想成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，前提是掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。比如產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)、顧客心理學(xué)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧知識(shí)等，給顧客一種值得信賴(lài)的感覺(jué)，下面是由小編帶來(lái)的有關(guān)置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人工作心得體會(huì)5篇，以方便大家借鑒學(xué)習(xí)。
置業(yè)顧問(wèn)的兩個(gè)核心素質(zhì)：專(zhuān)業(yè)力、親和力，銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)定位。
銷(xiāo)售人員正參與到一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣中不可或缺的重要組成部分之一。從珠江三角洲地區(qū)到內(nèi)地二、三線(xiàn)城市的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中，銷(xiāo)售人員的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過(guò)程監(jiān)控及效果評(píng)估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并逐漸完善。在房地產(chǎn)發(fā)展日趨理性、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代里，銷(xiāo)售人員的工作性質(zhì)的重要性正發(fā)生著變化。那么，作為營(yíng)銷(xiāo)推廣中的主角——銷(xiāo)售人員自身應(yīng)怎樣定位?其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如何鑒定?
一、公司形象的代表
進(jìn)入一家公司，你對(duì)這家公司的形象感覺(jué)如何?
最初，你對(duì)公司形象的了解大概是從閱讀簡(jiǎn)介小冊(cè)子開(kāi)始或通過(guò)電話(huà)與公司職員聯(lián)絡(luò)，從對(duì)話(huà)中漸漸形成對(duì)這家公司的感覺(jué)。當(dāng)你第一次來(lái)公司時(shí)，你對(duì)公司的印象相信是來(lái)自接待人員的應(yīng)對(duì)及這棟建筑物的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室內(nèi)的氣氛等。但使你對(duì)公司的印象最深刻的是與你會(huì)晤的那個(gè)人。無(wú)論那間辦公室有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你接待或與你會(huì)晤的兩三個(gè)人那里得來(lái)的印象評(píng)價(jià)整家公司，如果你獲得好的禮遇，當(dāng)然你會(huì)對(duì)這家公司產(chǎn)生好感。
二、經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者
銷(xiāo)售人員要清楚明白自己是公司與客戶(hù)的中介，是公司與客戶(hù)溝通的橋梁，其主要職能是把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤(pán)的功能與質(zhì)素、價(jià)格政策、促銷(xiāo)優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶(hù)，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。
營(yíng)銷(xiāo)的根本藝術(shù)是贏得客戶(hù)的信任。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售觀念和方式已經(jīng)改變，取而代之的是以“情”、以高品質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象、優(yōu)良的品牌，并運(yùn)用適當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售技巧來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者的全方位銷(xiāo)售模式。銷(xiāo)售的起點(diǎn)是適應(yīng)消費(fèi)者的需求，銷(xiāo)售的終點(diǎn)則是消費(fèi)者的需求得到滿(mǎn)足，同時(shí)，給公司創(chuàng)造了利潤(rùn)。所以說(shuō)：現(xiàn)代銷(xiāo)售的是一種觀念而非房子本身。
三、客戶(hù)購(gòu)樓的引導(dǎo)者/專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)
購(gòu)房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如地段的判斷、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶(hù)型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專(zhuān)業(yè)的細(xì)致的方面。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買(mǎi)者并非易事。
所以銷(xiāo)售人員要充分了解并運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶(hù)提供咨詢(xún)的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)樓。
四、將樓盤(pán)推薦給客戶(hù)的專(zhuān)家
銷(xiāo)售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷(xiāo)的商品，相信自己的推銷(xiāo)能力。這樣才能充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)技巧。這是因?yàn)椋菏紫?，相信自己的公司。在推銷(xiāo)活動(dòng)中，銷(xiāo)售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷(xiāo)成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景，其次，相信自己能夠完成推銷(xiāo)任務(wù)。這種能力是推銷(xiāo)成功的信心與決心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。再次，相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品具有滿(mǎn)足客戶(hù)需求的效用。相信自己推銷(xiāo)的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品可以成功地推銷(xiāo)出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤(pán)的專(zhuān)家。
在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，我作為銷(xiāo)售部門(mén)的一名新員工，剛來(lái)時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，但深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。
此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已逐漸成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，使銷(xiāo)售工作更為困難，我積極配合公司的其他員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為完成銷(xiāo)售任務(wù)奠定了基礎(chǔ)。
由于公司成立的時(shí)間不長(zhǎng)，工作量較大，面對(duì)工作量的增加以及銷(xiāo)售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得特別繁重，我每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的工作，我進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。
此外在此銷(xiāo)售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，我不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷(xiāo)售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷(xiāo)售部成員的努力是分不開(kāi)的。
____年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。
1.做好一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，一是勤奮和堅(jiān)持，二是心態(tài)，三是專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧。
之所以把勤奮和堅(jiān)持安排在第一位，這點(diǎn)是從__X身上學(xué)習(xí)到的，她能成為銷(xiāo)售冠軍，是在別人都覺(jué)得接待客戶(hù)厭煩的時(shí)候，接待疲憊的時(shí)候，依然是保持了激-情，積極的接待客戶(hù)。更加難能可貴的是，能將這種工作精神持之以恒，人生就是一場(chǎng)長(zhǎng)跑，也許在50米跑步中，是冠軍，但是800米呢，1000米或者更多呢?還是能保證嗎，就很困難了。
好的心態(tài)，對(duì)待問(wèn)題，能從辯證的角度來(lái)看待問(wèn)題。從__部進(jìn)入銷(xiāo)售部，在很多人看來(lái)不是一件好事情，是一個(gè)比__部還不穩(wěn)定的工作，時(shí)時(shí)都有走人的危險(xiǎn)。但是從另外一個(gè)角度想，見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)，可以讓我在個(gè)人能力上得到更多提升，反而成了好事。在對(duì)待客戶(hù)上，心態(tài)也很關(guān)鍵的，每進(jìn)來(lái)一個(gè)客戶(hù)，你都必須要耐心，而且要心里充滿(mǎn)希望，相信他們是來(lái)看房子的，而且我們的房子很適合他們，他們也會(huì)很喜歡。很多時(shí)候，我們自己對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有信心，對(duì)自己的客戶(hù)也沒(méi)有信心，其實(shí)很多猶豫的客戶(hù)，只要自己多積極一點(diǎn)，說(shuō)不定就能成交了。
好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，客戶(hù)才會(huì)更加的信任你，這就需要我在工作中不斷對(duì)自己加強(qiáng)學(xué)習(xí)。同時(shí)技巧也是很有必要的。沒(méi)有做置業(yè)顧問(wèn)之前，很多時(shí)候我不理解為什么可以給客戶(hù)更多的折扣而不給，要賣(mài)高價(jià)，對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，賣(mài)了高價(jià)，只是多是10多塊的提成但是對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，可以節(jié)省很多錢(qián)。擔(dān)任置業(yè)顧問(wèn)以后，我明白，高價(jià)銷(xiāo)售，可以為企業(yè)創(chuàng)造更多利益，從小的方面來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候不是不給折扣，而且談判結(jié)果就是這樣了，如果在提到更多優(yōu)惠，可能物極必反，最后反正沒(méi)有辦法達(dá)到成交?？傊?，技巧這塊我還在努力學(xué)習(xí)。
2.以感恩的態(tài)度來(lái)面對(duì)一切事情
和__的幾個(gè)物管都有接觸，他們都是年輕人，雖然他們是物管，但是他們也有自己的理想，__說(shuō)她以前是一個(gè)銷(xiāo)售部的實(shí)習(xí)生，和__X是一起工作的，后來(lái)因?yàn)楦鞣N原因而做了物管，但是她還是很想從事置業(yè)顧問(wèn)工作。__也很憨厚老實(shí)，他是為了還債而從事物管，但是也是打算以后能擔(dān)任置業(yè)顧問(wèn)。每個(gè)人都有夢(mèng)想，但是并不是每個(gè)人都愿意為了自己的夢(mèng)想而付出，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想需要“苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身”。我現(xiàn)在能成為實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)，我應(yīng)該很榮幸，所以，我需要不斷的對(duì)自己更多的充實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)，策劃，建筑，家居等方面，還有其他如收藏，運(yùn)動(dòng)等方面也應(yīng)該多些學(xué)習(xí)。
3.揚(yáng)長(zhǎng)避短
進(jìn)入__房地產(chǎn)公司，一個(gè)好的企業(yè)文化，可以讓我有更多機(jī)會(huì)改掉自己的缺點(diǎn)。對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)，我最大的缺點(diǎn)就是拖拉，執(zhí)行力不夠強(qiáng)。
在上個(gè)月，我能達(dá)到這么多成交，和努力接待客戶(hù)有不可少的關(guān)系，所有只要有付出了，肯定會(huì)有回報(bào)的。
在即將過(guò)去的20_年，我共售房90套左右，總金額達(dá)2000萬(wàn)左右，回款迄今為止大概到達(dá)1600多萬(wàn)，連續(xù)6次獲得月銷(xiāo)售冠軍。基本完成了公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。同時(shí)，在日常工作銷(xiāo)售中，我充分發(fā)揮善于思考的優(yōu)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)對(duì)同事的觀察學(xué)習(xí)以及對(duì)經(jīng)驗(yàn)的歸納，總結(jié)出許多新的銷(xiāo)售技巧和客戶(hù)維護(hù)方式，并在隨后的工作中經(jīng)過(guò)實(shí)踐加以修改和完善。事實(shí)證明，知識(shí)和創(chuàng)意永遠(yuǎn)是無(wú)窮無(wú)盡的。而如何去開(kāi)展我們的住房銷(xiāo)售工作呢我想樹(shù)立誠(chéng)信是根本，我們要以對(duì)待“家”的態(tài)度來(lái)對(duì)待公司，為顧客和業(yè)主供給真誠(chéng)的服務(wù)。一旦有員工存在不誠(chéng)信行為，公司必然應(yīng)對(duì)損失，無(wú)形的是信譽(yù)的受損，有形的是財(cái)產(chǎn)的流失，所有的這些都直影響公司的利潤(rùn)。所以要樹(shù)立誠(chéng)信的態(tài)度，忠于公司，忠于顧客，忠于自我的職責(zé)，也要忠于自我的業(yè)績(jī)。
在日常工作中，除了誠(chéng)信的態(tài)度，也要總結(jié)出切實(shí)可用的的方法來(lái)應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售工作，對(duì)此我要做到以下幾點(diǎn):
1.不做作，以誠(chéng)相待，客戶(hù)分辨的出真心假意。得到客戶(hù)信任，客戶(hù)聽(tīng)你的，反之你所說(shuō)的一切都將起到反效果。
2.了解客戶(hù)需求，第一時(shí)間了解客戶(hù)所需要的，做針對(duì)性講解。
3.推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)。做到對(duì)客戶(hù)的所有問(wèn)題都有合理解釋。
4.堅(jiān)持客戶(hù)關(guān)系，每個(gè)客戶(hù)都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛(ài)，他們就會(huì)將喜愛(ài)傳遞。
5.確定自我的身份，我們不是在賣(mài)房子，而是顧問(wèn)，以我們的專(zhuān)業(yè)來(lái)幫忙客戶(hù)。多與客戶(hù)講講專(zhuān)業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其他樓盤(pán)，都能夠增加客戶(hù)的信任度。
6.要與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，這是好的團(tuán)隊(duì)所必須的。
當(dāng)然，再好的方法，也要靠強(qiáng)有力的執(zhí)行力來(lái)完成。這也是我個(gè)人需要加強(qiáng)的地方。我想作為_(kāi)房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)，不僅僅要精通賣(mài)房業(yè)務(wù)，對(duì)周邊的一些知識(shí)也必須了解，這樣才能更好為客戶(hù)服務(wù)，讓客戶(hù)感覺(jué)_房產(chǎn)無(wú)論從質(zhì)量，社區(qū)環(huán)境，物業(yè)質(zhì)量等較其他樓盤(pán)都更有優(yōu)勢(shì)。
最終我十分感激領(lǐng)導(dǎo)給我的鍛煉機(jī)會(huì)，感激同事對(duì)我的幫忙，我也會(huì)更加努力的去工作去學(xué)習(xí)，交出自我滿(mǎn)意的成績(jī)單。
__年的各項(xiàng)工作基本告一段落了，在這里我只簡(jiǎn)要的總結(jié)一下我在這一年中的工作情況。
我是__年5月有幸被大地顧問(wèn)錄用，在秦皇島進(jìn)行培訓(xùn)。于6月正式到陽(yáng)光海岸就職，至今已有七個(gè)多月的時(shí)間。
時(shí)間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅(jiān)守崗位?；厥走^(guò)去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千。記得剛來(lái)的時(shí)候?qū)τ谶@個(gè)行業(yè)我什么都不是很明白，在沈總和同事的耐心幫助下，我很快了解并熟悉了公司性質(zhì)及房地產(chǎn)知識(shí)。作為銷(xiāo)售部的一員，我深感自己的一言一行代表著公司形象。所以我我要不斷提高自身素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)5篇工作總結(jié)。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技巧
此外還要廣泛了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且努力左做好自己的本質(zhì)工作。
作為一個(gè)之前沒(méi)有從事過(guò)這個(gè)行業(yè)的新人，領(lǐng)導(dǎo)給我了一個(gè)很好的心態(tài)，讓我明白在其職謀其事，教會(huì)了我成單與否，都不必驕傲或自餒，重要的是從中吸取經(jīng)驗(yàn);同事給我了很大的幫助，每次我有問(wèn)題大家都不會(huì)笑話(huà)我，直言不諱的告訴我，因此我收到了很好的效果，很快成單的同時(shí)也得到了領(lǐng)導(dǎo)和大家的好評(píng)和贊賞，所以請(qǐng)?jiān)试S我向大家鞠躬，說(shuō)聲謝謝!
我并沒(méi)有為此不是成績(jī)的成績(jī)而滿(mǎn)足，我希望今后的工作邁上一個(gè)新高度再一個(gè)新臺(tái)階。主要從以下方面做起：
1.對(duì)不同客戶(hù)的分析，客戶(hù)區(qū)域來(lái)源分析、客戶(hù)咨詢(xún)問(wèn)題總結(jié)等。
2.銷(xiāo)售技巧的加強(qiáng)，如何更好的做sp、如何現(xiàn)場(chǎng)逼定等。
3.國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的政策
現(xiàn)在項(xiàng)目基本正處于尾盤(pán)，正是考驗(yàn)我的時(shí)候，也是需要一個(gè)好的心態(tài)的時(shí)候，我一定會(huì)堅(jiān)持，從中學(xué)習(xí)更多的方法，吸取更多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
新的一年意味著新的起點(diǎn)新的機(jī)遇新的挑戰(zhàn)，我決心再接再厲，更上一層樓，一定努力打開(kāi)一個(gè)工作新局面。