在做方案時(shí)，要充分考慮項(xiàng)目的資源與成本，包括人力、物力、財(cái)力等方面，以確保項(xiàng)目在預(yù)算范圍內(nèi)完成。營(yíng)銷策劃方案搞要怎么寫？接下來(lái)給大家?guī)?lái)營(yíng)銷策劃方案搞，方便大家學(xué)習(xí)。
一、活動(dòng)目的：
每年的“六一”是國(guó)際兒童節(jié)，這一天為了表示對(duì)孩子們的祝賀，許多家長(zhǎng)會(huì)帶孩子逛商場(chǎng)、超市購(gòu)物，而兒童的消費(fèi)帶有許多特殊性。通過(guò)在兒童節(jié)搞本次活動(dòng)能提高本量販及分店在少年兒童心目中的影響力，以家庭參與形式借助兒童節(jié)來(lái)提高成人的消費(fèi)。以特別的比賽形式來(lái)營(yíng)造“六一節(jié)”的歡樂(lè)氣氛，促進(jìn)兒童商品的銷售。進(jìn)一步提高“米蘭春天”的知名度。
二、活動(dòng)時(shí)間：
5月31日——6月2日
三、活動(dòng)主題：
閩西首屆“米蘭好少年”兒童節(jié)
四、活動(dòng)內(nèi)容：
1、“米蘭杯”征文及繪畫比賽——綠色家園
為了慶?！傲粌和?jié)”，關(guān)心我們的地球家園及居住環(huán)境。歡迎小朋友前來(lái)一展繪畫才能、小朋友可以發(fā)揮想象，記下（畫下）你所認(rèn)識(shí)或所看到的美麗巖城。凡年齡在15周歲以下的小朋友均可參加此活動(dòng)。小朋友本人或家長(zhǎng)可到米蘭春天量販或米蘭春天各分店服務(wù)臺(tái)報(bào)名處領(lǐng)取資料、登記報(bào)名。5月30日20：00前可將填好的報(bào)名表及作品送至米蘭春天量販顧客服務(wù)臺(tái)，即可獲贈(zèng)精美禮品一份，6月2日由專家評(píng)出20幅繪畫，10幅征文的優(yōu)秀獎(jiǎng)......
一、汽車營(yíng)銷策劃書之前言
在不久的將來(lái)，開車將會(huì)是人們普遍掌握的生活技能，轎車也不再是特權(quán)人士的標(biāo)志，而將是人們出門的代步工具。那么當(dāng)人們擁有一輛自我的愛車時(shí)，無(wú)疑會(huì)關(guān)愛倍至。汽車的平時(shí)清潔護(hù)理和定期美容保養(yǎng)，必然成為人們?nèi)粘５南M(fèi)資料。
河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校為了使學(xué)生所學(xué)的理論與技能與社會(huì)需要接軌，并能有更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)，本次我校結(jié)合校內(nèi)條件，決定聯(lián)合開設(shè)一家小型汽車美容店給汽車營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生打造一個(gè)校內(nèi)實(shí)踐平臺(tái)，鍛煉學(xué)生是實(shí)踐本事。
二、汽車營(yíng)銷策劃書之市場(chǎng)分析
（一）、環(huán)境及市場(chǎng)分析
1、行業(yè)分析
隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車消費(fèi)的迅速普及，汽車終究會(huì)成為一種代步工具進(jìn)入千家萬(wàn)戶，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著汽車家庭化、大眾化，人、車一體化的生活已逐漸成為時(shí)尚，不僅僅愛車養(yǎng)車?yán)砟钜褲u入人心，并且時(shí)尚、個(gè)性、新奇又成為有車族的追逐目標(biāo)。
2、競(jìng)爭(zhēng)分析
汽車售后服務(wù)市場(chǎng)，表面上形態(tài)各異，百花齊放，十分活躍，但實(shí)質(zhì)良莠不齊，構(gòu)成品牌的屈指可數(shù)，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車服務(wù)行業(yè)小店到處都是，沒有構(gòu)成經(jīng)營(yíng)規(guī)模、店與店之間低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、互相拆臺(tái)，嚴(yán)重的無(wú)序經(jīng)營(yíng)影響著這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成。中國(guó)汽車后市場(chǎng)的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對(duì)整體市場(chǎng)的掌控力不足，沒有構(gòu)成大規(guī)模的壟斷和全國(guó)性品牌。
汽車后續(xù)服務(wù)市場(chǎng)目前存在一系列的問(wèn)題，主要是幾個(gè)細(xì)分行業(yè)還處在無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規(guī)模大小不一，市場(chǎng)開發(fā)手段落后；管理落后，經(jīng)營(yíng)模式落后，部分企業(yè)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，汽車維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽修店、快修養(yǎng)護(hù)中心卻悄然崛起；目前汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)營(yíng)不規(guī)范、操作無(wú)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量無(wú)保障、收費(fèi)不合理。絕大多數(shù)街面店先天缺乏科學(xué)管理、技術(shù)保障和正規(guī)的進(jìn)貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重地挫傷了有車族消費(fèi)的進(jìn)取性。
3、消費(fèi)者分析
目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標(biāo)準(zhǔn)要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始進(jìn)取地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美譽(yù)度高、店面形象好、經(jīng)營(yíng)規(guī)范、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)；信譽(yù)、質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護(hù)店。因?yàn)?，隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，人們?cè)谙M(fèi)的過(guò)程中不僅僅要滿足直接消費(fèi)的需求，還需要最大限度的滿足心理消費(fèi)的需求。
三、汽車營(yíng)銷策劃書之市場(chǎng)定位
美容店的名字：__X
汽車除了外觀美容外，最重要的是能安全正常的行駛，因?yàn)殚_設(shè)的一家汽車美容店，如果發(fā)展的好的話我們還能夠加入汽車檢測(cè)、修理等業(yè)務(wù)，所以我們期望除了給來(lái)我們那里車友美容汽車外，還能夠免費(fèi)給他們檢測(cè)汽車的安全系統(tǒng)，如果有問(wèn)題的話，經(jīng)過(guò)我們的修理后能夠安心，平穩(wěn)的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤癬_汽車美容店”
中國(guó)汽車行業(yè)的快速發(fā)展，預(yù)示著人們對(duì)汽車售后市場(chǎng)的強(qiáng)烈需求。這種需求會(huì)隨著人們對(duì)汽車的認(rèn)識(shí)不斷深化，需求也會(huì)越來(lái)越理性，從簡(jiǎn)單的美化逐漸轉(zhuǎn)化成對(duì)附加服務(wù)的需求，同時(shí)汽車快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營(yíng)思維和觀念上則要走在需求的前面，重質(zhì)量、重服務(wù)、重特色、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)。
__汽車美容店經(jīng)過(guò)對(duì)汽車市場(chǎng)服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié)，并結(jié)合汽車市場(chǎng)的現(xiàn)狀，從目標(biāo)客戶、品牌、營(yíng)銷、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷等幾個(gè)大方面進(jìn)行了縱深審視，供給了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營(yíng)銷方式。__汽車美容店不做大而全、專做小而精，鎖定投資少、回報(bào)快的汽車美容服務(wù)路線。
__汽車美容店的目標(biāo)客戶群體鎖定在在校教職工有車族群體之中和校車隊(duì)，這一群體具有必須的文化素質(zhì)及品位，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化較為認(rèn)同，這一群體對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品的精細(xì)度和完美度有較高要求，而對(duì)價(jià)格較不敏感。按價(jià)格理論，影響汽車美容服務(wù)定價(jià)的因素主要有成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)三方面，成本是美容服務(wù)價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著美容服務(wù)價(jià)格的最低界限，如果價(jià)格低于成本，便無(wú)利可圖；市場(chǎng)需求影響顧客對(duì)美容服務(wù)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而決定美容服務(wù)價(jià)格的上限，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況則調(diào)節(jié)價(jià)格在上、下限之間不斷波動(dòng)，并最終確定美容服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格?？墒?，在研究美容服務(wù)成本、市場(chǎng)供求和競(jìng)爭(zhēng)狀況時(shí)，必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來(lái)。
可是隨著事業(yè)的成長(zhǎng)和收入的積累，他們將由功能性消費(fèi)轉(zhuǎn)為舒適性消費(fèi)，成為我們的消費(fèi)主力軍。
四、汽車營(yíng)銷策劃書之營(yíng)銷目標(biāo)
有上述的市場(chǎng)分析，初步把此店定于小型汽車美容店，主要針對(duì)的目標(biāo)顧客為校車友隊(duì)和在教職工，期望經(jīng)過(guò)初期的經(jīng)營(yíng)管理后，能夠有更好的發(fā)展，能夠開展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客，并能在必須時(shí)期內(nèi)盈利。
在短期內(nèi)，讓全校教職工成為本店的?？汀Ｔ诖嘶A(chǔ)上，提高知名度，利用老顧客拉動(dòng)新顧客，讓北大學(xué)城汽車擁有者了解并來(lái)本店消費(fèi)。
五、汽車營(yíng)銷策劃書之戰(zhàn)略及行動(dòng)方案
市場(chǎng)營(yíng)銷策略
市場(chǎng)營(yíng)銷，是經(jīng)過(guò)確定市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費(fèi)者的需求來(lái)從事研究和發(fā)展工作，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷產(chǎn)品和服務(wù)，滿足市場(chǎng)的需求市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷以消費(fèi)者（顧客）為指向，一切營(yíng)銷活動(dòng)都要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，又以消費(fèi)者為終結(jié)點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)這個(gè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。并獲得盈利。汽車美容店?duì)I銷策略主要包括價(jià)格策略、服務(wù)策略和宣傳策略。
1）價(jià)格策略
價(jià)格策略主要體此刻降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷。傳統(tǒng)的定價(jià)策略是根據(jù)成本加上毛利率，再兼顧競(jìng)爭(zhēng)因素進(jìn)行定價(jià)。而在現(xiàn)代買方市場(chǎng)環(huán)境下，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價(jià)，即首先研究消費(fèi)者的心理理解本事，當(dāng)我們的價(jià)格高于某一界限時(shí)，則顯得曲高和寡，消費(fèi)者難以理解，而低于某一界限時(shí)，則顯其不夠品位，同樣得不到消費(fèi)者的青睞。研究完消費(fèi)者的理解本事之后，再研究競(jìng)爭(zhēng)因素，最終才研究成本因素。因?yàn)檎衅傅拇蠖嗾f(shuō)員工都是自我學(xué)校的學(xué)生，低于他們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不錯(cuò)的實(shí)踐機(jī)會(huì)，他們剛開始比較重視學(xué)習(xí)和實(shí)踐本事的培養(yǎng)和練習(xí)，故不會(huì)要求太高的工資，我們能夠利用這一優(yōu)勢(shì)以及主要的目標(biāo)顧客----教職工（工薪階層）來(lái)開出比市場(chǎng)較低的顧客可理解的價(jià)格，來(lái)吸引客戶。
2）服務(wù)策略
由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來(lái)越小，消費(fèi)者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無(wú)形屬性的一面，即企業(yè)如何服務(wù)顧客。正因?yàn)槿绱耍?wù)營(yíng)銷廣受關(guān)注，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的地位越來(lái)越突出。服務(wù)營(yíng)銷要求企業(yè)不斷改善售前、售中、售后服務(wù)，提高服務(wù)水平；進(jìn)行“承諾服務(wù)”，讓顧客滿意；及時(shí)傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息，公正、誠(chéng)懇處理顧客投訴；努力使抱怨用戶變成滿意用戶。服務(wù)具有不可貯存性，它只存在于特定的時(shí)間、特定的地點(diǎn)，一旦錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)遇，就沒能辦法補(bǔ)救。所以，美容店應(yīng)異常注意加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，細(xì)致入微，提高服務(wù)質(zhì)量。
（1）提高員工服務(wù)意識(shí)，倡導(dǎo)人性化服務(wù)。員工直接與客戶接觸，美容店的形象主要是經(jīng)過(guò)員工傳遞給客戶，所以首先要提高一線人員的服務(wù)意識(shí)，才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì)。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實(shí)施人性化服務(wù)。所謂人性化服務(wù)就是真誠(chéng)地關(guān)心客戶，了解他們的實(shí)際需要，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程富于“人情味”每一個(gè)美容店都應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到：客戶的需求是美容店經(jīng)營(yíng)的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶的滿意程度，到達(dá)甚至超過(guò)客戶的期望值，美容店才能發(fā)展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去，并不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程充滿“人情味”，把服務(wù)他人作為作的樂(lè)趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問(wèn)候，多一個(gè)微笑，使客戶感受到親人般的關(guān)愛，朋友般的溫暖，美容店就會(huì)贏得客戶的尊重，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶，使之成為美容店的忠誠(chéng)客戶。
（2）實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制，樹立服務(wù)典型，引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識(shí)，變被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為進(jìn)取。結(jié)合服務(wù)質(zhì)量獎(jiǎng)的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標(biāo)兵，服務(wù)質(zhì)量先進(jìn)個(gè)人、班組等評(píng)定，評(píng)選各階段、各級(jí)別服務(wù)標(biāo)兵與先進(jìn)個(gè)人，經(jīng)過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)的方式，樹立服務(wù)典型，使之增強(qiáng)職責(zé)感與榮譽(yù)感，構(gòu)成一個(gè)向上的氛圍，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后。同時(shí)在美容店范圍內(nèi)一展向服務(wù)典型學(xué)習(xí)的活動(dòng)，請(qǐng)服務(wù)標(biāo)兵講述自已的成長(zhǎng)歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、交流服務(wù)技能，從而帶動(dòng)整體服務(wù)水平的提高，逐步實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。
（3）從細(xì)微處入手，完善服務(wù)項(xiàng)目。服務(wù)無(wú)小事，從與客戶接觸的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反映出美容店的服務(wù)水平，美容店必須注重服務(wù)過(guò)程中每一個(gè)細(xì)節(jié)，盡可能到達(dá)甚至超越客戶的期望。如24h接聽客戶咨詢電話，并做到及時(shí)接聽；耐心解答客戶的咨詢；對(duì)常見客戶點(diǎn)一下頭、給予一個(gè)微笑、多一聲問(wèn)候；雨雪天及時(shí)提醒客戶注意等，都能反映出美容店員工對(duì)客戶的關(guān)心程度，對(duì)于提高美容店的美譽(yù)度至關(guān)重要。所以，美容店全體員工都應(yīng)從細(xì)微入手，在服務(wù)中融入親情與友情，養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣。
總之，服務(wù)質(zhì)量是汽車美容店生存與發(fā)展的根本，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)在服務(wù)上先邁出第一步，誰(shuí)就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；誰(shuí)始終領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步，誰(shuí)就會(huì)成為市場(chǎng)的主宰，同時(shí)構(gòu)成吃掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大實(shí)力。所以，每一個(gè)汽車美容店要在初期實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)上差異，突出個(gè)性化，逐步到達(dá)人性化服務(wù)目標(biāo)。經(jīng)過(guò)客戶感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務(wù)營(yíng)銷措施，經(jīng)過(guò)不斷的努力和完善，最終建立本地區(qū)乃至全省汽車美容的第一品牌。
3）宣傳策略
汽車美容店對(duì)外宣傳既是一種公共關(guān)系，也是一種有效的營(yíng)銷手段。經(jīng)驗(yàn)證明，運(yùn)用好對(duì)外宣傳，能夠起到事半功倍的效果。隨著汽車美容行業(yè)的逐漸壯大，汽車美容市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，汽車美容店要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不但要有先進(jìn)的技術(shù)，可靠的質(zhì)量保證，并且還要有高人一籌的宣傳策略。
在開業(yè)前能夠有針對(duì)的進(jìn)行文字廣告-----廣告單頁(yè)，有學(xué)生向在校教職工發(fā)放，再有就是在學(xué)校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來(lái)進(jìn)行宣傳推廣。除了開業(yè)前的廣告宣傳，正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類和形式與開業(yè)前的宣傳基本相似，但宣傳的目的和資料有所不一樣。正常經(jīng)營(yíng)中，廣告的目的有兩個(gè)：一是提高美容店的知名度，積累品牌效應(yīng)；二是增加客源。在廣告的形式上，應(yīng)當(dāng)以當(dāng)?shù)馗呤杖肴巳罕容^關(guān)注的雜志、戶外廣告（如校門口的站牌及小三輪的車身等）和廣告?zhèn)鲉螢橹?。一般?lái)說(shuō)，廣告?zhèn)鲉巍㈦s志和地方臺(tái)廣告對(duì)增加客源效果比較明顯，而戶外廣告牌則更有益于提高美容店的知名度。提議經(jīng)濟(jì)條件允許的美容店，每月應(yīng)在雜志和地方臺(tái)發(fā)布一次廣告，廣告?zhèn)鲉尉烷L(zhǎng)期在車流量比較大的地區(qū)、主要汽車銷售市場(chǎng)和汽車檢測(cè)場(chǎng)等地長(zhǎng)期發(fā)送，資料以介紹美容店服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)特色與優(yōu)勢(shì)、優(yōu)惠活動(dòng)、聯(lián)系方式等為主，能夠適當(dāng)加入一些技術(shù)常識(shí)、汽車美容產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)等。
（4）運(yùn)營(yíng)管理
汽車美容店是服務(wù)型企業(yè)，服務(wù)禮儀尤為重要。禮儀是指人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)中構(gòu)成的行為規(guī)則。具體表現(xiàn)為禮貌、儀表、儀式等。對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，禮儀能夠建立自尊、增強(qiáng)自重、自信、自愛、為社會(huì)的人際交往鋪平道路，處理好各種關(guān)系。在現(xiàn)代社會(huì)中，不管是在公共場(chǎng)所，還是在私人聚會(huì)，只要與人進(jìn)行交往，著裝打扮、言談舉止等外在形象就會(huì)出此刻他人的眼里，并留下深刻印象。能夠說(shuō)，一個(gè)人的外在形象的好壞，直接關(guān)系到他社交活動(dòng)的成功與失敗。更何況我們初期服務(wù)的主要對(duì)象都是我們學(xué)校的教職工，禮儀尤為重要。汽車美容店應(yīng)把員工的服務(wù)禮議建設(shè)作為發(fā)展汽車美容事業(yè)、打造品牌的一項(xiàng)重要任務(wù)。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來(lái)規(guī)劃我們的運(yùn)營(yíng)制度管理制度。
六、汽車營(yíng)銷策劃書之業(yè)務(wù)拓展途徑及計(jì)劃
客戶開發(fā)是指汽車美容店為吸引和堅(jiān)持客源而進(jìn)行的一系列公關(guān)活動(dòng)。穩(wěn)定的客源是汽車美容店進(jìn)行正常經(jīng)營(yíng)的前提，為此客戶開發(fā)是汽車美容店的首要工作，也是一項(xiàng)最重要的工作。
（一）新客戶開發(fā)
新客戶是指以前沒有在本店進(jìn)店進(jìn)行過(guò)汽車美容的客戶，新顧客開發(fā)是美容店打敗竟?fàn)帉?duì)手和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的必然選擇。新顧客的來(lái)源通常有兩類：一類是新增汽車用戶；另一類是從其他汽車美容店轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)的客戶。美容店應(yīng)分別針對(duì)這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。
1、利用開業(yè)優(yōu)惠吸引客戶
開發(fā)新客戶對(duì)于新開的汽車美容店尤為重要，應(yīng)充分利用開業(yè)的大好時(shí)機(jī)，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶。根據(jù)不一樣服務(wù)對(duì)象，其公關(guān)策略是：
（1）對(duì)于各級(jí)政府機(jī)關(guān)、團(tuán)體及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車，汽車美容店能夠直接與公務(wù)車較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開業(yè)酬賓的邀請(qǐng)函和臨時(shí)貴賓卡，并規(guī)定凡在試營(yíng)業(yè)期間和開業(yè)當(dāng)天到美容店進(jìn)行汽車美容養(yǎng)護(hù)和客人能夠獲得異常的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，邀請(qǐng)函中應(yīng)注明開業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費(fèi)卡，為了信守承諾，開業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時(shí)，優(yōu)惠幅度應(yīng)低于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，若優(yōu)惠幅度高于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，應(yīng)作出異常說(shuō)明。
（2）對(duì)于私家車一般經(jīng)過(guò)直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請(qǐng)函的方式，比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函，或到小區(qū)停車場(chǎng)將優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函置于車上。也能夠經(jīng)過(guò)私車擁有率較高的單位向車主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函。
（3）美容店還能夠委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函，或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過(guò)往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函。
2、利用汽車銷售商爭(zhēng)取新客戶
抓信客源的關(guān)鍵是在消費(fèi)者購(gòu)習(xí)汽車時(shí)就使之成為本汽車美容店的客戶。具體的策略是：美容店與當(dāng)?shù)刂饕钠囦N售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，汽車銷售商每賣出了一輛汽車就送一張會(huì)員卡，并且能夠在不定必須期限內(nèi)享受一次免費(fèi)或異常的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車用戶。
3、轉(zhuǎn)移其他汽車美容店客戶
將其他汽車美容店客戶轉(zhuǎn)到自已店，難度要大過(guò)吸引新增汽車用戶。促使其他汽車美容店的客戶轉(zhuǎn)移到自已店需要做很多工作，付出的代價(jià)也很大。首先，應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)仄渌嚸廊莸姆?wù)情景、客戶等有所了解，然后分析這些汽車美容店的不足及其客戶的真實(shí)需求。同時(shí)加強(qiáng)自已店的服務(wù)和管理，保證其他汽車美容店的客戶在自已店能夠獲得滿意的服務(wù)。然后經(jīng)過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)查等與其他汽車美容店的客戶進(jìn)行接觸，承諾只要這些客戶用戶其他汽車美容店發(fā)給的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡，就能夠換取一張自已店的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原先常去的汽車美容店更多的優(yōu)惠。
（二）鞏固老客戶
如建立客戶檔案，這即能夠方便與客戶聯(lián)系，又能夠準(zhǔn)確地計(jì)算各種消費(fèi)積分；
加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)與宣傳，每月向老客戶投遞宣傳廣告，介紹美容店的新增服務(wù)項(xiàng)目和各種優(yōu)惠活動(dòng)，每?jī)蓚€(gè)月與老客戶進(jìn)行一次電話交流，了解客戶最近是否需要汽車美容養(yǎng)護(hù)服務(wù)，是否需要美容店幫忙的其他事項(xiàng)，重要節(jié)日向老客戶寄送賀卡等；
確保服務(wù)質(zhì)量，汽車美容店各崗位員工都要做到熱情服務(wù)，認(rèn)真操作，確保質(zhì)量。如果為客戶供給的服務(wù)存在瑕疵，美容店應(yīng)主動(dòng)提出補(bǔ)救措施，并向客戶賠禮道歉；
供給其他服務(wù)，汽車美容店在對(duì)客戶做完汽車美容之后，應(yīng)盡其可能為客戶供給其他服務(wù)。主要工作資料有：了解美容養(yǎng)護(hù)的效果、客戶的滿意程度，供給技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)咨詢服務(wù)，為客戶解決技術(shù)上的難題，供給零配件和備用件的服務(wù)等。
七、汽車營(yíng)銷策劃書之總投入預(yù)算分析
序號(hào)項(xiàng)目規(guī)格、數(shù)量預(yù)算資金備注
1廠地裝潢費(fèi)用3萬(wàn)元主要辦公收銀區(qū)及精品柜
2機(jī)器設(shè)配8萬(wàn)元
3辦公設(shè)配8100-9200元收銀設(shè)備整套
4人員工資9個(gè)13800元月
5裝飾件采購(gòu)2-3萬(wàn)元輪胎及裝飾精品等
6流動(dòng)資金5萬(wàn)元
八、汽車營(yíng)銷策劃書之結(jié)束語(yǔ)
如果我們能預(yù)知未來(lái)，我們就能夠等待，如果我們不能做到，我們就必須預(yù)先準(zhǔn)備。
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研及綜觀中國(guó)汽車美容市場(chǎng)的發(fā)展，我們有理由相信：汽車美容市場(chǎng)有著巨大的市場(chǎng)潛力。但將一個(gè)新的服務(wù)推向市場(chǎng)，有著諸多綜合因素。所以，做好宣傳營(yíng)銷策劃，有效利用營(yíng)銷廣告，使服務(wù)走向市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
對(duì)于__汽車美容店的營(yíng)銷策劃，我們將竭盡所能，榮辱與共。
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一、活動(dòng)背景：
秋季來(lái)臨，市場(chǎng)進(jìn)入銷售淡季。借助國(guó)慶節(jié)之際，帶領(lǐng)市場(chǎng)商戶開展本年度第二次以燈
飾為主題的大型促銷活動(dòng)。以此為契機(jī)，擴(kuò)大鑫鑫燈飾時(shí)尚體驗(yàn)館的名氣。近段時(shí)間，又有一些新的小區(qū)交房。其他市場(chǎng)也在這個(gè)季節(jié)開展促銷活動(dòng)，查漏補(bǔ)缺，
填補(bǔ)這個(gè)空白，將營(yíng)銷活動(dòng)不斷的開展下去，培養(yǎng)市場(chǎng)商戶的主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)。二、活動(dòng)目的：掀起燈飾賣場(chǎng)新一輪促銷高潮，擴(kuò)大市場(chǎng)知名度，贏取本年度最后一次營(yíng)銷大戰(zhàn)的勝利。
三、活動(dòng)主題：
__燈飾首屆燈飾節(jié)盛大開幕國(guó)慶有禮，感恩回饋。
四、活動(dòng)時(shí)間：
20__年9月28日——20__年10月8日五、活動(dòng)地點(diǎn)：
六、活動(dòng)形式：店面促銷為主套餐優(yōu)惠為亮點(diǎn)
七、活動(dòng)內(nèi)容：鑫鑫燈飾時(shí)尚體驗(yàn)館
1、買燈送溫暖
活動(dòng)期間，在鑫鑫燈飾任意一家燈飾專賣店購(gòu)買燈具，憑單據(jù)免費(fèi)領(lǐng)取時(shí)尚水杯一個(gè)（單張票據(jù)須滿200元）
2、下定贏豪禮
活動(dòng)當(dāng)天，憑購(gòu)物票據(jù)可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。（一等獎(jiǎng)：取暖器一臺(tái)；二等獎(jiǎng)：電飯煲一個(gè)；
三等獎(jiǎng)：電水壺一個(gè)；四等獎(jiǎng)水杯一個(gè)；五等獎(jiǎng)面巾紙一包）單張票據(jù)只能參與活動(dòng)一次，
蓋章作廢。（以消費(fèi)滿1000元為標(biāo)準(zhǔn)，整數(shù)倍為參與次數(shù)）
3、簽到送平安
活動(dòng)當(dāng)天，簽到即精美禮物一份。送完為止。（工作人員安排簽到、送禮物）
4、簽到送月餅
活動(dòng)期間，9月1日至10月1日購(gòu)買燈飾之老客戶，可以到店面領(lǐng)取精美月餅一盒。
八、營(yíng)銷推廣：
（1）零售渠道的客戶資源收集：
a、媒體宣傳：廣播、報(bào)紙、人民廣場(chǎng)電子屏，戶外大型廣告、dm折頁(yè)宣傳等方式吸引客戶自己前來(lái)參與活動(dòng)；
b、終端攔截：營(yíng)銷人員持dm折頁(yè)前往各小區(qū)，直接面對(duì)終端客戶，展開宣傳；兼職宣傳人員持單深入人群聚集地，針對(duì)性的發(fā)放dm折頁(yè)
c、電話及短信邀請(qǐng)：新老客戶的再度邀請(qǐng)、提升客戶的二次購(gòu)買幾率
d、組建團(tuán)購(gòu)隊(duì)：主要針對(duì)新交房的小區(qū)，組建團(tuán)購(gòu)隊(duì)，享受團(tuán)購(gòu)價(jià)
e、所需物料：dm對(duì)折頁(yè)
（2）批發(fā)渠道的客戶資源收集
a、媒體宣傳：通過(guò)媒體宣傳此次活動(dòng)信息
b、電話及短信邀請(qǐng)：經(jīng)銷商通過(guò)電話及短信的方式邀請(qǐng)各自的分銷商參與活動(dòng)
c、所需物料：dm對(duì)折頁(yè)
九、媒體投放計(jì)劃：
十、職責(zé)分工：
十一、活動(dòng)流程：
a、（9:58——11:58）與（14:58——16:58）單一專場(chǎng)活動(dòng)
b、簽到送禮（9:00——16:58）
c、幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤（9:58——16:58）
d、訂單領(lǐng)禮（9:58——16:58）
十二、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
媒體宣傳費(fèi)用：2萬(wàn)
氛圍布置費(fèi)用：5000萬(wàn)共計(jì)約：2.5萬(wàn)
一、搜索引擎
搜索引擎的利用率越來(lái)越高，選取兩家不同類型的搜索引擎服務(wù)站點(diǎn)，鏈接及廣告可以覆蓋主流門戶站點(diǎn)和專業(yè)搜索人群。在其他搜索引擎中選用免費(fèi)服務(wù)，由網(wǎng)絡(luò)人員根據(jù)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)登錄內(nèi)容并提交登錄。
二、商業(yè)信息發(fā)布
擬定符合營(yíng)銷目的的信息文本，通過(guò)代理軟件發(fā)布到指定的網(wǎng)站平臺(tái)，這些網(wǎng)站的訪問(wèn)用戶具有較高的指向性。
三、鏈接與廣告交換
選擇20家比較活躍的目標(biāo)站點(diǎn)交換鏈接和/或廣告。
四、虛擬商鋪
目前易趣的虛擬商鋪平臺(tái)在國(guó)內(nèi)網(wǎng)民中仍舊具有重要的主導(dǎo)地位。
五、郵件數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
采用藝術(shù)性的措詞，簡(jiǎn)要描述業(yè)務(wù)及產(chǎn)品特色，告之可行的購(gòu)買渠道即可。發(fā)送數(shù)量在千萬(wàn)級(jí)數(shù)量，分期進(jìn)行。
六、網(wǎng)絡(luò)廣告
在面向中高端用戶的幾類網(wǎng)站如汽車站點(diǎn)投入廣告，不選擇技術(shù)性如下載站點(diǎn)等其他低端用戶站點(diǎn)。
七、老客戶開發(fā)
郵件營(yíng)銷、網(wǎng)站信息更新及印刷的產(chǎn)品目錄相結(jié)合，將不同類的產(chǎn)品再次推向老客戶，如客戶已經(jīng)購(gòu)買筆記本，可以再推薦數(shù)碼給他。特別提出，需要印刷產(chǎn)品單，以郵寄或者面呈方式遞達(dá)。
八、客戶俱樂(lè)部
可以是實(shí)際的，更可以是虛的，集中人員營(yíng)造氣氛，主要為了方便寫動(dòng)態(tài)文章和拍攝用于網(wǎng)站宣傳的相片，目標(biāo)是創(chuàng)造網(wǎng)站的活躍氣氛并樹立良好的與客戶關(guān)系。
通過(guò)以上兩個(gè)步驟后，接下來(lái)是客戶服務(wù)，包括咨詢、協(xié)助選購(gòu)以及解決各類其他問(wèn)題。整個(gè)過(guò)程始終堅(jiān)持完整的、統(tǒng)一的服務(wù)體系，即保證每環(huán)節(jié)對(duì)各方面的解釋嚴(yán)格一致。
投入與收益
在第一步完善的基礎(chǔ)上按營(yíng)銷策略選擇、組合執(zhí)行具體的營(yíng)銷措施。初期客戶效益是參與、注冊(cè)、咨詢等。兩周后實(shí)施第二次不同的營(yíng)銷措施，客店效益為深化、咨詢和購(gòu)買行動(dòng)。從整個(gè)營(yíng)銷手段的采用上看，是持續(xù)性的。
按一年度營(yíng)銷投入算，半年內(nèi)投入2/3強(qiáng)，剩余費(fèi)用作必要的維持。根據(jù)收益表現(xiàn)，應(yīng)及時(shí)追加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投入。
贊助商可選擇贊助方式：
1.冠名方式，以“焦作大學(xué)__杯首屆營(yíng)銷策劃大賽”的形式，費(fèi)用全包。
本次活動(dòng)將以冠名商家企業(yè)銷售為主題，撰寫策劃內(nèi)容。宣傳內(nèi)容由贊助商提供，宣傳時(shí)長(zhǎng)4月15日至5月15日止。
2.以“__預(yù)祝焦作大學(xué)營(yíng)銷策劃大賽圓滿成功”的橫幅形式宣傳。橫幅
由贊助商提供，宣傳費(fèi)用20元。贊助商也可委托協(xié)會(huì)制作，費(fèi)用70元。（協(xié)會(huì)長(zhǎng)期定做橫幅，費(fèi)用較低）
3.在校園內(nèi)擺放與贊助商有關(guān)的宣傳版面，宣傳冊(cè)，海報(bào)等可由我方專人負(fù)責(zé)（宣傳材料由贊助商提供），100元。
4.幫助商家在活動(dòng)期內(nèi)發(fā)放傳單，張貼海報(bào)等宣傳方式，100元。
5.贊助商可以在活動(dòng)日內(nèi)搞些諸如產(chǎn)品推廣，現(xiàn)場(chǎng)宣傳，活動(dòng)促銷，現(xiàn)場(chǎng)拍賣等形式（我方提供場(chǎng)地，水電等一些基礎(chǔ)設(shè)施），200元。
6.贊助商可以以宣傳本次營(yíng)銷策劃大賽為主要內(nèi)容，借以宣傳貴公司，印制宣傳單頁(yè)，將由我方安排人員分宿舍發(fā)放單頁(yè)，費(fèi)用50元。
7.贊助商可自編一些諸如小品，舞會(huì)，演講，比賽等活動(dòng)，活動(dòng)由贊助商負(fù)責(zé)（我方提供場(chǎng)地，水電等一些基礎(chǔ)設(shè)施），300元
8.在市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)《營(yíng)銷人》報(bào)上刊登廣告，價(jià)格需和主要負(fù)責(zé)人商議。
9.商家也可以在本次活動(dòng)期間提供獎(jiǎng)品，在頒獎(jiǎng)典禮中由主持人做口頭宣傳。
10.贊助商也可以同本次活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人商議后利用宣傳報(bào)名、初賽、復(fù)賽、決賽、頒獎(jiǎng)晚會(huì)等階段具體安排宣傳合作方式。
以上價(jià)格外聯(lián)人員可根據(jù)實(shí)際情況做相應(yīng)調(diào)整，但幅度不能超過(guò)30%，贊助內(nèi)容也可相應(yīng)調(diào)整，實(shí)物贊助以晚會(huì)需要為原則，資金必須在活動(dòng)開始一周前到位。
此協(xié)議如有不足之處，望各位海涵！
今年9月25日是中秋節(jié)，距離10月1日僅僅5天，又值9月28日x商場(chǎng)八一店五周年店慶，這種扎堆效應(yīng)，潛在消費(fèi)群體相對(duì)于單個(gè)節(jié)日來(lái)說(shuō)要多很多，同時(shí)為了應(yīng)對(duì)__10周年大慶，提前引爆并釋放消費(fèi)高潮，因此對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這是一次很好的提高門店銷售額、提升x商場(chǎng)品牌形象和應(yīng)對(duì)__20__年大慶的好機(jī)會(huì)。
此次促銷，應(yīng)該做到參與促銷的商品面廣、數(shù)量多，力度大，利用節(jié)日的雙重性，促進(jìn)商品的連帶銷售。
具體內(nèi)容如下：
一、活動(dòng)時(shí)間：
9月21日(周五)——10月7日(周日)
二、活動(dòng)主題：
合家團(tuán)圓渡中秋，龍騰虎耀迎國(guó)慶
三、活動(dòng)范圍：
x商場(chǎng)商城及八一店、x商場(chǎng)購(gòu)物廣場(chǎng)、北園店
四、活動(dòng)內(nèi)容：
1.中秋活動(dòng)：【超市中秋檔期DM海報(bào)9月5日—25日同步跟進(jìn)】
華信店中秋同步跟進(jìn)
2.活動(dòng)主題：月餅+紅酒x商場(chǎng)攜您度中秋
(黃金、珠寶、化妝品、大家電等特殊品類不參加活動(dòng))
3.活動(dòng)時(shí)間：9月21日(周五)——9月25日(周二)
4.活動(dòng)簡(jiǎn)述：因?yàn)樯虉?chǎng)現(xiàn)有品牌自行舉行的折扣，x商場(chǎng)不承擔(dān)費(fèi)用，所以廣告宣傳上突出“現(xiàn)有折扣上再送”，顧客心理感受是不一樣的，可以在不承擔(dān)費(fèi)用的基礎(chǔ)上取得顧客認(rèn)為比較實(shí)惠的活動(dòng)力度，同時(shí)突出了中秋送月餅紅酒活動(dòng)，比較溫馨，貼切節(jié)日特色。)
5.活動(dòng)內(nèi)容：
在所有品牌現(xiàn)有折扣上當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿200元，可憑購(gòu)物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)“溫馨月餅”一塊。(單獨(dú)包裝，價(jià)值約8元)
當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿500元，可憑購(gòu)物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)“親情月餅”禮盒一份。(價(jià)值約40元)
當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿1000元，可憑購(gòu)物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)“月餅紅酒”套裝禮盒一份。(價(jià)值約80元)
各店按照贈(zèng)禮價(jià)值自行同月餅廠家協(xié)商，定制禮品，活動(dòng)結(jié)束后，按照實(shí)際贈(zèng)送數(shù)量結(jié)款，費(fèi)用原則上同參加品牌各承擔(dān)50%。
“月圓中秋，情濃x商場(chǎng)”中秋禮品節(jié)
中秋節(jié)期間，在各門店劃出專門區(qū)域，開辟中秋商品系列展銷區(qū)，展銷商品品類包括：月餅、酒類、禮盒等中秋節(jié)日系列商品，方便顧客在該區(qū)域進(jìn)行選購(gòu)。
月餅、酒類、禮盒等中秋節(jié)日系列商品展銷的商品品類等由各門店自行挑選組織，地點(diǎn)可選在超市或超市外的公共區(qū)域。
五、國(guó)慶節(jié)、x商場(chǎng)八一店五周年店慶：
1.活動(dòng)時(shí)間：9月28日(周五)——10月7日(周日)
2.活動(dòng)范圍：x商場(chǎng)商城及八一店、x商場(chǎng)購(gòu)物廣場(chǎng)、北園店及華信店
3.活動(dòng)內(nèi)容：
穿著類、床品、箱包新品7折起
活動(dòng)期間，凡單店當(dāng)日購(gòu)買穿著類、床品、箱包商品新品7折起，原上參加品牌范圍要廣，至少濟(jì)南五店相同品牌要保證相同力度。(超市及特例品牌除外，活動(dòng)期間，會(huì)員積分卡只積分不打折)
購(gòu)物x商場(chǎng)，盡享意外驚喜—“國(guó)慶購(gòu)物不花錢”
4.時(shí)間：凡當(dāng)日單店購(gòu)物滿300元的顧客,可憑購(gòu)物發(fā)票參加抽獎(jiǎng),有機(jī)會(huì)獲得該票全額和半額消費(fèi)返還。
5.操作細(xì)則：
各店設(shè)置一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,內(nèi)有20個(gè)乒乓球(其中全額返還1個(gè),半額返還2個(gè)，17個(gè)紀(jì)念獎(jiǎng)，可選擇超市商品)，工作人員需要在參加活動(dòng)顧客發(fā)票上加蓋“L”章，即時(shí)開獎(jiǎng)。
國(guó)慶同歡樂(lè)，x商場(chǎng)送安康
此活動(dòng)旨在通過(guò)購(gòu)物加購(gòu)的方式，經(jīng)歷過(guò)7.18暴雨事件后，人們?cè)诿鎸?duì)意外事故、災(zāi)難時(shí)候的無(wú)助和彷徨，更加突出了保險(xiǎn)的重要性，擬通過(guò)購(gòu)物贈(zèng)送人身意外保險(xiǎn)的方式，體現(xiàn)出x商場(chǎng)以人為本，關(guān)心顧客，為樹立x商場(chǎng)關(guān)注顧客健康的形象，起到一定的積極作用。因國(guó)慶主題促銷已經(jīng)推出全場(chǎng)7折起，為控制成本，此活動(dòng)采用加購(gòu)的方式，作為主活動(dòng)的附加活動(dòng)，淡化商業(yè)氣息，突出x商場(chǎng)送安康的營(yíng)銷思路，能引起顧客的關(guān)注。
活動(dòng)期間，凡當(dāng)日單店購(gòu)物累計(jì)滿1000元(含超市)的顧客，均可加一定金額的現(xiàn)金到各店總服務(wù)臺(tái)辦理“保險(xiǎn)卡”一張，每日每店500個(gè)，保險(xiǎn)卡設(shè)置為：
A系列：加5元贈(zèng)送保額為220__元的意外傷害保險(xiǎn)(成本15元)。
B1系列：加10元贈(zèng)送辦理保額為63020元的意外傷害保險(xiǎn)(成本30元)。
B2系列：加10元贈(zèng)送辦理保額為281000元的交通意外傷害保險(xiǎn)(成本30元)。
C1系列：加20元贈(zèng)送辦理保額為155030元的意外傷害保險(xiǎn)(成本50元)。
C2系列：加20元贈(zèng)送辦理保額為540000元的交通意外傷害保險(xiǎn)(成本50元)。
市場(chǎng)現(xiàn)狀：據(jù)調(diào)查，60%的女性不知道內(nèi)衣的型號(hào)，有些連自己的胸圍尺寸也不清楚；90%以上的人認(rèn)為內(nèi)衣太貴是一種浪費(fèi)；而關(guān)于內(nèi)衣款式只有15%的女性選擇性感。這一調(diào)查結(jié)果雖然未必全面，卻也說(shuō)明了內(nèi)衣市場(chǎng)還有待開發(fā)，需要一些方法等去打開更好的市場(chǎng)。
二．內(nèi)衣店所在位置及現(xiàn)狀
1.位置狀況東莞市是一個(gè)以工業(yè)區(qū)為主的城市，我司內(nèi)衣店分布為，莞城，橫瀝，黃江，東坑，后街，茶山，人群的消費(fèi)能力并不太高，對(duì)內(nèi)衣了解及理念模糊；私人內(nèi)衣店較多，價(jià)格和款式不亞于品牌店和連鎖店。以上情況會(huì)給公司在市場(chǎng)流失不少客戶。
2．人員狀況銷售人員流動(dòng)大，培養(yǎng)一位合格的員人需要一定的時(shí)間和物質(zhì)。銷售人員銷售技巧及專業(yè)知識(shí)不夠扎實(shí)，會(huì)導(dǎo)入客戶對(duì)新產(chǎn)品的信任度。店長(zhǎng)對(duì)公司的系統(tǒng)流程認(rèn)識(shí)不夠。
3.店面形象店面形象也是一個(gè)產(chǎn)品的形象。產(chǎn)品的類型，款式和陳列，根據(jù)消費(fèi)者的不同來(lái)進(jìn)行調(diào)配。現(xiàn)在很多私人的也主意到店面形象，形象好會(huì)更吸引有消費(fèi)能力的或年輕人來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品。
4.促銷活動(dòng)活動(dòng)期間可以更快的消化不良庫(kù)存或帶動(dòng)其它產(chǎn)品的消化。
5.庫(kù)存的管理需計(jì)劃和執(zhí)行補(bǔ)充庫(kù)存，更好的確定進(jìn)貨和出貨多少，何時(shí)定貨。減少出現(xiàn)過(guò)多的不良庫(kù)存。
三．針對(duì)以面不足訂下以下營(yíng)銷方案及建議
1.東莞市以工業(yè)區(qū)為主城市，可以中低檔為主打市場(chǎng)，在價(jià)格不亞于私人店，以連鎖品牌優(yōu)于私人店。
2.對(duì)人員進(jìn)行相關(guān)的'培訓(xùn)，可一個(gè)月進(jìn)行一次培訓(xùn)，主要是銷售技巧。要求是：銷售人員以前的被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)為主動(dòng)銷售?，F(xiàn)在市場(chǎng)無(wú)論是私人或連鎖品牌都應(yīng)該是采取主動(dòng)。對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行，公司系統(tǒng)流程的重點(diǎn)培訓(xùn)，更好管理店面。
3.店面要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的陳列形象，每月給于考核?？钍娇筛鶕?jù)當(dāng)?shù)甑匿N售指數(shù)，實(shí)施發(fā)放。
4.促銷方式除了傳統(tǒng)的打折外，贈(zèng)品是不可缺少的東西，類似的東西女人喜歡的相關(guān)聯(lián)的東西無(wú)非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化妝包、化妝鏡等普通的東西，可以經(jīng)過(guò)一些點(diǎn)綴，或者在包裝下點(diǎn)功夫，取得能達(dá)到一定的效果。最大眾化東西其實(shí)往往也是最受歡迎的。
5.庫(kù)存可以通過(guò)以上促銷的方式進(jìn)行消化，做好更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，以店長(zhǎng)負(fù)責(zé)計(jì)劃和控制，進(jìn)行每個(gè)月的消化報(bào)告，做到多進(jìn)多補(bǔ)少退
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●初期營(yíng)銷方案
1、將俱樂(lè)部三公里范圍內(nèi)人流量最大的繁華地段陳列出來(lái)，招收發(fā)卡員并分為若干組別、由每個(gè)組的主管帶領(lǐng)到各相應(yīng)地段發(fā)放免費(fèi)一次健身卡。發(fā)卡員對(duì)感興趣的潛在顧客可以立即帶至俱樂(lè)部交于健身顧問(wèn)進(jìn)行咨詢講解，促使顧客當(dāng)時(shí)辦卡。
2、組織教練、顧問(wèn)、發(fā)卡員到全市高檔寫字樓和住宅小區(qū)發(fā)放宣傳單，還可進(jìn)行小型宣傳推廣活動(dòng)，對(duì)小區(qū)居住人員進(jìn)行身體測(cè)試、健身咨詢等，發(fā)掘潛在客戶群。
3、由全職顧問(wèn)聯(lián)系政府相關(guān)部門、醫(yī)院、外資企業(yè)等收入高、效益好的單位到俱樂(lè)部開展活動(dòng)，并進(jìn)行跟蹤回訪盡力簽下團(tuán)體單。團(tuán)體單的個(gè)人健身卡價(jià)格可以靈活制定，500—600元都可以。因?yàn)檎嬲骄銟?lè)部健身的人可能不到總?cè)藬?shù)的10%，而且很難堅(jiān)持下去。所以，團(tuán)體卡的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是最能夠吸引企業(yè)或單位集體購(gòu)買的原因。
4、利用本市各大報(bào)紙投遞站做夾報(bào)廣告，省力又省錢，達(dá)到的宣傳效果奇佳。在夾報(bào)的過(guò)程中必須要求俱樂(lè)部員工監(jiān)督報(bào)紙投遞員，防止弄虛作假，避免付了投遞費(fèi)而沒有將宣傳單投出去，造成浪費(fèi)。
●正常經(jīng)營(yíng)階段
1、逐步減小發(fā)卡的力度，只保留一部分優(yōu)秀的發(fā)卡員在最好地段繼續(xù)發(fā)卡；全職顧問(wèn)的隊(duì)伍逐步擴(kuò)大，并象保險(xiǎn)公司營(yíng)銷隊(duì)伍一樣形成一種龐大的氣勢(shì)，使俱樂(lè)部銷售人員無(wú)處不在。
2、媒體方面：電視、雜志依然堅(jiān)持做品牌宣傳廣告，并繼續(xù)以抵卡或合作的形式進(jìn)行，做到少花錢多辦事。報(bào)紙則發(fā)布大量的硬廣告（以價(jià)格為主的宣傳廣告），告訴受眾俱樂(lè)部的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。那些宣傳“怎樣健身、健身的好處”等有益于整個(gè)健身行業(yè)的廣告最好不做。我們始終不做市場(chǎng)的培養(yǎng)者和行業(yè)的“行善者”，一定要做市場(chǎng)的掠奪者和收獲者。所以當(dāng)其它俱樂(lè)部在報(bào)紙上做軟性宣傳時(shí)，我們就在它的旁邊推出硬性廣告，“從別人的口里搶食”。那么硬性廣告該如何做呢——說(shuō)白了就是做價(jià)格訴求廣告，告訴受眾__俱樂(lè)部為慶祝__節(jié)日，現(xiàn)在推出年卡為____元，限100名。在俱樂(lè)部開業(yè)初期至正常的運(yùn)做至少需要8個(gè)月的時(shí)間，通過(guò)前期的宣傳營(yíng)銷工作，俱樂(lè)部會(huì)有一定的知名度，若此時(shí)搞個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，會(huì)吸引一批以前來(lái)俱樂(lè)部咨詢過(guò)，但因價(jià)格過(guò)高或別的`原因沒辦卡的人會(huì)立即辦卡，因?yàn)閷?duì)顧客來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò)?！跋?00名”當(dāng)然永遠(yuǎn)也到不了100名。每推出一次硬性報(bào)紙廣告，其廣告效應(yīng)可以延續(xù)三天。想要使每天到俱樂(lè)部咨詢的顧客如潮，必須在全市的幾大報(bào)紙輪番推出廣告，而且每三天推出一次，將所有報(bào)紙的讀者搜索干凈，直至銷售額有所回落為止。報(bào)紙廣告投入的費(fèi)用與俱樂(lè)部通過(guò)廣告實(shí)現(xiàn)的銷售額之比為10%，即拿出4000元做廣告就可以得到40000元的回報(bào)?，F(xiàn)今，中國(guó)的健身俱樂(lè)部舍得拿錢做廣告的，可以說(shuō)不到5%。而且專門成立營(yíng)銷部的也很少，大部分銷售都是守株待兔，等顧客自己上門。殊不知健身俱樂(lè)部也是一個(gè)企業(yè)，有投資就必須要有回報(bào)。健身俱樂(lè)部銷售的是服務(wù)，既然是銷售就必須要進(jìn)入市場(chǎng)，必須要有銷售手段，設(shè)立營(yíng)銷部和發(fā)布媒體廣告都是順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。發(fā)展階段品牌營(yíng)銷與業(yè)績(jī)營(yíng)銷兩手齊抓，品牌營(yíng)銷實(shí)際也是為經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)的，當(dāng)我們的品牌已深入人心時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益會(huì)同時(shí)達(dá)到一個(gè)很高的水平。