上半年，在事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下市場部生產(chǎn)經(jīng)營指標(biāo)全面完成，按照公司制定的“立足山東，發(fā)展西北，布點全國，走向海外”的市場營銷戰(zhàn)略，在省內(nèi)重點發(fā)展的濰坊、泰安、臨沂區(qū)域市場取得了顯著成果。
1、市場營銷工作。
事業(yè)部上半年已簽訂合同額共7.5億元。其中市場部簽訂合同7項，合同額共6.79億元。陜西分公司簽訂合同14項，合同額7139萬元。膠南憑海臨風(fēng)項目內(nèi)部招標(biāo)已經(jīng)完成，一標(biāo)段合同額為6234萬元。昌樂七彩廣場綜合樓項目目前已完成合同評審，合同額約4200萬元，上半年在手合同額共約8.5億元。
濰坊地區(qū)市場經(jīng)過幾年的開拓，已呈全面開花的態(tài)勢。目前已簽訂施工合同6項，合同額近3億元。安丘青云郡二期項目、峽山中學(xué)項目、濰坊世紀(jì)泰華15萬平方米高層鋼結(jié)構(gòu)項目、壽光陽光華沃集團(tuán)4萬平方米鋼結(jié)構(gòu)辦公樓項目正在進(jìn)行合同洽談，預(yù)計在談工程合同額4億元以上。
泰安區(qū)域市場營銷呈上升勢頭，目前除了泰安名嘉項目及泰安電力學(xué)校外，正在跟蹤市勞動局綜合樓、電力學(xué)校鋼結(jié)構(gòu)會展中心等項目，泰安區(qū)域市場正在逐步拓展。
臨沂名嘉廣場項目的施工，萊鋼建設(shè)的影響力在臨沂地區(qū)日益彰顯，隨著建設(shè)公司對臨沂房地產(chǎn)市場的關(guān)注，臨沂地區(qū)將成為建設(shè)公司未來房地產(chǎn)開發(fā)的又一重要區(qū)域市場。臨沂區(qū)域也正在跟蹤幾個具有可操作的項目。
陜西分公司立足西安，積極開拓西北市場，今年已簽訂施工合同14項，合同金額近8000萬元，上半年完成產(chǎn)值3400余萬元，已超過去年全年施工產(chǎn)值量，西安鳳城九路鋼結(jié)構(gòu)高層正在洽談，目前銘遠(yuǎn)設(shè)計院已與業(yè)主簽訂設(shè)計合同。
2、各分公司項目備案及營業(yè)執(zhí)照年檢工作。
在各項目部的全力協(xié)助下，各分公司到期施工備案年檢已基本完成。臨沂、泰安、濱州分公司營業(yè)執(zhí)照年檢已經(jīng)完成，濰坊分公司資料已經(jīng)提交，正在辦理中。
市場部由于目前人員不足，在此感謝濟(jì)南凱旋新城、臨沂名嘉、泰安名嘉、濱州中海城、膠南憑海臨風(fēng)等項目部以及合同預(yù)算部等機(jī)關(guān)部室對市場部工作的大力支持和協(xié)助。
在下半年的工作中，我們將更加努力，全面完成事業(yè)部安排的各項任務(wù)。
謝謝大家。
20__年上半年是我國宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，證券市場逐步回暖的階段，市場拓展部抓住這個大好機(jī)遇，在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，在市場拓展部全體員工的積極努力下，各項工作有序開展，穩(wěn)步推進(jìn)。過去的半年里，我們在證券經(jīng)紀(jì)營銷、投資者教育、經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊建設(shè)、內(nèi)部管理等各方面均取得了新的進(jìn)步?，F(xiàn)將具體工作總結(jié)如下：
一、 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷工作方面：
今年以來，證券市場如火如荼，市場的發(fā)展，為我們的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷工作創(chuàng)造了良好的條件。我們積極把握時機(jī)，全面推進(jìn)市場培育、市場宣傳、市場拓展工作，取得了顯著的成效。
1、積極開拓投資新領(lǐng)域，著力提高市場占有率
市場拓展部按照年初制定的工作計劃，千方百計做好證券經(jīng)紀(jì)營銷工作。半年來，在我部全體員工的共同努力下，我們已經(jīng)對烏蘭察布市內(nèi)11個旗縣市進(jìn)行了廣泛的宣傳與營銷。同時與本市農(nóng)行13個營業(yè)網(wǎng)點，工行6個營業(yè)網(wǎng)點、中行9個營業(yè)網(wǎng)點和建行5個營業(yè)網(wǎng)點建立起了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，為我部大力發(fā)展周邊旗縣客戶，服務(wù)廣大投資者構(gòu)建了廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與營銷平臺。特別是與中行開展的聯(lián)名卡營銷活動，與農(nóng)行開展的“第三方存管”合作活動更是取得了良好的效果，也為今后雙方各項業(yè)務(wù)的快速發(fā)展奠定了良好的環(huán)境。截止到6月30日，市場拓展部開發(fā)客戶共計1050戶，新增有效戶278戶，新增托管資產(chǎn)1270萬元。一份耕耘一份收獲，在我們努力的工作下終于取得了可喜的成績。
2、堅持創(chuàng)新思路，不斷擴(kuò)大營銷渠道
在不斷加大與銀行合作的同時，我部還積極尋求有效提高營銷業(yè)績的新渠道。為此，市場拓展部全體齊心協(xié)力、集思廣益，堅持不懈地學(xué)習(xí)優(yōu)秀券商營銷經(jīng)驗和成功營銷模式，因地制宜，制定出適合本
地區(qū)營銷工作的方法與模式。上半年以來，我們成功開展了小區(qū)營銷活動，通過懸掛橫幅，布置展臺，為小區(qū)居民現(xiàn)場講解開戶流程、投資技巧，利用節(jié)假日業(yè)余時間深入居民小區(qū)為廣大投資者提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)環(huán)境，提高廣大群眾的投資理財意識，普及證券金融知識。經(jīng)過堅持不懈的努力，小區(qū)營銷取得了良好的效果。另外，客戶經(jīng)理也在千方百計地尋找營銷瓶頸的突破口，發(fā)動親朋好友，發(fā)揮資深人脈資源優(yōu)勢，主動走進(jìn)各大企事業(yè)單位中開展證券業(yè)務(wù)宣傳，通過他們的努力，有更多的投資者逐步了解證券市場并加入到投資者隊伍當(dāng)中。
通過我們的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在銀行員工及客戶隊伍當(dāng)中，有著大批的基民，而且被深度套牢，苦于沒有正確的投資理念和理財知識而在苦苦等待，為此，市場拓展部主動加強(qiáng)對這一特殊群體的營銷宣傳，鼓勵他們改變投資觀念，積極主動地參與到證券市場當(dāng)中來。
二、投資者教育工作方面：
客戶服務(wù)是營業(yè)部的立足之本，加大對投資者的培訓(xùn)和教育力度，堅持辦好每一期投資理財報告，逐步培養(yǎng)一支成熟理性的投資者隊伍一直是市場拓展部營銷工作的重點之一。我部也在上半年的工作中做了大量而有效的投資者教育活動。
1、切實推進(jìn)投資者教育工作，不斷提升服務(wù)質(zhì)量
隨著行情的不斷轉(zhuǎn)暖，新入市投資者在日益增多，一般來說，他們風(fēng)險意識相對薄弱，很多人幾乎沒有任何投資常識，投資盲目沖動的現(xiàn)象較為突出。為了加大投資者教育力度，化解投資風(fēng)險，在我們積極組織和精心準(zhǔn)備下，今年上半年已經(jīng)在烏蘭察布市內(nèi)周邊旗縣開展了25場形式多樣的投資理財報告會和證券知識講座，為當(dāng)?shù)赝顿Y者普及證券市場基礎(chǔ)知識，主動揭示證券市場風(fēng)險，引導(dǎo)他們樹立正確投資理念，通過此舉，增強(qiáng)了廣大投資者在證券市場長期投資的信心。通過辦理第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)會，我們還精心編制相關(guān)內(nèi)容，主動為卓資縣工行、興和縣農(nóng)行、興和縣地稅局的廣大干部職工舉辦了多場知識講座，講解證券市場發(fā)展前景，第三方存管業(yè)務(wù)辦理流程和常見問題解決方案等。
此外，市場拓展部在5月中旬還特邀研發(fā)中心著名證券分析師王
飛老師前來我市在集寧區(qū)、豐鎮(zhèn)市和察右后旗成功舉辦了三場大型投資策略報告會。王老師通過風(fēng)趣幽默、深入淺出的講述為大家解讀政策走向、評說市場熱點，每場報告會都受到了廣大投資者的歡迎，取得了圓滿的成功。這次活動不僅為廣大投資者準(zhǔn)確把握市場機(jī)會，樹立正確投資心態(tài)起到了積極的作用，也為進(jìn)一步開拓市場、挖掘潛在客戶奠定了堅實的基礎(chǔ)。
2、聯(lián)手大眾媒體，開辟投資者教育新窗口
營業(yè)部經(jīng)過深入研究、細(xì)致調(diào)查后主動和烏蘭察布廣播電臺聯(lián)系，決定與他們聯(lián)袂打造一檔金融證券類節(jié)目。市場拓展部很快制定出了一套詳盡的欄目策劃方案，欄目名稱為《今日證券》，確定在烏蘭察布市廣播電臺調(diào)頻臺播出，收聽范圍覆蓋了包括烏蘭察布市在內(nèi)的內(nèi)蒙古中西部廣大地區(qū)。該欄目以普及證券知識、加強(qiáng)風(fēng)險教育、幫助投資者樹立正確的投資理念、穩(wěn)定投資者情緒、增強(qiáng)投資者對市場長遠(yuǎn)發(fā)展的信心、提高投資者素質(zhì)為宗旨。該欄目在周一至周五的上午9：15—9：30和下午3：20—3：50兩個時間段播出，上午的內(nèi)容以當(dāng)日財經(jīng)要聞為主，下午的內(nèi)容以盤面分析和市場熱點評析為主，下午還有有15分鐘時間的直播連線時段，由電臺導(dǎo)播轉(zhuǎn)接聽眾的電話或者短信，營業(yè)部咨詢?nèi)藛T現(xiàn)場解答。欄目的創(chuàng)辦中既提高了員工的口頭表達(dá)和隨機(jī)應(yīng)變能力又鍛煉了營業(yè)部的咨詢隊伍，起到了一舉多得的積極作用。春風(fēng)化雨，潤物無聲。我們堅信“今日證券”欄目的開播，將為增強(qiáng)集寧營業(yè)部競爭力、提高恒泰證券知名度提供了一扇重要的宣傳窗口，也為我們辦好股民學(xué)校、開好巡回投資理財報告會普及金融證券知識，堅持對先進(jìn)投資理念的傳播以及營業(yè)部的長期發(fā)展提供有力的平臺。
在積極和烏蘭察布市廣播電臺合作的同時，我們還努力與各家單位聯(lián)合舉辦各種社會活動。與烏蘭察布市委宣傳部、市廣電局、中國電信、中國農(nóng)業(yè)銀行、平安保險公司、烏蘭察布交警支隊共同協(xié)辦了烏蘭察布市廣播電臺主辦的慶“廣播電臺十周年”大型文藝活動，營業(yè)部全體員工還受邀參加這場隆中熱烈的晚會，在晚會現(xiàn)場我們打出了“恒泰證券，您身邊的理財顧問”的標(biāo)語，通過這次活動進(jìn)一步提高了“恒泰證券”的品牌知名度，為今后的營銷工作創(chuàng)造了良好的氛圍。
三、經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊建設(shè)方面：
經(jīng)過近幾年的不斷發(fā)展，業(yè)內(nèi)競爭持續(xù)加劇，建立一支優(yōu)秀、過硬的經(jīng)紀(jì)人隊伍顯得尤為迫切，今年以來，我們緊跟行業(yè)發(fā)展趨勢，從客戶經(jīng)理招聘、培訓(xùn)、管理等方面做了大量細(xì)致的工作。
1、狠抓經(jīng)紀(jì)人招聘工作，不斷擴(kuò)充營銷隊伍力量
根據(jù)今年營銷業(yè)務(wù)的需要，我部在招聘工作上狠下功夫，先后參加了烏蘭察布市人才交流中心、集寧師專、烏蘭察布市職業(yè)技術(shù)學(xué)校、烏盟工商貿(mào)學(xué)校舉辦的10次大小專場招聘會，通過我們對證券行業(yè)的前瞻分析和證券經(jīng)紀(jì)人職業(yè)生涯規(guī)劃講座，吸引了眾多熱愛營銷的有志之士加入到我們的隊伍當(dāng)中來。上半年，我們先后從各大高校、人才交流中心、各類媒體廣告、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)等多種渠道收到近100多份的應(yīng)聘簡歷，我們本著寧缺毋濫、優(yōu)勝劣汰的用人原則，經(jīng)過嚴(yán)格的篩選、面試、資格考試、能力考核、道德評價等環(huán)節(jié)等多個環(huán)節(jié)，最終又有5名合格的客戶經(jīng)理加入到了我們的營銷隊伍當(dāng)中，為我部的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊注入了新鮮的血液。截至目前，我部已有9名合格的營銷人員。
2、加大培訓(xùn)工作力度， 打造高素質(zhì)、專業(yè)化的營銷團(tuán)隊營銷人員的培訓(xùn)工作一直是經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊建設(shè)的核心部分和重要環(huán)節(jié)，這項工作不光是打造高素質(zhì)人才隊伍增強(qiáng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭力的需要，更是和樹立正確的營銷理念加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險防范工作的需要。有鑒于此，我們在培訓(xùn)的各個方面下功夫、花力氣，狠抓營銷人員的培訓(xùn)工作。
在經(jīng)紀(jì)人考試前期，我們精心制作大量的培訓(xùn)課件，指定專人負(fù)責(zé)考生的培訓(xùn)工作，每日下午針對考試大綱，進(jìn)行教材的詳解和答疑。培訓(xùn)內(nèi)容涉及有證券市場概述、各類投資品種細(xì)分，證券市場法律法規(guī)、市場營銷、交易規(guī)則解讀、投資技術(shù)分析、經(jīng)紀(jì)人職業(yè)道德規(guī)范和風(fēng)險防范學(xué)習(xí)。經(jīng)過三個半月67個課時堅持不懈的培訓(xùn)，上半年在兩次經(jīng)紀(jì)人資格考試中我們?nèi)〉昧丝上驳某煽?，?名客戶經(jīng)理取得了經(jīng)紀(jì)人資格證書。我們也相信有付出就有收獲的真理。
在日常營銷工作中，我們非常重視提高營銷人員業(yè)務(wù)能力提升。
因此業(yè)務(wù)培訓(xùn)是至關(guān)重要的。我們對新入職的客戶經(jīng)理進(jìn)行了日常業(yè)務(wù)強(qiáng)化培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容也與工作實際緊密結(jié)合，涉及有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)辦理流程、各類交易方式的操作、網(wǎng)上交易常見問題解答、手機(jī)證券的安裝、營銷技巧、營銷話術(shù)演練、商務(wù)禮儀視頻講解等多個課程。另外，針對今年證券市場不斷規(guī)范的體制和推出創(chuàng)新品種，我部還積極組織所有客戶經(jīng)理集中學(xué)習(xí)了《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》、新股發(fā)行改革措施及申購流程、創(chuàng)業(yè)板推出規(guī)定和細(xì)則解讀等多項法律法規(guī)內(nèi)容。讓我部的客戶經(jīng)理能夠在不斷快速發(fā)展的證券市場面前充分掌握一切新的規(guī)則和知識，進(jìn)而為客戶更好的提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
打造一支高素質(zhì)、專業(yè)化的團(tuán)隊需要一套科學(xué)有效、完善健全內(nèi)部管理體制，鑒于目前不斷壯大的營銷人員隊伍，我們在團(tuán)隊建設(shè)方面有了進(jìn)一步的加強(qiáng)。在原有的晨會制度、周例會制度、日常管理制度外，我們還新增設(shè)了幾項管理內(nèi)容來鞏固和優(yōu)化現(xiàn)在的團(tuán)隊建設(shè)?！耙岳蠋隆蹦Ｊ绞菫樾氯肼毧蛻艚?jīng)理短期內(nèi)無法獨立開展業(yè)務(wù)而專門設(shè)立的工作方法，通過一對一的“傳幫帶”，新老員工的差距快速縮小，并能很快獨立開展日常營銷工作;“客戶經(jīng)理園地”是為了讓全體營銷人員時刻認(rèn)清部門各項管理制度、了解最新市場動態(tài)、反饋工作意見、進(jìn)行經(jīng)驗交流而開設(shè)的新工作模式，在為客戶經(jīng)理專設(shè)的會議室里張貼制度要求、懸掛風(fēng)險警示標(biāo)語、布置經(jīng)驗交流平臺。讓我部的經(jīng)紀(jì)人每天都能感受到整個團(tuán)隊在嚴(yán)格管理的同時以人為本的企業(yè)文化氛圍。
我們還利用與中國電信烏蘭察布分公司聯(lián)合開展的3G手機(jī)炒股業(yè)務(wù)推廣活動的實際，邀請中國電信的優(yōu)秀營銷人員來我部為客戶經(jīng)理講解營銷技巧和成功營銷經(jīng)驗，利用外部的營銷模式來開闊視野、拓展思路。
四、內(nèi)部管理方面
1、明確崗位職責(zé)，提高工作效率
為了更好的管理市場拓展部，我們切實加強(qiáng)內(nèi)部管理，今年年初制定了《市場拓展部崗位職責(zé)制度》，明確崗位設(shè)置及崗位職責(zé)，制定了科學(xué)、高效的分工協(xié)作機(jī)制，嚴(yán)格按照公司各項規(guī)章制度和操作規(guī)程辦理業(yè)務(wù)，既保障了日常工作健康有序發(fā)展，也杜絕了拖沓推諉的工作作風(fēng)。
2、完善內(nèi)控制度，重視風(fēng)險防范
一個部門的建立和運行需要制度的配套支持，更需要不斷的創(chuàng)新和完善以適應(yīng)變化的環(huán)境。經(jīng)過我們半年來的'不懈努力，市場拓展部在健全和完善各項內(nèi)控和管理制度做了很多工作。
今年4月13日中國證監(jiān)會頒布了《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》，為了符合規(guī)定的要求，我們通過整合原有的《客戶經(jīng)理招聘面試制度》、《客戶經(jīng)理培訓(xùn)制度》、《客戶經(jīng)理例會制度》、《客戶經(jīng)理考勤考核制度》、《客戶經(jīng)理管理制度》、《客戶經(jīng)理考核辦法》等各項內(nèi)控與管理制度，重新制定出了涵蓋證券經(jīng)紀(jì)人的任職條件管理、工作職責(zé)和禁止行為、招聘面試管理、培訓(xùn)管理、考勤管理、例會、周例會管理、檔案信息管理、開發(fā)客戶認(rèn)定與歸屬、薪酬、考核和定級管理等多個方面包括11章內(nèi)容的《恒泰證券股份有限公司集寧光明街證券營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人綜合管理辦法》。《辦法》的制定為加強(qiáng)營銷團(tuán)隊管理與建設(shè)、規(guī)范日常營銷行為、提高營銷人員的綜合素質(zhì)、增強(qiáng)工作積極性、提升競爭力、有效防范合規(guī)風(fēng)險等諸多方面都提供了有力的制度保障。
2、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，做好報表統(tǒng)計與報送工作
營銷數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、分析和報送工作是與公司和各個職能部門溝通的橋梁，是一項工作量大而繁瑣的事情，容不得任何的疏忽和差錯，市場部也積極配合公司做好日常各項報送工作，特別是每周、每月的營銷數(shù)據(jù)，薪酬提成報表，各種活動材料總結(jié)都做到及時、精確、確保萬無一失。
總的來說，我們在取得成績的同時也看到了和先進(jìn)兄弟營業(yè)部的差距，我們將在鞏固現(xiàn)有工作成績的同時，下半年繼續(xù)加大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的工作力度，進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的宣傳，加深與各大銀行的合作關(guān)系，積極主動地深入到周邊旗縣市場做好營銷工作。
下半年工作計劃
一、繼續(xù)加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，做好客戶經(jīng)理培訓(xùn)和考核工作
(一)目前客戶經(jīng)理隊伍雖然有所壯大，但依然不能滿足日益發(fā)展的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷工作，針對這種狀況，市場拓展部擬在20__年
下半年加大客戶經(jīng)理招聘工作力度。通過人才交流會、校園招聘、網(wǎng)絡(luò)媒體等多種渠道參加不少于10次的招聘會，招收合格的客戶經(jīng)理和引進(jìn)營業(yè)部營銷團(tuán)隊發(fā)展所需的各類人才，逐步建立起營業(yè)部客戶經(jīng)理隊伍的人才庫并通過有序的人才競爭和流動，最終成長為專業(yè)化、高素質(zhì)的證券營銷團(tuán)隊。
(二)繼續(xù)做好客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作。客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作直接影響到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷工作的開展和客戶經(jīng)理的成長、提高?？蛻艚?jīng)理的培訓(xùn)準(zhǔn)備分階段、分層次進(jìn)行。市場部計劃每月對客戶經(jīng)理進(jìn)行不少于一次的綜合培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)客戶經(jīng)理日常最為欠缺方面入手，另外加強(qiáng)公司理念與管理制度、證券基礎(chǔ)知識、證券法律法規(guī)、證券市場風(fēng)險防范、市場新規(guī)新政的學(xué)習(xí)。
(三)做好客戶經(jīng)理團(tuán)隊長的選拔工作。通過考核和日?？疾鞆目蛻艚?jīng)理隊伍中選拔出一些具有較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)和團(tuán)隊管理能力，具有較強(qiáng)的營銷和渠道拓展能力，富有開拓創(chuàng)新和吃苦耐勞的精神，具有較強(qiáng)的執(zhí)行能力和服務(wù)意識，性格開朗，具有良好的口頭表達(dá)能力的客戶經(jīng)理作為團(tuán)隊長，協(xié)助市場拓展部管理和考核其他客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理團(tuán)隊長的任免以季度為調(diào)整周期，采用市場拓展部經(jīng)理提名后經(jīng)客戶經(jīng)理民主差額選舉的辦法產(chǎn)生。
(四)繼續(xù)做好客戶經(jīng)理隊伍的考核和管理工作。不斷加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的日常管理和指導(dǎo)，定期不定期在各營銷網(wǎng)點巡查，負(fù)責(zé)晨會與周例會的工作，對客戶經(jīng)理的營銷工作開展情況進(jìn)行實時的指導(dǎo)、經(jīng)常與他們進(jìn)行溝通，事實掌握他們的思想動態(tài)。市場拓展部對營銷人員每月業(yè)績完成情況、出勤情況、日常行為規(guī)范情況進(jìn)行績效考核，根據(jù)考核情況制定薪酬。把激勵機(jī)制和考核管理高度結(jié)合起來，充分調(diào)動客戶經(jīng)理的主動性和積極性，客戶經(jīng)理在工作和生活中遇到困難時，市場拓展部要給與幫助，妥善解決問題;對工作業(yè)績不理想的客戶經(jīng)理多關(guān)心、主動了解情況，及時提出建議并給與充分的支持，關(guān)心他們的學(xué)習(xí)和成長。
二、繼續(xù)做好營銷渠道建設(shè)，加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷持續(xù)競爭力
保持與烏蘭察布市內(nèi)各家銀行的良好合作關(guān)系。為了進(jìn)一步建立更加融洽的合作關(guān)系，我部將繼續(xù)與集寧區(qū)和烏蘭察布市內(nèi)旗縣市各
家銀行網(wǎng)點主任、經(jīng)理加強(qiáng)聯(lián)系，經(jīng)常拜訪各單位，從而利于更好的開展工作。加快下半年客戶經(jīng)理的培訓(xùn)考核工作進(jìn)程，成熟一批，進(jìn)駐一批，持續(xù)不斷地將營銷人員派駐進(jìn)銀行網(wǎng)點，提高集寧營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的競爭力。
首先，逐步加大客戶經(jīng)理開展旗縣業(yè)務(wù)能力。其次，在聯(lián)系確定宣講單位的前提下，輪流對各大旗縣開展宣傳活動，選派營業(yè)部骨干講師，結(jié)合市場認(rèn)真準(zhǔn)備講課材料，給當(dāng)?shù)貦C(jī)關(guān)事業(yè)單位舉辦投資講座。
三、積極組織各類營銷活動，吸引客戶維護(hù)客戶
1、根據(jù)市場發(fā)展情況，及時舉辦專題報告會，為廣大投資者理清思路，提供建議。主動深入各單位，為他們舉辦小型的專場報告會。
2、為有效激發(fā)全員的營銷熱情，形成內(nèi)部良性、有序的競爭機(jī)制，推動營銷工作深入開展，堅持在每季度開展一次營銷競賽活動。通過競賽活動，評比出先進(jìn)的營銷團(tuán)隊，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，激發(fā)他們“不服輸、爭第一”的工作態(tài)度。
四、繼續(xù)做好市場調(diào)研和業(yè)務(wù)宣傳工作
下半年市場拓展部繼續(xù)尋找烏蘭察布市內(nèi)一些有潛力的單位、局面小區(qū)作為營銷拓展對象，通過對這些單位職工、小區(qū)居民進(jìn)行面談訪問、問卷調(diào)查等形式開展市場調(diào)研分析，了解廣大投資者的需求，在營銷工作中 以客戶需求為導(dǎo)向，制定針對性強(qiáng)的宣傳手段和營銷措施，做到有的放矢達(dá)到較好的工作效果。
五、做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計和報送工作
20__年繼續(xù)做好開戶數(shù)、托管資產(chǎn)等數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析工作，做好客戶經(jīng)理薪酬、市場拓展?fàn)I銷費用的預(yù)算工作、做好周報、月報、季報的報送工作。
(一)規(guī)范化零售終端建設(shè)深入推進(jìn)。
__年年，公司進(jìn)行了規(guī)范化零售終端建設(shè)，在卷煙陳列形象、明碼標(biāo)價和明碼實價、店面環(huán)境整治、促進(jìn)零售戶規(guī)范經(jīng)營等上面展開大量的工作。20__年的終端建設(shè)工作是在__年取得良好成效的基礎(chǔ)上，進(jìn)行深化和推廣。
1、店容店貌進(jìn)一步美化，卷煙陳列更加規(guī)范。繼續(xù)提升規(guī)范化終端建設(shè)水平。規(guī)范化零售終端建設(shè)，作為我們余杭煙草的創(chuàng)新工作，市場部全體同志在思想上高度重視，以高度的責(zé)任感和使命感參與這項工作。加強(qiáng)和零售客戶的溝通聯(lián)系，爭取使零售戶理解并支持標(biāo)準(zhǔn)化零售終端建設(shè)的開展，在前期宣傳的基礎(chǔ)上，加快對經(jīng)營環(huán)境的整改，共整改零售戶300余家，示范街效應(yīng)逐步擴(kuò)大到各條營銷線路，并得到零售戶的好評。
2、明碼標(biāo)價實現(xiàn)客戶從被動使用到主動使用的過程。隨著明碼標(biāo)價工作的進(jìn)一步展開，從示范街的對明碼標(biāo)價的應(yīng)用到普及推廣，逐步為廣大零售戶和消費者所接受，標(biāo)價簽陳列是否到位，成為零售客戶能否穩(wěn)定和提升經(jīng)營業(yè)績的重要手段。在轄區(qū)內(nèi)，一些原來不愿意配合明碼標(biāo)價的客戶，在明碼標(biāo)價逐步普及的大環(huán)境下，感受到自身經(jīng)營受到威脅，經(jīng)歷了從拒絕陳列到主動要求的過程，標(biāo)價簽陳列規(guī)范度進(jìn)一步提高，一煙一簽、一一對應(yīng)工作開展順利。在使用小型明碼標(biāo)價簽以后，緩解了標(biāo)價簽缺少、遺失、破舊的現(xiàn)象，終端維護(hù)的工作效率有所提高。
3、vi形象標(biāo)識系統(tǒng)的推廣。隨著規(guī)范化零售終端建設(shè)的深入，公司計劃在余杭市場部推廣vi形象標(biāo)識系統(tǒng)，在前期臨平市場部、塘棲市場部取得經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，經(jīng)過讓零售客戶觀看《終端之門》專題片，該項工作普遍得到了零售客戶的擁護(hù)，目前已經(jīng)確定31家零售戶為第一批vi形象標(biāo)識客戶，門面尺寸的量取、vi標(biāo)識門頭和vi標(biāo)識柜臺制作等相關(guān)工作已經(jīng)在緊鑼密鼓的開展。vi形象標(biāo)識系統(tǒng)的推廣應(yīng)用，為進(jìn)一步提升規(guī)范化終端建設(shè)水平、提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)競爭力、提升卷煙零售客戶盈利等各個方面提供了良好的契機(jī)。
(二)推進(jìn)工商協(xié)同，加強(qiáng)品牌培育。
1、充分挖掘市場潛力。一是配合規(guī)范化零售終端建設(shè)，結(jié)合《卷煙陳列標(biāo)準(zhǔn)》促進(jìn)零售客戶對省外一二類煙和低檔煙銷售的重視，一二類煙和低檔煙銷售有一個快捷、便利的環(huán)境，二是加強(qiáng)庫存監(jiān)測工作，通過對客戶前期、同期的低檔煙銷售對比，了解市場銷售走勢以及消費者需求狀況，把握消費特征，合理安排貨源供應(yīng)與供應(yīng)定量，確保省外一二類煙和低檔煙的可持續(xù)增長，為推進(jìn)建立二十多個重點骨干品牌和十多個視同骨干品牌的銷售結(jié)構(gòu)打好堅實基礎(chǔ)。
2、強(qiáng)化市場銷售管理。以《零售客戶積分制考核》加強(qiáng)零售客戶對銷售低檔煙的積極性。在零售客戶積分制考核中，增加省外一二類煙與低檔煙分值比例，促使零售客戶轉(zhuǎn)變銷售結(jié)構(gòu)，利用客戶分類中的定量，提高零售客戶銷售省外一二類煙和低檔煙的積極性，引導(dǎo)市場消費積極向重點骨干品牌轉(zhuǎn)移。
3、加強(qiáng)重點品牌銷售進(jìn)度管理。結(jié)合分公司二級考核和市場部三級考核，將重點品牌銷售進(jìn)度作為一項重要經(jīng)濟(jì)運行考核指標(biāo)，按月下達(dá)重點品牌培育任務(wù)，從上柜率和銷量兩個方面進(jìn)行當(dāng)月培育品牌的考核工作，促使客戶經(jīng)理在日常市場走訪中加強(qiáng)對重點品牌的培育，進(jìn)一步了解市場需求和消費趨勢，通過客戶經(jīng)理對客戶的溝通和交流，掌握區(qū)域市場銷售特征與零售客戶銷售需求，為公司合理下達(dá)銷售指標(biāo)提供依據(jù)。
4、重點品牌培育效果良好。根據(jù)“兩個跨越”和建立“大企業(yè)、大市場、大品牌”的戰(zhàn)略要求，公司在今年上半年引進(jìn)了較多的省外重點品牌，余杭市場部在培育好經(jīng)典100紅塔山、紫云煙、黃鶴樓系列、貴煙、白沙系列等重點省外品牌的同時，對本年度上市的泰山(望岳)、黃山(1993)、金圣(祥和)、全硬陽光嬌子等新品牌做好市場培育工作，關(guān)注零售客戶動銷情況和庫存情況，在對新品牌培育過程中出現(xiàn)的問題做好匯總和分析。隨著品牌整合節(jié)奏的加快，市場部的品牌培育工作也緊緊圍繞“重點骨干”品牌進(jìn)行展開，到目前為止，經(jīng)典100紅塔山、云煙(紫)等全國大品牌已經(jīng)成長為主銷品牌。在省內(nèi)品牌上，針對新安江(全軟)改版為大紅鷹(軟藍(lán))的情況，加大市場宣傳力度，依靠新安江(全軟)打下的市場基礎(chǔ)，通過發(fā)放宣傳單頁、市場走訪告知等工作，使新安江(全軟)順利實現(xiàn)向大紅鷹(軟藍(lán))的過度，目前大紅鷹軟藍(lán)已經(jīng)基本上達(dá)到了品牌整合前的銷售量，實現(xiàn)成功過度。
(三)配合推進(jìn)地區(qū)營銷、配送一體化運作。
20__年11月份開始，杭州地區(qū)實行卷煙營銷、卷煙配送一體化運行，余杭市場部在充分重視的基礎(chǔ)上，從9月底開始就展開了預(yù)備工作，針對地區(qū)營銷配送一體化運行與原來運行方式的不同，展開了一系列的營銷線路和配送線路的組合，按照《營銷一體化方案》對客戶類別做了相關(guān)的方案調(diào)整，順利實現(xiàn)了到卷煙營銷、物流的一體化運行。
1、整合配送線路與營銷線路。因為訂貨線路與營銷線路的關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)，在經(jīng)過市場調(diào)查和聽取送貨員、客戶經(jīng)理、卷煙零售戶多方意見的基礎(chǔ)上，對營銷一組、二組、三組、四組的零售戶進(jìn)行了重新分片，將原有六條配送線路整合到三條，一方面便于訂貨工作的順利開展，另外一方面也便于客戶經(jīng)理和送貨員的市場走訪和送貨線路順暢，并對各組上下午分別訂貨的情況做了相關(guān)調(diào)整。在調(diào)整之前，加強(qiáng)對零售客戶的宣傳工作，發(fā)放《告全市煙草零售客戶書》，對每個零售客戶的訂貨時間、送貨時間向零售客戶通知到位，通過送貨員和客戶經(jīng)理之間的配合，對客戶經(jīng)理新轄客戶、送貨員新送貨客戶提前熟悉，確保了地區(qū)營銷配送一體化的順利進(jìn)行和開展。
2、新的客戶分類辦法以及限量。地區(qū)營銷配送一體化實行的同時，按照地區(qū)營銷一體化運行方案的要求，將原來七類客戶分類的方法擴(kuò)展到46個小類。因為新的客戶分類辦法沒有將積分制管理的因素考慮在內(nèi)，原來的客戶配合度因素被忽略，營銷一體化運行以后，在貨源的供應(yīng)上與原來有一定的差別，其中一些客戶能夠得到的有效貨源比原來更多，同時也有一批客戶得到的貨源相對比原來少。導(dǎo)致了一部分客戶的不滿情緒，在這樣的情況下，一方面由客戶經(jīng)理向零售客戶展開了解釋工作，另一方面，積極向上級部門建議繼續(xù)開展積分制管理，同時，積分制管理工作仍舊按原計劃進(jìn)行。
(四)提高服務(wù)品質(zhì)，提升客戶滿意度。
1、信息溝通。除客戶經(jīng)理市場走訪、配送員配合發(fā)放各類宣傳資料等當(dāng)面溝通之外，加強(qiáng)“百事通”音訊信息發(fā)布平臺的使用，確保信息交流及時到位，拓寬溝通內(nèi)容，增強(qiáng)溝通深度。對卷煙經(jīng)營信息、卷煙新品牌推介、卷煙價格調(diào)整、卷煙到貨、斷貨信息、卷煙退市信息、臨時性通知等各類重要的內(nèi)容保證和零售客戶溝通到位，加強(qiáng)卷煙防盜、防調(diào)包、防霉等安全、儲存方面知識的宣傳，做到信息宣傳無盲點。
2、經(jīng)營指導(dǎo)和盈利指導(dǎo)。圍繞規(guī)范化零售終端建設(shè)，夯實卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，通過有效的經(jīng)營指導(dǎo)，提升卷煙零售客戶盈利能力和對市場的分析能力。一是加強(qiáng)《客戶服務(wù)記事本》的使用，使客戶服務(wù)記事本中的各項相關(guān)內(nèi)容得到零售客戶的重視，對卷煙要貨計劃、當(dāng)月培育品牌等重要內(nèi)容進(jìn)行互動。針對零售客戶在經(jīng)營中出現(xiàn)的問題和遭遇的難題，例如今年下半年以來，長嘴利群系列、以及三元四元檔卷煙緊缺的問題，客戶經(jīng)理從現(xiàn)實的角度出發(fā)，根據(jù)當(dāng)前的貨源情況以及零售戶所在片區(qū)的銷售特點，鼓勵零售客戶，拓展經(jīng)營思路，擴(kuò)大陳列寬度，以達(dá)到緩解主銷卷煙貨源壓力、提升輔助品牌市場占有率的目的。同時注重對零售客戶的個性化服務(wù)，針對零售戶的個性、商圈類型、消費特征等不同情況，有針對性地對客戶開展指導(dǎo)，努力幫助零售客戶提升經(jīng)營能力。結(jié)合《客戶經(jīng)營指導(dǎo)手冊》的應(yīng)用，每月對庫存監(jiān)測客戶做出相關(guān)的經(jīng)營分析，對于客戶在經(jīng)營中的優(yōu)點、缺點、機(jī)會、不足等在“經(jīng)營指導(dǎo)書”中進(jìn)行指出，分析客戶每月的盈利情況，為客戶更好地提升經(jīng)營業(yè)績獻(xiàn)計獻(xiàn)策。
3、客戶培訓(xùn)。市場部組織零售客戶參加終端建設(shè)維護(hù)、品牌培育的專題培訓(xùn)，以此來提高零售客。
20__年上半年，在公司正確領(lǐng)導(dǎo)和各部門的大力支持下，通過部門全體成員的通力協(xié)作，市場部較好的完成了上級下達(dá)的各項任務(wù)。在20__年的基礎(chǔ)上，抓住了新疆維穩(wěn)形式的良好機(jī)遇，公司業(yè)務(wù)得到了大力發(fā)展，現(xiàn)將這上半年市場部所做的工作做如下總結(jié)：
一、上半年主要工作
(一)合同簽訂：根據(jù)公司指標(biāo)要求，努力開發(fā)市場，根據(jù)各片區(qū)市場發(fā)展?jié)摿Σ煌?，有計劃、按階段推進(jìn)落實。
1、收入合同：
A、保安服務(wù)合同20__年簽訂了55份，合同崗位人數(shù)1533人，月合同收入442.92萬元;其中新增合同35份，新增崗位284人，新增合同收入121.行回訪，及時反饋市場動態(tài)，不斷提高滿意度。對于客戶反饋的表揚、鼓勵信息積極協(xié)調(diào)在更廣闊的平臺上發(fā)布，做好公司的宣傳，創(chuàng)造“品牌效應(yīng)”。
1、值守型安保業(yè)務(wù)
上半年兩個月進(jìn)行一次用戶回訪， 1月、3月、5月用戶滿意率分別為97.19%、97.43%、97.16%;公司不足主要反映在管理方面，其中3月最低，不足率達(dá)50%，5月下降到28%;各隊不足之處還是在溝通方面，也是3月份最低，不足率達(dá)42%， 5月下降到23% ，這說明客戶回訪調(diào)查對公司服務(wù)質(zhì)量的改進(jìn)還是有成效的。
2、工業(yè)運營項目
公司從3月底進(jìn)入工業(yè)運營項目，到現(xiàn)在已經(jīng)運行三個多月，經(jīng)過大家的共同努力，存在的問題都已逐步解決，用人單位對我們的服務(wù)質(zhì)量等較為滿意，4月滿意度評價平均分101.49，6月滿意度評價平均分100.05。
(四)每月匯總、分析用工情況、月合同收入、協(xié)力費用，根據(jù)公司運營情況，每月制作經(jīng)營分析PPT 。
(五)資金回收：現(xiàn)共70家單位(含工業(yè)運營9家),1-6月應(yīng)收款項為3372萬元，實收款項為3143.21萬元，回收率為93.22%。
二、存在的問題及措施
1、由于公司成立時間斷，對安保行業(yè)了解欠缺、經(jīng)驗不足，前期所簽合同對人員定編及費用的核定不準(zhǔn)確，造成部分合同價格低;下半年開始重新梳理所有合同，結(jié)合公司人工成本及市場價格，對合同重新定編、定價。
2、合同簽定后，后期維護(hù)不足，對客戶任意變動班制及上班時間的信息沒有及時介入，給造成公司造成一定的損失;下半年要制定出相關(guān)管理辦法，加強(qiáng)與客戶的交流與溝通，深入了解客戶的各種需求，制定切實可行的方法步驟，調(diào)整服務(wù)思路。
3、上半年發(fā)生的兩起客戶中途解除合約事件，一是說明我們服務(wù)質(zhì)量有待提高;二是說明我們的服務(wù)意識有待提高。我們從鋼鐵工人到保安人員這個身份的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)一年有余了。雖然我們已經(jīng)適應(yīng)了保安這個身份，但服務(wù)意識還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有跟上，服務(wù)意識決定了我們的工作態(tài)度，而工作態(tài)度又影響到我們的服務(wù)質(zhì)量，從而影響到客戶對我公司的選擇與合作。
4、通過上半年的客戶滿意度調(diào)查統(tǒng)計，客戶不滿意最多的是溝通與管理，其中溝通不足占50%，說明我們與客戶之間交流與溝通太少，后期維護(hù)工作有待提高;因此我們要根據(jù)合同現(xiàn)狀，對合同分類建檔，加強(qiáng)與客戶的交流，提升公司的服務(wù)質(zhì)量，同時對客戶宣傳公司安保特色與優(yōu)勢，讓客戶了解、認(rèn)同互利安康品牌。
回顧過去，特別20__年至今，市場部營銷中心、客情中心、營業(yè)廳等各方面工作在去年成立后良好開端的基礎(chǔ)上，按照分公司和上級公司的部署要求，繼續(xù)穩(wěn)定老用戶，快速發(fā)展、挖潛新用戶、拓展大客戶上取得了一定成績，電信公司市場部半年工作總結(jié)。為實現(xiàn)分公司全年目標(biāo)以及在綦江的品牌和整體形象上，市場部全體員工堅持“改革、發(fā)展、穩(wěn)定”的大局，盡心盡力工作，并發(fā)揚艱苦創(chuàng)業(yè)精神，在分公司領(lǐng)導(dǎo)下，在激烈的市場競爭中開拓前進(jìn)。
一、主要工作
1、拓展市場分公司還處于創(chuàng)業(yè)階段，本部門把穩(wěn)定現(xiàn)有用戶，不斷拓展市場，發(fā)展住宅、商業(yè)用戶以及應(yīng)對電信公司的拆反工作擺在首位。
加強(qiáng)宣傳工作采取多種形式宣傳網(wǎng)通各項業(yè)務(wù)，擴(kuò)大分公司在綦江的影響力和知名度。上半年舉行戶外宣傳活動共計四次，參加人數(shù)150人次。
積極發(fā)展大客戶加強(qiáng)與本地各部門之間的溝通和協(xié)調(diào)。除去年公安局、交通局、古南鎮(zhèn)等數(shù)家大客戶單位轉(zhuǎn)網(wǎng)外，今年上半年還有旅游局、縣編辦、縣信訪辦等單位以及在綦江縣有較大知名度的酒樓、娛樂場所集體轉(zhuǎn)網(wǎng)，目前正在聯(lián)系洽談的還有國土房管局、交管所等單位 。
2、營銷工作把營銷工作作為分公司提高經(jīng)濟(jì)效益的主渠道，擺在本部門的突出位置。下設(shè)的營銷中心、客服中心、營業(yè)廳按規(guī)范化、制度化的要求處理好各項業(yè)務(wù)工作。上半年固定電話應(yīng)收入1083780.5萬元;寬帶應(yīng)收入268098.15萬元。對欠費的一般用戶與大客戶單位進(jìn)行了追繳工作(此項工作由客服中心主要負(fù)責(zé))，并取得了一定成效。
3、客情工作作為鞏固市場的關(guān)鍵性工作今年3月新成立的客服中心按照要求，建立了詳細(xì)的網(wǎng)通客戶資料檔案，并分片區(qū)、定人員，點對點進(jìn)行客戶回訪?？颓槿藛T主動為用戶擦洗、清潔話機(jī)，以此提高服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度，這項工作得到了用戶的認(rèn)可。上半年，營銷中心共回訪網(wǎng)通居民用戶約4000戶(次)，大客戶約90戶(次)。
搞好熱線服務(wù)，及時答復(fù)、處理客戶的各種咨詢與意見。上半年接聽服務(wù)電話約2300次，并配合有關(guān)部門妥善解釋和處理，避免和減輕了負(fù)面影響。如：今年月，我公司在南坪的光纜被撞斷，造成古南城區(qū)大面積電話信號中斷，給我公司造成了一定負(fù)面影響。此事故發(fā)生后，服務(wù)熱線逐一通知大客戶，并對打進(jìn)的用戶熱線作好解釋工作，為我公司挽回了聲譽(yù)。
4、自身建設(shè)把本部門的思想建設(shè)和業(yè)務(wù)建設(shè)作為基礎(chǔ)性工作。加強(qiáng)內(nèi)部管理，嚴(yán)格執(zhí)行各項規(guī)章制度;組織部門員工學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、強(qiáng)化培訓(xùn)、洗腦，以此提高業(yè)務(wù)水平，培養(yǎng)成為合格的網(wǎng)通員工隊伍。
二、存在的不足本部門在上半年取得一定成績的同時，也有許多不足之處。如：
1、針對電信的拆反工作，我們沒有較強(qiáng)的市場敏銳性以及完善的應(yīng)對措施。
2、市場開拓盡管受諸因素制約，難度較大，但我們有時還是停留在原始的營銷方式中，沒有多位思考營銷手段。
3、員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，認(rèn)識和處理問題的能力不強(qiáng)，有待進(jìn)一步增強(qiáng)。
三、下半年工作計劃
1、首先增強(qiáng)市場競爭意識，堅持每周一次的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，增強(qiáng)團(tuán)隊精神，用優(yōu)良的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度穩(wěn)定和鞏固來之不易的市場成果。
2、市場部為實現(xiàn)分公司下半年任務(wù)(固定電話3300戶、寬帶700戶)，將在8、9、10月大力拓展固定電話20__戶(每月分別為680戶)，寬帶540戶(每月540戶)，以上任務(wù)指標(biāo)市場部將不折不扣的落實到每個員工及每項工作中去，以實現(xiàn)和超額完成公司的總體目標(biāo)而努力奮斗!