在平日的學(xué)習(xí)、工作和生活里，我們時(shí)常會(huì)因某些事或人產(chǎn)生新的想法，順其自然的，我們就可以寫一篇關(guān)于感悟的文章。那么，感悟文章到底要怎么寫呢？以下是小編收集整理的銷售感悟心得，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
《銷售經(jīng)理的22條軍規(guī)》是我20xx年看的第一本書。主要從團(tuán)隊(duì)、溝通、業(yè)績(jī)、危機(jī)四個(gè)方面解讀了管理的一些處理方法。特別是大部分觀點(diǎn)中有一些銷售人與經(jīng)理的對(duì)話，情景再現(xiàn)，通俗易懂，作為初為管理者的我來說，受益匪淺。
讀完此書，讓我印象深刻有四點(diǎn)：
一是團(tuán)隊(duì)管理中的“務(wù)實(shí)更要?jiǎng)?wù)虛”。實(shí)是看得見、摸得著的東西；虛就是看不見、摸不著的事情，虛的部分才決定未來發(fā)展的高度和深度，所以，務(wù)實(shí)固然重要，虛實(shí)集合，產(chǎn)生共鳴才是團(tuán)隊(duì)真正需要的。
就如同現(xiàn)在的績(jī)效管理部，所有的事務(wù)性工作是支撐部門的穩(wěn)定發(fā)展的基石，這就是務(wù)實(shí)；在務(wù)虛方面，我們要強(qiáng)調(diào)部門的愿景——SFE方向，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的管理能力，強(qiáng)調(diào)所做事情的不可替代性。在戰(zhàn)略上植入發(fā)展、培訓(xùn)、心境，確保團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
二是“授權(quán)”。授權(quán)的目標(biāo)是同時(shí)提高團(tuán)隊(duì)的效率和信心。目前部門加上實(shí)習(xí)生17個(gè)人，扁平化的管理模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)固發(fā)展，在巧總的建議下，提升四個(gè)小組長(zhǎng)，各自分工明確，正所謂事無巨細(xì)，這樣一來，一方面加強(qiáng)了事務(wù)性工作的具體管控，另一方面提高的團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性。
三是“溝通的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”。即主動(dòng)、及時(shí)、準(zhǔn)確、有效、書面溝通。在部門內(nèi)部要建立溝通常態(tài)化，管理者要主動(dòng)和團(tuán)隊(duì)成員溝通，同時(shí)也要要求團(tuán)隊(duì)成員主動(dòng)找自己溝通。
春節(jié)期間看了此書，索性回公司之后就和團(tuán)隊(duì)成員溝通，她們反饋有時(shí)候是覺得我忙，沒有及時(shí)、有效的溝通，在上一波全員溝通中，也已明確告知團(tuán)隊(duì)成員，遇事主動(dòng)、及時(shí)溝通，方能準(zhǔn)確、有效的傳遞相關(guān)信息以致解決相關(guān)問題。以此處理好人際關(guān)系，提高部門內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)凝聚力。
四是“了解客戶的四大背景”。就身在績(jī)效管理部的我而言，客戶分為兩類，一是銷售人員；二是團(tuán)隊(duì)成員。團(tuán)隊(duì)成員背后的所有相關(guān)事務(wù)都是為銷售人員服務(wù)，由此可見，我目前的首要各工作是了解團(tuán)隊(duì)成員的背景以及需求，沿著提供的內(nèi)容和線索，走進(jìn)大家的內(nèi)心世界，建立有效的溝通渠道，以便更加有效的滿足部門的發(fā)展。當(dāng)然我目前的重點(diǎn)客戶即為四個(gè)小組長(zhǎng)。抓重點(diǎn)客戶的主要問題，讓資源的使用更加有效，以至于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定發(fā)展。
《銷售經(jīng)理的22條軍規(guī)》看完之后，我靜下心來思考怎樣才能將我們績(jī)效管理部帶好。我覺得可以從以下四個(gè)方面來入手：一是從工作氛圍方面。建立良好的工作關(guān)系，創(chuàng)造積極的工作環(huán)境；二是從工作態(tài)度方面。調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性，幫助團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定正確且可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)；三是從工作活力方面。善于溝通，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員積極反饋及解決問題；四是從工作目標(biāo)方面。知人善用，合理分配各項(xiàng)任務(wù)，幫助團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到目標(biāo)。
很高興能參與這一次的迪彩實(shí)習(xí)，和幾十位戰(zhàn)友一起在武漢度過了一個(gè)炎熱而又漫長(zhǎng)的假期。在這些日子里，遇到了很多不同的挫折和困難，孕育了許許多多的感觸和心情，盡管回憶起來是那么的辛酸，那么的慘痛，但這段日子確實(shí)又是充實(shí)的，讓人飛速成長(zhǎng)的，而且大家都是一起在痛并快樂著地戰(zhàn)斗。在此，我對(duì)這為期一個(gè)多月的實(shí)習(xí)經(jīng)歷做一個(gè)總結(jié)。
第一點(diǎn)，做事絕對(duì)不能只有“三分鐘”熱情。
我承認(rèn)，我們這一批人都是有著雄心壯志的，都有著不服輸?shù)木?，都有著想要?zhēng)取拿第一的狠勁。但是，能夠把我們這些小小的目標(biāo)付諸實(shí)踐、變成現(xiàn)實(shí)，是需要時(shí)間、需要耐心、需要用強(qiáng)大的毅力來實(shí)現(xiàn)的。每個(gè)人都知道，做銷售是非常辛苦的，我自己也十分的明白，對(duì)于做銷售一開始我是沒底的，因?yàn)槲乙郧皬膩頉]有下到過一線做促銷員，從來都不知道促銷員要面臨著多大的壓力。但是我總是認(rèn)為有壓力就會(huì)有動(dòng)力。于是，在和索芙特和馥佩的較量中，我們吳家山店發(fā)揮出了超乎正常水平的實(shí)力，以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)把索芙特和馥佩踩在了腳下。
但是，索芙特和馥佩落荒而逃以后，我們的正對(duì)面就沒有再搞過類似的活動(dòng)，一直都是零零散散的擺著一些無關(guān)緊要的商品。這一點(diǎn)，讓我們很得意于自己的實(shí)力，于是我們開始沉溺在前兩次勝利的光環(huán)之中，銷量漸漸下降。問題的出現(xiàn)讓我隱隱的感到不安，但是我又沒有當(dāng)眾提出來，而是選擇了一個(gè)人默默地思考解決問題的方法。也許是運(yùn)氣好，我選擇了一個(gè)優(yōu)秀的帶隊(duì)人--褚瑞琳。在這個(gè)很關(guān)鍵的時(shí)候，他的出現(xiàn)，讓我把懸在半空中的心放下了。他似乎看透了我的心思，在晚例會(huì)的時(shí)候把我們面臨的這個(gè)問題提上了議事日程，一起討論該如何解決這個(gè)問題，然后當(dāng)著古田辦眾人的面，為我們提出了解決問題的方法--定制團(tuán)隊(duì)銷量和個(gè)人銷量，按照完成率來算，完成了有獎(jiǎng)勵(lì)，沒有完成的要懲罰。讓我意外的是，這個(gè)方法不僅為我們解決了一直縈繞在我心頭的問題，而且還給我們吳家山店的戰(zhàn)士帶來了巨大的斗志。從第二天開始，我們吳家山店的人就一直在全力以赴地在戰(zhàn)斗，盡全力讓自己成為最優(yōu)秀的自己。我想，這也就是屬于我們店的風(fēng)格，絕不服輸，貴在堅(jiān)持!在我要特別感謝褚瑞琳，為我指明了方向。讓我能把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情認(rèn)真做!
第二點(diǎn)，做自己的第一名。
關(guān)于這一點(diǎn)，可能會(huì)有很多人持懷疑態(tài)度，我就來說一說我的拙見吧。在人類社會(huì)的發(fā)展歷史中，關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的話題是永遠(yuǎn)都不可能消除的，有人的地方就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)!在某一個(gè)時(shí)間，某一個(gè)地點(diǎn)，你打敗了你的對(duì)手，這只能你在那個(gè)時(shí)間，那個(gè)地點(diǎn)是優(yōu)秀的，如果換了一個(gè)時(shí)間，換了一個(gè)地點(diǎn)，你還會(huì)不會(huì)是最優(yōu)秀的呢?我想，這個(gè)問題沒有人能給出一個(gè)完美的答案。但是，如果你對(duì)自己的實(shí)力了如指掌，如果你時(shí)時(shí)刻刻都在全力以赴，盡全力做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，如果你在不同的時(shí)間不同的地點(diǎn)都能達(dá)到屬于自己不同的目標(biāo)，勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)，一絲不茍地堅(jiān)持做好每一件事，那無論走到哪里，你都是優(yōu)秀的!在武漢會(huì)戰(zhàn)的時(shí)候，經(jīng)常有聽說別的店員在討論著要“搞死褚瑞琳”、“搞死漢川”、“搞死古田”、“搞死吳家山”之類的，我不想定性地評(píng)價(jià)這個(gè)事情到底是好還是不好，我的想法就是，無論如何都不要以別人的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自己，因?yàn)槊總€(gè)人自身的潛力都是無限的，就像一只野生的跳蚤，本來能跳多高連它自己都不知道，但是如果把它關(guān)到一個(gè)小方盒子里關(guān)上一段時(shí)間的話，以后它就永遠(yuǎn)跳不出那個(gè)盒子了。人最大的敵人就是他自己，只要超越了自己，任何對(duì)手都不算什么了。
第三點(diǎn)，保持良好的心態(tài)。
首先強(qiáng)調(diào)一點(diǎn):微笑永遠(yuǎn)是屬于每個(gè)銷售員的，殺傷力最大的武器。在賣場(chǎng)做事，壓力是可以切身、直接感受得到的，主管會(huì)刁難你，競(jìng)品促銷員會(huì)打壓你，就連消費(fèi)者也會(huì)有一部分會(huì)用鄙夷的口氣丟下一句:“我不用雜牌子!”然后揚(yáng)長(zhǎng)而去。這些事，都會(huì)影響到我們銷售時(shí)候的心情，心情不好，臉上自然就不會(huì)有好看的表情。所以，在做銷售的時(shí)候，只有調(diào)整好自己的心態(tài)，才能笑得真誠(chéng)，笑得自然，因?yàn)闆]有人會(huì)愿意去理會(huì)一個(gè)滿臉烏云的銷售員。當(dāng)然，對(duì)于我個(gè)人而言，有一點(diǎn)心得想在這里分享給大家:沒心沒肺，有時(shí)候也是一件好事。我這個(gè)人從小就是“好了傷疤忘了疼”的人，在我這里，是沒有隔夜的悲傷和痛苦的，但是好心情卻是可以一天天的傳下去。當(dāng)天無論受到競(jìng)品促銷員多大的打壓，無論受到消費(fèi)者多少的白眼，只要睡一覺，第二天依舊開開心心地去賣場(chǎng)，依舊開開心心地賣貨，依舊開開心心地對(duì)待每一個(gè)顧客，每一個(gè)消費(fèi)者。微笑依舊，陽(yáng)光燦爛，因?yàn)槲蚁嘈?，風(fēng)雨過后總會(huì)有彩虹!
這三點(diǎn)，是為了鞭策自己，讓自己能在以后的工作和生活里繼續(xù)保持高昂的斗志與激情，讓自己成為最好、最優(yōu)秀的自己而提出來的，希望每一位武漢會(huì)戰(zhàn)的戰(zhàn)友和我身邊的每一個(gè)朋友都能找到屬于自己的成功之路，然后堅(jiān)定不移地走下去!暑假實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，在一個(gè)月的時(shí)間里，我學(xué)到了很多，可以說，我在這一個(gè)月里學(xué)到的東西，比在學(xué)校一年里學(xué)到的東西還要多。都說社會(huì)是個(gè)大知識(shí)的環(huán)境，確實(shí)不錯(cuò)，我在這里一個(gè)月學(xué)習(xí)的知識(shí)，真的是夠我用很長(zhǎng)時(shí)間的了?？梢哉f，在我今后的一生中，我回想這次實(shí)習(xí)的時(shí)候，我就會(huì)對(duì)自己說，實(shí)習(xí)真的是一個(gè)好的開始，在實(shí)習(xí)中學(xué)到的東西真的有很多，值得一輩子擁有!
對(duì)于銷售行業(yè)的人來說，必須要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)，但是很少有人會(huì)僅僅如此就能感覺滿意。過去的銷售模式并非總能允許他們將優(yōu)秀的業(yè)績(jī)與個(gè)人價(jià)值觀充分融合，漸漸地，他們對(duì)任何帶有操縱、強(qiáng)制或缺乏尊重一味的事物心生厭惡。他們希望成為頂尖的銷售高手，但是他們更希望能有一種銷售模式讓他們?cè)讷@得優(yōu)異銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也可以實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和更高的目標(biāo)。
做銷售，一定要狠一點(diǎn)。具備了鷹的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量的銷售一定“狠”，他的銷售業(yè)績(jī)也一定超群。
鷹的眼睛：做銷售的一定要具備鷹的眼睛，敏銳地發(fā)現(xiàn)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，準(zhǔn)確地分析客戶的需求，迅速地找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距和自身優(yōu)勢(shì)。確定目標(biāo)，即意味著為了達(dá)到目標(biāo)必然要把自己逼進(jìn)艱難困苦的境地中去；不能確定目標(biāo)，則意味著他是沒有勇氣的人。失敗是開路的手杖，意志堅(jiān)強(qiáng)的人在失敗的同時(shí)也在不斷地經(jīng)歷磨難，不斷地變得堅(jiān)強(qiáng)。要堅(jiān)信失敗只是一種經(jīng)歷，絕不是人生！一旦確定了目標(biāo)，就要馬上采取行動(dòng)，第一時(shí)間和客戶溝通，牢牢地抓住客戶，切莫對(duì)自己的性的和客戶持有懷疑態(tài)度。
鷹的眼睛，銳利和準(zhǔn)確。在高空中飛行，牢記自己的目標(biāo)，搜尋獵物，一旦發(fā)現(xiàn)迅速改變飛行路線，找到新的飛行軌跡，直接俯沖向獵物，身手敏捷。這就是一個(gè)銷售員說必須具備的眼睛。
狼的性格：銷售工作是很辛苦的，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，這就要求銷售人員要有狼一樣的性格，有吃苦、堅(jiān)持不懈的忍耐堅(jiān)韌。銷售工作絕不是一帆風(fēng)順的，會(huì)遇到很多困難，一定要有解決的耐心、要有百折不撓的精神。銷售只要半途而廢，那前面的所有辛苦就等于全部白費(fèi)。只有經(jīng)得起風(fēng)吹雨打和種種考驗(yàn)的人，才是最后的勝利者。因此不到最后關(guān)頭，絕不輕言放棄，要一直不斷地努力下去，以求得最后的勝利。只要把自己的意志磨礪地像箭一樣堅(jiān)韌，在生活中才能“百步穿楊”，“百發(fā)百中”，“平步青云”。
狼的性格在競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境中生存的法寶。性格決定銷售業(yè)績(jī)。實(shí)踐證明，狼性在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中，越來越被提倡。面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，面對(duì)越來越挑剔的客戶，唯一的出路就是把自己變成“狼”。
豹的速度：豹能維持最高速度的時(shí)間只有20秒，但是豹是有智慧的，它能合理的把握時(shí)間，在時(shí)間管理上有一套好方法，所以它成功了。銷售員要想取得成功，也應(yīng)該有自己的時(shí)間管理法，做到今日事今日畢，充分利用晚上或午餐時(shí)間做一些對(duì)銷售有補(bǔ)充的工作。和客戶的約定一定要準(zhǔn)時(shí)，當(dāng)出現(xiàn)意外情況無法按時(shí)履約時(shí)，一定要向客戶說明。一次只做一件事情，一個(gè)時(shí)期只有一個(gè)重點(diǎn)。普通銷售人員只想著如何度過時(shí)間，一流的銷售人員設(shè)法利用時(shí)間。
豹的速度，要逮住獵物，總是比常人先行一步。環(huán)境在變，對(duì)手在變，客戶的需求在變。應(yīng)對(duì)所有變化最有效的方式就是訓(xùn)練出豹的速度，在變化之前做出判斷，在對(duì)手下手之前搞定客戶。
熊的力量：每種動(dòng)物要想在自然界中生存，就必須要有它的強(qiáng)項(xiàng)以打敗敵人或獲取食物，適者生存這是自然界永恒不變的法則，熊當(dāng)然也不例外，熊的生存靠的是它的強(qiáng)大的力氣，它可以瞬間將獵物的頭顱打得粉碎，不會(huì)給對(duì)方任何還手的機(jī)會(huì)。銷售活動(dòng)和自然界的生存法則有許多相似之處，銷售員必須像熊一樣，有自身的銷售技巧，能迅速的找到對(duì)方的突破口，直擊要害，促成交易。
熊的力量，熊在攻擊時(shí)，往往直擊要害，一招致命，因?yàn)樾芫邆涑５牧α俊Ｔ阡N售過程中，最重要的就是結(jié)果：完成銷售目標(biāo)。完成銷售目標(biāo)不是簡(jiǎn)單的事情，要學(xué)會(huì)發(fā)力，給客戶和對(duì)手足夠的震撼，才能獲得訂單。
近日讀完這本書，學(xué)習(xí)到了不少新知識(shí)，作者列舉了很多典型的銷售故事和經(jīng)典案例來告訴我們銷售過程中的一些法門所在。讀完此書后，就如作者所說的：“有助于從事銷售工作的人們提高銷售技巧，提升銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)在你所扮演的角色轉(zhuǎn)換為買家的時(shí)候，也能更好地辨識(shí)出別人在對(duì)你使著什么樣的心理戰(zhàn)術(shù)。”以下給大家分享一下較有體會(huì)的幾點(diǎn)：
在銷售過程中，為了讓買家做出賣家所希望做出的選擇，那么在備選的幾個(gè)價(jià)格選項(xiàng)中提供一組明顯具備相對(duì)劣勢(shì)的價(jià)格選項(xiàng)，從而使賣家希望被選中的那一項(xiàng)成為明智之選，這將會(huì)在很大程度上影響購(gòu)買者的消費(fèi)決定。就如我們奧樂V的線上平臺(tái)，店鋪針對(duì)產(chǎn)品都設(shè)置不同的價(jià)格，其中加強(qiáng)型20克價(jià)格在平銷時(shí)78元，而50克的158元還送同款20克，結(jié)果70%—80%的顧客朋友會(huì)選擇購(gòu)買50克產(chǎn)品而不是20克。
免費(fèi)策略激起人們的興趣與熱情，從而讓更多的受眾群體參與其中，即便是不會(huì)立刻產(chǎn)生購(gòu)買行為，但是至少能夠讓這些潛在客戶認(rèn)知品牌，熟悉產(chǎn)品和服務(wù)的特征，這些都將成為其未來在進(jìn)行該類產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)的決策參照。這讓我立刻想到我們奧樂V產(chǎn)品的免費(fèi)試用推廣，在這樣的免費(fèi)試用過程中，我們作為銷售的一方很容易就能采集到潛在消費(fèi)群體與消費(fèi)相關(guān)的諸多商業(yè)信息，而這些消費(fèi)信息對(duì)整個(gè)銷售而言有著很大的情報(bào)價(jià)值，能夠?qū)Ω倪M(jìn)產(chǎn)品服務(wù)、制定整體銷售策略起到很大的幫助作用。
從本質(zhì)上講，人的本性是滿足的，好奇心就是人們希望了解未知事物的一種不滿足心態(tài)?？陀^的需要與現(xiàn)實(shí)的可能，促使好奇心成為了人們的一種固有心理本能。將好奇心理放到銷售推廣活動(dòng)當(dāng)中去看待，客戶解開疑惑的過程，也正是對(duì)商品的認(rèn)知過程。如果能夠準(zhǔn)確地把握人們的這一心理特征，那么往往能夠借助“好奇”而一舉抓住人們的注意力。如寫推廣文章里奪人眼球的標(biāo)題黨，都是利用好奇心來引起人們的關(guān)注。
興趣、愛好、經(jīng)歷、情緒、價(jià)值觀等多方面因素都能引發(fā)人與人之間的心理共鳴。所以在銷售過程中不要急于兜售商品，而且銷售向前推進(jìn)的線索最好不要建立在商品之上，因?yàn)檫@樣的銷售方式容易讓客戶產(chǎn)生一種毫無溫情的感覺。聰明的銷售人員一般會(huì)先從細(xì)節(jié)觀察以及溝通交流中了解客戶的心理狀況及興趣點(diǎn)所在，然后找出能夠引起心理共鳴的方面來作為銷售的切入點(diǎn)。銷售不單是你買我賣的過程，同時(shí)也是一種人與人的溝通聯(lián)絡(luò)過程，在銷售過程中，如果能找到與客戶交流的心理線索，并且按照其情緒傾向，以彼此共同的體會(huì)或興趣點(diǎn)作為開端，將會(huì)收到非常好的效果。
聽客戶說，并且引導(dǎo)客戶說，才是銷售中最好的溝通方式。那么如何才能達(dá)到讓客戶多說的效果呢？適時(shí)的提問是一個(gè)很好的方法。提問時(shí)最好選擇那些與客戶相關(guān)的，能夠引起客戶興趣的，或者是客戶引以為豪的話題作為切入點(diǎn)。因?yàn)槿藗兺ǔＶ粚?duì)與自己有關(guān)的人或事給予足夠的關(guān)注。認(rèn)真傾聽客戶的表達(dá)，才能拉近與客戶的距離，才能得到更多客戶的信息，同時(shí)，傾聽也能給銷售過程留出更大的操作彈性。
客戶的抱怨可以歸結(jié)于以下五個(gè)主要的方面：
一是客戶對(duì)商品的質(zhì)量和性能感到不滿意，認(rèn)為銷售人員的介紹或者先前的廣告過分夸大了商品的價(jià)值功能，客戶產(chǎn)生了被欺騙的感覺。對(duì)于這類型的客戶抱怨，銷售人員需要做的是讓客戶對(duì)品質(zhì)放心。這時(shí)候采用以事實(shí)展示品質(zhì)，或者以成功案例來證實(shí)品質(zhì)的方式，能收到比較好的效果。
二是客戶對(duì)銷售人員的服務(wù)態(tài)度不滿意，認(rèn)為自己沒有得到應(yīng)有的重視與禮遇。這類客戶真正在意的并不是產(chǎn)品或服務(wù)本身，他們需要的是一種消費(fèi)的滿足感。對(duì)于這類型客戶，銷售人員只需要根據(jù)其透露出的性格特點(diǎn)，把客戶的面子給足，一般來說，不僅銷售活動(dòng)能夠順利達(dá)成，往往還能得到客戶的夸贊與感激。
三是客戶對(duì)先前做出的選擇產(chǎn)生了反悔的意愿，這類客戶可能會(huì)無中生有地找出一些毛病來借題發(fā)揮。對(duì)于這種類型的客戶抱怨，處理起來相對(duì)麻煩一些，因?yàn)楸г沟陌Y結(jié)并不在于產(chǎn)品或者服務(wù)本身，而在于客戶自己的反復(fù)。對(duì)于這類客戶，銷售人員需要引導(dǎo)其重新肯定自我的判斷。只要給他們一個(gè)合理的理由，其搖擺反復(fù)的心理特征會(huì)讓這一次也不例外。
第四類客戶通常屬于極為精明的買家，他們?cè)诒г沟臅r(shí)候，往往在心里已經(jīng)對(duì)商品進(jìn)行了理性和綜合的評(píng)估了，有時(shí)甚至已經(jīng)計(jì)算好了接受的底價(jià)與上限。他們的抱怨就不僅只是抱怨那么簡(jiǎn)單了，他們通過抱怨商品或者服務(wù)的瑕疵，希望能夠獲取進(jìn)一步的優(yōu)惠，這時(shí)候，他們的抱怨事實(shí)上是在暗示銷售人員進(jìn)一步降價(jià)或提供一些額外的售后服務(wù)。
第五類客戶抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”，這類客戶抱怨的真正上目的是希望借抱怨達(dá)到敲山震虎的效果，讓銷售人員明白他對(duì)于產(chǎn)品服務(wù)的了解與在意程度，讓銷售者在售后等環(huán)節(jié)上不敢怠慢。
作為一個(gè)銷售人員，一定要做好時(shí)刻接受抱怨的思想準(zhǔn)備，才能夠以從容不迫的態(tài)度去應(yīng)對(duì)客戶提出的種種問題，真正讀懂客戶抱怨的意圖。在讀懂客戶抱怨的基礎(chǔ)上，一定要積極并且及時(shí)地做出回應(yīng)，因?yàn)榉笱芎屯涎硬⒉皇墙鉀Q問題之道。客戶的每一次抱怨都可以作為銷售人員的一次磨煉機(jī)會(huì)。只有在工作中經(jīng)歷過更多，才能以一份平靜的心態(tài)去圓滿應(yīng)對(duì)。
第一，在與客戶溝通的過程中，你應(yīng)該站在對(duì)方的立場(chǎng)上去考慮問題。設(shè)身處地地為客戶著想，充分了解他的觀點(diǎn)比一味地為自己的觀點(diǎn)而與對(duì)方爭(zhēng)辯要明智得多。
第二，說話時(shí)采用先肯定后否定的表達(dá)方式，比較容易達(dá)到預(yù)期的效果，例如：“您說的相當(dāng)正確，大多數(shù)情況都是這樣，但是現(xiàn)在的情況有點(diǎn)特殊性……”這樣表達(dá)方式是一種先肯定對(duì)方的異議，再說出不同觀點(diǎn)的語言技巧，這種談話方式，能夠使客戶在較為愉悅的心情下，聽完你后面的不同意見陳述，避免從一開始就在心里產(chǎn)生對(duì)立情緒。
第三，采用有一定彈性的語言。在銷售中切忌說“滿口話”，因?yàn)樯虡I(yè)過程是一個(gè)復(fù)雜微妙的心理博弈過程，說話時(shí)如果不留有余地，往往容易授人以柄，使自己處于比較被動(dòng)的地位。類似于“絕對(duì)、完全、肯定、百分百”這一類的詞語都是要慎重出口的，因?yàn)檫@類詞語容易引起聽者埋藏在心底的競(jìng)爭(zhēng)與爭(zhēng)辯意識(shí)。
銷售人員在與客戶交往的過程中必須總結(jié)和掌握一些必不可少的談話技巧，在不同的場(chǎng)合采用不同的技巧，只有如此才能揣摩并且迎合客戶的心理狀態(tài)，使語言藝術(shù)成為促進(jìn)銷售的有力支撐點(diǎn)。
總結(jié)：銷售工作包含著多方面的內(nèi)容，可以有多個(gè)看待的視角。了解人們的心理特點(diǎn)將有效指導(dǎo)和促進(jìn)銷售工作，除此之外，還需要從多個(gè)方面提高自己的銷售技能，積累經(jīng)驗(yàn)，不僅僅是為公司帶來更多的收益，更為自己未來的職業(yè)生涯打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
最近一直在看一本書叫《銷售團(tuán)隊(duì)管理》，書還沒有完全讀完，但學(xué)到的東西已經(jīng)不少，而且還要反復(fù)的細(xì)讀才能完全消化。本書內(nèi)容并不枯燥，而以實(shí)用為主，配以各種經(jīng)典案例讓你在的過程更加深了印象，被評(píng)為“銷售主管的第一本書”決不為過。
書里首先講到的就是關(guān)于一個(gè)銷售經(jīng)理角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換。
第一就是從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”的轉(zhuǎn)換。有句話說得挺有意思：銷售經(jīng)理就是個(gè)大業(yè)務(wù)員。實(shí)際上，這樣的理解就是還處于銷售業(yè)務(wù)員階段。自己的業(yè)績(jī)好并不能代表你就是一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，但銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)一定要好，這是肯定的，銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)好不行，還要帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)有個(gè)好業(yè)績(jī)。借用一句廣告語就是：“大家好才是真的好！”
第二就是從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”的轉(zhuǎn)換。說白話點(diǎn)就是從“重業(yè)務(wù)”到“重管理”的轉(zhuǎn)換。一個(gè)的銷售經(jīng)理要具有三個(gè)主要素質(zhì)：管理意識(shí)、有預(yù)見能力和判斷決策能力、職業(yè)教練。面對(duì)團(tuán)隊(duì)人員出現(xiàn)的銷售阻力問題，不可以親力親為，這樣就又陷入到業(yè)務(wù)的層次上了，而應(yīng)該作為一個(gè)教練，指導(dǎo)銷售員，銷售員，讓其獨(dú)立的完成最終銷售。
以上內(nèi)容僅僅是書的第一章所闡述的，個(gè)人感覺還是很受用的，當(dāng)然借此機(jī)會(huì)也將這本書推薦給所有致力于做管理、帶團(tuán)隊(duì)的千禧人，希望大家在看過這本書后都能對(duì)銷售經(jīng)理這個(gè)職位的認(rèn)識(shí)更上一層次，也對(duì)指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)工作、處理實(shí)際問題有所幫助。
我是學(xué)院xxx級(jí)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，我來到了xxx啤酒集團(tuán)公司，成為一名實(shí)習(xí)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)，經(jīng)過培訓(xùn)合格后，我進(jìn)入了xxx啤酒銷售總公司;于是我被派往xxx的xxx銷售分公司，我從基層的訪銷員，實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員做起，時(shí)至今日已有三個(gè)月了。
在這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營(yíng)銷知識(shí)，這讓我個(gè)人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng);在實(shí)習(xí)工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時(shí)，曾夜不能寐的思考解決，因?yàn)槲沂冀K相信方法總比困難多;在具體的市場(chǎng)上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨(dú)自一個(gè)人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開;可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中，因?yàn)槲沂冀K相信：生命在于堅(jiān)持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄!就這樣，一個(gè)月，兩個(gè)月過去了，我堅(jiān)持了下來;如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表?yè)P(yáng);在具體的市場(chǎng)上，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時(shí)維護(hù)好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營(yíng)銷給我?guī)淼臉啡?
首先，我介紹一下所在市場(chǎng)的基本情況，我所在的xxx市場(chǎng)是xxx深度分銷的楷模，實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，是完全的市場(chǎng)精耕。
其次，我很有幸能夠參加在3月是啤酒競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)間，因?yàn)槎荚趽屨际袌?chǎng);我們xxx也組織了大規(guī)模的鋪貨活動(dòng)，比如把xxx旗下的新一代，xxx啤酒等進(jìn)行大的促銷，并迅速的占領(lǐng)了優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，贏得了主動(dòng)!在搶占市場(chǎng)的時(shí)刻，在流通領(lǐng)域里鋪貨時(shí)，作為總公司的主打產(chǎn)品xxx新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油，展示兩個(gè)月，xxx元/箱;xxx20帶3，xxx元/箱;xxx10帶2，xxx元/箱;競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)?shù)募ち?。在縣城的每一個(gè)終端店都是必爭(zhēng)之地，各個(gè)廠家都在搶，真是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)!
在餐飲領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，更是在比拼實(shí)力，都在買店，你出xxx，我出xxx，經(jīng)過較量我們xxx買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價(jià)，花費(fèi)了將近xxx萬買店費(fèi)!
時(shí)止今天，我的實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了，在這三個(gè)月當(dāng)中，我付出了很多的辛勞，同時(shí)也收獲了碩果;由于我在這段時(shí)間里表現(xiàn)出色，已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員，享受國(guó)家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。
最后，感謝我的母校——xxxx學(xué)校，一直以來對(duì)我的培養(yǎng)，感謝系全體老師傳授給我的營(yíng)銷知識(shí)，感謝過我的所有老師!學(xué)生在此向你們敬禮了，你們辛苦了!感謝當(dāng)初錄用我的集團(tuán)人力資源總部的xxx部長(zhǎng)和xxx部長(zhǎng)，同時(shí)再次感謝營(yíng)銷部長(zhǎng)xxx先生對(duì)我營(yíng)銷知識(shí)的指導(dǎo)和教誨!
“人的大腦是故事處理器，而不是邏輯處理器?！边@句話很受用，這說明我們說話得講究方法，盡量避免數(shù)據(jù)化語言而應(yīng)該以生動(dòng)且符合情理的故事給大家來闡述事情?！朵N售就是賣故事》這本書的封皮很吸引人，“金牌銷售員都在講的50個(gè)故事”，“故事就是你強(qiáng)有力的銷售武器”，“5大常用類型”，“50個(gè)故事范本”，“微軟、惠普、寶潔等世界500請(qǐng)企業(yè)金牌銷售員都在用的銷售技巧”，這些對(duì)熱愛銷售的人來說無疑是巨大的吸引力。本書以“一頭在海洋里游泳的豬”為引言，說明講故事可以讓一副照片升值的故事。原本作者只是認(rèn)為這只是一副普通的話，可是當(dāng)古格用兩分鐘講過這幅畫的背景之后，在作者看來它就不是一副僅僅比印刷紙高那么一點(diǎn)點(diǎn)的紙了，它就成為了一個(gè)故事，一個(gè)作者每次看到照片之后就會(huì)想起的故事，而且這個(gè)故事把圖片變成為了一張風(fēng)俗畫：一堂地理課、歷史課和動(dòng)物心理課的完美組合。僅僅兩分鐘的時(shí)間這張照片的價(jià)值就因?yàn)檫@個(gè)故事而飛速增長(zhǎng)。接著寫了本書的寫作目的、本書是如何寫成的、如何使用本書……這些都為50個(gè)故事的展開做了很好的伏筆。然后本書以案例開始講解，很細(xì)致很容易理解。本書最后的附錄也是一個(gè)亮點(diǎn)，像銷售人員所需的25個(gè)故事、銷售故事路線圖、故事結(jié)構(gòu)模板、銷售故事都是很好的總結(jié)。最后的“補(bǔ)充閱讀”所推薦的書籍，為你更好地了解銷售特供了明燈。不錯(cuò)的書籍；很好的思維；值得推薦。
《銷售就是要搞定人》/a題目很俗，內(nèi)容描述的銷售這范疇比較黑暗。各種手段方法-道德的、不道德的，各種陰謀陽(yáng)謀，但思考方式和一些方法很有參考和啟發(fā)作用。里面還提到中國(guó)營(yíng)銷人寫的書都別買，這點(diǎn)自己也有所感覺，國(guó)內(nèi)銷售的書籍類似喊口號(hào)，宣傳技巧卻無從下手實(shí)踐。作者推薦看《戰(zhàn)國(guó)策》，趙蕤的《反經(jīng)》開拓眼界，稍后去研究下。
講好故事是任何文化創(chuàng)意營(yíng)銷行業(yè)都需要的功夫和本領(lǐng)。說到底，故事背后是人的情感、人心、人性，這些最本質(zhì)最基礎(chǔ)的東西，只有打動(dòng)人心，才能喚起同理心和同情心，才能得到對(duì)方的認(rèn)同和接納。講真，《銷售就是賣故事》這本書不只是一本營(yíng)銷學(xué)教材，更是一本寫作課教材，一本生活課教材。作者詳細(xì)地論述了好故事的三個(gè)基礎(chǔ)元素、四個(gè)步驟、八個(gè)結(jié)構(gòu)，還不辭辛勞地畫出故事路線圖和結(jié)構(gòu)模板。任何人，不只是銷售員，看到這本書，按照這本書的方法去練習(xí)自己講故事的技能，都能給自己的生活和工作增色不少。本書是美國(guó)營(yíng)銷大師保羅·史密斯“講故事”系列書籍的第三本，第一本是《用故事來領(lǐng)導(dǎo)》，第二本是《育兒故事》。非常認(rèn)同作者的觀點(diǎn)：講故事是一項(xiàng)技能，可以運(yùn)用到任何一個(gè)工作環(huán)節(jié)中。能講好故事的銷售員能賣出更多的好產(chǎn)品，他在銷售過程中投入了更多的個(gè)人情感，也更容易跟對(duì)方建立起情感聯(lián)系。同樣，在別的行業(yè)，在生活中，我們也可以通過講好故事的方式更有效地說服和影響別人。《銷售就是賣故事》的實(shí)用性很強(qiáng)，作者在大量的財(cái)富和訪談中總結(jié)提煉出50個(gè)故事范本，看完這些故事，我們可以從中學(xué)習(xí)到好故事的共性，從而在自己的工作和生活中學(xué)習(xí)講好故事。
早在讀這本書之前也曾看過很多的視頻，了解到一個(gè)基本的概念就是故事能取得很不錯(cuò)的效果，正如這本書中所說的讓客戶放松并專心聽你講，建立良好的人際關(guān)系，直接作用于大腦中做決定的部位，讓客戶記住你的想法和產(chǎn)品，包括你，增加你產(chǎn)品的價(jià)值，等等一系列很不錯(cuò)的效果！但也正如作者所說，我們可能會(huì)忘記這一系列的好處，但我們會(huì)記住一開始的豬游泳的故事，而這也恰恰是說明了故事的重要性！
本書系統(tǒng)的講述了故事的六個(gè)特征，并教會(huì)我們?nèi)绾螐姆绞饺胧?，以?nèi)容取勝，不僅僅自己講故事，更要讓客戶講故事，還列舉了故事中常用的五個(gè)故事類型，讓初學(xué)者在實(shí)踐中做到有的放矢！在遇到客戶抗拒，銷售階段，我們應(yīng)該講什么樣的故事，售后服務(wù)中我們又該講什么樣的故事？作者在書中都給我們一一解答！
在打造故事的過程中，作者用大篇幅詳盡地從理論到實(shí)踐，從案例到故事的整合都做了探討，讓我們知其然還能知其所以然！
書的每一章后面都都會(huì)附有練習(xí)題，讓我們隨學(xué)隨練，消化并運(yùn)用，如果你想找一本為了瀏覽而偶爾翻閱的書，那本書不是你的選擇，因?yàn)檫@是一本需要我們?nèi)ゾ毜囊槐緯?，一本干貨，確切說是一本超級(jí)棒的業(yè)務(wù)手冊(cè)，我們將從這本書中學(xué)到一種新的技能并且受益無窮！
銷售是幫助有需要的人們得到他們所需要的東西，是一種供需關(guān)系、一種雙贏的局面。就比如是高頻焊接、高頻感應(yīng)加熱設(shè)備用于加熱焊接車刀，車刀用于切割材料一樣，可以是國(guó)韻電子的設(shè)備也可再其選擇，各取所需。當(dāng)然有用武之地的大家都會(huì)使用，《銷售圣經(jīng)》中的摘抄希望能幫助大家：
1、最好的銷售人員是那些有最佳的態(tài)度、最豐富的產(chǎn)品知識(shí)和提供最優(yōu)秀服務(wù)的人。
2、笑是默許的表現(xiàn)，而默許會(huì)帶來合同。
3、關(guān)系重于價(jià)格。
4、客戶和潛在客戶永遠(yuǎn)都會(huì)有時(shí)間聽取那些有助于發(fā)揮發(fā)展他們自己生意的有價(jià)值的信息和新主意。
5、愛抱怨的人永遠(yuǎn)都不會(huì)是贏家。
6、要以幫助客戶為目標(biāo)進(jìn)行銷售，不要把傭金當(dāng)做目標(biāo)。
7、如果你做出一個(gè)承諾，就要兌現(xiàn)它。把一次性買主升級(jí)成長(zhǎng)期客戶的良方就是按承諾發(fā)貨。做不到這點(diǎn)對(duì)你的公司和客戶來說都是災(zāi)難，你將永遠(yuǎn)無法彌補(bǔ)。
8、明白什么是真正的拒絕。顧客并不永遠(yuǎn)說實(shí)話，他們可能一開始并未向你表露真正的拒絕。
9、銷售成功的公式：AHA(ATTITUDE+HUMOR+ACTION)。
10、增加客戶跟銷售的方法：讓你的顧客每月為你推薦一個(gè)客戶；每月為你的客戶推薦一個(gè)客戶。
11、足智多謀、有備而去、堅(jiān)持不懈、與眾不同。
12、避免使用的詞句：實(shí)話跟您說；您今天能下訂單嗎？
13、別人說你的價(jià)格太高時(shí)，你應(yīng)該回答：我可沒有聽別人說過這樣的話。
14、用“我們的經(jīng)驗(yàn)說明……”來介紹產(chǎn)品。
15、觀察、提問、傾聽、和諧、練習(xí)。
《銷售女神:董明珠》讀后感：在她的處世原則中有兩點(diǎn)是必須堅(jiān)持的：一個(gè)是，原則的東西不放棄，大事講原則，小事講風(fēng)格；另外一個(gè)就是，與人交往，只談感情不談工作，朋友間不能有生意上的聯(lián)系?；蛟S正是她本人對(duì)“原則”的堅(jiān)持，才被大眾所欽佩，所認(rèn)可。——《京華時(shí)報(bào)》
《銷售女神:董明珠》試讀章節(jié)：序言——“格力——董明珠”。提起世界品牌格力空調(diào)（以下簡(jiǎn)稱“格力”），人們肯定會(huì)提起董明珠的名字。是格力造就了她這個(gè)商界傳奇人物，還是她讓格力創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)銷售神話？世界品牌格力已有口皆碑，董明珠的銷售秘笈《棋行天下》、《行棋無悔》兩本書也正得到越來越多讀者的贊譽(yù)。自20xx年以來，董明珠已連續(xù)5次被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)為全球50大商界女強(qiáng)人。董明珠是創(chuàng)造中國(guó)家電市場(chǎng)銷售神話的領(lǐng)軍人物，她的名字牽動(dòng)著整個(gè)中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的每根神經(jīng)，榮膺“商界木蘭”、“中國(guó)營(yíng)銷女皇”、“商業(yè)鐵娘子”、“中國(guó)最具影響力的商業(yè)領(lǐng)袖”等稱號(hào)。在榮譽(yù)面前，董明珠卻反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“沒有格力就沒有我的今天！”但我們知道，在營(yíng)銷領(lǐng)域，是她創(chuàng)造了許多在同行看來“根本不可能實(shí)現(xiàn)”的奇跡：經(jīng)銷渠道先付款再發(fā)貨，淡季返利模式，區(qū)域銷售公司模式，獨(dú)辟蹊徑自建格力專賣店渠道模式……董明珠的故事，可以告誡無數(shù)營(yíng)銷人員，企業(yè)成功不能靠投機(jī)取巧，成功是做好企業(yè)的本分，要讓企業(yè)運(yùn)營(yíng)回歸到營(yíng)銷的最基本層面。很久以前，男人寫下規(guī)則，制定標(biāo)準(zhǔn)，主宰著商業(yè)世界。為了在這個(gè)依然以男性居多的商界取得成功，女人也憑借其獨(dú)特的魅力，大放異彩。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，沒有誰會(huì)因?yàn)閷?duì)手是女性而手下留情。雖為商業(yè)圈里少有的女性，但從不服輸?shù)亩髦檎J(rèn)為，管理模式只有管理思想對(duì)錯(cuò)，不分男女，唯一的辦法要自己先放棄性別之差。后記——本書之所以能夠誕生，當(dāng)然最應(yīng)該感謝的是董明珠女士。感謝董明珠女士及其所領(lǐng)導(dǎo)的格力電器，讓我們能夠有機(jī)會(huì)分享到這么多極富傳奇色彩的營(yíng)銷故事。在此謹(jǐn)向董明珠女士及其所領(lǐng)導(dǎo)的格力電器表示最崇高的敬意和最真誠(chéng)的謝意。在本書的編寫過程中，由于所涉及的資料和圖片選取來源范圍較廣，兼時(shí)間倉(cāng)促，部分資料未能（正確）注明來源及聯(lián)系版權(quán)應(yīng)有者并支付稿費(fèi)，希望版權(quán)擁有者在見到本書及聲明后及時(shí)與我們聯(lián)系，我們會(huì)盡快辦理相關(guān)事宜。在此表示感謝與歉意。同時(shí)，由于很多資料是通過網(wǎng)上獲得的信息，甚至還有一些內(nèi)容根本無法知曉其作者，在此也真誠(chéng)地感謝他們?yōu)楸緯鞒龅呢暙I(xiàn)。最后，由于作者水平有限，若書中出現(xiàn)不足之處，敬請(qǐng)大家諒解指正。
春節(jié)前有幸參加公司組織的內(nèi)訓(xùn)課程，對(duì)我來說是一次難得的機(jī)會(huì)。在課堂上，老師生動(dòng)地講解著知識(shí)，同學(xué)們積極參與互動(dòng)，這些場(chǎng)景至今仍然歷歷在目。雖然培訓(xùn)的內(nèi)容并不復(fù)雜，但是它所傳達(dá)的范式、理念、方法和工具，對(duì)于我的個(gè)人生活經(jīng)驗(yàn)、銷售經(jīng)歷以及人際溝通方面都有很直接的指導(dǎo)意義。在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，我們每個(gè)人都收到了一本《優(yōu)勢(shì)銷售》的書籍，這是培訓(xùn)講師送給我們的禮物。這本書將會(huì)進(jìn)一步幫助我提升銷售技巧和能力。我非常感激公司給予我這次寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，我相信這次內(nèi)訓(xùn)對(duì)我的個(gè)人成長(zhǎng)和職業(yè)發(fā)展都會(huì)有積極的影響。
得到《優(yōu)勢(shì)銷售》這本書后，我沒有急著開始閱讀，只是隨便翻了翻。然而，為了寫出真實(shí)的讀后感，我決定認(rèn)真對(duì)待這本書，以避免讀后無感或虛假的感受。在閱讀過程中，有一個(gè)觀點(diǎn)深深地打動(dòng)了我：“無論如何，你應(yīng)該一直站在客戶的角度思考問題?！闭沁@個(gè)觀點(diǎn)促使我堅(jiān)持讀完整本書?？偟膩碚f，我認(rèn)為這本書確實(shí)值得一讀?，F(xiàn)在，我非常榮幸地將自己對(duì)這本書的淺薄收獲和思考以文字形式與大家分享。
本書共有十三個(gè)章節(jié)，詳細(xì)介紹了銷售人員在工作中應(yīng)該做的事情以及應(yīng)該追求的結(jié)果。以下是各章節(jié)的標(biāo)題：
1、抓住機(jī)會(huì)（發(fā)掘潛在商機(jī)）。
2、售前準(zhǔn)備（充分調(diào)研準(zhǔn)備工作）。
3、首次接觸（引起潛在客戶的興趣）。
4、面談技巧（建立良好的互動(dòng)關(guān)系）。
5、商機(jī)分析（評(píng)估潛在客戶的潛力）。
6、提供解決方案（滿足客戶需求）。
7、解釋解決方案（向客戶介紹我們的解決方案）。
8、評(píng)估客戶反饋（達(dá)成購(gòu)買承諾）。
9、談判技巧（尋求共贏的合作）。
10、獲得購(gòu)買承諾（從潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶）。
11、售后服務(wù)（履行我們的承諾）。
12、處理反對(duì)意見（有效溝通機(jī)會(huì)）。
13、最大銷售優(yōu)勢(shì)（我們的專業(yè)態(tài)度）。
銷售人員，對(duì)于上述十三個(gè)步驟，很多人可能并不陌生，甚至覺得有點(diǎn)理所當(dāng)然。這是可以理解的，畢竟許多讀者都是在銷售職場(chǎng)中經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，已經(jīng)形成了自己獨(dú)特的方法和心得。然而，從個(gè)人角度來看，本書所傳達(dá)的信息遠(yuǎn)不止于此。通過仔細(xì)閱讀本書，至少能夠幫助我們審視一下自己的銷售行為是否全面、是否到位。
讀過本書的讀者會(huì)深刻地感受到：本書的作者一開始就充滿了對(duì)讀者是否能夠堅(jiān)持閱讀下去的擔(dān)憂。他花費(fèi)了大量篇幅解釋了本書為什么主張某些觀點(diǎn)，始終懷著良苦用心地告訴我們：“朋友啊，請(qǐng)繼續(xù)往下讀，你絕對(duì)不會(huì)后悔?！弊x完之后，我們不禁意識(shí)到在銷售工作中，我們常常會(huì)忽視或者缺乏以下一些問題：
1、 我們是否始終是站在客戶的角度思考問題。比如說，我們的下游用戶，總歸是希望供應(yīng)商提供質(zhì)量更好、價(jià)格更優(yōu)、速度更快、交易更便捷、信用可靠、更環(huán)保更安全的產(chǎn)品和服務(wù)；我們的上道工序用戶（鋼廠）希望我們尋找到行業(yè)有影響力、需求穩(wěn)定、出價(jià)較高、合理的傭金和差價(jià)等屬性終端用戶。當(dāng)然，還有很多用戶沒有明示的潛在需求或者應(yīng)急需求，無法一一列舉。如果我們銷售人員能經(jīng)常地思考這些問題，那么我們作為流通環(huán)節(jié)的調(diào)節(jié)者角色（日本對(duì)鋼材商社、加工中心的角色定位），能扮演得更加到位。
2、 我們是否能整體思考并清醒地把握全部的銷售過程。銷售人員，作為與用戶直接作用的界面，他是公司產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的最直觀、最活躍的傳遞者。不知道大家是否認(rèn)同，銷售人員經(jīng)常會(huì)把銷售活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)有意無意地割裂開來。深陷事物本身，忘記自己的目的。相反，如果我們通過學(xué)習(xí)本書要求的這些步驟和目標(biāo)，那么我們的行為將會(huì)一貫、我們的行為的有效性將大大提高、信息溝通的價(jià)值性也會(huì)增加，那也必將有利于促成交易達(dá)成。
3、我們是否總是按規(guī)范完成我們銷售活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)。舉個(gè)例子來說，不知道大家有沒有體會(huì)，除了第一次會(huì)準(zhǔn)備一個(gè)像模像樣的PPT與用戶交流之外，后面拜訪客戶幾乎都不會(huì)認(rèn)真準(zhǔn)備那么多材料。其實(shí)本書提倡，每次拜訪客戶，都應(yīng)該提前準(zhǔn)備，做足功課。這一點(diǎn)，大多數(shù)銷售人員應(yīng)該是贊同的。其實(shí)用戶也希望了解我們的公司、了解我們的動(dòng)態(tài)信息，用戶本質(zhì)上不是和我們某一個(gè)銷售人員打交道，而是在跟整個(gè)公司打交道。本書給我傳遞了一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該以非常職業(yè)化的方式來操作和推進(jìn)，同時(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)都有一些格式化的做法。
1、銷售有三個(gè)層次：銷售是理念（以客戶為中心、始終站在對(duì)方思考的理念）、銷售是哲學(xué)（它是方法論，對(duì)家庭、人際溝通統(tǒng)統(tǒng)適用）、銷售更是技術(shù)和操作。坦率地講，我從事營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)多年，碰到最大的問題和困惑：銷售，其實(shí)是任何人都可以做，沒有必要專門學(xué)這個(gè)專業(yè)。經(jīng)過這么多年的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，現(xiàn)在略有體會(huì)：
（1）銷售是理念。銷售在不同的階段，承載著的不同行為，它的背后其實(shí)是一只無形的理念之手，在操控著每一個(gè)銷售人員的思考、行為。比如，當(dāng)下的我們，都要求以客戶為中心，倡導(dǎo)始終想著你的利益攸關(guān)者，你的人際、你的行為、你的服務(wù)、你的產(chǎn)品等等才會(huì)有需求、才會(huì)有認(rèn)同、才會(huì)有交易。
（2）銷售是方法論。銷售本身是需要一套程序或者手段，而且它是買賣主體發(fā)生交流、交易的橋梁和紐帶，它需要把雙方的利益點(diǎn)進(jìn)行匯合交融，并處理好買賣雙方的矛盾點(diǎn)。因此，銷售活動(dòng)的一系列方式方法，具有很強(qiáng)的普適性。
（3）銷售是一門技術(shù)。要完成銷售交易，它有各種做法，但是能夠低成本準(zhǔn)確高效地促成交易發(fā)生，是需要有點(diǎn)專業(yè)水準(zhǔn)的。專業(yè)水準(zhǔn)是由一套、一系列的、可標(biāo)準(zhǔn)化的操作程序來完成的。本書予以了詳盡的解釋。坦率地講，書中的觀點(diǎn)、具體做法和案例，并不都適合咱們鋼鐵制造行業(yè)，但一定可以找到與此對(duì)應(yīng)的程序方法。
2、 “以自我為中心”的人性特點(diǎn)（弱點(diǎn)），更加要求我們提示自己一些普世的價(jià)值觀，努力要求自己踐行并一以貫之。銷售人員，由于我們所面臨的工作指標(biāo)壓力本身、主人翁意識(shí)、大廠情節(jié)、升位思考、自我歸因等因素的影響，總是難免有些抱怨和牢騷，在寶鋼內(nèi)部有成為一種普遍現(xiàn)象的趨勢(shì)。究其緣由，細(xì)細(xì)想想，有些方面是事情的處理與理想愿望確實(shí)有較大落差，還有些方面確實(shí)是性格使然、認(rèn)識(shí)局限性，但如果能很好地破除“自我為中心”的魔咒，堅(jiān)信“沒有人希望把自己的工作做砸”、“其實(shí)每個(gè)人有每個(gè)人的難處”，如果能這么去對(duì)待，也許眼前會(huì)恍然開朗。因此，堅(jiān)持并踐行本書強(qiáng)調(diào)的“始終站在對(duì)方的角度思考問題（換位思考）”，鄙人認(rèn)為可以減少很多不必要的煩惱。
3、我們的工作、學(xué)習(xí)中，還有很多不夠職業(yè)化的方面，或者說不夠?qū)I(yè)化的地方，值得完善。本書中提到的銷售程序、注意事項(xiàng)等，在銷售活動(dòng)中，我們是做了或者想到了，但卻沒有形成一種素養(yǎng)、一種習(xí)慣。大膽設(shè)想，即使一位銷售高手，如果能更加專業(yè)化地處理這些銷售環(huán)節(jié)、更加得心應(yīng)手地應(yīng)用《優(yōu)勢(shì)銷售》提倡的方法，我們有理由相信，這些做法一定會(huì)對(duì)他的工作和學(xué)習(xí)大有裨益。
以上是我的一點(diǎn)心得體會(huì)，期待大家的批評(píng)并與大家切磋。
小議客戶判斷基本MAN法則:
1.公司的需求是什么？公司是一群人組成的，人的需求組成的項(xiàng)目采購(gòu)的需求
2.需求有兩種，顯性需求和隱性需求，顯性需求在公對(duì)公的交流里、在招標(biāo)文件上，永遠(yuǎn)是以老板的需求為核心；隱性需求更多關(guān)乎決策流程里的每個(gè)人物，關(guān)乎個(gè)人的名利權(quán)，有人保守，有人激進(jìn)，需要挖掘。決策流程越復(fù)雜的訂單，越需弄清需求，需求梳理不清，單子早晚要丟。
3.項(xiàng)目采購(gòu)里有很多人，哪些人在決策流程有影響力？有人是產(chǎn)品最終使用人，他們的需求是什么？有人是項(xiàng)目間接收益人，他們的需求是什么？有人是項(xiàng)目采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)指定人，他們的需求是什么？有人是決策者，他的需求是什么？
業(yè)務(wù)員最常說:“老大，這個(gè)單子我搞定了，張經(jīng)理說他想選用我們的產(chǎn)品”“李工說他們開發(fā)部總監(jiān)說了算，搞定他總監(jiān)就成了”
誰是決策人？往往最后出來拍板的那位才是真正的決策人，很多訂單，往往因?yàn)闆Q策人不通過，或者決策人被對(duì)手搞定了，而丟。
新手銷售害怕見決策人，或者認(rèn)為只要產(chǎn)品直接使用者認(rèn)同就無大礙。這樣，犯了MAN法則的第一個(gè)原則N搞清需求上的錯(cuò)誤，項(xiàng)目的需求最終是“客戶決策人的需求”（小企業(yè)往往是公司老板的需求）。正如小孩子想要買玩具，家長(zhǎng)卻給孩子報(bào)了培訓(xùn)班。
弄清誰是拍板人，和他的需求是什么，再搞清楚決策流程里其它人的需求，盡量一一滿足，求共贏。
預(yù)算不是簡(jiǎn)單的指客戶有沒有，沒有就不是匹配客戶。預(yù)算是通過客戶的綜合實(shí)力和購(gòu)買力，來判斷方案的大小。切莫一口吃個(gè)胖子，一個(gè)大方案嚇?biāo)揽蛻簟?/p>
判斷客戶可能的預(yù)算范圍方法有很多，說一種最簡(jiǎn)單的:客戶以往采購(gòu)過類似項(xiàng)目的，往往可能更容易接受類似產(chǎn)品或金額。
做了幾年的醫(yī)藥代表，感慨頗多，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說堅(jiān)持就是勝利，但是問題在于真正有幾個(gè)人能夠堅(jiān)持到最后呢？成功的人畢竟在少數(shù)，因?yàn)樗麄兡馨压ぷ鳟?dāng)作是一種習(xí)慣，始終如一。
主動(dòng)。只有主動(dòng)才會(huì)有成功的機(jī)會(huì)。剛開始做銷售員的時(shí)候，我每次去藥店拜訪回來，同事或是領(lǐng)導(dǎo)問我為什么沒有簽到單？我的任務(wù)沒完成，我總是在找借口，在抱怨環(huán)境惡劣，別人生意不好之類的，在我找借口的同時(shí)我覺得自己變得越來越消極了。有幾次都對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說我不想做了，真的做不下去了，我的領(lǐng)導(dǎo)也是我的好朋友他就會(huì)不厭其煩的教我鼓勵(lì)我，每當(dāng)我情緒低落的時(shí)候，我都會(huì)看看他發(fā)給我的那些鼓勵(lì)我的信息，就會(huì)暗暗給自己鼓勁，在內(nèi)心反復(fù)的念著你一定行、你一定行的，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要有付出，就一定會(huì)有回報(bào)的。事實(shí)證明我比以前進(jìn)步了。
始終如一，給自己在不同時(shí)期制定一個(gè)銷售計(jì)劃。
我剛開始處于一種積極向上的心理狀態(tài)，就把拉單作為一種首要目標(biāo)，現(xiàn)在想來真可笑，可以說是一種沒有方向性積極，最后事倍功半，得不償失。爭(zhēng)強(qiáng)好勝的我太急于求成了，最后搞得自己精疲力竭。現(xiàn)在我不同了，我為自己設(shè)定一個(gè)時(shí)間表，一個(gè)銷售計(jì)劃，今天我去拜訪哪里，明天我又要去先做什么，后去做什么。在對(duì)待自己的業(yè)績(jī)上，我以自己上個(gè)月的目標(biāo)來衡量，哪怕在這個(gè)月我只增長(zhǎng)了幾十塊錢的銷售額，我也會(huì)感到很有成就，因?yàn)槲业匿N量在不段的增長(zhǎng)，只因這樣，我一直保持著一種樂觀的態(tài)度去對(duì)待工作。在客戶跟進(jìn)方面，我能站在別人的角度去考慮問題，別人不可能第一次就與我簽約，但對(duì)我們產(chǎn)品好象感興趣的客戶，我就在本子上做上記號(hào)，作為重點(diǎn)籌劃如何進(jìn)行下一次的跟進(jìn)，可能我定的目標(biāo)是在第二次的接觸中讓那些在第一次接觸中認(rèn)為我們產(chǎn)品廣告力度不夠的客戶，一次又一次的認(rèn)同了解我們的產(chǎn)品，我深信將帶來的是最終的成功。
客戶至上，要耐心聽客戶的反饋。
作為一個(gè)銷售人員，我們的時(shí)間是有限的，所以我們每去一個(gè)地方都是在計(jì)劃內(nèi)的，我們不可能對(duì)那些點(diǎn)頭的客戶都覺得有希望，而在一個(gè)月的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過，從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些置后合作的客戶身上。但你可以應(yīng)用你空閑的時(shí)間來打打電話，想一些方法和語句來探探風(fēng)，來決定客戶的急迫程度。
三贏思維，站在公司，客戶，自身的三方角度上思考問題。
在整個(gè)的銷售過程中，有時(shí)我可以通過言語直接告訴我們的客戶，我們作為一個(gè)公司的銷售人員，我們一定會(huì)站在他、公司與自身的角度，去考慮事情，這樣對(duì)客戶直說，客戶就會(huì)覺得我們坦誠(chéng)，因?yàn)樗麄冏钆乱恍┎徽\(chéng)懇、不守信用的人，讓你的客戶加深對(duì)你的信任度，那你也就快將要成功了。
知己知彼，先理解客戶，再讓客戶來理解我們。在進(jìn)行完與客戶第一次接觸后，我們一定會(huì)碰到許多客戶因不理解、誤解產(chǎn)生問題而將我們拒之門外的事。也會(huì)因一些老客戶用了我們的產(chǎn)品后，因很多主客觀的原因，不愿同我們繼續(xù)合作下去。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí)，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。要先了解事情，難后站在他們角度上想一下問題，近快把能解決的問題處理好，重新把客戶爭(zhēng)取回來了。
不斷創(chuàng)新，不斷超越、不斷成長(zhǎng)！
我們作為一個(gè)銷售人員，一定要有不斷超越的精神，讓自己不斷的成長(zhǎng)！其實(shí)除了看書外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那里學(xué)到豐富的產(chǎn)品知識(shí)及產(chǎn)品美中不足的建議，我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)百勝”，在競(jìng)爭(zhēng)中，讓自己處在一個(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自己，在不斷超越自己的同時(shí)，你已經(jīng)超越別人了。我一直保持著一種樂觀的態(tài)度去對(duì)待工作，我相信總有一天會(huì)輕松到達(dá)頂峰！