由于最近對心理學(xué)產(chǎn)生了極大的興趣，閱讀這方面的書籍也多了，美國亨特寫的《心理學(xué)的故事》尤其令我愛不釋手。
《心理學(xué)的故事》說出了心理學(xué)發(fā)展的整個(gè)過程。每一種新學(xué)科的產(chǎn)生都是一個(gè)艱難的過程。心理學(xué)也一樣。心理學(xué)的發(fā)展經(jīng)歷了許多曲折，也有許多不成熟的思想在各個(gè)時(shí)期出現(xiàn)，也曾一度不被世人接受，但是它終于沖出黑暗走向光明，現(xiàn)在的心理學(xué)被人從各個(gè)方面接受，現(xiàn)在的心理醫(yī)生也是收入最高的職業(yè)之一。
心理學(xué)聯(lián)系的學(xué)科非常廣泛，如生物、醫(yī)學(xué)、物理等，所以心理學(xué)也是一門非常復(fù)雜的學(xué)科。心理學(xué)的用途也非常廣泛。老師要懂得學(xué)生的心理才可以很好地教育學(xué)生，才能對學(xué)生青春期做出來的事進(jìn)行科學(xué)的處理。所以，現(xiàn)在的老師在學(xué)習(xí)時(shí)都要學(xué)習(xí)心理學(xué)。經(jīng)營者了解消費(fèi)者的心理才可以賣出商品，因此他們都有研究消費(fèi)者的心理。我是學(xué)營銷的，以后可能會從事銷售方面的工作，所以也應(yīng)該要了解消費(fèi)者的心離才可以很好地進(jìn)行工作，因此，這學(xué)期的課程有對消費(fèi)心理學(xué)，這對我們是非常有用的。 心理學(xué)真的無處不在，想升官要了解上司的心理;想娶老婆要了解女友的心理;要發(fā)財(cái)要了解消費(fèi)者的心理;……心理學(xué)真的很重要。
我是一個(gè)唯物主義者，認(rèn)為心理學(xué)就像書上說的是研究心理現(xiàn)象的科學(xué)，以心理現(xiàn)象為研究對象。心理學(xué)研究心理現(xiàn)象，就是要揭示心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展的客觀規(guī)律，用以指導(dǎo)人們的實(shí)踐活動。心理學(xué)也是人類自我思維、行為方式認(rèn)知和剖析，研究人類怎樣感知外界信息和怎樣進(jìn)行信息內(nèi)化處理的心理和行為的規(guī)律的科學(xué)。
新學(xué)期新氣象，新起點(diǎn)新風(fēng)貌，新課程新收獲。這學(xué)期我第一次接觸了人生的第一次新課程——營銷心理學(xué)。第一次的接觸，第一次的學(xué)習(xí)，第一次的感觸，第一次的收獲……它讓我學(xué)會了很多，受益匪淺，令我終生難忘。我想，這次營銷心理學(xué)的學(xué)習(xí)將給的的人生帶來很大的影響。今后如果有機(jī)會，我希望我可以繼續(xù)近一步、更深的學(xué)習(xí)營銷心理學(xué)，近一步探索營銷心理學(xué)的奧秘。 通過這段時(shí)間對營銷心理學(xué)的學(xué)習(xí)，使我了解了有關(guān)心理學(xué)的基礎(chǔ)知識，學(xué)會了通過對他人心里的分析而更加了解、接近他人。也對社會上的一些現(xiàn)象有了更深入的了解。通過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我了解到營銷心理學(xué)不僅深入研究顧客的行為與心理規(guī)律，而且研究營銷者、競爭者、利益相關(guān)者的行為與心理規(guī)律，它使企業(yè)能夠真正做到對各方面都‘知己知彼’，明白顧客的真正需求，明白自己某項(xiàng)決策背后心理規(guī)律，明白競爭對手對自己決策的反應(yīng)，明白企業(yè)相關(guān)利益團(tuán)體的配合程度，從而提高決策的科學(xué)性，營銷的針對性，溝通的成功率。
在經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，人們的生活越來越寬裕，市場經(jīng)濟(jì)也愈來愈活躍，市場營銷活動也日益普遍，市場營銷活動在社會經(jīng)濟(jì)生活和企業(yè)活動中的作用日漸凸顯，從而也產(chǎn)生了對市場營銷人才的大量的需求。同時(shí)也促進(jìn)了市場營銷理論在更廣的領(lǐng)域和更深的層面的發(fā)展和運(yùn)用。在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的今天，市場的競爭也也越來越激烈，為了贏得廣大消費(fèi)者的青睞，廠商及銷售管理人員不斷開拓新穎的營銷戰(zhàn)略，打折、贈送、積分等等參差不齊的方法隨處可見。在這樣競爭日益激烈的市場營銷下，抓住消費(fèi)人員的心理活動愈來愈重要。只有了解、透析到消費(fèi)者的消費(fèi)心理，銷售情況才能取得理想的成果。進(jìn)而，學(xué)習(xí)營銷心理學(xué)也就成為市場營銷學(xué)的人員必不可少的課程。這對于銷售人員來說是一次很好的學(xué)習(xí)機(jī)會，也是銷售人員不斷進(jìn)步、不斷進(jìn)取、不斷提升的機(jī)會。所以，學(xué)好營銷心理學(xué)是我們不可或缺的，我們要不斷、用心的學(xué)習(xí)、探索。
成功營銷從心理開始。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場競爭日益激烈，消費(fèi)需求日趨多樣化。在這種新態(tài)勢下，企業(yè)營銷越來越難，如果不分析研究消費(fèi)者心理及其變化，并據(jù)此采取有效的營銷對策，就難以在競爭中取勝。營銷活動始于對消費(fèi)者需求的了解。在感性消費(fèi)日益成為潮流的市場環(huán)境下，如果僅僅根據(jù)人口、年齡、職業(yè)、收入等因素來研究研究市場，你甚至無法理解消費(fèi)者，成功的營銷策略更是無從談起。正如日本著名營銷專家小村敏峰所說：“現(xiàn)在如果我們不用感性來觀察分析市場就根本無從理解。”但事實(shí)是，在激烈的商戰(zhàn)中，一些企業(yè)往往將主要力量投入如何擊敗對手上，忽視了對顧客購買行為的心理狀態(tài)的了解，結(jié)果商戰(zhàn)往往不能成功或事倍功半。那么為什么掌握客戶心理，比起其他條件如產(chǎn)品的價(jià)格、特色等，在營銷上反而更有決定性呢?這是因?yàn)橐磺匈徺I行為，到最后都是取決于客戶當(dāng)時(shí)的情緒導(dǎo)向。假如有兩種類似產(chǎn)品，價(jià)格、特點(diǎn)都差不多，客戶最后購買甲而不是購買乙，可能只是因?yàn)榘b上有個(gè)別字眼令他讀起來心情愉悅罷了。中國無錫的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)制衣，因?yàn)閾碛幸粋€(gè)令人倍感親切的商標(biāo)名稱“紅豆”，而在競爭中脫穎而出。所以，香港心理學(xué)家顧修全博士認(rèn)為，“成功營銷從心里開始”，即從了解顧客的行為與心理規(guī)律開始。
變不可能的事情為可能。人的心理特征具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性，但同時(shí)也具有一定的可塑性。因此，營銷者可以在一定的范圍內(nèi)對自己和顧客的行為進(jìn)行預(yù)測和調(diào)整。也可以通過改為內(nèi)在外在的環(huán)境實(shí)現(xiàn)對行為的調(diào)控。即盡量消除不利因素，創(chuàng)設(shè)有利情境，引發(fā)自己和顧客的積極行為，甚至變不肯能的事情為可能。這正是營銷心理學(xué)在營銷中的特殊作用，也是它是神奇之處。例如，有人憑著三寸不濫之舌，便能在瞬間轉(zhuǎn)敗為勝;可是，也有不少人游說了老半天，對方還是不為所動。勝敗的關(guān)鍵究竟在哪里?如果你不了解自己和對方的心態(tài)，不能擺正自己與對方的位置，以銷售者或高高在上的姿態(tài)與對方交流，再多的語言也無用。要取得客戶的積極反應(yīng)，首先要自我催眠，時(shí)時(shí)警惕自己，要從銷售者轉(zhuǎn)換為購買咨詢?nèi)说慕巧?。其次，要?xì)致入微的觀察對方，把握客戶的心理需求。如能一切舉中對方的.要害，眼前的商機(jī)便可以手到擒拿。
全面優(yōu)化營銷組合，提高營銷績效。營銷心理學(xué)不滿足于對顧客需求的了解，更強(qiáng)調(diào)與顧客溝通、互動，真正進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界，使?fàn)I銷創(chuàng)意(產(chǎn)品策略創(chuàng)意、品牌創(chuàng)意、廣告選產(chǎn)創(chuàng)意、企業(yè)形象創(chuàng)意等)真正能與顧客達(dá)到心靈的共鳴。營銷心理學(xué)推崇的經(jīng)營者與客戶最健康的關(guān)系，是“將心比心”的互動關(guān)系，就好像戀人一樣，由前者追求后者。這就要求營銷人員應(yīng)當(dāng)費(fèi)盡心思，努力傾聽顧客的心聲，而且還要領(lǐng)悟他們在購買行為中的感受。很多時(shí)候，知道客戶如何感受比了解顧客親口說出的購買理由更為重要。因此，研究營銷心理學(xué)，會大大改善企業(yè)與顧客的關(guān)系，提高顧客的滿意度與忠誠度。
營銷心理學(xué)不僅研究消費(fèi)者的心理，也研究營銷者的心理，針對顧客心理特征來改變營銷者的行為方式，從而提高服務(wù)的質(zhì)量和水平。例如，要達(dá)到與顧客心靈共鳴的效果，營銷者就不應(yīng)當(dāng)將自己定位為銷售員，以免讓顧客一聽到銷售就產(chǎn)生壓迫感。營銷者應(yīng)當(dāng)將自己定位為購買咨詢?nèi)藛T，先取得客戶的信任，讓客戶自覺需要該產(chǎn)品，使他們在愉快的情緒下，主動查詢產(chǎn)品的詳情，進(jìn)一步?jīng)Q定購買產(chǎn)品，甚至成為企業(yè)或品牌的忠誠者。
學(xué)習(xí)營銷心理學(xué)對于我們具有重要的意義。營銷心理學(xué)有助于更好地開拓國內(nèi)外市場;有助于更好地滿足消費(fèi)者的心理;有助于企業(yè)改善經(jīng)營管理，提高服務(wù)水平。抓住顧客心理是企業(yè)迅猛發(fā)展的重要因素。作為一名銷售者，要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的變化，了解顧客的需求與喜好，窺察顧客的心理需求，深入了解顧客的心理及其需求與要求，同時(shí)，我們還要設(shè)身處地的為顧客考慮，體會顧客的感受，我們要做到不僅僅是銷售者還是顧客的朋友、聆聽者、傾訴者、開導(dǎo)者。我們要用心體會顧客的心理，我們做顧客的朋友，要使顧客相信我們，甚至依賴我們。做到我為顧客，顧客信我。相信只要我努力用心去做，相信我們一定可以開拓一片屬于我們自己的藍(lán)天大地。
《淺論心理學(xué)在市場營銷中的應(yīng)用》
摘要：隨著中國市場經(jīng)濟(jì)改革的不斷深入和經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，營銷市場的競爭也越來越激烈，如何將心理學(xué)與市場營銷學(xué)有機(jī)結(jié)合變得尤為重要，只有這樣才能正確把握消費(fèi)者心理，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。本文通過分析心理學(xué)在產(chǎn)品調(diào)研、包裝、宣傳規(guī)劃以及銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的應(yīng)用，說明只有將市場營銷與心理學(xué)有機(jī)結(jié)合，才能及時(shí)了解客戶的需求，與客戶進(jìn)行有效的溝通，并及時(shí)高效的解決客戶的異議，最終促成產(chǎn)品的銷售。
關(guān)鍵詞：心理學(xué) 市場營銷 溝通 應(yīng)用
心理學(xué)所研究的是人們的心理、意識和行為以及個(gè)體如何作為一個(gè)整體，心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展和活動規(guī)律的一門學(xué)科。其研究的主體是人，而市場營銷活動也需要通過對人進(jìn)行深入的研究才能完成。由于心理學(xué)和市場營銷學(xué)的研究主體大致是相同的，因此兩者擁有十分密切的關(guān)系，市場營銷管理的整個(gè)過程就是心理學(xué)的應(yīng)用與貫穿。
一、對消費(fèi)者心理需求的分析
馬斯洛(Maslow)認(rèn)為，人的需求引導(dǎo)了人的行為，而需要又是分層次的。從低到高依次為生理需求、安全需求、愛與歸屬的需求、尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)五個(gè)層次的需要。處在不同需求層次的消費(fèi)者對商品有不同的要求，因此，任何企業(yè)只有在了解和掌握了消費(fèi)者需求心理的基礎(chǔ)上，才能有的放矢，才能更好地適應(yīng)消費(fèi)者的要求，滿足不同層次消費(fèi)者的不同需求，從而達(dá)到促進(jìn)商品銷售的目的，才能在激烈的競爭中存續(xù)和發(fā)展。這可以應(yīng)用于市場營銷的客戶分析調(diào)研。
大部分客戶在購買商品時(shí)都會最先滿足最迫切的需求，優(yōu)先選擇最急切需要的商品，然后再滿足更高層次的需要。例如在缺少食物時(shí)優(yōu)先選擇補(bǔ)充用來滿足生理需求的食物;出于安全的需要人們在租房或買房時(shí)會選擇治安條件較好的地段。將市場營銷與心理學(xué)結(jié)合，從客戶的角度來分析和考慮客戶的需求，有利于更好地把握市場的動態(tài)。
二、心理學(xué)在商品包裝、宣傳規(guī)劃中的應(yīng)用
在商品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，可以利用心理學(xué)中的“雙因子歸因理論”，在商品的宣傳規(guī)劃環(huán)節(jié)，與社會知覺以及社會認(rèn)知等心理學(xué)知識相結(jié)合，在宣傳階段讓消費(fèi)者對商品留下良好的第一印象，能夠極大地提高商品的銷售量。另外，一些“明星”企業(yè)的宣傳形成了品牌效應(yīng)，讓很多消費(fèi)者愿意購買他們的產(chǎn)品，因?yàn)橄M(fèi)者覺得這種企業(yè)生產(chǎn)的商品更加有保障。
三、商品銷售中的心理學(xué)
這個(gè)環(huán)節(jié)是市場營銷的實(shí)際環(huán)節(jié)，在銷售產(chǎn)品時(shí)，把握住消費(fèi)者心理往往能夠取得更好的銷售效果。
應(yīng)用一定的心理學(xué)知識，有利于銷售人員與顧客的溝通與交流，及時(shí)了解顧客的需求，把握顧客的態(tài)度，然后采取一定的人際溝通技巧使顧客的態(tài)度往自己有利的方向轉(zhuǎn)變，從而提高產(chǎn)品的銷售量。
溝通就是信息的傳與受的過程，良好的溝通有利于準(zhǔn)確了解顧客的需求。溝通是以認(rèn)知為前提的，通過與顧客的相互認(rèn)知，克服或消除有信息不對稱或者其他原因而引起的不利的認(rèn)知偏差，最終得到有利的認(rèn)知結(jié)果，讓顧客更加容易接受并且購買產(chǎn)品。認(rèn)知偏差通?？煞譃橐韵聨追N：
1.首因效應(yīng)。即生活中的第一印象，它對認(rèn)知有著極其重要的影響，它的對象不僅是人，也可以使物或者企業(yè)等等。如果一位顧客對銷售人員有著良好的第一印象，那么他從該銷售人員處購買商品的幾率將大大增加。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，大多數(shù)時(shí)候顧客會選擇他們想購買的商品種類中第一眼看中的商品。這也就能理解各大超市為什么將物品分離存放，并且將其中最好最貴的商品放在最能引起顧客注意的地方了。
2.近因效應(yīng)。即生活中的最近印象，它也在很大程度上影響著人們的認(rèn)知。當(dāng)某人或某種事物的兩種信息連續(xù)被人感知時(shí)，人們更傾向于相信第一種信息，也就是上文所說的第一印象;但是，如果某人或某種事物的兩種信息是非連續(xù)的被人感知，這時(shí)起主要作用的就是近因效應(yīng)了。因此，熟人的推薦通常要比陌生銷售人員的推薦效果更好。而且，不定期的拜訪比定期的售后回訪更加有利于產(chǎn)生近因效應(yīng)，從而增加商品的銷售業(yè)績。
此外，“明星”企業(yè)的品牌效應(yīng)，也使得顧客也更加傾向于購買他們的商品。因?yàn)樗麄儠J(rèn)為購買并使用這種企業(yè)生產(chǎn)的商品能夠得到保障。還可以在某個(gè)有選擇的時(shí)段，對商品進(jìn)行持續(xù)的宣傳曝光，產(chǎn)生曝光效應(yīng)，讓人們增加對其的了解，加大人們購買這些商品的可能。
3.暈輪效應(yīng)。又稱光環(huán)效應(yīng)，指的是人們對他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個(gè)人的好惡得出的，然后再從這個(gè)判斷推論出認(rèn)知對象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。以貌取人，循環(huán)證實(shí)是暈輪效應(yīng)的典型表現(xiàn)?！捌放菩?yīng)”在一定程度上也是暈輪效應(yīng)的一個(gè)拓展。
利用該效應(yīng)，可以通過與顧客良好的溝通和交流，了解顧客的需求，盡量避免及消除顧客對于商品在認(rèn)知上的不利偏差。并且建立對該商品的有利認(rèn)知，使顧客接受并購買商品，從而創(chuàng)造更大的效益。這也是目前銷售人員常用的推銷方法。
消費(fèi)者的購買行為是在一定的購買動機(jī)的作用下產(chǎn)生的，而購買動機(jī)又產(chǎn)生于某種尚未得到滿足的需要，這種需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。隨著人們生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對購買動機(jī)及其購買行為所起的作用更加重要。正如馬斯洛需求層次理論的分析，人們在生理的、安全的物質(zhì)需求得到滿足后，社會的需求，自我實(shí)現(xiàn)、自我表現(xiàn)的精神需求的滿足就日益重要。
目前，隨著物質(zhì)生活的提高，人們的價(jià)值觀念也產(chǎn)生了變化，人們不僅注重商品的使用價(jià)值，還更加重視商品所帶來的心理享受與精神滿足。如今的消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)更加重視通過消費(fèi)獲得個(gè)性的滿足、精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感。這些特征說明人們的購買行為發(fā)生了很大變化，購買熱點(diǎn)發(fā)生了轉(zhuǎn)移。消費(fèi)者購買商品時(shí)產(chǎn)生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就說明了這一點(diǎn)。
在市場營銷中，應(yīng)用心理學(xué)知識不僅可以增強(qiáng)商品的競爭力，擴(kuò)大商品的銷售量，為企業(yè)帶來更多的利潤，增強(qiáng)企業(yè)競爭力;也能幫助我們更加了解客戶的需求，從而開發(fā)出更加符合顧客心理的商品，適應(yīng)社會的發(fā)展進(jìn)步。有人將顧客心理形象地喻為暗箱，只有通過顧客外在的表象洞察顧客內(nèi)心的想法，并遵循一定的原則應(yīng)用于商品市場營銷之中，才能取得在市場上的主動地位，真正做到在滿足客戶需求的基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展與壯大，這是現(xiàn)代營銷者應(yīng)有的經(jīng)營哲學(xué)與經(jīng)營理念。因而，心理學(xué)在市場營銷中的有效應(yīng)用，是企業(yè)在如今激烈的市場競爭中取得勝利，謀求長期發(fā)展的有力保障。
摘 要：網(wǎng)絡(luò)營銷因其所具有的優(yōu)勢正在成為保險(xiǎn)企業(yè)一種重要的營銷手段，它將以一種全新的模式來影響和改變?nèi)藗兊挠^念、生活和工作。同時(shí)面對網(wǎng)絡(luò)營銷這種特殊的營銷模式，消費(fèi)者的心理和行為表現(xiàn)得更加復(fù)雜和微妙，并直接影響網(wǎng)絡(luò)營銷的效果和發(fā)展。因此，從心理學(xué)的角度來探討影響網(wǎng)絡(luò)營銷的因素具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷;動機(jī);影響因素;劣勢
中圖分類號：TP393.09 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3198(2007)08-0179-02
保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是保險(xiǎn)企業(yè)的一種新型產(chǎn)品營銷方式，是指保險(xiǎn)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，在線完成產(chǎn)品宣傳、投保、理賠等全過程保險(xiǎn)服務(wù)的銷售行為。
網(wǎng)絡(luò)營銷因其所具有的優(yōu)勢正在成為保險(xiǎn)企業(yè)一種重要的營銷手段，它將以一種全新的模式來影響和改變?nèi)藗兊挠^念、生活和工作。同時(shí)面對網(wǎng)絡(luò)營銷這種特殊的營銷模式，消費(fèi)者的心理和行為表現(xiàn)得更加復(fù)雜和微妙，并直接影響網(wǎng)絡(luò)營銷的效果和發(fā)展。因此，從心理學(xué)的角度來探討影響網(wǎng)絡(luò)營銷的因素具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
1 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需要與購買動機(jī)
1.1 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需要
網(wǎng)絡(luò)中的消費(fèi)者，除了希望獲得購買保險(xiǎn)產(chǎn)品所產(chǎn)生的基本需求外，還基于以下一些新的需求：
(1)興趣的滿足。
人們選擇上網(wǎng)，很大一部原因是興趣使然，這種興趣的產(chǎn)生，主要源于探索新鮮事務(wù)的內(nèi)在驅(qū)動力。網(wǎng)絡(luò)包含了各種知識和信息，網(wǎng)民可以根據(jù)自己的心理沿著網(wǎng)絡(luò)提供的線索不斷深入查詢，并且當(dāng)人們通過網(wǎng)絡(luò)找到自己感興趣的東西時(shí)會產(chǎn)生-種滿足感。這種源于探索與成功的興趣會使消費(fèi)者不由自主的選擇網(wǎng)絡(luò)這一媒體。
(2)聚集的需要。
因?yàn)槿耸巧鐣膭游铮栽谌藗兊臐撛谝庾R里，都有著一種參與集體活動的需求。由于現(xiàn)代人工作繁忙，現(xiàn)代生活節(jié)奏不斷加快，人們很難找出共同的閑暇時(shí)間來進(jìn)行集體活動，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)則為人們設(shè)計(jì)了一個(gè)虛擬的社會，雖然在網(wǎng)上人們不能謀面，但網(wǎng)絡(luò)畢竟為人們的虛擬聚集提供了可能，目前廣受歡迎的實(shí)時(shí)通訊工具如QQ、MSN等，就因給孤獨(dú)的網(wǎng)民交友聊天提供了極大的便利而廣受歡迎。
(3)交流的需要。
人們在聚集之后的主要目的就是交流，他們會提供自己的各種思想與見解，同時(shí)也希望能從他人那里獲取自己想要的各種信息。網(wǎng)民的這種交流需要.即可能是不涉及任何經(jīng)濟(jì)利益的純粹心理、思想的交流，也可能是希望通過溝通，獲得某些經(jīng)濟(jì)利益，如商家或企業(yè)與消費(fèi)者交流，達(dá)成一筆交易，滿足某些利益需求。
1.2 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的動機(jī)
(1)內(nèi)在需要。
對于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和獲取安全保障的需求是投保者的最原始動機(jī)，自然也是消費(fèi)者選擇網(wǎng)上投保的最原始動機(jī)，當(dāng)人們意識到風(fēng)險(xiǎn)無處不在時(shí)，就會想通過購買的保險(xiǎn)的方式來轉(zhuǎn)移和防范風(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)償損失，另有一些投保人也會將保險(xiǎn)當(dāng)做一種重要儲蓄和投資途徑，但無論是那種消費(fèi)者都會源于安全保障、儲蓄、投資這些最基本的需要而選擇購買保險(xiǎn)。
(2)外在誘因。
消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購買保險(xiǎn)主要出于以下幾方面動機(jī)：
一是情感動機(jī)，對于網(wǎng)上消費(fèi)來說，網(wǎng)上購買保險(xiǎn)比去代理人處投保或直接去保險(xiǎn)公司投保更新鮮，更具有滿意度。
二是理智動機(jī)，選擇網(wǎng)上購買保險(xiǎn)的人群，大多數(shù)是年輕人，并受過良好的高等教育，他們具有一般消費(fèi)者更強(qiáng)的分析、判斷能力，他們能在眾多的保險(xiǎn)產(chǎn)品中選擇最適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，特別是網(wǎng)絡(luò)所具有的強(qiáng)大的信息搜索功能，是用戶可以更方便、快捷的獲取企業(yè)和產(chǎn)品信息，極大的擴(kuò)大了選擇范圍。同時(shí)，由于面對的是電腦屏幕，而沒有代理人喋喋不休的宣傳，使消費(fèi)者能夠在一種更輕松、更理性的心態(tài)下做出購買決策，這正好迎合了理性消費(fèi)者的“貨比三家”的謹(jǐn)慎購買心理。
三是偏好動機(jī)，一些消費(fèi)者對于某些網(wǎng)站，圖表廣告、產(chǎn)品等具有特殊的偏好，因此成為某些企業(yè)網(wǎng)站包括某些保險(xiǎn)企業(yè)在內(nèi)的網(wǎng)頁的忠實(shí)瀏覽者。
2 保險(xiǎn)網(wǎng)上購買行為的影響因素
(1)主動消費(fèi)。
保險(xiǎn)知識在公眾中的不斷普及，保險(xiǎn)市場中產(chǎn)品的日益豐富與多樣化，使得消費(fèi)者的投保主動性越來強(qiáng)。保險(xiǎn)產(chǎn)品具有長期性的特點(diǎn)，對于某些消費(fèi)者也屬較大額支出，因此消費(fèi)者在決定投保之前，通常會通過各種渠道主動搜集各家保險(xiǎn)企業(yè)及產(chǎn)品信息。這些分析也許不夠充分和準(zhǔn)確，但卻可以使消費(fèi)者獲得一定程度上的滿足感，減少風(fēng)險(xiǎn)感，增強(qiáng)對于企業(yè)的產(chǎn)品的信心，消費(fèi)者這種不斷增強(qiáng)的主動性源于現(xiàn)代社會的不斷增加的不確定性，和人們追求安全的天生欲望。
(2)投保方便性。
一部分消費(fèi)者由于工作壓力大，節(jié)奏快，很少有充分的剩余時(shí)間，為追求投保的時(shí)間成本，盡可能減少人力和費(fèi)用的支出，同時(shí)也可以不受企業(yè)營業(yè)時(shí)間的限制，不受保險(xiǎn)代理人的展業(yè)時(shí)間和地域的限制，消費(fèi)者只要坐在家中，就可以通過點(diǎn)擊鼠標(biāo)來完成投保。
(3)嘗新的心理需求。
對很多消費(fèi)者來說，網(wǎng)上購物與網(wǎng)上沖浪、聊天、欣賞在線音樂一樣，都是一種未曾體驗(yàn)過的新奇感受，因此，那些具有求新心理特征的消費(fèi)者，為滿足嘗新的心理需求而選擇網(wǎng)上投保。
3 網(wǎng)上購買保險(xiǎn)的心理過程
(1)需求的誘發(fā)。
與傳統(tǒng)投保方式相同，網(wǎng)上購買保險(xiǎn)過程的起點(diǎn)也是需求的誘發(fā)，出于安全保障、儲蓄、投資等需要。但在網(wǎng)絡(luò)投保中，消費(fèi)者同時(shí)受到來自于視覺和聽覺的刺激，網(wǎng)絡(luò)的特性使文字表述、圖片數(shù)據(jù)顯示、聲音等更具有感染力，這些將會成為誘發(fā)消費(fèi)者購買的直接動因。
(2)信息的搜集。
網(wǎng)絡(luò)信息搜集的快捷與全面，是消費(fèi)者選擇網(wǎng)上投保的主要原因之一。較之傳統(tǒng)模式，網(wǎng)上消費(fèi)者不僅選擇范圍更廣泛，并且可以最大限度的發(fā)揮其主動性。消費(fèi)者可以廣泛瀏覽各保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站和代理人的網(wǎng)頁，充分了解各家企業(yè)的情況和產(chǎn)品的信息。
(3)比較選擇。
傳統(tǒng)消費(fèi)投保模式下，投保人可以通過對保險(xiǎn)公司或代理人的詢問來比較評判產(chǎn)品的孰優(yōu)孰劣，但在網(wǎng)絡(luò)投保中，消費(fèi)者對商品與服務(wù)的比較只能依賴于保險(xiǎn)相關(guān)企業(yè)的描述，這種描述又多限于文字和圖片方面。這種局限性使得保險(xiǎn)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品種類較少，保險(xiǎn)企業(yè)提供的戶品或服務(wù)描述，若不能通俗易懂并吸引人，可能很難贏得顧客，但若這種描述過分夸張至帶有虛假的成分，待日后客戶發(fā)現(xiàn)后則可能永久地失去顧客，因而判斷這種信息的可靠性與真實(shí)性，是留給消費(fèi)者的一道難題。
(4)購買決策。
網(wǎng)上投保人的購買決策更具有理性，感性因素較少。因其在網(wǎng)上尋找商品的過程就是一個(gè)思考的過程，消費(fèi)者有足夠的時(shí)間來分析比較每個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率、保障范圍、保險(xiǎn)責(zé)任， 之后再作出購買決定，并且網(wǎng)絡(luò)投保受其他消費(fèi)者等外界因素影響較小，更有利于消費(fèi)者作出理智的決策。
(5)投保后評價(jià)。
網(wǎng)絡(luò)空間中信息傳遞的速度是極快的，而廣度更是無法衡量，消費(fèi)者投保后好的體驗(yàn)若在網(wǎng)上反映，將使保險(xiǎn)企業(yè)的形象得以很好的樹立，但若消費(fèi)者購后產(chǎn)生不滿意感，他也很可能通過網(wǎng)絡(luò)平臺將這種不滿意大范圍的傳播，這在廣大網(wǎng)民心中會產(chǎn)生不良影響，打消很多其他的消費(fèi)者的購買欲望。
4 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的心理劣勢
作為新興營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷有強(qiáng)大的生命力，但就其本身特點(diǎn)和發(fā)展?fàn)顩r而言，它仍存在著一些心理上的不足：
(1)增加了購買成本。
所有保險(xiǎn)相關(guān)企業(yè)在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境，使消費(fèi)者增加了鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度和時(shí)間等成本，保險(xiǎn)產(chǎn)品由于其本身所具有的復(fù)雜性和專業(yè)性，很多消費(fèi)者還是很難只通過相關(guān)企業(yè)的網(wǎng)上宣傳來了解并掌握全面詳實(shí)的保險(xiǎn)產(chǎn)品信息。
(2)對消費(fèi)者的基本素質(zhì)要求較高。
基本素質(zhì)是指消費(fèi)者的道德素質(zhì)和心理素質(zhì)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了投保人和被保險(xiǎn)人應(yīng)該具有較高的道德素質(zhì)和心理素質(zhì)，以杜絕違反合同的故意行為，如欺騙、隱瞞、疏忽大意等，如果投保人沒有較高的基本素質(zhì)，則極易發(fā)生逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，可以說網(wǎng)上投保是對人們基本素質(zhì)的一種挑戰(zhàn)。
(3)無法滿足某些特定的心理需求。
網(wǎng)上購物只能替代部分人際互動關(guān)系，不可能滿足消費(fèi)者在這方面的個(gè)人社交動機(jī)。虛擬購買空間也無法使消費(fèi)者因購物而受到注意和尊重，消費(fèi)者無法以購物過程來顯示自己的社會地位、成就或支付能力。
(4)現(xiàn)階段網(wǎng)上投保支付安全性、保密性沒有保障。
對于網(wǎng)上保險(xiǎn)能否保證保戶個(gè)人的信息的隱私性以及支付的安全性等都格外重要，在線交易過程中涉及到的保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)狀況等商業(yè)秘密，人身隱私和支付賬戶密碼等信息，一旦泄漏后果不堪設(shè)想，而現(xiàn)有的技術(shù)還不能完滿地解決這一系列問題。另外，電子商務(wù)較常規(guī)交易手段的手續(xù)要復(fù)雜一些。
(5)消費(fèi)者對于網(wǎng)上保險(xiǎn)認(rèn)知滯后。
消費(fèi)者認(rèn)識計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)還有一個(gè)過程。認(rèn)知的滯后是影響電子商務(wù)發(fā)展的另一重大障礙。消費(fèi)心理學(xué)中的“惠顧效應(yīng)”顯示，人們重復(fù)選擇自已熟悉的行為和場景，從而形成習(xí)慣.而不斷地嘗試和不斷地獲得良好的反饋，則能使自已更多地重復(fù)這樣的行為活動，但由于網(wǎng)絡(luò)營銷形成不久，購物者普遍缺乏足夠的網(wǎng)上購物經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，也缺少對這種購物行為的交付方式安全性的知識，或不了解這種商業(yè)支持系統(tǒng)的復(fù)雜性(技術(shù)的、投入與維護(hù)等)等問題，所以，個(gè)人的網(wǎng)上購物行為受到很大的限制。
綜上所述，從消費(fèi)者心理和行為角度分析，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比發(fā)生了巨大的改變。面對嶄新的網(wǎng)絡(luò)營銷方式及其引起的消費(fèi)者心理和行為的改變，保險(xiǎn)企業(yè)必須認(rèn)識和適應(yīng)這種變化，并且通過采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略，主動地影響消費(fèi)者的心理和購買行為，才能在未來的營銷競爭中立于不敗之地。
首先非常感謝賴總給予了這次學(xué)習(xí)的機(jī)會. 這是我第一次接觸這么專業(yè)課程——銷售心理學(xué)。第一次的接觸，第一次的學(xué)習(xí)，第一次的感觸，第一次的收獲……它讓我學(xué)會了很多，受益匪淺，令我終生難忘。我的語文功底不是很好.請賴總見諒哈! 通過這課程對銷售心理學(xué)的學(xué)習(xí)，不能說完全的吸收.但是也吸收了一部分.我總結(jié)了兩大點(diǎn)。
一個(gè)人方面：
因?yàn)槲沂菑牧硪粋€(gè)行業(yè)跳過來的所以中間的跨度是挺大的.從一點(diǎn)不會到有一點(diǎn)點(diǎn)的銷售經(jīng)念.我也學(xué)到了很多東西.首先可以肯定的是，我愛銷售。但是要做好銷售就不是一件容易的事情，通過學(xué)習(xí)我認(rèn)為銷售應(yīng)該具備的幾點(diǎn)：1要有自信2要有良好的心態(tài)3要有職業(yè)化的形象4每天的微笑5對人的真誠。因?yàn)轭櫩秃芏鄷r(shí)候都會是：陌生的地點(diǎn).陌生的時(shí)間.進(jìn)入陌生的店.見到陌生的人.銷售就是要在非常短的時(shí)間內(nèi)與客戶建立起信任感.這樣我們銷售才有更多的時(shí)間找出顧客的需求.為顧客解決問題.但通過我通過學(xué)習(xí)對他人心里的分析而更加了解、接近他人。通過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我了解到銷售心理學(xué)不僅深入研究顧客的行為與心理規(guī)律，，明白顧客的真正需求，而且研究銷售者、競爭者、利益相關(guān)者的行為與心理規(guī)律，它使企業(yè)能夠真正做到對各方面都‘知己知彼’，從而提高銷售的針對性，溝通的成功率。
二顧客方面：
這次老師的課程非常的生動.做了非常多的案例分享.人的心理特征具有：1愛負(fù)面2愛摳門3愛比較4愛面子5愛撒謊.因此，銷售者可以在一定的范圍內(nèi)對自己和顧客的行為進(jìn)行預(yù)測和調(diào)整。也可以通過改為內(nèi)在外在的環(huán)境實(shí)現(xiàn)對行為的調(diào)控。即盡量消除不利因素，創(chuàng)設(shè)有利情境，引發(fā)自己和顧客的積極行為，甚至變不肯能的事情為可能。這正是銷售心理學(xué)在銷售中的特殊作用，也是它是神奇之處。例如，有人憑著三寸不濫之舌，便能在瞬間轉(zhuǎn)敗為勝;可是，也有不少人游說了老半天，對方還是不為所動。勝敗的關(guān)鍵究竟在哪里?如果你不了解自己和對方的心態(tài)，不能擺正自己與對方的位置，以銷售者或高高在上的姿態(tài)與對方交流，再多的語言也無用。要取得客戶的積極反應(yīng)，首先要自我催眠，時(shí)時(shí)警惕自己，要從銷售者轉(zhuǎn)換為購買咨詢?nèi)说慕巧?。其次，要?xì)致入微的觀察對方，把握客戶的心理需求。如能一切舉中對方的要害，眼前的商機(jī)便可以手到擒拿。
對于像我公司這種長周.期金額較大.流程較復(fù)雜.決策人較多又需要紙制合同的。學(xué)習(xí)到了一個(gè)SPIN的銷售技巧(顧問式銷售法)那什么是SPIN：S就是要問.其目的是為了摸底.但是禁忌問得太多.連續(xù)發(fā)問和口氣生硬。P就是一個(gè)難點(diǎn)問題了，它的目的是要啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)問題，比如困難或者不滿.作為一名銷售者，要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的變化，了解顧客的需求與喜好，窺察顧客的心理需求，深入了解顧客的心理及其需求與要求，同時(shí)，我們還要設(shè)身處地的為顧客考慮，體會顧客的感受，我們要做到不僅僅是銷售者還是顧客的朋友、聆聽者、傾訴者、開導(dǎo)者。我們要用心體會顧客的心理，我們做顧客的朋友，要使顧客相信我們，甚至依賴我們。做到我為顧客，顧客信我。相信只要我努力用心去做，相信我們一定可以開拓一片屬于我們自己的藍(lán)天大地。
銷售心理學(xué)——我人生首次接觸的課程，給我?guī)砗艽蟮氖斋@，令我受益良多。在今后的生活中我希望自己可以有更多的機(jī)會接觸關(guān)于心理學(xué)的知識，繼續(xù)深入了解顧客，用心的做好任何的事情，深入學(xué)習(xí)心理學(xué)，真正的做到了解顧客、深入顧客，做一名令顧客信任依賴的銷售者，不斷學(xué)習(xí)不斷吸收新的銷售觀念，有心得地做好銷售。在今后的人生中，我堅(jiān)信我們會做得更好。努力奮斗吧!我堅(jiān)信風(fēng)雨后總會見彩虹，只要功夫深鐵杵磨成針，只要我堅(jiān)持努力，我相信我遲早可以贏得屬于自己的舞臺，獲得一片屬于自己的天地。我堅(jiān)信我
可以!