下面我給大家分享一下我的感悟：
1、溝通很重要，是交際的開始。如何做到有效溝通---主動出擊!
人與人的交流很關鍵，在我們營銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去，陌生的隊友們從四面八方走到一起，需要我們主動交流，盡快在短時間內融入團隊，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結交需要主動出擊。
2、要學會適應環(huán)境。在最短的時間內適應一切，融入集體，融入你的團隊。我們平時也一樣，要適應大的社會環(huán)境，環(huán)境不可能來適應你!把自己的個性化極強的一面，主觀意識太強的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰!
3、最大的敵人是自己。這是兩個高空訓練后給我的感觸。有些困難是自己給自己制定的，其實，真正做起來并沒那么難，只要戰(zhàn)勝自己，相信自己能行，你就一定行!如果連嘗試都沒嘗試怎么就知道自己不行呢?
4、人的潛力是無限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機會，不要把自己局限在一定的范圍內，認為好多事情辦不到。論文寫作要勇于冒險，敢于嘗試自己從來不敢做的事情。你會發(fā)現，你不比別人差!你也很優(yōu)秀!
5、重新認識銷售。會說話，說對話才是關鍵。
銷售是幫助你成長最快的方式。
銷售是未來最黃金的職業(yè)。
銷售是高雅和高品質生活的象征。
銷----自己，售----價值觀。
說話的藝術在于會說話，說對話。我們的客戶有不同的類型，處事方式也不同，所以，我們要學會變通，不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型，然后使用合適的應對方式。
6、要學會換位思考。這是“領袖風采”模擬給我的感觸，自己也親身體會了作為領導肩上的擔子有多重，所要承擔的責任和那么多無形的壓力!站的高度不同，看問題的角度也就不同。其實我們應該相互理解，作為員工應該站在領導的角度上多替她想想，多為公司想想。公司發(fā)展好了，員工待遇自然也就好了。
所以：我們要把個人的目標上升到公司的目標;
我們要把個人的理想上升到公司的理想;
我們要把個人的價值上升到公司的價值;
我們要把個人的意義上升到公司的意義!
7、思想匯報目標要明確。為什么執(zhí)行力不強，是因為目標不明確，要確立明確的目標，長期，短期，近期。要具體，量化。寫在紙上，腦子里要不斷的重復想這個數字，要超越它，目標是用來超越的，不是用來完成的。
8、執(zhí)行力的重要性。執(zhí)行就是把“思考”轉變?yōu)椤艾F實”的過程。想的再好，說的再好，不執(zhí)行(行動)就沒有任何結果。只會產生思想的垃圾。在一個團隊里，誰先動起來，誰的執(zhí)行力就比較強，誰就可能成為領導者。執(zhí)行的快慢，直接關系到企業(yè)效益的高低。所以我們還要高效執(zhí)行。
結果提前，自我退后;結果第一，理由第二;
速度第一，完美第二;認真第一，聰明第二;
決定第一，成敗第二;鎖定目標，專注重復。
9、八小時之內求生存，八小時之外求發(fā)展。說到這里感覺很慚愧，好多時間都沒有好好珍惜。老天給每個人的時間都是一樣的，為什么有的人很卓越，有的人卻很平庸，在短短幾年內差距就很大，是我們的大腦實在太懶惰了。所以一定要珍惜時光，做一些有意義的事，年輕的時候苦點兒累點兒沒什么，等我們老的時候才能有個安逸幸福的晚年。
10、要積極樂觀的面對困難，勇于挑戰(zhàn)!把每一個困難都作為鍛煉自己的好機會。如果我們每個人都能這樣想，所有的問題都不是問題，自然就迎刃而解了。所以我們要毫不畏懼，范文參考網勇往直前!要這樣看待困難：
挫折=存折壓力=動力障礙=最愛，一分耕耘，一分收獲。當你能夢的時候，就不要放棄夢。
總之，這次培訓讓我學到了很多，感悟到了很多，成長了很多。希望我能把以上的這些理論都用于工作和生活當中，時刻提醒自己，激勵自己!不斷前進!
即將過去，又到了寫服裝銷售工作總結時候，這是我做營業(yè)員幾個月以來第一次寫服裝銷售工作總結，也是因為寫了這一份服裝銷售工作總結我很多的感觸，針對這幾個月的服裝銷售情況，我現在將我的銷售心得和工作情況總結如下：
在服裝銷售過程中，作為一個營業(yè)員必須掌握很好的服裝銷售技巧，工作中除了將服裝展示給顧客，和詳細描述之外，推薦是不可少的。既然是推薦服裝，那么就必須以引起顧客購買的興趣為目的。所以我在推薦服裝時，總結了以下方法：
1、要贏得顧客對服裝的信任感，就必須讓自己有信心
2、根據顧客的客觀條件，展示服裝和解說，推薦的服裝要是真的適合顧客的。
3，手勢很重要，配合手勢也是一種方法。
4、無論是功能、設計、品質每件商品都有自己的特征，向顧客強調服裝的不同很重要。
5、注意觀察顧客的反應，然后在適當時機，適時地促成銷售
6、準確的說出不同類型服裝的不同優(yōu)點
重點就是銷售技巧，這是我在服裝銷售工作總結中的領悟到的，好的服裝銷售技巧是獲取成功的關鍵。銷售是針對于服裝的設計、功能、質量，價格等因素，根據不同的消費人群，讓顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最后銷售成功。銷售中最重要的一個環(huán)節(jié)就是在短時間內讓顧客有購買的信念。那么銷售有以下原則：
1、對顧客說明服裝特性時，要言簡意賅，突出服裝商品最重要的特點。
2、隨即應變是營業(yè)員必備的素質，根據顧客的情況而制定推銷語言，不可千篇一律。
3、營業(yè)員對服裝流行趨勢的把握很關鍵，只有自己先了解了流行動態(tài)，才能當顧客的解說員
以上就是我的個人服裝銷售工作總結，雖不夠完善，但卻是這幾個月通過自己的認真觀察所得來的。在以后的銷售過程中，為有更好的營業(yè)效果，我將做更好，及時總結經驗和工作中的不足，然后完成一份出色的服裝銷售工作總結，讓自己有更多的收獲。
有幸參加了一周的銷售培訓，雖然很辛苦，但是卻真的有幾點收獲，總結起來就是相信自己、贊美別人這八個字，具體有以下幾點體會。
一、贊美的需要、力量和成效
每個人都希望自己受到別人的尊重、認可和重視，所以贊美是打動別人最好的武器，通過不斷的練習，我深切的體會到贊美的威力，贊美客戶，贊美客戶身邊的人，能讓銷售人員得到客戶的認可，贏得客戶的信任。延伸到生活中也需要通過不斷的贊美，達到很好的效果，贊美為家庭辛苦忙碌的家人，贊美時刻關心你的父母，贊美充滿希望的孩子，贊美為你工作的員工，贊美給你工作的領導，讓贊美之詞圍繞心中，也許生活和工作會是另外一片天地。所以從現在開始每個人都要學會贊美，真心的贊美別人，不會讓自己付出一點成本，就能收獲一生的溫暖。
二、銷售的本質不是商品，銷的是自己，售的是觀念
在銷售的過程中，傳遞給顧客的不僅僅是商品的功能和使用方式，而是觀念，是銷售者本身的專業(yè)和態(tài)度，從這點出發(fā)就要求銷售人員，不但要熟悉商品的特性，而是要用心去銷售，特別是對服務行業(yè)的人來說，服務是一種有形+無形的組合體，特別需要用心，只有認真、細致的銷售人員，才有可能維護客戶，不斷的擴大客戶隊伍。銷售絕對不是一次簡單的賣的過程，而是連續(xù)的維護和服務的過程。
心情決定行為，行為決定效果，在銷售的過程中，始終相信自己的能力，將自己對產品的認識和態(tài)度傳遞給購買者，變被動的購買為主動的需求，這樣才會有長久的客源和長久的利益。
三、不同性格的人有不同的表現，需要不同的接觸方式
把人的性格形象的用四種動物來比喻：老虎、孔雀、貓頭鷹、無尾熊，約見直爽、干脆主導型的老虎性格的人，說話要響亮，語調要簡潔，充滿自信和崇拜，以快、準、短為主要特點;約見注意力不集中的靈感型的孔雀性格的人，時間要先適當，說話要慢，語調要溫，要感性，要善于傾聽;約見隨和型的無尾熊性格的人，說話語速要慢，聲音要輕，留下穩(wěn)健、熱情、安全的感覺成功的概率更高;而約見敏感型的萬事追求完滿的貓頭鷹性格的人就要注意細節(jié)，不能急，只能慢慢的，通過長時間的努力才能讓他認可你，相信你。
四、專業(yè)的異議處理方法——太極溝通法則
不管什么樣的銷售都會遇到拒絕的人，怎么樣消除購買者的疑惑、不信任、推托呢?用太極溝通法則，重復對方的活+認同語(您說的很有道理、那很好、那沒關系、是這樣子的)+贊美+用正面論點回復+跟進，通過練習，我們體會到這種方法的魅力。
為了完成學校有關社會實習活動的要求，提高自己的實習能了，積累一些基本的銷售知識，以便于以后更好的學習市場營銷等專業(yè)課程，我利用寒假時間到亨達利眼鏡專賣店進行了為期二十天的眼鏡銷售實習活動。現將此實習活動的有關情況總結如下：
在這二十天下，我主要進行的是眼鏡銷售工作。從活動結束后單位領導的評語中可以看出，這次實習活動我總體表現尚可，基本能達到實習的預計目的。但由于以前缺少工作經驗，實習機會少，在實習的過程中仍有很多細節(jié)問題需要改進提高。
在這短短的二十天里，雖然我對眼鏡的知識的了解很少很少，銷售成績也不是很好，但卻也收獲頗豐，感確良好。
首先，只有付出才會有回報。由于上學的原因，我大部分時間都呆在學校里，沒有任何銷售經驗，在實習的前面兩天就常常碰壁，俗語說不當家不知柴米貴，以前聽人家說銷售，怎么怎么難，自己都不以為然，然而等自己站到柜臺，那與顧客抹嘴皮子的時候，才知道銷售的難度要遠比自己想象的難多了!因為不理解眼鏡的專業(yè)知識，在介紹的一些性能時搞得到后來自己都不懂的說了些什么天書，而且往往事倍功半，磨破了嘴還是無功而返，為了搞好銷售我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格，性能與及一些銷售的基本常識之外，晚上還猛啃眼鏡方面的書籍、雜志，到一兩點鐘，這樣幾天下來盡管很累，但總算摸到了一些門道。在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的的銷售量甚至比老員工還好!
其次，對銷售有了一定的理解，掌握了一些基本的銷售技巧：
良好的服務態(tài)度是銷售成功進行的前提。
作為一個銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤，顧客就是上帝，良好的服務態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求，這一點我深有感觸，在實習初期我就是因為態(tài)度不夠好，服務不夠耐心而錯過了很多顧客!在開始上班的時候，由于態(tài)度不夠好和缺少耐心，動不動就發(fā)脾氣，常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹。在介紹的過程中，他一直頻頻點頭，我心里暗自高興，原來賣東西!我當時很生氣，就沖她瞪了瞪眼，沒想到被老板看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強調服務態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的顧客，但因為有這前車之鑒，我一直努力保持面帶微笑，再加上老電員傳授的一些經驗，我終于成功了的賣出了第一副眼鏡!這樣到時間結束的時候，成績還很不錯，老板直夸我進步快!
溝通技術的應用，通過顧客需要調查，融及顧客的購買問題，顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決需求，很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的。
看到別人如此上進，我確實覺得自己好差勁，這個社會有許多我們在課本里學不到的知識，要大膽去嘗試，但不要盲目的去模仿別人走過的路!要走出一條屬于你自己風采的路來，那樣大家才會對你刮目相看!放手去做吧，你不再是父母懷里的小baby了，你會發(fā)現生活是如此美好的!
銷售系統
做銷售時間越長，我對銷售系統有更多的興趣和思考，越來越發(fā)現銷售系統對一個區(qū)域市場的銷售活動、銷售過程和銷售結果的影響。我有工廠部門工作的經歷，也有在亞太釀酒和可口可樂銷售工作的經歷，引發(fā)了我對銷售系統的思考。
在一個工廠里，昨天、今天和明天生產出來的啤酒是一樣的。在美國工廠、歐洲工廠和中國工廠生產出來的啤酒是一樣的。為什么?因為工廠的要求就是要生產同樣標準的產品，所以工廠有統一的標準的生產cao作流程和標準。所以在生產線上，每個崗位的cao作都是有規(guī)范和標準的。用一句話來講，就是“說我做的，做我所說”。所有的生產過程和cao作都是有書面描述的。
我們來看銷售，從消費者和客戶的角度來看，在不同的市場，客戶和消費者的購買和消費行為是否是一致的?以啤酒為例，消費者的消費需求是一樣的，大多的啤酒需求是社交、娛樂、慶祝宴會、消遣和解渴等。在什么時間飲用啤酒呢?中餐、晚餐、夜間娛樂和在家看電視等時飲用啤酒。在哪里喝酒呢?現飲渠道，即現場飲用的，有飯店、排檔、酒吧、夜總會等。非現飲渠道，即購買回家飲用的，有批零店、雜貨店、超市、連鎖店、大賣場等。在不同市場，消費者的消費行為是一致的。
從廠家和商家的角度來看，在一個市場，昨天、今天和明天銷售啤酒是否是一樣的?在不同的市場，在美國、歐洲和中國銷售啤酒是否是一樣的?應該說也是一樣的。
既然在不同的市場消費者的消費行為和銷售人員的銷售活動是一致的，銷售是否學習工廠?制定一個統一的和標準的銷售系統呢?這個銷售系統指引不同的市場的銷售人員開展當地市場的銷售活動，服務好當地的客戶和消費者。
一些快消品的市場領導者，如可口可樂、百事可樂和康師傅，這些企業(yè)的的銷售系統是比較完善的。
如何將一個市場劃分為片區(qū)、劃分為路線，每個崗位的銷售人的工作職責和kpis是什么，每個銷售代表負責多少個售點，如何拜訪售點，在每個售點執(zhí)行什么標準，銷售代表每天銷售活動的結果和報告是什么，都有清晰的描述和指引。在可口可樂和百事可樂都設有銷售系統的部門。舉一個例子，百事可樂有sis部門，這個部門有三大職責：一是安裝銷售系統與工具;二是持續(xù)銷售系統與工具;三是建立銷售人員能力。
對照一些其他的企業(yè)，是否有銷售系統?有，但不夠完善，不夠重視，缺乏對銷售系統的持續(xù)優(yōu)化。通常只知道下達銷量指標，銷售團隊完成銷量就是萬歲?，F在越來越多快消品企業(yè) 1
也開始重視商務優(yōu)化和銷售系統建設，開始設立銷售系統部門，或是商務優(yōu)化部門。 一部汽車就是系統，銷售系統就像一部汽車，可以“復制”到更多市場??
“望遠鏡”和“顯微鏡”
每年我們都參加公司的年度商務會議。在會議上，中國區(qū)域總裁講全國戰(zhàn)略和長期戰(zhàn)略，公司總經理講公司戰(zhàn)略和年度運營目標。在會議中，參加會議人員被所描述的美好藍圖和美麗的激昂詞句所感染，陶醉在其中。
但是每年的商務年會只講銷售戰(zhàn)略，沒有講銷售系統。好像只有“望遠鏡”，可以看到遠處目標和方向，但是沒有“顯微鏡”，看看每個市場的銷售是如何運作的。在一個市場上，售點數量有什么變化?銷售渠道有什么新的變化?分銷模式和分銷網絡是否有效?銷售人員的數量是否足夠?銷售的組織架構是否有效?銷售人員的能力如何?銷售人員的工作職責、工作流程、工作標準是否清晰?銷售目標和kpis分解到什么程度?銷售管理、控制和報告系統是否清晰?這些一系列的銷售系統問題沒有被回顧，銷售系統和銷售運作沒有被重視和進行優(yōu)化，十年前和十年后的銷售模式和銷售系統一模一樣，沒有變化。
試想一想，如果銷售系統不完善，我們如何有效地管理銷售人員的銷售活動?如果銷售人員每天的銷售活動不能被有效地管理和控制，我們如何讓銷售團隊有效地執(zhí)行和實現設定好的kpis和戰(zhàn)略目標?如果銷售系統不完善，如何做全國市場呢?
快消品的分銷模式
哪些行業(yè)是快消品行業(yè)?飲料、酒類、包裝食品、家庭洗滌用品、化妝品等等。
快消品行業(yè)的有哪些特點?舉一個例子，您去逛街，口渴了，怎么辦?買水，還是買飲料?為什么買飲料?您買什么品類什么品牌的飲料?假如這個店沒有您要買的產品，怎么辦?換為其他品牌?還是去別的店?你購買時間有多長?從做出購買決定，到選擇品牌和產品，到購買交易結束，只有3-5分鐘。從消費者的購買行為，我們看出快消品行業(yè)的特點：非生活必需品、沖動性、擴張性、便利性、易替代性、重復購買??。
快消品行業(yè)的特點決定了快消品的售點覆蓋率很高，售點數量很多。如果有一個售點沒有你的產品，你將失去銷售的機會。所以快消品還有一個特點就是銷售人員比較多，對每個市場精耕細作，服務好每個售點，終端制勝。
我們來看一個售點，左邊的箭頭是內，右邊是外。我們可以理解為，賣進和賣出。但在這里，內是指企業(yè)內部，外部是指客戶和消費者，內外的交接點就是售點。企業(yè)內部無論做什么，最終是提供一個產品和服務，并通過售點來實現銷售。所以企業(yè)做各種努力，最終要體現在產品上和售點銷售上，如果這個努力沒有在終端售點上體現出來，實現更多的銷售，那么這個努力作用不大。舉一個例子，可口可樂有一個4a原則：買得到、買得起、樂得買和店內執(zhí)行(生動化、成功圖像)。
第二組箭頭，上下表示什么呢?上是指市場營銷的線上營銷活動，如電視廣告、報紙廣告、大型贊助活動等等。下是指市場營銷的線下活動，如促銷活動、人員促銷、價格促銷、堆頭促銷等等。線上和線上各種營銷活動努力，最終也要在每個售點體現出來。如果沒有在 2
售點上體現出來，實現更多的銷售，那么這個營銷活動的作用不大。
所以快消品行業(yè)，要滿足消費者的購買需求，就要服務好每個售點，要贏得競爭，就要精耕細作，采取深度分銷的模式。將一個市場劃分為片區(qū)，將片區(qū)再劃分為路線，每個片區(qū)、路線由專職銷售人員管理和服務，銷售人員有計劃地拜訪售點，收取訂單和做生動化等，售點的訂單由公司直送，或者由公司指定的配送商負責配送?？煽诳蓸?、百事可樂、康師傅等一些市場領導者大多采取深度分銷的模式。除了深度分銷的模式，還有貿易模式和批發(fā)模式。貿易模式，是將產品交給一個代理商去代理和銷售，沒有公司銷售人員服務，這種模式一般使用在一些非重點市場。批發(fā)模式，在代理商下面設立多個分銷商，公司派少量銷售人員服務這些分銷商和部分重點客戶。
快消品行業(yè)的特點決定了快消品的銷售環(huán)節(jié)多，售點覆蓋面廣，售點多，銷售人員多，要贏得競爭，就要精耕細作，服務好每個售點，這決定了快消品的銷售系統比較復雜。我們在這里所探討的銷售系統是指深度分銷模式的銷售系統。
銷售團隊管理
快消品的銷售系統包括了許多方面，今天我們重點交流兩點：銷售團隊管理和銷售人員培訓。
這里說的銷售團隊是一個完整的最小的銷售單位。有多少人呢?15-25人，由12-22名銷售代表、2-3名銷售主管、1名銷售經理和1名銷售行政組成。舉一個例子，可口可樂、百事可樂和康師傅的營業(yè)所。
如何有效地帶領和管理這個銷售團隊呢?我們來分析一下，銷售代表的工作是每天循環(huán)的，主管的工作是每周循環(huán)，銷售經理的工作是每月循環(huán)。這些循環(huán)都是pdca的循環(huán)，即計劃-執(zhí)行-控制-評估。所以銷售團隊管理和領導也就是一個pdca循環(huán)。
首先是制定每月的目標和計劃。目標和計劃制定好后，要溝通讓每個團隊成員都清楚這個目標和計劃。當團隊每個成員都朝向共同的目標而努力才是真正的合力。
第二步是執(zhí)行，每個銷售代表計劃性拜訪每個售點，執(zhí)行每月/每周/每日的kpis。重要的一點是每個銷售代表要提交每日拜訪結果報告，報告的內容就是每日kpis的完成情況，這樣可以查看實際執(zhí)行結果與kpis的差距，并及時糾正，確保每日正確執(zhí)行。
第三是控制，一是銷售主管實地查看執(zhí)行的情況和結果，另一方面是對銷售代表進行跟線輔導。銷售代表的銷售行為是否正確?銷售代表的銷售拜訪是否有效?如果一個銷售代表的銷售行為是不正確的，那么他在每個售點的銷售行為都會是不正確的，他每天的銷售行為都會是不正確的，這是錯誤的積累。反過來，如果一個銷售代表的銷售行為是正確的，每個售點和每一天都是正確的積累。如何訓練銷售人員養(yǎng)成正確的銷售行為呢?最有效的方法是崗位培訓，也就是跟線輔導。通過跟線輔導訓練銷售代表養(yǎng)成正確的銷售行為，提高銷售人員的執(zhí)行力和執(zhí)行的效果。
第四步是評估，銷售團隊每月、每周、每日都有銷售例會。通過評估，找出執(zhí)行的實際結果與目標的差距，并制定改進行動。每次銷售例會也是銷售團隊學習的時間，也是銷售團 3
隊建設的機會。
這是一個銷售團隊每日、每周和每月的工作循環(huán)。銷售部和公司也有pdca循環(huán)。銷售管理控制和報告系統
這個大的循環(huán)就是公司的銷售管理控制和報告系統。
董事會(集團)設定3-5年戰(zhàn)略目標，分解到每個經營單位(公司)的年度目標，公司再分解到銷售部的更具體的目標，銷售部再分解到每個市場每個銷售團隊更細更具體的目標和kpis，銷售團隊最后分解到每個銷售人員具體的明確的可執(zhí)行的kpis。
董事會有董事會的工作循環(huán)，公司有公司工作循環(huán)，銷售部有銷售部的工作循環(huán)，銷售團隊有銷售團隊的工作循環(huán)。這些環(huán)環(huán)相扣，最終將公司的戰(zhàn)略目標分解為具體的可執(zhí)行的kpis，轉為銷售團隊每天的銷售行動，去執(zhí)行，去積累，最終實現公司的目標。具體的可執(zhí)行的kpis+銷售系統=有效地執(zhí)行!
銷售人員培訓
有一個現象和問題，就是空降高管，一線的銷售流失率高。如何解決和應對這個問題，銷售系統+人員培訓。
如果沒有銷售系統，談不上培訓，沒有銷售系統，培訓什么呢?即使培訓，正確的銷售行為也不會發(fā)生。有了銷售系統，沒有培訓，正確的銷售系統和銷售行為也不能建立。
如何對銷售人員進行有效的培訓呢?首先，要建立銷售人員能力模型，要建立一個培訓課程體系。不能盲人摸象，摸到尾巴，說大象像一根繩子，摸到大腿，說大象像柱子。舉個例子，平安保險大學的培訓課程體系很完善。有了能力模型和培訓課程體系，才能進行有系統的培訓。
第二點建議是建立區(qū)域大學，讓團隊自我學習自我更新。可口可樂有可口可樂大學，但是遠水救不了近火。百事可樂的方法有意思，建立tu，即區(qū)域大學。
銷售人員有效的培訓方式：會議、跟線輔導、一對一輔導、集中培訓等。
誰來培訓一線銷售人員呢?要建立內部講師隊伍，培訓下屬是銷售經理的重要職責之一。
要重點培養(yǎng)銷售主管的輔導技能，以便銷售主管進行有效的跟線輔導。
公司要有一個人才發(fā)展計劃，發(fā)展公司的骨gan人員的管理能力和領導能力，培養(yǎng)公司的接班人。
組織培訓與發(fā)展體系圖
剛才我們講了兩點，一是人員培訓體系，二是建立銷售人員的能力模型和培訓課程體系。我們先來看討論這兩點。
先來看一下公司的培訓與發(fā)展體系圖。組織發(fā)展是根據公司業(yè)務發(fā)展的需要，人員的培訓與發(fā)展是根據組織發(fā)展的需要。組織發(fā)展，除了培訓與發(fā)展，還包括了配員與招聘、薪資福利、績效管理等。
現在看一下人員培訓與發(fā)展是如何運作的?培訓的工作也是一個循環(huán)，有一個addie模式，從培訓需求分析開始，到培訓課程設計，到培訓課程編寫，到培訓課程實施，最后到培訓評估。
培訓模塊要與人力資源其他模塊相結合。培訓需求可以分為兩個階段，第一階段的培訓需求分析是根據崗位、崗位分析和崗位職責描述確定每個崗位所需要的工作態(tài)度、工作知識和工作技能，即建立崗位能力模型。然后根據崗位能力模型，翻譯成培訓課程體系。
第二階段的培訓需求分析是對員工個人的工作表現和工作能力進行評估，找出個人的能力差距和培訓需求。一是通過對個人的績效評估，找出能力差距和培訓需求。二是利用能力模型對每個員工進行能力評估，找出能力差距和培訓需求。三是根據公司的“人才發(fā)展計劃”和“繼任者計劃”，制定員工的個人職業(yè)生涯發(fā)展計劃，確定個人的培訓需求。
根據公司的業(yè)務發(fā)展確定培訓需求的優(yōu)先順序，根據公司的培訓預算和培訓資源制定出年度培訓計劃。根據年度培訓計劃實施培訓課程。最后是培訓評估，培訓評估主要是鼓勵員工將所學習的知識和技能應用到工作中去，提高工作績效。
培訓與發(fā)展的輸出結果一是提供給員工工作所需要的工作知識和工作技能。二是培養(yǎng)未來領導者和各級接班人。三是企業(yè)業(yè)務發(fā)展和改革的“發(fā)動機”。
建立崗位能力模型比較重要，有了崗位能力模型和培訓課程體系，才能進行有系統的培訓。
快消品銷售人員能力模型
我們看一個通用的快消品的銷售人員的能力模型。
銷售部通常有的崗位：銷售代表、銷售主管、銷售經理、區(qū)域運作經理、銷售總經理。根據崗位職責和崗位能力的要求，銷售人員的知識和能力分為五個層次。第一層級是公司知識、企業(yè)文化、公司制度、員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和產品知識，公司所有員工都需要這些知識。這些培訓通常通過新員工上崗前的入職培訓進行，培訓老師通常是人力資源部的培訓專員。
第二層級是售點拜訪、售點執(zhí)行和客戶服務的知識和技能。主要是一線銷售代表所需要的工作知識、工作流程和工作技能。銷售代表的工作范圍是一個片區(qū)、5-6條路線和200多個售點，銷售代表的工作職責主要是售點拜訪、售點執(zhí)行、售點服務和經銷商管理，銷售代表的所需要的工作知識和技能包括工作職責、fmcg行業(yè)知識、公司產品分銷模式和銷售系統知識、銷售渠道、每日拜訪計劃、銷售拜訪八步驟、售點執(zhí)行(即生動化)、客戶服務與管理、經銷商管理、消費者投訴處理、專業(yè)銷售技巧、推銷講解技巧、銷售談判技能等等。銷售代表的培訓一般通過崗位培訓、跟線輔導和集中培訓等方式進行，培訓老師通常是銷售主管、銷售經理、公司專職銷售培訓老師和外部培訓老師。
第三層級是銷售片區(qū)與路線管理、銷售輔導和團隊領導的知識和技能。主要是銷售主管和銷售經理所需要的工作知識和工作技能。銷售主管的工作范圍是管理5-6名銷售代表，管理5-6個銷售片區(qū)，1000個客戶。銷售主管的工作知識和技能包括銷售片區(qū)與路線管理、跟線輔導、銷售促銷、團隊領導、渠道營銷知識、市場營銷知識、初級管理技能等等。銷售 5
主管和銷售經理的培訓通常通過集中培訓和會議方式進行，培訓老師通常是公司高級銷售經理人、公司專職培訓講師和外部培訓老師。
第四層級是區(qū)域銷售運作、銷售策略和銷售系統的知識和技能。主要是銷售經理和區(qū)域銷售運作經理所需要的工作和技能。區(qū)域銷售運作經理的工作范圍是負責一個區(qū)域，管理5-6名銷售主管/經理，管理25-30名銷售代表。區(qū)域銷售運作經理要具有區(qū)域銷售運作的概念、知識和能力，區(qū)域銷售經理的工作知識和能力包括市場狀況、競爭狀況、產品組合、品牌發(fā)展、銷售預測、銷售策略、銷售計劃、價格管理、銷售收入和利潤、倉儲、分銷網絡、經銷商發(fā)展、組織架構、人員能力、銷售系統優(yōu)化、銷售控制和審計等，他要具備團隊領導能力、演講能力、戰(zhàn)略規(guī)劃等能力。區(qū)域銷售運作經理的培訓通常通過集中培訓和會議方式進行，培訓老師通常是公司總經理、各部門經理和外部培訓講師。
第五層級是高級管理能力和領導力發(fā)展。主要的培訓對象是公司骨gan人員和未來各層級的團隊領導者和接班人。主要是培養(yǎng)未來領導者的戰(zhàn)略規(guī)劃、管理能力和領導力。通常有“公司人才發(fā)展計劃”來負責。
更高職位和級別的銷售人員要掌握下屬的工作職責、工作流程、工作知識和技能。建立“根據地”和“堡壘”
我最近讀一篇文章，講的是以啤酒行業(yè)的競爭有三大要素：資本、品牌、根據地。資本是硬實力，品牌是軟實力，但要有盈利需要根據地和堡壘。根據我多年的銷售經驗，要在一個市場建立根據地，即市場占有率要有10%以上。一是要有一位優(yōu)秀的銷售團隊領導者;二是要有一支隊伍，一支訓練有素的銷售團隊;三是要有一個銷售系統，使銷售團隊有效地執(zhí)行;四是銷售團隊2-3年不懈的努力和積累。所以文章最后說競爭第四大因素是人才。如何培養(yǎng)人才呢?
一、 市場資料的收集與分析(售前)
對全新的產品或全新的區(qū)域市場而言，我們需要了解的信息有以下幾點：
(1) 當地市場容量----當地消費水平
(2) 當地市場客戶群體分布，主流市場分布
(3) 當地品牌的銷售情況，銷售方勢
(4) 當地客戶或強渠道的公司名、決策人、現在或承經操作的品牌、公司銷售性質、公司管理模勢、財務運營狀況
(5) 市場品牌價格分位情況，其他品牌的優(yōu)勢及劣勢
(6) 市場對自身品牌的利潤述求點
(7) 當地同等性質品牌的渠道管理、渠道操作方勢
(8) 各種渠道管理、渠道操作的優(yōu)缺點
目前我們到一個全新的市場進行開拓的時候，我們必須對以上信息進行了解，這種了解是否可以進一步劃分，我們對當地市場的了解是否可以更系統化呢?
1、行業(yè)了解
每種行業(yè)在運營過程中都會形成具有自身特色的“圈子”，在IT行業(yè)由于操作產品的不同，在零售商上我們感覺不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產品的銷量成幾何級飚升的時候，我們必須面臨專業(yè)的批發(fā)商隊伍，這些批發(fā)商為維護自身的利益、為規(guī)范市場上的產品操作，在短時間內就會形成特定的產品代理銷售集群，我們稱這種集群為產品銷售“圈子”。我們需要進入這些“圈子”，首先我們必須了解“圈內”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈內”的游戲規(guī)則;便于我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資，加速客戶對我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標客戶聊一些行業(yè)的歷史、內幕和一些小道消息，這些都是輕松的話題，客戶對這些話題沒有戒心，有一些此類話題的過度更有利與我們消除客戶對我們的戒心，從而迅速拉進客戶與銷售人員的距離。總之銷售人員越了解越能夠得到“圈子”的認同。了解此類的“圈子”的方勢有很多種，下面介紹的最常用的幾種：
(1) 通過研究專業(yè)媒體
(2) 與客人、同事聊天
(3) 和業(yè)內或廠商人員成為朋友
(4) 信息共享，與同事溝通碰撞出火花
2、產品分析
(1) 了解產品定位
(2) 了解產品質量與服務
(3) 總結產品的賣點、優(yōu)勢、能解決客人的什么問題
(4) 了解競爭對手產品與其優(yōu)、劣勢及軟肋
了解途徑：產商梳供的產品培訓資料，同事的講解，總結客戶的看法、意見。
目的：讓我們的銷售人員成為這個行業(yè)的專家，通過對產品技術層面的了解，贏得客人的信任。
3、了解目標客戶群
需要了解公司簡介、決策人、決策人的經營思路、主打產品及主打市場、在行業(yè)中所處的位置、發(fā)展策略、主要競爭對手、是否有意補沖銷售及管理人員、目前的產品與服務是你那個競爭對手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對客戶越了解，你的成功幾率越大。當然，了解沒有這么多也沒有關系，你的客戶數據庫就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。這個數據庫將成為你非常寶貴的東西。
4、為客戶制定方案
不要期望客戶在對你的產品或想法沒有初步了解的情況下，能有時間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡單明了是最基本的要求。方案可簡單的分三種：
(1) 通用的、成熟的產品或服務銷售方案(解決為什么要用我們的產品)
(2) 初期接觸或新公司產品的銷售案(解決客戶了解我們的產品。操作及服務如何幫助客戶成功)
(3) 特殊方案(解決客戶提出的特殊問題的解決辦法)
要寫好這些沒有特別的方法只能多參考、多思考、多總結、多動手。
5、目標
當我們全部了解清楚、分析清楚之后，我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標;通過制定目標，我們可以了解此次拜訪所需要和拜訪對象談那些內容，通過內容制定出談判的先后次序，加入適當的談判技巧如語音的控制、語言的組織等，達到此次的拜訪目的。
出發(fā)前請認真檢查你所需要攜帶的工具：資料、名片、自己的著裝是否正潔、干凈(著裝是銷售人員必須表現出自己的成熟、穩(wěn)重的一面)、必要的工具或是道具
出發(fā)前可以給自己制定兩個目標：
低級驢標：見到決策人-----得到對方的認同-----逐步發(fā)展成為朋友
高級驢標：見到決策人-----討論方案-----解決疑惑-----成交
6、與客戶進行溝通時的注意要點
(1) 要聽要講有關客戶的本身利益的重點
(2) 要告訴你的客人為什么一定要買的沖分理由
(3) 要參考滿意客人的見證，誰都不想成為唯一的或第一個購買的人
(4) 分析商品的價值面，感覺價格的合理性(每個人都有占便宜的心態(tài))
(5) 專注、專聽，真正站在客人的立場了解需求
(6) 要重視客人的專長，甚至他所在乎的人及事物
(7) 說給他聽、做給他看，你是如何為他服務的
(8) 不要與客人爭辯，你可以說“您說的很對。。。。。。。。。同時。。。。。。”
(9) 將自己的快樂、信心、工作態(tài)度、熱情心態(tài)傳給你每個接觸的客人
(10) 說話要從客人的角度去思考，不要太主觀
(11) 為他爭取福利(短期、長期)，但不要忘記需要下訂目標
(12) 要做真誠正直及有道德的銷售員，要說道做到
(13) 讓你的客人覺得他很特別
(14) 幫助客戶去是靠，讓他賺取更高的利潤，讓他公司發(fā)展速度更快
(15) 不要去說對手品牌，或客人正在做的、承經做過的品牌的錯處
(16) 不要多提負面的事情
(17) 不要只給你的客人一種選擇
(18) 與客人同步看待日常事物
(19) 多思考其他與客人的談話方勢，不要固定一種談話方勢或提問方勢
(20) 把握談話的內容及談話方向
二、 客戶跟進(售中)
1、 建立信任
信任是合作的基礎;第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個長久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。
2、銷售計劃的制定
對于產品銷售計劃必須要求制定人員關注市場、關注產品、敢于競爭、有明確的銷售方針、出色的銷售活動策劃支持作為制定人的基本技能;在制定銷售計劃時制定人必須評估市場容量、市場結構、市場趨勢、市場需求、市場供應、市場占有率等內容作為銷售計劃佐證。
評估內容 詳細描述
市場容量 如：1)正個產品市場的大小;2)限制市場大小的因素;3)市場層次的情況。按客戶規(guī)模、產品類型、品質、勢樣、價格、經銷商種類區(qū)分市場大小等。
市場結構 如：1)主要分銷商及進貨來源;2)主要競爭對手的業(yè)績及市場范圍;3)市場的地區(qū)差異性;4)產品銷售的季節(jié)性及銷售周期;5)有利于新產品進入或競爭品退出的因素。
市場趨勢 如：1)市場近期的資料比較;2)市場需求未來的變化;3)影響本企業(yè)產品需求的市場變動因素;4)競爭品的變動跡象;5)影響產品需求的經濟變動因素。
市場需求 如：1)產品的歷史需求狀況;2)市場需求總體滿足程度;3)本企業(yè)產品的品質、價格、特性等方面對該市場的適應性;4)市場上影響用戶需求的重要因素;5)按產業(yè)、廠家、地區(qū)、用途等分析潛在消費群體的分布狀況等。
市場供應 如：1)本企業(yè)及產品在消費者心目中的知名度、美譽度;2)本公司應提供的有效的服務;3)消費者對市場現有產品、服務的滿意程度;4)分銷商成為本企業(yè)渠道成員的可能性。
市場占有率 如：1)競爭廠商的數目及市場占有率;2)從廠商規(guī)?？幢酒髽I(yè)產品的市場占有率;3)營業(yè)額中新舊客戶所占的比例等。
當考慮完以上因數之后，制定人必須對后期的銷售進行預測，以預測的數據決定銷售目標的階段性完成安排。銷售預測主要以過去的銷售實績?yōu)楹诵?，但在決定銷售目標額之前，必須考慮到內外環(huán)境的各種因素其主要因素有需求動向、經濟的變動、同業(yè)競爭的動向等。銷售預測的過程主要包括確定銷售目標、初步預測、依據內外部因素調正預測、比較預測和目標、檢查和評價等階段。銷售預測的方法有多種，可通過統計手法求算，也可以憑知覺或經驗求算。至于何者為佳，則無固定標準可循。但有一點需特別留意，就是不要拘泥于某一種銷售預測手法，而應視實際情況來加以預測。預測銷售計劃時還必須考慮到經營負責人的意見及銷售人員意見，通過中和前期了解的銷售需考慮的因素，得到接近的銷售預計目標，以下表格為需要考慮的因素：
因 素 內 容
外部因素 1. 市場需求動向(如流行趨勢、愛好變化、生活形態(tài)變化、人口流動等)。市場需求決定銷售潛力，常用的需求預測方法有市場調查法、市場試驗法、消費者論斷法等。需求預測有助于區(qū)域主管從正體上把握區(qū)域市場的狀況，使銷售預測更加準確。
2. 經濟的變動(區(qū)域加工業(yè)的發(fā)展、區(qū)域經濟增長率等)。銷售收入深受經濟變動的影響。
3. 同業(yè)競爭的動向。為了生存，必須掌握競爭對手在市場上的所有活動。如：其產品的組合價格如何?猝銷與服務體系如何?切忌依賴業(yè)界資料!最好親自觀察加以確認或在銷售活動中把握。
4. 政府、消費者團體的動向。考慮政府的各種經濟措施以及站在消費者立場所產生的各種問題。
內部因素 1. 營銷活動政策。這是由于產品政策、價格政策、銷售途徑政策、廣告及猝銷政策等的變更對銷售額能產生重要的影響。
2. 銷售政策。如變更市場管理內容、交易條件或付款條件、銷售方法等對銷售額所產生的影響。
3. 業(yè)務員。銷售活動是一種以人為核心的活動，所以人為因素對于銷售額的事項具有深遠的影響。
4. 企業(yè)的生產狀況?？紤]其能否與銷售收入相配合?今后是否會產生問題等?
銷售計劃跟進及執(zhí)行工作才是決定最終銷售目標能否完成的基礎;有了計劃有了目標，但沒有執(zhí)行力，不能將目標計劃嚴格執(zhí)行下去，那前期所制定的目標與計劃都是一紙空文;這樣就需要在制定時將計劃及目標的內容變成節(jié)點勢，節(jié)點由時間段、任務段構成。通過細分，在實際操作中不斷的去考核節(jié)點的完成情況，不斷的修正節(jié)點同目標或計劃的誤差，才能真正保證目標及計劃的最終贖成。
3、溝通技巧
溝通技巧本身是一種系統性的學問，每個人都會有自己的一套溝通方勢，需要銷售人員在日常工作中去總結摸索。在這里我們只談招勢：首先必須尊重客人的個性---之后通過技巧性的提問消除客人對推銷所產生的抵觸心理及戒心---漫漫導入銷售話題---集中精力聽客人提出的問題及疑惑---抓住問題的要點---通過表達解決客人的問題及疑惑---與客人達成共識。溝通是為了將你的觀點灌輸給你的客人，取得客人的認同或達成共識;所以掌握好的方勢，仔細了解客人的觀點，然后解決分歧達成共識;所以保持多聽的原則，了解客人的需求，通過客人的產品賣點、新產品的推廣、市場產品品牌的推廣策略、客人的銷售業(yè)績等去誘導客人說出他的銷售思路;通過擺事實講道理，善用競爭對手或行內巨頭的經典成功案例，解決客人的分歧，達成一致。
4、產品講解
對產品講解而言，必須根據客人的實際情況決定講多少、講那些買點，這些買點通過公司在產品培訓或自己在各反面的信息收集沉淀來產生。不同的客人所需的產品賣點不同，在溝通過程中必須針對客人的需求來設計。在見解完畢是，銷售人員的任務并沒有完成，必須使你的溝通產生效果既產生訂單，督猝客戶提交訂單需要把握好時機及提出的方勢;當客人對你的產品正面評價多負面評價少的時候或你解決了客人提出的疑慮是，主動的要求客人合作或下單，時機的把握建立在了解客戶的基礎上，這就要求銷售人員在日常工作中多觀察、多思考、多了解負責跟進的客人;同樣提出的方勢也需要根據客人的風格決定。
5、客人感興趣的問題及給出的建議
(1) 人員能力的培養(yǎng)，不斷的對員工進行培訓，提高員工素質
(2) 品牌推廣，利用媒體宣傳產生拉力，創(chuàng)造公司品牌深入
(3) 對銷售團隊進行擴沖，建立有效的團隊運作機制
(4) 提高營業(yè)人員的獨特性、特殊性，增加人員的自信心
(5) 適當、適時減低價格，增強產品在市場中的競爭力
(6) 認證的產品質量
(7) 對店面、柜臺進行裝修，增加形象，表現專業(yè)
(8) 部門定時總結
(9) 與其他行業(yè)聯合，吸取其他行業(yè)操作經驗
(10) 調查其他人員的成功面，為自身及客人所用
(11) 在一些特定方面關心員工，調動員工工作積極性與創(chuàng)造性
(12) 對產品進行禮品包裝，提高銷售檔次
(13) 安排門市人員出去接單，增加銷售的主動性
三、 服務(售后)
1、 總結經驗教訓，提高自己工作能力
2、 建立客戶檔案，后續(xù)工作多溝通跟進，客戶檔案內容：公司營業(yè)執(zhí)照復印件、公司法人代表(決策人)身份政復印件、財務運作情況評估說明、銷售模勢情況說明、管理及經營思想說明、主力銷售人員狀態(tài)說明。
3、 對客人維修品做到及時跟進歸還
4、 對客人在銷售過程中出現的問題做到及時答復，及時安排
5、 注意客人在銷售過程中的庫存狀況，資起運作情況，幫助公司及客人在經營過程中規(guī)避市場風險
6、 做好產品銷售期的技術跟進，解釋公司操作制度及相關政策
四、 個人需要培養(yǎng)的特質與工作技能(個人)
1、思考、靈性
在學校我們學到的不單單是基礎的知識，最重要的是學會了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到問題從而分析問題之后找出方法最后解決問題，在日常銷售工作中我們都需要尋找目標客戶---分析客戶需求---分析產品---競爭---為客戶做方案，都需要思考，都需要靈性將思考的內容變成可實際操作的方案實施。
2、良好的人品
用穩(wěn)健、質樸、誠信、執(zhí)著、創(chuàng)新、共享、互助、關心、理解、坦誠、友善、熱情來形容人員特制是最貼切的，銷售是有人來完成的，重要的是你如何對待自己的客人，良好的人品是拓展和維護客人的重要條件。
3、自信、主動、粘性、好勝和堅持
對于自信、主動、粘性、好勝、堅持在銷售中的重要性，在這里不用闡述。主要是如何培養(yǎng)：
自信：把自己當成客戶，想象客戶可能提出的各種問題，說服自己，當你既有了準備又說服了自己是你的自信自然會產生。
好勝：好勝不是逞強斗狠，而是骨子里的傲氣，不甘人后的心態(tài)。
堅持：堅持不僅僅是跟蹤一個客戶，很多時候是對銷售工作的堅持。
粘性：對一些特定的客戶或特定的銷售情況必須有著不拿下誓不罷休的精神，這種特質可以通過在日常工作中的溝通習慣增強。
主動：必須積極的去思考投入其中，但注意把握尺度。
4、有計劃性、勤奮、珍惜時間
做正確的是遠比正確的做事重要很多，就需要我們在日常工作中多去計劃我們的工作，制定工作流程，判斷事情的輕、重、緩、急，并正確的計劃安排每日的工作時間，是工作效率倍增。
5、執(zhí)行：認真、負責
說了很多，需要的是認真的執(zhí)行到端點，負責自己應進的職責;制定的計劃、給客戶的承諾都需要認真、負責的執(zhí)行好。一個好的方法是通過一些表格工具規(guī)劃時間進程來完成的。
6、不斷的學習，不斷的總結
開放的學習態(tài)度是獲取知識的唯一途徑，總結、反思的越多越深刻并能夠認真的完善，就會進步的越快。
7、銷售具備的技能
(1) 市場調研技能
(2) 區(qū)域時常評估與預測的技能
(3) 推銷技能
(4) 猝銷技能
(5) 商品陳列技能
8、銷售人員的素質
(1) 清楚個人生活的基本原則
(2) 明確銷售過程中的每個步驟
(3) 掌握應有的技能
每個人的風格和素質都是長時間積累得到的，不是一朝一夕可以改變的。所以此篇的目標不是要改變每個銷售的氣質及銷售思路，而是希望大家能了解自己、評估自己，不足的彌補，優(yōu)秀的發(fā)揚，早日成為優(yōu)秀的銷售
1、淘寶網上配鏡：__年度推出網絡配鏡以來，成績還算可以，看到一例例素未謀面的淘寶配鏡，我能感受得到成績帶過我的巨大回饋，讓我以更加飽滿的熱情投入到廣告的制作和投放中去。
2、供貨多元化：之前比較局限的供貨商供貨，經常出現斷貨、缺貨現象，錯失一些交易。經過多方打探，溝通，建立多個供貨商渠道，在有顧客需求的情況下，成功交易率就大大提高了。
3、分渠道銷售：實體店和淘寶網銷售渠道必須有效分開，熟人打折程度要規(guī)范合理。如果完全按照淘寶價格銷售，那營業(yè)額依然會大打折扣，畢竟實體店要承受高昂的租金壓力，這一點在__年做得不夠，經常出現稍微熟一點兒的顧客就按照淘寶價格銷售了，雖然贏得了贊譽，但付出的代價也是可想而知的。20__年必須理清關系，建立一套比較完善的銷售渠道。
4、積極發(fā)展分銷商：__年最后 一季度推出“飛揚眼鏡兼職銷售員”以來，成績還算可以，究其原因，是因為策略比較符合當代學生的想法——自由，零風險，高回報。不足之處是獎勵機制步態(tài)完善，如何挖掘銷售員的潛力，大力提高其主觀能動性，尚缺乏具體的激勵機制。
5、營業(yè)額統計管理：以前是賬本記錄，很容易漏，自己都不了解經營現狀。很簡單的一個問題，別人問你一個月營業(yè)額有多少，說實話我真的不知道，感覺生意還行，但現金就是沒有，自己都不知道錢去哪里了，糊里糊涂的，只知道賺的錢都用于淘寶拿貨去了。所以淘寶盈利多少，實體店盈利多少，不得而知，非?；\統。__年最后一季度，設計了一個ACCESS統計軟件，可以大致記錄進銷存，但查詢報表仍需努力完善。
6、大客戶管理幾乎是空白：前幾天，陸總體檢中心宴請大客戶，這一點提醒了我，對于我們的VIp消費者，飛揚將如何回饋他們，并保持長期的合作關系呢?請吃飯?贈送禮品?節(jié)假日電話、短信問好?還是更科學的做法，尚待研究。
7、規(guī)模擴建、股份合作：這更是一片空白了。我深知一個人的力量永遠都是及其有限的，也想尋求合作，擴大規(guī)模，比如分店，或者擴大店面。其實，__年有幾次機會的，一是樓下那間小店面，2000塊一個月，與人分攤，我是喜歡實踐的，即便虧了，也沒關系，及時放棄不就得了，但后來終歸沒有拿下;二是在樓下指甲店展示太陽鏡，就賣出去一副，800元買的展柜看來是打水漂了。教訓：激勵機制不行，因為沒有利益的推薦是沒有說服力的。
這是__年的基本狀況，只是通過即興回憶來書寫。很多錯漏和不當。這也暴露了平時不及時記錄總結的弊端。但說實話，__年確實沒有什么值得引以自豪的成績。唯一感到驕傲的是，在被穿小鞋的情況下，保持住了鎮(zhèn)定，積極應對，也許這是__年可以圈點的收益吧!
一、年度銷售任務總體完成情況
此部分要列出本年度公司下達的銷售任務、實際銷量、達成率、上年度同期銷量、同比增長率等，通過這些內容可以直觀地看出自己一年的銷售狀況，最能體現自己一年的辛勤成果。因此，需要濃墨重彩地重點描述。
當然，我們也可以更細一些，將各個市場的銷售達成狀況，做橫向的比較分析，也可以按照20～80法則，對市場進行分類管理，方便我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優(yōu)化整合的市場。
這一模塊，主要是做一個整體銷售情況的展示或匯報，從宏觀層面總結年度銷售達成狀況，并要突出在過去的一年里，自己取得的成績和進步，這樣做可以增強我們做市場的豪情和自信心。當然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在以后能夠更好地改正或完善。
如果不是上交考評的年終總結，我們還可以對自己其他方面的目標達成情況，做一個全面梳理。比如，職涯目標是否達到、收入目標是否實現、進修目標有沒有完成等?？偨Y這些目標的目的，是來年給自己一個更大的驅動力，以激發(fā)自己的熱情，信心滿懷地迎接新的挑戰(zhàn)。
二、銷售數據分析
運用科學、準確數據說話，做到有理有據，簡潔、真實、有效，體現“運用科學數據,把握市場機遇”的能力。
1)區(qū)域總體數據分析：作為大區(qū)經理應該通過這個數據分析，體現你的“大區(qū)”全局思維與管理(有與競爭品牌銷售對比數據)。
2)管轄省級數據分析：具體到每個省、地市數據分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場的市場與銷售情況(有與競爭品牌銷售對比數據)。
3)品牌、品類數據分析：通過品牌、品類數據分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產出比等。
4)終端銷售數據分析：運用零售市場數據說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經營情況(有與競爭品牌銷售對比數據)。
三、以營銷4P為基礎，分析影響目標達成的因素
1.產品
銷售目標達成與否，最直接的影響因素就是各產品在市場上的表現。我們可以從各產品在市場上的反應、銷售達成及產品結構，尤其是各產品與上一年度相比的增減狀況等(見表2)，來分析目標達成的原因或未達成的原因。
如果企業(yè)推廣的有新產品，我們也可以分析新品表現，尤其是新品對于競品、經銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否具有差異化、賣點是否鮮明等。
2.價格
企業(yè)的產品價格在市場上有沒有競爭力，產品的性價比是否高，都在一定程度上決定著區(qū)域市場的成敗。我們可以從產品價格的制定策略、價格梯次設計的合理性與否、渠道及顧客對本品及競品價格政策的接受程度等，來檢核價格的表現。此外，我們還可以通過與競品價格的對比，進一步分析價格因素對目標達成的影響。
3.渠道
首先，我們要分析總結渠道結構對銷售的影響，包括渠道長度(渠道環(huán)節(jié)的多少)、渠道寬度(合作渠道的數量)、渠道廣度(渠道類型多寡)和渠道深度(對渠道操作的精細度)，分析當前渠道結構是否充分地結合了行業(yè)、企業(yè)、市場及客戶狀況，還包括競品采取了什么渠道模式，深度協銷或分銷等渠道精細化方式對銷售的影響?？偨Y這些，主要是找出當前渠道結構的利與弊，以在來年能夠與時俱進，揚長避短。
其次，我們可以從渠道商的選擇方面分析渠道對銷售的影響，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有強烈的合作意愿和經銷激情，是否具有服務意識，是否具有大進大出的物流和庫管能力，是否具有分銷能力等。通過對這些問題的分析，可以總結出當前渠道與市場的匹配度。
再次，從渠道商的管控上，我們可以通過分析公司有沒有制定和強化市場游戲規(guī)則，增加“犯錯”成本;是否嚴格管控市場秩序，尤其是價格秩序;是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨、亂價等惡性沖突等，總結出銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售達成的影響。
最后，我們也可以從渠道覆蓋率狀況分析其對市場銷售的影響。產品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識”，要想實現最大化的銷售，就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況。
4.促銷
促銷效果的好壞，決定了一個市場的投入產出比。通過表5可以對本品及競品采取的、有針對性的促銷活動及其效果進行分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據。
除此之外，我們還要從促銷是否選擇了合適的時間、地點;是否選擇了準確的目標對象;活動力度是否足夠、贈品是否具有吸引力;是否提供了價格外的價值;活動執(zhí)行過程是否高效;預算執(zhí)行與目標達成是否達到預期等，全面分析總結促銷執(zhí)行的狀況。
5.銷售預算執(zhí)行情況
市場是需要投入的，一分投入一分回報。因此，總結了產品、價格、渠道和促銷之后，我們還要總結、分析銷售預算的執(zhí)行情況。比如，公司是否按計劃對市場進行投入?在哪些方面的投入，取得了較好的效果，哪些投入，業(yè)績提升不明顯，下一年度需要改進?最后，銷售目標是否完成，費用率是多少，與年初預算相比，是高了還是低了，對來年的銷售預算有何建議等。
6.組織建設
組織是銷售的保障，在總結里，我們也可以談一談在組織建設方面，自己所做的一些工作或取得的一些成績。比如，如何幫助經銷商打造團隊，如何對經銷商的員工進行傳幫帶，如何制定經銷商員工管理手冊等?？偨Y自己在組織建設方面的成績，方便主管領導看到我們工作的高度以及一些創(chuàng)新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。
四、歸納存在的問題及不足
其實，在第三部分里，我們已經對影響銷售任務達成的因素進行了總結和分析，在這里，我們只不過要形成一個綱領性的歸納，以期公司能夠重視或改善。
1.公司存在的一些問題和不足。
比如，產品質量不穩(wěn)定、老化嚴重，新品推出不及時，價格缺乏競爭力，企劃力弱、促銷形式單一等。
2.市場存在的一些問題。
比如，“夾生”市場;以往遺留問題未解決;經銷商墨守陳規(guī)、小富即安、“坐商”觀念嚴重;分銷客戶設置不合理;競品投入力度較大等。
3.給出問題解決的方向或改善的措施建議。
這里有兩點要注意：一是多提建議，少提意見。意見是光抱怨，卻沒思路;建議是不僅指出問題，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題，少出問答題。就是可以給出幾個讓領導選擇的解決方式，而不要簡單地問領導這些問題怎么處理。
五、充滿希望，寄予未來
總結了成績，又分析了問題和不足，接下來應該是表決心的時候了。除了做銷售總結外，銷售人員還要做具體的年度銷售計劃，所以，可以簡要地講一講自己來年的大致思路等一些方向性的東西。
比如，一個業(yè)務員寫到：“在新的一年，我會管好自己的腿：勤于拜訪客戶;管好自己的嘴：不吃客戶的飯;管好自己的手：勤理貨，做好終端陳列與生動化建設;管好自己的腦：凡事多總結，勤思考，愛學習……”這樣，就可以讓領導看到一個很有干勁的銷售人員形象。
當然，我們也可以寫一些迎合上級的“好聽話”，諸如：在公司的大力支持下，在某某總監(jiān)或經理的指導下，我們區(qū)域將齊心協力、勵精圖治，堅決完成公司交給我們的銷售任務，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等。
最后，為了做好年終總結，銷售人員還需要通過一些圖表工具，比如銷售曲線圖、扇形圖、柱形圖等，更直觀地了解銷售數據變化狀況及內在規(guī)律。因此，銷售人員平時要注重對各種銷售數據的收集和整理工作，只有這些基礎工作做好了，我們做年終總結報告時，才會省心省力，才會順風順水。
年終總結，是銷售人員對過去一年成績的展現，也是對即將到來的一年做未來展望。通過總結分析影響銷售達成的關鍵要素，尤其是深層次挖掘一些未達標的核心原因，有助于銷售人員下一年度銷售目標的更好達成。因此，銷售人員要從思想上予以足夠的重視，一份規(guī)范而有文采的銷售總結，對銷售人員新年度的職務升遷、崗位變化、銷售區(qū)域分配等，都有可能產生很大的影響。