通過銷售培訓(xùn)，讓我領(lǐng)悟了很多。我會把理論用于實踐，認(rèn)真總結(jié)自己的不足，及時改正，學(xué)習(xí)他人的長處，來彌補自己的短處，踏踏實實工作，向我的目標(biāo)前進(jìn)，在工作中，我仍有很多不足，接下來小編在這里給大家?guī)礓N售培訓(xùn)心得，希望對你有所幫助!
銷售培訓(xùn)心得1
市場營銷可以表述為個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需之物的一種社會過程。通過一周的學(xué)習(xí)我了解了這一社會過程。
其中兩天的市場調(diào)查使我們找到了目前眼鏡市場的發(fā)展趨勢(目前眼鏡市場的可觀暴利已經(jīng)不言而喻，因此我們決定以高科技，多功能為主導(dǎo)開發(fā)自己的新產(chǎn)品。)
調(diào)查的第一天我們先制定了假設(shè)了以健康型眼鏡為主打產(chǎn)品的大致方向，然而卻有數(shù)據(jù)和案例明顯的表明市場對健康型眼鏡的需求量不大并且有大量的所謂綠色產(chǎn)品已經(jīng)出臺，作為一項競爭力是十分匱乏的。更何況，開發(fā)新產(chǎn)品的投資資金過高卻回報率不夠。隨之，我們將目光轉(zhuǎn)向了運動時尚領(lǐng)域——通過對眼鏡市場的整體和分項調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，宏觀上，眼鏡市場由于幾乎進(jìn)入飽和期以至于順應(yīng)潮流的發(fā)展，無論是框架上、包裝上都起了變化，但只是一個初步的發(fā)展，所以市場潛力是巨大的，對我們的產(chǎn)品而言，無疑會帶來商機。微觀上，我們的新產(chǎn)品是帶有一定技術(shù)含量的，這不僅是在符合新時代人類的心理需要，也是在技術(shù)上和價格杠桿上的革新。我們利用Internet遨游網(wǎng)絡(luò)，學(xué)會并尋找到了想要的資料。這也是培養(yǎng)了我的自學(xué)能力以及對信息收集篩選的能力。
在經(jīng)過了整整兩天的咨詢、剖析、清理之后，比對著樣板目錄上的內(nèi)容，逐一將內(nèi)容分類、規(guī)劃。從市場環(huán)境、市場或產(chǎn)品分析、營銷目標(biāo)設(shè)定、營銷策略再到具體實施方案，每一步都有我們組的成員們一起討論;從市場調(diào)查中更新自己的理念，揣摸市場的潮流走向，到發(fā)掘現(xiàn)有和潛在的顧客群體。將那些唯獨屬于我們自己的獨特見解一起融入在計劃之中。
在此期間，我們對產(chǎn)品的命名上也是捉摸再三也沒有想出個所以然來。最終，只得擱置在做板報設(shè)計和產(chǎn)品外包裝時再作定論了。
在板報設(shè)計與外包裝制作過程中，我們由于是分工合作，而我主要是負(fù)責(zé)營銷計劃撰寫中的幾部分內(nèi)容，因此也不能說太多了。只是見著了同學(xué)們的辛勞，利用課余時間都在馬不停蹄的趕工，構(gòu)思—排版—制作，步步堅實的，最終我們的產(chǎn)品模型“誕生”了。以綠為主色調(diào)，代表我們倡導(dǎo)“生命在于運動”的傳統(tǒng)理念。以銀色為核心，代表我們新產(chǎn)品的新生力量以及高科技的利用。新舊結(jié)合，體現(xiàn)出我們對眼鏡市場用戶群體的獨特分析角度以及新型的產(chǎn)品理念。同時，在制作過程中還學(xué)會了廢品的利用。興許，我們的組長是個板報能手，通過與我們產(chǎn)品品牌策略的結(jié)合，以新穎、流暢的線條與色彩為新產(chǎn)品打造出一份獨特的宣傳作品。
上面提到了，我在此期間主要是撰寫營銷計劃的內(nèi)容內(nèi)容，瞎掰也好，篡改也罷，讓我感覺奇跡般地發(fā)覺自己居然涉及到了商務(wù)領(lǐng)域。不僅讓我對市場營銷專業(yè)知識的掌握和鞏固，更是讓處世不深的我以學(xué)習(xí)的方式在涉足社會的表層，開始對所謂的商業(yè)行當(dāng)有了個大概的輪廓。
人的需要和欲望是市場營銷活動的出發(fā)點，所謂需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。所謂欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望，這也是我們在市場營銷策略中所充分體現(xiàn)的理念之一。在產(chǎn)品策略中，我們對產(chǎn)品的生命周期作了測算，以此對品牌的打造期限，促銷、定價都做了一定的規(guī)劃。在市場導(dǎo)入期策略：為使產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場，產(chǎn)品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關(guān)活動外，開展針對消費者或通路的促銷是十分必要的。期間采取的策略主要有：通路激勵、免費試用、附送贈品、退費優(yōu)待。在市場成長期的促銷策略：當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長期，品牌廣告和公關(guān)活動擔(dān)負(fù)著提升品牌形象的任務(wù)，此時銷售促進(jìn)應(yīng)以建立品牌偏好為主。其中促銷策略有：公關(guān)贊助、競技、聯(lián)合促銷、抽獎、有獎競賽等。在產(chǎn)品成熟期的策略：產(chǎn)品步入成熟期，企業(yè)經(jīng)營策略重心應(yīng)努力使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)的局面。此時的營銷溝通應(yīng)以銷售促進(jìn)和人員推廣為主，使企業(yè)獲取更大的利潤空間。此時的促銷方式有：集點換物、促銷游戲等。同質(zhì)性高的產(chǎn)品促銷策略：同質(zhì)性高的產(chǎn)品應(yīng)注重品牌形象建設(shè)，營造品牌差異化。同時采用適當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)增加消費者的購買量、頻次，培養(yǎng)消費習(xí)性，使消費者成為產(chǎn)品的忠誠愛用者。此類產(chǎn)品的策略有：憑證優(yōu)惠促銷、會員俱樂部營銷等。在市場份額低的產(chǎn)品策略：市場份額低的產(chǎn)品使用銷售促進(jìn)工具往往更有利可圖，這期間可使用“通路獎勵”策略提高產(chǎn)品的鋪貨率和產(chǎn)品的流通力。
消費者是商品的歸宿，新產(chǎn)品的競爭活動成敗的關(guān)鍵就在于該產(chǎn)品能否適應(yīng)不斷變化著的消費者市場環(huán)境，滿足消費者的需求。隨著我國經(jīng)濟建設(shè)的健康成長，大眾的生活水平日益提高。消費需求已不在限于“溫飽”，而更多地追求物質(zhì)之外的或精神的價值。在八十年代初，物質(zhì)匱乏，任何一種新上市的產(chǎn)品，都能打開銷量;八十年代中期，消費者開始注重質(zhì)量問題，此時，主要采取傳統(tǒng)產(chǎn)品競爭策略，競爭市場雖在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，隨著科技水平的提高，產(chǎn)品質(zhì)量的合格率上升，生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)不斷增多。尤其是合資、外資企業(yè)產(chǎn)品及大量涌現(xiàn)，消費者選擇多元化，質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品才可能成為優(yōu)勝者。此時，已經(jīng)產(chǎn)生競爭市場的萌芽，但大多數(shù)企業(yè)還是以產(chǎn)品競爭策略為主，輔以宣傳競爭策略;進(jìn)入九十年代中后期，很多企業(yè)隨著規(guī)模的壯大與成長，全面的質(zhì)量管理己滲透到生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)，消費者也越來越追求產(chǎn)品內(nèi)含的服務(wù)價值。
到了如今的二十一世紀(jì)，我們需要的無論消費者對產(chǎn)品技術(shù)上的認(rèn)可還是產(chǎn)品包裝上的時尚理念都發(fā)生了很大的變化，也因此需要我們賣家在產(chǎn)品的時尚理念上符合我們針對的顧客群體的心理需求，這也是我們新型運動型眼鏡開發(fā)市場的主要目標(biāo)。
市場競爭充滿了變數(shù)，營銷計劃應(yīng)根據(jù)企業(yè)的營銷環(huán)境和營銷目標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)品所處的時期制定相應(yīng)的營銷溝通策略，將各種促銷工具應(yīng)用到市場中，充分發(fā)揮短期激勵與長期培養(yǎng)多重工具的綜合使用，使產(chǎn)品立足于現(xiàn)在，成就于未來。
為期一周的市場營銷實訓(xùn)圓滿的結(jié)束了，我們的辛勤換來運用STP對市場進(jìn)行細(xì)分、選擇、定位的基本能力，運用市場營銷的4P制定市場營銷計劃基本能力，以及專業(yè)商務(wù)英語的提高。當(dāng)然，知識上的提升還在其次，至少在這次實訓(xùn)中，團(tuán)隊協(xié)作能力發(fā)揮的淋漓盡致，分工—合作—完工。每一步都腳踏實地，直到答辯的完成，我們一個個才算真正松了口氣，然而現(xiàn)在回想一下，真的受益匪淺啊!為了日后能立足于社會，現(xiàn)在的辛苦真值!
銷售培訓(xùn)心得2
我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，這次市場營銷培訓(xùn)讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識。通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進(jìn)成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何?水土異也?！?《晏子春秋》)。下面僅就我參加市場營銷培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌鰻I銷”工作的幾點粗淺認(rèn)識，以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機，不打無準(zhǔn)備之仗
記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。
2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價格等知識。
對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準(zhǔn)確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。
二、尋找目標(biāo)客戶來源
1、一定要有核心目標(biāo)。目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場占有率作為定價的目標(biāo)，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場。
2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護(hù)老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜耍幸还捎掠谶M(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。
3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。
4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。
三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺
每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
1、可以利用一些時間，選出重要的
客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機會，還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關(guān)系呢?那就是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利
銷售培訓(xùn)心得3
很多企業(yè)都希望能夠以較低的成本，帶來更多的客戶，創(chuàng)造出更高的價值，電話銷售作為一種低成本高回報的銷售手段，則迎合了廣大企業(yè)的這種需求，但是如何將公司目標(biāo)融入到電話銷售中卻不容易，小編現(xiàn)將自己這方面的電話銷售培訓(xùn)心得體會總結(jié)如下，以供參考。
其實在很多時候，80%的銷售人員栽在了“不需要”這三個字上，我也沒有那么幸運，聽到最多的便是“不需要”?？蛻魹槭裁磼斓綦娫?在電話模擬中，客戶的扮演者說：“我并不忙，但不愿和他說話，不愿和他討論這個問題”，為什么呢?電話銷售培訓(xùn)首先，我們是否了解這個準(zhǔn)客戶?只有了解他，才能跟他交流下去，才不會去問一些弱智的問題。我們是否足夠的表示重視客戶?第三，在建立融洽的信任關(guān)系之前，我的問題是否唐突?咨詢沒有放在那兒的產(chǎn)品，當(dāng)你以一種銷售人員的身份和姿態(tài)面對客戶時，他不愿了解你推銷的任何東西，所以說，第一個電話是以篩選客戶、建立關(guān)系為目的的。如果做的足夠好，客戶愿意交談下去，第二個問題又出現(xiàn)了，你能否清晰流暢地介紹你的服務(wù)或產(chǎn)品?你對你的產(chǎn)品真正了解嗎?你對你的產(chǎn)品熱愛嗎?能否站在客戶的立場和感受上介紹它?當(dāng)一個客戶表現(xiàn)出了對的我產(chǎn)品或服務(wù)有興趣時，怎樣進(jìn)一步引導(dǎo)客戶?引導(dǎo)的問題我是否想好了?這就是挖掘客戶需求的過程。
就目前的工作而言，在電話銷售培訓(xùn)中，一定要弄清以下幾個問題：1、客戶的身份。有無決策權(quán)，是主動尋求還是被動接受?這不僅是自己的需求，也是對客戶尊重的體現(xiàn)。2、客戶接聽我電話的目的。接聽我的電話想從中了解到什么?僅是對新事物的好奇抑或工作的需要?這是篩選客戶的重要考察點。3、準(zhǔn)客戶目前在這方面是一個什么樣的狀況?他更需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)?4、準(zhǔn)客戶認(rèn)為自己最需要什么?5、結(jié)合3、4介紹推出自己的產(chǎn)品或服務(wù) 6、客戶的反應(yīng)。以決定下一步應(yīng)采取的措施，我覺的這里面有很多問題值得注意。
①作為銷售人員，我的問題準(zhǔn)備好了嗎(6個)?客戶可能提出的疑問，我已準(zhǔn)備好了最好的應(yīng)答嗎?
?、谖业乃悸肥欠袂逦?，會不會聊了很久了，還讓客戶云里霧里抓不著重點
③同理心的表達(dá)，適時的贊美客戶
?、艽朕o和語言的感染力
⑤從客戶的介紹和應(yīng)答中分析客戶的性格種類，迅速的調(diào)整應(yīng)對方案。
⑥明確電話銷售流程。
最后，依然是心態(tài)。經(jīng)理在每次會議上都會講到，但我是否真正的做到了銷售人員應(yīng)有的熱情、樂觀和持之以恒?
通過電話銷售培訓(xùn)，在以后的工作里，我應(yīng)處理好的事情有：
1、經(jīng)常總結(jié)
2、明確銷售流程
3、整理出按銷售溝通層次列出的給客戶的提問和客戶可能提問的應(yīng)答
4、語言感染力的練習(xí)
5、對咨詢的深入了解
6、熟練客戶分類，掌握應(yīng)對方法
銷售培訓(xùn)心得4
先自我介紹一下。我是一名銷售新人， 20__年9月份經(jīng)招聘進(jìn)入公司，實習(xí)后分配到北區(qū)發(fā)酵車間工作。經(jīng)過實習(xí)階段和一段時間的車間工作，我從一個對味精生產(chǎn)一無所知的新人，變成了對味精生產(chǎn)工藝流程有一定了解的操作員工。為了提高自我能力及獲得個人成長，我要求進(jìn)入我們銷售團(tuán)隊學(xué)習(xí)、工作，為我們的味精銷售工作盡點綿薄之力。我是20__年畢業(yè)于鄭州中原工學(xué)院，其后到江蘇蘇州、昆山工作大概1年左右，中間也在幾家公司工作過，但由于各種原因，沒有堅持下去。后來又回到鄭州，剛好公司20__年9月招聘畢業(yè)生，于是才進(jìn)入公司。
在這三個月學(xué)習(xí)中，我們首先看了一些光盤教學(xué)片，像翟鴻燊的《道法自然》，浙大教授張應(yīng)杭的《儒道禪》等，接著我們重點看了幾位銷售成功人士的講座，有路長全老師講的《切割營銷》、朱強新的《專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能》、《提問式銷售》、《營銷的五種能力》、《營銷實戰(zhàn)招法》等，都是十分實用的營銷方法。最后一段時間，是由外請的鄭州商專營銷系教授們給我們講授營銷的課程：包括《消費心理學(xué)》、《商務(wù)談判》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《商務(wù)禮儀》、《市場營銷管理》和《營銷方法和談判技巧》。這些都是比較貼近銷售實際、非常實用的課程，是對于營銷知識的一次全面學(xué)習(xí)和了解。這對以后從事市場銷售工作打下理論的基礎(chǔ)。
經(jīng)過這段時間的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我們增加了知識、更新了理念，對于銷售工作有了一定的了解，這對我們以后為人處事和工作學(xué)習(xí)都會有很大的好處。
我認(rèn)為做好銷售應(yīng)該做到以下幾點。
第一、 做事先做人，做銷售也是一樣的。我們在做銷售的時候不僅是推銷產(chǎn)品，也是推銷我們自己。只有讓客戶認(rèn)同了你，接受了你，才會想要了解你的產(chǎn)品，做進(jìn)一步的溝通。所以，我們在接觸客戶或者平時都要有良好的素質(zhì)，好的為人，這是最基礎(chǔ)的。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的，很有成就感的工作，促使自己不斷接受新的挑戰(zhàn)，接觸到新的問題。使自己越來越成熟。這也是銷售人員在銷售中自身的能力不斷的提升，更適應(yīng)這種工作的結(jié)果。從而使自己的做人更游刃有余，也更成功。
第二、 心態(tài)也是銷售中的重要因素。首先，心態(tài)要好。實踐證明，銷售業(yè)績的80%是由心態(tài)決定的。只有樹立了正確的銷售心態(tài)，敢于面對失敗，敢于奮斗不息，敢于立即行動，才能走出一條完美的銷售之旅。技巧的發(fā)揮需要以積極的心態(tài)作為載體。只有心靈足夠堅強和勇敢，技巧才能成為你取得優(yōu)秀銷售業(yè)績的利器。銷售成功的80%來自于心態(tài)。只有在挫折面前不低頭，在失敗面前不氣餒，在冷遇面前不灰心，始終保持積極樂觀的心態(tài)的人，才能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績。好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。只有具備了這些，你才能由平凡到卓越，由怯懦到勇敢，有脆弱到堅韌。
第三、 做銷售要勤快。都說銷售工作是“拜訪量定江山”，拜訪量高業(yè)績就好，拜訪量低業(yè)績就差，其實也就是說做銷售要勤快，要多拜訪客戶，這的確是銷售成功的一條很重要的因素。樹立正確的銷售理念，銷售過程中客戶不是一次拜訪過了就可以成功的，也不是第一次拜訪時沒興趣就永遠(yuǎn)沒興趣的，大多情況下第一次的拜訪只是與客戶建立聯(lián)系，有關(guān)產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求一類的問題是要在以后與客戶的溝通過程中逐漸清晰的，成交一個客戶可能是要拜訪五次、六次或者更多。因此，勤快在銷售中是很重要的。勤快的銷售員也會給客戶留下很好的印象，一個經(jīng)常去拜訪客戶的銷售員一定會和客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，也便于訂單完成后定期的進(jìn)行市場維護(hù)，保持對市場的監(jiān)控，幫助客戶把產(chǎn)品銷售出去。一個成功的銷售不是找到客戶，應(yīng)該是幫助客戶把產(chǎn)品賣到消費者手中
銷售培訓(xùn)心得5
一、修煉學(xué)習(xí)之心
只有不斷的學(xué)習(xí)才能改變現(xiàn)有的觀念、觀念的改變才能有行動，只有行動了才能改變命運
學(xué)習(xí)是成功的基石，所以學(xué)習(xí)是人生的必修課
.二、修煉改變之心
心若改變態(tài)度就會改變，態(tài)度改變習(xí)慣就會改變，習(xí)慣改變性格就會改變，性格改變命運就會改變。
只有改變思維模式，不改變行動模式，就改變不了結(jié)果，我改變不了世界，我就改變自己來適應(yīng)世界，我改變不了家具風(fēng)格那我就改變自己的銷售觀念。
銷售顧問;就是主動出擊幫助顧客購買家具。
三、修煉態(tài)度之心
把態(tài)度當(dāng)成是一種習(xí)慣
氣場-自信
磁場-吸引對方
習(xí)慣是情感的投入、激情的釋放、良好的感覺。
好的狀態(tài)是熱情的微笑魅力四射快樂自信行動有力
四、修煉引導(dǎo)之心
導(dǎo)引導(dǎo)(在銷售過程中盡量少說自己)綁架顧客思想
疏導(dǎo)幫助客戶解決問題
誘導(dǎo)舉例證明產(chǎn)品的好處和利益
勸導(dǎo)要求客戶成交
話術(shù)是背出來的，能力是練出來的，銷售是導(dǎo)出來的。
五、修煉成功之心
三心堅持之心(黏)
贊美之心(所有人不會拒絕對自己的贊美)
忠誠之心
沒有天生的高手，所謂高手都是千錘百煉出來的，
六、修煉同頻之心
物以類聚人與群分只有快速的進(jìn)入顧客的頻道才能獲得成交的通行證。(見什么人說什么話)
七修煉競爭之心
知己知彼百戰(zhàn)不殆。學(xué)習(xí)超越直接競爭對手，區(qū)隔直接競爭對手，打擊潛在競爭對手。
先學(xué)習(xí)對手，后超越對手，那樣我們才會成功。
八修煉檢討之心
內(nèi)向思維--找自身的缺點和毛病
外向思維--找借口和理由來掩飾自己的過失
人只要學(xué)會檢討，就步入一個偉大的起點、
九修煉合作之心
團(tuán)隊精神的四個作用
1、目標(biāo)導(dǎo)向功能
2、凝聚功能
3激勵功能
4控制功能(身教大于言傳，以身作則)
一個人先進(jìn)單槍匹馬，眾人先進(jìn)萬馬奔騰。
十、修煉銷售之心;
銷售自己(喜悅心)(儀容儀表)(獨一無二)
銷售自信(專業(yè))(素質(zhì))(經(jīng)驗)
銷售產(chǎn)品(文化)(賣點)(好處利益)
人生無處不溝通人生無處不銷售。
終端銷售流程
一、導(dǎo)購員如何在顧客進(jìn)店以后先去了解需求?
需求對象
需求產(chǎn)品
需求風(fēng)格
家具顧問就是要發(fā)出高質(zhì)量的提問，需求是問出來的。
二、導(dǎo)購員如何在顧客問價時先塑造產(chǎn)品再報價?
產(chǎn)品塑造的關(guān)鍵點
塑造產(chǎn)品核心、塑造產(chǎn)品優(yōu)勢、塑造產(chǎn)品文化、塑造產(chǎn)品風(fēng)格、塑造產(chǎn)品賣點。
運用答非所問的計較。
顧客談價格，我們談價值。
三如果引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品
主動引導(dǎo)顧客與產(chǎn)品親密接觸，接觸過程中刺激消費者的感官，然后與產(chǎn)品產(chǎn)生感情的一種銷售技巧。只有體驗才會有感知，有了感知，就有了認(rèn)知，
四、如何運用產(chǎn)品示范去佐證自己的產(chǎn)品與眾不同，
材質(zhì)的比較，耳聽為虛眼見為實，產(chǎn)品示范就是為了給顧客眼睛一個真實的產(chǎn)品畫面，而促成交易。
五、如何運用望、聞、問、切、來給顧客對癥下藥。
望;給客戶消費層次定位，聞。給客戶購買信息，問;給客戶產(chǎn)品需要定位，切;給客戶消費水準(zhǔn)定位。
只有具備專知識才能駕馭顧客駕馭銷售。
六、如何快速和顧客(套近乎)來獲得信任。
1同鄉(xiāng);用思鄉(xiāng)情結(jié)來要信任，
2同齡;用共同愛好來要信任，
3同姓;用共同一家來要信任。
4同信;用共同信仰來要信任。
沒有信任，何來成交。
七、如何化解"刁難客戶"的較真之處
1老師：難應(yīng)付理由，善于演講化解方式：利用專業(yè)援課流程
2醫(yī)生：難應(yīng)付理由，挑剔作工，注重環(huán)保化解方式：講解流程塑造環(huán)保
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