下面我給大家分享一下我的感悟：
1、溝通很重要，是交際的開(kāi)始。如何做到有效溝通---主動(dòng)出擊!
人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營(yíng)銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去，陌生的隊(duì)友們從四面八方走到一起，需要我們主動(dòng)交流，盡快在短時(shí)間內(nèi)融入團(tuán)隊(duì)，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結(jié)交需要主動(dòng)出擊。
2、要學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境。在最短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)一切，融入集體，融入你的團(tuán)隊(duì)。我們平時(shí)也一樣，要適應(yīng)大的社會(huì)環(huán)境，環(huán)境不可能來(lái)適應(yīng)你!把自己的個(gè)性化極強(qiáng)的一面，主觀意識(shí)太強(qiáng)的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰!
3、最大的敵人是自己。這是兩個(gè)高空訓(xùn)練后給我的感觸。有些困難是自己給自己制定的，其實(shí)，真正做起來(lái)并沒(méi)那么難，只要戰(zhàn)勝自己，相信自己能行，你就一定行!如果連嘗試都沒(méi)嘗試怎么就知道自己不行呢?
4、人的潛力是無(wú)限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機(jī)會(huì)，不要把自己局限在一定的范圍內(nèi)，認(rèn)為好多事情辦不到。論文寫(xiě)作要勇于冒險(xiǎn)，敢于嘗試自己從來(lái)不敢做的事情。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你不比別人差!你也很優(yōu)秀!
5、重新認(rèn)識(shí)銷售。會(huì)說(shuō)話，說(shuō)對(duì)話才是關(guān)鍵。
銷售是幫助你成長(zhǎng)最快的方式。
銷售是未來(lái)最黃金的職業(yè)。
銷售是高雅和高品質(zhì)生活的象征。
銷----自己，售----價(jià)值觀。
說(shuō)話的藝術(shù)在于會(huì)說(shuō)話，說(shuō)對(duì)話。我們的客戶有不同的類型，處事方式也不同，所以，我們要學(xué)會(huì)變通，不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型，然后使用合適的應(yīng)對(duì)方式。
6、要學(xué)會(huì)換位思考。這是“領(lǐng)袖風(fēng)采”模擬給我的感觸，自己也親身體會(huì)了作為領(lǐng)導(dǎo)肩上的擔(dān)子有多重，所要承擔(dān)的責(zé)任和那么多無(wú)形的壓力!站的高度不同，看問(wèn)題的角度也就不同。其實(shí)我們應(yīng)該相互理解，作為員工應(yīng)該站在領(lǐng)導(dǎo)的角度上多替她想想，多為公司想想。公司發(fā)展好了，員工待遇自然也就好了。
所以：我們要把個(gè)人的目標(biāo)上升到公司的目標(biāo);
我們要把個(gè)人的理想上升到公司的理想;
我們要把個(gè)人的價(jià)值上升到公司的價(jià)值;
我們要把個(gè)人的意義上升到公司的意義!
7、思想?yún)R報(bào)目標(biāo)要明確。為什么執(zhí)行力不強(qiáng)，是因?yàn)槟繕?biāo)不明確，要確立明確的目標(biāo)，長(zhǎng)期，短期，近期。要具體，量化。寫(xiě)在紙上，腦子里要不斷的重復(fù)想這個(gè)數(shù)字，要超越它，目標(biāo)是用來(lái)超越的，不是用來(lái)完成的。
8、執(zhí)行力的重要性。執(zhí)行就是把“思考”轉(zhuǎn)變?yōu)椤艾F(xiàn)實(shí)”的過(guò)程。想的再好，說(shuō)的再好，不執(zhí)行(行動(dòng))就沒(méi)有任何結(jié)果。只會(huì)產(chǎn)生思想的垃圾。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，誰(shuí)先動(dòng)起來(lái)，誰(shuí)的執(zhí)行力就比較強(qiáng)，誰(shuí)就可能成為領(lǐng)導(dǎo)者。執(zhí)行的快慢，直接關(guān)系到企業(yè)效益的高低。所以我們還要高效執(zhí)行。
結(jié)果提前，自我退后;結(jié)果第一，理由第二;
速度第一，完美第二;認(rèn)真第一，聰明第二;
決定第一，成敗第二;鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)。
9、八小時(shí)之內(nèi)求生存，八小時(shí)之外求發(fā)展。說(shuō)到這里感覺(jué)很慚愧，好多時(shí)間都沒(méi)有好好珍惜。老天給每個(gè)人的時(shí)間都是一樣的，為什么有的人很卓越，有的人卻很平庸，在短短幾年內(nèi)差距就很大，是我們的大腦實(shí)在太懶惰了。所以一定要珍惜時(shí)光，做一些有意義的事，年輕的時(shí)候苦點(diǎn)兒累點(diǎn)兒沒(méi)什么，等我們老的時(shí)候才能有個(gè)安逸幸福的晚年。
10、要積極樂(lè)觀的面對(duì)困難，勇于挑戰(zhàn)!把每一個(gè)困難都作為鍛煉自己的好機(jī)會(huì)。如果我們每個(gè)人都能這樣想，所有的問(wèn)題都不是問(wèn)題，自然就迎刃而解了。所以我們要毫不畏懼，范文參考網(wǎng)勇往直前!要這樣看待困難：
挫折=存折壓力=動(dòng)力障礙=最愛(ài)，一分耕耘，一分收獲。當(dāng)你能夢(mèng)的時(shí)候，就不要放棄夢(mèng)。
總之，這次培訓(xùn)讓我學(xué)到了很多，感悟到了很多，成長(zhǎng)了很多。希望我能把以上的這些理論都用于工作和生活當(dāng)中，時(shí)刻提醒自己，激勵(lì)自己!不斷前進(jìn)!
即將過(guò)去，又到了寫(xiě)服裝銷售工作總結(jié)時(shí)候，這是我做營(yíng)業(yè)員幾個(gè)月以來(lái)第一次寫(xiě)服裝銷售工作總結(jié)，也是因?yàn)閷?xiě)了這一份服裝銷售工作總結(jié)我很多的感觸，針對(duì)這幾個(gè)月的服裝銷售情況，我現(xiàn)在將我的銷售心得和工作情況總結(jié)如下：
在服裝銷售過(guò)程中，作為一個(gè)營(yíng)業(yè)員必須掌握很好的服裝銷售技巧，工作中除了將服裝展示給顧客，和詳細(xì)描述之外，推薦是不可少的。既然是推薦服裝，那么就必須以引起顧客購(gòu)買(mǎi)的興趣為目的。所以我在推薦服裝時(shí)，總結(jié)了以下方法：
1、要贏得顧客對(duì)服裝的信任感，就必須讓自己有信心
2、根據(jù)顧客的客觀條件，展示服裝和解說(shuō)，推薦的服裝要是真的適合顧客的。
3，手勢(shì)很重要，配合手勢(shì)也是一種方法。
4、無(wú)論是功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)每件商品都有自己的特征，向顧客強(qiáng)調(diào)服裝的不同很重要。
5、注意觀察顧客的反應(yīng)，然后在適當(dāng)時(shí)機(jī)，適時(shí)地促成銷售
6、準(zhǔn)確的說(shuō)出不同類型服裝的不同優(yōu)點(diǎn)
重點(diǎn)就是銷售技巧，這是我在服裝銷售工作總結(jié)中的領(lǐng)悟到的，好的服裝銷售技巧是獲取成功的關(guān)鍵。銷售是針對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量，價(jià)格等因素，根據(jù)不同的消費(fèi)人群，讓顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最后銷售成功。銷售中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是在短時(shí)間內(nèi)讓顧客有購(gòu)買(mǎi)的信念。那么銷售有以下原則：
1、對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要言簡(jiǎn)意賅，突出服裝商品最重要的特點(diǎn)。
2、隨即應(yīng)變是營(yíng)業(yè)員必備的素質(zhì)，根據(jù)顧客的情況而制定推銷語(yǔ)言，不可千篇一律。
3、營(yíng)業(yè)員對(duì)服裝流行趨勢(shì)的把握很關(guān)鍵，只有自己先了解了流行動(dòng)態(tài)，才能當(dāng)顧客的解說(shuō)員
以上就是我的個(gè)人服裝銷售工作總結(jié)，雖不夠完善，但卻是這幾個(gè)月通過(guò)自己的認(rèn)真觀察所得來(lái)的。在以后的銷售過(guò)程中，為有更好的營(yíng)業(yè)效果，我將做更好，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和工作中的不足，然后完成一份出色的服裝銷售工作總結(jié)，讓自己有更多的收獲。
有幸參加了一周的銷售培訓(xùn)，雖然很辛苦，但是卻真的有幾點(diǎn)收獲，總結(jié)起來(lái)就是相信自己、贊美別人這八個(gè)字，具體有以下幾點(diǎn)體會(huì)。
一、贊美的需要、力量和成效
每個(gè)人都希望自己受到別人的尊重、認(rèn)可和重視，所以贊美是打動(dòng)別人最好的武器，通過(guò)不斷的練習(xí)，我深切的體會(huì)到贊美的威力，贊美客戶，贊美客戶身邊的人，能讓銷售人員得到客戶的認(rèn)可，贏得客戶的信任。延伸到生活中也需要通過(guò)不斷的贊美，達(dá)到很好的效果，贊美為家庭辛苦忙碌的家人，贊美時(shí)刻關(guān)心你的父母，贊美充滿希望的孩子，贊美為你工作的員工，贊美給你工作的領(lǐng)導(dǎo)，讓贊美之詞圍繞心中，也許生活和工作會(huì)是另外一片天地。所以從現(xiàn)在開(kāi)始每個(gè)人都要學(xué)會(huì)贊美，真心的贊美別人，不會(huì)讓自己付出一點(diǎn)成本，就能收獲一生的溫暖。
二、銷售的本質(zhì)不是商品，銷的是自己，售的是觀念
在銷售的過(guò)程中，傳遞給顧客的不僅僅是商品的功能和使用方式，而是觀念，是銷售者本身的專業(yè)和態(tài)度，從這點(diǎn)出發(fā)就要求銷售人員，不但要熟悉商品的特性，而是要用心去銷售，特別是對(duì)服務(wù)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，服務(wù)是一種有形+無(wú)形的組合體，特別需要用心，只有認(rèn)真、細(xì)致的銷售人員，才有可能維護(hù)客戶，不斷的擴(kuò)大客戶隊(duì)伍。銷售絕對(duì)不是一次簡(jiǎn)單的賣(mài)的過(guò)程，而是連續(xù)的維護(hù)和服務(wù)的過(guò)程。
心情決定行為，行為決定效果，在銷售的過(guò)程中，始終相信自己的能力，將自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和態(tài)度傳遞給購(gòu)買(mǎi)者，變被動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)為主動(dòng)的需求，這樣才會(huì)有長(zhǎng)久的客源和長(zhǎng)久的利益。
三、不同性格的人有不同的表現(xiàn)，需要不同的接觸方式
把人的性格形象的用四種動(dòng)物來(lái)比喻：老虎、孔雀、貓頭鷹、無(wú)尾熊，約見(jiàn)直爽、干脆主導(dǎo)型的老虎性格的人，說(shuō)話要響亮，語(yǔ)調(diào)要簡(jiǎn)潔，充滿自信和崇拜，以快、準(zhǔn)、短為主要特點(diǎn);約見(jiàn)注意力不集中的靈感型的孔雀性格的人，時(shí)間要先適當(dāng)，說(shuō)話要慢，語(yǔ)調(diào)要溫，要感性，要善于傾聽(tīng);約見(jiàn)隨和型的無(wú)尾熊性格的人，說(shuō)話語(yǔ)速要慢，聲音要輕，留下穩(wěn)健、熱情、安全的感覺(jué)成功的概率更高;而約見(jiàn)敏感型的萬(wàn)事追求完滿的貓頭鷹性格的人就要注意細(xì)節(jié)，不能急，只能慢慢的，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的努力才能讓他認(rèn)可你，相信你。
四、專業(yè)的異議處理方法——太極溝通法則
不管什么樣的銷售都會(huì)遇到拒絕的人，怎么樣消除購(gòu)買(mǎi)者的疑惑、不信任、推托呢?用太極溝通法則，重復(fù)對(duì)方的活+認(rèn)同語(yǔ)(您說(shuō)的很有道理、那很好、那沒(méi)關(guān)系、是這樣子的)+贊美+用正面論點(diǎn)回復(fù)+跟進(jìn)，通過(guò)練習(xí)，我們體會(huì)到這種方法的魅力。
為了完成學(xué)校有關(guān)社會(huì)實(shí)習(xí)活動(dòng)的要求，提高自己的實(shí)習(xí)能了，積累一些基本的銷售知識(shí)，以便于以后更好的學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)課程，我利用寒假時(shí)間到亨達(dá)利眼鏡專賣(mài)店進(jìn)行了為期二十天的眼鏡銷售實(shí)習(xí)活動(dòng)?，F(xiàn)將此實(shí)習(xí)活動(dòng)的有關(guān)情況總結(jié)如下：
在這二十天下，我主要進(jìn)行的是眼鏡銷售工作。從活動(dòng)結(jié)束后單位領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)語(yǔ)中可以看出，這次實(shí)習(xí)活動(dòng)我總體表現(xiàn)尚可，基本能達(dá)到實(shí)習(xí)的預(yù)計(jì)目的。但由于以前缺少工作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)少，在實(shí)習(xí)的過(guò)程中仍有很多細(xì)節(jié)問(wèn)題需要改進(jìn)提高。
在這短短的二十天里，雖然我對(duì)眼鏡的知識(shí)的了解很少很少，銷售成績(jī)也不是很好，但卻也收獲頗豐，感確良好。
首先，只有付出才會(huì)有回報(bào)。由于上學(xué)的原因，我大部分時(shí)間都呆在學(xué)校里，沒(méi)有任何銷售經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)習(xí)的前面兩天就常常碰壁，俗語(yǔ)說(shuō)不當(dāng)家不知柴米貴，以前聽(tīng)人家說(shuō)銷售，怎么怎么難，自己都不以為然，然而等自己站到柜臺(tái)，那與顧客抹嘴皮子的時(shí)候，才知道銷售的難度要遠(yuǎn)比自己想象的難多了!因?yàn)椴焕斫庋坨R的專業(yè)知識(shí)，在介紹的一些性能時(shí)搞得到后來(lái)自己都不懂的說(shuō)了些什么天書(shū)，而且往往事倍功半，磨破了嘴還是無(wú)功而返，為了搞好銷售我除了白天主動(dòng)跟一些老的店員了解各種眼鏡的價(jià)格，性能與及一些銷售的基本常識(shí)之外，晚上還猛啃眼鏡方面的書(shū)籍、雜志，到一兩點(diǎn)鐘，這樣幾天下來(lái)盡管很累，但總算摸到了一些門(mén)道。在接下來(lái)的日子里工作就好做多了。有時(shí)我的的銷售量甚至比老員工還好!
其次，對(duì)銷售有了一定的理解，掌握了一些基本的銷售技巧：
良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功進(jìn)行的前提。
作為一個(gè)銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣(mài)出去以換取利潤(rùn)，顧客就是上帝，良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求，這一點(diǎn)我深有感觸，在實(shí)習(xí)初期我就是因?yàn)閼B(tài)度不夠好，服務(wù)不夠耐心而錯(cuò)過(guò)了很多顧客!在開(kāi)始上班的時(shí)候，由于態(tài)度不夠好和缺少耐心，動(dòng)不動(dòng)就發(fā)脾氣，常常一天下來(lái)一副眼鏡都賣(mài)不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹。在介紹的過(guò)程中，他一直頻頻點(diǎn)頭，我心里暗自高興，原來(lái)賣(mài)東西!我當(dāng)時(shí)很生氣，就沖她瞪了瞪眼，沒(méi)想到被老板看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來(lái)又遇到了幾個(gè)這樣的顧客，但因?yàn)橛羞@前車之鑒，我一直努力保持面帶微笑，再加上老電員傳授的一些經(jīng)驗(yàn)，我終于成功了的賣(mài)出了第一副眼鏡!這樣到時(shí)間結(jié)束的時(shí)候，成績(jī)還很不錯(cuò)，老板直夸我進(jìn)步快!
溝通技術(shù)的應(yīng)用，通過(guò)顧客需要調(diào)查，融及顧客的購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題，顧客的問(wèn)題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對(duì)問(wèn)題的解決需求，很多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給顧客的。
看到別人如此上進(jìn)，我確實(shí)覺(jué)得自己好差勁，這個(gè)社會(huì)有許多我們?cè)谡n本里學(xué)不到的知識(shí)，要大膽去嘗試，但不要盲目的去模仿別人走過(guò)的路!要走出一條屬于你自己風(fēng)采的路來(lái)，那樣大家才會(huì)對(duì)你刮目相看!放手去做吧，你不再是父母懷里的小baby了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)生活是如此美好的!
銷售系統(tǒng)
做銷售時(shí)間越長(zhǎng)，我對(duì)銷售系統(tǒng)有更多的興趣和思考，越來(lái)越發(fā)現(xiàn)銷售系統(tǒng)對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售活動(dòng)、銷售過(guò)程和銷售結(jié)果的影響。我有工廠部門(mén)工作的經(jīng)歷，也有在亞太釀酒和可口可樂(lè)銷售工作的經(jīng)歷，引發(fā)了我對(duì)銷售系統(tǒng)的思考。
在一個(gè)工廠里，昨天、今天和明天生產(chǎn)出來(lái)的啤酒是一樣的。在美國(guó)工廠、歐洲工廠和中國(guó)工廠生產(chǎn)出來(lái)的啤酒是一樣的。為什么?因?yàn)楣S的要求就是要生產(chǎn)同樣標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，所以工廠有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)cao作流程和標(biāo)準(zhǔn)。所以在生產(chǎn)線上，每個(gè)崗位的cao作都是有規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的。用一句話來(lái)講，就是“說(shuō)我做的，做我所說(shuō)”。所有的生產(chǎn)過(guò)程和cao作都是有書(shū)面描述的。
我們來(lái)看銷售，從消費(fèi)者和客戶的角度來(lái)看，在不同的市場(chǎng)，客戶和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)行為是否是一致的?以啤酒為例，消費(fèi)者的消費(fèi)需求是一樣的，大多的啤酒需求是社交、娛樂(lè)、慶祝宴會(huì)、消遣和解渴等。在什么時(shí)間飲用啤酒呢?中餐、晚餐、夜間娛樂(lè)和在家看電視等時(shí)飲用啤酒。在哪里喝酒呢?現(xiàn)飲渠道，即現(xiàn)場(chǎng)飲用的，有飯店、排檔、酒吧、夜總會(huì)等。非現(xiàn)飲渠道，即購(gòu)買(mǎi)回家飲用的，有批零店、雜貨店、超市、連鎖店、大賣(mài)場(chǎng)等。在不同市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)行為是一致的。
從廠家和商家的角度來(lái)看，在一個(gè)市場(chǎng)，昨天、今天和明天銷售啤酒是否是一樣的?在不同的市場(chǎng)，在美國(guó)、歐洲和中國(guó)銷售啤酒是否是一樣的?應(yīng)該說(shuō)也是一樣的。
既然在不同的市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和銷售人員的銷售活動(dòng)是一致的，銷售是否學(xué)習(xí)工廠?制定一個(gè)統(tǒng)一的和標(biāo)準(zhǔn)的銷售系統(tǒng)呢?這個(gè)銷售系統(tǒng)指引不同的市場(chǎng)的銷售人員開(kāi)展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售活動(dòng)，服務(wù)好當(dāng)?shù)氐目蛻艉拖M(fèi)者。
一些快消品的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)和康師傅，這些企業(yè)的的銷售系統(tǒng)是比較完善的。
如何將一個(gè)市場(chǎng)劃分為片區(qū)、劃分為路線，每個(gè)崗位的銷售人的工作職責(zé)和kpis是什么，每個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)多少個(gè)售點(diǎn)，如何拜訪售點(diǎn)，在每個(gè)售點(diǎn)執(zhí)行什么標(biāo)準(zhǔn)，銷售代表每天銷售活動(dòng)的結(jié)果和報(bào)告是什么，都有清晰的描述和指引。在可口可樂(lè)和百事可樂(lè)都設(shè)有銷售系統(tǒng)的部門(mén)。舉一個(gè)例子，百事可樂(lè)有sis部門(mén)，這個(gè)部門(mén)有三大職責(zé)：一是安裝銷售系統(tǒng)與工具;二是持續(xù)銷售系統(tǒng)與工具;三是建立銷售人員能力。
對(duì)照一些其他的企業(yè)，是否有銷售系統(tǒng)?有，但不夠完善，不夠重視，缺乏對(duì)銷售系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化。通常只知道下達(dá)銷量指標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)完成銷量就是萬(wàn)歲?，F(xiàn)在越來(lái)越多快消品企業(yè) 1
也開(kāi)始重視商務(wù)優(yōu)化和銷售系統(tǒng)建設(shè)，開(kāi)始設(shè)立銷售系統(tǒng)部門(mén)，或是商務(wù)優(yōu)化部門(mén)。 一部汽車就是系統(tǒng)，銷售系統(tǒng)就像一部汽車，可以“復(fù)制”到更多市場(chǎng)??
“望遠(yuǎn)鏡”和“顯微鏡”
每年我們都參加公司的年度商務(wù)會(huì)議。在會(huì)議上，中國(guó)區(qū)域總裁講全國(guó)戰(zhàn)略和長(zhǎng)期戰(zhàn)略，公司總經(jīng)理講公司戰(zhàn)略和年度運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。在會(huì)議中，參加會(huì)議人員被所描述的美好藍(lán)圖和美麗的激昂詞句所感染，陶醉在其中。
但是每年的商務(wù)年會(huì)只講銷售戰(zhàn)略，沒(méi)有講銷售系統(tǒng)。好像只有“望遠(yuǎn)鏡”，可以看到遠(yuǎn)處目標(biāo)和方向，但是沒(méi)有“顯微鏡”，看看每個(gè)市場(chǎng)的銷售是如何運(yùn)作的。在一個(gè)市場(chǎng)上，售點(diǎn)數(shù)量有什么變化?銷售渠道有什么新的變化?分銷模式和分銷網(wǎng)絡(luò)是否有效?銷售人員的數(shù)量是否足夠?銷售的組織架構(gòu)是否有效?銷售人員的能力如何?銷售人員的工作職責(zé)、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)是否清晰?銷售目標(biāo)和kpis分解到什么程度?銷售管理、控制和報(bào)告系統(tǒng)是否清晰?這些一系列的銷售系統(tǒng)問(wèn)題沒(méi)有被回顧，銷售系統(tǒng)和銷售運(yùn)作沒(méi)有被重視和進(jìn)行優(yōu)化，十年前和十年后的銷售模式和銷售系統(tǒng)一模一樣，沒(méi)有變化。
試想一想，如果銷售系統(tǒng)不完善，我們?nèi)绾斡行У毓芾礓N售人員的銷售活動(dòng)?如果銷售人員每天的銷售活動(dòng)不能被有效地管理和控制，我們?nèi)绾巫屼N售團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)設(shè)定好的kpis和戰(zhàn)略目標(biāo)?如果銷售系統(tǒng)不完善，如何做全國(guó)市場(chǎng)呢?
快消品的分銷模式
哪些行業(yè)是快消品行業(yè)?飲料、酒類、包裝食品、家庭洗滌用品、化妝品等等。
快消品行業(yè)的有哪些特點(diǎn)?舉一個(gè)例子，您去逛街，口渴了，怎么辦?買(mǎi)水，還是買(mǎi)飲料?為什么買(mǎi)飲料?您買(mǎi)什么品類什么品牌的飲料?假如這個(gè)店沒(méi)有您要買(mǎi)的產(chǎn)品，怎么辦?換為其他品牌?還是去別的店?你購(gòu)買(mǎi)時(shí)間有多長(zhǎng)?從做出購(gòu)買(mǎi)決定，到選擇品牌和產(chǎn)品，到購(gòu)買(mǎi)交易結(jié)束，只有3-5分鐘。從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，我們看出快消品行業(yè)的特點(diǎn)：非生活必需品、沖動(dòng)性、擴(kuò)張性、便利性、易替代性、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)??。
快消品行業(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的售點(diǎn)覆蓋率很高，售點(diǎn)數(shù)量很多。如果有一個(gè)售點(diǎn)沒(méi)有你的產(chǎn)品，你將失去銷售的機(jī)會(huì)。所以快消品還有一個(gè)特點(diǎn)就是銷售人員比較多，對(duì)每個(gè)市場(chǎng)精耕細(xì)作，服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn)，終端制勝。
我們來(lái)看一個(gè)售點(diǎn)，左邊的箭頭是內(nèi)，右邊是外。我們可以理解為，賣(mài)進(jìn)和賣(mài)出。但在這里，內(nèi)是指企業(yè)內(nèi)部，外部是指客戶和消費(fèi)者，內(nèi)外的交接點(diǎn)就是售點(diǎn)。企業(yè)內(nèi)部無(wú)論做什么，最終是提供一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，并通過(guò)售點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。所以企業(yè)做各種努力，最終要體現(xiàn)在產(chǎn)品上和售點(diǎn)銷售上，如果這個(gè)努力沒(méi)有在終端售點(diǎn)上體現(xiàn)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)更多的銷售，那么這個(gè)努力作用不大。舉一個(gè)例子，可口可樂(lè)有一個(gè)4a原則：買(mǎi)得到、買(mǎi)得起、樂(lè)得買(mǎi)和店內(nèi)執(zhí)行(生動(dòng)化、成功圖像)。
第二組箭頭，上下表示什么呢?上是指市場(chǎng)營(yíng)銷的線上營(yíng)銷活動(dòng)，如電視廣告、報(bào)紙廣告、大型贊助活動(dòng)等等。下是指市場(chǎng)營(yíng)銷的線下活動(dòng)，如促銷活動(dòng)、人員促銷、價(jià)格促銷、堆頭促銷等等。線上和線上各種營(yíng)銷活動(dòng)努力，最終也要在每個(gè)售點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)。如果沒(méi)有在 2
售點(diǎn)上體現(xiàn)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)更多的銷售，那么這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的作用不大。
所以快消品行業(yè)，要滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，就要服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn)，要贏得競(jìng)爭(zhēng)，就要精耕細(xì)作，采取深度分銷的模式。將一個(gè)市場(chǎng)劃分為片區(qū)，將片區(qū)再劃分為路線，每個(gè)片區(qū)、路線由專職銷售人員管理和服務(wù)，銷售人員有計(jì)劃地拜訪售點(diǎn)，收取訂單和做生動(dòng)化等，售點(diǎn)的訂單由公司直送，或者由公司指定的配送商負(fù)責(zé)配送?？煽诳蓸?lè)、百事可樂(lè)、康師傅等一些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者大多采取深度分銷的模式。除了深度分銷的模式，還有貿(mào)易模式和批發(fā)模式。貿(mào)易模式，是將產(chǎn)品交給一個(gè)代理商去代理和銷售，沒(méi)有公司銷售人員服務(wù)，這種模式一般使用在一些非重點(diǎn)市場(chǎng)。批發(fā)模式，在代理商下面設(shè)立多個(gè)分銷商，公司派少量銷售人員服務(wù)這些分銷商和部分重點(diǎn)客戶。
快消品行業(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的銷售環(huán)節(jié)多，售點(diǎn)覆蓋面廣，售點(diǎn)多，銷售人員多，要贏得競(jìng)爭(zhēng)，就要精耕細(xì)作，服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn)，這決定了快消品的銷售系統(tǒng)比較復(fù)雜。我們?cè)谶@里所探討的銷售系統(tǒng)是指深度分銷模式的銷售系統(tǒng)。
銷售團(tuán)隊(duì)管理
快消品的銷售系統(tǒng)包括了許多方面，今天我們重點(diǎn)交流兩點(diǎn)：銷售團(tuán)隊(duì)管理和銷售人員培訓(xùn)。
這里說(shuō)的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)完整的最小的銷售單位。有多少人呢?15-25人，由12-22名銷售代表、2-3名銷售主管、1名銷售經(jīng)理和1名銷售行政組成。舉一個(gè)例子，可口可樂(lè)、百事可樂(lè)和康師傅的營(yíng)業(yè)所。
如何有效地帶領(lǐng)和管理這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)呢?我們來(lái)分析一下，銷售代表的工作是每天循環(huán)的，主管的工作是每周循環(huán)，銷售經(jīng)理的工作是每月循環(huán)。這些循環(huán)都是pdca的循環(huán)，即計(jì)劃-執(zhí)行-控制-評(píng)估。所以銷售團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)也就是一個(gè)pdca循環(huán)。
首先是制定每月的目標(biāo)和計(jì)劃。目標(biāo)和計(jì)劃制定好后，要溝通讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都清楚這個(gè)目標(biāo)和計(jì)劃。當(dāng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都朝向共同的目標(biāo)而努力才是真正的合力。
第二步是執(zhí)行，每個(gè)銷售代表計(jì)劃性拜訪每個(gè)售點(diǎn)，執(zhí)行每月/每周/每日的kpis。重要的一點(diǎn)是每個(gè)銷售代表要提交每日拜訪結(jié)果報(bào)告，報(bào)告的內(nèi)容就是每日kpis的完成情況，這樣可以查看實(shí)際執(zhí)行結(jié)果與kpis的差距，并及時(shí)糾正，確保每日正確執(zhí)行。
第三是控制，一是銷售主管實(shí)地查看執(zhí)行的情況和結(jié)果，另一方面是對(duì)銷售代表進(jìn)行跟線輔導(dǎo)。銷售代表的銷售行為是否正確?銷售代表的銷售拜訪是否有效?如果一個(gè)銷售代表的銷售行為是不正確的，那么他在每個(gè)售點(diǎn)的銷售行為都會(huì)是不正確的，他每天的銷售行為都會(huì)是不正確的，這是錯(cuò)誤的積累。反過(guò)來(lái)，如果一個(gè)銷售代表的銷售行為是正確的，每個(gè)售點(diǎn)和每一天都是正確的積累。如何訓(xùn)練銷售人員養(yǎng)成正確的銷售行為呢?最有效的方法是崗位培訓(xùn)，也就是跟線輔導(dǎo)。通過(guò)跟線輔導(dǎo)訓(xùn)練銷售代表養(yǎng)成正確的銷售行為，提高銷售人員的執(zhí)行力和執(zhí)行的效果。
第四步是評(píng)估，銷售團(tuán)隊(duì)每月、每周、每日都有銷售例會(huì)。通過(guò)評(píng)估，找出執(zhí)行的實(shí)際結(jié)果與目標(biāo)的差距，并制定改進(jìn)行動(dòng)。每次銷售例會(huì)也是銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的時(shí)間，也是銷售團(tuán) 3
隊(duì)建設(shè)的機(jī)會(huì)。
這是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)每日、每周和每月的工作循環(huán)。銷售部和公司也有pdca循環(huán)。銷售管理控制和報(bào)告系統(tǒng)
這個(gè)大的循環(huán)就是公司的銷售管理控制和報(bào)告系統(tǒng)。
董事會(huì)(集團(tuán))設(shè)定3-5年戰(zhàn)略目標(biāo)，分解到每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位(公司)的年度目標(biāo)，公司再分解到銷售部的更具體的目標(biāo)，銷售部再分解到每個(gè)市場(chǎng)每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)更細(xì)更具體的目標(biāo)和kpis，銷售團(tuán)隊(duì)最后分解到每個(gè)銷售人員具體的明確的可執(zhí)行的kpis。
董事會(huì)有董事會(huì)的工作循環(huán)，公司有公司工作循環(huán)，銷售部有銷售部的工作循環(huán)，銷售團(tuán)隊(duì)有銷售團(tuán)隊(duì)的工作循環(huán)。這些環(huán)環(huán)相扣，最終將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為具體的可執(zhí)行的kpis，轉(zhuǎn)為銷售團(tuán)隊(duì)每天的銷售行動(dòng)，去執(zhí)行，去積累，最終實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。具體的可執(zhí)行的kpis+銷售系統(tǒng)=有效地執(zhí)行!
銷售人員培訓(xùn)
有一個(gè)現(xiàn)象和問(wèn)題，就是空降高管，一線的銷售流失率高。如何解決和應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題，銷售系統(tǒng)+人員培訓(xùn)。
如果沒(méi)有銷售系統(tǒng)，談不上培訓(xùn)，沒(méi)有銷售系統(tǒng)，培訓(xùn)什么呢?即使培訓(xùn)，正確的銷售行為也不會(huì)發(fā)生。有了銷售系統(tǒng)，沒(méi)有培訓(xùn)，正確的銷售系統(tǒng)和銷售行為也不能建立。
如何對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)呢?首先，要建立銷售人員能力模型，要建立一個(gè)培訓(xùn)課程體系。不能盲人摸象，摸到尾巴，說(shuō)大象像一根繩子，摸到大腿，說(shuō)大象像柱子。舉個(gè)例子，平安保險(xiǎn)大學(xué)的培訓(xùn)課程體系很完善。有了能力模型和培訓(xùn)課程體系，才能進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)。
第二點(diǎn)建議是建立區(qū)域大學(xué)，讓團(tuán)隊(duì)自我學(xué)習(xí)自我更新?？煽诳蓸?lè)有可口可樂(lè)大學(xué)，但是遠(yuǎn)水救不了近火。百事可樂(lè)的方法有意思，建立tu，即區(qū)域大學(xué)。
銷售人員有效的培訓(xùn)方式：會(huì)議、跟線輔導(dǎo)、一對(duì)一輔導(dǎo)、集中培訓(xùn)等。
誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)一線銷售人員呢?要建立內(nèi)部講師隊(duì)伍，培訓(xùn)下屬是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)之一。
要重點(diǎn)培養(yǎng)銷售主管的輔導(dǎo)技能，以便銷售主管進(jìn)行有效的跟線輔導(dǎo)。
公司要有一個(gè)人才發(fā)展計(jì)劃，發(fā)展公司的骨gan人員的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力，培養(yǎng)公司的接班人。
組織培訓(xùn)與發(fā)展體系圖
剛才我們講了兩點(diǎn)，一是人員培訓(xùn)體系，二是建立銷售人員的能力模型和培訓(xùn)課程體系。我們先來(lái)看討論這兩點(diǎn)。
先來(lái)看一下公司的培訓(xùn)與發(fā)展體系圖。組織發(fā)展是根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，人員的培訓(xùn)與發(fā)展是根據(jù)組織發(fā)展的需要。組織發(fā)展，除了培訓(xùn)與發(fā)展，還包括了配員與招聘、薪資福利、績(jī)效管理等。
現(xiàn)在看一下人員培訓(xùn)與發(fā)展是如何運(yùn)作的?培訓(xùn)的工作也是一個(gè)循環(huán)，有一個(gè)addie模式，從培訓(xùn)需求分析開(kāi)始，到培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)，到培訓(xùn)課程編寫(xiě)，到培訓(xùn)課程實(shí)施，最后到培訓(xùn)評(píng)估。
培訓(xùn)模塊要與人力資源其他模塊相結(jié)合。培訓(xùn)需求可以分為兩個(gè)階段，第一階段的培訓(xùn)需求分析是根據(jù)崗位、崗位分析和崗位職責(zé)描述確定每個(gè)崗位所需要的工作態(tài)度、工作知識(shí)和工作技能，即建立崗位能力模型。然后根據(jù)崗位能力模型，翻譯成培訓(xùn)課程體系。
第二階段的培訓(xùn)需求分析是對(duì)員工個(gè)人的工作表現(xiàn)和工作能力進(jìn)行評(píng)估，找出個(gè)人的能力差距和培訓(xùn)需求。一是通過(guò)對(duì)個(gè)人的績(jī)效評(píng)估，找出能力差距和培訓(xùn)需求。二是利用能力模型對(duì)每個(gè)員工進(jìn)行能力評(píng)估，找出能力差距和培訓(xùn)需求。三是根據(jù)公司的“人才發(fā)展計(jì)劃”和“繼任者計(jì)劃”，制定員工的個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃，確定個(gè)人的培訓(xùn)需求。
根據(jù)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展確定培訓(xùn)需求的優(yōu)先順序，根據(jù)公司的培訓(xùn)預(yù)算和培訓(xùn)資源制定出年度培訓(xùn)計(jì)劃。根據(jù)年度培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)課程。最后是培訓(xùn)評(píng)估，培訓(xùn)評(píng)估主要是鼓勵(lì)員工將所學(xué)習(xí)的知識(shí)和技能應(yīng)用到工作中去，提高工作績(jī)效。
培訓(xùn)與發(fā)展的輸出結(jié)果一是提供給員工工作所需要的工作知識(shí)和工作技能。二是培養(yǎng)未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者和各級(jí)接班人。三是企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和改革的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。
建立崗位能力模型比較重要，有了崗位能力模型和培訓(xùn)課程體系，才能進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)。
快消品銷售人員能力模型
我們看一個(gè)通用的快消品的銷售人員的能力模型。
銷售部通常有的崗位：銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域運(yùn)作經(jīng)理、銷售總經(jīng)理。根據(jù)崗位職責(zé)和崗位能力的要求，銷售人員的知識(shí)和能力分為五個(gè)層次。第一層級(jí)是公司知識(shí)、企業(yè)文化、公司制度、員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品知識(shí)，公司所有員工都需要這些知識(shí)。這些培訓(xùn)通常通過(guò)新員工上崗前的入職培訓(xùn)進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是人力資源部的培訓(xùn)專員。
第二層級(jí)是售點(diǎn)拜訪、售點(diǎn)執(zhí)行和客戶服務(wù)的知識(shí)和技能。主要是一線銷售代表所需要的工作知識(shí)、工作流程和工作技能。銷售代表的工作范圍是一個(gè)片區(qū)、5-6條路線和200多個(gè)售點(diǎn)，銷售代表的工作職責(zé)主要是售點(diǎn)拜訪、售點(diǎn)執(zhí)行、售點(diǎn)服務(wù)和經(jīng)銷商管理，銷售代表的所需要的工作知識(shí)和技能包括工作職責(zé)、fmcg行業(yè)知識(shí)、公司產(chǎn)品分銷模式和銷售系統(tǒng)知識(shí)、銷售渠道、每日拜訪計(jì)劃、銷售拜訪八步驟、售點(diǎn)執(zhí)行(即生動(dòng)化)、客戶服務(wù)與管理、經(jīng)銷商管理、消費(fèi)者投訴處理、專業(yè)銷售技巧、推銷講解技巧、銷售談判技能等等。銷售代表的培訓(xùn)一般通過(guò)崗位培訓(xùn)、跟線輔導(dǎo)和集中培訓(xùn)等方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是銷售主管、銷售經(jīng)理、公司專職銷售培訓(xùn)老師和外部培訓(xùn)老師。
第三層級(jí)是銷售片區(qū)與路線管理、銷售輔導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的知識(shí)和技能。主要是銷售主管和銷售經(jīng)理所需要的工作知識(shí)和工作技能。銷售主管的工作范圍是管理5-6名銷售代表，管理5-6個(gè)銷售片區(qū)，1000個(gè)客戶。銷售主管的工作知識(shí)和技能包括銷售片區(qū)與路線管理、跟線輔導(dǎo)、銷售促銷、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、渠道營(yíng)銷知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、初級(jí)管理技能等等。銷售 5
主管和銷售經(jīng)理的培訓(xùn)通常通過(guò)集中培訓(xùn)和會(huì)議方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是公司高級(jí)銷售經(jīng)理人、公司專職培訓(xùn)講師和外部培訓(xùn)老師。
第四層級(jí)是區(qū)域銷售運(yùn)作、銷售策略和銷售系統(tǒng)的知識(shí)和技能。主要是銷售經(jīng)理和區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理所需要的工作和技能。區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理的工作范圍是負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，管理5-6名銷售主管/經(jīng)理，管理25-30名銷售代表。區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理要具有區(qū)域銷售運(yùn)作的概念、知識(shí)和能力，區(qū)域銷售經(jīng)理的工作知識(shí)和能力包括市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品組合、品牌發(fā)展、銷售預(yù)測(cè)、銷售策略、銷售計(jì)劃、價(jià)格管理、銷售收入和利潤(rùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商發(fā)展、組織架構(gòu)、人員能力、銷售系統(tǒng)優(yōu)化、銷售控制和審計(jì)等，他要具備團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、演講能力、戰(zhàn)略規(guī)劃等能力。區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理的培訓(xùn)通常通過(guò)集中培訓(xùn)和會(huì)議方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是公司總經(jīng)理、各部門(mén)經(jīng)理和外部培訓(xùn)講師。
第五層級(jí)是高級(jí)管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展。主要的培訓(xùn)對(duì)象是公司骨gan人員和未來(lái)各層級(jí)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者和接班人。主要是培養(yǎng)未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略規(guī)劃、管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力。通常有“公司人才發(fā)展計(jì)劃”來(lái)負(fù)責(zé)。
更高職位和級(jí)別的銷售人員要掌握下屬的工作職責(zé)、工作流程、工作知識(shí)和技能。建立“根據(jù)地”和“堡壘”
我最近讀一篇文章，講的是以啤酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有三大要素：資本、品牌、根據(jù)地。資本是硬實(shí)力，品牌是軟實(shí)力，但要有盈利需要根據(jù)地和堡壘。根據(jù)我多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，要在一個(gè)市場(chǎng)建立根據(jù)地，即市場(chǎng)占有率要有10%以上。一是要有一位優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者;二是要有一支隊(duì)伍，一支訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì);三是要有一個(gè)銷售系統(tǒng)，使銷售團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行;四是銷售團(tuán)隊(duì)2-3年不懈的努力和積累。所以文章最后說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)第四大因素是人才。如何培養(yǎng)人才呢?
一、 市場(chǎng)資料的收集與分析(售前)
對(duì)全新的產(chǎn)品或全新的區(qū)域市場(chǎng)而言，我們需要了解的信息有以下幾點(diǎn)：
(1) 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量----當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平
(2) 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶群體分布，主流市場(chǎng)分布
(3) 當(dāng)?shù)仄放频匿N售情況，銷售方勢(shì)
(4) 當(dāng)?shù)乜蛻艋驈?qiáng)渠道的公司名、決策人、現(xiàn)在或承經(jīng)操作的品牌、公司銷售性質(zhì)、公司管理模勢(shì)、財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀況
(5) 市場(chǎng)品牌價(jià)格分位情況，其他品牌的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
(6) 市場(chǎng)對(duì)自身品牌的利潤(rùn)述求點(diǎn)
(7) 當(dāng)?shù)赝刃再|(zhì)品牌的渠道管理、渠道操作方勢(shì)
(8) 各種渠道管理、渠道操作的優(yōu)缺點(diǎn)
目前我們到一個(gè)全新的市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓的時(shí)候，我們必須對(duì)以上信息進(jìn)行了解，這種了解是否可以進(jìn)一步劃分，我們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解是否可以更系統(tǒng)化呢?
1、行業(yè)了解
每種行業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中都會(huì)形成具有自身特色的“圈子”，在IT行業(yè)由于操作產(chǎn)品的不同，在零售商上我們感覺(jué)不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產(chǎn)品的銷量成幾何級(jí)飚升的時(shí)候，我們必須面臨專業(yè)的批發(fā)商隊(duì)伍，這些批發(fā)商為維護(hù)自身的利益、為規(guī)范市場(chǎng)上的產(chǎn)品操作，在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)形成特定的產(chǎn)品代理銷售集群，我們稱這種集群為產(chǎn)品銷售“圈子”。我們需要進(jìn)入這些“圈子”，首先我們必須了解“圈內(nèi)”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈內(nèi)”的游戲規(guī)則;便于我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資，加速客戶對(duì)我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標(biāo)客戶聊一些行業(yè)的歷史、內(nèi)幕和一些小道消息，這些都是輕松的話題，客戶對(duì)這些話題沒(méi)有戒心，有一些此類話題的過(guò)度更有利與我們消除客戶對(duì)我們的戒心，從而迅速拉進(jìn)客戶與銷售人員的距離。總之銷售人員越了解越能夠得到“圈子”的認(rèn)同。了解此類的“圈子”的方勢(shì)有很多種，下面介紹的最常用的幾種：
(1) 通過(guò)研究專業(yè)媒體
(2) 與客人、同事聊天
(3) 和業(yè)內(nèi)或廠商人員成為朋友
(4) 信息共享，與同事溝通碰撞出火花
2、產(chǎn)品分析
(1) 了解產(chǎn)品定位
(2) 了解產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)
(3) 總結(jié)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、能解決客人的什么問(wèn)題
(4) 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與其優(yōu)、劣勢(shì)及軟肋
了解途徑：產(chǎn)商梳供的產(chǎn)品培訓(xùn)資料，同事的講解，總結(jié)客戶的看法、意見(jiàn)。
目的：讓我們的銷售人員成為這個(gè)行業(yè)的專家，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)層面的了解，贏得客人的信任。
3、了解目標(biāo)客戶群
需要了解公司簡(jiǎn)介、決策人、決策人的經(jīng)營(yíng)思路、主打產(chǎn)品及主打市場(chǎng)、在行業(yè)中所處的位置、發(fā)展策略、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是否有意補(bǔ)沖銷售及管理人員、目前的產(chǎn)品與服務(wù)是你那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對(duì)客戶越了解，你的成功幾率越大。當(dāng)然，了解沒(méi)有這么多也沒(méi)有關(guān)系，你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是一點(diǎn)一點(diǎn)修改完善的，有些問(wèn)題你可以通過(guò)和這個(gè)客戶聊得到答案。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)將成為你非常寶貴的東西。
4、為客戶制定方案
不要期望客戶在對(duì)你的產(chǎn)品或想法沒(méi)有初步了解的情況下，能有時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)書(shū)，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡(jiǎn)單明了是最基本的要求。方案可簡(jiǎn)單的分三種：
(1) 通用的、成熟的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方案(解決為什么要用我們的產(chǎn)品)
(2) 初期接觸或新公司產(chǎn)品的銷售案(解決客戶了解我們的產(chǎn)品。操作及服務(wù)如何幫助客戶成功)
(3) 特殊方案(解決客戶提出的特殊問(wèn)題的解決辦法)
要寫(xiě)好這些沒(méi)有特別的方法只能多參考、多思考、多總結(jié)、多動(dòng)手。
5、目標(biāo)
當(dāng)我們?nèi)苛私馇宄?、分析清楚之后，我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標(biāo);通過(guò)制定目標(biāo)，我們可以了解此次拜訪所需要和拜訪對(duì)象談那些內(nèi)容，通過(guò)內(nèi)容制定出談判的先后次序，加入適當(dāng)?shù)恼勁屑记扇缯Z(yǔ)音的控制、語(yǔ)言的組織等，達(dá)到此次的拜訪目的。
出發(fā)前請(qǐng)認(rèn)真檢查你所需要攜帶的工具：資料、名片、自己的著裝是否正潔、干凈(著裝是銷售人員必須表現(xiàn)出自己的成熟、穩(wěn)重的一面)、必要的工具或是道具
出發(fā)前可以給自己制定兩個(gè)目標(biāo)：
低級(jí)驢標(biāo)：見(jiàn)到?jīng)Q策人-----得到對(duì)方的認(rèn)同-----逐步發(fā)展成為朋友
高級(jí)驢標(biāo)：見(jiàn)到?jīng)Q策人-----討論方案-----解決疑惑-----成交
6、與客戶進(jìn)行溝通時(shí)的注意要點(diǎn)
(1) 要聽(tīng)要講有關(guān)客戶的本身利益的重點(diǎn)
(2) 要告訴你的客人為什么一定要買(mǎi)的沖分理由
(3) 要參考滿意客人的見(jiàn)證，誰(shuí)都不想成為唯一的或第一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的人
(4) 分析商品的價(jià)值面，感覺(jué)價(jià)格的合理性(每個(gè)人都有占便宜的心態(tài))
(5) 專注、專聽(tīng)，真正站在客人的立場(chǎng)了解需求
(6) 要重視客人的專長(zhǎng)，甚至他所在乎的人及事物
(7) 說(shuō)給他聽(tīng)、做給他看，你是如何為他服務(wù)的
(8) 不要與客人爭(zhēng)辯，你可以說(shuō)“您說(shuō)的很對(duì)。。。。。。。。。同時(shí)。。。。。?！?/p>
(9) 將自己的快樂(lè)、信心、工作態(tài)度、熱情心態(tài)傳給你每個(gè)接觸的客人
(10) 說(shuō)話要從客人的角度去思考，不要太主觀
(11) 為他爭(zhēng)取福利(短期、長(zhǎng)期)，但不要忘記需要下訂目標(biāo)
(12) 要做真誠(chéng)正直及有道德的銷售員，要說(shuō)道做到
(13) 讓你的客人覺(jué)得他很特別
(14) 幫助客戶去是靠，讓他賺取更高的利潤(rùn)，讓他公司發(fā)展速度更快
(15) 不要去說(shuō)對(duì)手品牌，或客人正在做的、承經(jīng)做過(guò)的品牌的錯(cuò)處
(16) 不要多提負(fù)面的事情
(17) 不要只給你的客人一種選擇
(18) 與客人同步看待日常事物
(19) 多思考其他與客人的談話方勢(shì)，不要固定一種談話方勢(shì)或提問(wèn)方勢(shì)
(20) 把握談話的內(nèi)容及談話方向
二、 客戶跟進(jìn)(售中)
1、 建立信任
信任是合作的基礎(chǔ);第一次見(jiàn)面，相互都是無(wú)記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個(gè)長(zhǎng)久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來(lái)鞏固加深這個(gè)形象。
2、銷售計(jì)劃的制定
對(duì)于產(chǎn)品銷售計(jì)劃必須要求制定人員關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注產(chǎn)品、敢于競(jìng)爭(zhēng)、有明確的銷售方針、出色的銷售活動(dòng)策劃支持作為制定人的基本技能;在制定銷售計(jì)劃時(shí)制定人必須評(píng)估市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供應(yīng)、市場(chǎng)占有率等內(nèi)容作為銷售計(jì)劃佐證。
評(píng)估內(nèi)容 詳細(xì)描述
市場(chǎng)容量 如：1)正個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的大小;2)限制市場(chǎng)大小的因素;3)市場(chǎng)層次的情況。按客戶規(guī)模、產(chǎn)品類型、品質(zhì)、勢(shì)樣、價(jià)格、經(jīng)銷商種類區(qū)分市場(chǎng)大小等。
市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 如：1)主要分銷商及進(jìn)貨來(lái)源;2)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)及市場(chǎng)范圍;3)市場(chǎng)的地區(qū)差異性;4)產(chǎn)品銷售的季節(jié)性及銷售周期;5)有利于新產(chǎn)品進(jìn)入或競(jìng)爭(zhēng)品退出的因素。
市場(chǎng)趨勢(shì) 如：1)市場(chǎng)近期的資料比較;2)市場(chǎng)需求未來(lái)的變化;3)影響本企業(yè)產(chǎn)品需求的市場(chǎng)變動(dòng)因素;4)競(jìng)爭(zhēng)品的變動(dòng)跡象;5)影響產(chǎn)品需求的經(jīng)濟(jì)變動(dòng)因素。
市場(chǎng)需求 如：1)產(chǎn)品的歷史需求狀況;2)市場(chǎng)需求總體滿足程度;3)本企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、特性等方面對(duì)該市場(chǎng)的適應(yīng)性;4)市場(chǎng)上影響用戶需求的重要因素;5)按產(chǎn)業(yè)、廠家、地區(qū)、用途等分析潛在消費(fèi)群體的分布狀況等。
市場(chǎng)供應(yīng) 如：1)本企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的知名度、美譽(yù)度;2)本公司應(yīng)提供的有效的服務(wù);3)消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)的滿意程度;4)分銷商成為本企業(yè)渠道成員的可能性。
市場(chǎng)占有率 如：1)競(jìng)爭(zhēng)廠商的數(shù)目及市場(chǎng)占有率;2)從廠商規(guī)?？幢酒髽I(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率;3)營(yíng)業(yè)額中新舊客戶所占的比例等。
當(dāng)考慮完以上因數(shù)之后，制定人必須對(duì)后期的銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，以預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)決定銷售目標(biāo)的階段性完成安排。銷售預(yù)測(cè)主要以過(guò)去的銷售實(shí)績(jī)?yōu)楹诵模跊Q定銷售目標(biāo)額之前，必須考慮到內(nèi)外環(huán)境的各種因素其主要因素有需求動(dòng)向、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向等。銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程主要包括確定銷售目標(biāo)、初步預(yù)測(cè)、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)正預(yù)測(cè)、比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)、檢查和評(píng)價(jià)等階段。銷售預(yù)測(cè)的方法有多種，可通過(guò)統(tǒng)計(jì)手法求算，也可以憑知覺(jué)或經(jīng)驗(yàn)求算。至于何者為佳，則無(wú)固定標(biāo)準(zhǔn)可循。但有一點(diǎn)需特別留意，就是不要拘泥于某一種銷售預(yù)測(cè)手法，而應(yīng)視實(shí)際情況來(lái)加以預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃時(shí)還必須考慮到經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人的意見(jiàn)及銷售人員意見(jiàn)，通過(guò)中和前期了解的銷售需考慮的因素，得到接近的銷售預(yù)計(jì)目標(biāo)，以下表格為需要考慮的因素：
因 素 內(nèi) 容
外部因素 1. 市場(chǎng)需求動(dòng)向(如流行趨勢(shì)、愛(ài)好變化、生活形態(tài)變化、人口流動(dòng)等)。市場(chǎng)需求決定銷售潛力，常用的需求預(yù)測(cè)方法有市場(chǎng)調(diào)查法、市場(chǎng)試驗(yàn)法、消費(fèi)者論斷法等。需求預(yù)測(cè)有助于區(qū)域主管從正體上把握區(qū)域市場(chǎng)的狀況，使銷售預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確。
2. 經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)(區(qū)域加工業(yè)的發(fā)展、區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等)。銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響。
3. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向。為了生存，必須掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的所有活動(dòng)。如：其產(chǎn)品的組合價(jià)格如何?猝銷與服務(wù)體系如何?切忌依賴業(yè)界資料!最好親自觀察加以確認(rèn)或在銷售活動(dòng)中把握。
4. 政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向?？紤]政府的各種經(jīng)濟(jì)措施以及站在消費(fèi)者立場(chǎng)所產(chǎn)生的各種問(wèn)題。
內(nèi)部因素 1. 營(yíng)銷活動(dòng)政策。這是由于產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、銷售途徑政策、廣告及猝銷政策等的變更對(duì)銷售額能產(chǎn)生重要的影響。
2. 銷售政策。如變更市場(chǎng)管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等對(duì)銷售額所產(chǎn)生的影響。
3. 業(yè)務(wù)員。銷售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)，所以人為因素對(duì)于銷售額的事項(xiàng)具有深遠(yuǎn)的影響。
4. 企業(yè)的生產(chǎn)狀況?？紤]其能否與銷售收入相配合?今后是否會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題等?
銷售計(jì)劃跟進(jìn)及執(zhí)行工作才是決定最終銷售目標(biāo)能否完成的基礎(chǔ);有了計(jì)劃有了目標(biāo)，但沒(méi)有執(zhí)行力，不能將目標(biāo)計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行下去，那前期所制定的目標(biāo)與計(jì)劃都是一紙空文;這樣就需要在制定時(shí)將計(jì)劃及目標(biāo)的內(nèi)容變成節(jié)點(diǎn)勢(shì)，節(jié)點(diǎn)由時(shí)間段、任務(wù)段構(gòu)成。通過(guò)細(xì)分，在實(shí)際操作中不斷的去考核節(jié)點(diǎn)的完成情況，不斷的修正節(jié)點(diǎn)同目標(biāo)或計(jì)劃的誤差，才能真正保證目標(biāo)及計(jì)劃的最終贖成。
3、溝通技巧
溝通技巧本身是一種系統(tǒng)性的學(xué)問(wèn)，每個(gè)人都會(huì)有自己的一套溝通方勢(shì)，需要銷售人員在日常工作中去總結(jié)摸索。在這里我們只談?wù)袆?shì)：首先必須尊重客人的個(gè)性---之后通過(guò)技巧性的提問(wèn)消除客人對(duì)推銷所產(chǎn)生的抵觸心理及戒心---漫漫導(dǎo)入銷售話題---集中精力聽(tīng)客人提出的問(wèn)題及疑惑---抓住問(wèn)題的要點(diǎn)---通過(guò)表達(dá)解決客人的問(wèn)題及疑惑---與客人達(dá)成共識(shí)。溝通是為了將你的觀點(diǎn)灌輸給你的客人，取得客人的認(rèn)同或達(dá)成共識(shí);所以掌握好的方勢(shì)，仔細(xì)了解客人的觀點(diǎn)，然后解決分歧達(dá)成共識(shí);所以保持多聽(tīng)的原則，了解客人的需求，通過(guò)客人的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、新產(chǎn)品的推廣、市場(chǎng)產(chǎn)品品牌的推廣策略、客人的銷售業(yè)績(jī)等去誘導(dǎo)客人說(shuō)出他的銷售思路;通過(guò)擺事實(shí)講道理，善用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行內(nèi)巨頭的經(jīng)典成功案例，解決客人的分歧，達(dá)成一致。
4、產(chǎn)品講解
對(duì)產(chǎn)品講解而言，必須根據(jù)客人的實(shí)際情況決定講多少、講那些買(mǎi)點(diǎn)，這些買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)公司在產(chǎn)品培訓(xùn)或自己在各反面的信息收集沉淀來(lái)產(chǎn)生。不同的客人所需的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不同，在溝通過(guò)程中必須針對(duì)客人的需求來(lái)設(shè)計(jì)。在見(jiàn)解完畢是，銷售人員的任務(wù)并沒(méi)有完成，必須使你的溝通產(chǎn)生效果既產(chǎn)生訂單，督猝客戶提交訂單需要把握好時(shí)機(jī)及提出的方勢(shì);當(dāng)客人對(duì)你的產(chǎn)品正面評(píng)價(jià)多負(fù)面評(píng)價(jià)少的時(shí)候或你解決了客人提出的疑慮是，主動(dòng)的要求客人合作或下單，時(shí)機(jī)的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上，這就要求銷售人員在日常工作中多觀察、多思考、多了解負(fù)責(zé)跟進(jìn)的客人;同樣提出的方勢(shì)也需要根據(jù)客人的風(fēng)格決定。
5、客人感興趣的問(wèn)題及給出的建議
(1) 人員能力的培養(yǎng)，不斷的對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)
(2) 品牌推廣，利用媒體宣傳產(chǎn)生拉力，創(chuàng)造公司品牌深入
(3) 對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行擴(kuò)沖，建立有效的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作機(jī)制
(4) 提高營(yíng)業(yè)人員的獨(dú)特性、特殊性，增加人員的自信心
(5) 適當(dāng)、適時(shí)減低價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力
(6) 認(rèn)證的產(chǎn)品質(zhì)量
(7) 對(duì)店面、柜臺(tái)進(jìn)行裝修，增加形象，表現(xiàn)專業(yè)
(8) 部門(mén)定時(shí)總結(jié)
(9) 與其他行業(yè)聯(lián)合，吸取其他行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)
(10) 調(diào)查其他人員的成功面，為自身及客人所用
(11) 在一些特定方面關(guān)心員工，調(diào)動(dòng)員工工作積極性與創(chuàng)造性
(12) 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行禮品包裝，提高銷售檔次
(13) 安排門(mén)市人員出去接單，增加銷售的主動(dòng)性
三、 服務(wù)(售后)
1、 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高自己工作能力
2、 建立客戶檔案，后續(xù)工作多溝通跟進(jìn)，客戶檔案內(nèi)容：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、公司法人代表(決策人)身份政復(fù)印件、財(cái)務(wù)運(yùn)作情況評(píng)估說(shuō)明、銷售模勢(shì)情況說(shuō)明、管理及經(jīng)營(yíng)思想說(shuō)明、主力銷售人員狀態(tài)說(shuō)明。
3、 對(duì)客人維修品做到及時(shí)跟進(jìn)歸還
4、 對(duì)客人在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題做到及時(shí)答復(fù)，及時(shí)安排
5、 注意客人在銷售過(guò)程中的庫(kù)存狀況，資起運(yùn)作情況，幫助公司及客人在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
6、 做好產(chǎn)品銷售期的技術(shù)跟進(jìn)，解釋公司操作制度及相關(guān)政策
四、 個(gè)人需要培養(yǎng)的特質(zhì)與工作技能(個(gè)人)
1、思考、靈性
在學(xué)校我們學(xué)到的不單單是基礎(chǔ)的知識(shí)，最重要的是學(xué)會(huì)了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到問(wèn)題從而分析問(wèn)題之后找出方法最后解決問(wèn)題，在日常銷售工作中我們都需要尋找目標(biāo)客戶---分析客戶需求---分析產(chǎn)品---競(jìng)爭(zhēng)---為客戶做方案，都需要思考，都需要靈性將思考的內(nèi)容變成可實(shí)際操作的方案實(shí)施。
2、良好的人品
用穩(wěn)健、質(zhì)樸、誠(chéng)信、執(zhí)著、創(chuàng)新、共享、互助、關(guān)心、理解、坦誠(chéng)、友善、熱情來(lái)形容人員特制是最貼切的，銷售是有人來(lái)完成的，重要的是你如何對(duì)待自己的客人，良好的人品是拓展和維護(hù)客人的重要條件。
3、自信、主動(dòng)、粘性、好勝和堅(jiān)持
對(duì)于自信、主動(dòng)、粘性、好勝、堅(jiān)持在銷售中的重要性，在這里不用闡述。主要是如何培養(yǎng)：
自信：把自己當(dāng)成客戶，想象客戶可能提出的各種問(wèn)題，說(shuō)服自己，當(dāng)你既有了準(zhǔn)備又說(shuō)服了自己是你的自信自然會(huì)產(chǎn)生。
好勝：好勝不是逞強(qiáng)斗狠，而是骨子里的傲氣，不甘人后的心態(tài)。
堅(jiān)持：堅(jiān)持不僅僅是跟蹤一個(gè)客戶，很多時(shí)候是對(duì)銷售工作的堅(jiān)持。
粘性：對(duì)一些特定的客戶或特定的銷售情況必須有著不拿下誓不罷休的精神，這種特質(zhì)可以通過(guò)在日常工作中的溝通習(xí)慣增強(qiáng)。
主動(dòng)：必須積極的去思考投入其中，但注意把握尺度。
4、有計(jì)劃性、勤奮、珍惜時(shí)間
做正確的是遠(yuǎn)比正確的做事重要很多，就需要我們?cè)谌粘９ぷ髦卸嗳ビ?jì)劃我們的工作，制定工作流程，判斷事情的輕、重、緩、急，并正確的計(jì)劃安排每日的工作時(shí)間，是工作效率倍增。
5、執(zhí)行：認(rèn)真、負(fù)責(zé)
說(shuō)了很多，需要的是認(rèn)真的執(zhí)行到端點(diǎn)，負(fù)責(zé)自己應(yīng)進(jìn)的職責(zé);制定的計(jì)劃、給客戶的承諾都需要認(rèn)真、負(fù)責(zé)的執(zhí)行好。一個(gè)好的方法是通過(guò)一些表格工具規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程來(lái)完成的。
6、不斷的學(xué)習(xí)，不斷的總結(jié)
開(kāi)放的學(xué)習(xí)態(tài)度是獲取知識(shí)的唯一途徑，總結(jié)、反思的越多越深刻并能夠認(rèn)真的完善，就會(huì)進(jìn)步的越快。
7、銷售具備的技能
(1) 市場(chǎng)調(diào)研技能
(2) 區(qū)域時(shí)常評(píng)估與預(yù)測(cè)的技能
(3) 推銷技能
(4) 猝銷技能
(5) 商品陳列技能
8、銷售人員的素質(zhì)
(1) 清楚個(gè)人生活的基本原則
(2) 明確銷售過(guò)程中的每個(gè)步驟
(3) 掌握應(yīng)有的技能
每個(gè)人的風(fēng)格和素質(zhì)都是長(zhǎng)時(shí)間積累得到的，不是一朝一夕可以改變的。所以此篇的目標(biāo)不是要改變每個(gè)銷售的氣質(zhì)及銷售思路，而是希望大家能了解自己、評(píng)估自己，不足的彌補(bǔ)，優(yōu)秀的發(fā)揚(yáng)，早日成為優(yōu)秀的銷售
1、淘寶網(wǎng)上配鏡：__年度推出網(wǎng)絡(luò)配鏡以來(lái)，成績(jī)還算可以，看到一例例素未謀面的淘寶配鏡，我能感受得到成績(jī)帶過(guò)我的巨大回饋，讓我以更加飽滿的熱情投入到廣告的制作和投放中去。
2、供貨多元化：之前比較局限的供貨商供貨，經(jīng)常出現(xiàn)斷貨、缺貨現(xiàn)象，錯(cuò)失一些交易。經(jīng)過(guò)多方打探，溝通，建立多個(gè)供貨商渠道，在有顧客需求的情況下，成功交易率就大大提高了。
3、分渠道銷售：實(shí)體店和淘寶網(wǎng)銷售渠道必須有效分開(kāi)，熟人打折程度要規(guī)范合理。如果完全按照淘寶價(jià)格銷售，那營(yíng)業(yè)額依然會(huì)大打折扣，畢竟實(shí)體店要承受高昂的租金壓力，這一點(diǎn)在__年做得不夠，經(jīng)常出現(xiàn)稍微熟一點(diǎn)兒的顧客就按照淘寶價(jià)格銷售了，雖然贏得了贊譽(yù)，但付出的代價(jià)也是可想而知的。20__年必須理清關(guān)系，建立一套比較完善的銷售渠道。
4、積極發(fā)展分銷商：__年最后 一季度推出“飛揚(yáng)眼鏡兼職銷售員”以來(lái)，成績(jī)還算可以，究其原因，是因?yàn)椴呗员容^符合當(dāng)代學(xué)生的想法——自由，零風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)。不足之處是獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制步態(tài)完善，如何挖掘銷售員的潛力，大力提高其主觀能動(dòng)性，尚缺乏具體的激勵(lì)機(jī)制。
5、營(yíng)業(yè)額統(tǒng)計(jì)管理：以前是賬本記錄，很容易漏，自己都不了解經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。很簡(jiǎn)單的一個(gè)問(wèn)題，別人問(wèn)你一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額有多少，說(shuō)實(shí)話我真的不知道，感覺(jué)生意還行，但現(xiàn)金就是沒(méi)有，自己都不知道錢(qián)去哪里了，糊里糊涂的，只知道賺的錢(qián)都用于淘寶拿貨去了。所以淘寶盈利多少，實(shí)體店盈利多少，不得而知，非?；\統(tǒng)。__年最后一季度，設(shè)計(jì)了一個(gè)ACCESS統(tǒng)計(jì)軟件，可以大致記錄進(jìn)銷存，但查詢報(bào)表仍需努力完善。
6、大客戶管理幾乎是空白：前幾天，陸總體檢中心宴請(qǐng)大客戶，這一點(diǎn)提醒了我，對(duì)于我們的VIp消費(fèi)者，飛揚(yáng)將如何回饋他們，并保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系呢?請(qǐng)吃飯?贈(zèng)送禮品?節(jié)假日電話、短信問(wèn)好?還是更科學(xué)的做法，尚待研究。
7、規(guī)模擴(kuò)建、股份合作：這更是一片空白了。我深知一個(gè)人的力量永遠(yuǎn)都是及其有限的，也想尋求合作，擴(kuò)大規(guī)模，比如分店，或者擴(kuò)大店面。其實(shí)，__年有幾次機(jī)會(huì)的，一是樓下那間小店面，2000塊一個(gè)月，與人分?jǐn)?，我是喜歡實(shí)踐的，即便虧了，也沒(méi)關(guān)系，及時(shí)放棄不就得了，但后來(lái)終歸沒(méi)有拿下;二是在樓下指甲店展示太陽(yáng)鏡，就賣(mài)出去一副，800元買(mǎi)的展柜看來(lái)是打水漂了。教訓(xùn)：激勵(lì)機(jī)制不行，因?yàn)闆](méi)有利益的推薦是沒(méi)有說(shuō)服力的。
這是__年的基本狀況，只是通過(guò)即興回憶來(lái)書(shū)寫(xiě)。很多錯(cuò)漏和不當(dāng)。這也暴露了平時(shí)不及時(shí)記錄總結(jié)的弊端。但說(shuō)實(shí)話，__年確實(shí)沒(méi)有什么值得引以自豪的成績(jī)。唯一感到驕傲的是，在被穿小鞋的情況下，保持住了鎮(zhèn)定，積極應(yīng)對(duì)，也許這是__年可以圈點(diǎn)的收益吧!
一、年度銷售任務(wù)總體完成情況
此部分要列出本年度公司下達(dá)的銷售任務(wù)、實(shí)際銷量、達(dá)成率、上年度同期銷量、同比增長(zhǎng)率等，通過(guò)這些內(nèi)容可以直觀地看出自己一年的銷售狀況，最能體現(xiàn)自己一年的辛勤成果。因此，需要濃墨重彩地重點(diǎn)描述。
當(dāng)然，我們也可以更細(xì)一些，將各個(gè)市場(chǎng)的銷售達(dá)成狀況，做橫向的比較分析，也可以按照20～80法則，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類管理，方便我們找到下一年度的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)及需要重點(diǎn)扶持、提升或優(yōu)化整合的市場(chǎng)。
這一模塊，主要是做一個(gè)整體銷售情況的展示或匯報(bào)，從宏觀層面總結(jié)年度銷售達(dá)成狀況，并要突出在過(guò)去的一年里，自己取得的成績(jī)和進(jìn)步，這樣做可以增強(qiáng)我們做市場(chǎng)的豪情和自信心。當(dāng)然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在以后能夠更好地改正或完善。
如果不是上交考評(píng)的年終總結(jié)，我們還可以對(duì)自己其他方面的目標(biāo)達(dá)成情況，做一個(gè)全面梳理。比如，職涯目標(biāo)是否達(dá)到、收入目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)、進(jìn)修目標(biāo)有沒(méi)有完成等?？偨Y(jié)這些目標(biāo)的目的，是來(lái)年給自己一個(gè)更大的驅(qū)動(dòng)力，以激發(fā)自己的熱情，信心滿懷地迎接新的挑戰(zhàn)。
二、銷售數(shù)據(jù)分析
運(yùn)用科學(xué)、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說(shuō)話，做到有理有據(jù)，簡(jiǎn)潔、真實(shí)、有效，體現(xiàn)“運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù),把握市場(chǎng)機(jī)遇”的能力。
1)區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù))。
2)管轄省級(jí)數(shù)據(jù)分析：具體到每個(gè)省、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場(chǎng)的市場(chǎng)與銷售情況(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù))。
3)品牌、品類數(shù)據(jù)分析：通過(guò)品牌、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場(chǎng)占有率、投入與產(chǎn)出比等。
4)終端銷售數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)說(shuō)話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營(yíng)情況(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù))。
三、以營(yíng)銷4P為基礎(chǔ)，分析影響目標(biāo)達(dá)成的因素
1.產(chǎn)品
銷售目標(biāo)達(dá)成與否，最直接的影響因素就是各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)。我們可以從各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng)、銷售達(dá)成及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減狀況等(見(jiàn)表2)，來(lái)分析目標(biāo)達(dá)成的原因或未達(dá)成的原因。
如果企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品，我們也可以分析新品表現(xiàn)，尤其是新品對(duì)于競(jìng)品、經(jīng)銷商及市場(chǎng)增長(zhǎng)帶來(lái)的影響，包括新品是否具有差異化、賣(mài)點(diǎn)是否鮮明等。
2.價(jià)格
企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品的性價(jià)比是否高，都在一定程度上決定著區(qū)域市場(chǎng)的成敗。我們可以從產(chǎn)品價(jià)格的制定策略、價(jià)格梯次設(shè)計(jì)的合理性與否、渠道及顧客對(duì)本品及競(jìng)品價(jià)格政策的接受程度等，來(lái)檢核價(jià)格的表現(xiàn)。此外，我們還可以通過(guò)與競(jìng)品價(jià)格的對(duì)比，進(jìn)一步分析價(jià)格因素對(duì)目標(biāo)達(dá)成的影響。
3.渠道
首先，我們要分析總結(jié)渠道結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響，包括渠道長(zhǎng)度(渠道環(huán)節(jié)的多少)、渠道寬度(合作渠道的數(shù)量)、渠道廣度(渠道類型多寡)和渠道深度(對(duì)渠道操作的精細(xì)度)，分析當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)是否充分地結(jié)合了行業(yè)、企業(yè)、市場(chǎng)及客戶狀況，還包括競(jìng)品采取了什么渠道模式，深度協(xié)銷或分銷等渠道精細(xì)化方式對(duì)銷售的影響?？偨Y(jié)這些，主要是找出當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)的利與弊，以在來(lái)年能夠與時(shí)俱進(jìn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
其次，我們可以從渠道商的選擇方面分析渠道對(duì)銷售的影響，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有強(qiáng)烈的合作意愿和經(jīng)銷激情，是否具有服務(wù)意識(shí)，是否具有大進(jìn)大出的物流和庫(kù)管能力，是否具有分銷能力等。通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的分析，可以總結(jié)出當(dāng)前渠道與市場(chǎng)的匹配度。
再次，從渠道商的管控上，我們可以通過(guò)分析公司有沒(méi)有制定和強(qiáng)化市場(chǎng)游戲規(guī)則，增加“犯錯(cuò)”成本;是否嚴(yán)格管控市場(chǎng)秩序，尤其是價(jià)格秩序;是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨、亂價(jià)等惡性沖突等，總結(jié)出銷售人員對(duì)渠道的控制能力及其對(duì)銷售達(dá)成的影響。
最后，我們也可以從渠道覆蓋率狀況分析其對(duì)市場(chǎng)銷售的影響。產(chǎn)品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，要想實(shí)現(xiàn)最大化的銷售，就一定要審視當(dāng)前的渠道覆蓋率狀況。
4.促銷
促銷效果的好壞，決定了一個(gè)市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比。通過(guò)表5可以對(duì)本品及競(jìng)品采取的、有針對(duì)性的促銷活動(dòng)及其效果進(jìn)行分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據(jù)。
除此之外，我們還要從促銷是否選擇了合適的時(shí)間、地點(diǎn);是否選擇了準(zhǔn)確的目標(biāo)對(duì)象;活動(dòng)力度是否足夠、贈(zèng)品是否具有吸引力;是否提供了價(jià)格外的價(jià)值;活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程是否高效;預(yù)算執(zhí)行與目標(biāo)達(dá)成是否達(dá)到預(yù)期等，全面分析總結(jié)促銷執(zhí)行的狀況。
5.銷售預(yù)算執(zhí)行情況
市場(chǎng)是需要投入的，一分投入一分回報(bào)。因此，總結(jié)了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷之后，我們還要總結(jié)、分析銷售預(yù)算的執(zhí)行情況。比如，公司是否按計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入?在哪些方面的投入，取得了較好的效果，哪些投入，業(yè)績(jī)提升不明顯，下一年度需要改進(jìn)?最后，銷售目標(biāo)是否完成，費(fèi)用率是多少，與年初預(yù)算相比，是高了還是低了，對(duì)來(lái)年的銷售預(yù)算有何建議等。
6.組織建設(shè)
組織是銷售的保障，在總結(jié)里，我們也可以談一談在組織建設(shè)方面，自己所做的一些工作或取得的一些成績(jī)。比如，如何幫助經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì)，如何對(duì)經(jīng)銷商的員工進(jìn)行傳幫帶，如何制定經(jīng)銷商員工管理手冊(cè)等?？偨Y(jié)自己在組織建設(shè)方面的成績(jī)，方便主管領(lǐng)導(dǎo)看到我們工作的高度以及一些創(chuàng)新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。
四、歸納存在的問(wèn)題及不足
其實(shí)，在第三部分里，我們已經(jīng)對(duì)影響銷售任務(wù)達(dá)成的因素進(jìn)行了總結(jié)和分析，在這里，我們只不過(guò)要形成一個(gè)綱領(lǐng)性的歸納，以期公司能夠重視或改善。
1.公司存在的一些問(wèn)題和不足。
比如，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、老化嚴(yán)重，新品推出不及時(shí)，價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，企劃力弱、促銷形式單一等。
2.市場(chǎng)存在的一些問(wèn)題。
比如，“夾生”市場(chǎng);以往遺留問(wèn)題未解決;經(jīng)銷商墨守陳規(guī)、小富即安、“坐商”觀念嚴(yán)重;分銷客戶設(shè)置不合理;競(jìng)品投入力度較大等。
3.給出問(wèn)題解決的方向或改善的措施建議。
這里有兩點(diǎn)要注意：一是多提建議，少提意見(jiàn)。意見(jiàn)是光抱怨，卻沒(méi)思路;建議是不僅指出問(wèn)題，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題，少出問(wèn)答題。就是可以給出幾個(gè)讓領(lǐng)導(dǎo)選擇的解決方式，而不要簡(jiǎn)單地問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)這些問(wèn)題怎么處理。
五、充滿希望，寄予未來(lái)
總結(jié)了成績(jī)，又分析了問(wèn)題和不足，接下來(lái)應(yīng)該是表決心的時(shí)候了。除了做銷售總結(jié)外，銷售人員還要做具體的年度銷售計(jì)劃，所以，可以簡(jiǎn)要地講一講自己來(lái)年的大致思路等一些方向性的東西。
比如，一個(gè)業(yè)務(wù)員寫(xiě)到：“在新的一年，我會(huì)管好自己的腿：勤于拜訪客戶;管好自己的嘴：不吃客戶的飯;管好自己的手：勤理貨，做好終端陳列與生動(dòng)化建設(shè);管好自己的腦：凡事多總結(jié)，勤思考，愛(ài)學(xué)習(xí)……”這樣，就可以讓領(lǐng)導(dǎo)看到一個(gè)很有干勁的銷售人員形象。
當(dāng)然，我們也可以寫(xiě)一些迎合上級(jí)的“好聽(tīng)話”，諸如：在公司的大力支持下，在某某總監(jiān)或經(jīng)理的指導(dǎo)下，我們區(qū)域?qū)R心協(xié)力、勵(lì)精圖治，堅(jiān)決完成公司交給我們的銷售任務(wù)，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等。
最后，為了做好年終總結(jié)，銷售人員還需要通過(guò)一些圖表工具，比如銷售曲線圖、扇形圖、柱形圖等，更直觀地了解銷售數(shù)據(jù)變化狀況及內(nèi)在規(guī)律。因此，銷售人員平時(shí)要注重對(duì)各種銷售數(shù)據(jù)的收集和整理工作，只有這些基礎(chǔ)工作做好了，我們做年終總結(jié)報(bào)告時(shí)，才會(huì)省心省力，才會(huì)順風(fēng)順?biāo)?/p>
年終總結(jié)，是銷售人員對(duì)過(guò)去一年成績(jī)的展現(xiàn)，也是對(duì)即將到來(lái)的一年做未來(lái)展望。通過(guò)總結(jié)分析影響銷售達(dá)成的關(guān)鍵要素，尤其是深層次挖掘一些未達(dá)標(biāo)的核心原因，有助于銷售人員下一年度銷售目標(biāo)的更好達(dá)成。因此，銷售人員要從思想上予以足夠的重視，一份規(guī)范而有文采的銷售總結(jié)，對(duì)銷售人員新年度的職務(wù)升遷、崗位變化、銷售區(qū)域分配等，都有可能產(chǎn)生很大的影響。