方案提供了明確的工作目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最正確途徑，提高了工作效率和效益。這里提供優(yōu)秀的銷(xiāo)售培訓(xùn)方案書(shū)怎么寫(xiě)好，方便大家寫(xiě)銷(xiāo)售培訓(xùn)方案書(shū)怎么寫(xiě)好參考。
告別20__年，我們迎來(lái)了嶄新的一年。經(jīng)過(guò)去年三個(gè)月公司的培訓(xùn)，雖然積累了一些意向客戶(hù)，但是不管在銷(xiāo)售量或成交單位上，都與目標(biāo)有著相當(dāng)大的差距。以下是我今年的具體的目標(biāo)以及計(jì)劃安排。
一、市場(chǎng)分析
現(xiàn)在上海做電氣品牌的代理商不計(jì)其數(shù)。其中有一部分商家通過(guò)拋售完成銷(xiāo)售額，通過(guò)返點(diǎn)獲得利潤(rùn)，還有一大部分為了取得訂單，不惜低價(jià)出售，導(dǎo)致元器件這塊的價(jià)格被不斷壓低，這部分的利潤(rùn)空間被壓縮殆盡。但是由于我們公司的特殊性，我們必須要把利益最大化，這樣才能做到盈利。在同行們價(jià)格拼殺的時(shí)候，我們只能在人性化的服務(wù)上下足功夫。首先我們要選準(zhǔn)客戶(hù)，找到那些真正能給你帶來(lái)利潤(rùn)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，其次在跟這些客戶(hù)真心交流的同時(shí)，把他們服務(wù)好，想他們所想，急他們所急。這樣客戶(hù)才會(huì)以?xún)r(jià)格上的優(yōu)惠來(lái)回報(bào)給你，而不會(huì)一味殺價(jià)，形成一個(gè)良性循環(huán)。在獲得利潤(rùn)的同時(shí)，我們還多的了一個(gè)朋友，何樂(lè)而不為呢。
二、20__年度以及季度目標(biāo)
20__年，年度銷(xiāo)售額目標(biāo)達(dá)到200萬(wàn)，優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定客戶(hù)達(dá)到x2家，一般客戶(hù)達(dá)到40家。
三、月計(jì)劃以及周計(jì)劃
為了完成上面的目標(biāo)，我制作了一份簡(jiǎn)單的計(jì)劃，具體實(shí)施如下：
1、每個(gè)月的電話(huà)量達(dá)到500個(gè)，保持每天新客戶(hù)的電話(huà)量在20-30個(gè)，并保持跟老客戶(hù)的電話(huà)聯(lián)系。
2、拜訪(fǎng)量每個(gè)月為60家，每天的拜訪(fǎng)客戶(hù)為2-3家，其中包括陌生拜訪(fǎng)的客戶(hù)。
3、意向較大客戶(hù)新增每個(gè)星期增加x家。
四、總結(jié)
以上為我擬定的一份計(jì)劃單，通過(guò)這份計(jì)劃，能夠促使我在20__年中更好的完成自己的工作，如果還有不夠完善之處，懇請(qǐng)張總以及同事對(duì)我給予批評(píng)以及指點(diǎn)。
1、銷(xiāo)售方式
對(duì)于目前我的銷(xiāo)售方式是電話(huà)拜訪(fǎng)，維護(hù)老的客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，在客戶(hù)有意向的時(shí)候進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)
2、客戶(hù)管理
對(duì)于新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，如果客戶(hù)有這個(gè)意向或是提到需要什么產(chǎn)品哪項(xiàng)服務(wù)，可以根據(jù)他的要求給他提供個(gè)方案什么的，后續(xù)多做維護(hù)，增加客戶(hù)對(duì)我們的印象，爭(zhēng)取在合適的機(jī)會(huì)下提出上門(mén)拜訪(fǎng)，面談更能了解他切實(shí)的需求。對(duì)于潛在的客戶(hù)可以劃等級(jí)進(jìn)行后續(xù)跟蹤。
3、銷(xiāo)售任務(wù)
20__年第四季度的銷(xiāo)售任務(wù)是10萬(wàn)，我會(huì)努力的用各種方法完成既定的任務(wù)。
4、考核時(shí)間
20__年的第四季度
5、總結(jié)
第三季度沒(méi)出成績(jī)，總的來(lái)說(shuō)不是很理想，但也不是沒(méi)收獲，也有些老客戶(hù)在跟蹤，希望在這些客戶(hù)中能有簽約的客戶(hù)。接下來(lái)的工作就是認(rèn)真的完成每天都工作量，提高工作質(zhì)量，努力完成銷(xiāo)售任務(wù)。
一、酒店銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)
本酒店對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，公司實(shí)施三級(jí)培訓(xùn)體系，由酒店人力資源部制定具體的培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施，相關(guān)部門(mén)予以協(xié)助。
培訓(xùn)重點(diǎn)具有共性的培訓(xùn)對(duì)分公司或本部門(mén)所涉及的專(zhuān)業(yè)技術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)重點(diǎn)是針對(duì)操作性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行培訓(xùn)（本酒店銷(xiāo)售人員暫時(shí)沒(méi)有進(jìn)行這一環(huán)節(jié)的培訓(xùn)安排）
實(shí)施者酒店人力資源部各分公司、各部門(mén)各分公司、各部門(mén)。
1．公司級(jí)培訓(xùn)
公司級(jí)培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下四個(gè)方面。
（1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理情況等。
（2）酒店的規(guī)章制度。主要包括：?jiǎn)T工紀(jì)律、培訓(xùn)制度、工作日程、進(jìn)餐時(shí)間、超時(shí)工作等制度。
（3）員工的職業(yè)說(shuō)明。具體包括：?jiǎn)T工的工作職責(zé)、如何配合酒店的整體運(yùn)作、行為標(biāo)準(zhǔn)、酒店對(duì)員工的期望、所在部門(mén)的職責(zé)等。
（4）酒店的文化和管理理念。主要包括團(tuán)隊(duì)精神、酒店經(jīng)營(yíng)理念等。
（5）了解酒店信息：按客人參觀線(xiàn)路對(duì)酒店各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行參觀并了解各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的具體位置、裝飾特點(diǎn)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、電話(huà)號(hào)碼、經(jīng)營(yíng)特色，最終能為客人提供參觀服務(wù)和有吸引力的推介。
（6）了解工作內(nèi)容：了解營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位職責(zé)、素質(zhì)要求、作息安排、工作內(nèi)容、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、所處位置、組織架構(gòu)、匯報(bào)渠道及協(xié)調(diào)注意事項(xiàng)。
（7）了解服務(wù)項(xiàng)目：通過(guò)學(xué)習(xí)服務(wù)信息手冊(cè)、酒店宣傳資料，熟記酒店應(yīng)知應(yīng)會(huì)基礎(chǔ)知識(shí)，能完整地、生動(dòng)地向賓客進(jìn)行酒店內(nèi)部各點(diǎn)的介紹；能及時(shí)為客人提供店外信息咨詢(xún)服務(wù)。
（8）了解溝通方法：通過(guò)學(xué)習(xí)管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話(huà)等，熟記并掌握主要常用電話(huà)等。
（9）了解電話(huà)禮儀：熟練掌握電話(huà)撥打、接聽(tīng)、轉(zhuǎn)接、等候、掛機(jī)等功能，使用電話(huà)的禮節(jié)禮貌及注意事項(xiàng)等。
（10）熟悉客戶(hù)檔案管理，要能準(zhǔn)確、及時(shí)地將客戶(hù)檔案進(jìn)行整理。
2．分公司或部門(mén)級(jí)培訓(xùn)
分公司或部門(mén)級(jí)培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。
酒店在職銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃表
培訓(xùn)項(xiàng)目具體內(nèi)容
市場(chǎng)環(huán)境分析：
1．酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析
3．酒店優(yōu)劣式分析
4．銷(xiāo)售目標(biāo)分析
訂單跟進(jìn)工作：
1．訂單跟進(jìn)的意義
2．訂單跟進(jìn)的程序
3．異常訂單跟進(jìn)程序
客戶(hù)溝通技巧
1．溝通類(lèi)型分析
2．溝通技巧分析
酒店業(yè)務(wù)推廣：
1．市場(chǎng)調(diào)查
3．宣傳推廣工作實(shí)施
4．銷(xiāo)售陳述技巧
5．促銷(xiāo)活動(dòng)的效果分析
銷(xiāo)售談判技巧：傾聽(tīng)技巧、提問(wèn)技巧、應(yīng)答技巧、拒絕技巧、客戶(hù)異議處理等
客人需求管理：
1．需求分析
2．供給分析
3．供需管理的基本手段
二、培訓(xùn)實(shí)施部門(mén)
1．公司級(jí)培訓(xùn)由人力資源部統(tǒng)一組織，培訓(xùn)經(jīng)理具體負(fù)責(zé)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，并進(jìn)行書(shū)面考核
2．公司級(jí)培訓(xùn)結(jié)束后，營(yíng)銷(xiāo)部按照本部門(mén)制定的培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)行崗前專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，由本部門(mén)組織實(shí)施，人力資源部予以協(xié)助。
3．崗前培訓(xùn)結(jié)束后，各部門(mén)按照崗位服務(wù)項(xiàng)目繼續(xù)對(duì)新員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)。
4．在職人員的培訓(xùn)以人力資源部為主導(dǎo)，可采取派員實(shí)地培訓(xùn)、返回總部參加培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、資料學(xué)習(xí)等多種方式進(jìn)行。
三、培訓(xùn)的實(shí)施
1．分公司或部門(mén)的培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間，視酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要而定，以不影響酒店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)為限。
2．培訓(xùn)主辦部門(mén)應(yīng)依據(jù)在職培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃表按時(shí)實(shí)施培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜；如培訓(xùn)場(chǎng)地的選擇、教材分發(fā)等。
3．各項(xiàng)在職培訓(xùn)實(shí)施時(shí)，參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到，教育培訓(xùn)部應(yīng)切實(shí)了解上課、出席情況。
4．參加培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上課，因故不能參加者須辦理請(qǐng)假手續(xù)。對(duì)于曠課、遲到、早退、不專(zhuān)心培訓(xùn)的學(xué)員，參照平時(shí)的獎(jiǎng)懲規(guī)定處罰。
5．培訓(xùn)考試的成績(jī)、成果報(bào)告，作為考績(jī)和升遷的參考。
四、培訓(xùn)的評(píng)估
1．每期培訓(xùn)結(jié)束后，主辦部門(mén)應(yīng)讓學(xué)員填寫(xiě)在職培訓(xùn)學(xué)員意見(jiàn)調(diào)查表，同考試答卷一并收回，送講師轉(zhuǎn)人事部審核，為今后再舉辦類(lèi)似培訓(xùn)提供參考。
2．為評(píng)估各部門(mén)培訓(xùn)成效，各單位主管應(yīng)填寫(xiě)培訓(xùn)成效調(diào)查表，由教育培訓(xùn)部匯總，并參考銷(xiāo)售績(jī)效的變動(dòng)，分析、評(píng)估培訓(xùn)成效，之后做成書(shū)面報(bào)告，經(jīng)上報(bào)審核后分送各部門(mén)及有關(guān)人員，為下次培訓(xùn)提供參考。
一、產(chǎn)品介紹
艾克科技的毛絨玩具種類(lèi)繁多，樣式新穎，玩具規(guī)格齊全，填充物為優(yōu)質(zhì)棉絨料，手感舒適。艾克在產(chǎn)品樣式方面是看得到就想得到，想得到做得到。我們?cè)诋a(chǎn)品研究方面，致力于在原來(lái)的玩具基礎(chǔ)上增加更多的玩具樣式，人物形象，動(dòng)漫人物，蝴蝶，花朵，河馬，猴子等等應(yīng)有盡有，顏色也相應(yīng)的多樣化。我們實(shí)行的是大眾價(jià)格，就是想更多的人能擁有自己喜歡的玩具，而且現(xiàn)在的家居設(shè)計(jì)少不了毛絨玩具增彩，與孩子相伴的少不了玩具。所以我們對(duì)玩具大小制作是實(shí)行同一玩具的規(guī)格從小到大，想要多大都會(huì)有。我們的玩具采用的填充物為上等的棉絨，抱著舒適，手感一流。為了設(shè)計(jì)出更多更好的玩具，我們一直在努力。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃
(1)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)格
為了方便客戶(hù)選擇，本網(wǎng)頁(yè)實(shí)行以圖為主，清晰的產(chǎn)品大圖，使產(chǎn)品一目了然，沒(méi)有繁瑣的介紹，要的是消費(fèi)者自己的眼光。網(wǎng)頁(yè)排版是簡(jiǎn)約型，簡(jiǎn)約而大方，節(jié)約顧客時(shí)間。網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)格是根據(jù)毛絨玩具針對(duì)的消費(fèi)者來(lái)設(shè)計(jì)的，是簡(jiǎn)單可愛(ài)型，輕松的色調(diào)。
(2)網(wǎng)頁(yè)功能設(shè)計(jì)
本網(wǎng)站有在線(xiàn)咨詢(xún)，產(chǎn)品的圖片展示，客服服務(wù)，類(lèi)目選擇，網(wǎng)上支付等功能。
(3)消費(fèi)者分析
目前很多男孩女孩都喜歡毛絨玩具，尤其女孩喜歡毛絨玩具甚是強(qiáng)烈，毛絨玩具幾乎成為女孩喜歡的禮物之首選。據(jù)調(diào)查，女孩在禮物上喜歡毛絨玩具的在百分之四十以上，所以不僅生日禮物，男孩送女友或女朋友禮物，還有節(jié)日小禮品的首選大都會(huì)考慮毛絨玩具，毛絨玩具的市場(chǎng)前景仍是很可觀，有很大發(fā)展的空間。
另外，因?yàn)槊q玩具面向的是青少年一族，而他們是使用網(wǎng)絡(luò)的前沿主體，所以網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)也是消費(fèi)者群體的重要部分，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為時(shí)尚，毛絨玩具在網(wǎng)上的銷(xiāo)售情況也是上升趨勢(shì)，越來(lái)越多的人喜歡網(wǎng)購(gòu)。
玩具不僅是孩子成長(zhǎng)的伴隨品，也是孩子精神的寄托，感到孤獨(dú)或者是哀傷，總喜歡抱著玩具，在父母忙于工作時(shí)，玩具就成了孩子的精神寄托，在那可以找到安穩(wěn)有人陪伴的感覺(jué)。這也是毛絨玩具成為青少年最?lèi)?ài)的一個(gè)重要原因。而且，很多孩子愿意把零花錢(qián)節(jié)約下來(lái)買(mǎi)心愛(ài)的玩具。
(4)、SWOT分析
S---優(yōu)勢(shì)
本公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都與棉絨相關(guān)，有精致上好穩(wěn)定的貨源，所以在制作玩具原料成本相對(duì)低一些。面向的青少年群，市場(chǎng)廣闊。
W--劣勢(shì)
知名度低，品牌形象不夠。價(jià)格斗爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品制作精致度不夠，有待提高。
O--機(jī)會(huì)
國(guó)家大力加強(qiáng)教育，國(guó)民文化水平提高，使用網(wǎng)絡(luò)人群年齡呈現(xiàn)低齡化，越來(lái)越多的青少年開(kāi)始使用網(wǎng)絡(luò)，這無(wú)疑是一個(gè)很有潛力的商機(jī)。而且中國(guó)物產(chǎn)豐富，原料和人工成本低，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠，深受?chē)?guó)外廠(chǎng)家歡迎，海外市場(chǎng)前景也不錯(cuò)。雖然金融危機(jī)造成一定的沖擊，但是相信，很快就會(huì)轉(zhuǎn)好。另外，國(guó)內(nèi)雖然有知名的毛絨玩具品牌，但是太小而雜，不夠大氣候，所以我們還有很大發(fā)展空間來(lái)打造自己的品牌。
T—威脅
市場(chǎng)出現(xiàn)黑心棉(一種對(duì)人體有害的劣質(zhì)棉)玩具，價(jià)格低廉，造成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)重質(zhì)疑。而且經(jīng)營(yíng)毛絨玩具的廠(chǎng)家眾多，網(wǎng)上銷(xiāo)售更是日益火爆。
五、營(yíng)銷(xiāo)定位
(1)模式定位---B2C
經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析，B2C是企業(yè)與顧客溝通的橋梁，為企業(yè)塑造形象，向企業(yè)與顧客傳遞信息。聯(lián)系企業(yè)與顧客之間的感情，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一個(gè)銷(xiāo)售的平臺(tái)。
(2)內(nèi)容定位—主要介紹毛絨玩具，單個(gè)玩具照片與實(shí)體店照相結(jié)合，給顧客更真是的感覺(jué)。設(shè)專(zhuān)欄展示最新產(chǎn)品。利用在線(xiàn)洽談工具，解決疑難。
六、營(yíng)銷(xiāo)策略選擇
(1)產(chǎn)品和價(jià)格策略
實(shí)行7天不滿(mǎn)意包退換原則，消除顧客疑慮。網(wǎng)站以溫和活潑色調(diào)為主，首頁(yè)大略介紹公司，主體以圖片展示為主。附帶詳細(xì)簡(jiǎn)潔的介紹，另外借個(gè)是打動(dòng)消費(fèi)者的重要因素，所以我們實(shí)行會(huì)員制，拍賣(mài)盒靈活定價(jià)策略，本公司一直經(jīng)營(yíng)棉絨類(lèi)產(chǎn)品，有供應(yīng)穩(wěn)定且廉價(jià)優(yōu)質(zhì)的原材料，，長(zhǎng)期合作，廠(chǎng)家價(jià)格低廉，成本低，所以總價(jià)低，是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，大眾化的價(jià)格。
(2)網(wǎng)絡(luò)推廣策略
1)搜索引擎推廣
各大搜索引擎服務(wù)及收費(fèi);
搜索引擎是最經(jīng)典、最常用的網(wǎng)站推廣手段。從搜索引擎帶來(lái)的訪(fǎng)問(wèn)者，新用戶(hù)比例很高，而且所有訪(fǎng)問(wèn)者均具有極強(qiáng)的針對(duì)性，他們是主動(dòng)找上網(wǎng)站的，對(duì)商業(yè)網(wǎng)站具有較高的價(jià)值。
新浪網(wǎng)站推廣：在新浪首頁(yè)和搜索引擎首頁(yè)宣傳24小時(shí)，搜索登陸網(wǎng)站支付2500/年。新浪競(jìng)價(jià)排名及付費(fèi)方式：所有客戶(hù)先交納預(yù)付款(一次至少300。續(xù)費(fèi)相同)，網(wǎng)站每被點(diǎn)擊一次，從賬戶(hù)金額中扣除一個(gè)單位價(jià)格的錢(qián)數(shù)，最低單位點(diǎn)擊價(jià)格為0.1元。連續(xù)的兩個(gè)排名之間的差價(jià)為0.05元。
網(wǎng)易推廣;
1)超值型推廣服務(wù)2500元，擴(kuò)展型推廣服務(wù)4500元/年，經(jīng)濟(jì)型推廣服務(wù)500元/年，網(wǎng)站將在搜索結(jié)果中首要位置顯示。
百度競(jìng)價(jià)排名服務(wù)：預(yù)付費(fèi)用500元，按網(wǎng)站的實(shí)際被點(diǎn)擊量收費(fèi)，每次點(diǎn)擊起價(jià)僅0.30元，而且提供詳細(xì)的訪(fǎng)問(wèn)統(tǒng)計(jì)報(bào)告。百度搜索競(jìng)價(jià)排名可以讓公司網(wǎng)站同時(shí)出現(xiàn)在36家中國(guó)主要搜索引擎結(jié)果前列。
Goole關(guān)鍵字廣告服務(wù)。
Yahoo快速加注：3500元/網(wǎng)站/年，詳細(xì)檢查網(wǎng)站，針對(duì)推廣提出合理化修改建議。
我公司以在百度競(jìng)價(jià)排名服務(wù)為主，費(fèi)用低，覆蓋范圍相對(duì)較廣。
2)博客、email營(yíng)銷(xiāo)推廣
現(xiàn)在新興的博客推廣也逐漸成為商家喜愛(ài)的一種推廣方式，博客在最近幾年飛速發(fā)展，且逐漸走向規(guī)范化。他要求的成本較低，具有多層次知識(shí)、多層次共享、全方位互動(dòng)、多洋化表現(xiàn)、零技術(shù)壁壘、高效率傳播、形象個(gè)性鮮明的特點(diǎn)、是一種大眾齊動(dòng)手的形式，是增加企業(yè)網(wǎng)站鏈界的一種有效途徑，推廣效果也很好。“點(diǎn)亮”就是一個(gè)成功的例子。郵箱已成為每個(gè)網(wǎng)民的通信工具，如果每次客戶(hù)進(jìn)入郵箱都能碰見(jiàn)同一公司或廣告時(shí)，腦中就會(huì)產(chǎn)生印象，從而其到了品牌推廣的效果。
3)RSS(簡(jiǎn)易信息聚合)技術(shù)
RSS是一種信息聚合的技術(shù)，是某一站點(diǎn)用來(lái)和其他站點(diǎn)之間共享內(nèi)容的一種簡(jiǎn)易信息發(fā)布和傳遞的形式，使得一個(gè)網(wǎng)站可以方便地調(diào)用其他提供RSS訂閱服務(wù)的網(wǎng)站的內(nèi)容，從而形成非常高效的信息聚合，讓網(wǎng)站發(fā)布的信息更大范圍的傳播。RSS閱讀器可以根據(jù)擁護(hù)的設(shè)置定時(shí)完成與信息源站點(diǎn)元數(shù)據(jù)的同步，極大地提高了信息的時(shí)效性和價(jià)值。他的信息發(fā)布成本也較低，本地信息也易于管理。最重要的是他克服了病毒郵件的影響。
4)論壇、社區(qū)、友情鏈接等加強(qiáng)宣傳。
1、需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮譽(yù)培訓(xùn)的占8% 2、需要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的23%
3、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的20% 4、需要進(jìn)行競(jìng)品知識(shí)的35% 5、需要進(jìn)行經(jīng)典案例的20%
6、需要進(jìn)行LMS，VCT，七動(dòng)課堂的16%
從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對(duì)培訓(xùn)是十分渴求的，也是我們急需解決的一個(gè)重要問(wèn)題。同時(shí)中層管理者還提出要加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現(xiàn)來(lái)提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動(dòng)的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵(lì)推行的。 二、培訓(xùn)目標(biāo)
本人將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：
1、完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強(qiáng)培訓(xùn)，顯著提高基層員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能; 2、進(jìn)行規(guī)模的團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)，加強(qiáng)部門(mén)、員工的溝通; 3、增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提高企業(yè)對(duì)員工的凝聚力。 三、培訓(xùn)體系運(yùn)作計(jì)劃
綜上所述，制定合理、完善的年度培訓(xùn)計(jì)劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)，從日常工作需求入手，提高員工專(zhuān)業(yè)技能和綜合素質(zhì)，充分挖掘員工潛能，滿(mǎn)足員工個(gè)人發(fā)展規(guī)劃要求，提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力等。
一.公司概況
1.公司成立時(shí)間
2.服務(wù)項(xiàng)目與性質(zhì)
3.消費(fèi)形式.套餐及單點(diǎn)<現(xiàn)買(mǎi)或后買(mǎi)>
4.經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)<音樂(lè).燈光.服務(wù).美女.酒水.小菜>
5.經(jīng)營(yíng)方向 。打造本地娛樂(lè)先鋒。
二。公司的企業(yè)架構(gòu)發(fā)分以下幾個(gè)部門(mén)
1。銷(xiāo)售部。演藝部。2。營(yíng)業(yè)部。3保安部。4。企劃部。5。工程部。6行政部。7。財(cái)務(wù)部。8。后勤部。
三。銷(xiāo)售人員的功能及工作內(nèi)容
1。鞏固老客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
2。合理的促進(jìn)客人的消費(fèi)力《二次促銷(xiāo)》多次促銷(xiāo)。
3。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備膽大心細(xì)，臉皮厚，察言觀色，為人圓滑，善于交際健談。
4。能主動(dòng)去調(diào)動(dòng)客人的消費(fèi)氣氛。
四。銷(xiāo)售人員對(duì)待工作的態(tài)度
1。多聽(tīng)，多學(xué)，多看，多問(wèn)，責(zé)任心要強(qiáng)。
2。為人誠(chéng)實(shí)，敬業(yè)，對(duì)公司忠誠(chéng)。
3。工作積極勤勞，不怕累不怕吃苦。
4。不可帶著情緒上班。
5不是為了工作而工作，要把公司當(dāng)作一個(gè)學(xué)習(xí)場(chǎng)所。
6。行政上絕對(duì)服從。服從上級(jí)布達(dá)的任務(wù)和指令 。配合公司的方向走。服從意識(shí)要強(qiáng)。
五。公司的人事制度
1。上班時(shí)間及打卡制度
2。繳納一些相關(guān)證件
3。公司對(duì)員工的福利。
4。儀容儀表的要求，《1.著裝的要求，化妝，發(fā)型，2。禮儀禮貌的要求，禮貌用語(yǔ)及運(yùn)用。
3儀態(tài)舉止。舉例;個(gè)人的不良習(xí)慣，挖鼻子，掏耳朵，在客人面前打哈欠打噴嚏等。
六。銷(xiāo)售部的規(guī)章制度及要求
1。不準(zhǔn)遲到或早退
2。儀容儀表，莊重大方穩(wěn)重。著裝要整齊。
3。如請(qǐng)假病假的程序。
4。不準(zhǔn)和客人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。包括語(yǔ)言上的和肢體上的沖突。視情節(jié)處罰或開(kāi)除。
5。不允許作單及知情不報(bào)。
6。不允許攜帶飲品或零食進(jìn)入公司。幫客人帶者重罰。
7。不準(zhǔn)將同事及客人的錢(qián)或物品占為己有，如：手機(jī)，錢(qián)包，打火機(jī)，香煙等。妥善保管顧客遺留的物品，如有拾到不交者按偷竊行為處理。情節(jié)嚴(yán)重者移交公安部門(mén)處理。
8嚴(yán)禁傳播有損公司信譽(yù)，散播謠言或在公司拉幫結(jié)派，對(duì)公司同事進(jìn)行語(yǔ)言或人身攻擊，不得謾罵侮辱他人。說(shuō)他人是非。挑撥離間。 相互拆臺(tái)。情節(jié)嚴(yán)重者給予重罰或開(kāi)除。
9不得擅自進(jìn)入公司重地。如消防監(jiān)控室，配電房，辦公室，收銀臺(tái)，工程部，化妝間，倉(cāng)庫(kù)，廚房等。
10。禁止吸食或販賣(mài)毒品，違者開(kāi)除及移交公安部門(mén)處理。
11。不準(zhǔn)幫客人降低消費(fèi)及索取發(fā)票。
12。不準(zhǔn)同事之間打架或發(fā)生沖突視情節(jié)嚴(yán)重處罰或開(kāi)除。
13。不可以代人或托人打卡，如特殊情況另處理如喝醉。
14。不準(zhǔn)泄漏公司經(jīng)營(yíng)方案及業(yè)績(jī)，公司制度及處理方案。
六。如何日進(jìn)入工作狀態(tài)，訪(fǎng)臺(tái)的程序流程。
1。如何和客人打招呼。
2。怎樣一個(gè)自我介紹，說(shuō)話(huà)要底氣十足，銷(xiāo)售人員首先先銷(xiāo)售自己，打造個(gè)人客人對(duì)你的認(rèn)知度和認(rèn)可。
3。察言觀色。找合適的位置坐下。
4。怎樣與客人找話(huà)題聊。平時(shí)多看書(shū)報(bào)了解些時(shí)事經(jīng)事。
5。怎樣找時(shí)機(jī)進(jìn)行調(diào)動(dòng)氣氛，如做游戲，唱歌等。
6。怎樣找時(shí)機(jī)進(jìn)行合理的促銷(xiāo)。二次促銷(xiāo)或多次促銷(xiāo)。
7。收集客戶(hù)信息資料并進(jìn)行確認(rèn)，及今后的拜訪(fǎng)聯(lián)系。
七。銷(xiāo)售的技巧。
1。顧客大概可分以下幾種。1，熟客老客戶(hù)，公司固定的消費(fèi)群。2，熟客帶過(guò)來(lái)的新客人要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。3，常在各家?jiàn)蕵?lè)場(chǎng)所娛樂(lè)的客戶(hù)基本不固定，4，散客的類(lèi)型，偶爾能夠出來(lái)玩，公司聚會(huì)或朋友生日結(jié)婚等。初次到本地或本場(chǎng)所。很多可以開(kāi)發(fā)為固定客戶(hù)。
2。顧客的消費(fèi)能力及消費(fèi)心態(tài);1，有錢(qián)且愿意花。2，有錢(qián)沒(méi)錢(qián)好面子，3。沒(méi)什么錢(qián)只做一次消費(fèi)4，有錢(qián)但不愿怎么消費(fèi)，可做重點(diǎn)開(kāi)發(fā)利用個(gè)人魅力。但大部分客人都是理性消費(fèi)。
3。認(rèn)識(shí)客人的技巧?？朔约盒睦镎系K，膽大心細(xì)臉皮厚。找尋適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入，言談舉止，派發(fā)名片。合理的利用手中權(quán)利，如，小菜果拼贈(zèng)送等。但不可把方便當(dāng)隨便!利用我們的身份，如我剛來(lái)想和你認(rèn)識(shí)一下等。借助其他同事的介紹。溝通時(shí)盡量順著客人的意識(shí)，要察言觀色。聊天時(shí)應(yīng)視桌面上的酒水量，應(yīng)主動(dòng)給客人加酒。訪(fǎng)臺(tái)一般要訪(fǎng)三次。加深客人對(duì)我們的印象。第一次十分鐘左右，第二次找尋機(jī)會(huì)合理沖酒水。第三次留下客戶(hù)資料。
八。促銷(xiāo)的技巧。
察言觀色，分清主賓，是誰(shuí)買(mǎi)單，掌握客人的 消費(fèi)心理，判斷其有沒(méi)有消費(fèi)能力，會(huì)不會(huì)再次消費(fèi)。客人過(guò)來(lái)消費(fèi)的動(dòng)機(jī)。如，泡妞，放松，唱歌，應(yīng)酬請(qǐng)客等。判斷客人是否為新老客戶(hù)。一般老客人會(huì)有訂房人主動(dòng)銜接。判斷客人喝酒時(shí)的感覺(jué)，如倒酒倒多少。音樂(lè)的大小。主動(dòng)和客人進(jìn)行互動(dòng)娛樂(lè)。穿針引線(xiàn)，利用各方力量合理的沖酒水。靈活的把握和客人接觸的時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷(xiāo)，其實(shí)任何時(shí)機(jī)都是促銷(xiāo)的好機(jī)會(huì)?？康氖谴蠹叶嘌才_(tái)。多發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，針對(duì)不同的情況做不同的對(duì)策。經(jīng)常性的恭維客人 。如。哇。大哥。你女朋友真漂亮，女人一被恭維。男人就會(huì)有面子，讓他們掏錢(qián)就容易的多。如何利用推銷(xiāo)手段達(dá)到高額利潤(rùn)。
1，熟記客人姓名和他的愛(ài)好，以便日后再光臨時(shí)介紹方便，增加你的信心，
2，熟悉公司的消費(fèi)模式。售賣(mài)的酒水飲料及小菜的價(jià)格及知識(shí)。如，洋酒，紅酒，啤酒，飲料，小菜，甚至花環(huán)!明白所推銷(xiāo)的食品，飲品的品質(zhì)及口味。
3，客人不能決定要什么時(shí)要為客人提供建議，介紹高價(jià)，中價(jià)，底價(jià)多款式。由客人去選擇，按客人不同身份和不同喜好不同民族文化。去推銷(xiāo)不同類(lèi)的飲品。
4。不斷為客人斟酒。
5，收空杯，空碟時(shí)應(yīng)禮貌的詢(xún)問(wèn)客人還需要加點(diǎn)什么。
6。男士多的應(yīng)推銷(xiāo)各種酒類(lèi)，女士則飲料，小孩則推銷(xiāo)適合他們的各種食品及飲料。根據(jù)客人的喜好進(jìn)行有力促銷(xiāo)。
7，根據(jù)不同類(lèi)型的客人進(jìn)行各種方式的推銷(xiāo)，如，家庭型，朋友聚會(huì)或公司聚會(huì)，慶祝生日或結(jié)婚。業(yè)務(wù)招待，請(qǐng)客。情人約會(huì)等。
九。樹(shù)立正確的工作心態(tài)。
1，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。
2，如果顧客是錯(cuò)的請(qǐng)參考第一條，
3，100-1=0的法則。
4，樹(shù)立工作危機(jī)感，今天不努力工作明天努力找工作。
5，優(yōu)勝劣汰，競(jìng)爭(zhēng)的公平性，難道你認(rèn)為你自己不如別人嗎?
6，每天要保持良好的精神狀態(tài)。
7，對(duì)待工作的責(zé)任心及服務(wù)的主動(dòng)性，只有將公司當(dāng)成自己的家，公司才會(huì)把你當(dāng)家人看。舉例。
8，不要去羨慕別人，如果他過(guò)的比你好，那么，是因?yàn)樗麑?duì)工作的敬業(yè)和更多的付出才能得到。不要一步登天應(yīng)要腳踏實(shí)地。
9，夢(mèng)想，實(shí)干，用心，用力，毅力，時(shí)間等于創(chuàng)造財(cái)富!
銷(xiāo)售部的原則。為公司創(chuàng)造更高效益為根本目的。為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值
員工入職培訓(xùn)主要包括以下內(nèi)容：
一、公司優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)，包括公司實(shí)力或者在同行業(yè)當(dāng)中的地位，公司的發(fā)展目標(biāo)（有沒(méi)有上市計(jì)劃），背景及公司理念，管理層介紹，組織架構(gòu)，各部門(mén)主管的熟悉等，培訓(xùn)之后帶新員工到各部門(mén)和公司主要的辦公環(huán)境走一遍。這項(xiàng)培訓(xùn)的目的是讓新員工對(duì)公司具有認(rèn)同感，并愿意在公司里發(fā)展。
二、產(chǎn)品培訓(xùn)，公司產(chǎn)品線(xiàn)介紹，主要針對(duì)的客戶(hù)群體，銷(xiāo)售方式有哪些，同時(shí)產(chǎn)品特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)，是銷(xiāo)售人員一定要講講FABE銷(xiāo)售法則。這一項(xiàng)一定在培訓(xùn)之后有書(shū)面的考核。
三、如果是銷(xiāo)售人員，一定要有一天的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。這里最好是銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)講?？梢愿鶕?jù)銷(xiāo)售的產(chǎn)品詳細(xì)的列一下銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的提綱。
四、商務(wù)禮儀培訓(xùn)。
五、人力資源的培訓(xùn)，主要是員工守則，一些請(qǐng)假休假制度，保險(xiǎn)的辦理等要和新員工講清楚。
六、日常工作流程培訓(xùn)，也就是如何開(kāi)展工作。
七、全面的考核，書(shū)面和口頭的，以體現(xiàn)在培訓(xùn)正規(guī)性，和更好的篩選人才。
八、后期的跟進(jìn)培訓(xùn)，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)新員工的問(wèn)題所在，回過(guò)頭來(lái)再針對(duì)性的培訓(xùn)。當(dāng)然針對(duì)不同的崗位可以再加一些培訓(xùn)內(nèi)容，如溝通技巧培訓(xùn)等。
在培訓(xùn)形式、培訓(xùn)課時(shí)及培訓(xùn)講師的安排上應(yīng)當(dāng)講究，因?yàn)槲以诮M織企業(yè)內(nèi)部職工培訓(xùn)的過(guò)程中不論人數(shù)的多少，結(jié)果給我的答案總是錄音的效果最差，視頻其次，培訓(xùn)參加者接受效果最好的是面授（即講師與培訓(xùn)參加者面對(duì)面進(jìn)行講授），在培訓(xùn)的技巧方面一定要作到案例引用恰當(dāng)，講堂絕對(duì)不能死板，要不斷通過(guò)提問(wèn)和案例將培訓(xùn)參加者的思維帶入到講師的思維中來(lái)，這樣他們的思維才會(huì)活躍起來(lái)。
在培訓(xùn)課時(shí)的安排方面，我們?cè)冉邮軐W(xué)校教育的時(shí)候的課時(shí)安排其實(shí)是很有科學(xué)依據(jù)的，因?yàn)槿说淖⒁饬械臅r(shí)間段一般不會(huì)超出60分鐘，對(duì)單個(gè)的系統(tǒng)思維的注意程度應(yīng)該不會(huì)超出90-120分鐘，當(dāng)然我這樣說(shuō)是因?yàn)槲以诮M織培訓(xùn)過(guò)程中培訓(xùn)參與者在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)接受的比較好，但超出兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)就會(huì)隨時(shí)間的延長(zhǎng)而不斷降低。在培訓(xùn)講師的安排上一定是對(duì)所培訓(xùn)的項(xiàng)目具有相當(dāng)?shù)睦斫?，否則是沒(méi)辦法組織培訓(xùn)的。
一、市場(chǎng)分析
1、個(gè)人前期對(duì)相關(guān)競(jìng)品的認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步深入了解競(jìng)品情況;與公司產(chǎn)品進(jìn)行取長(zhǎng)補(bǔ)短，進(jìn)一步突出擴(kuò)大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從而為公司產(chǎn)品夯實(shí)基礎(chǔ)、需市場(chǎng)部人員配合。
2、初步對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)，劣勢(shì)與威脅的分析;制定出應(yīng)圖表、整合和優(yōu)化資源配置，以便與下一步產(chǎn)品銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作。
二、營(yíng)銷(xiāo)思路
結(jié)合市場(chǎng)分析情況，步入市場(chǎng)進(jìn)行基礎(chǔ)銷(xiāo)售工作，在市場(chǎng)中再次尋找機(jī)會(huì)與查找問(wèn)題;討論整理出基本的解決方案與應(yīng)對(duì)措施、其次，加強(qiáng)與銀聯(lián)相關(guān)工作人員的接觸，達(dá)到轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)目的，不斷擴(kuò)大認(rèn)知的客戶(hù)群，建立關(guān)系，從中找到突破口、再者以電話(huà)，信件等形勢(shì)進(jìn)行宣傳銷(xiāo)售。
三、銷(xiāo)售目標(biāo)
針對(duì)公司指定行業(yè)(金融業(yè))拜訪(fǎng)15-30家，再以信件方式批量宣傳，盡可能的覆蓋南昌市30%以上金融業(yè)單位、通過(guò)以上工作在月底做出產(chǎn)品和客戶(hù)分類(lèi)和管理、明確下一步銷(xiāo)售策略及方式，找到準(zhǔn)客戶(hù)，目的性銷(xiāo)售、其次，在通信和房地產(chǎn)二個(gè)行業(yè)中找到切入點(diǎn)。