20_年，全友家居在同行業(yè)整體下滑的情況下，依然逆勢(shì)而上，闊步前行，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。這一切的取得，是源于全友領(lǐng)路人張董事長(zhǎng)的勤奮、堅(jiān)定、仁厚、博愛的品格魅力，更重要的是張董事長(zhǎng)所具有的超前的戰(zhàn)略決策能力，孜孜不倦的學(xué)習(xí)能力，以及敢于創(chuàng)新突破的創(chuàng)新能力。此次營(yíng)銷年會(huì)上，張董事長(zhǎng)發(fā)表激情洋溢的講話，讓整裝待發(fā)的營(yíng)銷將士們又一次激情燃燒，熱血沸騰。
張董事長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)：在過去的一年里，公司沒有受到國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，以逆勢(shì)增長(zhǎng)的勢(shì)頭贏得了市場(chǎng)的肯定，贏得了客戶的認(rèn)同，贏得了消費(fèi)者的口碑，贏得了美譽(yù)的傳遞，贏得了員工的信任。張董事長(zhǎng)親切稱贊廣大營(yíng)銷人員，“你們實(shí)在太可愛了”，并代表公司對(duì)全體市場(chǎng)人員以及后勤人員一年來(lái)的辛苦付出表示衷心的感謝和崇高的敬意，同時(shí)對(duì)在此次大會(huì)上受到表彰的先進(jìn)集體和優(yōu)秀個(gè)人表示熱烈的祝賀和誠(chéng)摯的謝意。
最后，張董事長(zhǎng)深情地說(shuō)：親愛的同仁們，愛能戰(zhàn)勝一切困難，創(chuàng)造無(wú)限生機(jī)。愛是信心，是希望;愛產(chǎn)生智慧，催生和諧，升華團(tuán)隊(duì)，凝聚激情，促進(jìn)執(zhí)行，推動(dòng)創(chuàng)新，驅(qū)動(dòng)超越。愛，讓我們永爭(zhēng)第一，用不放棄。在新的一年，我們將以更加開放的姿態(tài)，擁抱變化，積極創(chuàng)新，務(wù)實(shí)推進(jìn)，抓住一切可持續(xù)發(fā)展的機(jī)遇，綻放更大的輝煌。
此次營(yíng)銷年會(huì)，公司總裁辦主任代表公司作了《科學(xué)規(guī)劃、精準(zhǔn)定位、創(chuàng)新領(lǐng)航、跨越前行，為開創(chuàng)20_年?duì)I銷工作新局面而努力》的營(yíng)銷工作報(bào)告。報(bào)告回顧了__年取得的輝煌業(yè)績(jī)，分析了全友家居取得成績(jī)的基本經(jīng)驗(yàn)，指出了全友家居經(jīng)營(yíng)和管理中存在的問題，深刻地解剖問題的原因，全面確定了營(yíng)銷工作的總體思路，工作目標(biāo)和措施。
總裁辦主任指出：全體營(yíng)銷將士要牢記使命，聆聽教誨，按標(biāo)照做，務(wù)實(shí)前行，做一個(gè)有擔(dān)當(dāng)?shù)娜延率?，借助公司為我們搭建的寬廣平臺(tái)，營(yíng)造良好的工作氛圍，不辜負(fù)公司及董事長(zhǎng)的重托。希望全體營(yíng)銷戰(zhàn)士們，務(wù)必要認(rèn)真學(xué)習(xí)會(huì)議報(bào)告，層層分解宣講，處處進(jìn)行落實(shí)，讓大會(huì)報(bào)告精神根植于心，發(fā)揚(yáng)于行。愿在公司的統(tǒng)一部署下，全體營(yíng)銷將士敢于承諾，樂于行動(dòng)，為圓滿完成20_年年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而共同努力!
銷售公司副總經(jīng)理助理代表銷售公司向大會(huì)作《全友家居20_年?duì)I銷工作規(guī)劃報(bào)告》。銷售分會(huì)、商務(wù)分會(huì)等十個(gè)分會(huì)結(jié)合當(dāng)前具體市場(chǎng)情況分別召開培訓(xùn)研討會(huì)議，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化年度總結(jié)與規(guī)劃報(bào)告精神。他們還就市場(chǎng)上常見問題作了典型案例分析和經(jīng)驗(yàn)交流，并對(duì)__年的工作進(jìn)行了總結(jié)，同時(shí)展開了20_年年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃及工作安排部署。
9日晚舉行的20_戰(zhàn)略起航盛典，對(duì)榮獲__年度最佳進(jìn)步獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)、年度服務(wù)標(biāo)兵獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀客戶經(jīng)理獎(jiǎng)、年度銷售標(biāo)兵、年度銷售標(biāo)兵獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀管理者獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、特別感動(dòng)獎(jiǎng)的單位和個(gè)人進(jìn)行了表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。
贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了。贊美是很好的開場(chǎng)技巧之一。
以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：
“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家具…”(正確)
“小姐,您氣質(zhì)真好，……”(正確)
“小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多……”(正確)
到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，關(guān)注尖峰實(shí)現(xiàn)了解更多行業(yè)信息她想：錢給誰(shuí)都是給，給就給的開心。
開場(chǎng)技巧：唯一性開場(chǎng)
物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，關(guān)注尖峰實(shí)現(xiàn)了解更多行業(yè)信息就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她(他)的電話，沒有她(他)的手機(jī)，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。
以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)：
“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……
不然您得多花好幾百元，那些錢拿來(lái)多買點(diǎn)別的東西多好……”(正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá))
“小姐，我們的這款家具是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快購(gòu)買?！?正確，款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得)
開場(chǎng)技巧：熱銷開場(chǎng)
當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款家具好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。
下面的話術(shù)是我們建議采納的：
“某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000套，其中19型突破1000個(gè)。”
“這款家具一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5萬(wàn)多個(gè)了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫(kù)存已經(jīng)不多了!”
“這是我們品牌今年上市最新款家具，在我們深圳的其他店鋪，這款家具已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個(gè)了，我給您介紹下!”
“這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款家具，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有2個(gè)了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的?！?正確)
在這次家具銷售的實(shí)踐中，我的口才得到了提高。在與顧客交談的過程中我十分注意語(yǔ)境及說(shuō)話的'口氣，并且及時(shí)改正一些不得體的地方，使我說(shuō)話比以前更大方得體了。我覺得對(duì)于口才的提高，多說(shuō)很重要，要盡量動(dòng)腦筋說(shuō)，大膽地說(shuō)，不能像我第一天上班那樣，不知說(shuō)什么好。我相信說(shuō)的多了，能力在不知不覺中就提高了。
在社會(huì)上要善于與別人溝通，語(yǔ)言是溝通的橋梁。如何與別人進(jìn)行友好的溝通，這是需要長(zhǎng)期的練習(xí)在學(xué)校是接觸的人不是很多，而且大多是與自己一樣的學(xué)生，說(shuō)話也是沒有多大的顧忌，開開玩笑也無(wú)傷大雅，話題也是自己所感興趣的。工作之后接觸的人多了，適應(yīng)自己在學(xué)校里的溝通方式卻不能適應(yīng)與社會(huì)上各個(gè)階層的交流方式，使我與別人對(duì)話時(shí)應(yīng)變不及，使談話時(shí)出現(xiàn)冷場(chǎng)，這是很尷尬的。所以出了學(xué)校就要有本質(zhì)上的改變，才能在社會(huì)上立足。不需要使自己的語(yǔ)言風(fēng)趣幽默，但最基本的要說(shuō)話得體，不能在話語(yǔ)中冷嘲熱諷，要謹(jǐn)記“禍從口出”這個(gè)道理。與同事的溝通也同等重要。人在社會(huì)中都會(huì)融入社會(huì)這個(gè)團(tuán)體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。別人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心地接受。
在社會(huì)中要有自信，自信不是麻木的自夸，而是對(duì)自己的能力做出肯定。當(dāng)你在多次的接觸顧客中，我明白了自信的重要性。你毫無(wú)阻礙和人溝通就是你自信的表現(xiàn)，當(dāng)你沒有足夠的自信心，你根本就不能很流暢的和他人交流。你沒有社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)沒有關(guān)系。重要的是你的能力不比別人差。社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)也是積累出來(lái)的，所以沒有必要感到自卑。你的自信有時(shí)能夠感染其他的工作伙伴
在社會(huì)中要克服自己膽怯的心態(tài)。自己心生膽怯，做事就會(huì)畏畏縮縮，無(wú)法展示你的最佳狀態(tài)，辦事效率就降低了。
一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，一定要非常了解公司產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣點(diǎn)等基礎(chǔ)知識(shí)，并能夠熟練使用顧問式銷售技術(shù)售賣家具。
導(dǎo)購(gòu)員的基礎(chǔ)知識(shí)包括7個(gè)方面：
1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心賣點(diǎn)，用簡(jiǎn)單精辟的幾句話先吸引住顧客;
2、向顧客提問，發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn);
3、分析這些問題的大小;
4、幫助客戶下定解決問題的決心;
5、輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識(shí);
6、輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn);
7、輔導(dǎo)客戶選擇方案。
比如說(shuō)，在輔導(dǎo)客戶建立解決方案時(shí)，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要站在顧客的角度為其提供解決方案，給出專業(yè)、負(fù)責(zé)的意見。
去年五月，是裝修旺季，也是我們家具行業(yè)銷售的黃金季節(jié)。午飯時(shí)間，匆匆忙忙來(lái)了一位五十多歲的女顧客。她說(shuō)要為兒子結(jié)婚選購(gòu)一組家具，因兒子兒媳在國(guó)外工作，回國(guó)結(jié)婚時(shí)間有限，但她只有這么一個(gè)兒子，不想簡(jiǎn)單辦喜事，于是想提前把房子裝修好，隆重地舉辦婚禮。當(dāng)時(shí)只剩下選購(gòu)家具了，她跑了很多品牌一直拿不定主意購(gòu)買。
于是，我仔細(xì)詢問了她兒子兒媳的工作的性質(zhì)及生活品位、文化背景，并了解了他們所在的小區(qū)。然后，根據(jù)像她兒子年紀(jì)顧客大概的審美，給她推薦了一組套餐組合，介紹了這組家具的賣點(diǎn)，并對(duì)房屋布局及家具擺設(shè)給出了意見。她很滿意我的介紹，而且我提供的這套解決方案比她原來(lái)的預(yù)算少1萬(wàn)多元。當(dāng)下，她就痛快地下了單。
把“不可能”變成“可能”
在所有行業(yè)里,服務(wù)永遠(yuǎn)是第一位。其實(shí)，我覺得做導(dǎo)購(gòu)不僅需要專業(yè)精神，更需要對(duì)顧客有一種熱忱、耐心的態(tài)度。
去年五月下旬的一個(gè)午后，店里來(lái)了一對(duì)70歲左右的老夫婦。其實(shí)，在正常上班時(shí)間，逛家具城的大部分是退休的中老年顧客，他們對(duì)家具品質(zhì)品牌各方面都很關(guān)心，問很多問題，也不見得最后會(huì)買。對(duì)這樣的顧客，有時(shí)我們導(dǎo)購(gòu)員也有些無(wú)奈。當(dāng)時(shí)這對(duì)老夫婦穿著很普通，其他店里的導(dǎo)購(gòu)員以為他們只是閑逛的顧客，就沒有人過去接待。于是我就主動(dòng)過去向他們問好，并給他們講解了很多家具的知識(shí)，仔細(xì)詢問他們的需求。但當(dāng)時(shí)他們并沒有下定決心購(gòu)買什么樣的家具，而且還不斷問我能不能打更低的折扣。后來(lái)，他們大約又看了15分鐘，就說(shuō)回家了，下次再過來(lái)。我以為沒戲了。
可第二天一大早，這對(duì)老夫婦又來(lái)了，見到我，就直接說(shuō)要訂昨天看的那套家具。并說(shuō)因?yàn)樗麄冏吡撕芏嗉遥挥形以敿?xì)地給他們講解，別的導(dǎo)購(gòu)員都很不耐煩，問問題也不怎么解答。這次，我沒用10分鐘就簽下了一單我以為不可能的生意。
從淡季突圍
當(dāng)業(yè)績(jī)不理想時(shí)，我會(huì)問自己為什么?俗話說(shuō)：“沒有淡季的市場(chǎng),只有淡季的思想”。有時(shí)候，很多單就需要幾經(jīng)波折才能拿下來(lái)。
我印象中最折騰的一單生意是珠江新城一位姓林的顧客。他在中大布匹市場(chǎng)做生意，對(duì)布方面非常了解。他第一次到我們店，就對(duì)產(chǎn)品價(jià)格否定了，他說(shuō)以他來(lái)看這些家具不值這樣的價(jià)格，顯然林先生不認(rèn)同我們的家具。但他也不立刻走，而是和我在店里一起喝茶，聊一些關(guān)于他家的事情，過了半個(gè)多小時(shí)才走。接下來(lái)的日子，我一直都有電話跟進(jìn)，平時(shí)也發(fā)一些祝福信息給他，但沒有和他談?dòng)嘘P(guān)產(chǎn)品價(jià)格的問題，差不多就這樣一直保持著聯(lián)系。久而久之，我們慢慢由銷售與被銷售的角色轉(zhuǎn)換成了朋友。終于有一天，他突然開車到我們店面，什么也沒說(shuō)就訂了6萬(wàn)多的家具。后來(lái)我了解到，樓下的店就有相同產(chǎn)品，價(jià)格還比我們低很多，但他還是愿意來(lái)我們店買，讓我很感動(dòng)。
不久后，他第二次來(lái)我們店，連他太太也過來(lái)了。像朋友一樣，他開口直說(shuō)：“幫我再選一套餐臺(tái)吧!”我在幫他挑選的時(shí)候，告訴他折扣和原來(lái)還一樣，不會(huì)更低了，因?yàn)楣臼敲鞔a實(shí)折，他也很欣然地接受了。成交時(shí)，我問他既然樓下就有相同的產(chǎn)品，價(jià)格又比我們低，為何不在樓下買方便?他很高興地說(shuō)：“因?yàn)楦銈兪臁?。后?lái)送他走時(shí)，他很開心地跟我說(shuō)最近想在星河灣買房子，到時(shí)家里的全部家具都讓我?guī)退洹?/p>
這位客戶總共來(lái)我們店買了三次產(chǎn)品，這不僅是他對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可，更是對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。對(duì)待客戶像對(duì)待朋友一樣，用一顆真誠(chéng)的心去交流，他是能感覺到的。
一、首先你要首先你要了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣點(diǎn)等知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)必須掌握的!并且是倒背如流，當(dāng)顧客問你產(chǎn)品價(jià)格、尺寸你還去看看價(jià)格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對(duì)你的第一印象就是不專業(yè)，后面你的說(shuō)服力就大打折扣了!只會(huì)介紹材料、工藝，我認(rèn)為一開始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等特點(diǎn)是很不好的銷售模式，顧客來(lái)買的不是一堆材料，顧客來(lái)買的是家具，是生活用品，是生活方式!
二、傳統(tǒng)銷售理念是在賣產(chǎn)品，而顧客銷售技術(shù)是在為顧客提供解決問題的方案：
1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要有簡(jiǎn)單精辟的幾句話先吸引住顧客;
2、向顧客提問，發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)(這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過提問了解客戶以前使用家具時(shí)碰到的問題，新購(gòu)選家具時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等情況);
3、幫助客戶下決心解決;
4、輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識(shí);
5、輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn);
6、輔導(dǎo)客戶選擇方案;
7、學(xué)好銷售顧問需要一個(gè)時(shí)間過程。
三、我們做家具銷售必須時(shí)時(shí)記住的要點(diǎn)就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客、專業(yè)負(fù)責(zé)的意見。千萬(wàn)不能為賣家具而買家具。不要只會(huì)推薦些貴的，只會(huì)拼命向顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的。只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會(huì)滿意，才會(huì)為你推薦更多的親朋好友來(lái)購(gòu)買。
四、很多時(shí)候我們作為銷售人員必須要抓住客戶的需求，將家具的優(yōu)點(diǎn)介紹出來(lái)，而不是更多的詆毀和自己品牌相似的或者風(fēng)格相同的品牌。賣場(chǎng)營(yíng)銷其實(shí)是感情營(yíng)銷，家具產(chǎn)品是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶花錢是買一種享受，得到你的贊美與烘托，其實(shí)很多時(shí)候我們可以更多去贊美客戶。
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