當(dāng)我們有一些感想時(shí)，將其記錄在心得體會(huì)里，讓自己銘記于心，通過(guò)寫(xiě)心得體會(huì)，可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。那么心得體會(huì)到底應(yīng)該怎么寫(xiě)呢？以下是小編為大家收集的拜訪客戶銷(xiāo)售心得，希望對(duì)大家有所幫助。
一、關(guān)于初次拜訪客戶：
1、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握，銷(xiāo)售心得。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶，工作計(jì)劃《銷(xiāo)售心得》。
5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。 談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好.
二，關(guān)于談判：
用二十個(gè)字來(lái)概括談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”，步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1，談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷(xiāo)員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及要問(wèn)的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。
實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失??！如果先策劃，按計(jì)劃的`思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。
2，談判不能快。有些推銷(xiāo)員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。
如：經(jīng)理安排推銷(xiāo)員到某客戶處安排一次促銷(xiāo)，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷(xiāo)員去之后，將促銷(xiāo)計(jì)劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情?？蛻粲谑窍蛲其N(xiāo)員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題，推銷(xiāo)員一聽(tīng)，完了！一個(gè)也解決不了，款看來(lái)是辦不到了。
為什么？太快！順序不對(duì)！在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問(wèn)題，等客戶將市場(chǎng)問(wèn)題說(shuō)完了，你告訴客戶經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷(xiāo)來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問(wèn)題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說(shuō)不過(guò)去！
3，談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。
昨天和公司同事到西環(huán)那邊去拜訪客戶，感受還是比較深的，機(jī)械廠的相關(guān)負(fù)責(zé)人并沒(méi)有我們當(dāng)初想象的那么難說(shuō)話，相對(duì)來(lái)說(shuō)態(tài)度還不錯(cuò)，盡管我們有些是沒(méi)有提前預(yù)約的！從和他們的交流中得知，其實(shí)廠方都是比較重視網(wǎng)絡(luò)宣傳的，唯一擔(dān)心的就是廣告效果問(wèn)題。畢竟現(xiàn)在電子商務(wù)是一種潮流和趨勢(shì)，在前段時(shí)間阿里巴巴在廣州的舉辦的網(wǎng)商會(huì)上馬云老總精彩演講中也同樣提到：現(xiàn)在不做電子商務(wù)，五年后你會(huì)后悔可想未來(lái)的電子商務(wù)對(duì)企業(yè)及個(gè)人是多么的`重要。
雖然我們現(xiàn)在所提供的拓普搜索引擎知名度暫時(shí)不能和那些知名門(mén)戶平臺(tái)相媲美，但是我覺(jué)得對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的潛在宣傳平臺(tái)，我想任何事物的產(chǎn)生都有它的利弊，雖說(shuō)成熟的平臺(tái)有一定得瀏覽量和知名度，但是全國(guó)那么多的企業(yè)都在其上面宣傳自己的企業(yè)及產(chǎn)品，真正能帶來(lái)的廣告效益，估計(jì)也只有企業(yè)自身最清楚，與其在這片紅海里撕殺巨額的廣告宣傳費(fèi)用，何不分散一點(diǎn)的廣告費(fèi)用尋找一片屬于自己企業(yè)產(chǎn)品宣傳的藍(lán)海呢任何一個(gè)平臺(tái)并非都是一夜成名的，包括現(xiàn)在的大家都認(rèn)為很有名氣的百度、谷歌、搜狐、阿里等，我們現(xiàn)在只是看到它出名的一面，有誰(shuí)又了解他們當(dāng)初不被認(rèn)可，以及被慢慢接受的艱難歷程呢！
我堅(jiān)信我們的拓普搜索引擎一定會(huì)有知名度的一天，只是時(shí)間問(wèn)題，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)如果早點(diǎn)決定就會(huì)是最大的收益者，它是全國(guó)唯一一家采用固定排名的搜索平臺(tái)，現(xiàn)在已經(jīng)得到很多企業(yè)主的認(rèn)可，并且我們和移動(dòng)一起共同推出：用拓普搜索，送話費(fèi)活動(dòng)，吸引更多的用戶來(lái)使用我們的平臺(tái)。只要專(zhuān)注于一件事情，我想一定能把它做好！在此也衷心祝愿我們廣大企業(yè)用戶生意興隆，萬(wàn)事大吉！
看了一下《拜訪客戶技巧—直銷(xiāo)面對(duì)面》PPT，總的給我的印象感覺(jué)是概括比較全面，說(shuō)的道理其實(shí)我們平時(shí)在日常工作中也有應(yīng)用到，只是我們自己沒(méi)有及時(shí)的去總結(jié)，去思考并沉淀這些理論的東西，通過(guò)學(xué)習(xí)以后還是頗有心得
首先，我感觸較深的是，我平時(shí)在工作中，特別是初次拜訪客戶的時(shí)候，雖然也有準(zhǔn)備，但準(zhǔn)備真的不夠充分，比如，咱們通信市場(chǎng)的許多客戶，第一次去拜訪的時(shí)候，對(duì)客戶不太了解，另外有許多客戶平時(shí)比較忙，特別是管電源維護(hù)這塊的人，工作本來(lái)就比較繁雜，造成客戶許多時(shí)候也比較心煩，咱們?nèi)グ菰L的時(shí)候，有時(shí)候打電話先預(yù)約時(shí)間吧，客戶不了解我們的時(shí)候一般都會(huì)推辭，說(shuō)沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)面，那我們就只有硬著頭皮直接跑去拜訪，這樣，客戶有時(shí)候就有點(diǎn)尷尬，剛說(shuō)了不在或比較忙，現(xiàn)在又跑到他辦公室見(jiàn)面，所以這個(gè)時(shí)候，我們的交流就很重要了，如果我們表現(xiàn)得一點(diǎn)也不了解他們，也不專(zhuān)業(yè)，客戶就會(huì)從心底里反感你，對(duì)你的交流也只能是簡(jiǎn)單應(yīng)付幾句。所以，我們?cè)诎菰L前如果有充分的準(zhǔn)備，對(duì)該單位的情況很了解，對(duì)客戶的了解較多，那么我們就可以很好從客戶感興趣話題開(kāi)始，然后再熟練運(yùn)用我們準(zhǔn)備好提問(wèn)方式和我們掌握的客戶業(yè)務(wù)內(nèi)的一些知識(shí)開(kāi)始交流，這樣就能打好接觸客戶的第一印象。
其次，拜訪客戶的開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)和話術(shù)及提問(wèn)的技巧也很關(guān)鍵，我們老銷(xiāo)售人員往往也一樣遇到很多客戶的拒絕，比如合川電信的客戶就很刁難我，去的時(shí)候客戶第一句話就問(wèn)到：您們產(chǎn)品外觀和工藝太差了，連三流產(chǎn)品都趕不上呀，在以前我可能會(huì)馬上回答到：不會(huì)吧，我們的產(chǎn)品外觀是經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)，別的客戶都說(shuō)很不錯(cuò)的呀。言下之意，你這個(gè)人沒(méi)欣賞水平，那么我們換位思考一下，如果我是客戶，聽(tīng)到如此對(duì)自己意見(jiàn)的赤裸裸地否認(rèn)，我會(huì)處于什么心情。通過(guò)學(xué)習(xí)后，我覺(jué)得我掌握了一些說(shuō)話溝通的技巧后，我下次就應(yīng)該這樣說(shuō)：您說(shuō)的.對(duì)，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，我們主要設(shè)計(jì)思路較為簡(jiǎn)單，注重輕便，迎合大多數(shù)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員的需求，搬運(yùn)輕便，維護(hù)簡(jiǎn)單，所以給人的第一感覺(jué)不是很豪華，但每個(gè)人的欣賞角度是不同的，我們這個(gè)外觀設(shè)計(jì)主要針對(duì)移動(dòng)應(yīng)急發(fā)電，方便搬運(yùn)、從實(shí)用的角度等場(chǎng)合使用。如此一來(lái)，對(duì)方的思維會(huì)跟著我們走，在我們認(rèn)同他的前提下，轉(zhuǎn)化為他認(rèn)同我們。
第三，我們?cè)诮涣鞯倪^(guò)程中說(shuō)話技巧很重要，比如我經(jīng)常拜訪客戶會(huì)碰到客戶說(shuō)：小熊呀，我今天很忙呀，先把資料放下，改天再聯(lián)絡(luò)好不好？以往，我也會(huì)直接回答說(shuō)：李經(jīng)理，您很忙呀，那你先抽空看一下資料，那改天再給您電話了。其實(shí)我們?cè)贀Q位思考一下，李經(jīng)理會(huì)怎么想，首先覺(jué)得我沒(méi)誠(chéng)心，否則不會(huì)如此好打發(fā)，再者覺(jué)得我這個(gè)人沒(méi)什么毅力，易放棄。其實(shí)我們可以換另外一種交流的說(shuō)話方式：李經(jīng)理，我知道，您作為網(wǎng)絡(luò)部的經(jīng)理，時(shí)間肯定會(huì)很寶貴，但我不會(huì)占用您太多時(shí)間（甚至可以明確占用對(duì)方時(shí)間的多少，10分鐘，15分鐘…），只是給您介紹一下我們公司產(chǎn)品的概況，等改天您有時(shí)間了，再向您詳細(xì)介紹我們公司以及公司產(chǎn)品。如此一來(lái)，在被贊美的心理下，對(duì)方一想，反正不會(huì)太多時(shí)間，也不想拒人于千里，顯得沒(méi)有禮貌，接下來(lái)就看你如何簡(jiǎn)練地語(yǔ)言表達(dá)了。
當(dāng)然，其實(shí)我也覺(jué)得這些東西說(shuō)說(shuō)容易，做起來(lái)我們可能會(huì)經(jīng)常地遺忘而自我主張行事，但我想，只要我們不斷的按介紹的思路去做工作，并不斷學(xué)習(xí)，不斷的沉淀，用這些話術(shù)和技巧都會(huì)成為習(xí)慣的時(shí)候，那么我們的銷(xiāo)售工作就不再是那么的難以入手了。
最近公司給我臨時(shí)派了一個(gè)新人，跟在我后面跑客戶，意思是說(shuō)讓他跟我學(xué)。其實(shí)我是這樣想的，一個(gè)好的銷(xiāo)售，肯定要堅(jiān)持自己的想法，不要輕易信任別人，不要沿著別人的路途去走，這樣你只能比你學(xué)習(xí)的那個(gè)人差。下周我將帶著這位小弟去鹽城進(jìn)行客戶探望。
在探望客戶之前，一個(gè)好的銷(xiāo)售肯定會(huì)做好功課。昨天我發(fā)覺(jué)我所帶的那個(gè)小弟連我們公司產(chǎn)品的型號(hào)，尺寸大小都不知道，這樣的銷(xiāo)售出去的.結(jié)果可想而知，所以我得不得把我客戶中幾個(gè)小客戶給他去跑。
一個(gè)銷(xiāo)售在探望客戶之前，首先對(duì)自己產(chǎn)品了解是最基本的。還有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品你也應(yīng)當(dāng)熟識(shí)，優(yōu)劣勢(shì)在哪？就目前而言，我所接觸的客戶問(wèn)的最多的問(wèn)題就是：你們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里？假如你可以把產(chǎn)品的劣勢(shì)說(shuō)成是你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的話，我信任你足夠成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售。 探望客戶之前，還須要留意自己的穿著，另外你名片以及手機(jī)所放的口袋，手機(jī)不宜暴露，不要讓意外事務(wù)影響你客戶的心情。
到達(dá)客戶那里，你肯定要興奮，任何客戶都不喜愛(ài)跟一個(gè)死人說(shuō)話。盡量選擇客戶想進(jìn)行的話題去進(jìn)行，不肯定限于產(chǎn)品本身。盡量讓客戶說(shuō)，從客戶那里了解到更多的信息。作為我從銷(xiāo)售工業(yè)產(chǎn)品，我的客戶基本都是理性消費(fèi)者，他們和那些買(mǎi)衣服的人不一樣，他們都是經(jīng)過(guò)深思熟慮后才會(huì)實(shí)行行動(dòng)。曾經(jīng)有一個(gè)調(diào)查發(fā)覺(jué)，勝利一個(gè)客戶你須要平均探望7。2次，這個(gè)數(shù)目對(duì)于工控界來(lái)說(shuō)或許還是太小。所以你在探望客戶的時(shí)候肯定要穩(wěn)重，不能太急，你所探望的客戶不行能在你探望一次后就會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，所以銷(xiāo)售是可有可無(wú)的，這個(gè)道理大家可以漸漸體會(huì)。當(dāng)你探望客戶的時(shí)候，客戶已經(jīng)不耐煩了，此時(shí)你必需選擇離開(kāi)，選擇合適的時(shí)候再去探望。我曾經(jīng)遇到一個(gè)客戶在炒股，我意外的選擇了這個(gè)時(shí)候去探望，而且我看到對(duì)方電腦上綠色比較多，所以這次探望不得不提前結(jié)束。
探望客戶時(shí)，對(duì)方問(wèn)的最多的還有就是價(jià)格了，在我的銷(xiāo)售理念中，假如是價(jià)格導(dǎo)致對(duì)方不購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品的話，那就不是問(wèn)題。同樣一臺(tái)屏，我賣(mài)過(guò)855，我也賣(mài)過(guò)1400。或許這就是我獨(dú)特之處。我在公司里比較是比較喜愛(ài)走低價(jià)，甚至于特價(jià)。這個(gè)思想在我高校的生意實(shí)踐中就形成了，我信任任何人不會(huì)和錢(qián)過(guò)意不去，但有的人的確是不差錢(qián)。一個(gè)產(chǎn)品首先必需有市場(chǎng)占有率，等有了市場(chǎng)占有率后還愁沒(méi)錢(qián)嗎？
要實(shí)現(xiàn)規(guī)模和質(zhì)量協(xié)調(diào)發(fā)展，基層行必需在搶占新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)的同時(shí)，細(xì)化落實(shí)睡眠戶、低效戶“激活”、“盤(pán)活”措施，把存量客戶變?yōu)楫a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的'增量目標(biāo)客戶。 基層行要調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，堅(jiān)固確立“轉(zhuǎn)化一個(gè)無(wú)效戶，視同拓展一個(gè)新客戶”、“多增加一項(xiàng)業(yè)務(wù)，等于少流失一個(gè)客戶”的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念，運(yùn)用激勵(lì)杠桿，依據(jù)客戶開(kāi)戶歸屬網(wǎng)點(diǎn)，聯(lián)系產(chǎn)品適用的不同對(duì)象，專(zhuān)心謀劃客戶建設(shè)方案，定期開(kāi)展存量客戶“回頭看”、“電話回訪”、“上門(mén)探望”等活動(dòng)，有針對(duì)性地挖掘客戶潛力。
要堅(jiān)持公私聯(lián)動(dòng)，全面推行客戶“包戶包效”管理，建好個(gè)人貴來(lái)賓戶、有貸戶、代發(fā)工資戶、合作樓盤(pán)等重點(diǎn)客戶臺(tái)賬，明確服務(wù)、維護(hù)和產(chǎn)品跟蹤營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任，主動(dòng)提倡零售、對(duì)公業(yè)務(wù)“批量營(yíng)銷(xiāo)、增項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)、分群營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)”策略，在提高產(chǎn)品滲透率的同時(shí)，利用簽約代批扣、尊享理財(cái)、網(wǎng)上銀行等鎖定客戶。
在售后服務(wù)中，對(duì)勝利營(yíng)銷(xiāo)的每一種產(chǎn)品，要像家電、藥品等產(chǎn)品的銷(xiāo)售一樣，附上涵蓋操作流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、留意事項(xiàng)等在內(nèi)的說(shuō)明書(shū)。
針對(duì)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等注冊(cè)客戶，可在廳堂“體驗(yàn)區(qū)”引導(dǎo)客戶安裝運(yùn)用。
此外，要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，建立快速有效的客戶應(yīng)急處置機(jī)制，在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境下，為客戶供應(yīng)差異化服務(wù)。
拜訪客戶的目的是為續(xù)工作的開(kāi)展，所以不一定要說(shuō)多少東西，表達(dá)清楚你的名主做什么產(chǎn)品和方案，目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢(shì)，你在公司的角色是什么就可以了。
1、電話預(yù)約：良好的習(xí)慣是成功開(kāi)始的第一步：無(wú)論是初次拜訪客戶或是是在后續(xù)的拜訪客戶，提前電話預(yù)約一下是非常好的習(xí)慣，便于你安排你的拜訪行程，同時(shí)也了解客戶方的時(shí)間安排，不做無(wú)用功，免得到時(shí)候客戶沒(méi)時(shí)間安排會(huì)談或者用很少的會(huì)談時(shí)間來(lái)應(yīng)付你。
2、見(jiàn)面之初：敲門(mén)的技巧，一般拜訪客戶敲門(mén)時(shí)宜用食指彎曲輕輕扣擊，連續(xù)兩下，如果沒(méi)有應(yīng)答，稍等片刻在連續(xù)兩下，太少不一定能聽(tīng)到，連續(xù)扣擊次數(shù)太多聽(tīng)來(lái)不舒服，有種催促的感覺(jué)；開(kāi)門(mén)后介紹方式：“某某經(jīng)理你好，我是某某公司的某某，什么時(shí)間給您打過(guò)電話，特地過(guò)來(lái)拜訪您。
”握手時(shí)身體稍微前屈，根據(jù)個(gè)人習(xí)慣，用一只手或者雙手都成，面帶微笑，形態(tài)要自然些；一般這時(shí)客戶會(huì)請(qǐng)你到辦公室內(nèi)落座，把包放下，遞上自己的名片，遞名片時(shí)要把名片的正方面對(duì)客戶，雙手拇指和食指夾著名片遞上；然后根據(jù)客戶的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太開(kāi)，也不可太拘謹(jǐn)；一般這時(shí)不要直接談?wù)摦a(chǎn)品或者業(yè)務(wù)方面的問(wèn)題，先環(huán)顧四周，帶著欣賞的眼光看一下客戶的辦公室，一般能看出客戶的個(gè)人喜好或者品位，試著找出客戶對(duì)自己辦公室裝飾最得意的一點(diǎn)或者幾點(diǎn)來(lái)，夸贊幾句，同時(shí)也根據(jù)客戶的反應(yīng)了解客戶的喜好，為下一步業(yè)務(wù)的進(jìn)行做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。
適度夸張，不過(guò)分虛偽。
這需要平時(shí)個(gè)人積極的修練，呵呵。
有時(shí)初次打拜訪客戶就能談及客戶最得意的地方，從而贏得客戶的好感。
一般此種話題因人而異，時(shí)間長(zhǎng)短不同。
時(shí)間長(zhǎng)的話就順著這話題一直侃下去，時(shí)間短的話三五分鐘，自然而然的轉(zhuǎn)移到你來(lái)的目的上，表達(dá)清楚你公司的名稱(chēng)，主做什么產(chǎn)品和方案，目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢(shì)，你在公司的角色是什么，順便解答一下客戶的疑問(wèn)。
交談時(shí)目光凝視對(duì)方印堂位置，根據(jù)情況，做眼神的適當(dāng)交流。
3、初次拜訪客戶的時(shí)間長(zhǎng)度：初次拜訪客戶的時(shí)間長(zhǎng)度一般在十分鐘左右就可以了，這個(gè)需要靈活掌握，最后留下相關(guān)資料：產(chǎn)品彩頁(yè)，公司介紹等等；在交談過(guò)程中注意客戶的`需求，不一定非要一次把產(chǎn)品或者方案講清楚；
4、辭別前適當(dāng)了解客戶的手機(jī)號(hào)碼，鄭重記在筆記本上或者手機(jī)上，感謝客戶百忙之中的接見(jiàn)，約定下次拜訪的時(shí)間。
其實(shí)銷(xiāo)售人員各有各的銷(xiāo)售方式和銷(xiāo)售策略，在我而言，先做好人際關(guān)系是最重要的，這應(yīng)該是第一位的東西；當(dāng)然，好的銷(xiāo)售人員同時(shí)也應(yīng)該具有良好的技術(shù)水平和職業(yè)道德，應(yīng)該把最適合客戶的產(chǎn)品和方案介紹給客戶使用，同時(shí)，如果此產(chǎn)品和方案是利潤(rùn)最大話的就更是一件美好的事情了。
銷(xiāo)售員在探望顧客的時(shí)候，總是找不到合適的理由。假如銷(xiāo)售員想要達(dá)到高效率的探望，那就得在探望顧客的借口上多下功夫，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。
（1）許多銷(xiāo)售員在見(jiàn)顧客第一面的時(shí)候，就向顧客遞自己的名片，這也是讓顧客快速知道自己的身份。當(dāng)然你也可以這樣，不給顧客名片，等一兩天后，利用給顧客送名片的機(jī)會(huì)，再去探望顧客。第一次沒(méi)有成交，自己好好反思一下原委在哪方面還沒(méi)有給顧客講清晰，再好好利用其次次探望機(jī)會(huì)。
（2）銷(xiāo)售員可以打算一兩種職稱(chēng)不一樣的名片，比如一個(gè)是經(jīng)理、一個(gè)是顧問(wèn)，這里要留意一個(gè)問(wèn)題，在探望完顧客后，整理一個(gè)表格，肯定要弄清晰，哪位顧客運(yùn)用的是哪種名片，千萬(wàn)別搞錯(cuò)了。
（3）銷(xiāo)售員可以利用各種于產(chǎn)品有利的信息，比如一份報(bào)紙、一份雜志等。比如你是推銷(xiāo)環(huán)保產(chǎn)品的，就可以利用報(bào)紙上關(guān)于環(huán)保的有利信息，這足以引起顧客的.愛(ài)好，并請(qǐng)教顧客他的看法。
（4）銷(xiāo)售員留一份資料給顧客，要跟顧客說(shuō)明這份資料的重要性，這樣的話顧客也不會(huì)看完就扔。還有一點(diǎn)就是要跟顧客約好下次要將資料收回，可以把時(shí)間定在兩天左右。
（5）借口路過(guò)此地，特意登門(mén)探望，肯定不能說(shuō)是順道來(lái)看顧客，這樣顧客就會(huì)覺(jué)得你特殊的不敬重他。
（6）銷(xiāo)售員可以找顧客請(qǐng)教一些問(wèn)題，問(wèn)題當(dāng)然不能太簡(jiǎn)潔也不能太困難，當(dāng)然問(wèn)題是以顧客為中心的，問(wèn)什么問(wèn)題，這里不多講了，之前說(shuō)過(guò)。
（7）假如銷(xiāo)售員有上司的陪伴一起去探望顧客的話，這樣的成交幾率更高。
（8）遇到逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候。可以利用給顧客送小禮物這個(gè)機(jī)會(huì)去探望，送禮物的大小要依據(jù)這個(gè)顧客成交幾率大小而定。
（9）以顧客生日為借口送花或者生日賀卡都可以，因?yàn)轭櫩晚氁木褪沁@種被關(guān)懷的感覺(jué)。
（10）公司實(shí)行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)或者講座時(shí)可以邀請(qǐng)顧客，加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解。
（11）銷(xiāo)售員可以讓顧客填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷，比如我們的產(chǎn)品在用的過(guò)程中有沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)銷(xiāo)售員的服務(wù)看法是否滿足等。
（12）假如銷(xiāo)售員實(shí)在找不到借口的話，可以干脆探望顧客，有想借口的那點(diǎn)時(shí)間真不如直截了當(dāng)?shù)娜サ情T(mén)探望，雖然這種方式對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)有些唐突，但是這卻能熬煉你的膽識(shí)。
最近公司給我臨時(shí)派了一個(gè)新人，跟在我后面跑客戶，意思是說(shuō)讓他跟我學(xué)。其實(shí)我是這樣想的，一個(gè)好的銷(xiāo)售，一定要堅(jiān)持自己的想法，不要輕易相信別人，不要沿著別人的路線去走，這樣你只能比你學(xué)習(xí)的那個(gè)人差。下周我將帶著這位小弟去鹽城進(jìn)行客戶拜訪。
在拜訪客戶之前，一個(gè)好的銷(xiāo)售一定會(huì)做好功課。昨天我發(fā)現(xiàn)我所帶的那個(gè)小弟連我們公司產(chǎn)品的型號(hào)，尺寸大小都不知道，這樣的銷(xiāo)售出去的結(jié)果可想而知，所以我得不得把我客戶中幾個(gè)小客戶給他去跑。
一個(gè)銷(xiāo)售在拜訪客戶之前，首先對(duì)自己產(chǎn)品了解是最基本的。還有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品你也應(yīng)該熟悉，優(yōu)劣勢(shì)在哪？就目前而言，我所接觸的客戶問(wèn)的最多的問(wèn)題就是：你們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里？如果你可以把產(chǎn)品的劣勢(shì)說(shuō)成是你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的話，我相信你足夠成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售。
拜訪客戶之前，還需要注意自己的穿著，另外你名片以及手機(jī)所放的口袋，手機(jī)不宜暴露，不要讓意外事件影響你客戶的情緒。
到達(dá)客戶那里，你一定要興奮，任何客戶都不喜歡跟一個(gè)死人說(shuō)話。盡量選擇客戶想進(jìn)行的話題去進(jìn)行，不一定限于產(chǎn)品本身。盡量讓客戶說(shuō)，從客戶那里了解到更多的信息。作為我從銷(xiāo)售工業(yè)產(chǎn)品，我的客戶基本都是理性消費(fèi)者，他們和那些買(mǎi)衣服的人不一樣，他們都是經(jīng)過(guò)深思熟慮后才會(huì)采取行動(dòng)。曾經(jīng)有一個(gè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成功一個(gè)客戶你需要平均拜訪7.2次，這個(gè)數(shù)目對(duì)于工控界來(lái)說(shuō)也許還是太小。所以你在拜訪客戶的時(shí)候一定要穩(wěn)重，不能太急，你所拜訪的客戶不可能在你拜訪一次后就會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，所以銷(xiāo)售是可有可無(wú)的，這個(gè)道理大家可以慢慢體會(huì)。當(dāng)你拜訪客戶的'時(shí)候，客戶已經(jīng)不耐煩了，此時(shí)你必須選擇離開(kāi)，選擇合適的時(shí)候再去拜訪。我曾經(jīng)遇到一個(gè)客戶在炒股，我意外的選擇了這個(gè)時(shí)候去拜訪，而且我看到對(duì)方電腦上綠色比較多，所以這次拜訪不得不提前結(jié)束。
拜訪客戶時(shí)，對(duì)方問(wèn)的最多的還有就是價(jià)格了，在我的銷(xiāo)售理念中，如果是價(jià)格導(dǎo)致對(duì)方不購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品的話，那就不是問(wèn)題。同樣一臺(tái)屏，我賣(mài)過(guò)855，我也賣(mài)過(guò)1400。 也許這就是我獨(dú)特之處。我在公司里比較是比較喜歡走低價(jià)，甚至于特價(jià)。這個(gè)思想在我大學(xué)的生意實(shí)踐中就形成了，我相信任何人不會(huì)和錢(qián)過(guò)意不去，但有的人的確是不差錢(qián)。一個(gè)產(chǎn)品首先必須有市場(chǎng)占有率，等有了市場(chǎng)占有率后還愁沒(méi)錢(qián)嗎？我在大學(xué)時(shí)候賣(mài)網(wǎng)卡的思路完全是