實(shí)習(xí)生活又即將告一段落了，你梳理過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)生活嗎？在實(shí)習(xí)報(bào)告中記錄下這來之不易的成果吧?，F(xiàn)在你是否對實(shí)習(xí)報(bào)告一籌莫展呢？下面小編帶來的藥廠生產(chǎn)實(shí)習(xí)心得大全，希望大家喜歡！
實(shí)習(xí)期間，我在實(shí)習(xí)工廠的注塑車間(部門)工作，注塑部門主要從事于在生產(chǎn)第一線生產(chǎn)并簡單加工產(chǎn)品。我被安排在該部門的一個(gè)小組工作，該部門有經(jīng)理1名，主管1名，拉長2名。車間的各個(gè)生產(chǎn)小組有組長1名，技術(shù)員1名，加料員1名。每個(gè)生產(chǎn)小組有生產(chǎn)員工10多名左右。
實(shí)習(xí)過程
(1)了解過程
起初，剛進(jìn)入車間的時(shí)候，車間里的一切對我來說都是陌生的。車間里的工作環(huán)境也不怎么好，呈現(xiàn)在眼前的一幕幕讓人的心中不免有些茫然，即將在這較艱苦的環(huán)境中工作3個(gè)月。第一天進(jìn)入車間開始工作時(shí)，所在小組的組長、技術(shù)員給我安排工作任務(wù)，分配給我的任務(wù)是簡單加工一種名叫黑色套管的產(chǎn)品，我按照技術(shù)員教我的方法，運(yùn)用操作工具開始慢慢學(xué)著加工該產(chǎn)品，在加工的同時(shí)注意操作流程及有關(guān)注意事項(xiàng)等。畢業(yè)實(shí)習(xí)的第一天，我就在這初次的工作崗位上加工產(chǎn)品，體驗(yàn)首次在社會(huì)上工作的感覺。在工作的同時(shí)慢慢熟悉車間的工作環(huán)境。
作為初次到社會(huì)上去工作的學(xué)生來說，對社會(huì)的了解以及對工作單位各方面情況的了解都是甚少陌生的。一開始我對車間里的各項(xiàng)規(guī)章制度，安全生產(chǎn)操作規(guī)程及工作中的相關(guān)注意事項(xiàng)等都不是很了解，于是我便閱讀實(shí)習(xí)單位下發(fā)給我們的員工手冊，向小組里的員工同事請教了解工作的相關(guān)事項(xiàng)，通過他們的幫助，我對車間的情況及開機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)品、加工產(chǎn)品等有了一定的了解。車間的工作實(shí)行兩班制(A、B班)，兩班的工作時(shí)間段為：早上8：30至晚上8：30;晚上8：30至早上8：30。車間的所有員工都必須遵守該上、下班制度
(2)摸索過程
對車間里的環(huán)境有所了解熟悉后，開始有些緊張的心開始慢慢平靜下來，工作期間每天按時(shí)到廠上班，上班工作之前先到指定地點(diǎn)等待小組組長集合員工開會(huì)強(qiáng)調(diào)工作中的有關(guān)事項(xiàng)，同時(shí)給我們分配工作任務(wù)。明確工作任務(wù)后，則要做一下工作前的準(zhǔn)備工作，于是我便到我們小組的工具存放區(qū)找來一些工作中需要用到的相關(guān)用具(比如：膠料袋子、脫模劑、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)單等)。在機(jī)臺(tái)位置上根據(jù)員工作業(yè)指導(dǎo)書上的操作流程進(jìn)行正常作業(yè)，我運(yùn)用工作所需的用具將機(jī)器生產(chǎn)出的產(chǎn)品加工包裝好，并將加工包裝好的產(chǎn)品貼好產(chǎn)品標(biāo)識(shí)單存放在指定的位置。另外在工作中，機(jī)器生產(chǎn)出的產(chǎn)品有時(shí)會(huì)出現(xiàn)異常(比如：產(chǎn)品出現(xiàn)缺膠、料花、氣紋、色差等)。出現(xiàn)上述情況時(shí)，要及時(shí)告知小組組長、技術(shù)員，讓他們幫助解決出現(xiàn)的問題，小組長、技術(shù)員通過對機(jī)器的調(diào)節(jié)讓生產(chǎn)出的產(chǎn)品恢復(fù)正常，符合檢驗(yàn)的要求。
(3)實(shí)際操作
經(jīng)過一段時(shí)間開機(jī)生產(chǎn)、加工包裝產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，我對車間產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工包裝的整個(gè)流程已有了一個(gè)較詳細(xì)的了解與熟悉。對有些常加工的產(chǎn)品也比較熟悉了，對不良產(chǎn)品的識(shí)別力也有所提高了，生產(chǎn)、加工產(chǎn)品的效率也在不斷提高。上班期間，聽從小組長的安排，接受小組長分配的工作任務(wù)，在自己的工作區(qū)認(rèn)真地進(jìn)行作業(yè)。當(dāng)出現(xiàn)一些小的問題和困難時(shí)，先自己嘗試著去解決，而當(dāng)問題較大自己獨(dú)自難以解決時(shí)，則向小組長、技術(shù)員反映情況，請求他們幫助解決。在他們的幫助下，出現(xiàn)的問題很快就被解決了，我有時(shí)也學(xué)著運(yùn)用他們的方法與技巧去處理些稍簡單的問題，慢慢提高自己解決處理問題的能力。在解決處理問題的過程中也不斷摸索出解決機(jī)器小故障的方法途徑。這樣從而讓我在工作時(shí)的自信心不斷增強(qiáng)，對工作的積極性也有所提高。
在所開的機(jī)器不出現(xiàn)大的故障的情況下，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上盡自己的努力提高工作的效率。盡量讓生產(chǎn)出的產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到班產(chǎn)要求的數(shù)量，以便完成生產(chǎn)任務(wù)。每次下班之前，將自己工作區(qū)域內(nèi)的衛(wèi)生打掃干凈，垃圾放入垃圾袋中并放到相應(yīng)的位置，把工作桌面和地面上的物品用具收拾擺放好。就這樣一天的全部工作內(nèi)容也就完成了，嘿!這工作任務(wù)也較艱巨的啊!
實(shí)習(xí)收獲及總結(jié)
實(shí)習(xí)期間，我對實(shí)習(xí)工廠的注塑車間(部門)生產(chǎn)、加工包裝產(chǎn)品的整個(gè)操作流程有了一個(gè)較完整的了解和熟悉。雖然實(shí)習(xí)的工作與所學(xué)專業(yè)沒有很大的關(guān)系，但實(shí)習(xí)中，我拓寬了自己的知識(shí)面，學(xué)習(xí)了很多學(xué)校以外的知識(shí)，甚至在學(xué)校難以學(xué)到的東西。
在實(shí)習(xí)的那段時(shí)間，讓我體會(huì)到從工作中再拾起書本的困難性。每天較早就要上班工作，晚上較晚才下班回宿舍，深感疲憊，很難有精力能再靜下心來看書。這更讓人珍惜在學(xué)校的時(shí)光。
此次畢業(yè)實(shí)習(xí)，我學(xué)會(huì)了運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決處理簡單問題的方法與技巧，學(xué)會(huì)了與員工同事相處溝通的有效方法途徑。積累了處理有關(guān)人際關(guān)系問題的經(jīng)驗(yàn)方法。同時(shí)我體驗(yàn)到了社會(huì)工作的艱苦性，通過實(shí)習(xí)，讓我在社會(huì)中磨練了下自己，也鍛煉了下意志力，訓(xùn)練了自己的動(dòng)手操作能力，提升了自己的實(shí)踐技能。積累了社會(huì)工作的簡單經(jīng)驗(yàn)，為以后工作也打下了一點(diǎn)基礎(chǔ)。
致謝
感謝廣東德豪潤達(dá)電氣股份有限公司珠海制造中心給了我這樣一個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，能讓我到社會(huì)上接觸學(xué)校書本知識(shí)外的東西，也讓我增長了見識(shí)開拓眼界。感謝我所在部門的所有同事，是你們的幫助讓我能在這么快的時(shí)間內(nèi)掌握工作技能，感謝我們生產(chǎn)小組組長、技術(shù)員，你們幫助我解決處理相關(guān)問題，包容我的錯(cuò)誤，讓我不斷進(jìn)步。此外，我還要感謝我的實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師韓丹老師，在實(shí)習(xí)期間指導(dǎo)我在實(shí)習(xí)過程中需要注意的相關(guān)事項(xiàng)。我感謝在我有困難時(shí)給予我?guī)椭乃腥恕?/p>
一．實(shí)習(xí)單位簡介
江蘇揚(yáng)農(nóng)化工集團(tuán)有限公司是生產(chǎn)農(nóng)藥、氯堿、精細(xì)化工產(chǎn)品的企業(yè)。其控股的江蘇揚(yáng)農(nóng)化工股份有限公司是國內(nèi)規(guī)模最大的新型仿生農(nóng)藥--擬除蟲菊酯生產(chǎn)基地，已于__年4月成功上市。集團(tuán)公司建有工程設(shè)計(jì)院、化工研究所、博士后科研工作站，產(chǎn)品開發(fā)與技術(shù)轉(zhuǎn)化能力強(qiáng)，擁有自備熱電廠，公用設(shè)施配套齊全，裝置設(shè)備先進(jìn)，內(nèi)部管理嚴(yán)謹(jǐn)，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，廠區(qū)環(huán)境整潔。__年通過iso9001（__版）質(zhì)量體系認(rèn)證,__年通過了iso14001環(huán)境管理體系認(rèn)證。江蘇揚(yáng)農(nóng)化工股份有限公司成立于1999年12月前身為江蘇揚(yáng)農(nóng)化工集團(tuán)公司菊酯分廠，主營除蟲菊酯的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，是國內(nèi)唯一以擬除蟲菊酯殺蟲劑為主導(dǎo)產(chǎn)品的上市公司。
目前公司擁有國內(nèi)規(guī)模最大、配套最全的菊酯產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)品應(yīng)用涵蓋農(nóng)用、衛(wèi)生兩個(gè)領(lǐng)域，形成了三大系列、30多個(gè)品種的產(chǎn)品群，其國內(nèi)衛(wèi)生殺蟲劑，是國內(nèi)規(guī)模最大的新型仿生農(nóng)藥--擬除蟲菊酯生產(chǎn)基地市場占有率達(dá)到70%，全球銷量排名第二，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷東南亞、歐洲、中東等十多個(gè)國家和地區(qū)已于__.
農(nóng)藥產(chǎn)品系列：高效、低毒、安全的新農(nóng)藥三氯殺螨醇、豐源(吡蟲啉)、天菊(高效氯氟氰菊酯乳油)、啶蟲脒、巨剪（苯黃?。⒁謿簦ǚ忞澹?、農(nóng)美（氟啶脲）、喜蓋（10.8%高效氟吡甲禾靈）等；
基礎(chǔ)化工產(chǎn)品系列：對、鄰、間二氯苯、2，5-二氯硝基苯、3，4一二氯硝基苯、2,4,5-三氯硝基苯、對、鄰、間硝基氯化苯、氯化苯、環(huán)己烷、甲基環(huán)己烷、乙基環(huán)己烷、工業(yè)三氯苯、1，2，4-三氯苯、1，2，3-三氯苯、雙氧水、燒堿、鹽酸、液氯等。
現(xiàn)已形成以菊酯為特色、農(nóng)藥為主導(dǎo)、氯堿為基礎(chǔ)的產(chǎn)品精細(xì)化、多元化格局。
未來3~5年內(nèi)，揚(yáng)農(nóng)化工將以做大做強(qiáng)菊酯產(chǎn)品、振興民族菊酯工業(yè)為目標(biāo)，大力發(fā)展綠色環(huán)保型農(nóng)藥，推動(dòng)我國農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級，縮小與國際先進(jìn)水平的差距。一是加快高效新品種的開發(fā)，延伸新型仿生農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈。二是加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開發(fā)具有世界先進(jìn)水平的精細(xì)化學(xué)品，形成涵蓋化工、醫(yī)藥、農(nóng)藥等多個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品群，申報(bào)發(fā)明專利10項(xiàng)以上。到20__年，力爭實(shí)現(xiàn)公司農(nóng)藥生產(chǎn)規(guī)模國內(nèi)第一，衛(wèi)生類菊酯銷售總量全球第一，企業(yè)研發(fā)費(fèi)用率達(dá)到8%。三是加快新型工業(yè)化改造步伐，實(shí)現(xiàn)廢水零排放，成為結(jié)構(gòu)合理、技術(shù)領(lǐng)先、效益顯著、成長良好、國際知名的現(xiàn)代化綜合農(nóng)藥化工企業(yè)。
二.實(shí)習(xí)目的、崗位任務(wù)及實(shí)習(xí)內(nèi)容
1實(shí)習(xí)目的
畢業(yè)實(shí)習(xí)是我們大學(xué)期間的最后一門課程,不知不覺我們的大學(xué)時(shí)光就要結(jié)束了,在這個(gè)時(shí)候,我們非常希望通過實(shí)踐來檢驗(yàn)自己掌握的知識(shí)的正確性。在這個(gè)時(shí)候，我來到揚(yáng)農(nóng)化工股份限公司，開始我的畢業(yè)實(shí)習(xí)。
通過生產(chǎn)實(shí)習(xí)，使學(xué)生學(xué)習(xí)和了解農(nóng)藥從原材料到成品批量生產(chǎn)的全過程以及生產(chǎn)組織管理等知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生樹立理論聯(lián)系實(shí)際的工作作風(fēng)，以及生產(chǎn)現(xiàn)場中將科學(xué)的理論知識(shí)加以驗(yàn)證、深化、鞏固和充實(shí)。并培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)行調(diào)查、研究、分析和解決工程實(shí)際問題的能力，為后繼專業(yè)課的學(xué)習(xí)、課程設(shè)計(jì)和畢業(yè)設(shè)計(jì)打下堅(jiān)實(shí)的基矗通過生產(chǎn)實(shí)習(xí)，拓寬學(xué)生的知識(shí)面，增加感性認(rèn)識(shí)，把所學(xué)知識(shí)條理化系統(tǒng)化，學(xué)到從書本學(xué)不到的專業(yè)知識(shí)，并獲得本專業(yè)國內(nèi)、外科技發(fā)展現(xiàn)狀的最新信息，激發(fā)學(xué)生向?qū)嵺`學(xué)習(xí)和探索的積極性，為今后的學(xué)習(xí)和將從事的技術(shù)工作打下堅(jiān)實(shí)的基矗
生產(chǎn)實(shí)習(xí)是與課堂教學(xué)完全不同的教學(xué)方法，在教學(xué)計(jì)劃中，生產(chǎn)實(shí)習(xí)是課堂教學(xué)的補(bǔ)充，生產(chǎn)實(shí)習(xí)區(qū)別于課堂教學(xué)。課堂教學(xué)中，教師講授，學(xué)生領(lǐng)會(huì)，而生產(chǎn)實(shí)習(xí)則是在教師指導(dǎo)下由學(xué)生自己向生產(chǎn)向?qū)嶋H學(xué)習(xí)。通過現(xiàn)場的講授、參觀、座談、討論、分析、作業(yè)、考核等多種形式，一方面來鞏固在書本上學(xué)到的理論知識(shí)，另一方面，可獲得在書本上不易了解和不易學(xué)到的生產(chǎn)現(xiàn)場的實(shí)際知識(shí)，使學(xué)生在實(shí)踐中得到提高和鍛煉。
我們大學(xué)生已走過的人生旅途大都是在學(xué)校中度過的，因而目前對外界的了解只能是很膚淺的。但是我們能不能等到走出校門后再去深入地了解社會(huì)？顯然不應(yīng)該。如果我們帶著僵硬的書本知識(shí)走向社會(huì)，必定四處碰壁，耽擱我們大好的青春年華。對于我們立志于做一番事業(yè)，為我們的國家和民族貢獻(xiàn)力量的熱血青年來說，大學(xué)期間進(jìn)工廠實(shí)習(xí)以及接觸社會(huì)是很必要的。只有我們對實(shí)際的東西有較為深刻的了解，才能更有意識(shí)地在大學(xué)期間多學(xué)一些對社會(huì)有用的東西，從而我們走出社會(huì)后才能更快地適應(yīng)社會(huì)，更好地為人民服務(wù)。
2崗位任務(wù)
（1）根據(jù)氯氣加工方案的要求，調(diào)節(jié)好螺桿制冷壓縮機(jī)及產(chǎn)品的質(zhì)量要求
（2）搞好平穩(wěn)操作，調(diào)節(jié)物料平衡，及制冷操作，嚴(yán)格控制個(gè)參數(shù)，達(dá)到制冷消果好，產(chǎn)品收率高，合理的要求。
（3）負(fù)責(zé)個(gè)設(shè)備的正常運(yùn)行。
3實(shí)習(xí)內(nèi)容
（1）掌控dcs、儀表知識(shí)，熟知本崗位溫度、壓力、流量、液位等參數(shù)測量，并能夠正確操作和使用；
（2）了解相鄰崗位的工藝過程、工藝參數(shù)、調(diào)整方法實(shí)現(xiàn)裝置平穩(wěn)生產(chǎn)、安全生產(chǎn)。
三.實(shí)習(xí)時(shí)間
20__年9月10日至20__年6月1日
四、實(shí)習(xí)崗位的工藝特點(diǎn)
正式進(jìn)入車間學(xué)習(xí)一線生產(chǎn)的時(shí)候了，什么都要從基本的學(xué)起，當(dāng)我跟著師傅學(xué)習(xí)的時(shí)候，第一個(gè)學(xué)的不是如何去操作，也不是什么設(shè)備運(yùn)行原理之類的，而是打掃衛(wèi)生和做記錄，基本每隔兩小時(shí)就要擦一次設(shè)備，每一小時(shí)做一次記錄，雖然這些都是很簡單的工作，但它是了解生產(chǎn)設(shè)備、工藝管道、物料流向的關(guān)鍵，而每小時(shí)的記錄可以讓操作人員及時(shí)了解設(shè)備的運(yùn)行情況。
進(jìn)入最基本的學(xué)習(xí)，首先是從生產(chǎn)過程中的一些基本常識(shí)及注意事項(xiàng)學(xué)起
1.液氯的性質(zhì)
cl2,呈黃色的透明液體，在0℃是比重是0.364mpa，絕壓下約是水的1.5倍，常壓下沸點(diǎn)是-34.6℃，純度為99.5%以上，含水為500ppm一下，液氯一般用于水處理的消毒劑、紡織造紙漂白劑等等。
2.液氯的生產(chǎn)方法
采用氟利昂蒸汽壓縮的方法進(jìn)行制冷，達(dá)到氯氣液化所需的溫度。本生產(chǎn)工藝流程中有氟壓縮機(jī)、氟冷凝器、氟節(jié)流閥、氟蒸發(fā)器四個(gè)基本部分組成，它們之間一次用管道連接成一個(gè)封閉系統(tǒng)。制冷劑氟利昂在系統(tǒng)中不斷循環(huán)，在氟蒸發(fā)器內(nèi)液氟與氯氣進(jìn)行熱交換，液氟吸熱而蒸發(fā)，氣氯達(dá)到液化變?yōu)橐郝冗_(dá)到生產(chǎn)目的，生產(chǎn)出來的液氯出巡在貯槽內(nèi)，在由磁力泵提供壓力后充裝到鋼瓶出售給用戶。
3.工藝流程的敘述
從氯干燥輸出的干燥氯氣到氯氣緩沖罐，進(jìn)一步除去氯氣中的酸沫、雜質(zhì)后到原氯分配臺(tái)進(jìn)行氯氣再分配，去液化的原氯進(jìn)入氯液化器，氯氣與液氟進(jìn)行熱交換，大部分氯氣冷凝為液氯在氣液分離器中液氯與尾氯分離。液氯流入液氯貯槽，液化后的尾氯經(jīng)為氯分配臺(tái)送到氯化苯、次氯酸鈉、鹽酸使用。液氯貯槽內(nèi)的液氯達(dá)到規(guī)定的量后由磁力泵將液氯槽內(nèi)的液氯送到充裝分配臺(tái)，最后出售給用戶。
一、實(shí)習(xí)目的
歲月如梭，時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼間大學(xué)時(shí)光的最后一個(gè)階段——畢業(yè)實(shí)習(xí)就到了。畢業(yè)實(shí)習(xí)是在完成全部基礎(chǔ)課程和專業(yè)課程的學(xué)習(xí)后所進(jìn)行的實(shí)踐環(huán)節(jié)，也是大學(xué)生不可缺少的一個(gè)重要旅程。通過到鄭州力通電力設(shè)備有限公司實(shí)習(xí)，了解和掌握了電廠鍋爐檢修流程，鞏固和理解了已學(xué)過的理論和專業(yè)課程內(nèi)容，培養(yǎng)理論聯(lián)系實(shí)際的實(shí)習(xí)方法和獨(dú)立觀察客觀事物，獨(dú)立分析問題和解決問題的能力，培養(yǎng)吃苦耐勞的精神。為后續(xù)畢業(yè)工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、實(shí)習(xí)單位
此次實(shí)習(xí)時(shí)間從20__年2月1日開始，我?guī)е环輰ぷ鞯目释约皩δ軐W(xué)到更多知識(shí)的期待來到了鄭州力通電力設(shè)備有限公司實(shí)習(xí)。鄭州力通電力設(shè)備有限公司是原河南電力安裝公司部分技術(shù)骨干共同組建的有限責(zé)任公司。其前身為“河南電力修造廠”，位于全國交通樞紐鄭州。公司現(xiàn)有職工200余人，中、高級職稱40人，全位置合金大小管徑高壓焊工40人，年加工管道產(chǎn)品5000-8000噸。工廠設(shè)備齊全、技術(shù)力量雄厚，質(zhì)檢手段先進(jìn)，;配有專業(yè)焊工、檢測人員及配管設(shè)計(jì)、加工工藝人員。公司在鍋爐受熱面管排的.制作生產(chǎn)中堅(jiān)持科學(xué)管理，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，精益求精，向用戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。近年來，公司先后為國內(nèi)各大發(fā)電廠的多臺(tái)機(jī)組制作了各種規(guī)格的過熱器、再熱器、省煤器、空氣預(yù)熱器等鍋爐部件，贏得客戶的一致好評。公司以優(yōu)越的生產(chǎn)條件和先進(jìn)的質(zhì)量管理模式取得了國內(nèi)大鍋爐廠的信任，與其結(jié)為合作伙伴。我公司緊跟科技發(fā)展方向，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，并且把先進(jìn)的科技成果和新工藝、新材料應(yīng)用到生產(chǎn)中去，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。公司與省中試所合作進(jìn)行異種鋼焊接的研究，并且取得成功，為各大發(fā)電企業(yè)減少四管爆破，降“非?！弊龀隽素暙I(xiàn)。公司還充分利用人才優(yōu)勢為各大發(fā)電廠提供鍋爐汽機(jī)檢修服務(wù)，我們以精湛的技術(shù)，近乎苛刻的質(zhì)量管理，提高效率，縮短工期，為電廠早日發(fā)電，多發(fā)滿發(fā)打下了基礎(chǔ)。公司以工程設(shè)計(jì)、項(xiàng)目管理為核心，以生產(chǎn)加工廠為基礎(chǔ)，以靈活的經(jīng)營機(jī)制和較強(qiáng)的適應(yīng)能力，
積極參與國內(nèi)外市場競爭，為客戶提供全方位服務(wù)。公司下設(shè)：經(jīng)營科、生產(chǎn)技術(shù)科、工程處、質(zhì)檢科、材料科、財(cái)務(wù)科。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容
根據(jù)單位對我的情況進(jìn)行了如下的安排：
第一階段：20__年2月1日——3月30日，企業(yè)給我們安排了入職培訓(xùn)，為我們安排了師傅，從設(shè)備工藝方面學(xué)起，到基層鍛煉，在師傅的安排和指導(dǎo)下，結(jié)合自己的專業(yè)理論知識(shí)，進(jìn)行實(shí)際動(dòng)手操作，并且熟悉企業(yè)的結(jié)構(gòu)、發(fā)展方向、主要事務(wù)，而且還熟悉了焊條電弧焊的工藝并進(jìn)行了12mm厚鋼板平焊對接和立焊對接。并對電廠的鍋爐有有了一定的了解。為自己的職業(yè)發(fā)展路線和踏入社會(huì)做了良好的鋪墊。
在這兩個(gè)月的培訓(xùn)實(shí)習(xí)中，師傅手把手的交我們12mm厚鋼板的平焊對接和立焊對接工藝。平焊對接工藝，由于我們?nèi)ル姀S檢修遇到的管材都較厚，我們就針對此學(xué)習(xí)了厚板材的平焊工藝，首先開坡口，制定焊接工藝，確定用堿性焊條四層焊，用3.2mm的堿性焊條，95A電流滅弧焊打底，然后用4.0mm的堿性焊條，150A電流進(jìn)行填充、找平和蓋面。在師傅的指導(dǎo)下通過半個(gè)多月的練習(xí)已基本能得到較好的焊縫。立焊對接工藝，和平焊基本相同分四層焊，基本與平焊類似。焊接在電廠檢修工作中必不可少，鍋爐四管更換、閥門更換及改造都用的上焊接，所以焊接也是我要認(rèn)真去學(xué)習(xí)的。在這期間，我通過公司對熱處理工藝以及金屬光譜分析也有了一定的了解。
第二階段：20__年4月1日——4月27日，在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的安排下我去了登封華潤電廠進(jìn)行鍋爐本體受熱面以及閥門的檢修工作。經(jīng)過二十多天的檢修，我學(xué)到了鍋爐受熱面的基本檢查方法及處理方法，并且對閥門的拆裝以及研磨也有了一定的了解并參加進(jìn)去。這些經(jīng)歷將為我以后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 在這次電廠檢修實(shí)習(xí)之前進(jìn)行了電廠安全規(guī)程教育：
1.安全生產(chǎn)方針是安全第一、預(yù)防為主、綜合治理。
2.《安全法》第49條規(guī)定：從業(yè)人員在作業(yè)過程中，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守本單位的安全生產(chǎn)規(guī)章制度和操作規(guī)程，服從管理，正確佩戴和使用勞動(dòng)防護(hù)用品。
3.安全生產(chǎn)要樹立“ 以人為本”的理念，以“關(guān)愛生命，關(guān)注安全”為出發(fā)點(diǎn)，做到“三不傷害”(即：不傷害自己、不傷害他人、不被他人所傷害)。
4.在沒有腳手架或者在沒有欄桿的腳手架上工作，高度超過1.5米時(shí)，必須使用安全帶，或采取其他可靠的安全措施。
5.所有電氣的金屬外殼均應(yīng)有良好的接地裝置。使用中不準(zhǔn)將接地裝 置 拆除或?qū)ζ溥M(jìn)行任何工作。
6.電氣工具用具應(yīng)由專人保管，每6個(gè)月須由電氣試驗(yàn)單位進(jìn)行定期檢查。
7.發(fā)現(xiàn)有人觸電，應(yīng)立即切斷電源，使觸電人脫離電源 并進(jìn)行急救。如在高空工作，掄救時(shí)必須注意防止高空墜落。
8.在發(fā)電機(jī)、氫氣設(shè)備系統(tǒng)附近工作時(shí)，工作人員不準(zhǔn)穿有釘子的鞋。應(yīng)使用銅制工具，以防發(fā)生火花。
9.任何人進(jìn)入生產(chǎn)現(xiàn)場(辦公室、控制室、值班室和檢修班組室除外)，必須戴安全帽。高處作業(yè)必須使用安全帶。高處工作傳遞物件，不得拋擲。
10.禁止在欄桿上、管道上、靠背輪上、安全罩上或運(yùn)行中設(shè)備的軸承上行走和坐立。應(yīng)盡可能避免靠近和長時(shí)間的停留在人孔門、檢查孔、防爆門、安全門、除氧器、熱交換器、汽鼓的水位計(jì)等處。
11.凡在離地面2米及以上 的地點(diǎn)進(jìn)行的工作，都應(yīng)視為高處作業(yè)。人在梯子上時(shí)，禁止移動(dòng)梯子。工作人員必須登在距梯頂1米的梯蹬上工作。
12.巡視高壓設(shè)備時(shí),不得進(jìn)行其他工作，不得移開或越過遮欄。巡視配電裝置，進(jìn)出高壓室，必須隨手將門鎖好 。
13.事故發(fā)生后做到“四不放過”：事故原因不放過，事故責(zé)任人、受教育人未受教育不放過，無相應(yīng)事故防范措施不放過，事故責(zé)任人未收到處罰不放過。
14.生產(chǎn)現(xiàn)場檢修前需確認(rèn)工具的完整性，不使用不完備的工具進(jìn)行檢修作業(yè)，對于帶電設(shè)備的檢修需使用絕緣手套。檢修過程中對于行燈的使用，要求在密閉容器內(nèi)使用電壓在24V以下，動(dòng)作電流15MA以下，間隔時(shí)間為0.1S。
15.進(jìn)入安全現(xiàn)場需注意的事項(xiàng)：A、必須按照要求佩帶安全帽;B、按照安全規(guī)程要求正規(guī)著裝，禁止穿著化纖衣服等不合要求的服裝及佩帶首飾;C、必
須遵守現(xiàn)場的各項(xiàng)規(guī)章制度及勞動(dòng)紀(jì)律;D、巡視設(shè)備必須在師傅的帶領(lǐng)下進(jìn)行，不許隨意的碰觸設(shè)備開關(guān)、閥門等影響設(shè)備正常工作的元件。
安全是第一，電廠領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)都強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，在工作中杜絕安全隱患。這次檢修對電廠檢修工器具也有了了解。
電廠檢修常用工具、量具、專用機(jī)具
電廠檢修細(xì)分有鍋爐、電氣、汽機(jī)、燃料、熱工儀表、繼電保護(hù)六個(gè)檢修部分內(nèi)容，鄭州力通電力設(shè)備有限公司主要是對鍋爐本體的檢修。檢修工具的使用主要分為常用的工具、量具及專用機(jī)具三方面的內(nèi)容。
1.常用工具
1.+/-子螺絲刀、活扳手、呆扳手、內(nèi)六角扳手、套筒扳手用以卸載和安裝螺母。
2.此外銅棒、鐵錘、木錘、鏨子等是必備敲擊工具;
3.拆卸軸承、對輪要用拉子;
4.內(nèi)六角是不可少的，分公制、英制等;
5.記號(hào)筆在拆卸之前做好標(biāo)示也很必要;
6.對于較重的零件就要用到葫蘆、鋼絲繩、粗繩啦;
7.撬棍、加長桿、套筒扳手等省力。
2.量具
卷尺、卡尺、水平尺、測厚儀等。
3.專用機(jī)具
力矩扳手、老虎鉗、內(nèi)/外卡簧鉗、敲擊扳手、管道破口機(jī)、磨光機(jī)、切割機(jī)等，此外還有：
Power Team液壓千斤頂：采用分體式，泵最高使用壓力可達(dá)700bar，體積小、重量輕、操作簡便。因采用先進(jìn)的工藝處理，密封及油缸使用壽命長，能正常使用在倒置位置，表面抗腐蝕性強(qiáng)。
閥門研磨機(jī)：用于發(fā)電廠各種截止閥、閘閥的閥芯、閥座，安全閥和法蘭端面的現(xiàn)場研磨。分為便攜式、臺(tái)式閥門研磨機(jī)，高壓口法蘭研磨機(jī)，八角墊法蘭研磨機(jī)三種。
光譜儀：用于爐管材質(zhì)的鑒別。分為看譜鏡、直讀光譜儀。我公司用的是看譜鏡光譜儀。
鍋爐部分
1.鍋爐的燃料主要是煤，原煤是通過初步破碎和除鐵、除木屑后，送到原斗，從原煤斗烤自重落下的煤，要經(jīng)過煤機(jī)進(jìn)入磨煤機(jī)中，磨制成合格的煤粉，由預(yù)熱空氣通過排粉機(jī)將磨好的煤粉經(jīng)燃燒器噴入爐膛的空間中燃燒，燃料的化學(xué)能便轉(zhuǎn)化為燃燒產(chǎn)物的熱能。高溫的煙氣經(jīng)過爐膛進(jìn)入水平煙道和尾部煙道，煙氣在流動(dòng)的過程中的各種受熱面。其電的生產(chǎn)流程為：化學(xué)能轉(zhuǎn)化為熱能，熱能轉(zhuǎn)
化為機(jī)械能，機(jī)械能轉(zhuǎn)化為電能。
2.鍋爐的參數(shù)
主汽流量：220/145t/h 主汽溫度：535+/-5/10℃
一、實(shí)習(xí)的性質(zhì)和任務(wù)
20__級采礦工程學(xué)生的煤礦地質(zhì)野外實(shí)習(xí)于20__年6月8日至6月19日展開，由煤礦地質(zhì)學(xué)關(guān)英斌老師和李海梅老師帶領(lǐng)隊(duì)伍對邯邢地區(qū)的地質(zhì)情況進(jìn)行了系統(tǒng)的分析和分類的講解，這次實(shí)習(xí)不僅將課本上的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐中，而且也是為了加強(qiáng)了同學(xué)們對地質(zhì)知識(shí)的印象，對各種地質(zhì)名詞的解釋有了更具體的了解，進(jìn)一步具體化的了解了地層的形成，巖石的種類，以及煤層的分布情況，這次實(shí)習(xí)也是對煤礦地址學(xué)的一個(gè)總結(jié)，也是該課程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
這次地質(zhì)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)的任務(wù)是：
1、讓學(xué)生體會(huì)地質(zhì)工作的方法和特點(diǎn)。
2、觀察、認(rèn)識(shí)主要煤系地層、地質(zhì)構(gòu)造。
3、認(rèn)識(shí)巖漿侵入體。
4、認(rèn)識(shí)地表水體、河流地質(zhì)作用以及喀斯特地貌。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間
本次地質(zhì)實(shí)習(xí)共計(jì)二周時(shí)間：即20__年6月8日至6月19日。
三、實(shí)習(xí)區(qū)交通位置及自然經(jīng)濟(jì)概況
實(shí)習(xí)區(qū)位于邯鄲市，邯鄲地處河北省最南端，西依巍巍太行山，東依華北大平原，鄰接晉魯豫三省。
第一章：交通位置及自然地理狀況
邯鄲市位于河北省南部，地處北緯36°10至37°2，東經(jīng)113°30至115°28。西依太行山，東臨華北平原，北距省會(huì)石家莊150km，離首都北京450km。邯鄲市總面積12000km2，其中市區(qū)面積457 km2。
邯鄲地理位置優(yōu)越，交通便利。境內(nèi)鐵路、高速公路、國道和各等級公路縱橫交錯(cuò)，形成了發(fā)達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，是連接晉冀魯豫四省的交通樞紐。
邯鄲市地勢西高東低，是太行山隆起與華北平原沉降區(qū)之間的過渡帶。大致以京廣鐵路為界，東部地區(qū)為山前洪積、沖積平原，地勢開闊平坦;西部為侵蝕剝蝕地形，山脈、丘陵、盆地相間，河谷輾轉(zhuǎn)穿越，地表形態(tài)差異很大。境內(nèi)最高點(diǎn)是太行山中的老崖寨主峰，海拔1898.7m;最低點(diǎn)是曲周縣五間房村，海拔僅 32.7m。
2、資源環(huán)境
邯鄲市與生產(chǎn)活動(dòng)直接相關(guān)的主要資源有土地資源、水資源、生物資源、礦物資源。
邯鄲市水資源總量為8.63億m3。區(qū)內(nèi)由南向北分布有漳河、滏陽河、洺河，均屬海河水系。漳河源于山西省，平均天然徑流量為19.3億m3，區(qū)內(nèi)建有岳城水庫，庫容10.9億m3。滏陽河源于峰峰，平均天然徑流量為3.98億m3，區(qū)內(nèi)建有東武仕水庫，庫容1.52億m3。洺河源于武安西部山區(qū)，屬季節(jié)性河流，上游建有口上水庫(京娘湖)、四里巖水庫、車谷水庫等中小型水庫，總庫容量0.82億m3。
邯鄲礦產(chǎn)資源蘊(yùn)藏豐富，金屬和非金屬礦產(chǎn)達(dá)40多種，主要有煤礦、鐵礦、水泥用灰?guī)r、鋁礦、粘土礦等。其中煤和鐵礦石儲(chǔ)量相當(dāng)豐富，是全國著名的焦動(dòng)力煤和鐵礦石產(chǎn)區(qū)之一。
金屬資源有：鐵、鈷、銅、汞、鉬。
非金屬資源：煤炭、鋁土礦共生耐火粘土礦、石灰石、瓷土、石膏、水泥用黃土、大理石、重晶石、石墨、蘭石棉、石英巖、玄武巖、鉀長石、斜長石等。
邯鄲是國家級歷史名城，旅游資源也極其豐富，現(xiàn)有名勝古跡500多處，主要古跡和游覽景點(diǎn)有武靈叢臺(tái)、黃梁夢呂仙祠、媧皇宮以及響堂山石窟等，還有新開發(fā)的長壽村、京娘湖、武當(dāng)山等民俗風(fēng)景區(qū)。
3、經(jīng)濟(jì)概況
改革開放以來，邯鄲的國民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)增長。2002年全市實(shí)現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值653.29億元,比上年增長10.0%。其中,第一產(chǎn)業(yè)增加值104.5億元，第二產(chǎn)業(yè)增加值316.68億元，第三產(chǎn)業(yè)增加值232.11億元;分別增長4.0%、11.7%和10.5%。人均國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)7712元，增長 9.3%。
城鄉(xiāng)居民生活水平進(jìn)一步提高。2002年，城市居民家庭人均可支配收入6214元，人均消費(fèi)性支出4985元;分別比上年增長10.4%和6.8%。全年農(nóng)民人均純收入達(dá)2761元，比上年增長3.6%。
2002年,全市實(shí)現(xiàn)農(nóng)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值209.0億元，比上年增長5.0%。糧食總產(chǎn)量達(dá)373.4萬噸，比上年下降3.2%;棉花產(chǎn)量79812噸，下降2.5%;油料產(chǎn)量195903噸，下降3.0%，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化。
邯鄲工業(yè)在占有能源、交通優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，發(fā)展成為以冶金、機(jī)電、建材等重工業(yè)為主，輕紡、制藥等輕工業(yè)為輔，門類齊全的工業(yè)格局。2002年,全市全部工業(yè)完成總產(chǎn)值417.23億元，比上年增長17.0%。年產(chǎn)鋼668萬噸，比上年增長24.7%;產(chǎn)鐵819萬噸，增長16.6%;產(chǎn)原煤1601萬噸，增長5.2%;紗11.7萬噸，增長14.2%;年發(fā)電量211億千瓦時(shí)，增長27.5%。
隨著國家對結(jié)構(gòu)調(diào)整力度的加大，邯鄲市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，2001年全市第三產(chǎn)業(yè)增加值完成208.4億元，比上年增長10.0%，占全市GDP比重的 35.3%。全市第三產(chǎn)業(yè)保持持續(xù)、快速、健康的發(fā)展。2006年，全市生產(chǎn)總值實(shí)現(xiàn)1338.1億元，增長14.9%，全部財(cái)政收入完成138.3億元，增長14.2%，國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，整體實(shí)力不斷提升;城市居民人均可支配收入10503元，增長13.8%，農(nóng)民人均純收入3929元，增長 9.8%，人民生活明顯改善;政治建設(shè)、文化建設(shè)、社會(huì)建設(shè)和黨的建設(shè)各項(xiàng)事業(yè)取得了長足發(fā)展。其中：第一產(chǎn)業(yè)增加值169.8億元，增長8.6%;第二產(chǎn)業(yè)增加值689.7億元，增長19.4%;第三產(chǎn)業(yè)增加值478.6億元，增長11.0%。按常住人口計(jì)算，當(dāng)年人均生產(chǎn)總值達(dá)到15420__元(折合 1909美元)，增長14.1%。
城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定增加，生活質(zhì)量進(jìn)一步提高。全年城鎮(zhèn)單位在崗職工人均勞動(dòng)報(bào)酬15328元，比上年增長 11.3%。城市居民人均可支配收入達(dá)到10503元，增長13.8%。城市居民恩格爾系數(shù)為34.0%，降低1.4個(gè)百分點(diǎn)。城鎮(zhèn)居民人均住房建筑面積 26.3平方米，增加0.6平方米。農(nóng)村居民人均純收入3929元，增長9.8%。農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)為37.4%，下降1.0個(gè)百分點(diǎn)。農(nóng)村居民人均住房面積30.2平方米，增加0.7平方米。
4、人口
邯鄲市2002年末總?cè)丝?49.9萬人，其中農(nóng)業(yè)人口689.8萬人，非農(nóng)業(yè)人口161.4萬人。2002年人口自然增長率為5.64‰，市區(qū)人口136萬人。城市人口居河北省第三位。
5、氣候
本區(qū)屬溫帶大陸性半干旱季風(fēng)氣候區(qū)，具有”春燥多風(fēng)、夏熱多雨、秋高氣爽、冬寒少雪”四季分明的氣候特點(diǎn)。最低氣溫～21℃(1951年1月3日)，最高氣溫42.5℃(1955年7月24日)，年平均氣溫在12.6℃～14.1℃，年降水量489～585mm，其中7～8月份占56%，山洪也多集中在這個(gè)時(shí)期。
四、組織狀況
1、帶隊(duì)老師：關(guān)英斌、李海梅 老師。
2、分組情況：以班為單位分組實(shí)習(xí)。
3、參加實(shí)習(xí)人員：資源學(xué)院06級采礦工程專業(yè)的全體學(xué)生。
五、實(shí)習(xí)工作量
1、觀察路線：本次實(shí)習(xí)共安排兩條線路，分別是：
線路一：仁義村—公路
線路二：京娘湖—隆山飯店
線路三：漳清河
線路四：槐樹林
一、實(shí)習(xí)概況
實(shí)習(xí)時(shí)間:20__-3-7至20__-4-29
實(shí)習(xí)地點(diǎn):長沙芙蓉中路一段
實(shí)習(xí)公司:長沙新秩序電子科技有限公司
實(shí)習(xí)目的:在實(shí)習(xí)中接觸社會(huì)，學(xué)習(xí)市場營銷的基本知識(shí)，掌握市場營銷的基本技能，在實(shí)踐中鍛煉自己在與人溝通、團(tuán)隊(duì)合作、制定計(jì)劃、應(yīng)對危機(jī)等各方面的潛力，發(fā)現(xiàn)自身的各種問題和缺點(diǎn)并采取實(shí)際行動(dòng)改善。
實(shí)習(xí)任務(wù):透過面試被聘為長沙新秩序電子科技有限公司的一名實(shí)習(xí)生，在其銷售部擔(dān)任一名市場營銷人員，參與公司在湖南省內(nèi)進(jìn)行的電子產(chǎn)品的市場維護(hù)及拓展的營銷計(jì)劃。
二、實(shí)習(xí)資料
(一)培訓(xùn)期間
1、了解新秩序公司
在長沙理解新秩序公司人事部主管、營銷部等相關(guān)人員的基本培訓(xùn)，了解公司的基本概況。長沙新秩序電子科技有限公司是一家研發(fā)、生產(chǎn)、銷售新型電子產(chǎn)品于一體的高科技有限公司，公司產(chǎn)品旨在降低客戶設(shè)備購置和使用成本。
在培訓(xùn)的那天，三位公司職務(wù)不低的培訓(xùn)人員在上午連續(xù)培訓(xùn)幾個(gè)小時(shí)后，只在報(bào)告廳的桌子上睡了一下又之后在下午給我們進(jìn)行精彩的培訓(xùn)，在中午的時(shí)候他們完全能夠享受更好的休息條件，但他們卻沒有。在這種行為之中我感受到了公司中人的那種敬業(yè)的精神、能吃苦的精神。這也促使我之后在網(wǎng)上搜索該公司更多的信息，使我對公司有了更深刻的了解。
2、業(yè)務(wù)培訓(xùn)
在到公司辦公室后，我們剛好趕上經(jīng)理在安排的一個(gè)產(chǎn)品的營銷模式，過程就不用詳細(xì)敘述了，我主要是從這個(gè)銷售模式看到了公司培養(yǎng)員工的獨(dú)特方式，體會(huì)了一些商場上爾虞我詐、殘酷無情的味道，這是我在學(xué)校肯定學(xué)不到的東西，我感覺這個(gè)游戲已經(jīng)使我不虛此行了。
在我們理解公司營銷部的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，了解公司產(chǎn)品的種類、特性、市場定位、價(jià)格、競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品流入市場的渠道、競爭產(chǎn)品的相關(guān)信息等。
(二)實(shí)習(xí)期間
1、拜訪經(jīng)銷商，督促其下單，了解市場信息
(1)跟著業(yè)務(wù)經(jīng)理一齊到各市縣拜訪各級經(jīng)銷商，了解公司產(chǎn)品出貨價(jià)格、出貨渠道、出貨時(shí)的促銷優(yōu)惠措施等，同時(shí)了解各級經(jīng)銷商所賣其他競爭產(chǎn)品的各種信息，針對產(chǎn)品信息做出產(chǎn)品銷售策略的調(diào)整。
(2)一些大的經(jīng)銷商不用督促其進(jìn)貨，溝通是最佳的手段，只要溝通的好他們會(huì)很容易的按其需求進(jìn)貨。送些小樣品給老板自己用，老板忙的時(shí)候給老板幫幫忙等等。只要這些情感的溝通技巧用的好，比說產(chǎn)品性能和促銷政策等效果要好很多。有時(shí)候印象很重要，要讓別人理解你的產(chǎn)品，就得先讓別人接收你這個(gè)人。
2、拜訪銷售終端，銷售公司產(chǎn)品，摸清銷售渠道，核實(shí)市場信息跟著業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪營銷點(diǎn)、經(jīng)銷商、等銷售終端和終端用戶。
(1)了解他們使用或銷售產(chǎn)品的感受，記錄客戶使用產(chǎn)品后的反饋信息(包括產(chǎn)品質(zhì)量問題、實(shí)際使用時(shí)的產(chǎn)品特性和使用感受)，幫忙用戶解決使用過程中出現(xiàn)的問題，帶給技術(shù)咨詢與技術(shù)服務(wù)。
(2)從這些銷售終端得到電子產(chǎn)品及其他競品的銷售渠道、價(jià)格、促銷、推廣力度等的真實(shí)信息(競爭品的情報(bào)信息尤為重要)，與從經(jīng)銷商處得到的信息核對，決定經(jīng)銷商在信息上是否對我們有所隱瞞，如有必要可調(diào)整與經(jīng)銷商的合作策略。
(3)從銷售終端(以包子鋪為例)了解其他相關(guān)產(chǎn)品配送的渠道信息，為我們省去找渠道的時(shí)間。
如了解營銷點(diǎn)所用所經(jīng)營各類產(chǎn)品的種類、進(jìn)貨渠道、價(jià)格、得到的促銷政策、用競爭產(chǎn)品而不用我們公司產(chǎn)品的原因(如果用競爭產(chǎn)品的話)。
如從營銷點(diǎn)了解經(jīng)銷商的信息，若該經(jīng)銷商不經(jīng)營我們公司的產(chǎn)品，之后能夠找該經(jīng)銷商談，盡量將其爭取為我們公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商。同時(shí)從營銷點(diǎn)能夠了解到一個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)狀況，透過經(jīng)銷商找終端會(huì)為我們拜訪客戶省去很多找客戶的時(shí)間。從營銷點(diǎn)能夠了解到我們的經(jīng)銷商是否執(zhí)行了我們要求其執(zhí)行的我們公司產(chǎn)品推廣計(jì)劃。
3、兩個(gè)縣級市場的比較
走市場期間，我們碰到兩個(gè)典型的市場模型，如何分別做市場的拓展或維護(hù)，以下是我和同事交流后想出的方法。
(1)我們公司及其他所屬產(chǎn)品占市場的60%以上:做好經(jīng)銷商的回訪工作，定期和經(jīng)銷商聯(lián)系、聯(lián)絡(luò)感情，做好市場維護(hù)，持續(xù)原有份額的基礎(chǔ)上促進(jìn)份額增長。
(2)我們公司及其他所屬產(chǎn)品占市場的40%以下:在縣城所屬市區(qū)或縣城內(nèi)發(fā)展一家具有必須實(shí)力的經(jīng)銷商，利用其現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)和較強(qiáng)力的促銷政策鋪貨以打開市場，此為“上推”；同時(shí)拜訪終端用戶替換競爭產(chǎn)品，此為“下拉”。透過這種“上推下拉”的方式進(jìn)行一段時(shí)間后，產(chǎn)品即可逐步流入并占有這個(gè)市場。
三、實(shí)習(xí)心得感悟
實(shí)習(xí)到最后，我體會(huì)最深的是這幾個(gè)詞語:溝通、堅(jiān)持、嘗試、總結(jié)。
(一)溝通
有很多溝通的技巧在銷售上是很有用的，個(gè)性是在外面拜訪客戶的時(shí)候有很多說話的技巧、觀察的技巧，如在拜訪營銷點(diǎn)、經(jīng)銷商的時(shí)候如何打消他們的戒心和疑慮，如何讓他們理解你、讓他們對你說實(shí)話，如何從他們不經(jīng)意間透露的信息了解到他們賣或用的產(chǎn)品、進(jìn)貨渠道、用量或銷量，如何說服他們用我們公司的產(chǎn)品，如何對他們講解我們公司電子產(chǎn)品的優(yōu)勢，如何讓他們對我們的產(chǎn)品感興趣、進(jìn)
而用我們的產(chǎn)品等等。我也將我學(xué)到的和客戶談話技巧的小細(xì)節(jié)，與客戶溝通的小招數(shù)，觀察客戶開的店子需要注意的細(xì)節(jié)等都認(rèn)真總結(jié)、細(xì)心揣摩，從中我汲取到了更多的養(yǎng)分。
(二)堅(jiān)持
說實(shí)話，工作是有點(diǎn)辛苦的，有時(shí)候會(huì)有些消極的想法，這個(gè)時(shí)候就需要靠自己的意志來堅(jiān)持了，有時(shí)候自己和別人做事的差別可能只有一個(gè)，就是能不能堅(jiān)持了，如果能堅(jiān)持下去，慢慢的就會(huì)習(xí)慣了。
舉個(gè)例子，有一次拜訪營銷部，剛開始走了十幾家，結(jié)果不是貨沒賣完就是根本不賣我們公司的最新電子產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)天很熱，下午兩點(diǎn)了，我們汗流浹背、又累又餓，我們準(zhǔn)備吃飯后就休息下，再去下一個(gè)市場。然而我們最后又無意看到了一家店，店主在躺著午休，像是睡著的樣貌，當(dāng)時(shí)我們頂著饑餓和困乏，抱著試一試的態(tài)度去拜訪，結(jié)果賣了20幾元的貨物，從這件事我體會(huì)到越是最后關(guān)頭越要堅(jiān)持!
(三)嘗試
工作中有很多事沒開始做的時(shí)候感覺很難，但真正開始做的時(shí)候會(huì)發(fā)覺其實(shí)沒有想象中的難。有些事不管怎樣，首先要嘗試，只要在嘗試后慢慢調(diào)整策略就很可能成功。
有一次想坐公交車到經(jīng)銷商的倉庫去，但當(dāng)時(shí)整條路都在修，我們所明白的幾路公交車都改線路了。因?yàn)槟康牡乇旧砭陀悬c(diǎn)偏，幾乎不可能有別的公交車到那里了。當(dāng)時(shí)狀況有點(diǎn)急，也能夠步行到經(jīng)銷商那里，但會(huì)耽誤時(shí)間，最后我還是嘗試問了一個(gè)大叔有沒有公交到我們的目的地，我們很幸運(yùn)的得到了肯定的回答。有時(shí)候看似不可能或很困難的事，其實(shí)只要去嘗試，就有解決的機(jī)會(huì)，不去試的話連丁點(diǎn)機(jī)會(huì)都不會(huì)有。
(四)總結(jié)
總結(jié)是很重要的，自己學(xué)到的、體會(huì)到的知識(shí)能不能升華、能不能使自己得到更多的啟示就靠總結(jié)了?？偨Y(jié)能使我反思自己工作中的不足，繼而想出解決的辦法；能使我舉一反三，加快我學(xué)習(xí)、成長的速度；能使我更清楚我前進(jìn)的方向。這次寫實(shí)習(xí)報(bào)告的過程也就是我總結(jié)反思的過程，在寫報(bào)告的過程中發(fā)現(xiàn)了自身很多不足之處，在今后我會(huì)很重視這些在實(shí)踐中發(fā)生的問題，竭盡一切努力去改善。
(五)實(shí)習(xí)改善推薦
1、增加實(shí)踐環(huán)節(jié)。學(xué)生們共同的體會(huì)之一是“書到用時(shí)方恨少”。從銷售終端的商品管理、價(jià)格確定，到渠道控制、廣告投放、新品開發(fā)及至市場調(diào)研，都需要寬泛的理論知識(shí)支撐。
2、承認(rèn)教師指導(dǎo)社會(huì)實(shí)踐的工作量。目前教師指導(dǎo)社會(huì)調(diào)查實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)都沒有計(jì)入教學(xué)工作量，所以不能調(diào)動(dòng)教師用心性，也出現(xiàn)了上面三番五次強(qiáng)調(diào)但總是難以見效的實(shí)際狀況。包括畢業(yè)論文也存在這樣的問題。指導(dǎo)社會(huì)實(shí)踐和畢業(yè)論文需要教師投入必須的時(shí)間和精力，才能收到效果。
3、加大教學(xué)改革力度。以社會(huì)需求為導(dǎo)向，調(diào)整課程設(shè)置。實(shí)習(xí)中了解到，目前社會(huì)需要超多的市場營銷人才，但是，我們的學(xué)生卻難以找到適宜的崗位。客觀表現(xiàn)為企業(yè)一般招聘有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的人。
最后，我要由衷的感謝長沙新秩序電子科技有限公司給我這個(gè)寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，感謝公司人員的培訓(xùn)，感謝營業(yè)部王經(jīng)理、彭澍等各位前輩給我的幫忙。
實(shí)習(xí)目的
生產(chǎn)實(shí)習(xí)是工科院校的重要實(shí)踐環(huán)節(jié)，它是將理論知識(shí)運(yùn)用到生產(chǎn)實(shí)踐中去，培養(yǎng)我分析問題和解決問題能力的一種實(shí)踐活動(dòng)，對后續(xù)課程和教學(xué)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)具有促進(jìn)作用;它在我的非專業(yè)能力和非技術(shù)素質(zhì)，如社會(huì)活動(dòng)能力、組織協(xié)調(diào)能力、與他人交往和溝通能力、語言文字表達(dá)能力等的能力培養(yǎng)中是必不可少的，有利于人生觀、價(jià)值觀、效益觀和競爭觀的形成。
實(shí)習(xí)單位介紹
我在20__1-20至20__2-3在廣東鶴山安栢電路版廠有限公司電鍍車間參加了生產(chǎn)實(shí)習(xí)，安栢電路版廠有限公司是一家以生產(chǎn)高質(zhì)量精密電路板為主的高科技港資集團(tuán)企業(yè)。1987年始參與精密電路板生產(chǎn)，1992年成立了鶴山安栢電路版廠有限公司，2010年7月于東莞虎門鎮(zhèn)收購了泰山電子有限公司。
歷經(jīng)二十多年的穩(wěn)步發(fā)展，現(xiàn)在安栢已發(fā)展成為擁有四個(gè)廠區(qū),占地面積95畝，建筑面積7.6萬平方米，投資達(dá)3.2億元的大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。公司現(xiàn)有3600余人。目前，公司生產(chǎn)的高端電路板日產(chǎn)量達(dá)3.5萬平方尺，產(chǎn)品主要銷往歐美、日本、東南亞等國家與地區(qū)，在電子工業(yè)界響譽(yù)盛名，成為多家國際性電子集團(tuán)的忠實(shí)合作伙伴。
自動(dòng)化天車操作(鍍銅生產(chǎn)線)
天車的作用是首先提空飛跋(夾板的)到夾板架上，然后人工將待加工電路板夾上飛跋，再天車將此飛跋提走放入硫酸缸洗板，規(guī)定時(shí)間后提板入硫酸銅缸進(jìn)行電鍍，規(guī)定時(shí)間后提板人水缸水洗規(guī)定時(shí)間后，提板到上下板處人工下板(放入稀硫酸中等待其他生產(chǎn)線深加工)，然后天車提走此飛跋放入硝酸缸中除去飛跋上多余的銅規(guī)定時(shí)間后提出放入水缸水洗然后提出放到上下板處上板再重復(fù)上述過程。天車由外置按鈕和電腦控制，在正常運(yùn)作時(shí)由電腦控制，出現(xiàn)故障后，外置按鈕緊急停車，然后通過按鈕調(diào)控天車回到正常軌道，然后按自動(dòng)按鈕轉(zhuǎn)交電腦控制。
實(shí)習(xí)總結(jié)與體會(huì)
首先在技術(shù)上。我所學(xué)的專業(yè)是電氣工程及其自動(dòng)化，我自認(rèn)為不算門外漢，但到了實(shí)際工作中還是感慨書到用時(shí)方恨少，僅天車往返提板的控制原理我都不能很好的弄清楚，而這要是弄不明白不十分清楚是不好搞工作的，所以學(xué)的東西一定要用了才體現(xiàn)出價(jià)值。我在剛?cè)ボ囬g的時(shí)候以
為自己是大學(xué)本科生了不起，但當(dāng)我在一個(gè)技工面前黯然失色時(shí)我意識(shí)到，有文憑不代表有本事，只有有真本事才是真正的了不起。在學(xué)校要不學(xué)真本事，那就是浪費(fèi)青春，所以我的真正任務(wù)是在每一天里按照計(jì)劃，完成一個(gè)個(gè)自定的任務(wù)，學(xué)一些真才實(shí)學(xué)，認(rèn)清自己，走好腳下的路。我要將專業(yè)書再拾起來，好好琢磨，不懂的趁在學(xué)校多問問老師同學(xué)，我要沉淀總結(jié)大學(xué)的求學(xué)所獲，有技術(shù)使人有安全感。成績不代表真才實(shí)學(xué)，不能說明一切，要讓別人承認(rèn)的前提是讓自己承認(rèn)，要努力使自己成為有用的人。我將來出來工作，就要先用知識(shí)武裝自己，知識(shí)是靠得住的，我相信。
其次是工作環(huán)境。在車間里滿是電鍍藥水的氣味，即使是帶了口罩也是非常的刺鼻。人的調(diào)動(dòng)是比較隨機(jī)的，只要有空閑，什么活都可以干，這也給我一個(gè)啟示，上班要哪里需要就能到哪里幫上忙。但是對技術(shù)精通的人是很少在人伙里扎堆的，他們往往在默默地解決著什么問題，他們用這種方式給工作作出更實(shí)質(zhì)的貢獻(xiàn)，這可以被稱做價(jià)值。
然后是與人的交往。清楚自己的身份，明白自己來是干什么，又愿意幫忙，師傅都是很樂意幫我的，由于有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，技工師傅無論講什么我都覺得很新鮮，但我看得出來，他們是很誠實(shí)的人，不止是愿意，他們仿佛能看透我，說的話能一語中的，解開我的心結(jié)，連潛在的需求都明白，我從他們身上學(xué)到我在別處學(xué)不到的東西。
他們是可愛的人，個(gè)性那么的鮮明，他們在乎自己孩子的前程，尊重知識(shí)，但對知識(shí)的真正價(jià)值又有自己各自的理解。我感到很融洽，有的工人師傅一看就是為家人辛勤工作的人，只求付出，認(rèn)為這就是生活。他知道什么對我是真正有用的，愿意把他懂的教給我，我認(rèn)為不管在哪里，只要你誠實(shí)地對待別人，是會(huì)學(xué)到很多東西的，我在實(shí)習(xí)的幾天，沒有給他們幫很多忙，但是我被介紹來，人家就本著負(fù)責(zé)任的心對待我，這也是我要感謝的。
最后是精神上。從工人師傅那學(xué)到的：現(xiàn)實(shí)與理想之間，有著很大的距離。什么事情都要靠自己來一步一步的解決，慢慢靠近，最后實(shí)現(xiàn)。在心中的設(shè)想只是設(shè)想，要把它變作現(xiàn)實(shí)，是要靠行動(dòng)達(dá)成的。人的價(jià)值是建立在許多努力和汗水的基礎(chǔ)上的，我也不能理解的特別深入，可能需要我在付出了之后某個(gè)不經(jīng)意間能嘗到一點(diǎn)滋味吧。
短暫的實(shí)習(xí)過去了，我感到長大了許多，我領(lǐng)教到了自己一種新的定位，除了學(xué)生，兒子以外的，工作者的，工人付出了勞動(dòng)，獲得勞動(dòng)報(bào)酬，他本身就是價(jià)值，一種極寶貴的價(jià)值，我是指人自身擁有無限的潛能，只要細(xì)心經(jīng)營，這些潛能是有無可估量的作用的。實(shí)習(xí)使我反省自身，在大
學(xué)期間，我沒有好好學(xué)習(xí)真正的知識(shí)，那種越來越重的惶恐的感覺在臨近畢業(yè)時(shí)，就是我有什么用，我能做什么，我有太多不成熟的地方，身邊有很多優(yōu)秀的人，我最認(rèn)同的優(yōu)秀是什么，思維是不是太局限、太定位了，一直認(rèn)為學(xué)習(xí)成績好是最重要的，并為此付出了很多努力，有太多掙扎，不能釋懷，但我現(xiàn)在是明白了，我在學(xué)校所看重的其實(shí)并不是那樣重要從一個(gè)工作者的眼光看，老師也說過，工作后快的一星期就能把所學(xué)的知識(shí)忘光，我知道什么是重要的，但我很容易隨波逐流，去追求連自己也不承認(rèn)的東西。
知識(shí)有的時(shí)候是有形的，具體說某個(gè)機(jī)器的原理，一種軟件的熟練應(yīng)用，給出一個(gè)實(shí)物的圖紙，分析問題并能解決它的能力，這不是每個(gè)人都看重，都能做到的，這就是我想要追求的，在學(xué)校要去做的。 不是每一個(gè)人都要進(jìn)車間，也不是每一個(gè)人都能做技術(shù)員，或當(dāng)官。關(guān)鍵是要知道自己能做什么，一點(diǎn)一點(diǎn)的努力，一步一步的實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，沒有孰高孰低之分。
實(shí)習(xí)還給了我一個(gè)總結(jié)的機(jī)會(huì)，使我懂得經(jīng)歷并總結(jié)的重要，有的老師解決了某個(gè)問題就要記錄下來，做深入的總結(jié)，我終于明白那樣做的好處了，有些似是而非的問題經(jīng)過總結(jié)變得透徹多了，原來問題是這樣解決的，我太膚淺了，缺乏必要的反省與思考。
實(shí)習(xí)使我想起了學(xué)校里老師教給我的東西，這還不是工作，這屬于學(xué)校教學(xué)的課題，這促使我積極地思考，發(fā)現(xiàn)更多問題，理解更多，課堂上聽了但沒有消化的，在這生產(chǎn)實(shí)習(xí)的整個(gè)過程中都成為亮點(diǎn)，也要在這感謝實(shí)習(xí)的老師對我們的指導(dǎo)，使我明白實(shí)習(xí)的真正意義所在，也在很多時(shí)候心中有數(shù)。
在車間里接觸到的工人師傅們教給了我很多東西，如果用心，我學(xué)到的會(huì)更多。在一定程度上了解了工作后的情形，從基本工作面臨的問題到生活需要的工資問題，我都有了淺層次的了解和全面的考慮，在我后續(xù)的畢業(yè)設(shè)計(jì)和人生道路上具有寶貴的指導(dǎo)作用，我認(rèn)識(shí)到人與人之間的感情是十分珍貴的，我希望自己是一個(gè)對他人有用，有幫助的人。正因?yàn)槲疫€不是工人，所以我能想很多，是自己往最可靠的那條路上走，給自己一個(gè)交代，也是給關(guān)心幫助我的人一個(gè)交代吧。
作為當(dāng)代大學(xué)生，我要多與事物接觸，了解社會(huì)，這次電鍍車間的實(shí)習(xí)讓我對工廠自動(dòng)化天車有了淺層的認(rèn)識(shí)，拓展了視野，思考了很多有意義的問題，也更清楚自己的定位。