方案必須具有可行性和可操作性，能夠在實際中得到執(zhí)行和實施，而不是紙上談兵。銷售策劃培訓(xùn)方案要怎么寫？接下來給大家?guī)礓N售策劃培訓(xùn)方案，方便大家學(xué)習(xí)。
一、酒店銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計
本酒店對銷售人員的培訓(xùn)，公司實施三級培訓(xùn)體系，由酒店人力資源部制定具體的培訓(xùn)計劃并組織實施，相關(guān)部門予以協(xié)助。
培訓(xùn)重點具有共性的培訓(xùn)對分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術(shù)進行培訓(xùn)重點是針對操作性較強的崗位進行培訓(xùn)（本酒店銷售人員暫時沒有進行這一環(huán)節(jié)的培訓(xùn)安排）
實施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。
1．公司級培訓(xùn)
公司級培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下四個方面。
（1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理情況等。
（2）酒店的規(guī)章制度。主要包括：員工紀(jì)律、培訓(xùn)制度、工作日程、進餐時間、超時工作等制度。
（3）員工的職業(yè)說明。具體包括：員工的工作職責(zé)、如何配合酒店的整體運作、行為標(biāo)準(zhǔn)、酒店對員工的期望、所在部門的職責(zé)等。
（4）酒店的文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經(jīng)營理念等。
（5）了解酒店信息：按客人參觀線路對酒店各經(jīng)營場所進行參觀并了解各經(jīng)營場所的具體位置、裝飾特點、營業(yè)時間、電話號碼、經(jīng)營特色，最終能為客人提供參觀服務(wù)和有吸引力的推介。
（6）了解工作內(nèi)容：了解營銷人員的崗位職責(zé)、素質(zhì)要求、作息安排、工作內(nèi)容、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、所處位置、組織架構(gòu)、匯報渠道及協(xié)調(diào)注意事項。
（7）了解服務(wù)項目：通過學(xué)習(xí)服務(wù)信息手冊、酒店宣傳資料，熟記酒店應(yīng)知應(yīng)會基礎(chǔ)知識，能完整地、生動地向賓客進行酒店內(nèi)部各點的介紹；能及時為客人提供店外信息咨詢服務(wù)。
（8）了解溝通方法：通過學(xué)習(xí)管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等，熟記并掌握主要常用電話等。
（9）了解電話禮儀：熟練掌握電話撥打、接聽、轉(zhuǎn)接、等候、掛機等功能，使用電話的禮節(jié)禮貌及注意事項等。
（10）熟悉客戶檔案管理，要能準(zhǔn)確、及時地將客戶檔案進行整理。
2．分公司或部門級培訓(xùn)
分公司或部門級培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。
酒店在職銷售人員培訓(xùn)計劃表
培訓(xùn)項目具體內(nèi)容
市場環(huán)境分析：
1．酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析
2．競爭對手情況摸底分析
3．酒店優(yōu)劣式分析
4．銷售目標(biāo)分析
訂單跟進工作：
1．訂單跟進的意義
2．訂單跟進的程序
3．異常訂單跟進程序
客戶溝通技巧
1．溝通類型分析
2．溝通技巧分析
酒店業(yè)務(wù)推廣：
1．市場調(diào)查
3．宣傳推廣工作實施
4．銷售陳述技巧
5．促銷活動的效果分析
銷售談判技巧：傾聽技巧、提問技巧、應(yīng)答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等
客人需求管理：
1．需求分析
2．供給分析
3．供需管理的基本手段
二、培訓(xùn)實施部門
1．公司級培訓(xùn)由人力資源部統(tǒng)一組織，培訓(xùn)經(jīng)理具體負責(zé)，在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，并進行書面考核
2．公司級培訓(xùn)結(jié)束后，營銷部按照本部門制定的培訓(xùn)計劃，進行崗前專業(yè)培訓(xùn)，由本部門組織實施，人力資源部予以協(xié)助。
3．崗前培訓(xùn)結(jié)束后，各部門按照崗位服務(wù)項目繼續(xù)對新員工進行專業(yè)技能培訓(xùn)。
4．在職人員的培訓(xùn)以人力資源部為主導(dǎo)，可采取派員實地培訓(xùn)、返回總部參加培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、資料學(xué)習(xí)等多種方式進行。
三、培訓(xùn)的實施
1．分公司或部門的培訓(xùn)實施時間，視酒店的實際經(jīng)營需要而定，以不影響酒店的實際運營為限。
2．培訓(xùn)主辦部門應(yīng)依據(jù)在職培訓(xùn)實施計劃表按時實施培訓(xùn)，并負責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜；如培訓(xùn)場地的選擇、教材分發(fā)等。
3．各項在職培訓(xùn)實施時，參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到，教育培訓(xùn)部應(yīng)切實了解上課、出席情況。
4．參加培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時上課，因故不能參加者須辦理請假手續(xù)。對于曠課、遲到、早退、不專心培訓(xùn)的學(xué)員，參照平時的獎懲規(guī)定處罰。
5．培訓(xùn)考試的成績、成果報告，作為考績和升遷的參考。
四、培訓(xùn)的評估
1．每期培訓(xùn)結(jié)束后，主辦部門應(yīng)讓學(xué)員填寫在職培訓(xùn)學(xué)員意見調(diào)查表，同考試答卷一并收回，送講師轉(zhuǎn)人事部審核，為今后再舉辦類似培訓(xùn)提供參考。
2．為評估各部門培訓(xùn)成效，各單位主管應(yīng)填寫培訓(xùn)成效調(diào)查表，由教育培訓(xùn)部匯總，并參考銷售績效的變動，分析、評估培訓(xùn)成效，之后做成書面報告，經(jīng)上報審核后分送各部門及有關(guān)人員，為下次培訓(xùn)提供參考。
一、市場分析
1、個人前期對相關(guān)競品的認識，進一步深入了解競品情況;與公司產(chǎn)品進行取長補短，進一步突出擴大產(chǎn)品優(yōu)勢，從而為公司產(chǎn)品夯實基礎(chǔ)、需市場部人員配合。
2、初步對產(chǎn)品進行優(yōu)勢與機會，劣勢與威脅的分析;制定出應(yīng)圖表、整合和優(yōu)化資源配置，以便與下一步產(chǎn)品銷售的準(zhǔn)備工作。
二、營銷思路
結(jié)合市場分析情況，步入市場進行基礎(chǔ)銷售工作，在市場中再次尋找機會與查找問題;討論整理出基本的解決方案與應(yīng)對措施、其次，加強與銀聯(lián)相關(guān)工作人員的接觸，達到轉(zhuǎn)介紹客戶目的，不斷擴大認知的客戶群，建立關(guān)系，從中找到突破口、再者以電話，信件等形勢進行宣傳銷售。
三、銷售目標(biāo)
針對公司指定行業(yè)(金融業(yè))拜訪15-30家，再以信件方式批量宣傳，盡可能的覆蓋南昌市30%以上金融業(yè)單位、通過以上工作在月底做出產(chǎn)品和客戶分類和管理、明確下一步銷售策略及方式，找到準(zhǔn)客戶，目的性銷售、其次，在通信和房地產(chǎn)二個行業(yè)中找到切入點。
一、培訓(xùn)目標(biāo)：
1、通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助員工快速了解公司基本情況及各項管理制度；
2、重點要系統(tǒng)地掌握產(chǎn)品知識、行業(yè)、市場發(fā)展?fàn)顩r
3、提升銷售能力、提高銷售綜合素質(zhì)、解決問題的能力，幫助員工更好地完成任務(wù)；
4、快速打開市場、出成績、并提高銷售部門業(yè)績；
5、增強團隊意識與合作精神。
二、銷售團隊編制：
基本編制為10人，銷售經(jīng)理一名銷售業(yè)務(wù)九名
三、培訓(xùn)對象：
銷售部所有人員。
四、銷售培訓(xùn)計劃：
1、目的
提升銷售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé)，加強銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升。
2、適用范圍
市場及銷售部人員。
3、職責(zé)
（銷售工程師的工作職責(zé)）
4、培訓(xùn)內(nèi)容與方式
第一、實際工作中，提升執(zhí)行力應(yīng)當(dāng)重視以下兩個方面：
A：給自己工作定位，明確分工
B：不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會有不同的結(jié)果。
每個人都從易到難，先做自己擅長的事。行為的約束，以人為本：很重要的是一個規(guī)范制度的制定。正所謂沒有規(guī)矩不成方圓，制度是不可缺少的。制定制度時要以人為本，以人為本對內(nèi)部來講，是考慮到員工合理的要求;對外部來講，是考慮到客戶合理的需求。我們在制定工作制度時，一定要充分考慮到這些因素。
另：非出租人員在有租賃人員在場時不得接待進店的租賃客戶。
第二、主管人員的核心工作：
1、目標(biāo)管理：根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求，管理人員根據(jù)整體租賃的目標(biāo)，然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量，把目標(biāo)分解到每個銷售員身上。分解目標(biāo)的時間一定要細，即每個人每周要成交多少，每天要成交多少，再根據(jù)成交率來確定每個銷售員每天要接待或是拜訪多少個準(zhǔn)客戶，然后根據(jù)實際情況，再注意調(diào)整修正目標(biāo)等等;例如：公司租賃年度目標(biāo)是24W，一年12個月，按12個月的就每月是2W，8個租賃人員，那就是每人每月2500的業(yè)績，需3單完成，按10%的客戶成交率，2%人房源回訪成交，需要30個客戶，每天最少得接待跟進一個客戶，回訪5--10套房源。
2、表格管理：即根據(jù)目標(biāo)管理和時間管理相結(jié)合，做出每年、每月、每周、每日的報表方案，每周必須結(jié)合報表做一次分析，跟據(jù)分析結(jié)果來調(diào)整目標(biāo)方案，來對每位人員的工作問題對癥下藥。
3、運用好例會管理：包括年例會，季例會，月例會，周例會，日例會和特殊情況例會等等，要確定好例會的流程和內(nèi)容，注意讓例會除了具備匯報總結(jié)性質(zhì)的職能之外，更重要的是目標(biāo)管理的引導(dǎo)和激勵，銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個銷售團隊，便于營造營銷的氣氛和執(zhí)行力的強久實施，還要關(guān)心每個銷售員的生活和目標(biāo)進度，讓大家知道不只是他們在完成自己的任務(wù)，經(jīng)理我和他們一樣為目標(biāo)在努力奮斗著;
4、運用好獎懲和監(jiān)督機制：整個框架出來后，作為管理人員，全力做好監(jiān)督工作和引導(dǎo)獎懲工作，把每一項計劃落到實處，執(zhí)行到位。
第三、團隊凝聚力和營銷氣氛一個團隊的成員需要分工，又要講究協(xié)作。凝聚力是團隊無形的精神力量，是將一個團隊的成員，緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶。團隊的凝聚力來自于團隊成員自覺的內(nèi)心動力，來自于共識的價值觀，是團隊精神的至高體現(xiàn)。
一個有著凝聚力的房地產(chǎn)銷售團隊，在外部表現(xiàn)為成員對團隊的榮譽感及團隊的地位。團隊的榮譽感主要來源于工作目標(biāo)，團隊因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。
5、附錄
培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓(xùn)工作為載體，給予新入員工一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環(huán)境；通過逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。
因此市場銷售部門培訓(xùn)工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段
一、 前言
_公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責(zé)任和使命：即老員工應(yīng)該及時地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗;與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通;完善和框架化自身的知識與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅力量。
本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓(xùn)的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。
二、 新員工培訓(xùn)計劃的目的
1、 使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容
2、 使新員工明確我司銷售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守
3、 培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法
4、 幫助新員工快速投入工作
5、 貫徹公司的銷售政策及團隊建設(shè)方針
三、 新員工培訓(xùn)計劃的宗旨
本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個人魅力感染新員工;所謂硬，即把科學(xué)的方法、實際的經(jīng)驗完整而徹底傳授給新員工;所謂恩，即采用適當(dāng)?shù)募畲胧┘ぐl(fā)新員工的工作熱情;所謂威，即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。
四、 新員工培訓(xùn)計劃的內(nèi)容
1、 行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)
為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀;我司目前的市場地位及發(fā)展歷程;我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu);我司主營業(yè)務(wù)介紹;我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。
2、 我司銷售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)
我司銷售團隊目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé);公司其他相關(guān)部門簡介;業(yè)務(wù)流程培訓(xùn);日常工作內(nèi)容介紹;公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn);工作方法培訓(xùn)。
3、 經(jīng)驗傳授與案例分析
資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控;方案制作技巧培訓(xùn);我司經(jīng)典案例解析;電話邀約話術(shù)演練;面談演練
4、 實際操作培訓(xùn)
由資深銷售(幫帶老師)帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習(xí)，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。
5、 幫帶制度
每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓(xùn)評估結(jié)果掛鉤。
6、 新員工績效考核
制定專門針對新員工的績效考核標(biāo)準(zhǔn)以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進入狀態(tài)。
五、 新員工培訓(xùn)計劃的執(zhí)行方案
1、 第一天上午進行內(nèi)容(1)的培訓(xùn)，時間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員
工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取(銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等)和位置、電腦安裝的工作。
2、 第一天下午進行內(nèi)容(2)的培訓(xùn)，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，
講師負責(zé)檢查并提改進意見。
3、 第一天下午進行內(nèi)容(3)第一部分(除各種演練外)的培訓(xùn)，時間約為15:00至17:00。
該培訓(xùn)應(yīng)以實用性、互動性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。
4、 第二天上午進行內(nèi)容(3)第二部分(演練)培訓(xùn)，時間約為9:30至10:30。此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓(xùn)的互動比例應(yīng)占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。
5、 第二天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
6、 由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周(時間長度還需經(jīng)過討論方可確定)。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話邀約示范不得少于50通(暫定)b、客戶拜訪不得少于5次(暫定)c、合同撰寫每類產(chǎn)品不得少
少于一份d、方案撰寫不得少于3份(暫定)e、項目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評語g、其他(待定)
7、 幫帶期滿之后進行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，
具體內(nèi)容將在下一章詳細闡述。
六、 新員工培訓(xùn)效果的評估辦法
1、 評估人員：銷售部門主管及幫帶老師
2、 評估內(nèi)容：
A、 工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽
B、 培訓(xùn)成果：相關(guān)知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估
C、 工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率(成交數(shù)/意向數(shù))評估
D、 培訓(xùn)記錄總結(jié)：相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)
3、 評估方法：
A、 幫帶老師須就所有上述培訓(xùn)內(nèi)容分別給予新員工一定的評價并整理成一份評估報告送交部門主管參考
B、 參考公司的考勤及日常考核記錄
C、 部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨面談作為考核參考
D、 由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過程及結(jié)果做出評價。
E、 綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評估結(jié)果，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。
員工入職培訓(xùn)主要包括以下內(nèi)容：
一、公司優(yōu)勢培訓(xùn)，包括公司實力或者在同行業(yè)當(dāng)中的地位，公司的發(fā)展目標(biāo)（有沒有上市計劃），背景及公司理念，管理層介紹，組織架構(gòu)，各部門主管的熟悉等，培訓(xùn)之后帶新員工到各部門和公司主要的辦公環(huán)境走一遍。這項培訓(xùn)的目的是讓新員工對公司具有認同感，并愿意在公司里發(fā)展。
二、產(chǎn)品培訓(xùn)，公司產(chǎn)品線介紹，主要針對的客戶群體，銷售方式有哪些，同時產(chǎn)品特點，優(yōu)勢與賣點，是銷售人員一定要講講FABE銷售法則。這一項一定在培訓(xùn)之后有書面的考核。
三、如果是銷售人員，一定要有一天的銷售技巧培訓(xùn)。這里最好是銷售經(jīng)理來講。可以根據(jù)銷售的產(chǎn)品詳細的列一下銷售技巧培訓(xùn)的提綱。
四、商務(wù)禮儀培訓(xùn)。
五、人力資源的培訓(xùn)，主要是員工守則，一些請假休假制度，保險的辦理等要和新員工講清楚。
六、日常工作流程培訓(xùn)，也就是如何開展工作。
七、全面的考核，書面和口頭的，以體現(xiàn)在培訓(xùn)正規(guī)性，和更好的篩選人才。
八、后期的跟進培訓(xùn)，及時的發(fā)現(xiàn)新員工的問題所在，回過頭來再針對性的培訓(xùn)。當(dāng)然針對不同的崗位可以再加一些培訓(xùn)內(nèi)容，如溝通技巧培訓(xùn)等。
在培訓(xùn)形式、培訓(xùn)課時及培訓(xùn)講師的安排上應(yīng)當(dāng)講究，因為我在組織企業(yè)內(nèi)部職工培訓(xùn)的過程中不論人數(shù)的多少，結(jié)果給我的答案總是錄音的效果最差，視頻其次，培訓(xùn)參加者接受效果最好的是面授（即講師與培訓(xùn)參加者面對面進行講授），在培訓(xùn)的技巧方面一定要作到案例引用恰當(dāng)，講堂絕對不能死板，要不斷通過提問和案例將培訓(xùn)參加者的思維帶入到講師的思維中來，這樣他們的思維才會活躍起來。
在培訓(xùn)課時的安排方面，我們原先接受學(xué)校教育的時候的課時安排其實是很有科學(xué)依據(jù)的，因為人的注意力集中的時間段一般不會超出60分鐘，對單個的系統(tǒng)思維的注意程度應(yīng)該不會超出90-120分鐘，當(dāng)然我這樣說是因為我在組織培訓(xùn)過程中培訓(xùn)參與者在兩個小時內(nèi)接受的比較好，但超出兩個小時的培訓(xùn)就會隨時間的延長而不斷降低。在培訓(xùn)講師的安排上一定是對所培訓(xùn)的項目具有相當(dāng)?shù)睦斫?，否則是沒辦法組織培訓(xùn)的。
(一)培訓(xùn)的內(nèi)容。
一個企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：
1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。
2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等)。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。
4.有關(guān)銷售的技巧性知識。
5.有關(guān)銷售市場的知識。
6.有關(guān)行政工作的知識。
7.有關(guān)顧客類型的知識。
(二)培訓(xùn)的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：
1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。
2.個別會議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個別參加討論的會議。
3.小組會議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會議。
4.個別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。
5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達到培訓(xùn)的目的。
6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓(xùn)。
7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對銷售人員進行培訓(xùn)。
(三)確定培訓(xùn)的時間。
銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實踐時，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時間。
2.老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：(1)每天半小時的培訓(xùn)。(2)每星期2小時的培訓(xùn)。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個月的集中培訓(xùn)。
3.進修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時間時，還要考慮到對培訓(xùn)時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時間長短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對銷售人員的培訓(xùn)時間也應(yīng)越長。
2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓(xùn)時間就應(yīng)越長。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓(xùn)時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓(xùn)時間就應(yīng)該長一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時間就應(yīng)該長一些。
5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時間可縮短一半。
(四)確定培訓(xùn)人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計劃時，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。
(五)確定受訓(xùn)人員。
對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時，應(yīng)注意以下幾點：
1.受訓(xùn)人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。
2.受訓(xùn)人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識與技能。
3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。
(六)確定實施的程序。
培訓(xùn)的實施應(yīng)循序漸進，使新知識與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：
1.最初培訓(xùn)。
企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。
2.督導(dǎo)培訓(xùn)。
當(dāng)企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新;當(dāng)銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應(yīng)該了解市場的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應(yīng)進行督導(dǎo)培訓(xùn)。
3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。
當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機會。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴(yán)重問題時，及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。
(一)籌備組建企業(yè)，從籌備到試產(chǎn)3-6個月。
(二)可分期、分批投入資金、人員等。由小擴大逐步發(fā)展。原則：銷售逐步增加，資金逐步投入，廠房逐步擴大，設(shè)備逐步增加，人員逐步增加。
(三)做食品市場應(yīng)注意的問題(建議)
1、可采用多渠道并舉(包括電子商務(wù))的營銷方式，并做好促銷工作。力求盡快達到盈虧平衡點。盡快整合好進入主流渠道的各方面資源及配送體系。
2、盡快進入龍頭店，帶動二級店，并協(xié)調(diào)好代理商。并不斷逐步擴展形成銷售網(wǎng)絡(luò)，并細分好渠道和食品市場。
3、逐步推廣食品市場，擴大食品市場份額(占有率)。
4、逐步樹立品牌和企業(yè)形象。
5、進一步把食品市場細分做透，擴展和延深，并適時推出新產(chǎn)品。