隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問(wèn)題，而這些新的經(jīng)歷對(duì)于我來(lái)說(shuō)都是一段新的磨練歷程?；仡櫿麄€(gè)九月，我學(xué)會(huì)了很多：在遇見(jiàn)困難時(shí)，我學(xué)會(huì)了從容不迫地去面對(duì);在遇到挫折的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了去堅(jiān)強(qiáng)地抬頭;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會(huì)了思考和總結(jié);在公司形象受到破壞的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去維護(hù);在被客戶誤解的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來(lái)的工作中我會(huì)繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過(guò)程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的工作方法和理念;在溝通和交流過(guò)程中學(xué)會(huì)諒解他人。
現(xiàn)將九月份個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告如下：
一、工作方面：
1、做好基本資料的整理，及時(shí)向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;
2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時(shí)收到我司產(chǎn)品;
3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對(duì)帳清單并確認(rèn)回傳，及時(shí)將開(kāi)票資料寄到財(cái)務(wù)處，做好開(kāi)票的事項(xiàng)，最后確認(rèn)客戶財(cái)務(wù)收到稅票并要求及時(shí)安排;
4、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品需求的最新動(dòng)向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。
二、工作中存在的問(wèn)題
1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些錯(cuò)誤;對(duì)時(shí)間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。
2、由于自身產(chǎn)品知識(shí)的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過(guò)程中不能很好地說(shuō)服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識(shí)和提高業(yè)務(wù)水平。
3、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的發(fā)生率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上個(gè)月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題的案例達(dá)十幾起。舉兩個(gè)案例：邦威(盛豐)h單撞釘，因?yàn)榈揍斣趯?shí)際大貨生產(chǎn)過(guò)程中不夠鋒利、穿透力不夠強(qiáng)，導(dǎo)致客戶在裝釘過(guò)程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來(lái)了一定的損失，經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)，客戶要求我司盡快補(bǔ)回?fù)p耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)h單的工字扣，客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題，一個(gè)工字扣同時(shí)出現(xiàn)幾種質(zhì)量問(wèn)題：掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場(chǎng)面?？蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對(duì)我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺(jué)得我們沒(méi)有一點(diǎn)誠(chéng)意。后來(lái)我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問(wèn)題。但是之前糟糕的質(zhì)量問(wèn)題給客戶帶去了非常不好的影象對(duì)我們的信任度和滿意度都大幅度降低。
在以后的工作中，我會(huì)更好努力，做好銷售工作計(jì)劃，爭(zhēng)取將各項(xiàng)工作開(kāi)展得更好。
一個(gè)月以來(lái)，__的銷售工作取得了一定的成績(jī)，基本上完成了的既定目標(biāo)，但也存在不少的問(wèn)題，為了更好的完成項(xiàng)目的銷售工作特對(duì)階段性的工作進(jìn)行總結(jié)。
1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：
銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。
2、嚴(yán)格遵守銷售制度：
完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。
3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣：
養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、銷售目標(biāo)：
我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為我們__男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
六月份的工作在不知不覺(jué)中就要過(guò)去了，這這個(gè)月是規(guī)定業(yè)績(jī)的第一個(gè)月，總結(jié)起來(lái)就一句話：“有壓力，才有動(dòng)力”。
這個(gè)月工作量比較大，而且時(shí)間還比較緊，在月初我已經(jīng)制定出了這個(gè)月的工作計(jì)劃，每天按計(jì)劃進(jìn)行工作，我每天跑四五家客戶，其中，三四家都是老客戶，每天都是特別的酷熱，有的時(shí)候不想出去跑業(yè)務(wù)，但是一想到在家待著的時(shí)候，沒(méi)有信息真的是很著急，在月初的時(shí)候，我們意思上班的都已經(jīng)完成了業(yè)績(jī)，我只不過(guò)是有信息，但是他們都沒(méi)有著急，客戶不著急我很著急，有時(shí)候看想給他們打電話，想讓客戶把合同簽了，但是這些事不可以心急，你著急了客戶就不著急了，每天都要跑業(yè)務(wù)，每天晚上都堅(jiān)持著開(kāi)會(huì)，寫(xiě)博客，這個(gè)月不用有往博客上發(fā)客戶單位信息，但是貌似任務(wù)量增加了，每天還是堅(jiān)持寫(xiě)客戶單位，但是還要寫(xiě)博客，但是這樣一樣思考的時(shí)間加長(zhǎng)了，也很不錯(cuò)。這個(gè)月本來(lái)是想簽兩臺(tái)普車了，最后簽了一臺(tái)普車，是不是壓力太小了，動(dòng)力也不行了，月底的時(shí)候北京一個(gè)用戶簽了個(gè)普車，昨天的時(shí)候唐山有個(gè)用戶，說(shuō)要定了一點(diǎn)，設(shè)備我感覺(jué)他們是在問(wèn)價(jià)格，我給報(bào)價(jià)了，最后先給我們定了，一個(gè)悍機(jī)一個(gè)滾輪架，最后把合同穿了過(guò)去，最后又不讓我簽了，有一點(diǎn)無(wú)奈，也不怎么想這個(gè)客戶，他們公司挺大的，一開(kāi)始用戶不怎么愿意理我，后來(lái)主動(dòng)聯(lián)系我了，說(shuō)定幾臺(tái)設(shè)備，有點(diǎn)感覺(jué)很意外，但是做不了有一點(diǎn)意外。這個(gè)月回學(xué)校了十幾天把畢業(yè)證的事情弄好了，和同學(xué)到了個(gè)別，一開(kāi)始的時(shí)候挺忙的都有點(diǎn)不想回去答辯，但是最后不行啊，上了好幾年的學(xué)，不能就這樣耽誤了啊，最后決定回學(xué)校了，最后和同學(xué)交流交流感覺(jué)自己的工作還是可以的。好好的在工作的，努力在這里有自己的一席之地。讓自己的生活豐富多彩，沒(méi)有人應(yīng)該對(duì)你好，對(duì)你好的應(yīng)該加倍珍惜。
如何改善：
第一，通過(guò)學(xué)習(xí)積累豐富的營(yíng)銷與管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)
豐富的營(yíng)銷與管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)是在營(yíng)銷界最終取得成功的基礎(chǔ)，而在做業(yè)務(wù)員期間，面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)、千差萬(wàn)別的產(chǎn)品，特征各異的區(qū)域，再加各不相同的企業(yè)、同事、領(lǐng)導(dǎo)和客戶，這些都為業(yè)務(wù)員提供了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，也只有通過(guò)學(xué)習(xí)才能不斷提高。
第二，建立自己的人脈關(guān)系
有的業(yè)務(wù)員只是陷在自己企業(yè)或客戶的圈子內(nèi)，殊不知，做業(yè)務(wù)員會(huì)接觸到許許多多的人，除了本企業(yè)的、客戶的，還有其它企業(yè)甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、見(jiàn)過(guò)面的沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的，這些人都有自己的交際圈，與他們友善以待，與他們交朋友，他們不僅是自己學(xué)習(xí)的對(duì)象，更是自己事業(yè)的幫助者和推動(dòng)者。學(xué)會(huì)擴(kuò)大自己的交際圈，建立自己的有脈關(guān)系，也是在會(huì)自己積累無(wú)形資產(chǎn)。
第三，將你所有接觸過(guò)的客戶當(dāng)作自己的資源
筆者最不可理解的是那些為實(shí)現(xiàn)眼前的業(yè)績(jī)而讓自己的客戶受損失的業(yè)務(wù)員，他們不知道，客戶資源看似是企業(yè)的，實(shí)際上是業(yè)務(wù)員自己的——當(dāng)你在這個(gè)企業(yè)與他們合作時(shí)他能夠配合你而為你創(chuàng)造眼前的業(yè)績(jī)，當(dāng)你離開(kāi)現(xiàn)在的企業(yè)時(shí)，他們還有可能再次與你合作為你創(chuàng)造業(yè)績(jī)，即使你們不合作，他們甚至還能夠?yàn)槟闾峁┢渌目蛻糍Y源。當(dāng)然前提條件是你們的合作十分愉快，否則，他們與會(huì)成為你的障礙。所以，作為業(yè)務(wù)員，不僅應(yīng)當(dāng)避免傷害你的客戶，而且應(yīng)當(dāng)盡量在自己力所能及的范圍內(nèi)，在不損害企業(yè)利益的條件下幫助他們：幫他們做事，為他們出主意，為他們創(chuàng)造利潤(rùn)，并與他們建立良好的個(gè)人關(guān)系。
第四，堅(jiān)持就能成功
有的業(yè)務(wù)員稍微對(duì)企業(yè)有所不滿或遇到一點(diǎn)困難就跳槽，從一個(gè)企業(yè)跳到另一個(gè)企業(yè)，從一個(gè)行業(yè)跳到另一個(gè)行業(yè)，從一個(gè)地區(qū)跳到另一個(gè)地區(qū)。結(jié)果是跳來(lái)跳去，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能夠做好，沒(méi)有一個(gè)行業(yè)能夠做好，沒(méi)有一個(gè)地區(qū)能夠做好。任何企業(yè)都不可能完美，但任何企業(yè)都有我們學(xué)習(xí)的東西，除非這個(gè)企業(yè)已經(jīng)真正不適合你的發(fā)展，否則跳槽一定要慎重。
雖然營(yíng)銷是相通的，行業(yè)與行業(yè)畢竟有跨越，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，原行業(yè)的人脈關(guān)系、客戶資源、市場(chǎng)操作知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)將大打折扣，需要從頭再來(lái)。所以，跨行業(yè)應(yīng)當(dāng)是最為慎重的。周游列國(guó)式地從事業(yè)務(wù)工作會(huì)使業(yè)務(wù)員有全國(guó)的大局觀，能夠開(kāi)闊自己的思路，能夠建立更加廣泛的人脈關(guān)系，但長(zhǎng)期待一個(gè)區(qū)域如一個(gè)市、一個(gè)省或一個(gè)大區(qū)域甚至是一個(gè)通路，對(duì)市場(chǎng)的熟悉、有固定的客戶資源和人脈關(guān)系也能夠成為業(yè)務(wù)員的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。堅(jiān)持，堅(jiān)持在一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè)，甚至是在一個(gè)區(qū)域、一個(gè)通路都能取得成功。
王經(jīng)理在晨會(huì)上又發(fā)了一頓火，自己也記不清是第幾次發(fā)火了，員工們似乎也司空見(jiàn)慣了，熬過(guò)晨會(huì)這十幾分鐘，依然我行我素，仍然是有工作無(wú)效率的老樣子。
也難怪王經(jīng)理發(fā)脾氣，已經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月了，終端的老問(wèn)題月月重復(fù)，新問(wèn)題日日增加，缺品項(xiàng)、斷貨、無(wú)價(jià)簽、陳列位置差、拜訪頻率不夠、有促銷無(wú)銷量……這些問(wèn)題總是困擾著他，終端很少有讓他省心的門(mén)店，總是存在或多或少的問(wèn)題，總監(jiān)巡訪市場(chǎng)的時(shí)候，每次都是劈頭蓋臉的訓(xùn)斥，身為區(qū)域經(jīng)理確實(shí)有點(diǎn)承受不住。
王經(jīng)理開(kāi)始陷入深深的反思，產(chǎn)品是響當(dāng)當(dāng)?shù)拿飘a(chǎn)品，促銷力度也大于競(jìng)品，人員配置也很合理，各項(xiàng)費(fèi)用也很充足，為什么終端就存在這么多問(wèn)題呢?一定是執(zhí)行力出了問(wèn)題，沒(méi)有執(zhí)行力，再好的策略也是空談!
怎樣提高人員的執(zhí)行力，改變終端長(zhǎng)期以往的現(xiàn)狀呢?
王經(jīng)理開(kāi)始調(diào)整管理思路。
一、人員沒(méi)有執(zhí)行力，先找管理者原因
經(jīng)常指責(zé)員工不對(duì)，有沒(méi)有反思過(guò)自己呢?王經(jīng)理仔細(xì)的反思了這幾個(gè)月的工作內(nèi)容和工作方法。每天一味的向員工要銷量要結(jié)果，并沒(méi)有認(rèn)真的總結(jié)工作的得失，及時(shí)的給予指導(dǎo);當(dāng)工作壓力來(lái)臨的時(shí)候，將壓力分?jǐn)偨o員工就算了事;不能清楚的掌握員工在終端上每天的工作內(nèi)容，對(duì)于客戶卡和拜訪路線并沒(méi)有認(rèn)真研究過(guò)，也沒(méi)有對(duì)問(wèn)題進(jìn)行追蹤;對(duì)于客戶開(kāi)發(fā)和網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)沒(méi)有認(rèn)真的總結(jié)過(guò)……
王經(jīng)理倍感慚愧，基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，哪來(lái)的工作效率呢?每天都是圍著銷量轉(zhuǎn)，銷量圍著促銷轉(zhuǎn)，有工作無(wú)效率，忙到最后，基礎(chǔ)不扎實(shí)，哪來(lái)的增量空間?到了年底，還是向公司哭訴市場(chǎng)的艱難，任務(wù)的艱巨，需要公司的大力支持。
要求員工有執(zhí)行力，就必須先把自身的執(zhí)行力樹(shù)立起來(lái)，凡事就怕認(rèn)真二字，只要自身比員工更認(rèn)真的去對(duì)待每一件事情，員工就不敢不認(rèn)真的去做事。
二、將合適的人用到合適的位置上
怎樣去改變現(xiàn)狀，加強(qiáng)執(zhí)行力呢?王經(jīng)理再三考慮之后，決定先從人員下手!
經(jīng)過(guò)仔細(xì)的人員分析之后，王經(jīng)理將業(yè)務(wù)人員分為類：一類善于攻，一類善于守，一類善于混。有的業(yè)務(wù)員善于談客戶，與客戶打交道如魚(yú)得水，不善于按拜訪路線天天鋪小店，那就讓他去開(kāi)發(fā)特通和團(tuán)購(gòu)，管理分銷商和二批商，發(fā)揮他的長(zhǎng)處;有的業(yè)務(wù)員就善于按著既定的路線拜訪拿訂單，走店比較仔細(xì)，那就讓他去鞏固開(kāi)發(fā)的結(jié)果，每天進(jìn)行門(mén)店的維護(hù)工作;有的業(yè)務(wù)人員成了老油條，沒(méi)有什么突出的光點(diǎn)，大錯(cuò)誤不犯，小錯(cuò)誤不斷，每天混日子，市場(chǎng)和業(yè)務(wù)都很熟，就是沒(méi)有主動(dòng)性，淘汰掉有點(diǎn)可惜，畢竟培養(yǎng)了很長(zhǎng)時(shí)間，成為業(yè)務(wù)人員中的“雞肋”!
善于攻的業(yè)務(wù)員打頭陣，開(kāi)發(fā)弱勢(shì)渠道的新客戶，挖掘特通和團(tuán)購(gòu)的潛力，善于守的業(yè)務(wù)員鞏固開(kāi)發(fā)結(jié)果，加強(qiáng)維護(hù)，提高服務(wù)，善于混的業(yè)務(wù)人員在充分激勵(lì)的情況下，仍然沒(méi)有動(dòng)力，就適時(shí)進(jìn)行淘汰。
一個(gè)新的業(yè)務(wù)組織架構(gòu)圖呈現(xiàn)在王經(jīng)理腦海里，在新的競(jìng)爭(zhēng)形式下，將合適的人用到合適的位置上顯得尤為重要，只要人員的布局合理，執(zhí)行力的要求才能達(dá)到事倍功半的效果。
三、注重教給員工思路而不是方法
人員的重新布局完成了，王經(jīng)理又想到了一個(gè)問(wèn)題：為什么每天都那么累呢?總有解決不完的事情，有些事情很簡(jiǎn)單，稍動(dòng)腦筋就能想出解決的辦法，而業(yè)務(wù)人員卻不愿意去多想，總是想到有事找領(lǐng)導(dǎo)。
在管理中存在這樣的情況，有的領(lǐng)導(dǎo)什么都不會(huì)告訴你，只會(huì)要結(jié)果，有的領(lǐng)導(dǎo)卻告訴的太多了，搞的下屬凡事不敢私下結(jié)論，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的依賴性過(guò)強(qiáng)。王經(jīng)理反思了一下，確實(shí)如此，每天晨會(huì)，只要有一個(gè)業(yè)務(wù)人員帶頭，其它業(yè)務(wù)就會(huì)隨聲附和，雞毛蒜皮的小事也要提出來(lái)，讓領(lǐng)導(dǎo)給予解決，如果能把領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)場(chǎng)問(wèn)住，業(yè)務(wù)人員就會(huì)暗自竊喜，如果領(lǐng)導(dǎo)把所有的問(wèn)題都給出答案，業(yè)務(wù)人員就養(yǎng)成了惰性，工作整天圍著領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)，凡事都找領(lǐng)導(dǎo)解決，自己也不用動(dòng)腦了，真正成了領(lǐng)導(dǎo)的千里眼、順風(fēng)耳。
怎么辦呢?王經(jīng)理思考了半天，有了思路。
凡事不要急于給出答案，而是反問(wèn)員工應(yīng)該怎么辦?對(duì)路的解決辦法，充分肯定并授權(quán)執(zhí)行，鼓勵(lì)員工積極思考，不對(duì)路的解決辦法，引導(dǎo)員工的思考方式，從思路上去糾正員工，一定要在最后一刻給予員工解決辦法，既充分調(diào)動(dòng)員工的潛能，又將事態(tài)盡在掌控中。
四、結(jié)果和過(guò)程同樣重要
以前只注重結(jié)果了，沒(méi)有重視過(guò)程，不重視過(guò)程也不會(huì)引起好的結(jié)果，王經(jīng)理仔細(xì)想了想，確實(shí)如此，舉兩個(gè)簡(jiǎn)單的例子：
月底急銷量。一到月底，就要為銷量的達(dá)成而著急了，銷量達(dá)成關(guān)系到每個(gè)員工的薪資，這時(shí)候就是拼命的壓客戶，壓終端，客戶壓貨多了就形成了竄貨和砸價(jià)行為，門(mén)店壓貨多了要半個(gè)月的時(shí)間才能消耗盡，由此形成惡性循環(huán)。如果平時(shí)密切關(guān)注客戶庫(kù)存和網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)情況，關(guān)注單店的生動(dòng)化陳列和賣力情況，關(guān)注不同渠道的增長(zhǎng)率情況而合理調(diào)配資源，關(guān)注業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)率情況及日常工作表現(xiàn)，結(jié)果也不會(huì)那么糟糕!
應(yīng)付公司報(bào)表管理工具。許多業(yè)務(wù)人員最煩的就是各種各樣的報(bào)表，只要能把銷量達(dá)成，什么都是次要的，有些報(bào)表甚至千篇一律，做個(gè)模版大家用，幾筆改完就交差了，而管理者也沒(méi)有認(rèn)真的來(lái)看，完全成了走形式，很好的管理工具沒(méi)有利用起來(lái)，也沒(méi)有為市場(chǎng)工作做一些指導(dǎo)，反而成了累贅。如果認(rèn)真的對(duì)待報(bào)表，通過(guò)月度不同的對(duì)比，還是有規(guī)律可循的，也能指導(dǎo)我們?nèi)粘５墓ぷ鳎热缈蛻艨ň湍芡诰騿蔚甑挠嗀浺?guī)律，指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員突破習(xí)慣性拜訪，而改為重點(diǎn)拜訪，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，運(yùn)用二八法則，20%的門(mén)店挖掘銷量，80%的門(mén)店抓生動(dòng)化陳列，滲透銷量等等。
是呀，細(xì)節(jié)決定成敗，基層的營(yíng)銷單位抓的就是細(xì)節(jié)和執(zhí)行力，一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)的忽略導(dǎo)致了市場(chǎng)一片混亂的局面，大家都在忙，都沒(méi)忙出什么結(jié)果。王經(jīng)理決定專門(mén)成立一個(gè)督查小組，針對(duì)過(guò)程的各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行全面的監(jiān)督和考核，納入月底薪資的獎(jiǎng)罰當(dāng)中，督查小組直接對(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)，保證市場(chǎng)信息的隨時(shí)溝通。
五、營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，激發(fā)員工斗志
要激發(fā)員工的斗志，必須打造一種內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。
王經(jīng)理充分利用了激勵(lì)工具，打造出了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的氣氛，制定了員工月度業(yè)績(jī)記錄卡，記錄卡從銷售達(dá)成、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、品項(xiàng)達(dá)成、客情關(guān)系、月度增長(zhǎng)率、銷量同期比、渠道貢獻(xiàn)率等綜合指標(biāo)，對(duì)員工進(jìn)行客觀評(píng)估，并按月進(jìn)行評(píng)比，作為員工提升依據(jù);會(huì)議室內(nèi)設(shè)立員工業(yè)績(jī)板，對(duì)員工進(jìn)行月度銷售排名，進(jìn)行末位淘汰，設(shè)立銷量達(dá)成警戒板，按日提醒員工的達(dá)成情況，設(shè)立月度銷量狀元、市場(chǎng)開(kāi)拓狀元，選拔優(yōu)秀的員工并進(jìn)行張榜，設(shè)立渠道主管崗位，連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)排名第一的員工，評(píng)選為該渠道的主管，負(fù)責(zé)整個(gè)渠道的協(xié)調(diào)和管理，培養(yǎng)其小組領(lǐng)導(dǎo)能力，設(shè)立渠道之間的銷售競(jìng)賽，設(shè)立小組獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)渠道小組之間的競(jìng)爭(zhēng)熱情等等，通過(guò)一系列的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全員參與熱情，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活力，一改往日整個(gè)團(tuán)隊(duì)乏味和沉悶的氣氛。
六、經(jīng)常培訓(xùn)和總結(jié)
保持團(tuán)隊(duì)整體前進(jìn)的步伐，就要經(jīng)常性進(jìn)行培訓(xùn)和工作總結(jié)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的思想統(tǒng)一，步調(diào)一致。
每個(gè)周六，王經(jīng)理就把所有的業(yè)務(wù)人員組織到一起，進(jìn)行培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，培訓(xùn)采取互動(dòng)的方式，一方面將搜集的各種培訓(xùn)資料進(jìn)行共享，一方面將一周工作得失進(jìn)行廣泛發(fā)言，各抒己見(jiàn)，看著熱火朝天的討論場(chǎng)面，王經(jīng)理喜上心頭，從爭(zhēng)論中，不但梳理出市場(chǎng)思路，也發(fā)現(xiàn)了一些有潛質(zhì)的人員，成功的個(gè)案給了所有人員啟發(fā)，失敗的例子也增長(zhǎng)了業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，根據(jù)每周的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，王經(jīng)理也適時(shí)調(diào)整各項(xiàng)工作流程，與市場(chǎng)現(xiàn)狀相匹配，以發(fā)揮出每個(gè)人員最大的主觀能動(dòng)性。
按照以上的思路實(shí)施了一段時(shí)間后，王經(jīng)理發(fā)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的精神面貌一天天的好轉(zhuǎn)起來(lái)，許多業(yè)務(wù)人員下班后仍?shī)^斗在一線終端，大家都暗暗較勁，比業(yè)績(jī)、比客情、比榮譽(yù)，銷量也較以前有了大幅度的增長(zhǎng)，門(mén)店的生動(dòng)化陳列越來(lái)越規(guī)范，王經(jīng)理的心情也一天天好轉(zhuǎn)起來(lái)，要想將區(qū)域的業(yè)績(jī)持續(xù)有效的做起來(lái)，就要將執(zhí)行力進(jìn)行到底!
不知不覺(jué)加入東南已經(jīng)一個(gè)月有余了，在這一個(gè)月中，有苦也有甜!總體來(lái)說(shuō)，我對(duì)自己并不滿意，但是這期間學(xué)到的東西，取得的進(jìn)步，讓我也感到些許的欣慰。下面我將分一下幾點(diǎn)對(duì)我過(guò)去的工作進(jìn)行總結(jié)。
一、業(yè)務(wù)開(kāi)展的情況
在東南一個(gè)月，其中有兩個(gè)星期進(jìn)行了系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)。換句話說(shuō)，也就是只有兩個(gè)星期進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。作為初入社會(huì)的我，選擇了高校和科研單位做為業(yè)務(wù)開(kāi)展的對(duì)象。我沿著老銷售人員給我指引的方向進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。在這段期間里，我的唯一目的在于積累客戶資源，因?yàn)橹挥行酆竦目蛻糍Y源，才能發(fā)現(xiàn)更多的銷售機(jī)會(huì)，才能保證銷售額。
開(kāi)發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的時(shí)間。大部分客戶對(duì)我們都有一段時(shí)間的信任期，特別是高校和科研單位，由于其潛力無(wú)限，被很多同行視為保證銷售額的強(qiáng)大動(dòng)力。所以，做高校和科研單位，就必須做好打持久戰(zhàn)的心理。最開(kāi)始的時(shí)候，資深銷售給我一份電話名冊(cè)，叫我打電話進(jìn)行拜訪!由于之前沒(méi)有進(jìn)行過(guò)此類工作，打電話的時(shí)候還是有很多問(wèn)題的存在!磕磕碰碰地完成了20個(gè)左右的電話拜訪，我就帶著資料過(guò)去拜訪客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘購(gòu)買(mǎi)信息。后來(lái)通過(guò)向資深銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。我負(fù)責(zé)的相對(duì)比較散，也是其他資深銷售相對(duì)投入較少的區(qū)域。為此，我得自己尋找客戶的信息，包括電話號(hào)碼，背景資料，以便于進(jìn)行面訪。憑借著大家的幫助，我認(rèn)識(shí)了60個(gè)左右的客戶。其中有不少顧客都有購(gòu)買(mǎi)的傾向，甚至還跟幾位客戶有過(guò)業(yè)務(wù)上的洽談。目前為止，有兩單業(yè)務(wù)在跟進(jìn)中，一是中山大學(xué)的離心機(jī)，二是廣東工業(yè)大學(xué)的ALP高壓熱蒸汽滅菌鍋。
二、工作中的問(wèn)題和困難
1、對(duì)于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶那里見(jiàn)不到客戶。
2、雖然有專業(yè)背景，對(duì)某些產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問(wèn)起產(chǎn)品的一些問(wèn)題都沒(méi)辦法答清楚，特別是價(jià)格方面。過(guò)后我都會(huì)再去查資料和問(wèn)公司同事，再打電話回答客戶的疑問(wèn)。但這樣會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問(wèn)題，客戶會(huì)不夠信任。
3、和同事溝通得不夠。有些問(wèn)題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導(dǎo)致沒(méi)能及時(shí)解決，錯(cuò)過(guò)了最佳的機(jī)會(huì)。
4、在商務(wù)方面，由于一直以來(lái)沒(méi)有接受過(guò)任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對(duì)我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。
5、對(duì)工作的積極性不高，不夠投入。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。
三、今后學(xué)習(xí)的方向及措施
1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)
銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問(wèn)題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)!爭(zhēng)取在一年內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。
2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)
對(duì)自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任!所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)!其學(xué)習(xí)方向如下：
(1)了解產(chǎn)品品牌，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。
(2)對(duì)不同品牌的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，得出其優(yōu)缺點(diǎn)。
(3)對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問(wèn)題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。
3、加深和資深銷售的交流
在雙方相對(duì)空閑時(shí)期，向資深銷售請(qǐng)教工作中出現(xiàn)的問(wèn)題的解決方法。分析其解決問(wèn)題的原則，規(guī)律!交流方式可以面談，QQ等。
4、加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧
通過(guò)培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭(zhēng)取在一年內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。
5、加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理
通過(guò)時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。使得A類事情(重要的事情)提前完成，B類事情(相對(duì)重要的事情)及時(shí)完成，C類事情(瑣碎的小事)選擇完成。通過(guò)勵(lì)志管理，保持對(duì)工作的熱情，利用對(duì)比激勵(lì)法，提高斗志!
一年的時(shí)間一晃而過(guò)，不知不覺(jué)一年的時(shí)間就結(jié)束了，一年的工作也算是暫時(shí)告一段落了。在這一年里，我的工作能力得到了非常大的加強(qiáng)，這一點(diǎn)從我的年終銷售業(yè)績(jī)上可以看得出來(lái)，對(duì)比我去年我的銷售成績(jī)，簡(jiǎn)直就是天壤之別，但是這都是通過(guò)我自己一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)累積和努力換來(lái)的，營(yíng)銷部長(zhǎng)對(duì)我也是刮目相看，我相信我能在明年把工作完成的更好，我得不斷地尋求突破，才能達(dá)到自己的期望，以下就是我的對(duì)我今年工作的總結(jié)：
一、嚴(yán)格遵守貫徹公司的'管理規(guī)定
在今年的工作中，我對(duì)我自己有一點(diǎn)基本的要求那就是絕對(duì)不能違反公司對(duì)銷售的管理規(guī)定，因?yàn)槲抑肋@對(duì)我的銷售業(yè)績(jī)將會(huì)有很大影響，這份規(guī)定不是一朝一夕就能制定出來(lái)的，這是公司長(zhǎng)久以來(lái)的經(jīng)驗(yàn)累積，得出來(lái)的作為銷售規(guī)范自身的條例，公司的最終目的還不是為了讓我們這些銷售業(yè)務(wù)員不犯錯(cuò)，影響到銷售結(jié)果。所幸，由于我在工作中無(wú)時(shí)無(wú)刻不想著這回事，所以在做事工作說(shuō)話中，我也會(huì)極為規(guī)范，一年下來(lái)我因?yàn)橐驗(yàn)檫`反規(guī)定罰過(guò)一次錢(qián)，一年三百六十五天，我沒(méi)有一天是犯錯(cuò)的，每分每秒都在為公司著想，這也是我能達(dá)成如此成就的基礎(chǔ)。
二、積極完成領(lǐng)導(dǎo)交付的銷售指標(biāo)
作為一個(gè)銷售業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)是一定要做到的，如果每個(gè)月的銷售是一次考驗(yàn)的話，那么銷售業(yè)績(jī)就是最后的成績(jī)，然而公司領(lǐng)導(dǎo)給我們每個(gè)人安排的銷售指標(biāo)等多能算是打了一個(gè)六十分，剛好及格，所以我從來(lái)不是把目標(biāo)放在銷售指標(biāo)上，因?yàn)槟鞘菍?duì)自己一個(gè)教導(dǎo)，那樣的我根本沒(méi)辦法突破自己，要就要給自己定一個(gè)像樣夠高的目標(biāo)。自己打動(dòng)自己才是最關(guān)鍵的，我在這一年中除了第一個(gè)月是剛好完成銷售指標(biāo)，其他幾個(gè)月開(kāi)始陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)始增加，呈曲線上坡趨勢(shì)增加，所以說(shuō)我一向都是超額完成了領(lǐng)導(dǎo)交給我的人物。
三、討回可追回的銷售款項(xiàng)的60%
到了年底很多公司負(fù)責(zé)人都開(kāi)始教焦灼，遺憾。因?yàn)楣镜搅四甑走€有一大筆錢(qián)，還沒(méi)收到，幾乎都是由營(yíng)養(yǎng)主管出去對(duì)接，商量到最后，絕對(duì)拖欠的尾款，缺少這筆錢(qián)是計(jì)算不出公司一年最終盈利的，所以我們作為公司的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，心里不能只想著跟客戶完成訂單，獲取銷售業(yè)績(jī)，幫助公司找回尾款也是我們分內(nèi)的工作，更何況，這種拖欠尾款的，基本上都是非常大的訂單，一旦找回，對(duì)公司來(lái)說(shuō)也是非常有利的，我年終的最后一個(gè)月沒(méi)有沖業(yè)績(jī)，反而是專心的去催討銷售尾款，在我的苦口婆心、死纏爛打之下，我僅憑一人之力要回了所有訂單尾款的60%，剩余尾款也在公司銷售部的同心協(xié)力下，全部找回，但是我的功勞是的。
現(xiàn)在進(jìn)入公司已經(jīng)將近有3個(gè)月的時(shí)間，這一個(gè)月的學(xué)習(xí)過(guò)程對(duì)我來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要，在這段時(shí)間里我學(xué)到了很多新的東西，比如業(yè)務(wù)上的談判，產(chǎn)品知識(shí)的實(shí)際運(yùn)用以及新環(huán)境下同事之間的和睦相處等等，現(xiàn)就本周的一些心得與體會(huì)如下：
x月份截至目前出了三單的成績(jī)，完成了自己的初步任務(wù)目標(biāo)，在這里我要感謝__，__的幫忙，沒(méi)有她們的幫助這個(gè)單子是不會(huì)這么順利拿下來(lái)的。以下是我對(duì)這個(gè)月工作的總結(jié)：
1、首先確定產(chǎn)品的使用目標(biāo)，在和客戶溝通之前，要充分的了解客戶，因?yàn)槲易约赫J(rèn)為不能為了打電話而打電話，是為了成單而打電話。針對(duì)不同的客戶側(cè)重講不同的內(nèi)容，正如每個(gè)人的心態(tài)不同，與我同年這一輩多是自傲的人，他們的虛榮心不允許他們?cè)趧e人面前承認(rèn)自己某方面缺陷，因此他們對(duì)保健品十分排斥，或者他們本身十分健康，根本不需要這些。此刻作為的消費(fèi)人群，我們要換個(gè)角度，從父母下手，百善孝為先，可以以情動(dòng)人。
2、其次要有正確的決策者。在工作中能找到一個(gè)真正的決策者也是需要下一番工夫的，在沒(méi)有確定接電話的人是否是決策者時(shí)輕意不要暴露自己的身份，可以從旁去詢問(wèn)出哪些人有決策權(quán)，要出電話與姓名，這時(shí)需要的我的說(shuō)話藝術(shù)，對(duì)大數(shù)的人來(lái)說(shuō)，他們?cè)诓皇呛苊?。有的情況下會(huì)很熱心的告訴你一些情況，如果在工作煩忙時(shí)會(huì)很暴，這時(shí)就不易過(guò)多的談話，并表示出你的感謝馬上掛電話。
3、再者要有積極地心態(tài)和正確的話術(shù)。雖然平時(shí)會(huì)受到許多質(zhì)疑甚至侮辱，但我明白，自己必須承受壓力和調(diào)節(jié)好個(gè)人情緒的變化，每天工作時(shí)都要保持一個(gè)很熱情很積極的心態(tài)，用你的熱情去打動(dòng)對(duì)方。
4、對(duì)于意向客戶。對(duì)于意向客戶要時(shí)時(shí)及時(shí)的跟蹤，堅(jiān)持不懈的跟蹤。目前我的客戶中自己感覺(jué)有意向的，有30個(gè)。我認(rèn)為自己目前所做的是了解這些人，獲悉他們徘徊的緣由，從根本下手，爭(zhēng)取一舉拿下。
5、但經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的訓(xùn)練，本人認(rèn)為要做到取舍。對(duì)于釘子戶，要敢于放棄，也許一個(gè)人的時(shí)間可以換來(lái)二個(gè)客戶。同時(shí)不能氣餒，心態(tài)擺正，賣不出，不一定永遠(yuǎn)賣不出。