銷(xiāo)售要加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入銷(xiāo)售們的話題。下面給大家分享一些關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)公司的月度心得大全匯總5篇，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>
時(shí)間如流水，不知不覺(jué)中又過(guò)了一年，在這一年里，我無(wú)論在工作和生活中都有許多收獲，在豐富了我工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也讓我的生活更加精彩?；仡櫲甑墓ぷ?，我做如下汽車(chē)公司銷(xiāo)售工作總結(jié)：
一、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力
固步自封和閉門(mén)造車(chē)，早已不能適應(yīng)目前激烈的汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于內(nèi)部管理，作到走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)。我們通過(guò)委托相關(guān)專(zhuān)業(yè)公司，對(duì)分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。
二、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，細(xì)分用戶(hù)群體，實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)
針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在年初商務(wù)大會(huì)上的指示精神，公司將全年銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)立足在提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量和差異化營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們沒(méi)有走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)?！皟r(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú)異于自 殺。對(duì)于淡季的汽車(chē)銷(xiāo)售，我們摸索了一套對(duì)策：
1、注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)。
當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷(xiāo)售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷(xiāo)售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷(xiāo)售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我每天上班前，通過(guò)銷(xiāo)售反饋的資料和信息，制定以往同期銷(xiāo)售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷(xiāo)售任務(wù)的細(xì)化和具體銷(xiāo)售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷(xiāo)售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，還強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門(mén)保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。作為銷(xiāo)售部門(mén)主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷(xiāo)售目標(biāo)。
2、細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷(xiāo)細(xì)致的市場(chǎng)分析。
我對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，制定不同的銷(xiāo)售策略，形成差異化營(yíng)銷(xiāo);定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹(shù)立良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我公司的專(zhuān)用汽車(chē)銷(xiāo)售量。
三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。我們公司建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷(xiāo)管理方面出現(xiàn)的問(wèn)題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)。我也借助外界的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提升了專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。公司還聘請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)的企業(yè)管理人才對(duì)我們進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了我們的服務(wù)意識(shí)和理念。
今年，通過(guò)全體員工的共同努力，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高，公司各項(xiàng)工作取得了全面勝利。在面對(duì)成績(jī)歡欣鼓舞的同時(shí)，我也清醒地看到在市場(chǎng)開(kāi)拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時(shí)還要提高對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)能力。為此，我一定會(huì)緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，群策群力，將“文化營(yíng)銷(xiāo)”、“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”和“品牌營(yíng)銷(xiāo)”三者緊密結(jié)合，在到來(lái)的20_里，創(chuàng)造出更大的佳績(jī)!
其實(shí)在很多時(shí)候，80%的銷(xiāo)售人員栽在了"不需要"這三個(gè)字上，我也沒(méi)有那么幸運(yùn)，聽(tīng)到最多的便是"不需要"。客戶(hù)為什么掛掉電話?在電話模擬中，客戶(hù)的扮演者說(shuō)："我并不忙，但不愿和他說(shuō)話，不愿和他討論這個(gè)問(wèn)題"，為什么呢?電話銷(xiāo)售培訓(xùn)首先，我們是否了解這個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)?只有了解他，才能跟他交流下去，才不會(huì)去問(wèn)一些智障的問(wèn)題。我們是否足夠的表示重視客戶(hù)?第三，在建立融洽的信任關(guān)系之前，我的問(wèn)題是否唐突?咨詢(xún)沒(méi)有放在那兒的產(chǎn)品，當(dāng)你以一種銷(xiāo)售人員的身份和姿態(tài)面對(duì)客戶(hù)時(shí)，他不愿了解你推銷(xiāo)的任何東西，所以說(shuō)，第一個(gè)電話是以篩選客戶(hù)、建立關(guān)系為目的的。如果做的足夠好，客戶(hù)愿意交談下去，第二個(gè)問(wèn)題又出現(xiàn)了，你能否清晰流暢地介紹你的服務(wù)或產(chǎn)品?你對(duì)你的產(chǎn)品真正了解嗎?你對(duì)你的產(chǎn)品熱愛(ài)嗎?能否站在客戶(hù)的立場(chǎng)和感受上介紹它?當(dāng)一個(gè)客戶(hù)表現(xiàn)出了對(duì)的我產(chǎn)品或服務(wù)有興趣時(shí)，怎樣進(jìn)一步引導(dǎo)客戶(hù)?引導(dǎo)的問(wèn)題我是否想好了?這就是挖掘客戶(hù)需求的過(guò)程。
就目前的工作而言，在電話銷(xiāo)售培訓(xùn)中，一定要弄清以下幾個(gè)問(wèn)題：
1、客戶(hù)的身份。有無(wú)決策權(quán)，是主動(dòng)尋求還是被動(dòng)接受?這不僅是自己的需求，也是對(duì)客戶(hù)尊重的體現(xiàn)。
2、客戶(hù)接聽(tīng)我電話的目的。接聽(tīng)我的電話想從中了解到什么?僅是對(duì)新事物的好奇抑或工作的需要?這是篩選客戶(hù)的重要考察點(diǎn)。
3、準(zhǔn)客戶(hù)目前在這方面是一個(gè)什么樣的狀況?他更需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)?
4、準(zhǔn)客戶(hù)認(rèn)為自己最需要什么?
5、結(jié)合3、4介紹推出自己的產(chǎn)品或服務(wù)
6、客戶(hù)的反應(yīng)。以決定下一步應(yīng)采取的措施，我覺(jué)的這里面有很多問(wèn)題值得注意。
①作為銷(xiāo)售人員，我的問(wèn)題準(zhǔn)備好了嗎(6個(gè))?客戶(hù)可能提出的疑問(wèn)，我已準(zhǔn)備好了最好的應(yīng)答嗎?
②我的思路是否清晰，會(huì)不會(huì)聊了很久了，還讓客戶(hù)云里霧里抓不著重點(diǎn)
③同理心的表達(dá)，適時(shí)的贊美客戶(hù)
④措辭和語(yǔ)言的感染力
⑤從客戶(hù)的介紹和應(yīng)答中分析客戶(hù)的性格種類(lèi)，迅速的調(diào)整應(yīng)對(duì)方案。
⑥明確電話銷(xiāo)售流程。
最后，依然是心態(tài)。經(jīng)理在每次會(huì)議上都會(huì)講到，但我是否真正的做到了銷(xiāo)售人員應(yīng)有的熱情、樂(lè)觀和持之以恒?
通過(guò)電話銷(xiāo)售培訓(xùn)，在以后的工作里，我應(yīng)處理好的事情有：
1、經(jīng)?？偨Y(jié)
2、明確銷(xiāo)售流程
3、整理出按銷(xiāo)售溝通層次列出的給客戶(hù)的提問(wèn)和客戶(hù)可能提問(wèn)的應(yīng)答
4、語(yǔ)言感染力的練習(xí)
5、對(duì)咨詢(xún)的深入了解
6、熟練客戶(hù)分類(lèi)，掌握應(yīng)對(duì)方法。
我在項(xiàng)目組中不是最優(yōu)秀的，更不是最聰明的，技術(shù)也談不上最牛的，但我從來(lái)沒(méi)有妄自菲薄。人和人本來(lái)就是不同的，天賦條件的差異及后天環(huán)境的不同，也就使得我們不可能和某些牛人一樣，我們能做的只是以他為遠(yuǎn)方的那個(gè)燈塔，向他慢慢靠近。
每個(gè)人都在自己的親身經(jīng)歷中不斷犯錯(cuò)，進(jìn)而不斷地成長(zhǎng)。而我呢，在這已然成為回憶的一年半時(shí)間里，也真實(shí)地經(jīng)歷過(guò)了點(diǎn)點(diǎn)滴滴。在這期間積累的一磚一瓦中，除了很直接的獲得了專(zhuān)業(yè)知識(shí)、提高了專(zhuān)業(yè)技能外，更多的是從項(xiàng)目實(shí)踐中得到的足以讓我們受益終生的其他信息。
一、團(tuán)隊(duì)中的自己
在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里的成長(zhǎng)是最直接最快速的。首先我們得明確自己在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的角色，以整個(gè)項(xiàng)目組的進(jìn)度為參考，合理的安排好自己的工作，發(fā)揮好自己的作用;再就是需要以柔和的態(tài)度和大家相處，男人的智慧在于“剛而強(qiáng)”，而女人的智慧更多的在于“柔而韌”。作為一名女性，我們要學(xué)會(huì)帶有一絲堅(jiān)持的妥協(xié)，也要學(xué)會(huì)帶有一絲主見(jiàn)的不固執(zhí);最后要懂得合作學(xué)會(huì)合作。合作更多的是互補(bǔ)，而不是苛刻地要求對(duì)方須與自己保持各種一致。
二、做好自己
馬云曾說(shuō)過(guò)的一句話：什么是人才?人才是你讓他做一件事，他做好了，你再讓他做件事，他又做好了。對(duì)此印象特別深，這也是我的一個(gè)座右銘。我覺(jué)得，人生就像蓋樓，現(xiàn)在看似普通的每一件小事情都是未來(lái)的缺一不可的基石，等蓋好了這平凡的一磚一瓦，終有一天，我們會(huì)看到真正屬于自己的摩天大樓。
三、正確的心態(tài)
一般情況下，等工作到一定階段，大家會(huì)覺(jué)得所從事工作是毫無(wú)技術(shù)含量的重復(fù)體力勞動(dòng)，我相信每個(gè)人都有過(guò)這樣的體會(huì)。有一段時(shí)期，我也很迷茫、很困惑，感覺(jué)就這樣Ctrl+C、Ctrl+V的日子是多么地浪費(fèi)體力，也質(zhì)疑過(guò)如此繁瑣完全沒(méi)有創(chuàng)新可言的工作干著還有什么樣的意義。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我看到了一篇文章，里面有句話讀了讓人如夢(mèng)初醒“一份工作到兩三年的時(shí)候，大部分人都會(huì)變成熟手，這個(gè)時(shí)候往往會(huì)陷入不斷的重復(fù)，有很多人會(huì)覺(jué)得厭倦，有些人會(huì)覺(jué)得自己已經(jīng)搞懂了一切，從而懶得去尋求進(jìn)步了。其實(shí)這個(gè)時(shí)候比賽才剛剛開(kāi)始?！薄懊刻?，每一刻我們都在做這樣那樣的決定，我們可以漫不經(jīng)心，也可以多花些心思，成千上萬(wàn)的小選擇累計(jì)起來(lái)，就決定了最終我們是個(gè)什么樣的人?！苯Y(jié)合自己那時(shí)的處境，覺(jué)得簡(jiǎn)直就是再說(shuō)自己，當(dāng)時(shí)猶如醍醐灌頂，頓時(shí)豁然開(kāi)朗，于是又重新開(kāi)開(kāi)心心地工作。
或許，小選擇積累起來(lái)就是一種人生。我可以選擇如何把工作做得更好更細(xì)致;我可以選擇怎樣才能和同事同學(xué)更友好的相處;我可以選擇怎樣讓自己的生活過(guò)的更輕松快活些，而不是到處充斥著忙碌的工作;我也可以選擇去堅(jiān)持自己的課外生活;我也可以選擇去過(guò)一個(gè)健康快樂(lè)的人生。其實(shí)很多時(shí)候，變得不是周?chē)娜撕褪?，而只是自己的?nèi)心。
四、知識(shí)面的重要性
每每想起自己剛進(jìn)入項(xiàng)目組的狼狽相，就發(fā)自?xún)?nèi)心地明白了公司在招聘時(shí)為何偏向知識(shí)面寬的人了。因?yàn)樗茫驗(yàn)樗私?，所以在面?duì)一個(gè)同樣難題的時(shí)候他就會(huì)較快地進(jìn)入狀態(tài)，然而這個(gè)還是其次，最重要的是知識(shí)面寬了，解決問(wèn)題思路的也就不那么狹隘了。
五、借助外力
很多時(shí)候，我并不排斥多干活。因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人懶洋洋的什么事也不做的時(shí)候，肯定是不會(huì)犯錯(cuò)的，然而，人卻常常是在犯錯(cuò)中改變和成長(zhǎng)的。不做事，雖然眼下是少了些許麻煩，但稍稍長(zhǎng)遠(yuǎn)地望一下，其實(shí)你失去的是一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)發(fā)現(xiàn)自己?jiǎn)栴}(性格缺點(diǎn)、知識(shí)盲點(diǎn))的機(jī)會(huì)、一個(gè)改正缺點(diǎn)的機(jī)會(huì)、一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、一個(gè)慢慢前進(jìn)的機(jī)會(huì)。所以，需要學(xué)會(huì)借助外力PUSH自己。
六、不足
經(jīng)過(guò)這一年半的工程實(shí)踐，我也深刻體會(huì)到了自身的不足。一個(gè)是為人處事方面，有時(shí)候略顯幼稚，不懂得變通;另一個(gè)是自己的知識(shí)體系還不夠完備，仍需在以后的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中慢慢積累。
回想之前走過(guò)的路，對(duì)于犯過(guò)的錯(cuò)誤，我只能吐吐舌頭，感嘆下當(dāng)時(shí)自己怎么那么傻;對(duì)于進(jìn)步，我會(huì)露出真心的微笑，只是慶幸自己當(dāng)時(shí)那么做了。不論現(xiàn)在自己所處水平如何，我都會(huì)對(duì)過(guò)去發(fā)生的所有點(diǎn)滴說(shuō)聲謝謝，因?yàn)槭撬鼈兪棺约撼蔀榱私裉斓奈摇?/p>
今天是學(xué)員培訓(xùn)的最后一天，目前為止深圳學(xué)員課程培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，留給他們的是回去深圳店之后的實(shí)操過(guò)程了。從這次學(xué)員的反饋和表現(xiàn)來(lái)看，總體效果還是達(dá)到了，這是對(duì)自己一個(gè)嚴(yán)格的要求，一做就要做的更加好。
一：回想起從剛開(kāi)始的時(shí)候，自己就開(kāi)始著手準(zhǔn)備課程安排，我把之前的培訓(xùn)的安排全部重新安排了，在終端實(shí)戰(zhàn)中，我知道確實(shí)需要什么，這次的課程安排是按照需要什么去編排的，達(dá)到課程最大化。從行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，到本公司產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)，再到看圖紙，了解報(bào)價(jià)，再到客戶(hù)接待流程，最后到的是初尺，報(bào)價(jià)，講方案，簽單，合同，復(fù)尺，下單到工廠等這一個(gè)很有序的安排。
二：每當(dāng)一天培訓(xùn)完后，會(huì)和學(xué)員一起坐下來(lái)分享今天的收獲，同時(shí)對(duì)今天課程的總結(jié)。發(fā)覺(jué)這樣的效果很多，通過(guò)自己思考出來(lái)總結(jié)出來(lái)，才是自己的成果，在現(xiàn)場(chǎng)的氣氛也掌握的比較好，學(xué)員樂(lè)意和自己分享。
三：白天通過(guò)實(shí)操演練后，晚上的時(shí)候多是過(guò)今天所學(xué)習(xí)的PPT內(nèi)容，通過(guò)先學(xué)習(xí)再加深他們的印象，他們這樣才會(huì)覺(jué)得學(xué)到的是自己的。
四：最后最多的是實(shí)戰(zhàn)，比如報(bào)價(jià)，我是直接就拿3份方案直接叫他們自己填寫(xiě)的，看圖紙依然也是一樣。然后是客戶(hù)接待流程，也是講解這三份方案，通過(guò)不斷的演練實(shí)操，這些東西就會(huì)自己掌握，要是只是在說(shuō)，沒(méi)有去學(xué)員操作，那么很快就會(huì)忘記。實(shí)操大于一切!
培訓(xùn)只是一個(gè)階段，最后主要的還是回去多總結(jié)，多積累方法才能在終端做好。后期也需要跟蹤學(xué)員的情況，要是學(xué)員有什么問(wèn)題可以及時(shí)反饋，跟進(jìn)效果，這也是作為我培訓(xùn)對(duì)自己要求必須做到的!
經(jīng)過(guò)多年的學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟，營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售二者是要區(qū)分開(kāi)來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)的架構(gòu)要比銷(xiāo)售大得多，銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)里面的一分支，作為營(yíng)銷(xiāo)人員或銷(xiāo)售員都應(yīng)該懂，在這里不多說(shuō)，我想要說(shuō)的是要找到自己的位置、目標(biāo)和責(zé)任，然后熟悉產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，工作原理及操作過(guò)程，一般故障及特殊故障的處理，才能開(kāi)展工作，營(yíng)銷(xiāo)就未必，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)要跟據(jù)策劃走，銷(xiāo)售一定要熟悉才能游刃有余。下面我對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)和體會(huì)總結(jié)了四點(diǎn);
第一點(diǎn)：信息資料的收集
其實(shí)收集信息很容易，通過(guò)網(wǎng)上查詢(xún)，通過(guò)顧客、朋友介紹，還有通過(guò)自己走訪就能收集到很多資料信息，最主要的是在收集過(guò)程中要有前瞻性，比如，一個(gè)單位或公司所需的產(chǎn)品服務(wù)暫時(shí)與你的銷(xiāo)售無(wú)瓜葛，說(shuō)不定半年或一年的發(fā)展后又能與你的產(chǎn)品掛鉤了，再有公司自身的發(fā)展，我們自己開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品走進(jìn)了顧客所需的范圍等等，像這樣在收集資料時(shí)特別注意它的發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，然后把它歸納在我們常說(shuō)的邊緣客戶(hù)里。營(yíng)銷(xiāo)也好、銷(xiāo)售也好，最忌諱的就是有一單做一單的心理，那樣會(huì)丟失很多有利資源和信息，沒(méi)有資源也就不能發(fā)展客戶(hù)，一定要點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累無(wú)形的信息資源，那是一條創(chuàng)造財(cái)富的通道。
第二點(diǎn);發(fā)展客戶(hù)
發(fā)展客戶(hù)它包含信息資源的收集和歸類(lèi)、風(fēng)險(xiǎn)分析和定位、實(shí)施溝通和運(yùn)作。信息資源歸類(lèi)大致四類(lèi);一是上面所說(shuō)的邊緣客戶(hù)，二是產(chǎn)品服務(wù)對(duì)路的但還沒(méi)有做進(jìn)去的客戶(hù)，三是已經(jīng)在做的客戶(hù)，四是快要做完了或轉(zhuǎn)向的客戶(hù)。風(fēng)險(xiǎn)分析就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)了解，他的投資規(guī)模、發(fā)展動(dòng)態(tài)、在市場(chǎng)的生存能力，做一個(gè)大致分析，給一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)定位，主要是保證自身的投入和資金回收。實(shí)施溝通和運(yùn)作是對(duì)客戶(hù)詳細(xì)了解所需產(chǎn)品服務(wù)的要求，生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)中的困難，然后給予滿(mǎn)足要求解決困難的一個(gè)承諾，建立供求的關(guān)系。取得雙方相互信賴(lài)。
第三點(diǎn);銷(xiāo)售計(jì)劃
計(jì)劃，是把你所搜集的信息和發(fā)展中的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售的過(guò)程，用合理的時(shí)間安排完成，收集的信息資料越多，發(fā)展的客戶(hù)越廣，產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有率就越大，你的計(jì)劃就非常飽滿(mǎn)，從上面四種客戶(hù)中就能看出，邊緣客戶(hù)是新生力量，第二種、第三種客戶(hù)是重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象，第四種是淘汰的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)象，有新生有淘汰相輔相成。運(yùn)作計(jì)劃做得好就會(huì)生生不息，不斷涌現(xiàn)新的客戶(hù)，有著無(wú)窮的發(fā)展空間。這也是步入成功的重要步驟，必須把銷(xiāo)售計(jì)劃做活才能有效的發(fā)展。
第四點(diǎn);計(jì)劃的運(yùn)作實(shí)施
計(jì)劃的運(yùn)作實(shí)施是按照銷(xiāo)售計(jì)劃所規(guī)定的時(shí)間，把整過(guò)產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售的過(guò)程啟動(dòng)，從收集客戶(hù)資料到發(fā)展客戶(hù)，產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)到貨款回收的整個(gè)過(guò)程的運(yùn)作與實(shí)施，這是你的天賦加才智，勤勞加耐心，技巧與策略的發(fā)揮。這其中使我體會(huì)最深刻的是把你的'問(wèn)題和困難或是順利的喜悅都與同事多談淡，你會(huì)得到很多的意見(jiàn)和點(diǎn)子，再是與上司多溝通，你會(huì)得到很多的幫助，這就是集思廣益，汲眾之力，博眾之長(zhǎng)，克己之短而無(wú)往不勝的謀略，窮則思變，靈活運(yùn)用每個(gè)信息是技巧的體現(xiàn)，比如;20__年我在上海磨寶公司做硫化機(jī)銷(xiāo)售時(shí)，發(fā)現(xiàn)那里的員工情緒大，經(jīng)過(guò)和他們交談得知上海磨寶公司發(fā)展不景氣，好幾名員工準(zhǔn)備要離開(kāi)磨寶公司，后來(lái)經(jīng)過(guò)聯(lián)系，得知他們?cè)谏虾Ｖ杏鸸咀鼋饎偸拜啠艺业街杏鸸菊f(shuō)明來(lái)意，做硫化設(shè)備銷(xiāo)售的，當(dāng)時(shí)他們經(jīng)理不見(jiàn)我，說(shuō)他們都是新設(shè)備，不需要再購(gòu)硫化機(jī)了。這是我在中羽吃的第一次閉門(mén)羹，后來(lái)經(jīng)過(guò)多方面了解中羽公司的發(fā)展情況和生產(chǎn)情況，發(fā)現(xiàn)他們生產(chǎn)產(chǎn)品合格率只有50-60%，我又到他們車(chē)間與生產(chǎn)工人交談和觀察生產(chǎn)操作情況，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的原材料在硫化過(guò)程中流平性不好，操作程序及設(shè)備平行度有欠缺，經(jīng)過(guò)反復(fù)思考，把我的想法和解決問(wèn)題的方法告訴他們生產(chǎn)主管，匯報(bào)給他們總經(jīng)理。第二天他們總經(jīng)理約我見(jiàn)面，談及問(wèn)題時(shí)，我跟他算了一筆賬，據(jù)了解一個(gè)成品砂輪銷(xiāo)售價(jià)1900.0元/個(gè)，原材料需1000.0元，合格率只有50-60%的話可以說(shuō)沒(méi)有利潤(rùn)，如果按照我的操作方法和購(gòu)賣(mài)我公司硫化設(shè)備，合格率可以提高到80-90%以上，根據(jù)砂輪生產(chǎn)流程，一臺(tái)設(shè)備一天可以生產(chǎn)10.個(gè)砂輪，利潤(rùn)是9000.0元/天，按照合格率80-90%每天至少有6-7千元利潤(rùn)，生產(chǎn)100個(gè)砂輪可購(gòu)賣(mài)一臺(tái)硫化機(jī)，10天時(shí)間可以完成。我公司硫化機(jī)再怎么樣也不止做100個(gè)砂輪和10個(gè)工作日吧，希望你們考慮試試。后來(lái)中羽公司聽(tīng)取了建議，購(gòu)了我們公司的硫化機(jī)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，果真達(dá)到我所說(shuō)的80-90%的合格率，取得了他們對(duì)我們公司的信賴(lài)，從20__年到現(xiàn)在一直跟我們有業(yè)務(wù)往來(lái)。從上述看這并不是什么特別的技巧體現(xiàn)，但不放過(guò)每一個(gè)小信息，及時(shí)跟進(jìn)，站在客戶(hù)的立場(chǎng)及時(shí)溝通，取得客戶(hù)的信賴(lài)是非常重要的。當(dāng)然，在銷(xiāo)售的領(lǐng)域里自信、本能、機(jī)會(huì)加客情信息的整合更是缺一不可。相信刻苦、勤奮始終不一，朝著理想的目標(biāo)走，一定會(huì)成功，但成功的背后一定是淚水加汗水——辛酸。
以上是我對(duì)銷(xiāo)售的一點(diǎn)體會(huì)和認(rèn)識(shí)，其實(shí)還很不夠，今年六個(gè)月的時(shí)間過(guò)去了，我任務(wù)完成量沒(méi)有過(guò)半，我知道這是沒(méi)有積極努力所造成的結(jié)果，以后我會(huì)認(rèn)真檢查缺點(diǎn)和存在的問(wèn)題，爭(zhēng)取下半年認(rèn)真發(fā)揮，努力完成全年的銷(xiāo)售任務(wù)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的指引下和部門(mén)上司的幫助下，更加努力學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，深刻領(lǐng)會(huì)銷(xiāo)售內(nèi)涵，彌補(bǔ)不足之處，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，采取主動(dòng)、勤奮的作風(fēng)擴(kuò)展市場(chǎng)，提高銷(xiāo)售量。給公司一個(gè)滿(mǎn)意的答巻，做一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)員。