回顧這一年的工作經(jīng)歷，有不少的收獲與不足之處，及時(shí)糾正不足為了來(lái)年更好的完成公司的營(yíng)銷工作、實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，特對(duì)階段性的銷售工作進(jìn)行總結(jié)。下面是小編給大家?guī)?lái)的服裝銷售的總結(jié)范文5篇，以供大家參考!
近期業(yè)績(jī)明顯下滑，現(xiàn)雖然處于抹胸內(nèi)衣銷售淡季但同行采取價(jià)格或依靠其自身的知名度及具竟?fàn)巸?yōu)勢(shì);所處商圈選對(duì)店鋪的選址，對(duì)于門(mén)店能否盈利至關(guān)重要，專賣的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷售中親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門(mén)戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過(guò)這種模式的經(jīng)營(yíng)，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷售額。但目前多種形式的經(jīng)營(yíng)模式的存在在價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)有甚者以稍高批發(fā)價(jià)的價(jià)格出售，現(xiàn)對(duì)該區(qū)域的情況總結(jié)如下：
金峰基本情況：轄區(qū)面積29.88平方公里，常住人口7.2萬(wàn)人。-年晉升為福州市超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)，-全鎮(zhèn)工業(yè)總產(chǎn)值近59億元，上繳稅收近9萬(wàn)元。草根工業(yè)”發(fā)源地，福州市超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)。-年完成工業(yè)總產(chǎn)值55.86億元;農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值13265萬(wàn)元，財(cái)政收入7523萬(wàn)元;農(nóng)民人均純收入75元。商貿(mào)業(yè)發(fā)達(dá)，現(xiàn)有各類商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)35多家，消費(fèi)人群近3萬(wàn)人，日客流量5萬(wàn)人，社會(huì)消費(fèi)品日銷售額達(dá)7萬(wàn)元。主要有化纖、棉紡、緯編、經(jīng)編、機(jī)織、染整等6大項(xiàng)。目前，正全力打造空港工業(yè)區(qū)金峰園區(qū)，正大力進(jìn)行舊城改造和市政新區(qū)建設(shè)，舊城改造總規(guī)劃面積7畝，首期42畝已進(jìn)入建設(shè)階段。
所在商圈分析：同行男裝銷售分布區(qū)域集中，由于舊觀念和收入水平的限制形成當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣傾向節(jié)儉;在商圈輻射的外緣居住現(xiàn)有的群體主要以婦老幼為主以及消費(fèi)需求偏向低消費(fèi)，同樣的服裝或其他產(chǎn)品寧愿付出較低的價(jià)格獲取同樣的效用，當(dāng)然，年輕的消費(fèi)群體更傾向新鮮的別出心裁的事物，我店鋪趨向于邊緣;吸收一些閑散或品牌依賴較高的顧客。
消費(fèi)特征及市場(chǎng)需求分析：將-19歲和5歲以上人群定義為儲(chǔ)蓄人口，2-5歲人群定義為消費(fèi)人口，并借鑒統(tǒng)計(jì)局公布的人口年齡結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)和城鎮(zhèn)、農(nóng)村居民衣著消費(fèi)數(shù)據(jù)，25-29歲、35-45歲人群具備的衣著消費(fèi)需求，由于農(nóng)村和城市的生活環(huán)境、社會(huì)保障制度以及消費(fèi)環(huán)境存在較大差異，農(nóng)村居民在衣著方面的消費(fèi)需求顯著低于城鎮(zhèn)居民。即使是農(nóng)村中的高收入人群，其收入絕對(duì)值與城鎮(zhèn)中等收入人群相當(dāng)，但在衣著上的支出也明顯小于城鎮(zhèn)中等收入人群;“越有錢(qián)的人在服裝方面的消費(fèi)會(huì)越多”的觀念與實(shí)際情況并不相符，反而是收入少的居民衣著支出占收入的比重相對(duì)較高、收入高的居民相對(duì)較低，而且這一比值不會(huì)無(wú)限地縮小或者擴(kuò)大，證明了服裝的一般消費(fèi)品屬性。對(duì)于收入水平較低的人群來(lái)說(shuō)，服裝更接近于非必需品;對(duì)于收入水平較高的人群來(lái)說(shuō)，服裝則更接近于必需品。紡織服裝行業(yè)發(fā)展進(jìn)程，大致都會(huì)經(jīng)歷：制造企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)→生產(chǎn)外移、制造業(yè)萎縮、零售商居主導(dǎo)→零售商以服務(wù)和快速反應(yīng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程?，F(xiàn)已處于第二階段，服裝行業(yè)即將進(jìn)入下一個(gè)黃金十年。那么，服裝市場(chǎng)需求的大小、居民消費(fèi)的特征也對(duì)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有一定的參考價(jià)值。雖然服裝市場(chǎng)潛力巨大還有增長(zhǎng)空間，目前夏裝漸趨飽和許多商家紛紛采取屢見(jiàn)不鮮的價(jià)格促銷活動(dòng);造成一定程度的沖擊。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析：
cabben：cabben相對(duì)wolfzone在此區(qū)域具有較高的知名度，有相對(duì)穩(wěn)定的顧客群體近期也是處于比較蕭條狀態(tài)，服裝的款式較少簡(jiǎn)單同樣缺少需求較多的七分褲，裝修布局寬敞整潔;價(jià)格區(qū)間：[299-399]u[399-459]在價(jià)格上不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
美特斯邦威：所處位置位于商業(yè)街繁華地段客流集中地段，陳列緊湊能夠適時(shí)推出適應(yīng)大眾化需求，推出同類牛仔褲較薄相比之下略有不足之處，同類及市場(chǎng)需求之間劃出空白區(qū);部分折扣5折-7折不等、兩件8.8折，折扣價(jià)格有較大的吸引力，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證，則既有品牌優(yōu)勢(shì)、又有批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)格，價(jià)格區(qū)間：[49-79]u[89-119]
不足之處：
1.周邊沒(méi)有明顯標(biāo)志建筑物，廣告牌不是很清楚;廣告指示因周圍環(huán)境條件限制很難重復(fù)的刺激消費(fèi)者對(duì)該品牌印象的清晰，像麥當(dāng)勞的標(biāo)識(shí)在一百米外依然清晰可見(jiàn)引導(dǎo)刺激作用。
2.牛仔褲系列的面料厚度和當(dāng)?shù)氐男枨蠛土?xí)慣相悖，對(duì)銷量構(gòu)成嚴(yán)峻的態(tài)勢(shì);適應(yīng)這一季度產(chǎn)品生命周期的款式數(shù)量并不多。
3.銷售人員態(tài)度消極缺乏熱情，亟待改進(jìn)。
4.缺少相應(yīng)的活動(dòng)，相對(duì)而言cabben也面臨同樣的形勢(shì);但其已具備相對(duì)品牌信任的顧客群。
計(jì)劃：
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);努力完成銷售中的各項(xiàng)要求;積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào);嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度;對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;完成其它工作。
二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，積極了解達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善
三、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系，善待員工，穩(wěn)定員工情緒規(guī)劃好員工在店的職業(yè)生涯發(fā)展。由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情的信息反饋，激發(fā)銷售熱情。同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
今年的服裝銷售工作未能在業(yè)績(jī)上有所突破是我感到比較遺憾的地方，然而在工作中和同事們共同努力的經(jīng)歷才是讓自己感到比較難忘的，在年末之際回顧過(guò)去的工作也讓我在感慨之余收獲了許多銷售方面的經(jīng)驗(yàn)，也許這便是自己在過(guò)去的服裝銷售工作中經(jīng)過(guò)諸多磨礪積累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)吧，考慮到明年的業(yè)績(jī)指標(biāo)以后我對(duì)今年的服裝銷售工作進(jìn)行了簡(jiǎn)單的總結(jié)。
服裝銷售經(jīng)驗(yàn)的積累需要通過(guò)平時(shí)大量的實(shí)踐才能感悟更深，至少我在今年的服裝銷售工作中始終奮戰(zhàn)在推銷產(chǎn)品的第一線，每當(dāng)客戶進(jìn)入服裝店的時(shí)候自己都會(huì)滿懷熱情地上前進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)方面的工作，將合適的服裝推銷個(gè)相應(yīng)的客戶便是自己在以往的工作中做的最多的地方，只不過(guò)或許是服裝市場(chǎng)趨近飽和的緣故導(dǎo)致最終收獲的并不能夠讓自己感到滿意，然而即便是這樣自己也會(huì)在工作之余反思自己是否在服裝銷售技巧方面存在不足，畢竟若是將業(yè)績(jī)的低迷歸咎于客戶的身上未免顯得自己對(duì)待工作太過(guò)于不負(fù)責(zé)任了。
理解銷售團(tuán)隊(duì)的作用才能夠從中獲得服裝銷售工作中的指點(diǎn)，正是因?yàn)轶w會(huì)到團(tuán)隊(duì)的重要性才會(huì)通過(guò)平時(shí)的交流與學(xué)習(xí)明白自身存在的不足，有的時(shí)候獨(dú)自進(jìn)行服裝銷售工作很容易因?yàn)殡y以解決的問(wèn)題走入思維誤區(qū)，而且當(dāng)經(jīng)歷挫折以后還可以通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)的幫助解開(kāi)心中的郁結(jié)并重新投入到工作中去，能夠成為這個(gè)集體中的一員才是自己參加服裝銷售工作以來(lái)感到非常榮幸的地方，也許正是因?yàn)槿绱瞬艜?huì)讓我在與同事們的競(jìng)爭(zhēng)之中了解更多關(guān)于服裝銷售的技巧。
鑒于服裝銷售的局限性需要做到當(dāng)場(chǎng)促成與客戶之間的交易才行，對(duì)于自己來(lái)說(shuō)當(dāng)客戶走出服裝店以后便失去了進(jìn)行銷售的最佳時(shí)機(jī)，所以今年自己在進(jìn)行銷售工作的時(shí)候能夠感受到業(yè)績(jī)帶來(lái)的壓力與緊迫感，其實(shí)我也希望自己能夠?qū)⑵滢D(zhuǎn)化為服裝銷售工作中的動(dòng)力并以此來(lái)獲得進(jìn)步的契機(jī)，若是在服裝銷售工作中太過(guò)于平庸的話可沒(méi)辦法在將來(lái)取得較大的成就，也正是帶著這樣的想法對(duì)待工作才不至于在年末之際獲得的成就弱于其他同事，只不過(guò)這樣的業(yè)績(jī)相對(duì)于心中的預(yù)期而言還是存在著一些差距。
總結(jié)今年的工作以后也讓我對(duì)明年服裝市場(chǎng)需求有了大致的預(yù)期，相信此刻的準(zhǔn)備應(yīng)該可以幫助自己在將來(lái)的工作中彌補(bǔ)一些遺憾，只要帶著對(duì)業(yè)績(jī)的追求應(yīng)該就能夠在平時(shí)的工作中不斷完善自己的服裝銷售能力。
通過(guò)一段時(shí)間的服裝銷售實(shí)習(xí)，讓自己收獲了許多的銷售經(jīng)驗(yàn)，還讓自己對(duì)于服裝方面的了解也更加多了，所以可以說(shuō)這短短幾個(gè)月的實(shí)習(xí)生活，讓我受益頗多。
作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，對(duì)于銷售工作還是有一定的認(rèn)識(shí)的，學(xué)校給我們的鍛煉機(jī)會(huì)也是比較多的，在每年的圣誕節(jié)和勞動(dòng)節(jié)的時(shí)候是專門(mén)給我們開(kāi)展了實(shí)訓(xùn)課程的，就是在我們學(xué)校娥林蔭大道那里開(kāi)展展銷會(huì)，所以這么幾年來(lái)我還是積攢了一些工作經(jīng)驗(yàn)的，所以當(dāng)我實(shí)習(xí)找到這份服裝銷售的工作的時(shí)候還是信心滿滿的，覺(jué)得自己一定能夠升任這份工作，并且做出一個(gè)好的銷售業(yè)績(jī)……可是當(dāng)我正式接觸這份工作的時(shí)候才知道并不是我想象的那樣。
在這之前我都還沒(méi)有接觸過(guò)服裝銷售的工作，所以我上崗之后才知道服裝銷售的工作并不簡(jiǎn)單，而且還十分之有難度。在商場(chǎng)里面做服裝銷售面向的客戶不像學(xué)校銷售對(duì)象都是學(xué)生，而是各種各樣、各行各樣的人都有，所以我們的銷售工作難度也會(huì)特別大。比如是年紀(jì)比較大的客人的話，他們經(jīng)常會(huì)跟你講半天的假問(wèn)半天的問(wèn)題，也不一定會(huì)買。所以在剛剛進(jìn)入崗位的時(shí)候，沒(méi)少碰壁，在銷售的溝通方面和跟客人的搭話方面我是比較強(qiáng)的，但還是情況不樂(lè)觀。我是不想一直都這樣下去的，所以我就經(jīng)常去請(qǐng)教店長(zhǎng)，在沒(méi)有客人來(lái)的情況下去請(qǐng)教賣場(chǎng)的其他銷售熱源，問(wèn)他們解決問(wèn)題的方法，向他們學(xué)習(xí)服裝銷售技巧。通過(guò)他們娥幫助，我的工作情況才有所改變后面才算是正式走上了正軌。
通過(guò)這次的服裝銷售實(shí)習(xí)，我才知道我們做銷售就是要“看飯下菜”，比如面對(duì)年紀(jì)比較大的客戶來(lái)買衣服，我們就要多偏向服裝的質(zhì)量實(shí)用程度來(lái)介紹，因?yàn)樗麄兏鄷?huì)考慮服裝的實(shí)用問(wèn)題。面對(duì)年輕客戶，我們就不能用這樣的方式，而是更多談服裝搭配以及當(dāng)前的流行趨勢(shì)等方面來(lái)向客人推銷。通過(guò)這次的服裝實(shí)習(xí)我知道了做銷售工作，不僅僅要有好的溝通能力，還要有對(duì)自己的銷售產(chǎn)品要有深得認(rèn)識(shí)，這樣才能夠更好地回答客戶的問(wèn)題，更好地將自己的產(chǎn)品銷售出去。
這次服裝銷售實(shí)習(xí)雖然已經(jīng)結(jié)束了，但是對(duì)我的幫助卻一直都在，讓我知道了銷售更多的經(jīng)驗(yàn)，讓我的銷售水平大大增加，我相信如果我以后還從事服裝銷售的話，一定會(huì)做的更好!
回顧這一年來(lái)的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，我嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求較好的完成了自己的本職工作?，F(xiàn)將一年來(lái)的工作總結(jié)如下：
一、店內(nèi)的日常管理工作
作為店鋪的銷售人，我深深的認(rèn)識(shí)到，店鋪不僅僅是工作的地方而且是公共場(chǎng)所、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系四面八方的樞紐，是推動(dòng)各項(xiàng)工作朝著目標(biāo)前進(jìn)的中心，因此：
首先，理順關(guān)系，處理好每日的銷售表格，每日認(rèn)真檢查貨品，每周對(duì)其陳列做出相應(yīng)的調(diào)整。
其次，注重店鋪及店員的儀容儀表，對(duì)其嚴(yán)格管理。
二、本年度業(yè)績(jī)情況
由于身上責(zé)任較大，而我的學(xué)識(shí)、能力及閱歷都有限，因此，不斷向書(shū)本、領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)。經(jīng)過(guò)不斷學(xué)習(xí)、積累，能夠從容的處理日常工作中的各類問(wèn)題，完成了公司下達(dá)的總目標(biāo)的-。
三、存在的問(wèn)題及改進(jìn)
首先，存在的問(wèn)題：
由于我學(xué)識(shí)有限、經(jīng)驗(yàn)尚淺，沒(méi)有很好的處理出現(xiàn)的各類問(wèn)題，這是自身問(wèn)題，不可推卸的。在店員管理上及店員也存在著很大的問(wèn)題，店員偶爾上班時(shí)情緒消極而影響銷售。
其次，需要改進(jìn)的：
1、在以后的工作中，我應(yīng)該要不斷的提升自己的各方面的能力，不段向周圍的領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)。
2、認(rèn)真努力完成每次的任務(wù)，團(tuán)結(jié)同事，加強(qiáng)店員管理，創(chuàng)造愉快的工作氛圍，提高工作積極性。
3、應(yīng)在以后的工作中不斷加強(qiáng)創(chuàng)新，努力完成新目標(biāo)。
以上就是我對(duì)本年度工作情況的總結(jié)，希望在新的一年里取得更好的成績(jī)!
自己20-年銷售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止20-年12月24日，14年完成銷售額13元，起額完成全年銷售任務(wù)的6%，貨款回籠率為8%，銷售單價(jià)比去年下降了1%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來(lái)從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度;
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。
二、明確客戶需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨。
工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。
例如：
1、今年九月份，河南省潤(rùn)封基防腐防水有限公司在北京安定鎮(zhèn)垃圾處理廠污水池需要881-H11防腐涂料，當(dāng)時(shí)奧運(yùn)會(huì)禁運(yùn)剛剛結(jié)束，生產(chǎn)線還在石家莊沒(méi)回遷，由于工期急對(duì)方要料急迫，自已在九月初就及時(shí)和生產(chǎn)線及時(shí)溝通，這樣既節(jié)約了時(shí)間，又使生產(chǎn)線安排了進(jìn)貨，在生產(chǎn)線努力配合下，很及時(shí)給客戶供了貨，受到了客戶的好評(píng)。
2、今年八月下旬，自己得知金九鼎公司急需環(huán)氧富鋅涂料，自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄去有關(guān)資料，自己深知，這是個(gè)有潛力的大客戶，多次前去和客戶進(jìn)行溝通，雖然因?yàn)橄蕻a(chǎn)公司不能供貨耽誤了良機(jī)，但是通過(guò)和客戶的交往，為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。
三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。
銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴91涂料白色差別太大，自己及時(shí)反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問(wèn)題的承諾。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。
五、涂料產(chǎn)品市場(chǎng)分析
涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷售的市場(chǎng)分析如下：
(一)、市場(chǎng)需求分析
涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會(huì)過(guò)后會(huì)有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng)目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢(shì)，銷售任務(wù)的加3%，銷售經(jīng)理的日子并不好過(guò);可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場(chǎng)，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績(jī)的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析
這幾年通過(guò)自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開(kāi)林、上海國(guó)際、海虹等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào)，有的銷售價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低，如大連振邗氟碳漆銷售價(jià)格僅為6元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽(yáng)一家企業(yè)已經(jīng)擠入北京水利工程供貨，石家莊金魚(yú)牌飲用水涂料也在擠占我公司91的市場(chǎng)份額，北京通縣紫禁城牌涂料日趨強(qiáng)大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。
六、20-年銷售經(jīng)理工作設(shè)想
總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，20-年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
(一)、依據(jù)20-年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的如：綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實(shí)業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點(diǎn);二是發(fā)展好新的大客戶比如金九鼎鋼構(gòu)、河北榮盛集團(tuán)等，三是在某些區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開(kāi)銷售工作，比如上海某貿(mào)易公司。
(二)、20-年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的支持。
(三)、20-年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
(四)、為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷售。
(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
七、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議
(一)、20-年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)、20-年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。
(三)、20-年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。
(四)考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。
(五)、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，15年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。
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