一轉(zhuǎn)眼，又一個(gè)多月的本職銷售實(shí)習(xí)結(jié)束了。在這段不是很長(zhǎng)的實(shí)習(xí)階段，我體會(huì)到了工作的辛苦，也享受到了工作帶給我的成就感，意識(shí)到了什么才是值得我去追尋的，這些經(jīng)歷都是那么值得我去回味，值得我去思考。
在河南天豐節(jié)能板材科技股份有限公司銷售部一個(gè)多月里，我除了對(duì)河南天豐的企業(yè)定位、發(fā)展歷程、長(zhǎng)期目標(biāo)和現(xiàn)行的業(yè)務(wù)知識(shí)有了較明確的認(rèn)識(shí)以外，對(duì)天豐板材的未來(lái)發(fā)展和河南天豐集團(tuán)的企業(yè)文化也有了一定的認(rèn)識(shí)，并且十分認(rèn)同這種文化，很希望自己能盡快地融入到整個(gè)公司的文化中!一個(gè)多月的業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，我逐漸實(shí)現(xiàn)了將自身身份由實(shí)習(xí)生向一名真正的天豐員工的轉(zhuǎn)變!在進(jìn)入天豐前，我對(duì)天豐的了解并不多，只知河南天豐是新鄉(xiāng)知名企業(yè)，是一家新興企業(yè)。在進(jìn)入河南天豐節(jié)能板材科技股份有限公司后，我知道河南天豐板材是建筑板材行業(yè)的佼佼者，我為能在這樣一個(gè)公司工作，覺(jué)得很驕傲，并愿意付出了自己的努力。
經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)多月的的車間、工地、技術(shù)部門的培訓(xùn)，我走向工作崗位的實(shí)習(xí)工作。我認(rèn)真完成工作，努力學(xué)習(xí)，積極思考，工作能力逐步提高。工作當(dāng)中的每一句話，每一個(gè)微笑，每一次行動(dòng)都代表著公司的形象，所以，我在實(shí)際工作中，時(shí)時(shí)嚴(yán)格要求自己，做到兢兢業(yè)業(yè)。此外，火車跑的快還靠車頭帶，由于剛參加工作，無(wú)論從業(yè)務(wù)能力，還是從思想上都存在許多的不足。在這些方面我得到了領(lǐng)導(dǎo)以及同事們的正確引導(dǎo)和幫助，有了正確的方向，我的工作能力提高很快，這為我的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。
“態(tài)度決定一切”。有了正確的態(tài)度，才能運(yùn)用正確的方法，找到正確的方向，進(jìn)而取得正確的結(jié)果。具體而言，我對(duì)工作的態(tài)度就是選擇自己熱愛(ài)的，然后為自己的所熱愛(ài)的盡自己最大的努力。我一直認(rèn)為工作不該是一個(gè)任務(wù)或者負(fù)擔(dān)，應(yīng)該是一種樂(lè)趣，是一種享受，而只有你對(duì)它產(chǎn)生興趣，徹底的熱愛(ài)這份工作，你才能充分的體會(huì)到其中的快樂(lè)。我相信我會(huì)在對(duì)這一業(yè)務(wù)的努力探索和發(fā)現(xiàn)中找到我工作的樂(lè)趣，也才能毫無(wú)保留的為它盡我最大的力量。其次，是能力問(wèn)題，又可以分成專業(yè)能力和基本能力。對(duì)這一問(wèn)題的認(rèn)識(shí)我可以用一個(gè)簡(jiǎn)單的例子說(shuō)明：以一只駱駝來(lái)講，專業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存，而基本能力，包括適應(yīng)度、堅(jiān)忍度、天性的警覺(jué)等，決定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久。具體到人，專業(yè)能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協(xié)作能力，承擔(dān)責(zé)任的能力，冒險(xiǎn)精神，以及發(fā)展?jié)摿Φ龋瑢⒅苯記Q定工作的生命力。一個(gè)在事業(yè)上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運(yùn)作的人。
下面我總結(jié)下我自己的一下銷售看法與認(rèn)知：我們常常以為客戶對(duì)自己的需求非常清楚，只要我們告訴他們我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以充分地滿足他們的需求，就一定能獲得客戶的定單，這樣的想法我覺(jué)得本身就犯了個(gè)錯(cuò)誤---客戶并不清楚地知道自己的需求，很多情況下他們只是感覺(jué)到自己有某種的問(wèn)題，往往是模糊的，由于客戶不是專家，他們首先根據(jù)遇到的現(xiàn)象來(lái)清晰自己的問(wèn)題，而很多的客戶不能正確發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題所在。例如： 所以我們做業(yè)務(wù)的，首先就是要幫助客戶認(rèn)識(shí)問(wèn)題，這樣客戶需求才會(huì)強(qiáng)化，當(dāng)然這個(gè)需求與自己的產(chǎn)品提供的利益有關(guān)，所以，銷售的第一個(gè)任務(wù)是銷售問(wèn)題。我們?cè)阡N售的過(guò)程中，客戶重復(fù)最多的一句話是：“太貴了”，很多時(shí)候是因?yàn)榭蛻舨](méi)有充分了解產(chǎn)品的價(jià)值所在，這個(gè)價(jià)值不是一般性產(chǎn)品的價(jià)值，而是針對(duì)這個(gè)客戶面臨問(wèn)題的解決價(jià)值。在目前銷售陳述中，用的最多的就是“我們的產(chǎn)品某個(gè)特征，能為你帶來(lái)某種好處”，也就是產(chǎn)品特征銷售法，但這些好處與客戶有多少關(guān)系?客戶需要的好處是他認(rèn)識(shí)到的好處，而不是銷售人員心目中的好處。
以上就是我的銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)，還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指正。最后還是要再次感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和栽培，正因?yàn)槟銈兊墓膭?lì)和批評(píng)才是我在工作中找到方向的燈塔!也謝謝身邊的同事們對(duì)我的關(guān)心與照顧，是你們?cè)谖夜陋?dú)無(wú)助的時(shí)候幫助我，讓我感受到天豐這個(gè)大家庭的關(guān)懷之情。在未來(lái)的日子中，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，努力學(xué)習(xí)，提高工作、業(yè)務(wù)能力。積極響應(yīng)公司加強(qiáng)管理的措施，遵守公司的規(guī)章制度。努力做一名優(yōu)秀的員工，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的力量。
短短幾天的拓展訓(xùn)練時(shí)間結(jié)束了，馬上就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮現(xiàn)這幾天的一幕一幕……在這幾天當(dāng)中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長(zhǎng)。本來(lái)是在國(guó)慶放假期間，說(shuō)心里話是不想去，抱著既來(lái)之則安之的態(tài)度來(lái)了。江老師說(shuō)起，年輕人應(yīng)該做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，鍛煉自己是我們應(yīng)該做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺(jué)收獲很大。所以，這是個(gè)非常有意義的國(guó)慶節(jié)。
下面我給大家分享一下我的感悟：
1、溝通很重要，是交際的開始。如何做到有效溝通---主動(dòng)出擊!
人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營(yíng)銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去，陌生的隊(duì)友們從四面八方走到一起，需要我們主動(dòng)交流，盡快在短時(shí)間內(nèi)融入團(tuán)隊(duì)，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結(jié)交需要主動(dòng)出擊。
2、要學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境。在最短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)一切，融入集體，融入你的團(tuán)隊(duì)。我們平時(shí)也一樣，要適應(yīng)大的社會(huì)環(huán)境，環(huán)境不可能來(lái)適應(yīng)你!把自己的個(gè)性化極強(qiáng)的一面，主觀意識(shí)太強(qiáng)的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰!
3、最大的敵人是自己。這是兩個(gè)高空訓(xùn)練后給我的感觸。有些困難是自己給自己制定的，其實(shí)，真正做起來(lái)并沒(méi)那么難，只要戰(zhàn)勝自己，相信自己能行，你就一定行!如果連嘗試都沒(méi)嘗試怎么就知道自己不行呢?
4、人的潛力是無(wú)限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機(jī)會(huì)，不要把自己局限在一定的范圍內(nèi)，認(rèn)為好多事情辦不到。論文寫作要勇于冒險(xiǎn)，敢于嘗試自己從來(lái)不敢做的事情。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你不比別人差!你也很優(yōu)秀!
5、重新認(rèn)識(shí)銷售：
會(huì)說(shuō)話，說(shuō)對(duì)話才是關(guān)鍵。
銷售是幫助你成長(zhǎng)最快的方式。
銷售是未來(lái)最黃金的職業(yè)。
銷售是高雅和高品質(zhì)生活的象征。
銷----自己，售----價(jià)值觀。
說(shuō)話的藝術(shù)在于會(huì)說(shuō)話，說(shuō)對(duì)話。我們的客戶有不同的類型，處事方式也不同，所以，我們要學(xué)會(huì)變通，不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型，然后使用合適的應(yīng)對(duì)方式。
6、要學(xué)會(huì)換位思考：
這是“領(lǐng)袖風(fēng)采”模擬給我的感觸，自己也親身體會(huì)了作為領(lǐng)導(dǎo)肩上的擔(dān)子有多重，所要承擔(dān)的責(zé)任和那么多無(wú)形的壓力!站的高度不同，看問(wèn)題的角度也就不同。其實(shí)我們應(yīng)該相互理解，作為員工應(yīng)該站在領(lǐng)導(dǎo)的角度上多替她想想，多為公司想想。公司發(fā)展好了，員工待遇自然也就好了。
所以：我們要把個(gè)人的目標(biāo)上升到公司的目標(biāo);
我們要把個(gè)人的理想上升到公司的理想;
我們要把個(gè)人的價(jià)值上升到公司的價(jià)值;
我們要把個(gè)人的意義上升到公司的意義!
7、思想?yún)R報(bào)目標(biāo)要明確。為什么執(zhí)行力不強(qiáng)，是因?yàn)槟繕?biāo)不明確，要確立明確的目標(biāo)，長(zhǎng)期，短期，近期。要具體，量化。寫在紙上，腦子里要不斷的重復(fù)想這個(gè)數(shù)字，要超越它，目標(biāo)是用來(lái)超越的，不是用來(lái)完成的。
8、執(zhí)行力的重要性。執(zhí)行就是把“思考”轉(zhuǎn)變?yōu)椤艾F(xiàn)實(shí)”的過(guò)程。想的再好，說(shuō)的再好，不執(zhí)行(行動(dòng))就沒(méi)有任何結(jié)果。只會(huì)產(chǎn)生思想的垃圾。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，誰(shuí)先動(dòng)起來(lái)，誰(shuí)的執(zhí)行力就比較強(qiáng)，誰(shuí)就可能成為領(lǐng)導(dǎo)者。執(zhí)行的快慢，直接關(guān)系到企業(yè)效益的高低。所以我們還要高效執(zhí)行。
結(jié)果提前，自我退后;結(jié)果第一，理由第二;
速度第一，完美第二;認(rèn)真第一，聰明第二;
決定第一，成敗第二;鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)。
9、八小時(shí)之內(nèi)求生存，八小時(shí)之外求發(fā)展。說(shuō)到這里感覺(jué)很慚愧，好多時(shí)間都沒(méi)有好好珍惜。老天給每個(gè)人的時(shí)間都是一樣的，為什么有的人很卓越，有的人卻很平庸，在短短幾年內(nèi)差距就很大，是我們的大腦實(shí)在太懶惰了。所以一定要珍惜時(shí)光，做一些有意義的事，年輕的時(shí)候苦點(diǎn)兒累點(diǎn)兒沒(méi)什么，等我們老的時(shí)候才能有個(gè)安逸幸福的晚年。
10、要積極樂(lè)觀的面對(duì)困難，勇于挑戰(zhàn)!把每一個(gè)困難都作為鍛煉自己的好機(jī)會(huì)。如果我們每個(gè)人都能這樣想，所有的問(wèn)題都不是問(wèn)題，自然就迎刃而解了。所以我們要毫不畏懼，范文參考網(wǎng)勇往直前!要這樣看待困難：
挫折=存折壓力=動(dòng)力障礙=最愛(ài)，一分耕耘，一分收獲。當(dāng)你能夢(mèng)的時(shí)候，就不要放棄夢(mèng)。
總之，這次培訓(xùn)讓我學(xué)到了很多，感悟到了很多，成長(zhǎng)了很多。希望我能把以上的這些理論都用于工作和生活當(dāng)中，時(shí)刻提醒自己，激勵(lì)自己!不斷前進(jìn)!
我是銷售部?jī)?nèi)勤__。不知不覺(jué)中，我加入公司已經(jīng)六個(gè)月了。我非常榮幸能夠成為公司的一員。在這里，我首先要感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和工作上給予的肯定，同時(shí)也非常感謝各位同事對(duì)我工作的支持和幫助。
公司給了我一個(gè)發(fā)現(xiàn)自我、認(rèn)識(shí)自我的平臺(tái)，以及在工作實(shí)踐中不斷完善自我的機(jī)會(huì)。在這段時(shí)間的工作過(guò)程中，對(duì)我自身的改變和影響很大，從中也讓我學(xué)到了許多，懂得了許多。下面就這段時(shí)間的工作情況做一總結(jié)，如下：
一、內(nèi)勤崗位工作
作為公司銷售內(nèi)勤，我深知本崗位的重要性，內(nèi)勤是一個(gè)服務(wù)于銷售部全體員工的職位。對(duì)部門同事必須做到有求必應(yīng)，有需必幫，我始終本著'公司利益第一，把工作做到最好'的目標(biāo)，認(rèn)真積極的完成了以下本職工作：
1、負(fù)責(zé)部門內(nèi)部銷售人員的服務(wù)工作，包括協(xié)助修改方案、合同等文件資料，協(xié)助查詢相關(guān)資料及其他工作的協(xié)調(diào)，登記確認(rèn)部門資料及物品的發(fā)放、整理、保管與領(lǐng)取。
2、負(fù)責(zé)記錄部門考勤以及績(jī)效考核，包括每天追蹤確認(rèn)部門外出人員的所在方位、統(tǒng)計(jì)確認(rèn)每月部門人員的績(jī)效考核成績(jī)(每月按時(shí)將部門考勤記錄表及績(jī)效考核表交部門領(lǐng)導(dǎo)審核)。
3、負(fù)責(zé)部門銷售人員的費(fèi)用報(bào)銷問(wèn)題，包括確認(rèn)所報(bào)銷費(fèi)用是否合理，是否有依據(jù)，協(xié)助報(bào)銷單的規(guī)范化貼涂及報(bào)銷，統(tǒng)計(jì)記錄每月的報(bào)銷費(fèi)用總額并定期做匯總(每月將當(dāng)月部門報(bào)銷費(fèi)用匯總表交由部門領(lǐng)導(dǎo)審核)。
4、負(fù)責(zé)整理業(yè)務(wù)員日工作報(bào)告及每月業(yè)務(wù)客戶信息跟蹤表等資料(每月按時(shí)將匯總好的業(yè)務(wù)員工作報(bào)告及客戶信息資料表提交給部門領(lǐng)導(dǎo))。
5、負(fù)責(zé)公司部門內(nèi)部文件、制度等的傳達(dá)、執(zhí)行。
6、負(fù)責(zé)與客戶和集團(tuán)各公司之間的業(yè)務(wù)及其他工作的溝通協(xié)調(diào)(尤其是銷售部、工程部及技術(shù)采購(gòu)三部門之間的工作溝通及協(xié)調(diào))。
7、負(fù)責(zé)部門合同、員工檔案、客戶信息等重要文件的整理歸檔及保管。
8、部門周會(huì)及月會(huì)前，負(fù)責(zé)及時(shí)通知參會(huì)人員;會(huì)議時(shí)則負(fù)責(zé)做好會(huì)議記錄。
9、為壯大銷售團(tuán)隊(duì)，協(xié)助人事部招聘人員。
10,協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成部門>規(guī)章制度、績(jī)效考核表、購(gòu)銷合同等的制定及員工日工作報(bào)告格式和銷售合同的修改確認(rèn)。
二、簡(jiǎn)述工作情況
1、在內(nèi)勤工作崗位工作過(guò)程中，能夠積極主動(dòng)全心全意地對(duì)待每一項(xiàng)工作，對(duì)于剛剛開始工作的我，始終保持謙虛、謹(jǐn)慎的工作態(tài)度，虛心向同事學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗(yàn)，努力把工作做到最好。
2、在工作期間，豐富業(yè)務(wù)知識(shí)、提高工作能力，不斷地給自己充電，積累產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)及業(yè)務(wù)知識(shí)。在做好本職工作的基礎(chǔ)上，另外協(xié)助其他部門的一些日常工作事務(wù)。為了做好本職工作，我盡可能提高自己的工作效率，爭(zhēng)取為部門同事做好服務(wù)保障工作。
結(jié)合上述內(nèi)勤工作經(jīng)歷，我也深刻認(rèn)識(shí)到：作為公司的一員，無(wú)論在哪個(gè)崗位，都應(yīng)該有強(qiáng)烈的敬業(yè)心、高度的責(zé)任感、求真務(wù)實(shí)的工作態(tài)度和任勞任怨的忘我精神。任何時(shí)候都應(yīng)該以公司利益為重，切實(shí)履行自己的崗位職責(zé)，與此同時(shí)，更應(yīng)該發(fā)揚(yáng)主人翁精神，將公司的每一件事情當(dāng)做自己的事情來(lái)做，堅(jiān)決杜絕'事不關(guān)己，高高掛起'的工作心態(tài)。
總結(jié)這段時(shí)間以來(lái)的工作，自身在許多方面還存在著不足。對(duì)于剛剛步入社會(huì)參加工作的我，由于工作經(jīng)驗(yàn)的缺乏，導(dǎo)致一些問(wèn)題考慮得還不夠周全，在處理問(wèn)題上方法不夠得當(dāng)，缺乏創(chuàng)造性的工作思路。在以后的工作中要求自己做到五勤：眼勤、手勤、嘴勤、腿勤、腦勤。在工作實(shí)踐中不斷完善自我，鞭策自己，努力為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的微薄之力。
列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有智慧的頭腦，就象沒(méi)有蠟燭的燈籠?！彼自捳f(shuō)“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。今年，在全集團(tuán)范圍內(nèi)開展的學(xué)習(xí)《成長(zhǎng)》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設(shè)備沈陽(yáng)有限公司就組織了"每天讀書一小時(shí)，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷售計(jì)劃
銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶關(guān)系管理
對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺(jué)到你與他同在。
三、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。
1. 所有公司員工都必須遵守國(guó)家的法律法規(guī)和公司的規(guī)章制度。
2. 所有銷售人員均應(yīng)遵章守紀(jì)、保證自身安全。
3. 銷售人員在日常工作中要注意自身言談舉止，樹立公司良好形象。
4. 銷售人員應(yīng)當(dāng)深入理解公司相應(yīng)的銷售政策，并且把它變成自己的語(yǔ)言，流利地把它表達(dá)出來(lái)。
5. 銷售人員必須按照實(shí)際工作情況填寫相應(yīng)的銷售報(bào)表和總結(jié)報(bào)告，并按時(shí)上交這些報(bào)表。
6. 銷售人員必須按照客戶的實(shí)際情況，在銷售內(nèi)勤的協(xié)助下，把自己所管轄的客戶進(jìn)行分檔管理。
7. 銷售人員每月底都要根據(jù)公司總體銷售目標(biāo)，制定出下月自己的工作計(jì)劃和銷售目標(biāo)，并把它們分解到每周甚至每天。
8. 銷售人員每月底都要制定出自己下月的老客戶回訪計(jì)劃，以便在開發(fā)老客戶的同時(shí)，穩(wěn)定老市場(chǎng)，穩(wěn)定基礎(chǔ)銷量。
9. 銷售員作為公司領(lǐng)導(dǎo)作出銷售決策時(shí)的助手，必須及時(shí)收集與公司有關(guān)的市場(chǎng)信息，并把自己認(rèn)為有用的信息整理出來(lái)，及時(shí)上報(bào)銷售內(nèi)勤備案或直接找自己的主管反映。
10. 銷售人員在接到銷售內(nèi)勤安排的客戶跟蹤工作之后，要按時(shí)跟蹤處理，并將跟蹤處理結(jié)果及時(shí)匯報(bào)。
11. 銷售人員在走訪市場(chǎng)時(shí)，必須認(rèn)真聽(tīng)取客戶投訴或建議，并認(rèn)真作出記錄，回公司后報(bào)與銷售內(nèi)勤備案并反饋處理建議;能夠當(dāng)場(chǎng)處理的，盡量及時(shí)處理，并把問(wèn)題及處理結(jié)果及時(shí)報(bào)與銷售內(nèi)勤備案，以免客戶再次追訴。
12. 銷售人員必須保證公司指定的通訊工具在7∶30-22∶00的暢通性。
13. 如果公司政策調(diào)整、新品上市等情況變更，銷售人員應(yīng)及時(shí)按照公司部署通知到每位客戶，以便公司政策的執(zhí)行、新品的推廣等。
14. 銷售人員要做好所轄銷售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)備監(jiān)管及使用指導(dǎo)工作，以保證公司所投放設(shè)備使用的安全性和設(shè)備的專用性。
15. 準(zhǔn)時(shí)參加公司組織的銷售會(huì)議，遵守會(huì)議秩序。
16. 銷售人員在辦公室要自覺(jué)遵守辦公室制度，有臨時(shí)工作時(shí)，要主動(dòng)配合其他人員完成。
17. 銷售人員應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)安排的所有臨時(shí)性工作。
首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
作為銷售員的導(dǎo)師、顧問(wèn)與教練，銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報(bào)工作。
1、重視。銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視，就會(huì)促使銷售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào)。
2、要求銷售人員匯報(bào)工作之前，認(rèn)真做好準(zhǔn)備。
3、到講臺(tái)上去講。銷售人員到主席臺(tái)上講。
4、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰。獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰永遠(yuǎn)是一對(duì)好的領(lǐng)導(dǎo)手段。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的作用。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
最后，就是營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。銷售經(jīng)理月工作總結(jié)
如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過(guò)從企業(yè)內(nèi)部來(lái)強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
__專賣店是一個(gè)實(shí)力比較雄厚的公司，對(duì)銷售員各方面的能力要求都比較嚴(yán)格，對(duì)此我更加珍惜。通過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)實(shí)踐和主管的指導(dǎo)，使我更豐富全面的掌握了營(yíng)業(yè)員所必需掌握的銷售技巧以及人際關(guān)系處理技巧，下面是我的實(shí)習(xí)鑒定。
通過(guò)實(shí)習(xí)，我獲得了實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)，鞏固并檢驗(yàn)了自己在崗前所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)水平。實(shí)習(xí)期間，我了解并參與了銷售過(guò)程。在此期間，我進(jìn)一步學(xué)習(xí)了諾基亞產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)機(jī)型有了更深的理解，將理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合起來(lái)。我的工作得到了主管和同事充分的肯定和較好的評(píng)價(jià)。
這一段時(shí)間所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)大多來(lái)自主管和老營(yíng)業(yè)員的教導(dǎo)，這是我一生中的一筆寶貴財(cái)富。這次實(shí)習(xí)也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首先要學(xué)做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會(huì)的做人的一個(gè)最基本的問(wèn)題。對(duì)于自己這樣一個(gè)即將步入社會(huì)的人來(lái)說(shuō)，需要學(xué)習(xí)的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)煛?，我們可以向他們學(xué)習(xí)很多知識(shí)、道理。
“千里之行，始于足下”，這近一個(gè)月短暫而又充實(shí)的實(shí)習(xí)，我認(rèn)為對(duì)我走向社會(huì)起到了一個(gè)橋梁的作用，過(guò)渡的作用，是人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個(gè)重要步驟，對(duì)將來(lái)自己的事業(yè)有著很大幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀(jì)律和單位規(guī)章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實(shí)際生活中認(rèn)真的貫徹，好的習(xí)慣也要在實(shí)際生活中不斷培養(yǎng)。
我是一個(gè)喜歡不斷追求的人，這次實(shí)習(xí)使我看到了更高的目標(biāo)，是我努力的動(dòng)力，在以后的工作我一定更加的拼搏，用心工作，爭(zhēng)取做一名優(yōu)秀的社會(huì)從業(yè)者。
_年已經(jīng)過(guò)去一大半了，在上個(gè)月底我們公司也開了半年的銷售會(huì)議，公司領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議上也做了半年的工作總結(jié)，給我們更深的了解了我們公司半年來(lái)的工作情景，還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)供我們分享。所以在這會(huì)議之后，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來(lái)給自我半年的工作做個(gè)總結(jié)，期望經(jīng)過(guò)總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識(shí)自我和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，從而更好的開展下半年的工作。
此刻我對(duì)我這半年來(lái)的工作心得和感受總結(jié)如下：
一、塌實(shí)做事，認(rèn)真履行本職工作。
首先自我能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，及時(shí)的跟進(jìn)客戶并對(duì)客戶資料進(jìn)行分析，其次自我經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情景、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。
要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時(shí)要不斷的對(duì)手中的客戶進(jìn)行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項(xiàng)目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來(lái)分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而到達(dá)銷售的目的。
分析客戶的同時(shí)，必須建立自我的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)找對(duì)客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來(lái)我手中所成交的客戶里面，有好幾個(gè)都是對(duì)該行業(yè)不是很了解，也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，可是成功率比較高，價(jià)格也能夠做得高些。像這樣的客戶就能夠列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門的，因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動(dòng)進(jìn)取，力求按時(shí)按量完成任務(wù)。
每一天主動(dòng)進(jìn)取的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來(lái)后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情景，并做好第二天的工作計(jì)劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷售，并且因?yàn)槿伺c人都是有感情的，僅有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對(duì)我們的信任度之后方有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品給他們。
主動(dòng)協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對(duì)我們?cè)黾有湃味鹊姆绞街?，也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機(jī)會(huì)。即使當(dāng)時(shí)沒(méi)有能立刻成交，可是他們會(huì)一向記得你的功勞的，往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的。
三、做好售后服務(wù)
不管是多好的產(chǎn)品都會(huì)有次品，都會(huì)有各種各樣的問(wèn)題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的重要手段，是構(gòu)成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個(gè)問(wèn)題到我們那里來(lái)的時(shí)候，我們要第一時(shí)間向客戶詳細(xì)了解情景，并盡量找出問(wèn)題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾必須能幫他解決問(wèn)題，讓他放心，再把問(wèn)題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問(wèn)題的也不少，可是經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對(duì)我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項(xiàng)目有需要采購(gòu)的都立刻跟我們聯(lián)系。
四、堅(jiān)持學(xué)習(xí)
人要不斷的學(xué)習(xí)才能提高。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識(shí)要過(guò)關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來(lái)提高自身的業(yè)務(wù)本事;再有時(shí)間還能夠?qū)W習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn)，并跟我們的作個(gè)比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而做到在客戶面前揚(yáng)長(zhǎng)避短。
五、多了解行業(yè)信息
了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的同行，了解此刻市場(chǎng)上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問(wèn)題。僅有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀天的青蛙，才能對(duì)手中掌握的信息做出正確的確定，遇到問(wèn)題才能隨機(jī)應(yīng)變。
六、后半年的計(jì)劃
在半年銷售總結(jié)會(huì)議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事__的數(shù)據(jù)差距很大，她半年的銷售額是15萬(wàn)多，回款是8萬(wàn)多，而我僅有兩萬(wàn)多的銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時(shí)間進(jìn)公司，可是大家應(yīng)對(duì)的同一個(gè)市場(chǎng)，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距僅有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧，要努力提高自我的銷售量，爭(zhēng)取趕上他們。
我要給自我定一個(gè)明確的目標(biāo)，在后半年里爭(zhēng)取做到15萬(wàn)，即每個(gè)月要做3萬(wàn)左右。同時(shí)要制定一個(gè)銷售計(jì)劃，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分，小到每一個(gè)客戶。這樣才能每一天都明確的明白自我的任務(wù)，才能明確自我拜訪客戶的目的，提高拜訪的質(zhì)量。由于我上半年工作計(jì)劃做得不詳細(xì)，拜訪客戶比較盲目，對(duì)產(chǎn)品也不是異常熟悉，以至銷量比較少，所有在后半年要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務(wù)。
最終我要感激我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在上半年對(duì)我工作的支持和幫忙，期望往后經(jīng)過(guò)大家一齊努力，讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績(jī)。
銷售團(tuán)隊(duì)管理，需要在實(shí)踐過(guò)程中摸索，不同的銷售模式?jīng)Q定了不同的管理方式。但核心問(wèn)題就是銷售能力和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。對(duì)于銷售人員能力經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，管理往往更重要的是放權(quán)，一切以結(jié)果為導(dǎo)向;但一直剛剛組建的年強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)，即使領(lǐng)導(dǎo)者再?gòu)?qiáng)，也無(wú)法讓同事在一夜之間提升，攻無(wú)不克戰(zhàn)無(wú)不勝。需要在過(guò)程和結(jié)果中雙向把控才能有結(jié)果!
1、銷售團(tuán)隊(duì)組建：
需要找到合適的人，合適的人除了在知識(shí)、社交、溝通表達(dá)等基礎(chǔ)能力支持，更重要的是態(tài)度，孫老師說(shuō)的好，態(tài)度決定一切。找到志同道合的人，接下來(lái)的團(tuán)隊(duì)工作會(huì)事半功倍。找到了合適的人，要逐漸形成自己的團(tuán)隊(duì)文化。團(tuán)隊(duì)文化的核心就是管理者，大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)帶領(lǐng)一群羊的獅子和帶領(lǐng)一群獅子的羊打架的故事，故事告訴我們?cè)谝粋€(gè)團(tuán)隊(duì)里，領(lǐng)頭羊很重要，俗話說(shuō)兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩就似乎這個(gè)意思。銷售團(tuán)隊(duì)必須要沉淀出本團(tuán)隊(duì)的文化和特質(zhì)。團(tuán)隊(duì)文化形成了，才能有和諧，相互信賴的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。這一點(diǎn)相當(dāng)重要，也是決定團(tuán)隊(duì)以后走向哪里的基石。
2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制訂：
在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要確定團(tuán)隊(duì)的方向，要根據(jù)方向隨時(shí)調(diào)整路線以確保方向的正確性。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理要及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)管理工作中不斷暴露出來(lái)的問(wèn)題并加于糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同樣，每個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)任務(wù)。對(duì)銷售業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每個(gè)人。在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)要注意這幾點(diǎn)：1，任務(wù)分清、目標(biāo)到人;2，切合實(shí)際、具體量化;3，引導(dǎo)為主，勇于挑戰(zhàn)。(在這里要強(qiáng)調(diào)下，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的表現(xiàn)影響著團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有對(duì)目標(biāo)堅(jiān)定的執(zhí)行力和挑戰(zhàn)的欲望，成員則很難跳出來(lái)承擔(dān)挑戰(zhàn))通過(guò)對(duì)目標(biāo)的分解，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員心中都有了一筆帳。有了一個(gè)明確和可行的目標(biāo)只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理和控制。
3、管理過(guò)程把控：
過(guò)程把控第一環(huán)，團(tuán)隊(duì)規(guī)范。沒(méi)有規(guī)矩?zé)o以成方圓，游戲沒(méi)有規(guī)則，所有人都可以按主觀做事，游戲就無(wú)法進(jìn)行。團(tuán)隊(duì)中缺乏規(guī)范更會(huì)引起各種不同的問(wèn)題，不僅會(huì)造成困擾、混亂、也會(huì)引起猜測(cè)、不信任，當(dāng)然訂制度很容易，但是執(zhí)行徹底則很困難。領(lǐng)導(dǎo)者必須有能力建立合理、有利于團(tuán)隊(duì)的規(guī)范，并且促使團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同規(guī)范，遵從規(guī)范。
過(guò)程把控第二環(huán)，監(jiān)控指導(dǎo)。以前一個(gè)經(jīng)理常常將這樣一句話掛在嘴邊：我團(tuán)隊(duì)的人都很自覺(jué)，所以我不管過(guò)程，我只要結(jié)果。當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)管全面，負(fù)責(zé)大局的老總來(lái)說(shuō)，他說(shuō)這句話無(wú)可厚非，因?yàn)檫@代表充分授權(quán)。但是作為一線管理的你，如果也這樣對(duì)你的同事、你的團(tuán)隊(duì)去說(shuō)這句話，我認(rèn)為就值得商榷了。因?yàn)樽鳛轭I(lǐng)頭羊你必須讓你的團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員時(shí)刻牢記自己的目標(biāo)和任務(wù)。并對(duì)他們的工作過(guò)程實(shí)施有效的監(jiān)控和指導(dǎo)，還要根據(jù)他們目標(biāo)任務(wù)的完成情況實(shí)施鼓勵(lì)和指導(dǎo)，加強(qiáng)優(yōu)勝劣汰。只有把細(xì)節(jié)和過(guò)程實(shí)施到位的管理才可能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。當(dāng)然，監(jiān)控不等于事無(wú)巨細(xì)，所有事情都親力親為，需要清晰的明確哪些是需要把控指導(dǎo)的，哪些才是有效的管理。在管控力度這塊有個(gè)到位的拿捏，才能使得成員既不會(huì)出現(xiàn)抵觸反感情緒，又能有責(zé)任的落實(shí)每一項(xiàng)工作。按時(shí)按量超出預(yù)期的完成，從而形成良性循環(huán)。(嚴(yán)格管理下能打勝仗，團(tuán)隊(duì)士氣會(huì)越來(lái)越高，反之嚴(yán)格管理下打敗仗，會(huì)衍生更多負(fù)能量。大家要有度的把控)
過(guò)程把控第三環(huán)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。打造“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鐵軍”首先要以身作則。執(zhí)行力打造需要團(tuán)隊(duì)文化的底蘊(yùn)，當(dāng)團(tuán)隊(duì)文化呈現(xiàn)出執(zhí)行力后，需要大膽的改造團(tuán)隊(duì)。當(dāng)遇到問(wèn)題時(shí)候，第一時(shí)間解決問(wèn)題，必然會(huì)遇到阻力，需要大膽的優(yōu)化改造，否則當(dāng)問(wèn)題嚴(yán)重到無(wú)法解決的時(shí)候，任何執(zhí)行力都是空談。執(zhí)行就是全心全意立即行動(dòng)，就是完成任務(wù)的過(guò)程，團(tuán)隊(duì)打造執(zhí)行力步驟：認(rèn)同(團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力成為部門的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化)--引導(dǎo)(從小事去要求，從習(xí)慣去引導(dǎo))-要求(小事不過(guò)日，大事不過(guò)周，重大事情四小時(shí)匯報(bào)制)-監(jiān)督(執(zhí)行力需要提升的要“約法三章”)，決心是基石。只有高效執(zhí)行力的集體才能成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
4、總結(jié)和激勵(lì)
總結(jié)是一種能力，需要在過(guò)程中不斷的提升，要逐漸形成過(guò)濾的功能，在接觸面的過(guò)程中，提煉出適合自己的，落地執(zhí)行的行動(dòng)，并由此提升自己的邏輯思維能力和分析能力。激勵(lì)，激勵(lì)是銷售管理的重要一環(huán)。管理者首先要調(diào)控自己的情緒，在同事面前持久的保持住一種有自信、熱情的積極態(tài)度。要想激勵(lì)同事，必須先激勵(lì)自己。同樣每個(gè)人在不同的階段都會(huì)有不同的需求。如果你能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候滿足你下屬不同的需求，將能更大的調(diào)動(dòng)他的積極性。作為一名有進(jìn)取心的同事，他們需要：合適的工資、良好的工作環(huán)境、良好的企業(yè)文化、有歸屬感、安全感、和認(rèn)同感以及成長(zhǎng)發(fā)揮空間等需要。如果你能把激勵(lì)很好的結(jié)合，那一定可以嘴大限度的激勵(lì)員工的潛能。哪怕你帶的同事原來(lái)是頭綿羊，都可以逐漸訓(xùn)練成為能征慣戰(zhàn)的猛獅。
一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要傾注心血去灌溉，我們?cè)诠芾淼臅r(shí)候除了在銷售，技巧，業(yè)績(jī)等方面影響團(tuán)隊(duì)，更要注重內(nèi)在的品質(zhì)，管理者要逐漸沉淀出屬于自己的核心領(lǐng)導(dǎo)力。才能把團(tuán)隊(duì)打造成一支有共同的愿望，目標(biāo);和諧，信賴的有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
以上幾點(diǎn)，主要是在銷售管理實(shí)踐中摸索出來(lái)，僅屬于個(gè)人見(jiàn)解，銷售管理的路很長(zhǎng)，我們也一直在路上，通過(guò)不斷的探索，走出一條康莊大道。在這里，分享一本書給大家，(美)潘西羅(Pancero`J.)著的《銷售團(tuán)隊(duì)管理》，希望對(duì)大家有所啟示.
到今天為止，來(lái)到__辦事處實(shí)習(xí)已經(jīng)有二十多天了，已經(jīng)完成了年前一個(gè)月實(shí)習(xí)的2/3。在這些天中，經(jīng)歷了很多事，迎來(lái)了審計(jì)來(lái)進(jìn)行一年一次的例審，經(jīng)歷了圣誕節(jié)時(shí)__區(qū)__廣場(chǎng)新開業(yè)銷售的火爆場(chǎng)面，第一次迎來(lái)五星級(jí)導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)為總部培訓(xùn)科的培訓(xùn)老師為__導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn)，經(jīng)歷了元旦銷售活動(dòng)的火爆場(chǎng)面……
這些天的學(xué)習(xí)和鍛煉讓我受益匪淺，感受最深的是圣誕節(jié)時(shí)__區(qū)__廣場(chǎng)新開業(yè)時(shí)，在__店__專柜幫忙促銷__彩電，讓我感受到了銷售的不易和帶來(lái)的快樂(lè)，以及知道自己的不足。
在試營(yíng)業(yè)第一天， 10點(diǎn)半到達(dá)__廣場(chǎng)，那時(shí)已經(jīng)人山人海了，看到這種情況，我們加快腳步趕往__專柜。到達(dá)時(shí)人已經(jīng)很多了，當(dāng)時(shí)只有二個(gè)人在促銷，我們就馬上進(jìn)入狀態(tài)開始促銷__彩電。
對(duì)于我這個(gè)當(dāng)時(shí)沒(méi)有接受過(guò)任何培訓(xùn)的、只是上次在一個(gè)一天銷量就3臺(tái)左右的小專柜稍微學(xué)習(xí)了點(diǎn)電視知識(shí)和推銷技巧來(lái)說(shuō)，難度是非常大的。在____店剛開始促銷的時(shí)候只是到專柜口看到人就說(shuō)：你好，__電視看一下，都不敢主動(dòng)去向顧客推銷電視，怕自己的水平解決不了顧客的問(wèn)題和說(shuō)服不了顧客，從而使顧客灰心的走出__專柜走向別的專柜。
過(guò)了一會(huì)兒，人流量越來(lái)越大，促銷員根本就忙不過(guò)來(lái)，致使很多顧客進(jìn)去后看到?jīng)]人促銷就走向別的專柜，看到這樣的場(chǎng)景，我很擔(dān)心，擔(dān)心的是__電視這次在____店拿不到第一，從而沒(méi)有一個(gè)好的開始。
在這樣心里的情況下，我硬著頭皮走向了顧客，用僅有的一點(diǎn)知識(shí)努力向顧客推銷__彩電，當(dāng)然前面很多終究是推銷不成功的。在這種前提下，在顧客量少的情況下，我就站到促銷員旁邊看看聽(tīng)聽(tīng)他們是怎么推銷的，怎么去問(wèn)顧客和回答顧客，怎么取得顧客的歡心和好感。
就這樣在邊學(xué)習(xí)邊推銷的情況下，在過(guò)時(shí)大約一個(gè)小時(shí)后，終于推銷出了人生中的第一臺(tái)電視：32E60HR、售價(jià)3399RMB。當(dāng)時(shí)很興奮，在開好單、帶顧客買好單微笑著送顧客走的時(shí)候心里很高興，還特意到衛(wèi)生間小便了一下，在鏡子里看了一下自己，覺(jué)得全身充滿了激情。
后來(lái)，還是在邊學(xué)習(xí)邊推銷的情況外加一股熱情的情況下，當(dāng)天在我的手里開了5單，最后回來(lái)的時(shí)候時(shí)間已經(jīng)到了12點(diǎn)了，而且聲音嘶啞、疲憊交加，一整天都是沒(méi)飯吃的，只有回來(lái)的時(shí)候吃了一點(diǎn)飯，但當(dāng)時(shí)仍然很興奮和高興，因?yàn)樵谖覀兊呐ο?，__在賣場(chǎng)里銷售額超過(guò)十萬(wàn)，排名第一。這天的經(jīng)理讓我感受到了一線導(dǎo)購(gòu)員的艱辛和不易，想象他們是天天這樣奮斗在一線卻能堅(jiān)持下來(lái)是一股多么令人佩服和學(xué)習(xí)的精神啊!之后我們就休息，準(zhǔn)備明天再次趕往賣場(chǎng)。
在第二天，可能是人流量減少了，也可能是精神和聲音真的沒(méi)有第一天好了，這天在我手里開了3單。晚上在宿舍寫這篇心得的時(shí)候，跟當(dāng)時(shí)一起去的同事老彭聊天，他說(shuō)有兩點(diǎn)讓他感受最深：一是我賣出了他這個(gè)老導(dǎo)購(gòu)員都難以賣出的37L05HR、售價(jià)3599RMB，二是在賣場(chǎng)當(dāng)大家的聲音都快說(shuō)不出話的時(shí)候我說(shuō)了一句：只要我還有一點(diǎn)聲音在，我就會(huì)繼續(xù)為顧客推銷下去。他晚上說(shuō)的時(shí)候我跟他說(shuō)，說(shuō)賣了37L05HR這臺(tái)電視我記得，但那句話我不記得有沒(méi)有說(shuō)過(guò)。
從這次的促銷中，讓我學(xué)會(huì)了關(guān)于電視更多的知識(shí)，學(xué)會(huì)了推銷電視的更多技巧，知道了用微笑迎接顧客是最好的推銷，同時(shí)明白了自己在彩電這個(gè)行業(yè)中只是個(gè)剛?cè)腴T的毛毛小子，以后等待自己學(xué)習(xí)和挑戰(zhàn)的還有很多，讓我有了前進(jìn)的動(dòng)力和奔頭，希望我的未來(lái)會(huì)充滿希望、更加美好!