一、樹立正確的領(lǐng)導(dǎo)管理心態(tài)，嚴(yán)格要求。
作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)每一個(gè)員工都就應(yīng)做到公平、公正、客觀。能夠聽(tīng)取下屬員工不一樣的意見(jiàn)，工作中的分歧不能摻雜個(gè)人感情。對(duì)下屬員工的嚴(yán)格要求，在我看來(lái)，并不是對(duì)他們苛刻，而是在真正的幫忙他們，逼迫他們進(jìn)步，能適應(yīng)社會(huì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，我在給機(jī)修班開(kāi)會(huì)時(shí)說(shuō)過(guò)，每一個(gè)行業(yè)都逃但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潛規(guī)則，高速發(fā)展期（目前混凝土行業(yè)就是這個(gè)階段），市場(chǎng)飽和期、優(yōu)勝劣汰期。
在不久的將來(lái)，混凝土行業(yè)就會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)飽和期和優(yōu)勝劣汰期，那時(shí)就會(huì)有部分企業(yè)被市場(chǎng)淘汰，行業(yè)從業(yè)人員就會(huì)超過(guò)市場(chǎng)需求，崗位競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，如果沒(méi)有過(guò)硬的工作作風(fēng)和技術(shù)，就會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。而我們都是男人，男人最基本的要求是就應(yīng)有種家庭職責(zé)感，要有潛力養(yǎng)活妻子，撫養(yǎng)孩子，照顧父母，這些潛力需要我們有較強(qiáng)的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力要靠我們用心的心態(tài)，努力工作，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步，跟上社會(huì)發(fā)展的步伐。我們也更就應(yīng)抓住此刻行業(yè)的高速發(fā)展期這個(gè)機(jī)遇，透過(guò)不斷的努力進(jìn)步把自我提升到一個(gè)更高的層次，我不期望你們?cè)谖沂窒赂闪巳昊蛘呶迥旰筮€是一個(gè)機(jī)修，期望你們都能有獨(dú)擋一面的潛力，如果你們此刻都不能嚴(yán)格要求自我，自我范圍的事都做不好，怎樣能進(jìn)步，又會(huì)有哪一家企業(yè)、有哪一個(gè)老板會(huì)放心讓你們?nèi)б粋€(gè)團(tuán)隊(duì)。
二、營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)工作氣氛。
在我的工作中，我用心主張這樣一個(gè)理念：用心的人象太陽(yáng)，照到哪里哪里亮；消極的人象月亮，初一十五不一樣。在團(tuán)隊(duì)管理中，我會(huì)透過(guò)各種途徑樹立一個(gè)用心的榜樣，讓每個(gè)員工都有一把衡量自我的標(biāo)尺，都有一個(gè)努力的方向。在這次的員工評(píng)級(jí)制度中，我極力主張過(guò)往不究，不追究員工以往的得失，減輕員工的心理壓力，以免給員工造成破罐子破摔的心理，努力能幫忙每一個(gè)員工進(jìn)步。紀(jì)律上我用心主張“先專政后__”，一個(gè)團(tuán)隊(duì)務(wù)必要有鐵的紀(jì)律，一切行動(dòng)聽(tīng)指揮，步調(diào)一致才能獲得勝利。凡是違反紀(jì)律的必須要受到紀(jì)律處分，而且領(lǐng)導(dǎo)必須要考試，大網(wǎng)站收集堅(jiān)守自我的原則，一旦有一次你沒(méi)有遵守你自我的原則，那么你將變成一個(gè)沒(méi)有原則的人。在你處理違紀(jì)的過(guò)程中，必然會(huì)有少數(shù)員工對(duì)于處理不滿意，那么領(lǐng)導(dǎo)在這個(gè)時(shí)候就應(yīng)立刻進(jìn)行疏導(dǎo)工作，這就是“法”和“情”的關(guān)系，法律不外乎人情，我們先講法律在講人情，這是領(lǐng)導(dǎo)的工作原則。領(lǐng)導(dǎo)在工作中，對(duì)員工在工作的得失、態(tài)度，該肯定的就肯定，并給予適當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)；該否定的就否定，并給予適當(dāng)?shù)呐u(píng)和教育，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成一種能夠扶持正氣、伸張正義、制止錯(cuò)誤思想、阻止不道德現(xiàn)象的群眾輿論。這種群眾輿論不是領(lǐng)導(dǎo)的單向灌輸，而是建立在整個(gè)團(tuán)隊(duì)占?jí)旱苟鄶?shù)的正確認(rèn)識(shí)與言論基礎(chǔ)上，具有同一性、扶正性和對(duì)全體員工都有感染力和道德上的約束力，在具體實(shí)施的過(guò)程中我的方法是借力用力，借助群眾的力量。
三、領(lǐng)導(dǎo)工作細(xì)致化。
在工作中，我盡量做到將每一個(gè)員工，每一個(gè)崗位的工作都細(xì)致化，透過(guò)工作程序、崗位職責(zé)、工作表格等形式讓每一個(gè)員工都明白自我每一天上班該做些什么工作，工作中有哪些要求，讓員工每一天的工作有目的性和針對(duì)性，做到條理清晰分明。
以上是我工作以來(lái)的總結(jié)，多謝。
（一）本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀總結(jié)：
1、行業(yè)市場(chǎng)容量變化今年湯遜湖地區(qū)又新開(kāi)了陽(yáng)光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個(gè)湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強(qiáng)不少，同時(shí)彼此的競(jìng)爭(zhēng)也加強(qiáng)了。
2、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
市區(qū)會(huì)議周邊化的趨勢(shì)正在形成，業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有：黃陂的__×天池、孝感的觀音島、蔡甸的.度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢(shì)就集中在荷田會(huì)所與夢(mèng)天湖之間。正處在中心地帶的我們?cè)诘乩砩嫌械锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì)，今后要發(fā)揚(yáng)并強(qiáng)化，如：加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時(shí)在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢(shì)，隨時(shí)調(diào)整銷售策略。
3、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額排名變化
從__年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)份額排名第四（排名依次為：夢(mèng)天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館）上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時(shí)固定客源增加到3__個(gè)；
4、渠道模式變化及特點(diǎn) __年的銷售以單個(gè)的主體為主，銷售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會(huì)議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。
5、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)
__年的賓館銷售是水平的，即市場(chǎng)與銷售一起完成，做市場(chǎng)與完成銷售沒(méi)有分開(kāi)。今年，我們已將兩項(xiàng)工作在概念上分開(kāi)，并著手進(jìn)行市場(chǎng)的培植：今年我們建立有效客戶檔案120__，其中企事業(yè)單位80__，特殊宴會(huì)客戶18__，分銷單位20__。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型（即：市場(chǎng)廣泛開(kāi)拓客源、銷售做好服務(wù)歸口），并向社會(huì)上的銷售雙軌制方向發(fā)展。
6、消費(fèi)者需求變化
僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂(lè)服務(wù)已不能滿足會(huì)議市場(chǎng)需求。今年開(kāi)始征對(duì)消費(fèi)者需求的變化我們將團(tuán)隊(duì)客戶分為一般商務(wù)團(tuán)隊(duì)與特殊旅游團(tuán)隊(duì)。有征對(duì)性的開(kāi)發(fā)周邊旅游線路2條。
7、市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今年銷售表現(xiàn)
“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”這句話教會(huì)了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中，夢(mèng)天湖的連鎖信息管理，極具親和力的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項(xiàng)縱深客戶管理等，都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。
（二）本年度部門工作總結(jié)
1、部門建設(shè)
上半年部門人員充足，市場(chǎng)體系完整。下半年人員不足，市場(chǎng)體系失效。
2、部門人員培養(yǎng)
市場(chǎng)部現(xiàn)有人員__。經(jīng)過(guò)大半年的打磨，他們已基本掌握市場(chǎng)銷售運(yùn)作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。由于部門人員少、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。
3、與其他部門的配合與并賓館其他部門的配合比較好，在群策群力方面還應(yīng)加強(qiáng)。
（三）新年度工作計(jì)劃
“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃我覺(jué)得要強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
1、目標(biāo)導(dǎo)向
營(yíng)銷目標(biāo)的擬定是來(lái)年?duì)I銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定，其中：銷售目標(biāo)為12__/年，費(fèi)用目標(biāo)為1。__/年，渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)為4條/年，終端建設(shè)目標(biāo)為5__/人/年，人員配置為_(kāi)_。
2、產(chǎn)品規(guī)劃
根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃有：擴(kuò)充賓館產(chǎn)品大類，變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品（如將大使套變四人間，提供團(tuán)隊(duì)會(huì)務(wù)組消費(fèi)并加強(qiáng)日常銷售）、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂(lè)部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。
3、品牌推廣市場(chǎng)形象推廣計(jì)劃有：《高校后勤賓館銷售高峰論壇》大會(huì)、湯遜湖品牌推廣策劃《名節(jié)名丸》。
4、團(tuán)隊(duì)支持
為了保障來(lái)年?duì)I銷工作順利高效地實(shí)施，賓館還需要通過(guò)苦練“內(nèi)功”來(lái)強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養(yǎng)組織執(zhí)行力，以更好的發(fā)展客戶、保留客戶！
回想這一年以來(lái)來(lái)，思考成熟很多，感慨萬(wàn)千，收獲亦多?！懊Φ暮艹鋵?shí)并收獲也很多，累但是很快樂(lè)。對(duì)我來(lái)講這個(gè)月的工作是難忘、印記最深的一個(gè)月。工作地點(diǎn)、環(huán)境的轉(zhuǎn)換，還有工作思想、方法等一系列的適應(yīng)與調(diào)整，壓力卻帶給了我前進(jìn)的號(hào)角，累中也融進(jìn)了收獲的快樂(lè)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，在同事之間的密切配合下，愛(ài)崗敬業(yè)，恪盡職守，我們都較好地完成了自己的本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交下來(lái)的各項(xiàng)工作。我將自己20__年的工作表現(xiàn)、細(xì)想和行動(dòng)總結(jié)如下：
一、工作表現(xiàn)
每天外出見(jiàn)客戶時(shí)強(qiáng)化自身形象，提高自身素質(zhì)，對(duì)自己堅(jiān)持嚴(yán)格要求，不要因?yàn)樽约阂粋€(gè)人一片天地就懶惰，忘記工作，忘記自己的工作職責(zé)和工作任務(wù)。我們對(duì)工作要心中有度，有責(zé)任。對(duì)待客戶一定要以誠(chéng)相待，辦事處的工作最大的規(guī)律就是“無(wú)規(guī)律”，因此，我要正確認(rèn)識(shí)自身的工作和價(jià)值，正確處理工作中的苦與樂(lè)，得與失、堅(jiān)持甘于奉獻(xiàn)、誠(chéng)實(shí)敬業(yè)，特別在業(yè)務(wù)錘煉過(guò)程中一定要有總結(jié)和反省，當(dāng)日工作當(dāng)日畢，業(yè)務(wù)講效率，公司可能養(yǎng)閑人，但是不希望閑人是我。所以一定要努力，一定要學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取早日突破有成績(jī)，經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)和鍛煉，我在工作上已經(jīng)取得一定的進(jìn)步。
二、工作態(tài)度
工作態(tài)度要嚴(yán)于律已，不斷加強(qiáng)自己作風(fēng)建設(shè)。到公司以來(lái)我對(duì)自身嚴(yán)格要求，始終把耐得平淡、舍得付出、默默無(wú)聞作為自己的準(zhǔn)則作風(fēng)是公司一個(gè)形象問(wèn)題，不能因?yàn)閭€(gè)人原因讓客戶說(shuō)廣源的作風(fēng)有問(wèn)題，把廣源當(dāng)成是自己的家，榮辱與共。在工作中要用自己的行動(dòng)規(guī)范自己的一切言行。努力強(qiáng)化自己專業(yè)知識(shí)，做好各項(xiàng)客戶服務(wù)工作。堅(jiān)持跟蹤的原則，對(duì)每個(gè)客戶都要跟蹤有結(jié)果，努力提高溝通水平。在這一個(gè)月里，雖然遇到不少的困難，但是只要積極想辦法去解決，思想樂(lè)觀，還是可以學(xué)到很多知識(shí)。
三、工作行程
這一年以來(lái)，我做了大量的工作，雖然暫時(shí)還沒(méi)有取得成績(jī)，但是我會(huì)一直努力，相信自己的成績(jī)會(huì)好起來(lái)，由于公司對(duì)我們福建市場(chǎng)的重視，還特意派汽車協(xié)作辦事處的工作，讓我們?cè)诠ぷ魃?，業(yè)務(wù)上自信了很多，汽車到目前為止跟我跑了四天業(yè)務(wù)，一路從莆田到福清到福州的路線走的，路線也是我一路計(jì)劃好的，基本沒(méi)有多繞路，跑了大概十九家公司，可能路線和地址都不是很熟悉，所以在計(jì)劃當(dāng)中還有部分客戶沒(méi)有拜訪，但是效果很不錯(cuò)，達(dá)到預(yù)期效果，有三家既然與張經(jīng)理撞車，有七家現(xiàn)在是我的意向客戶。我將繼續(xù)努力跟蹤和進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取在下個(gè)月出成績(jī)，對(duì)自己，對(duì)公司也是一種微妙的回報(bào)?，F(xiàn)在也有兩家基本上在口頭上答應(yīng)下個(gè)月左右定貨。此時(shí)我不能松懈，越是關(guān)鍵時(shí)刻越是決定得失的時(shí)候。所以貨沒(méi)有出去還不是笑的時(shí)候，也許只是才開(kāi)始。
四、下一步工作計(jì)劃
下一步工作我將繼續(xù)跟蹤目前的意向客戶，直到跟到有結(jié)果為止，要對(duì)有針對(duì)性廠家進(jìn)行攻克，多去拜訪，多溝通。然后根據(jù)資料聯(lián)系新客戶找到主事人，慢慢伸張，在自己能夠把握局勢(shì)的情況下進(jìn)行擴(kuò)張，穩(wěn)步求進(jìn)求發(fā)展。以上是我個(gè)人體會(huì)和設(shè)想，我將全身心的投入到市場(chǎng)工作中。
今年上半年，市場(chǎng)部主要完成以下工作：
一、 業(yè)務(wù)發(fā)展方面：
制定業(yè)務(wù)收入計(jì)劃和發(fā)展計(jì)劃并采取措施指導(dǎo)、督促各縣區(qū)完成。
今年上半年，市場(chǎng)部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求，在省公司下達(dá)的全年收入計(jì)劃基礎(chǔ)上，制定了全市收入計(jì)劃，并分解到各縣區(qū)。根據(jù)縣區(qū)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Σ煌纸饬烁黜?xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展量計(jì)劃。為確保業(yè)務(wù)收入和發(fā)展量計(jì)劃
順利完成，市場(chǎng)部根據(jù)形象進(jìn)度把每項(xiàng)計(jì)劃分解到季度、月，每月統(tǒng)計(jì)完成情況，與縣公司一起討論完成較好的經(jīng)驗(yàn)以及未完成計(jì)劃的原因，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和困難，與縣公司共同解決。
截止6月份，全市共完成業(yè)務(wù)收入 萬(wàn)元，絕對(duì)值排名全省第 位，完成形象進(jìn)度的 %。寬帶終端新增 戶，寬帶專線新增 戶，有人值守公話新增 戶，普通電話新增 戶。市場(chǎng)部還采取各種措施，向縣區(qū)公司推廣新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品。1月份以會(huì)代訓(xùn),召集各縣區(qū)營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)骨干針對(duì)產(chǎn)品資費(fèi)進(jìn)行培訓(xùn)及討論，并歸納出現(xiàn)存問(wèn)題，從而找出適合本地的資費(fèi)套餐。3月份根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況向省公司申請(qǐng)了包月資費(fèi)套餐，在全市組織推廣。5月份組織各縣區(qū)管理人員、主管人員、維護(hù)人員，參加省公司培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)理論、營(yíng)銷策劃， 對(duì)業(yè)務(wù)推廣有很好的指導(dǎo)意義。
二、 基礎(chǔ)管理方面：
落實(shí)了營(yíng)業(yè)賬款稽核、退費(fèi)和拆機(jī)明細(xì)核查、虛假用戶拆機(jī)、清理長(zhǎng)期欠費(fèi)、客戶資料整理、資源整理、裝維材料和終端管理等一系列基礎(chǔ)管理工作，有效的避免了業(yè)務(wù)收入和成本的流失。
從元月份開(kāi)始，市場(chǎng)部按照內(nèi)控流程要求，調(diào)整了原來(lái)對(duì)縣區(qū)公司進(jìn)行周稽核的制度，改為日稽核、周稽核、月稽核并行，每月盡量安排對(duì)縣公司一級(jí)稽核情況現(xiàn)場(chǎng)核查。對(duì)每周稽核情況進(jìn)行通報(bào)，對(duì)不符合要求的做法通報(bào)批評(píng)，每月月底一、二、三級(jí)稽核員共同對(duì)全區(qū)現(xiàn)金流實(shí)收應(yīng)收進(jìn)行稽核，起到了很好的效果。我公司現(xiàn)金流差額連續(xù)半年在全省屬于情況最好地市之一，沒(méi)有因現(xiàn)金流差額影響考核收入。
為確保不因支撐系統(tǒng)錯(cuò)誤操作影響收入，市場(chǎng)部安排支撐中心每天對(duì)每個(gè)縣區(qū)拆機(jī)、退費(fèi)明細(xì)都進(jìn)行核查，嚴(yán)格封堵每個(gè)漏洞。
為清理長(zhǎng)期欠費(fèi)、控制當(dāng)期欠費(fèi)，市場(chǎng)部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求制定了當(dāng)期欠費(fèi)回收量不低于98%的考核目標(biāo)。對(duì)欠費(fèi)回收情況進(jìn)行周通報(bào)、月通報(bào)。在與縣區(qū)公司的共同努力下，到5月份系統(tǒng)內(nèi)本年新增長(zhǎng)期欠費(fèi)清理完畢，當(dāng)月調(diào)帳數(shù)首次低于省公司要求的最低限額，從連續(xù)5 個(gè)月調(diào)帳超過(guò) 萬(wàn)元，達(dá)到5月份的 元。
為掌握資源情況，避免資源浪費(fèi)，市場(chǎng)部安排支撐中心每月對(duì)各縣區(qū)資源情況進(jìn)行抽查、通報(bào)，6月份又進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)檢查。
今年市場(chǎng)部接手物料管理以來(lái)，在網(wǎng)絡(luò)部的大力支持下改進(jìn)了管理方式，把出入庫(kù)明細(xì)賬與支撐中心每天的經(jīng)營(yíng)日?qǐng)?bào)裝、拆機(jī)數(shù)量相對(duì)照，使物料管理形成閉環(huán)。為實(shí)現(xiàn)終端回收、重復(fù)利用，要求縣區(qū)公司對(duì)寬帶、話吧、有人值守公話新裝機(jī)用戶都收取押金。鼓勵(lì)縣區(qū)公司在發(fā)展新用戶時(shí)引導(dǎo)用戶使用回收的終端。對(duì)終端故障在保修期內(nèi)的用戶更換回收終端，嚴(yán)格杜絕以舊換新。通過(guò)這些措施的執(zhí)行，有效控制了浪費(fèi)現(xiàn)象。
三、 績(jī)效考核方面：
改進(jìn)績(jī)效考核計(jì)算方法，從多方面入手促進(jìn)保存量、激增量，提高業(yè)務(wù)收入。
自3月份省公司績(jī)效考核辦法草稿下發(fā)，市場(chǎng)部開(kāi)始與上級(jí)市場(chǎng)部溝通如何進(jìn)行續(xù)費(fèi)率和流失率兩項(xiàng)考核指標(biāo)的計(jì)算。在多次探討未果的情況下，市場(chǎng)部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求和本公司實(shí)際情況，制定了考核用戶拆機(jī)、雙停、單停、零費(fèi)用用戶續(xù)費(fèi)等一系列考核方法。引導(dǎo)縣區(qū)公司對(duì)上述用戶高度重視，通過(guò)每天逐戶核查，基本上堵住了客戶流失的漏洞，對(duì)長(zhǎng)期零費(fèi)用用戶的激活也起到了很好的效果。既節(jié)省了資源，又提高了收入，另一方面節(jié)省了業(yè)務(wù)發(fā)展費(fèi)用。
四、 存在的問(wèn)題和困難
1、 由于上半年集中精力理順基礎(chǔ)資料管理，在營(yíng)銷策劃、業(yè)務(wù)宣傳、市場(chǎng)調(diào)研、人員培訓(xùn)等方面比較薄弱，造成對(duì)縣區(qū)公司業(yè)務(wù)發(fā)展支持不夠。
2、 由于省公司系統(tǒng)準(zhǔn)備升級(jí)，我公司很多報(bào)表需求無(wú)法滿足，計(jì)算績(jī)效考核指標(biāo)、分析經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)給市公司和縣區(qū)支撐部門帶來(lái)很大工作量。
下半年市場(chǎng)部擬從以下幾方面進(jìn)行改進(jìn)和提高：
一、 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研：定期到縣區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)辦公，與營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)、裝維、管理人員進(jìn)行座談。深入市場(chǎng)，了解用戶使用情況和需求。在發(fā)展較好的縣區(qū)總結(jié)成功營(yíng)銷案例進(jìn)行推廣;幫助發(fā)展較差的縣區(qū)查找不足、解決困難。
二、 加強(qiáng)營(yíng)銷策劃和業(yè)務(wù)宣傳：通過(guò)了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況制定靈活有效的營(yíng)銷措施，對(duì)每階段重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)制定切實(shí)可行的宣傳和營(yíng)銷步驟，及時(shí)反饋和分析營(yíng)銷結(jié)果，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路，改變目前業(yè)務(wù)發(fā)展的低效狀態(tài)。
三、 加強(qiáng)人員培訓(xùn)：定期進(jìn)行營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)、裝維、管理人員培訓(xùn)，將營(yíng)銷思路、管理方法、業(yè)務(wù)資訊直接灌輸?shù)揭痪€員工，提高骨干員工的傳幫帶作用，切實(shí)提高員工素質(zhì)和工作效率。
四、 繼續(xù)加強(qiáng)基礎(chǔ)管理工作：繼續(xù)加強(qiáng)欠費(fèi)管理、營(yíng)業(yè)稽核、資源。 管理、裝維材料和終端管理。組織市場(chǎng)部主管定期到縣區(qū)公司調(diào)研，與負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)不足并繼續(xù)改進(jìn)。
時(shí)光飛逝，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間，又到了一年的終點(diǎn)。20__年我們有過(guò)太多的辛酸經(jīng)歷，也收貨了無(wú)盡的成績(jī)和喜悅。在總行的正確領(lǐng)導(dǎo)與大力支持下，在分行的科學(xué)指導(dǎo)下，以及本支行的全力拼搏下，我們嚴(yán)格貫徹總行年度工作會(huì)議精神嗎，確定目標(biāo)任務(wù)和工作重點(diǎn)，認(rèn)清形勢(shì)，堅(jiān)定信心，銳意進(jìn)取，狠抓落實(shí)，各項(xiàng)工作穩(wěn)步推進(jìn)，主要業(yè)務(wù)健康發(fā)展，完成了年初的既定目標(biāo)。
一、主要工作開(kāi)展情況
（一）加強(qiáng)對(duì)有價(jià)值客戶的重點(diǎn)分析，開(kāi)拓營(yíng)銷策略
通過(guò)仔細(xì)梳理，按照貢獻(xiàn)度對(duì)本行有價(jià)值的大客戶進(jìn)行排名，并定時(shí)深入了解各層次客戶的個(gè)人愛(ài)好，采取“鎖定高端客戶，提供貴賓式服務(wù)；針對(duì)中端客戶，提供特別服務(wù)；對(duì)低端客戶，提供大眾化便民服務(wù)”的營(yíng)銷策略。
（二）加大貸款營(yíng)銷力度，擴(kuò)大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。
為增強(qiáng)長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿?，我們從年初開(kāi)始就非常重視加快貸款營(yíng)銷工作，積極爭(zhēng)取擴(kuò)大貸款規(guī)模，帶動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。一是優(yōu)良客戶的貸款營(yíng)銷，針重點(diǎn)企業(yè)，加大授信額度，主動(dòng)營(yíng)銷貸款。二是加大項(xiàng)目貸款的營(yíng)銷，三是加大了按揭貸款和個(gè)人消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款的投放力度。通過(guò)擴(kuò)大增量，把更多的貸款投向雙優(yōu)客戶，從而帶動(dòng)存量的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)貸款結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整。在貸款管理的基礎(chǔ)工作中，支行以嚴(yán)格實(shí)施預(yù)警預(yù)報(bào)制度為核心，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。首先，嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)，貸款發(fā)放堅(jiān)持雙優(yōu)戰(zhàn)略，對(duì)可貸可不貸的堅(jiān)決不貸；其次，堅(jiān)持貸款客戶的分類管理，實(shí)行主動(dòng)退出，逐步壓縮一般客戶，主動(dòng)淘汰劣質(zhì)客戶。三是嚴(yán)格實(shí)施信貸管理的預(yù)警預(yù)報(bào)制度，使這項(xiàng)工作成為信貸管理最有力的工具和每個(gè)客戶經(jīng)理的日常工作，加大對(duì)此項(xiàng)工作的考核與獎(jiǎng)懲。
（三）善于反思和總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)
總結(jié)在一定程度上是工作前進(jìn)的助推器。對(duì)每一次的工作進(jìn)展情況及其完成情況都要做好總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)，為以后的工作奠定良好的基礎(chǔ)，也便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，彌補(bǔ)不足。只有不斷的總結(jié)才能把有益的東西積累起來(lái)，融會(huì)貫通，形成一種強(qiáng)大的工作手段和營(yíng)銷體系。
這一年，我們市場(chǎng)部的工作取得了一定的成績(jī)，但面對(duì)復(fù)雜多變的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和激烈競(jìng)爭(zhēng)的金融形勢(shì)，我們還存在許多不足，一是存款結(jié)構(gòu)不合理，部分存款過(guò)于集中與大戶，容易產(chǎn)生大起大落，純負(fù)債客戶資源比較匱乏。二是信貸投放較慢，手續(xù)過(guò)于復(fù)雜，制約了信貸規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)張和效益的有利提升。這些都是我們今后要加以克服和解決的。
二、工作目標(biāo)和措施
在下一年里，我們還要繼續(xù)認(rèn)真貫徹落實(shí)總行年度精神，堅(jiān)持發(fā)展第一要?jiǎng)?wù)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控，不斷提升自身水平，努力提高市場(chǎng)份額，確保完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。