無(wú)論是在生活中還是在工作當(dāng)中，我們經(jīng)常會(huì)需要?jiǎng)e人的幫助。當(dāng)讓別人幫我們的忙時(shí)怎樣才能讓別人心甘情愿的去幫忙呢?看完這本書(shū)我就明白了，原來(lái)，讓別人幫忙也是有技巧的。比如，下課時(shí)你想讓同學(xué)幫忙買瓶水。你怎樣跟同學(xué)說(shuō)呢?如果你說(shuō)：幫我買瓶水吧。同學(xué)心里可能會(huì)想：你自己沒(méi)長(zhǎng)腿嗎?我憑什么幫你買水呀!但如果你這樣跟他說(shuō)呢，親，可以幫我買瓶水嗎?我現(xiàn)在特別渴，但現(xiàn)在走不開(kāi)，你能不能幫我買瓶水呀?真的非常感謝你。我想這樣的成功率會(huì)更大。
所謂的互惠原理就是：咱們都盡量以類似的方式去報(bào)答別人為我們所做的一切。舉個(gè)例子，朋友過(guò)生日，你送了她一個(gè)生日禮物，朋友心里就會(huì)有虧欠感，下次當(dāng)你過(guò)生日的時(shí)候，他也會(huì)相應(yīng)送你一個(gè)生日禮物。這就是一個(gè)簡(jiǎn)單的互惠原則。我現(xiàn)在終于知道為什么超市總是有“免費(fèi)試吃”活動(dòng)啦!他們先讓你嘗到一些好處，你吃了之后就會(huì)感覺(jué)如果不買就很不好意思，就順從地買了。其實(shí)這時(shí)你心里面也沒(méi)有想好到底想不想要，但畢竟吃人嘴短。
承諾和一致是說(shuō)：一旦我們選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自內(nèi)心和外部的壓力，會(huì)迫使我們的言行和自己的承諾保持一致。舉個(gè)例子，車?yán)蠋熋看谓o我們安排的任務(wù)時(shí)都會(huì)讓我們承諾：保證按時(shí)完成任務(wù)!如果完不成的話，就要給群里的小伙伴們發(fā)紅包，這就是一種當(dāng)眾承諾。如果執(zhí)行不了，就需要付出一定的代價(jià)，這就是承諾和一致。而且當(dāng)你在公眾承諾了之后就會(huì)按照這個(gè)承諾去執(zhí)行，你心里面就會(huì)有明確的目標(biāo)，并且時(shí)時(shí)以這個(gè)當(dāng)眾承諾的目標(biāo)去努力。再比如這個(gè)學(xué)期你要考英語(yǔ)四級(jí)考試，但你沒(méi)有動(dòng)力，懷疑自己的能力。這時(shí)你可以咱們小伙伴群里或者自己班里做一個(gè)公眾承諾，對(duì)大家承諾你一定一次通過(guò)要過(guò)四級(jí)，如果過(guò)不了四級(jí)，你就請(qǐng)全體小伙伴們吃飯，小伙伴們都是你的見(jiàn)證者。如果你做不到就要接受懲罰。這樣你每天就會(huì)時(shí)時(shí)刻刻的監(jiān)督自己一定要努力努力再努力。有時(shí)你會(huì)感覺(jué)有壓力，但是有了壓力你就自然有了動(dòng)力更認(rèn)真的去做這件事情。
社會(huì)認(rèn)同原則是指的是：當(dāng)我們?cè)谂袛嗍裁词钦_時(shí)，我們總會(huì)跟著別人的意見(jiàn)行事，尤其在特定情形下判斷某一行為是否正確時(shí)，如果看到別人在某種場(chǎng)合做某件事，我們就會(huì)斷定這樣做是有道理的。這件事我今天有了體會(huì)。今天晚上不同的小伙伴一起參加面試，老師讓講臺(tái)下的所有學(xué)生當(dāng)面試官，講臺(tái)上有一個(gè)面試者，但必須要站在凳子上背對(duì)著面試官，大聲流利地說(shuō)自己的成功宣言并加上肢體語(yǔ)言。臺(tái)下所有面試官可以做兩個(gè)行為：如果感覺(jué)臺(tái)上的面試者符合要求就從座位上站起來(lái);如果覺(jué)得面試者不合格就坐在原位置上就可以了。面試者需要所有面試官的贊成票才算通過(guò)。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)面試者在臺(tái)上用嘶啞的聲音說(shuō)出自己的成功宣言時(shí)，他們有的不流暢，有的有卡頓。臺(tái)下的面試官就會(huì)失去理性而同情他。當(dāng)一個(gè)面試話從自己位置上站起來(lái)時(shí)，就會(huì)有越來(lái)越多的面試官?gòu)淖约何恢蒙险酒饋?lái)。當(dāng)一半以上的面試官都站起來(lái)時(shí)，其他有的的小伙伴就會(huì)覺(jué)得投贊成票是對(duì)的，也就隨著就站起來(lái)了。完全沒(méi)有經(jīng)過(guò)理性思考。當(dāng)其他面試官都從自己位置上站起來(lái)時(shí)，就我自己坐在自己位置上不動(dòng)。我感覺(jué)臺(tái)上的面試者面試者說(shuō)的得并不是很流暢。我又在想我這樣做對(duì)不對(duì)?會(huì)不會(huì)傷害到他?如果到最后就我一人沒(méi)有給他投贊成票會(huì)不會(huì)傷害到他?結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致他沒(méi)有通過(guò)。他會(huì)把責(zé)任都推到我身上嗎?雖然我感覺(jué)她在臺(tái)上表現(xiàn)的并不是很好，但是，當(dāng)他說(shuō)完最后一個(gè)字的時(shí)候，我還是選擇站起來(lái)了。我最終還是沒(méi)能逃過(guò)社會(huì)認(rèn)同這個(gè)圈子。
我們大多數(shù)人都相信權(quán)威。當(dāng)我們看到有人穿著警察的衣服就會(huì)感覺(jué)害怕，好像自己就是犯人;當(dāng)我們看到軍人穿的衣服時(shí)就會(huì)油然而生一種敬佩感。小偷就抓住了大多數(shù)人們的這個(gè)弱點(diǎn)，他們就會(huì)扮演警察或醫(yī)生這樣的角色來(lái)騙人。大多數(shù)人尤其老年人和孩子往往還特別相信他們。
物以希為貴。越稀缺的東西，我們?cè)较胍Ｎ覀兌贾拦哦貏e值錢，不同的古董，價(jià)格也是不一樣的，越少見(jiàn)就越值錢。為什么呢?就是因?yàn)楣哦臄?shù)量特別少，所以就顯得特別珍貴了。超市經(jīng)常采用這種營(yíng)銷策略。他們總是對(duì)外宣傳說(shuō)好牛奶庫(kù)存不多了，如果錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)就再也沒(méi)有這么好的機(jī)會(huì)了，就會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者去消費(fèi)。
《影響力》這本書(shū)里的原則我們?cè)谏钪袝?huì)經(jīng)常遇到，它對(duì)我們的生活也有著很大的影響。看完這本書(shū)后就應(yīng)該多多注意，避免受騙。還要會(huì)很好的利用這里面的策略去賺取價(jià)值。當(dāng)自己在做一件事情之前一定要有理性的思考。
《影響力》這本書(shū)的作者是美國(guó)人，羅伯特。B.西奧迪尼，全書(shū)分為8章，分別講述了營(yíng)銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會(huì)認(rèn)同，5喜好，6權(quán)威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經(jīng)?？梢钥吹降?，還有一些是我們雖然見(jiàn)過(guò)，但是迷惑不解的，我想這本書(shū)還是很不錯(cuò)的，它解答了我的一些疑惑，并且讓我突然覺(jué)得，社會(huì)科學(xué)其實(shí)也是很深?yuàn)W的。
影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個(gè)人在各自的生活環(huán)境中，早已形成了自己的“固定行為模式”，而過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，也早已在腦中形成屬于自己思維構(gòu)架的“圖示”，這些經(jīng)驗(yàn)都會(huì)不自覺(jué)的去抵御外來(lái)影響，想要改變，談何容易?也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細(xì)微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗(yàn)證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷過(guò)，每每看到《影響力》書(shū)中得出的結(jié)果，不禁恍然大悟：“哦，原來(lái)如此”，“哦，我說(shuō)怎么會(huì)這樣呢?”，等閱盡所有文字，最后，才信了。
不過(guò)現(xiàn)在我的觀念轉(zhuǎn)變了，我看到了在社會(huì)學(xué)方面，科學(xué)規(guī)律就像物理學(xué)中的萬(wàn)有引力定理和經(jīng)濟(jì)學(xué)中的看不見(jiàn)的手一樣悄無(wú)聲息的發(fā)揮著巨大的作用，只是我一直沒(méi)有看到而已。這種規(guī)律來(lái)自與我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)代社會(huì)太復(fù)雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時(shí)看似我們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己，善于利用這種規(guī)律的人輕松的掌握他人的動(dòng)向，透過(guò)人們內(nèi)心的負(fù)債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進(jìn)行活動(dòng)。從這個(gè)方面來(lái)看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說(shuō)不被人欺騙，實(shí)在是有些困難，因?yàn)橛袝r(shí)就算知道被騙，人們?nèi)匀惶みM(jìn)圈套，僅僅是因?yàn)橄Ｍ袷爻兄Z，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的習(xí)慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒(méi)有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。
當(dāng)我將這本書(shū)中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時(shí)，事情一下子豁然開(kāi)朗了，原來(lái)是這樣的!記得以前看《蘇菲的世界》時(shí)，里面有一章講存在主義的，說(shuō)人生來(lái)就是不自由的，當(dāng)時(shí)我不太明白，現(xiàn)在我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自己的選擇，決定自己的人生，其實(shí)早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切，人的意志只是嚴(yán)格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對(duì)的自由。突然想起這個(gè)道理初中的政治課就講過(guò)了，不過(guò)當(dāng)時(shí)只是談到了人不能因?yàn)樽杂啥S心所欲的做事，必須在法律允許的范圍內(nèi)。那時(shí)這實(shí)在是說(shuō)教氣味太濃厚的一句話，也就沒(méi)有在意?，F(xiàn)在想想也就那么回事，生活就是如此。
而對(duì)于我來(lái)說(shuō)，從書(shū)中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運(yùn)用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員，我們時(shí)刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫我們說(shuō)話，怎樣做能讓我們的產(chǎn)品獲得最多的“社會(huì)認(rèn)同”，怎樣做能讓我們?cè)凇盎セ荨钡耐瑫r(shí)成為這個(gè)過(guò)程中最大的贏家?巧妙的開(kāi)啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來(lái)額外的關(guān)懷;“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競(jìng)爭(zhēng)能力，為客戶的維護(hù)和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說(shuō)多了，簡(jiǎn)單的事情就變得細(xì)碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)心理游戲的樂(lè)趣。
現(xiàn)在，我似乎明白這本書(shū)為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學(xué)的神秘源自于人豐富的內(nèi)心;也許，它預(yù)示著當(dāng)“心理學(xué)”與“經(jīng)濟(jì)學(xué)”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結(jié)合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過(guò)，以后在生活中就難以避免的要給某某事情對(duì)號(hào)入座。難怪，這本書(shū)要以“社會(huì)心理學(xué)著作”示人而非“銷售技巧”?！笆谌艘贼~(yú)，不如授人以漁”，懂得了，學(xué)會(huì)了，才能在關(guān)鍵時(shí)刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機(jī)的心理陷阱，不要太大的實(shí)惠，僅此一點(diǎn)，足矣!
加入希爾安處方A線-讀書(shū)會(huì)之后，眾多同事鼎力推薦了《影響力》這本書(shū)，由于沒(méi)有心理學(xué)相關(guān)知識(shí)的儲(chǔ)備，初讀還是不甚明白，漸漸發(fā)現(xiàn)這本書(shū)的確名不虛傳，讀后收獲頗豐，不愧是一本營(yíng)銷心理學(xué)經(jīng)典之作。
這本書(shū)不單單從營(yíng)銷心理學(xué)的角度來(lái)進(jìn)行分析各類營(yíng)銷行為，還通過(guò)許多作者及團(tuán)隊(duì)親自體驗(yàn)的事例來(lái)加于驗(yàn)證所提出的論點(diǎn)，讓我們看到現(xiàn)象背后的本質(zhì)，教會(huì)了我們?nèi)ニ伎?、解決問(wèn)題。整本書(shū)一共分為六個(gè)部分來(lái)論述影響力原則，分別是:一、互惠原則;二、承諾和一致原則;三、社會(huì)認(rèn)同原則;四、喜好原則;五、權(quán)威原則;六、稀缺原則。
影響力原則是一個(gè)很辯證的原則，如果把它用在正道上，就是正面的影響力;如果把它用到歪道上，就是負(fù)面的影響力。書(shū)中提到有些影響力被一些商家利用成為牟利的手段，似乎為人所不齒，這樣會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響力。我們其實(shí)都在有意無(wú)意把這些影響力原則應(yīng)用到我們的實(shí)際工作中。通過(guò)通讀該書(shū)，我想分享的是正面的影響力。
1、互惠原則。當(dāng)我們?cè)谧隹颓榈臅r(shí)候，通過(guò)拜訪，一回生兩回熟;一定的禮品饋贈(zèng)，宴請(qǐng)等增進(jìn)情感積累的方式;與客戶建立相互認(rèn)同的情誼。這其實(shí)就是互惠原則在實(shí)際工作中應(yīng)用。
2、承諾和一致原則。人們做出了承諾(甚至用筆寫(xiě)下來(lái))，就會(huì)增加對(duì)自己的約束力，從而行為上也持續(xù)一致。很多時(shí)候，公司會(huì)舉辦年度責(zé)任考核書(shū)簽約儀式，對(duì)中高層干部年度各項(xiàng)任務(wù)在很正式和隆重的儀式中進(jìn)行，確保簽約人給出正式的承諾。
3、社會(huì)認(rèn)同原則。這就是我們中國(guó)人講的“從眾效應(yīng)”，就像哪里的餐館人多就往哪里去。網(wǎng)絡(luò)大眾點(diǎn)評(píng)也是一個(gè)例子，大家會(huì)認(rèn)為大眾好評(píng)的就是好的。我們?cè)诋a(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)院時(shí)，我們也經(jīng)常用到這個(gè)原則，會(huì)告訴客戶，和他們醫(yī)院級(jí)別差不多的醫(yī)院目前都在使用該產(chǎn)品，因?yàn)榇蠹叶荚谟昧?，也就是說(shuō)你們醫(yī)院也應(yīng)該引進(jìn)該產(chǎn)品。
4、喜好原則。人們都喜歡和自己相似的人。我們常說(shuō)的，物以類聚，人以群分。還有一個(gè)現(xiàn)象叫“套近乎”。聽(tīng)到客戶說(shuō)一口與自己相似的口音，讀后感m.simayi.net就會(huì)說(shuō)：您是我老鄉(xiāng)啊!一下子拉近了彼此好多距離。喜好原則應(yīng)用事例不勝枚舉，作為銷售人員應(yīng)該擅于了解和發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并要及時(shí)滿足客戶需求。
5、權(quán)威原則。人們潛意識(shí)里會(huì)服從權(quán)威，而且其程度遠(yuǎn)超乎人們的想象。我們?cè)谂囵B(yǎng)學(xué)術(shù)帶頭人，他們是某一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的專家和學(xué)者，他們是某一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，他們?cè)谀骋粋€(gè)專業(yè)領(lǐng)域的話語(yǔ)權(quán)有著舉足輕重的力量，我們很多時(shí)候在發(fā)揮他們的權(quán)威的影響力開(kāi)展各類工作。
6、稀缺原則。越少見(jiàn)，則“顯得”價(jià)值越高。商家會(huì)讓顧客覺(jué)得商品或服務(wù)的“機(jī)會(huì)難得”，“機(jī)不可失，失不再來(lái)”。當(dāng)公司主辦一個(gè)全國(guó)的學(xué)術(shù)年會(huì)，知名專家授課，學(xué)術(shù)層級(jí)高，又在旅游勝地，名額相當(dāng)有限，這個(gè)時(shí)候，我們將這有限的名額給到有強(qiáng)烈意愿參加這次會(huì)議(醫(yī)院不報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用，我們?nèi)毯虽N費(fèi)用)，平時(shí)久攻不下的客戶，讓這個(gè)客戶充分感受到這個(gè)名額來(lái)之不易，這樣做效果肯定事半功倍。
讀一遍也好，讀兩遍也罷，讀多少遍都不重要，讀書(shū)貴在于，是為了讓自己拓展視野，開(kāi)闊思路，多學(xué)多思，最后學(xué)以致用。
《影響力》這是一本關(guān)于銷售類的書(shū)，是在一次培訓(xùn)會(huì)上聽(tīng)老師提到，是本不錯(cuò)的書(shū)，買了近半年，卻一直沒(méi)有安排時(shí)間把它看完。這次因?yàn)轹H鵬計(jì)劃中要求每個(gè)月看一本書(shū)，還是想從這本書(shū)著手。
這周看的主要是關(guān)于“互惠”這一章，看到這兩個(gè)字，首先想到的是，我平時(shí)聽(tīng)到比較多的，曾經(jīng)書(shū)上、報(bào)紙上看到的比較多的是關(guān)于國(guó)家間互利互惠這種，從書(shū)中發(fā)現(xiàn)互惠不單是我們銷售用為指導(dǎo)的一種原則，同時(shí)更是我們?nèi)祟愋袨榈囊环N基礎(chǔ)心理。因?yàn)榛セ菰碚J(rèn)為:我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去回報(bào)。如果人家給了我們某種好處，我們就應(yīng)該以另外一種好處來(lái)報(bào)答他人的恩惠，而不能對(duì)此無(wú)動(dòng)于衷，更不能以怨報(bào)德。
這與我們?cè)诔珜?dǎo)的“付出”、“感恩”也是類似的。如果我希望我的員工可以更負(fù)責(zé)、更高效地工作時(shí)，前提肯定是我必須以身作則，做到負(fù)責(zé)任、高效，同時(shí)也先付出對(duì)她們的培養(yǎng)、引導(dǎo)，如果她們對(duì)此沒(méi)有改進(jìn)，那肯定是我做得還不夠好，如果我做得夠好，相信她們都會(huì)有一顆感恩的心，因?yàn)檫@是科學(xué)家們做過(guò)很多種實(shí)驗(yàn)得出的。
先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處，非常自然的好處，于是，你就會(huì)得到意想不到的回報(bào)。我的員工顧信亞在和我分享她與物流部王東磊的合作中，我覺(jué)得就是對(duì)“互惠”原理的最好體現(xiàn)。
07年顧信亞作為一名成衣ERP的操作員，需要與物流部進(jìn)貨組組長(zhǎng)王東磊有很多聯(lián)系，當(dāng)時(shí)主要的矛盾點(diǎn)就是物流部反映生產(chǎn)進(jìn)倉(cāng)的計(jì)劃性差，生產(chǎn)部反映物流部的配合差、服務(wù)差，雙方意見(jiàn)都很大，基于此，顧信亞就先滿足進(jìn)貨組所提出的意見(jiàn)、需求，讓生產(chǎn)部先做到，這樣，慢慢地進(jìn)貨組對(duì)進(jìn)倉(cāng)工作也越來(lái)越支持，也開(kāi)始越來(lái)越順暢地配合到了生產(chǎn)部的進(jìn)倉(cāng)，雙方的合作也會(huì)很愉快。這中間可能更重要的是當(dāng)我們要運(yùn)用“互惠”原理時(shí)，作出付出的一方跨出第一步是非常重要的，這需要勇氣，很大的勇氣。
今天帶兒子看了部《阿童木》的影片，影片中的小主人公阿童木，正是因?yàn)樗纳屏?，用藍(lán)核救了左羅，最后也是左羅用唯一的藍(lán)核挽救了他，這也是互惠，更是助人者自助的最好說(shuō)明。
同時(shí)，也想到如果這種互惠被不正確的價(jià)值觀引導(dǎo)，被不正確行為所利用的話，它同樣會(huì)帶來(lái)不好的后果。古人語(yǔ)“吃人家口軟，拿人家手軟”，這也是一些人員運(yùn)用了“互惠”原理在進(jìn)行一些行為，這些時(shí)候就需要我們心中有“廉”、“忠”、“誠(chéng)”，不要被某些人利用來(lái)謀取利益。
互惠在我們的生活、工作中都會(huì)用到，關(guān)鍵看我們?nèi)绾斡昧恕?/p>
互惠原理——一個(gè)古老的原理:給予、索取-----再索取。
中國(guó)有句古話，吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。就是互惠原理在起作用。
一、互惠原理的心理基礎(chǔ)——負(fù)債感
人們?yōu)楹螘?huì)被互惠原理所擺弄?——負(fù)債感、感恩圖報(bào)。如果一個(gè)人送給我們一件生日禮物，我們就得記住他的生日，等到過(guò)生日時(shí)給他買一件禮物。當(dāng)然也有不遵守互惠原理的人，但這些人往往會(huì)被別人說(shuō)是招搖撞騙、忘恩負(fù)義、背信棄義的人。是少數(shù)人。世界上，特別是中國(guó)，我們的孔孟文化往往會(huì)教導(dǎo)我們“滴水之恩、涌泉相報(bào) ”?；セ莅l(fā)生在每個(gè)人身上，包括我，有位小學(xué)到初中的同學(xué)，在我最困難時(shí)，借給了我1500元錢。在借錢后就有一種強(qiáng)烈的負(fù)債感在我身上，即使在還錢后，這種負(fù)債感還在我身上。直到有一天，他向我借5000塊錢，終于可以報(bào)答一下了，我借給他1萬(wàn)。隨之是心里的坦然和負(fù)債感的消失。
二、互惠原理的案例
互惠原理會(huì)用在很多行為當(dāng)中，贊揚(yáng)、夸獎(jiǎng)、幫助和饋贈(zèng)都可以作為互惠當(dāng)中的形式。
案例一:宗教:美國(guó)一個(gè)宗教團(tuán)體，募捐的例子
美國(guó)一個(gè)宗教團(tuán)體，早期他們剃著光頭、穿著不合身的袍子，手拿念珠和鈴鐺，一邊唱著圣歌，一邊向人們募捐?？赡切┠芫杩畹娜瞬幌矚g這些成員的外表、穿著和行為。這樣這個(gè)組織就想了一個(gè)非常聰明的辦法，采用了一種新的募捐方式。他們?cè)跈C(jī)場(chǎng)向募捐對(duì)象送上一份小禮物，一本書(shū)，或者送上一朵花。當(dāng)募捐者拒絕時(shí)，他們堅(jiān)持說(shuō)這是送給他們的禮物。當(dāng)募捐者接受后，這些成員才會(huì)提出募捐的請(qǐng)求。這種“先施舍，后乞討”的策略取得了巨大的成功。
案例二:商業(yè)
“免費(fèi)試用、免費(fèi)贈(zèng)送”，作為一種有效的營(yíng)銷手段，已經(jīng)有著悠久的歷史了。在我熟悉的醫(yī)藥行業(yè)更是有著很多成功的案例，像喜來(lái)健等。但是，在中國(guó)的許多商家，卻將免費(fèi)試用這個(gè)奏效的方法運(yùn)用到了庸俗的程度，從而導(dǎo)致消費(fèi)者有了防范心理，知道免費(fèi)試一個(gè)誘餌，天上不會(huì)掉餡兒餅。使這個(gè)策略更加隱蔽的使用才會(huì)有預(yù)料的效果。
在很多與金錢和商業(yè)利益無(wú)關(guān)的純粹的人際關(guān)系中，互惠原理也在發(fā)揮著作用。
三、互惠原理應(yīng)用
1、互惠原理會(huì)引起不公平的交換，他的這一特點(diǎn)，讓人們可以利用它去謀取巨大的利益。這一特點(diǎn)在商業(yè)以及賄賂方面已經(jīng)有很多的體現(xiàn)。
2、拒絕——退讓策略: 主動(dòng)讓步也是一種互惠，其內(nèi)在含義是， 我都沒(méi)有堅(jiān)持我的要求，那么看在我讓步的面子上，你得稍微給我一點(diǎn)好處吧。
就以借錢為例，你要借2000元， 你要開(kāi)口先說(shuō)借10000元，再你苦口婆心，說(shuō)明你要借的理由還不能達(dá)成后，你用拒絕——退讓策略，你可能借到2000元。但如果你不用這一策略，你先借2000元， 你可能借到的是少于2000元。
在以銷售藥品為例，你要賣給某一患者1個(gè)療程的藥品，但你開(kāi)始要介紹給他3個(gè)療程的藥品，等他不能接受后，采用拒絕——退讓策略，也許會(huì)達(dá)成你的結(jié)果，但如果你直接介紹1個(gè)療程，結(jié)果肯定要差。
四、對(duì)策
如何應(yīng)付互惠原理，不讓自己損失?；セ菰碇赋?，如果要做到公平的話，盤剝的行為也應(yīng)該用盤剝的行為來(lái)回報(bào)。這也是有很多人在得到免費(fèi)贈(zèng)送的東西后，認(rèn)為這是不公平的，拒絕購(gòu)買產(chǎn)品。
對(duì)策:恩惠用恩惠回報(bào)，詭計(jì)則不必回報(bào)。
互惠原理是“影響力”介紹的的第一個(gè)武器，他無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在于我們的生活、工作中，有意的、巧妙的利用這一武器，將有助于改善我們的生活和工作。
★ 關(guān)于《影響力》精選5篇心得體會(huì)1000字
★ 學(xué)生讀書(shū)心得體會(huì)1000字5篇
★ 大學(xué)生讀書(shū)個(gè)人心得體會(huì)1000字5篇
★ 學(xué)習(xí)心得體會(huì)1000字范文五篇
★ 學(xué)生個(gè)人讀書(shū)心得體會(huì)征文1000字5篇