很多公司的老總反映，業(yè)務(wù)員到客戶(hù)那里不知道說(shuō)什么，公司花在培訓(xùn)方面時(shí)間也很長(zhǎng)，但是傳播的卻是五花八門(mén)，很多業(yè)務(wù)員見(jiàn)到客戶(hù)以后拿出政策，讀讀政策說(shuō)說(shuō)配送物資，拿出樣品讓客戶(hù)看看，客戶(hù)一番品頭論足業(yè)務(wù)員自己也沒(méi)有了主見(jiàn)，業(yè)務(wù)員受企業(yè)的影響小，但是受客戶(hù)份額影響比較大，業(yè)務(wù)員立場(chǎng)不堅(jiān)定，業(yè)務(wù)員沒(méi)有自己的談判體系是業(yè)務(wù)失敗的關(guān)鍵，
談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)進(jìn)展會(huì)遇到很大的阻力，因?yàn)槔习逵X(jué)得都知道了，不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。因?yàn)槌醮谓佑|業(yè)務(wù)員沒(méi)有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給客戶(hù)，讓客戶(hù)感覺(jué)到與公司合作沒(méi)有希望，或者說(shuō)沒(méi)有激發(fā)客戶(hù)合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。如何充分利用銷(xiāo)售技巧,讓第一印象產(chǎn)生后續(xù)談判的鋪墊就很重要。
一、初次見(jiàn)面讓客戶(hù)理解公司背景非常重要：
讓客戶(hù)從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，資料畫(huà)冊(cè)以及業(yè)績(jī)表現(xiàn)等方面，讓客戶(hù)建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個(gè)層次需要注意，初級(jí)層次讓客戶(hù)看畫(huà)冊(cè)，或者簡(jiǎn)單告訴客戶(hù)公司的情況，中級(jí)層次讓客戶(hù)知道企業(yè)的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶(hù)的印象，高級(jí)層次讓客戶(hù)了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩，讓客戶(hù)覺(jué)得企業(yè)非常有可讀性，超級(jí)層次讓客戶(hù)知道企業(yè)背景，既復(fù)雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩，這樣的方式會(huì)激發(fā)客戶(hù)的探秘欲望。
二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：
告訴客戶(hù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)，讓客戶(hù)知道企業(yè)的過(guò)去現(xiàn)在及將來(lái)，讓客戶(hù)覺(jué)得跟隨企業(yè)絕對(duì)有前途，幫助客戶(hù)樹(shù)立合作的信心，如未來(lái)三五年品牌將會(huì)成為一流品牌，未來(lái)十年將會(huì)成為世界級(jí)的跨國(guó)企業(yè)等。
三、品牌戰(zhàn)略：
打在世界一流的民族品牌，告訴客戶(hù)品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，合適成為主流品牌，何時(shí)成為大品牌何時(shí)成為國(guó)際化的大品牌，品牌規(guī)劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。
四、品牌規(guī)劃：
品牌發(fā)展三步走，今年需要取得業(yè)績(jī)需要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，明年品牌在全國(guó)市場(chǎng)達(dá)到什么水平，后年品牌在市場(chǎng)的地位等內(nèi)容告知客戶(hù)。
如今年成為優(yōu)勢(shì)品牌，明年成為強(qiáng)勢(shì)品牌，后年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等，今年成為全國(guó)優(yōu)勢(shì)，明年成為全國(guó)主流，后年成為全國(guó)三甲品牌等，三年后成為世界級(jí)品牌。
五、市場(chǎng)戰(zhàn)略：
告訴客戶(hù)公司對(duì)于市場(chǎng)對(duì)于客戶(hù)的態(tài)度，及品牌的營(yíng)銷(xiāo)思路，市場(chǎng)壓倒一切的戰(zhàn)略思想，一切工作服從于市場(chǎng)要求，一切工作滿足顧客的需求，一切工作滿足客戶(hù)的要求為最高指示，讓客戶(hù)感覺(jué)到公司把客戶(hù)視為寶貝。
六、品牌定位：
品質(zhì)一流形象一流業(yè)績(jī)一流，品牌一流營(yíng)銷(xiāo)一流服務(wù)一流，適合主流消費(fèi)群體消費(fèi)的高層次高檔次品牌，讓客戶(hù)全面了解認(rèn)知品牌，告訴客戶(hù)品牌的發(fā)展非常明確，只要合作就會(huì)有希望絕對(duì)不會(huì)失望。
七、目標(biāo)顧客定位：
青春一族的學(xué)生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領(lǐng)女性，富貴階層的私營(yíng)業(yè)主，財(cái)富女性成功女性及知識(shí)女性時(shí)尚消費(fèi)群體，品牌的特點(diǎn)特色及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與其它品牌相比具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等等內(nèi)容。
八、市場(chǎng)定位：
定位農(nóng)村市場(chǎng)還是城市，定位高端消費(fèi)還是主流消費(fèi)群體，主攻縣級(jí)城市還是地級(jí)城市，主打?qū)Ｙu(mài)市還是商超渠道，讓客戶(hù)知道做品牌現(xiàn)在的位置，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶(hù)全城了解品牌的運(yùn)作過(guò)程，讓客戶(hù)建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。
九、推廣策略：
很多公司業(yè)務(wù)員都告訴客戶(hù)，有政策有配送有促銷(xiāo)，這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒(méi)有獨(dú)到之處，難以引起客戶(hù)的興趣，如告訴廣告引導(dǎo)為靈魂，促銷(xiāo)活動(dòng)為先鋒，優(yōu)秀的品質(zhì)為基礎(chǔ)，完善的服務(wù)為后盾，
這樣客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得公司很規(guī)范，品牌發(fā)展有希望，有助于客戶(hù)建立合作的信心。
拜訪的時(shí)間如果確定了，一定不能遲到。最好能提前幾分鐘到達(dá)，在沒(méi)進(jìn)去之前，再熟悉熟悉資料，會(huì)面時(shí)最好提前兩分鐘進(jìn)入客戶(hù)的&39;辦公室。如果是沒(méi)有預(yù)約的客戶(hù)，在選擇時(shí)間時(shí)，最好在上班后半小時(shí)或下班一小時(shí)之前。最忌諱快下班時(shí)去拜訪。
敲門(mén)的技巧，一般拜訪客戶(hù)敲門(mén)時(shí)宜用食指彎曲輕輕扣擊，連續(xù)兩下，如果沒(méi)有應(yīng)答，稍等片刻再連續(xù)兩下，太少不一定能聽(tīng)到，連續(xù)扣擊次數(shù)太多聽(tīng)來(lái)不舒服，有種催促的感覺(jué)；開(kāi)門(mén)后介紹方式：“某某領(lǐng)導(dǎo)你好，我是某某公司的某某，什么時(shí)間給您打過(guò)電話，特地過(guò)來(lái)拜訪您?！?/p>
握手時(shí)身體稍微前屈，呵呵，根據(jù)個(gè)人習(xí)慣，用一只手或者雙手都成，面帶微笑，形態(tài)要自然些；一般這時(shí)客戶(hù)會(huì)請(qǐng)你到辦公室內(nèi)落座，把包放下，遞上自己的名片，遞名片時(shí)要把名片的正方面對(duì)客戶(hù)，雙手拇指和食指夾著名片遞上。
然后根據(jù)客戶(hù)的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太開(kāi)，也不可太拘謹(jǐn)；一般這時(shí)不要直接談?wù)摦a(chǎn)品或者業(yè)務(wù)方面的問(wèn)題，先環(huán)顧四周，帶著欣賞的眼光看一下客戶(hù)的辦公室（這里主要指領(lǐng)導(dǎo)的辦公室，呵呵，一般都會(huì)裝飾一下），一般能看出客戶(hù)的個(gè)人喜好或者品位，試著找出客戶(hù)對(duì)自己辦公室裝飾最得意的一點(diǎn)或者幾點(diǎn)來(lái)，夸贊幾句，同時(shí)也根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)了解客戶(hù)的喜好，為下一步業(yè)務(wù)的進(jìn)行做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。
適度夸張，不過(guò)分虛偽。這需要平時(shí)個(gè)人積極的修練，呵呵。有時(shí)初次的拜訪客戶(hù)就能談及客戶(hù)最得意的地方，從而贏得客戶(hù)的好感。
在進(jìn)入客戶(hù)的辦公室之后，一定要盡可能的坐的和客戶(hù)近一點(diǎn)，如有可能盡量坐和客戶(hù)一樣高的沙發(fā)或者椅子。我發(fā)現(xiàn)很多的銷(xiāo)售員朋友，在進(jìn)門(mén)后，雖然有好幾張沙發(fā)，卻象受了什么委屈似的，坐的離茶幾或者辦公桌遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，這樣不但不利于談業(yè)務(wù)，而且在氣勢(shì)上你就先輸一步，就是能作成業(yè)務(wù)，價(jià)格上也要吃虧。
經(jīng)心理學(xué)研究，在商業(yè)談判中，最好是在自己的地盤(pán)談，如不可能，在他的地盤(pán)一定要盡量和他平起平坐，最好的距離是1.5米，這樣他比較容易接受你。也比較容易交流。
1.利用客戶(hù)熟悉的人
有一個(gè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售他的電話系統(tǒng)時(shí)，這樣對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“先生，您好，我叫小林，我是電話系統(tǒng)公司的員工。我受深圳公司王經(jīng)理的委托，特意打電話給您，因?yàn)槲医裉旖o您介紹的東西是件了不起的東西，它可以為您帶來(lái)極大的方便……”
某圖書(shū)公司發(fā)行員對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“主任，您認(rèn)識(shí)教育局的教育科長(zhǎng)老李嗎?他剛從我這里買(mǎi)去600本書(shū)，我想你們物資局跟他們那里的情況差不多，也迫切需要有關(guān)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與企業(yè)管理方面的圖書(shū)，您說(shuō)是嗎?”
2.利用客戶(hù)同行業(yè)的知名公司
向客戶(hù)提一下自己以前的一些比較有名的客戶(hù)，不僅可以借助這些知名公司的名望，還可以證實(shí)自己公司的實(shí)力同樣是不容小覷的。
例如：“您好，張總。我是張蒙，詩(shī)司的培訓(xùn)顧問(wèn)。我們豎內(nèi)一家專(zhuān)做銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)公司。我們最近為銀行做了為期三周的業(yè)務(wù)人員電話技巧培訓(xùn)……”
3.利用客戶(hù)尊崇的名人
推銷(xiāo)員在運(yùn)用這個(gè)方法的時(shí)候一定要注意首先掌握好客戶(hù)的喜好，如果說(shuō)的名人剛好是客戶(hù)所不喜歡的，那么就很難達(dá)到預(yù)期的效果，甚至?xí)m得其反。
在銷(xiāo)售人員中，客戶(hù)拜訪可謂是最日常的工作了，市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品推廣、促進(jìn)銷(xiāo)售等等都需要拜訪客戶(hù)、客情維護(hù)還需要拜訪客戶(hù)。但萬(wàn)事開(kāi)頭難，如何敲開(kāi)陌生客戶(hù)的心扉呢?
拜訪客戶(hù)的原則是找到共同點(diǎn)，目標(biāo)一致是合作的前提條件，發(fā)現(xiàn)薄弱點(diǎn)，找到客戶(hù)的軟肋才能讓客戶(hù)信服，激發(fā)興趣點(diǎn)，客戶(hù)對(duì)你所談的一點(diǎn)感興趣是進(jìn)一步探討的基礎(chǔ)，突出利益點(diǎn)，讓客戶(hù)明白與我們合作可以從哪些方面受益，如果客戶(hù)獲得的利益越多，合作的機(jī)會(huì)也就越大。
客戶(hù)心聲：大客戶(hù)比較注重品牌的發(fā)展思路，有思路才會(huì)有出路，企業(yè)都不知道怎么干，怎么沒(méi)都?jí)驇椭蛻?hù)向前發(fā)展呢?中型客戶(hù)和女性老板比較看重利益，同檔次的品牌誰(shuí)的在政策優(yōu)厚，誰(shuí)的配送多說(shuō)的門(mén)檻低誰(shuí)就更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，名店鋪?zhàn)⒅胤?wù)跟進(jìn)，如果沒(méi)有服務(wù)客戶(hù)對(duì)品牌就不重視，服務(wù)不到位企業(yè)的信譽(yù)受損品牌不會(huì)長(zhǎng)久。
業(yè)績(jī)偏低的客戶(hù)比較看重促銷(xiāo)活動(dòng)及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關(guān)系，店鋪在哪個(gè)方面都可以借到企業(yè)的力量。
第一次必須讓客戶(hù)知道，品牌在全國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)，在各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)績(jī)，還要讓客戶(hù)知道周?chē)目蛻?hù)群體，建立客戶(hù)合作的信心。通過(guò)成功案例幫助客戶(hù)建立信心。這才是銷(xiāo)售技巧的成功之道。
如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶(hù)我過(guò)幾天還會(huì)再來(lái)，傳達(dá)一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶(hù)體驗(yàn)，增加進(jìn)一步切磋探討的機(jī)會(huì)。
如果拜訪一流客戶(hù)，最好采取客戶(hù)引見(jiàn)的方式，如果客戶(hù)對(duì)品牌不感興趣，出于對(duì)朋友的尊重也要見(jiàn)見(jiàn)業(yè)務(wù)，如果引見(jiàn)的客戶(hù)再給客戶(hù)打電話，會(huì)提高合作的分量，跑業(yè)務(wù)必須借力引見(jiàn)推薦的力量，同時(shí)還要借力使力才能快速建立合作關(guān)系。
開(kāi)發(fā)新顧客留住老會(huì)員為營(yíng)銷(xiāo)核心，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)為主線，人均策略為長(zhǎng)線。定向開(kāi)發(fā)為方向，對(duì)適合產(chǎn)品消費(fèi)的企業(yè)單位個(gè)人多梯次開(kāi)發(fā)，讓絕大多數(shù)的目標(biāo)消費(fèi)群體體驗(yàn)到產(chǎn)品，通過(guò)體驗(yàn)認(rèn)知產(chǎn)品，通過(guò)店鋪相信產(chǎn)品，通過(guò)活動(dòng)消費(fèi)產(chǎn)品，通過(guò)服務(wù)留住顧客。
很多業(yè)務(wù)員告訴客戶(hù)做促銷(xiāo)活動(dòng)，派人來(lái)駐店來(lái)做推廣，但是就是不說(shuō)能幫會(huì)組客戶(hù)開(kāi)發(fā)顧客的事情，事實(shí)證明絕大多數(shù)的企業(yè)難以做到，促銷(xiāo)方式對(duì)及活動(dòng)推廣只能爭(zhēng)搶店鋪的老客源，所以客戶(hù)對(duì)接品牌根本沒(méi)有興趣。
因?yàn)榈赇伈粩嘟有缕放?，但是店鋪的客源卻沒(méi)有增加，之就是最好的證明，如果真正能夠幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)新顧客，客戶(hù)絕對(duì)非常愿意合作，這就是品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式，同質(zhì)化嚴(yán)重的化妝品行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)模式將會(huì)成為品牌崛起的重要砝碼。
拜訪客戶(hù)如果遇到店長(zhǎng)，干脆送給店長(zhǎng)試用裝最好不要留資料，因?yàn)楹偷觊L(zhǎng)談業(yè)務(wù)是耽誤時(shí)間，店長(zhǎng)不做主也不能把信息完整的傳達(dá)給老板，留下試用裝讓店長(zhǎng)對(duì)品牌有個(gè)印象，便于進(jìn)一步的接觸。
如果拜訪客戶(hù)遇到業(yè)務(wù)經(jīng)理，不要表白品牌實(shí)力也不要渲染企業(yè)實(shí)力，要多贊揚(yáng)業(yè)務(wù)經(jīng)理，從經(jīng)理那里多了解店鋪的情況，多了解老板的信息，以備下次來(lái)的時(shí)候多一些勝算的機(jī)會(huì)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)經(jīng)理很少能夠把資料，把談判的信息轉(zhuǎn)達(dá)給老板，因?yàn)榕吕习鍐?wèn)的時(shí)候很多問(wèn)題回答不上來(lái)，所以干脆不匯報(bào)。
拜訪客戶(hù)要多留意店鋪的經(jīng)營(yíng)情況，如果發(fā)現(xiàn)店鋪品牌規(guī)劃不科學(xué)，可以從品牌的規(guī)劃入手，如果看到客流比較少可以開(kāi)發(fā)客源的角度進(jìn)入，如果看到營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍有待提升，就從打造一流營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)談起，如果發(fā)現(xiàn)店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)老套，就突出企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，如果店鋪缺乏營(yíng)銷(xiāo)思路，就多談店鋪發(fā)展策略及經(jīng)營(yíng)管理，如果老板善于學(xué)習(xí)就著重強(qiáng)調(diào)公司的學(xué)習(xí)方案等。
1.拜訪前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶(hù)之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.
2.準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。
3.服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T恤衫等去見(jiàn)我的客戶(hù)。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4.我們不可能與拜訪的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶(hù)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶(hù)。
5.對(duì)客戶(hù)而言。要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。
銷(xiāo)售員什么都不多就是電話多，與客戶(hù)交談中沒(méi)有電話好像不可能。通常我們都會(huì)在接電話前向客戶(hù)說(shuō)聲“對(duì)不起”，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)大度地說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題”。但我告訴你，這有個(gè)度，你電話太多，對(duì)方在心里的潛臺(tái)詞是：“就你忙，就你牛，你這么牛還來(lái)找我干嘛?”所以銷(xiāo)售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，最好不接電話。如打電話是重要人物，也要接了后講明身處環(huán)境，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。
有些電話可以不接，但有些電話是一定要接的，這些電話就是你提前設(shè)計(jì)好的局，是要通過(guò)和你的搭檔演戲，讓你拜訪的客戶(hù)相信你。
比如，當(dāng)你想表現(xiàn)你給客戶(hù)的已經(jīng)是最低價(jià)，這就可以在電話里對(duì)你的搭檔說(shuō)：“張總您知道，我現(xiàn)在給您的1500元/噸已經(jīng)是我的底價(jià)了，您不信去問(wèn)問(wèn)深達(dá)的老蔡，您要還想便宜，公司就該讓我走人了，即便這樣，您也拿不到更優(yōu)惠的價(jià)格啊。另外，接替我的同事對(duì)您的公司不了解，一切都要從新開(kāi)始，另外對(duì)您服務(wù)是不是還能像我這么盡心盡力誰(shuí)也說(shuō)不好，畢竟，您這個(gè)單子我毛司根本不賺錢(qián)，您說(shuō)呢?”這樣的話是講給客戶(hù)聽(tīng)的，目的有二：1、突出價(jià)格已經(jīng)是底價(jià)了2、表明自己是個(gè)負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售，可以從一而終為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
還有就是成功客戶(hù)，誰(shuí)也不愿意第一個(gè)吃螃蟹，除了參觀成功客戶(hù)以外，還可以在電話中表露出客戶(hù)對(duì)你公司的滿意。
比如：“哎呦王處長(zhǎng)，謝謝您對(duì)我盲作的肯定。我非常同意您的觀點(diǎn)，沒(méi)有完美無(wú)缺的產(chǎn)品，但是有最好的服務(wù)。這次技術(shù)交流和產(chǎn)品測(cè)試也讓您公司上上下下對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有了全面了解。我下午就回公司，按照我們上次談到的產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格、付款方式，馬上著手?jǐn)M訂合同，明天給您帶過(guò)去?！?/p>
無(wú)疑，這個(gè)電話給被拜訪客戶(hù)傳遞了兩個(gè)信息：1·這家公司不僅產(chǎn)品過(guò)得去，服務(wù)也還不錯(cuò);2·這小子看來(lái)要簽單了，他的話我應(yīng)該多注意聽(tīng)聽(tīng)。
仔細(xì)想想，這些電話是為了增強(qiáng)被拜訪客戶(hù)對(duì)你的信任，畢竟，信任產(chǎn)品是從信任一個(gè)陌生銷(xiāo)售員開(kāi)始的。另外，這些電話也可以逐步建立客戶(hù)對(duì)你公司及產(chǎn)品的信任。
1·技巧就是技巧，技巧就是為了推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程的，它是餐桌上的一道配菜或是餐后令人回味的一道甜點(diǎn)，絕對(duì)不能為了技巧而技巧，把它當(dāng)成今晚的主菜。因此技巧要適度、適量。
2·任何的銷(xiāo)售技巧都要順勢(shì)而為，像這樣的電話一定要反復(fù)演練，語(yǔ)氣和頓挫銜接上才顯得真實(shí)，否則即使有搭檔跟你在電話里“搭戲”，也還是像自說(shuō)自唱。你要是真演熟了，即便是搭檔在電話另一端鼾聲如雷，你也完全可以陶醉在自己的“個(gè)唱”中，因?yàn)槟闳霊蛄?，已?jīng)完成了向銷(xiāo)售自由王國(guó)的過(guò)渡。有些人會(huì)說(shuō)這不是欺騙么，對(duì)此我不能茍同，因?yàn)橐磺卸际腔谀愕漠a(chǎn)品本身能夠?yàn)榭蛻?hù)提供多少價(jià)值來(lái)決定的，只要這個(gè)核心不變，其他一切都是為這個(gè)目的服務(wù)的，像為產(chǎn)品增加可信度，縮短銷(xiāo)售周期，這肯定不是欺騙。另外，在首次拜訪中，這招要慎用，否則反而容易引起客戶(hù)的懷疑。
3·重復(fù)電話中的重要內(nèi)容，永遠(yuǎn)比客戶(hù)晚放下電話
掛斷電話前，一定要重復(fù)電話中的重要內(nèi)容，對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)、討論議題等要予以重點(diǎn)確認(rèn)，這讓客戶(hù)覺(jué)得你重視他。人從心里喜歡被別人重視，重視就意味著份量，這在心理學(xué)里是解釋得通的，因?yàn)槿颂焐褪怯袡?quán)利欲的，希望自己能左右別人。因此，這個(gè)動(dòng)作實(shí)際就是在滿足客戶(hù)的權(quán)利欲。
另外，有些銷(xiāo)售員因?yàn)楣ぷ鲏毫Υ髸r(shí)間也很寶貴，性格大大咧咧，在與較熟的客戶(hù)電話交談后，認(rèn)為彼此是哥們了，可以很隨便了，與客戶(hù)譏哩呱啦沒(méi)說(shuō)幾句，沒(méi)等對(duì)方掛電話，啪就先掛上了，要我說(shuō)您這心態(tài)可真好，心也忒大點(diǎn)了，很可能你就這一掛就把單子丟了。因?yàn)樵诳蛻?hù)單位里，只有他的老板能掛他電話，在家只有他老婆能掛他電話(情人也屬于此類(lèi)人等)，你想想，這兩種人你能比哪個(gè)?所以這一定要杜絕。
4·多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”
銷(xiāo)售員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：咱倆是在一起的，我是站在你的角度想問(wèn)題，雖然它只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。在這點(diǎn)上北方的銷(xiāo)售員有些優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楸狈饺苏Z(yǔ)言習(xí)慣喜歡說(shuō)“咱們”(別說(shuō)俺們，否則讓客戶(hù)覺(jué)得是和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)合作，心里不安，呵呵)南方人習(xí)慣說(shuō)“我”，我建議大家盡量說(shuō)“我們”。
5·拜訪時(shí)隨時(shí)記錄
當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話時(shí)，客戶(hù)會(huì)因?yàn)槟愕淖鹬囟ぐl(fā)了他說(shuō)話的欲望，人都有權(quán)利欲和表現(xiàn)欲，客戶(hù)會(huì)因此更多說(shuō)出他的需求，甚至是潛在需求，誰(shuí)都知道，越多地了解客戶(hù)，就越可能成功。
俗話說(shuō)好記性不如爛筆頭，因此要做個(gè)有心的銷(xiāo)售。比如拜訪客戶(hù)時(shí)隨手記錄你認(rèn)為重要的東西，這會(huì)對(duì)你有幫助。我做銷(xiāo)售時(shí)，除了談話內(nèi)容外，像客戶(hù)辦公室內(nèi)陳設(shè)朝向、辦公桌上的擺設(shè)、照片、案頭放的書(shū)籍文件，甚至是臺(tái)歷上寫(xiě)的日程等，都會(huì)記錄下來(lái)，因?yàn)檫@會(huì)為我提供寶貴的信息。這些如果你當(dāng)時(shí)沒(méi)有足夠的時(shí)間記錄，回去一定要補(bǔ)上。
面對(duì)大量客戶(hù)需要拜訪，需要用到大量顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，更要使用策略性思維來(lái)分析制定策略。更多經(jīng)典干貨內(nèi)容，歡迎關(guān)注喬諾商學(xué)院微信公眾號(hào)“喬諾之聲”(geonol)，價(jià)值銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)教練崔建中帶你成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售高手。