我有幸參加了省分行組織的客戶經(jīng)理培訓(xùn)班。形式互動新穎,講授內(nèi)容實用細致,讓我受益匪淺。
在短短的三天內(nèi),我們系統(tǒng)地學習了客戶關(guān)系管理、有效溝通、銷售推薦技巧、壓力管理與自我激勵、紅酒鑒賞、電話營銷技巧六門課程。
客戶是基礎(chǔ),客戶是源泉。沒有了客戶的支撐,銀行好比無源之水,無本之木。如何拓展客戶,維護客戶成為我們經(jīng)營的重心。這就需要我們掌握與客戶溝通的技巧。有效的聆聽客戶的談話,才能了解顧客的需求,在接觸顧客中要懂得接受顧客,并且適時的贊美顧客,能給顧客留下較好的印象。在和顧客溝通中,不要抱怨,不能和顧客爭對錯,不要以貌取人,不要輕易承諾。
營銷是利器。掌握望、聞、問、切四步的營銷技巧和銷售六流程的綜合應(yīng)用,有利于產(chǎn)品銷售,便于進一步挖掘銷售商機,提升客戶滿意度,提升競爭力。望:從表象特征來判斷衣著,交通工具,首飾和攜帶物品,還有觀察顧客的言談和行為舉止。聞:傾聽顧客的需求,需要時也包括傾聽顧客的異議,抱怨和投訴,要全身心的聽,只在了解了顧客的需求才能給顧客提供業(yè)務(wù)。問:在與顧客的溝通中還要適時的提問,以便于更多的了解顧客的需求,這樣才能更多的獲得顧客信息,為自己判斷提供營銷產(chǎn)品做準備。
在這次學習中我深刻的認識到:在金融產(chǎn)品日新月異、金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展、金融體制不斷革新、金融服務(wù)上品牌的今天,對金融從業(yè)人員提出了更高的要求,我們只有不斷的學習,才能跟上時代的發(fā)展,才能滿足工作上的需要。
當我再次輕輕回望:“專業(yè)、專注、實用、實效”,理念使人耳目一新,專業(yè)的師資團隊和互動的培訓(xùn)形式使教學相長,一流的管理、一流的設(shè)施,讓我們在學習中減壓。感謝常培,感謝省分行為我們提供了一次這樣的學習機會,相信在未來的歲月中我們會做得更好。
基于提高客戶經(jīng)理隊伍綜合素質(zhì),激發(fā)員工的工作熱情,自從9月初xx銀行xx省分行營業(yè)部組織客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)以來,到目前為止已連續(xù)開展了八期培訓(xùn)授課,內(nèi)容也從資金結(jié)算產(chǎn)品營銷技巧與操作延續(xù)到了行內(nèi)外理財產(chǎn)品的功能介紹及市場定位等,各位上課的老師都以豐富的業(yè)務(wù)知識結(jié)合自己多年的工作實踐,通過多種形式和生動的事例讓我們深刻的品讀著每一堂的精彩內(nèi)容。
我作為一名上半年新入行員工,源于內(nèi)心的興趣和向往,應(yīng)自愿報名的形式,我很榮幸的參加了這次培訓(xùn)與學習的過程。雖然每周二忙完一天瑣碎和精細的柜面工作后身心略顯疲憊,但晚上學習那些新穎的業(yè)務(wù)知識和技能以及成功的案例,都能讓自己保持良好的精神面貌。因此,在一次次向領(lǐng)導(dǎo)和同事的學習與交流過程中,自己也逐漸地擺脫了對工作和業(yè)務(wù)的懵懂的狀態(tài),并在自己對業(yè)務(wù)知識掌握和理解基礎(chǔ)上以全新的思想看待工作將應(yīng)注意的問題。培訓(xùn)過后,感觸良多。
第一,注重基礎(chǔ)、追求產(chǎn)品創(chuàng)新。對于一項信貸業(yè)務(wù)而言,其涉及到的流程和按照不同的客戶群體和用途來分門別類,工作量大及種類繁多,更何況公司客戶經(jīng)理經(jīng)辦的業(yè)務(wù)不止一些存貸款,還包括很多的表外業(yè)務(wù)和產(chǎn)品,若不熟悉這些業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識以及xx銀行的一些信貸政策,我們在實際的工作過程中就會遇到很多意想不到的困難。同時,在營銷拓展和服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶時,當我行現(xiàn)有的信貸產(chǎn)品不能滿足客戶需求時,我們就需要在已有的產(chǎn)品中根據(jù)客戶的實際狀況進行靈活的運用和創(chuàng)新,從而實現(xiàn)在風險可控的條件下追求收益的最大化。在當前經(jīng)濟形勢復(fù)雜多變、跨國貿(mào)易頻繁及企業(yè)銷售形式多種多樣的背景下,就更加要求我們以扎實的基礎(chǔ)創(chuàng)造出更多適合他們的產(chǎn)品,方能在同業(yè)激烈的競爭中居于優(yōu)勢地位。
第二,擴寬視野、把握宏觀趨勢。在每節(jié)培訓(xùn)課程中,受邀專家都會有銜接當前的經(jīng)濟發(fā)展形勢講述產(chǎn)品的動態(tài)環(huán)節(jié)。如國家對房地產(chǎn)業(yè)實施從緊的信貸政策就導(dǎo)致房地產(chǎn)市場迅速降溫,隨之而來的將是市場風險的擴大和銀行收益的波動,在此情況下我們?nèi)绾尾扇∮行У拇胧┖头桨竵矸婪恫涣假Y產(chǎn)的產(chǎn)生將是一個迫在眉睫的議題。因此對于一個客戶經(jīng)理而言,密切關(guān)注宏觀變動趨勢對不同行業(yè)的影響,并以此進行一定程度的預(yù)測是一個必不可少的過程。
總而言之,營業(yè)部組織的客戶經(jīng)理培訓(xùn)給我提供了一個學習和成長的平臺,換個視角讓我去了解和體會銀行信貸知識,夯實基礎(chǔ)、豐富自我。在今后的學習和工作過程中,我相信我們將會以更加積極的心態(tài)、良好的服務(wù)、嫻熟的技能及廣闊的視野面對我們的客戶,迎接美好的未來。
負責,令問題迎刃而解我從來不把服務(wù)當作一件被動的任務(wù),而是當作一種幫助客戶解決問題、滿足客戶業(yè)務(wù)需求的機會。客戶的事就是自己的事,這樣想來,怎能不盡自己所能,解決問題呢?為了使對客戶的管理更加全面細致,使工作落到實處,以滿足每個客戶的不同要求,我準備了幾個記事本,分別記錄客戶基本情況,各種基金產(chǎn)品介紹,以及客戶有待解決的問題等內(nèi)容,并在工作中不斷更新和完善,從中總結(jié)經(jīng)驗。這幾個小本,聯(lián)系了客戶與銀行,起到了業(yè)務(wù)樞紐的作用,很多問題都是靠這幾個小本來解決的,這樣的事例數(shù)不勝數(shù)。一次,一位客戶拿著一張沒有銀聯(lián)標志的異地卡來柜臺支取現(xiàn)金,得知這種情況不能直接支取,只能通過銀行辦理異地托收,而且還要支付10%的手續(xù)費和20%的稅費,便覺得收費太高,非常失望。
于是,我趕緊上前安慰,并商量幫她請示上級行能否有更好辦法解決,再電話回復(fù)她,并商量好適合她的回復(fù)時間,以免打擾。她非常感動,欣然答應(yīng)了。我馬上把此客戶情況和問題記到本上,爭取盡快解決。兩天后,我打電話給她,很快解決了問題。幾天之后,她親自來到大廳,并高興地說:
“你們行在這兒落戶之前,我去過周圍所有的銀行,就沒遇見向您態(tài)度這么好、這么負責的工作人員,你們建行的服務(wù)真好,我以后就來這兒了……”客戶的肯定,是對我們最大的鼓勵,將激勵著我們更加努力地為群眾服務(wù)。
真情,讓我們走得更近如果說,認真負責還是熱情服務(wù)的一種外在表現(xiàn)的話,那么,真誠,才是熱情服務(wù)的終極真諦。以心換心,為客戶帶來關(guān)愛與溫暖,真情的力量將是無窮的。一天,一個身材非常矮小的客戶來存錢,找不到合適高度的寫字臺,我看到后,就拿來一本書放在椅子上,并抱歉地說:“對不起,您在這兒填好嗎?”
客戶回答:“沒事兒,我已經(jīng)習慣了,像我這樣的到哪兒都沒有合適的桌子?!?/p>
”雖然他的回答很平靜,但我還是覺得我們做得不到位,就說:“下次我再準備一塊墊板吧,這樣你比較方便?!?/p>
”這位客戶很是感動,連聲表示感謝,說:“我在各種公共場所,從沒遇到像您這樣為我們考慮的,真是太謝謝您了。”
有時,在回家路上,還能碰見熟悉的客戶,就順便聊聊工作,話話家常,沒想到過了幾天,客戶將親朋好友或老板介紹到行里,成為新客戶,甚至發(fā)展成為ViP客戶,為業(yè)務(wù)的積累作出了很大貢獻,使得我們提前甚至超額完成任務(wù),連我們自己都感到驚訝。
細心,使溝通不斷延伸經(jīng)常會有外國人來辦理業(yè)務(wù),我就嘗試著用自己掌握的為數(shù)不多單詞與客戶交流,還經(jīng)常查閱字典,請教年輕人,提高英語水平。逐漸地,外國客戶已經(jīng)能夠明白我的意思,順利辦理業(yè)務(wù)了。另外,我還學習了一些啞語,以便和聾啞客戶交流。這種學習過程讓我深深感到,只要自己用心,就沒有做不好的事情,只要決心學習,任何時候都不晚。我會一直堅持下去,相信自己能夠做得更好。
負責、真情、細心,只是服務(wù)工作的幾個側(cè)面,但是無論如何,發(fā)自內(nèi)心的則是真誠的,而真誠,從來不會辜負人。
面臨畢業(yè),實習是每個人都必須要經(jīng)歷的,對于從來沒有真正離開過校園的我來說,實習是一個很好的機會讓我明白更在于學習之間的不同。這次我在__銀行實習,有幸成為一名大堂經(jīng)理,積攢了很好的工作經(jīng)驗,讓我面對畢業(yè)之后的職業(yè)生涯有了信心。
之前我只有在銀行辦理過業(yè)務(wù),也沒有注意到工作人員的工作是怎樣的,在這一次的實習中對銀行的工作有了具體的了解,對工作也有了更加清晰的認識。大堂經(jīng)理這份工作最開始給我的印象是輕松的,但是真正等到自己工作時就知道在工作中有多少艱難。
開始的幾天因為穿著高跟鞋,保持一個端正的禮儀姿態(tài),我很不適應(yīng),而且有客戶咨詢問題時我說不上一問三不知,但也不能流利順暢的回答,業(yè)務(wù)能力很不好,對來自客戶的不滿也無能為力。經(jīng)過一段時間的主動學習和不懈堅持,在這一方面的工作得到了很大的改善,這也極大的鍛煉了我的心理素質(zhì)。
在實習期間我發(fā)揮了自主性,不斷的觀察別人是怎么接待客戶的,下班后為了彌補自己的不足,主動學習有關(guān)銀行的業(yè)務(wù)知識,把握這個良好的機會,在實習期間,我收獲滿滿。
還有就是這個崗位是與顧客打交道的比較多的一個職位,在工作的中我不斷鍛煉自己的表達能力,現(xiàn)在我能夠自信而熟練的為客戶講解銀行的產(chǎn)品服務(wù)。而且也鍛煉了我對于一些突發(fā)情況的應(yīng)變能力,在工作中遇到一些不太講道理的顧客,或者設(shè)備的運行出現(xiàn)問題,最開始我只能手足無措的叫人來幫忙,現(xiàn)在通過學習也能處理好這些情況。在這期間我感受到銀行工作人員之間的團結(jié),大家通過分工合作完成整個大的流程,齊心協(xié)力完成任務(wù),我更加感受同事對我的幫助,領(lǐng)導(dǎo)對我的關(guān)懷。
實習即將結(jié)束,在銀行工作的日子里,我不只是學習知識,積累經(jīng)驗,還有在工作中為人處世的道理在同事們一點一滴之間交給我,讓我變的更加優(yōu)秀,勇敢的面對未來。
哈佛大學西奧多·李維特教授曾經(jīng)說過:“與顧客之間的關(guān)系走下坡路的一個信號就是顧客不抱怨了。”這是因為客戶不抱怨意味著客戶完全失去了對企業(yè)的信心,準備選擇其他企業(yè)的服務(wù)。這就說明我們應(yīng)當避免客戶不抱怨的發(fā)生,而最好的方法就是從不忽視客戶的抱怨。
我們應(yīng)當重視客戶的抱怨,將客戶抱怨當作修復(fù)客戶與銀行之間關(guān)系的重要契機。通過化解客戶抱怨來讓客戶重新獲得對銀行服務(wù)的滿意,我們還應(yīng)根據(jù)客戶抱怨的實際情況來不斷改進服務(wù)的水平和能力,持續(xù)提升客戶的滿意度。那么,如何化解客戶抱怨呢?我們可以通過以下五種方法來解決。
1、委婉處理法
我們遇到的很多客戶抱怨并不需要提供實際的解決方法,比如客戶抱怨排隊時間過長等。但依舊要解決客戶的抱怨,否則會讓客戶更為不滿,出現(xiàn)投訴等事件。這時,我們應(yīng)該采用委婉處理法,通過向客戶表示歉意,或者與客戶聊天,或者對客戶表示理解等方式來轉(zhuǎn)移客戶的注意力,消除客戶的不滿情緒。一旦排隊時間過長問題得到緩解,或者可以為這位客戶辦理業(yè)務(wù)時,客戶就不會繼續(xù)抱怨了。
值得特別注意的是,委婉處理法只適合那些抱怨主要來自情緒不滿(比如等候時間過長,對員工服務(wù)態(tài)度不滿等)的客戶,對于有實質(zhì)抱怨內(nèi)容和原因的客戶不適合委婉處理法。
2、參與處理法
客戶對某項業(yè)務(wù)產(chǎn)生抱怨時,我們可以通過引入讓客戶參與進來來消除客戶的抱怨。具體方法如下:假如客戶認為某項業(yè)務(wù)辦理起來太過麻煩,大堂經(jīng)理在充分致歉之后可讓客戶提出可行性建議,比如簡化一些程序,接下來大堂經(jīng)理可以提出這些程序不能簡化是出于安全性的考慮,再向客戶做出具體的解釋,之后再請客戶提出其他的修改性建議。參與處理法不僅能夠平息客戶的抱怨,同時還能讓客戶進行“換位思考”,理解銀行需要注意的是大堂經(jīng)理或其他處理抱怨的人員應(yīng)對相應(yīng)流程有較為深入的了解。
3、高層處理法
人們普遍具有更重視高層意見的傾向,就像我們看到在很多電視劇里,一些較低崗位服務(wù)人員很難處理的問題,一個較高崗位人員出面處理就會很容易。這一點我們同樣可以用于處理客戶抱怨上。當我們很難直接處理客戶抱怨時,不妨將客戶領(lǐng)到比我們崗位更高的人員面前為其處理。這樣既能表現(xiàn)出我們對于這位客戶的重視,同時也能通過自己的退讓(客戶通常會說“我要找你們領(lǐng)導(dǎo)”之類的話,那我們就讓客戶見領(lǐng)導(dǎo))來獲取客戶的退讓。
實際上,營業(yè)網(wǎng)點可以專門設(shè)立一個“客戶意見處理經(jīng)理”之類的名稱來專門處理客戶抱怨。
4、就地解決法
有些時候,客戶抱怨的往往是多方面的內(nèi)容,比如服務(wù)不好、態(tài)度較差、產(chǎn)品不好等等。這時,想要完全去解決客戶抱怨的全部內(nèi)容是非常困難的。我們可以挑出其中一個最容易解決的問題進行解決,這樣既能表明我們對客戶的重視,同時可以向客戶顯現(xiàn)我們真的在解決問題。當客戶只抱怨一方面的內(nèi)容時,我們也可以采用這個方法。將客戶抱怨的內(nèi)容進行分解,解決最容易解決的問題。