當(dāng)我邁進大學(xué)生活的最終一個年頭，站在我們面前的就是那個憧憬已久的工作社會，我們的心已經(jīng)開頭飛進那里。我們快樂、我們興奮，由于我們最終可以在這個巨大的舞臺上呈現(xiàn)自我，但我們還需要時間去了解這個社會。學(xué)校為了把我們平穩(wěn)的送上社會的大舞臺，為適應(yīng)今后的社會工作奠定根底，同時完成大學(xué)教育的最終一個重要環(huán)節(jié)，特地安排了我們畢業(yè)實習(xí)。
一、實踐目的
作為一個馬上畢業(yè)的大學(xué)生，我實習(xí)的主要目的是把自己學(xué)到的理論學(xué)問運用到實踐中，增加自己的實際操作力量。只有自己的力量增加了，才能在畢業(yè)時找到一份適合自己的工作，才能發(fā)揮出自己的作用，實現(xiàn)自己的人生價值，為社會奉獻出自己的力氣。
二、實踐時間
20__年__月__日至20__年__月__日
三、實踐地點
__省__市__區(qū)__路
四、實踐單位和部門
__建筑勞務(wù)有限公司，銷售部
五、實踐內(nèi)容
1、__月__-__月__日：培訓(xùn)期
在完全接手工作之前，我承受了三天的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括公司概況、文化背景、業(yè)務(wù)范圍和詳細的操作實務(wù)。
2、__月__日-__月__日：磨煉期
最初的工作都是些很零碎枯燥、而且沒有多少技術(shù)含量的工作，比方說去路邊發(fā)傳單、打電話確認客戶資料、在展區(qū)拉顧客參團、在電腦上做些記錄、復(fù)印資料等，有時還要做上一些清潔工作。
3、__月__日-__月__日：成熟期
這個階段的工作對個人力量要求比擬高，做得幾項工作跟正式員工也差不多，這也是令我深刻理解到在學(xué)校里學(xué)不到的各項實踐技能。
工作一：帶著看樓盤。工作有點類似導(dǎo)游、參謀、銷售員的三合一，在車上時主要介紹城市區(qū)域概況以及交通、環(huán)境;下車后介紹樓盤的詳細狀況，包括周邊設(shè)施、面積價錢、貸款月供等;介紹完了之后就是幫客戶們計算購房費用，并在這個階段逼客戶們下訂單。
工作二：籌劃營銷方案。這個工作需要做大量預(yù)備，包括市場調(diào)查、聯(lián)系進展商、房產(chǎn)現(xiàn)場勘察、消費顧客群休分析等事務(wù)，雖然只是在做幫助工作，但卻是讓我學(xué)習(xí)到最多的一個工作，它讓我深刻地了解到一個樓盤從批地開發(fā)到售后物業(yè)治理的全過程，也是讓我直接看清房地產(chǎn)的一切內(nèi)幕。
工作三：參加新員工培訓(xùn)?，F(xiàn)在的房產(chǎn)公司大多實行這種節(jié)省本錢的人力治理模式：盡量削減正式員工的聘用，在某個時間段，如開盤、展銷、節(jié)假日等需要短期勞動力時則實行臨時聘請兼職的方案，這對于西安佳泰也不例外。因此，我在后期主要幫助西安佳泰進展新兼職員工的培訓(xùn)工作，如講解工作流程、傳授閱歷技巧等。
實踐結(jié)果：
在這__個月的暑期實踐中，讓我收獲最多的就是讓我從一個對房地產(chǎn)行業(yè)一無所知的懵懂小孩成長到一位職業(yè)、干練的房產(chǎn)經(jīng)紀和置業(yè)參謀。在這段時間的實踐中，我發(fā)覺了一些問題也做過分析和思索，并提出了自己對解決問題的方案。
六、實踐總結(jié)
1、理論與實踐相結(jié)合。
通過這段時間的實習(xí)，我學(xué)到很多在學(xué)校里學(xué)不到的東西。由于環(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。因此，在實踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實踐，這是我最深的一個體會。實踐，就是把我們在學(xué)校所學(xué)的理論學(xué)問，運用到客觀實際中去，使自己所學(xué)的理論學(xué)問有用武之地。只學(xué)不實踐，那么所學(xué)的就等于零。理論應(yīng)當(dāng)與實踐相結(jié)合。從另一方面來說，現(xiàn)在的實踐也可為以后找工作打根底，哪怕現(xiàn)在工作時有委屈都應(yīng)當(dāng)為將來好好努力。
2、與專才相比，社會更需要通才。
許多的辯論賽也常常拿這個題目來辯論，最終的結(jié)果往往都是平分秋色難分勝敗。但實踐后才發(fā)覺，其實這個社會是需要樣樣都略懂一二的人。在之前的培訓(xùn)課上有一個問題：如何最快與生疏人拉近距離?針對這個問題，最好的方案就是對其所好，查找共同話題。在帶看樓團的工作中，其中有一個環(huán)節(jié)就是與客戶們一起吃飯，爭取在飯桌上爭取到客戶的`購房意向。剛開頭時我心里總是有種距離感，覺得這些人都是在社會上打拼多年，擁有豐富的閱歷，相比之下我實在是太稚嫩了。第一次與客戶吃飯我是悄悄地吃完自己的飯菜就悄悄地離開，但之后我感覺到這么一個近距離接觸的時機都不把握住實在太惋惜了，因此我回去后特意針對客戶們常聊的幾個話題做了資料搜集，每一次帶完看樓團回來我都做了具體的筆記，補充了我不夠完善的學(xué)問點。到現(xiàn)在即使我不是專業(yè)人士，但最起碼也能夠與客戶談得起來了，有幾次還有客戶問我以前是不是特地做這些討論的。我覺得我最大的一個特點就是能夠跟不同的客戶交淡，無論他們是從事哪一個行業(yè)我?guī)缀醵伎梢愿麄兂冻鲆幌盗械脑掝}聊個沒完?；蛟S我比不過對某塊領(lǐng)域有個深入討論的專家，但無論是哪個行業(yè)我都略知一二，客戶們也喜愛跟我溝通想法。許多同事都很艷羨我這一點。
3、熟悉到學(xué)校與社會的差距。
在實踐的這段時間內(nèi)，我感受著在學(xué)校里無法感受到的工作氣氛。在學(xué)校里或許有教師安排說今日做些什么，明天做些什么，但在這里，不肯定有人會告知你這些，你必需自覺地去做，而且要盡自已的努力做到最好，一件工作的效率就會得到別人不同的評價。在學(xué)校，只有學(xué)習(xí)的氣氛，究竟學(xué)校是學(xué)習(xí)的場所，每一個學(xué)生都在為取得更高的成績而努力。而這里是工作的場所，每個人都會為了獲得更多的酬勞而努力，無論是學(xué)習(xí)還是工作，都存在著競爭，在競爭中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進的地方，也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，以提高自已的力量!許多人都說過大學(xué)是一個小社會，但我總覺得校園里總少不了那份純真，那份真誠。究竟是大學(xué)高校，學(xué)生還終歸保持著學(xué)生的身份。而走進企業(yè)，接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關(guān)系簡單，但我得去面對我從未面對過的一切。
在學(xué)校，理論的學(xué)習(xí)許多，而且是多方面的，幾乎是面面俱到;而在實際工作中，可能會遇到書本上沒學(xué)到的，又可能是書本上的學(xué)問一點都用不上的狀況。或許工作中運用到的只是很簡潔的問題，只要套公式似的就能完成一項任務(wù)。有時候我會埋怨，實際操作這么簡潔，但為什么書本上的學(xué)問讓人學(xué)得這么吃力呢?這是社會與學(xué)校脫軌了嗎?目前中國的經(jīng)濟飛速進展，國內(nèi)外經(jīng)濟日趨變化，每天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來越多的時機的同時，也有了更多的挑戰(zhàn)，前天才剛學(xué)到的學(xué)問可能在今日就已經(jīng)被淘汰掉了，中國的經(jīng)濟越和外面接軌，對于人才的要求就會越來越高，我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的學(xué)問，還要不斷從生活中，實踐中學(xué)其他學(xué)問，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現(xiàn)自已。
作為一名新世紀的大學(xué)生，應(yīng)當(dāng)懂得與社會上各方面的人交往，處理社會上所發(fā)生的各方面的事情，這就意味著大學(xué)生的社會實踐必不行少。究竟，大學(xué)畢業(yè)之后，我已經(jīng)不再是一名大學(xué)生，是社會中的一分子，要與社會溝通，為社會做奉獻。只懂得紙上談兵是遠遠不夠的，以后的人生旅途是漫長的，為了鍛煉自己成為一名合格的、對社會有用的人才，我將連續(xù)努力前進。
一、實習(xí)概況
1、實習(xí)目的
時間飛逝，三年的大學(xué)時光就將結(jié)束，心中有很多的留戀，但是既然走到了這個路口，就要義無返顧的往前走，可停留，莫回頭。站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會，站在路口，我的心有所向往，我已經(jīng)做好了心里準備進入到這個社會。我?guī)е闷婧团d奮來的，因為我最后能夠在這個巨大的舞臺上展現(xiàn)自我，實現(xiàn)自己價值，我和社會之間需要彼此的了解。學(xué)校給予我們這個畢業(yè)前的社會實踐，為我們畢業(yè)后進入到這個巨大的舞臺做了鋪墊。
在出校門的那刻起，我就已經(jīng)想好要做什么，對房地產(chǎn)銷售很感興趣，所以我來到__有限公司進行實習(xí)工作。我期望從事房子買賣、能夠接觸到各色各樣的人群，學(xué)到許多在課堂上沒有的知識，在實踐中了解了社會，打開視野、增長見識，提高自己的口才和應(yīng)變潛力，為我即將走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。
2、實習(xí)時間
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3、實習(xí)單位
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4、實習(xí)資料
前期主要是熟盤，然后再收客推銷商鋪的租售并帶客戶去看房、回訪客戶、接電話等。
二、實習(xí)單位的狀況
__公司是一家全國性的房屋流通綜合服務(wù)商，綜合實力位居國內(nèi)前列，華南地區(qū)首位。20__年正式進入房地產(chǎn)二手中介行業(yè)，致力打造效率的房屋流通網(wǎng)絡(luò)，為全中國各地市民帶給水平的中介服務(wù)。__扎根__，輻射全國，發(fā)展至今，在全國范圍內(nèi)擁有超過400家門店，逾7000名員工。僅__省內(nèi)的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)就覆蓋了__、__，成為華南地區(qū)勢、最有影響力的房地產(chǎn)中介品牌。20__年__強勢進軍__，邁出全國戰(zhàn)略的第一步，并在當(dāng)?shù)匮杆俳_專業(yè)優(yōu)質(zhì)的品牌形象。目前，__在__、__等地均位列市場占有率前三位。
除二手中介業(yè)務(wù)，集團旗下的按揭公司“__”是__市的按揭服務(wù)品牌。一向致力為有按揭理財需要的廣大客戶帶給優(yōu)質(zhì)、高效、專業(yè)、簡便的一站式房地產(chǎn)按揭貸款服務(wù)。匯聚銀行、公證、評估、保險等房地產(chǎn)機構(gòu)的各項功能，并整合了__各大商業(yè)銀行的理財優(yōu)勢、房產(chǎn)中介翹楚的龐大網(wǎng)絡(luò)資源，迅速成為__二手樓宇按揭理財行業(yè)的佼佼者。經(jīng)過多年的努力，億達按揭目前已發(fā)展成為__實力按揭服務(wù)公司之一，也成為業(yè)界眾多相關(guān)機構(gòu)值得信賴的合作伙伴。
三、實習(xí)過程及資料
透過房地產(chǎn)實習(xí)，了解房地產(chǎn)行業(yè)和售樓的流程和操作，在這個基礎(chǔ)上把所學(xué)的營銷專業(yè)理論知識與實踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作潛力與分析潛力，以到達學(xué)以致用的目的。鍛煉自己的交際潛力，提煉自己的語言表達潛力。具體實習(xí)過程及資料如下：
1、了解過程
我實習(xí)工作分為兩個階段，前一個階段是熟悉各個樓盤和路段，自己CALL課和網(wǎng)上放盤尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要資料是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫忙客戶計算房屋的總價。幫忙他們更好的了解整個樓盤的狀況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。下面是我畫出的兩個工作的業(yè)務(wù)流程圖和樓盤銷售基本流程圖。戶外商鋪招商的業(yè)務(wù)流程：行西——熟盤——談判——放網(wǎng)經(jīng)——收客——介紹貼合條件的樓盤。房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——現(xiàn)場接待——談判——客戶追蹤——簽約——入住——售后服務(wù)。
透過近幾個月的實習(xí)，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠獨立的完成工作。并能獨立的計算房屋總價、簽定商品房買賣合同，了解到在一個公司上班工作態(tài)度是十分重要的。與同事的相處也是十分重要，因為一個公司就是一個團隊，一個項目的完成是需要一個好的團隊共同完成的，如果沒有一個和睦、團結(jié)的團隊，項目是不能順利完成的。
2、摸索過程
對工作的環(huán)境了解后，開始有些緊張的心慢慢平靜下來，工作的期間每一天按時到公司上班，透過幾天的觀察和揣摩，此刻CALL客，基本上是沒有問題了，的問題就是：房源地址還不是那么清楚，有一次客戶需要一間80方以下的單位，因為對盤源還不了解，找了好半天才找到，客人跟別人走了。所以，我們還是要多去熟悉房源，熟悉地址。
我曾覺得銷售這一行不適合我，我也曾感到畏懼過，不敢接觸，但是慢慢覺得只要你用心地做，反而又會左右逢源。越做越覺樂趣，越做越起勁。清朝改良派代表梁啟超說過：凡職業(yè)都具搞笑味的，只要你肯干下去，趣味自然會發(fā)生。因此，做賬切忌：粗心大意，馬虎了事，心浮氣躁。做任何事都一樣，需要有恒心、細心和毅力，那才會到達成功的彼岸!
3、溝通技巧的掌握
因客戶的性格，采用不同的處方，對癥下藥。人的性格不是分為成熟型、盲從型、喋喋不休、風(fēng)水型、求異型等。比如成熟型的客戶介紹時的重點應(yīng)放在公司的品牌、產(chǎn)品的賣點上，而接待盲從型的客戶的重點就完全不一樣了，就應(yīng)利用好案場的氛圍，假如當(dāng)天客戶來訪案場正好冷清就他一個客戶，案場的其它同事要做好配合工作，共同營造暢銷的氛圍。
其實我感覺，所謂溝通的技巧或者絕招什么的欲提高，讓客戶滿意，最關(guān)鍵的就是分清客戶的類型，然后有的放矢地抓住客戶的心理。
在溝通的過程中要有自信，這是最主要的，更重要的是讓顧客有一種滿足感。銷售時要將有形產(chǎn)品和和延長產(chǎn)品二者合一，并使購買者理解它，這樣就到達促銷的目的，有形產(chǎn)品指的是購成房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特色、式樣、質(zhì)量等。延長產(chǎn)品是指附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)。如：物業(yè)管理，保證公共設(shè)施帶給等，還有在那里購房的環(huán)境，升值潛力在其它處所是無法替代的。
在與客戶的來往過程中優(yōu)為主要的是取得客戶的信賴。購房者的心里可謂五花八門，有注重身份的、有擔(dān)憂交通的、也又怕交不起物業(yè)管理費的，諸如此類，想要讓人相信你，就要先解除他們的心理負擔(dān)。因此，視察就是銷售的第一技巧，擅長察看首先要擅長傾聽，只有等客戶把心里話說出你潛力充足了解他的顧慮，當(dāng)客戶擔(dān)心樓盤能否如期完工時，你向他介紹使用率多么高是過剩的，應(yīng)突出開發(fā)商的實力、事跡和發(fā)展方向。說空話也不能體現(xiàn)語言技巧，優(yōu)質(zhì)資料就是一句空話，購房者就是不明白什么是優(yōu)質(zhì)材料，也不耐心去考究。因此，說到材料應(yīng)實實在在的把握所用資料的品牌、長處、特征指出來，豐富的專業(yè)知識比語言技巧更有現(xiàn)實好處，在實際的操作中，銷售人員要經(jīng)常為顧客算一筆賬，如一次性付款與按揭的關(guān)系，租房與買房的得失關(guān)系等等。
四、實習(xí)總結(jié)和收獲
本次實習(xí)是我大學(xué)生活重要的里程碑，其收獲和好處可見一斑。首先，我能夠?qū)⒆约核鶎W(xué)的知識應(yīng)用于實際的工作中，理論和實際是不可分的，在實踐中我的知識得到了鞏固，工作潛力也得到了鍛煉;其次，本次實習(xí)開闊了我的視野，使我對此刻的企業(yè)營銷，工作生活有所了解，我對置業(yè)顧問的行程也有了進一步的掌握;此外，我還結(jié)交了許多朋友、學(xué)長學(xué)姐，我們在一齊相互交流，相互促進。因為我明白只有和他們深入接觸你才會更加了解會計工作的實質(zhì)、經(jīng)驗、方法。為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。
學(xué)習(xí)為人處事：走出學(xué)校，一切都變得復(fù)雜社會上的人可謂是形形色色，什么人都有。為人處事需要嚴謹和慎重。因此，在那里，看著，感覺當(dāng)中的人或事，能夠從中學(xué)習(xí)如何應(yīng)對不同的人，處理不同的狀況，為將來真正的走上社會，應(yīng)對復(fù)雜的社會做好準備。
在實習(xí)期間，我對房地產(chǎn)的銷售過程和房子的戶型等都有一個較完整的了解和熟悉。雖然實習(xí)的工作和所學(xué)的專業(yè)沒有很大的關(guān)系，但實習(xí)過程中，我拓寬了自己的知識面，學(xué)習(xí)了很多學(xué)校以外的知識。
在實習(xí)的那段時間里。我感受到從工作的狀態(tài)向?qū)W校的那種學(xué)習(xí)狀態(tài)的困難性，每一天七點起床，晚上回來十點多，吃完飯就_睡覺休息，這樣的休息時間是在學(xué)校里很難遵守的，在工作的時光，很難有心靜下學(xué)習(xí)，這就讓我更加的珍惜學(xué)校的學(xué)習(xí)時光。
五、實習(xí)心得體會
在實習(xí)中，我學(xué)會了運用所學(xué)知識解決處理簡單問題的方法與技巧。學(xué)會了與員工同事相處溝通的有效方法途徑。積累了處理有關(guān)人際關(guān)系問題的經(jīng)驗方法。同時我深刻的感受到社會工作中的艱苦性。
透過實習(xí)，讓我在社會中磨練了一下自己，也鍛煉了自己的意志力，訓(xùn)練了自己的交際潛力，提升了自己的實踐潛力。積累了社會工作經(jīng)驗，為自己以后的工作奠定的必須的基礎(chǔ)。社會實踐的帷幕漸漸落下了。回想起從開始到此刻，這一路走來我的感受就是自己成熟多了。不僅僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂。
我確確實實的學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有很多的社會實踐經(jīng)歷，但是這次感覺與前幾次有很大的不同以前都是去做促銷，而且感覺比以前收獲更多。比如在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會上人際交往十分復(fù)雜，這是在學(xué)校不能有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他她們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與經(jīng)驗的。在行動中，其中有關(guān)心你的人，有對你不所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能學(xué)著去適應(yīng)它，如果還不行，那就改變一下再去適應(yīng)時的方法。
我覺得我以前很浮躁，對待一些人和事的態(tài)度有問題，太過于片面的去評判一個人和一件事的對與錯，其實這就是不夠成熟的表現(xiàn)。學(xué)了馬克思主義哲學(xué)，就就應(yīng)用辨證的方法去分析問題，用發(fā)展的眼光去看待社會，站在不同的角度去理解事物。作為一名知識分子，為人民大眾服務(wù)是宗旨是始終不能忘的，否則我就得懷疑我們的動機是否純正。
實習(xí)，是一次我們能夠直接應(yīng)對和接觸現(xiàn)實社會的機會。這個機會很難得，它會讓我們一向習(xí)慣于書本的眼睛和大腦發(fā)生一些細微的變化，也許應(yīng)接不暇的“怪現(xiàn)象”會撲面而來，充斥我們的眼睛和大腦，但是我們務(wù)必經(jīng)受這樣的沖擊。就像我們國家的發(fā)展一樣，要實行市場經(jīng)濟，就就應(yīng)培育和鍛煉市場經(jīng)濟主體應(yīng)對激烈競爭，適應(yīng)多變市場，分散風(fēng)險的這樣一種潛力，不適應(yīng)的就就應(yīng)被淘汰，最后留下的是質(zhì)量優(yōu)良的社會資產(chǎn)和適應(yīng)潛力強的經(jīng)濟主體。從某種角度上講，能夠說我們此刻還是被保護的還沒有經(jīng)過社會洗滌的知識分子，我們每一個人，沒有哪一個是天生注定要被洗滌掉的，但是如果有些人怕受傷而逃避社會的競爭，那么被淘汰的標簽就會被打在他們的背上。不要等到已經(jīng)變成“不合格產(chǎn)品”的時候才開始后悔，世界上根本沒有后悔藥賣的。
在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不輕言放下的品格。人要想實現(xiàn)自身的價值必須要頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，而且還需要隨時都有一個用心向上的心態(tài)。這樣你就能夠做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都能夠克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全能夠吸收經(jīng)驗教訓(xùn)，再次站起來。
實習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生務(wù)必擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)，實習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實踐中的一次嘗試。
不知不覺，在__工作已經(jīng)足月有余，在這個實習(xí)期里，工作量不大，要學(xué)的卻不少，盡管自己原來也是從事房地產(chǎn)銷售，可是銷售知識永遠是個無底深淵。也正因為如此，我才樂此不彼，越來越喜歡這份工作。以前常聽說也遭遇過銷售員之間為了比拼業(yè)績，爭奪提成，經(jīng)常是不擇手段，詭計迭出。幸運的是目前的__擁有一個和諧的銷售氛圍，同事之間既有競爭更有互相幫助，每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中(即便我們只有4人)化解。正因為有這樣濃厚的企業(yè)氛圍和團隊精神，才給了我在__成長所需的養(yǎng)分。
但是通過工作，還是發(fā)現(xiàn)自身仍存在許多缺點急待解決。首先，剛進入__，對__地產(chǎn)的企業(yè)文化及__這個項目的相關(guān)情況還沒能夠了然于心，跟客戶介紹的時候不足為企業(yè)和項目展示很好的口碑與形象，致使客戶對我們的企業(yè)品牌與項目一知半解。我想作為一個大企業(yè)的置業(yè)顧問，不僅要精通賣房業(yè)務(wù)，更要讓客戶感覺__無論是從企業(yè)品牌，社區(qū)環(huán)境，物業(yè)質(zhì)量以及員工素質(zhì)各方面都比其他樓盤有優(yōu)勢，堅定客戶購買的信心。針對這個問題，我已經(jīng)與同事小沈深刻討論過，多學(xué)習(xí)，多討教，從自身做起樹立對本企業(yè)品牌的絕對信心與優(yōu)越感，以此感染每個客戶。
其次，由于進入__時所有的住房已基本售罄，唯有兩套170平大戶型以及商鋪在售，所以對于商鋪銷售基本可以說是毫無經(jīng)驗。我想，相對于住宅，商鋪客戶這類高收入投資群體的購房心態(tài)及個人氣質(zhì)各方面肯定也有所不同，因此對于這兩類客戶的銷售方式也必須有相應(yīng)的變化。比如商鋪客戶考慮的更多的是收益回報率問題，那么我們就應(yīng)該著重介紹周邊的發(fā)展趨勢與發(fā)展前景，堅定客戶購買的信心，讓其買得開心，買得放心。以前總以為一個優(yōu)秀的銷售員必須有自己的個性，沒有個性的銷售員不過是個服務(wù)員而已。
但是通過實踐工作我才發(fā)現(xiàn)，一個真正成功的銷售員除了必須有能夠感染客戶的個性外，更應(yīng)該具備能夠隨時適應(yīng)不同消費者心態(tài)的應(yīng)變能力，同時牢記，專業(yè)、禮貌、主動服務(wù)、給予客戶比他想象的更多，并堅持公司利益至上的職業(yè)操守。所以，為了做好__商鋪的銷售工作，我急待提高自身修養(yǎng)，無論從個人氣質(zhì)和專業(yè)能力方面都要把自己打造成一個適合__地產(chǎn)大氣之風(fēng)的置業(yè)顧問。
另外，由于進入__的時間不長，所以自己對公司的一些規(guī)章制度和流程方面還沒有機會完全了解，偶爾犯下一些低級錯誤。雖然在主管的幫助下已經(jīng)改善了許多，但肯定還有很多地方不夠清楚，這方面也急待在今后的工作生活中得到改進，一方面自己會多學(xué)多問，另一方面也希望領(lǐng)導(dǎo)的鞭策，同事的提點。
我深知個人的發(fā)展離不開企業(yè)的發(fā)展，而熱愛則是做好每件工作所必不可缺的。所以，在這充滿希望的企業(yè)里，我必將全力服務(wù)公司，熱愛崗位，勤奮工作，嚴于律己，認真專研，繼續(xù)學(xué)習(xí)，用使命般的激情面對客戶，用認真嚴謹?shù)膽B(tài)度面對我的職業(yè)，為客戶制造感動，為公司創(chuàng)造利潤!
一、學(xué)習(xí)目的
(一)通過實習(xí)，一方面檢驗所學(xué)專業(yè)知識，學(xué)習(xí)課課外知識，開闊視野，另一方面為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。
(二)通過實習(xí)，讓我充分的認識到自己所學(xué)的知識真的太少了，校園與社會是兩個完全不同的概念，同時也讓我產(chǎn)生動力開拓自己，使自己在實習(xí)中有一個知識的升華。
(三)通過實習(xí)，將我大學(xué)所學(xué)的知識運用于實踐，將我大學(xué)所積累的知識運用于工作。在工作中更好的認識自己，提高自己。
(四)通過實習(xí)，讓我發(fā)現(xiàn)自己的不足，認識自己的缺點，在工作中慢慢改進，積極進取，去實現(xiàn)自己的目標，為自己的將來奮斗。
(五)通過實習(xí)，將自己的理論知識與實踐融合，把自己所學(xué)的營銷知識與相關(guān)專業(yè)知識相結(jié)合并且完成從學(xué)生到職員的過渡。
二、實習(xí)項目介紹
__地產(chǎn)有限公司，成立于20__年_月，公司位于__市__路__號，主要從事房地產(chǎn)開發(fā)銷售及服務(wù)，具有國家一級開發(fā)資質(zhì)，公司注冊資金_億元，通過幾年的不懈努力，目前已發(fā)展成總資產(chǎn)過_億元，年開發(fā)能力___萬平方米的現(xiàn)代化開發(fā)企業(yè)。公司以住宅開發(fā)為主導(dǎo)，在__房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中，__地產(chǎn)的綜合實力名列前茅。自創(chuàng)立伊始，__人便始終堅持精品戰(zhàn)略，把“雕塑精品工程，打造百年品牌”作為企業(yè)市場觀念，在幾年的風(fēng)雨歷程中，不斷創(chuàng)新觀念，先后在__省成立了二十家分公司。在__大地，__地產(chǎn)已樹立了良好的品牌形象。
三、實習(xí)內(nèi)容
公司根據(jù)我的特點和性格，給我的定位是做銷售方面的工作。前期先接受公司培訓(xùn)，對自己的項目了解，經(jīng)過一系列考核(講沙盤、講戶型、講市場等)然后做市場調(diào)查，對樓盤周邊區(qū)域的樓盤、競爭樓盤做市調(diào)。之后直接安排到一個小組開始接待、接電的工作，有時配合辦公室人員處理日常工作。
公司的每位員工進入公司的第一份工作都是銷售，這是整個行業(yè)的一個硬性的要求。從銷售做起這樣才能夠方便以后開展更多工作。
(一)熟悉整個產(chǎn)品
對產(chǎn)品的了解是銷售的第一關(guān)鍵之處，要對自己的產(chǎn)品了如指掌才能去說服感染其他的人，而產(chǎn)品的組成又是分很多種不同情況的。房子是件不一般的物品，消費者在消費時也會花很多心思在上面，一旦介紹失誤就會為公司和自己帶來一連串的麻煩，也給該消費者本身帶來很多不愉快。
(二)熟悉整個銷售流程
銷售是份很有學(xué)問的工作，每天和不同的客戶談產(chǎn)品?？蛻舻膯栴}是多種多樣的。每天都在處理一些復(fù)雜的小事，也就是這些復(fù)雜的小事在一步步的鍛煉著我，一開始總是以學(xué)生的姿態(tài)去處理那些事情，但最終發(fā)現(xiàn)這是非常錯誤的，這也使自己走了很多彎路。銷售的售前、售中和售后都是一門高深的學(xué)問，在處理時的心態(tài)上也需要很大的調(diào)整，客戶總是有無限多的問題，但怎樣去把這些問題化整為零，是需要一些人格魅力去解決的，而不是單單靠嘴皮子耍耍功夫。
(三)接待客戶
A.接待工作描述：
接待的時候第一句是：您好，歡迎光臨__華庭，您之前來過我們這里嗎?要是客戶說來過，就得給客戶找接待過他的銷售人員，這么做是防止撞單或者惡意搶單的情況發(fā)生。然后介紹沙盤，戶型等。然后順利的話就是交定金-簽約-辦按揭-辦入住。這就是整個過程。異地此接待過的客戶，根據(jù)實際情況把相關(guān)內(nèi)容填寫在客戶登記表上。
B.接電工作描述：
第一句是，您好，這里是__華庭售樓處，然后客戶放電話前要問是怎么了解我們項目的，根據(jù)實際情況把相關(guān)內(nèi)容填寫在客戶登記表上。
四、具體實習(xí)過程
第一個星期
作為一個實習(xí)生，我要做的也是最基本的，所以開始做的是銷售顧問。剛進公司我覺得自己就是一打雜的。什么都要做，但是又跟銷售房地產(chǎn)完全不搭邊。我覺得果然與長輩所說的那樣，新進員工總會被前輩們欺負，也只能忍著。但是這樣我工作的一點都不痛快。這樣下去完全不行，與公司員工的關(guān)系越來越差，也不會有人指導(dǎo)我，最主要的是完全學(xué)不到經(jīng)驗。終于糟糕到我連那些不搭邊的資料都看不下去，完全無所事事，我意識到自己不得不改變。渾渾噩噩的在重復(fù)看資料，經(jīng)過星期天的調(diào)整，心情好多了。畢竟很老師都有告誡我們開始工作的時候就是要不怕吃虧，不能斤斤計較。在幫助別人的過程中我也結(jié)交到許多有能力的前輩。
第二個星期
對于自己喜歡的事情總是充滿激情。一大早前輩們就問我資料背的如何，還開玩笑的說要抽查，被嚇了一跳，雖然我是有看過，但是那么多，我肯定記不清楚。幸好他們只是玩笑。這個月我終于可以開始簡單的接待、登記、回訪工作。開始幾天接待的人都是很客氣的，問的問題也比較簡單，看了那么多資料，我是可以簡單做些介紹。比起看資料我還是喜歡和人打交道，可以從顧客身上學(xué)到很多知識。
第三個星期
雖然上個月經(jīng)理沒有怎么批評我，但是我真的深受打擊，決心好好看看課本知識，狂補了一番。所以這周我總是顯得有些疲倦，不過總是有收獲的。我總算可以和一些比較難纏的客戶打交道，而且接觸更多工作，參與到樓盤的介紹，可以陪同客戶看房簽約，雖然是跟著前輩們一起去打下手的。
轉(zhuǎn)眼在這里工作的第三個星期，和公司的職員也混得比較熟了，大家教會我很多道理，以后工作我都會借鑒的，新人最主要的就是虛心學(xué)習(xí)。這幾天參加會議我已經(jīng)可以提出些許建議，不像開始總是聽著別人講，雖然他們說的都很有道理，但是只聽別人的我總是有些不甘心。我學(xué)會了與團隊合作。配合同事成交，促進小組、案場業(yè)績提升，在工作中不斷自我學(xué)習(xí)、不斷提高相關(guān)業(yè)務(wù)水平。
五、實習(xí)專題內(nèi)容分析
——房地產(chǎn)營銷策略分析
(一)營銷觀念
在房地產(chǎn)銷售上，開發(fā)商應(yīng)考慮到自己的特點和個性，從各種功能出發(fā)，實施特色營銷。
(1)經(jīng)濟功能人們對房地產(chǎn)的需求分為消費和投資兩大類。開發(fā)商采取了保值和增值的營銷戰(zhàn)略，首期價位比同段房價低，吸引了大批客源。
(2)社會功能現(xiàn)代化住宅小區(qū)給居住者提供了溝通交流的機會。
(3)美景享受功能，__華庭定位于南加州風(fēng)情，從開發(fā)理念、社區(qū)配套立足于百萬超級大型項目長遠發(fā)展，旨在呈現(xiàn)一個適合都市人生活的多元化純熟居住社區(qū)。
(二)產(chǎn)品介紹
__華庭——給你一個原生態(tài)的家
1、建筑類別為：多層
伴隨著城市化進程的推進，__傳統(tǒng)核心區(qū)域已嚴重超載，需要將中心功能向外延展。二環(huán)線內(nèi)土地資源稀缺，無法承接新的城市中心功能，這部分功能必將由二、三環(huán)間的區(qū)域承接。隨著城市規(guī)劃的逐步落實，交通環(huán)線的成型，二、三環(huán)之間成為發(fā)展重點。與__市市城區(qū)二、三環(huán)之間的其他片區(qū)相比，__片區(qū)是離城市中心最近的版塊。
一期3萬平方米自帶商業(yè)——__華庭規(guī)劃大體量的社區(qū)商業(yè)，包括大體量商超，精品店，健身中心，酒店式公寓滿足百萬社區(qū)的購物需求。
2、價格策略
影響房地產(chǎn)價格的因素有供求狀況、經(jīng)濟因素、人口因素、社會因素和行政因素、心理因素和國際因素。價格制定要符合定價環(huán)境和企業(yè)經(jīng)驗?zāi)繕耍３忠欢ǖ母偁幮浴?/p>
(1)心理定價例如尾數(shù)定價策略，__元/平米;習(xí)慣心態(tài)定價策略，求吉利心理，__元/平米
(2)組合定價項目中含有商業(yè)、住宅、車庫、辦公等多種類型產(chǎn)品，定價就必須采用組合定價，以求整個項目的利潤化。
(3)折扣定價付款期限折扣策略：如一次性付款9.5折，按揭9.8折;
數(shù)量折扣策略：如十人以上團購九折。
4、促銷策略
根據(jù)自身樓盤特點，按營銷周期劃分為：籌備預(yù)熱期、開盤發(fā)售期、強銷期、持續(xù)期、清盤結(jié)案。在預(yù)熱期，要做好前期工作，組建本案項目組，進行任務(wù)分工。開盤期做好準備工作：售樓展示中心布置完畢，銷售人員招聘及培訓(xùn)，價格策略制定。銷售時，要有計劃的推盤，制定銷售流程及費用預(yù)算。正式開盤的工作安排有報紙廣告配合，開盤廣告應(yīng)氣勢宏大;現(xiàn)場提前做好接待準備;制造現(xiàn)場熱銷場面;來人來電統(tǒng)計及追蹤，為后續(xù)的銷售工作積累客源。在強銷期應(yīng)舉辦客戶答謝會，再次吸引市場目光。進行廣告賣點更新，營銷策略調(diào)整。在強銷期階段，運用新的賣點去沖擊市場，打動潛在客源，不斷挖掘新的客戶市場，維持銷售恒溫。在前期銷售順利的基礎(chǔ)上，進行提價。通過物業(yè)管理事宜的籌備工作，進一步進行市場炒作，鑒定客戶的購房信心。最后前期銷售工作總結(jié)，市場動態(tài)反饋。銷售進入持續(xù)期，很可能遇到“銷售瓶頸”。研究“銷售瓶頸”，根據(jù)銷售一線反饋信息，制定應(yīng)對策略，調(diào)整營銷方案，密切關(guān)注競爭對手的情況。
六、實習(xí)體會
實習(xí)結(jié)束了，回想從開始到現(xiàn)在，這一路走來我的感受是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂。
通過實習(xí)，雖然時間不長，但在這段時間中我確確實實學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有過很多社會實踐的經(jīng)歷，但都是做短時間的促銷，這次感覺與之前幾次有很大的不同，而且感覺比以前收獲更多。這次的實習(xí)更加讓我意識到自己是將要踏進社會的人了，工作的時候不再像在學(xué)校那樣有老師，有作業(yè)，有考試，而是所有東西都需要你主動去學(xué)習(xí)。
首先我們作為新人必須盡快的對這家公司的各個部門的職能，負責(zé)人，人員構(gòu)成有詳細的了解。特別是我們所在的銷售部門，更是必須的。細致到了解每個人的興趣愛好，性格，喜好等。這樣，你就可以很準確的定位自己在這家公司或這個部門的位置。有助于你很快融入這個團體。房地產(chǎn)銷售工作跟別的行業(yè)銷售區(qū)別在于同事之間的關(guān)系將直接影響到你個人的升職機會，甚至銷售業(yè)績。
人際交往方面上，書上只會教你應(yīng)該如何做，怎么做會比較好，而社會上的人際交往非常復(fù)雜，這是在書上、在學(xué)校里不能夠體會到的。社會上有著各種各樣的人群，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他們處好關(guān)系還真的需要許多技巧。這種技巧通常來自社會閱歷與經(jīng)驗的。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能去適應(yīng)它，不行的話要調(diào)整適應(yīng)的方法。這就讓我們必須具備不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，不輕言放棄的品質(zhì)。我們要練就頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，以及一個積極向上的心態(tài)。這樣我們即使遇到失敗與挫折，我們也可以克服，然后吸取經(jīng)驗教訓(xùn)再次站起來。
所以遇到業(yè)績不好的時候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者運氣。不要讓人感覺出你有任何情緒波動。地產(chǎn)銷售是為數(shù)不多的只要自己努力就有回報的工作，你要知道別人跟你是站在一個平臺的，別人的業(yè)績好是因為那個人比你努力或者比你做得時間長，比你的經(jīng)驗多，比你客戶多，做事的方法好等等。要克服這些，你必須多思考，多做。比如比別人早30分鐘上班，陪值班的同事，他們接不過來的客戶你可以去接待，做一些有幫助的瑣事等等。
在公司一定要有良好的人際關(guān)系。只有在快樂，充實的工作氛圍下才能更好的工作。不管你的內(nèi)心的什么樣的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家。你不要把自己的感情強加在同事身上，這里不是江湖黑社會，更不是學(xué)校。同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去欣賞你，認可你。與同事相處更是一門學(xué)問，對前輩們要有禮貌，謙虛，虛心向前輩們請教，才能真正的學(xué)到東西，才能使自己進步更快，也能使我們少走很多彎路。對同事們要寬容，相互關(guān)心，相互幫忙與體諒，切忌不要與上司發(fā)生口角。
業(yè)績好了之后要學(xué)會跟同事分享你的工作經(jīng)驗，但是不要傲慢地去說教，要有一個平常心。這樣你會發(fā)現(xiàn)同事的經(jīng)驗有時候是對你很有幫助的，你的進步會越來越快速。銷售的境界是傾聽，要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考。傾聽客戶的的想法后對癥下藥，你會發(fā)現(xiàn)工作越來越輕松。
七、實習(xí)建議
我覺得以后不管在什么面試之前，都要認真的了解公司的整體情況和工作制度，這樣在面試的時候才能有足夠的信心，才能夠做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝，這樣面試成功的幾率也大些，以后進入公司后工作起來也更加得心應(yīng)手。
工作的時候更應(yīng)如此，在我們銷售行業(yè)，若是沒有準備就向客戶介紹，必定得不到客戶的信任，甚至受到鄙視。當(dāng)你不了解自己的產(chǎn)品，就不會知道產(chǎn)品的特點，沒有介紹重點，自然也不會吸引到客戶。不了解所在行業(yè)的市場情況，不知道競爭對手的優(yōu)劣勢，就不能向客戶咨詢市場行情的疑惑，不能展現(xiàn)出我們公司的優(yōu)勢，客戶憑什么相信我們，相信公司。沒有信任就沒有下文，就沒有訂單。
以后工作的時候要記得，我們已不再是學(xué)生的身份，不要嘻嘻哈哈，散漫的做事情。公司都有一定的規(guī)章制度，工作也來不得半點馬虎，不然很可能會出錯，給公司帶來損失。感謝____地產(chǎn)有限公司給了我實習(xí)的機會，感謝周圍的同事給予了我?guī)椭肮膭?，感謝所有關(guān)心我的人尊重了我決定，并給予我支持。感謝老師的培養(yǎng)，和同學(xué)們的關(guān)心。
本次實習(xí)活動是本專業(yè)市場營銷實習(xí)實踐，是學(xué)校為了提高在校學(xué)生的社會實踐力量，培育學(xué)生的社會責(zé)任感，增加團隊合作意識的背景下由專業(yè)教師帶著進展的專業(yè)實習(xí)。目的就是提高我們在校生的實踐力量，提高對社會工作的熟悉，增加對本專業(yè)的了解和認知。所以在此背景和目標下我們努力的完成了這次專業(yè)實習(xí)。更好的理解了本專業(yè)，通過這次實習(xí)更加有利于我們將本專業(yè)理論學(xué)習(xí)與實際工作相結(jié)合。
一、實習(xí)公司簡介
本次實習(xí)的公司是__有限公司，__實業(yè)集團(創(chuàng)立于1997年)，是一家以實業(yè)投資、房地產(chǎn)開發(fā)為主導(dǎo)經(jīng)營，工程設(shè)計、物業(yè)治理、通信設(shè)備、機械機電設(shè)備貿(mào)易等為輔的大型民營企業(yè)。公司經(jīng)濟實力雄厚，人才資源源源不斷?，F(xiàn)有職員400余名，其中治理人員140余人，大專以上學(xué)歷者達98%，其中本科討論生學(xué)歷者90余名。
__新始終堅持“經(jīng)濟效益、社會效益、生態(tài)效益三兼顧”的企業(yè)宗旨，先后在__市區(qū)及周邊、__、__等地進展了商業(yè)、住宅以及綜合性工程的開發(fā)，建筑面積近百萬平方米。目前正在實施開發(fā)有雙流、錦江及貴陽等地的工程，土地儲藏數(shù)千畝。
__新天地工程占地370畝，建筑面積1000000平方米，由商務(wù)中心，商業(yè)中心，中心商業(yè)大街，花園精品電梯公寓，星級酒店，行政官邸等多種業(yè)態(tài)集合在一起?？偣灿腥?，一期已經(jīng)交房，二，三期正在籌建中，本次的實習(xí)是一個關(guān)于__新天地的二期商業(yè)樓盤的營銷籌劃。
二、實習(xí)的過程
這次實習(xí)是__年__月__號開頭到__年__月__號完畢，共計__天。過程是由實習(xí)教師安排，首先將專業(yè)分成10組，在實習(xí)開頭階段，由各個小組成員，對房地產(chǎn)市場進展初步的市場調(diào)研，了解房地產(chǎn)的市場狀況，并分析房地產(chǎn)在開發(fā)，銷售時的特點，為后期實習(xí)的營銷籌劃做一個前期的預(yù)備。在調(diào)研完畢后，總結(jié)前期的調(diào)研成果，并組織同學(xué)去參觀__新天地的二期工程，實地了解狀況，收集工程周邊的環(huán)境因素，同時把握更詳細的工程內(nèi)部信息，為整個工程籌劃做最終的信息收集。之后，各個小組在一起爭論，討論。對收集到的信息進展整合，查找創(chuàng)意，制作出一個完整的營銷籌劃方案。最終各個小組將方案制作成PPT形式，將整個籌劃內(nèi)容展現(xiàn)給實習(xí)教師和實習(xí)公司，并評比出前三名，賜予榮譽證書。這就是整實習(xí)過程的簡潔描述。
三、實習(xí)主要工作內(nèi)容
本次的實習(xí)主要是關(guān)于成都新天地的二期籌劃，我們小組主要選擇了其中的臨河商業(yè)街的工程籌劃。我們主要的任務(wù)就是依據(jù)營銷籌劃方案的步驟來制定的。詳細的任務(wù)主要如下;
1、工程開發(fā)背景分析;主要對成都市的區(qū)域進展規(guī)劃，社會經(jīng)濟進展狀況的分析，了解樓盤的內(nèi)外部環(huán)境，2、對公司的的競爭力和經(jīng)營狀況的分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢。
3、競爭對手的選擇和分析，了解周邊的競爭狀況分析出競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。
4、市場需求的分析，找出目標客戶人群，分析目標客戶人群的特點和范圍。
5、制定動身展戰(zhàn)略與目標;依托大學(xué)經(jīng)濟，充分考慮區(qū)域工，把工程目標人群定位為大學(xué)生與區(qū)域工，主打中檔消費，建立一條集休閑、消遣、餐飲為一體的商業(yè)街。
6、制定出工程的整體籌劃思路，工程籌劃整體的概述;
(1)工程名稱：____
(2)工程LOGAL
設(shè)計思路：
(1)正下方四個字，天地新城就是工程名稱。
(2)整體圖形是噴泉造型，正上方五個點是代表我們五個商業(yè)建筑。(3)曲折的代表河流。顯示出工程整個概況。整體表達天地新城的;建筑，河流，噴泉的主題風(fēng)格，充分呈現(xiàn)本工程的整體形象。
(3).工程位置：成都新天地2期沿河地段(如下圖)
(4).工程理念：給你一個自由的世界，享受簡潔生活
(5).工程特色：(1建筑物：具有現(xiàn)代感的，富有創(chuàng)意和特色的建立風(fēng)格，3個露天沿河噴泉，吸引人的眼球，聚攏人氣。
(6)功能：集美食、休閑、消遣為一體的綜合體，規(guī)劃合理，組團清楚。3理念：整個工程都圍繞“自由、簡潔”的感情訴求點，每一個子工程都有自己獨特的情感訴求和特色。
7、詳細分析三個子系統(tǒng);
休閑城理念是;給你一個自由呼吸的空間。
美食城，理念是美食世界，自由選擇。
消遣城，理念;自由世界，釋放自我。
8、工程營銷推廣策略分析，媒體的選擇，推廣策略的制定。
9、預(yù)算和后期的執(zhí)行與掌握方案的制定。
四、實習(xí)感想
市場營銷籌劃需要較高的專業(yè)技能，要充分理解市場營銷理論學(xué)問，通過對根底理論學(xué)問的理解，分析，將實際籌劃的工程與理論相結(jié)合分析。用嚴謹系統(tǒng)的理論框架來指導(dǎo)籌劃的制定和執(zhí)行。在本次實習(xí)中，讓我們做的是成都新天地的營銷籌劃，對于房地產(chǎn)行業(yè)，我們是完全生疏的，其中涉及的很多學(xué)問都需要我們仔細去查找，在營銷籌劃方面，我們?yōu)榱撕笃诨I劃，必需做好市場調(diào)研工作，只有做好充分的市場調(diào)研，對整個房地產(chǎn)行業(yè)有個大致的了解和熟悉，我們才有為后期工程的市場細分，市場定位，目標人群確定等供應(yīng)支持和分析的數(shù)據(jù)，這是我們的籌劃根底。
在籌劃中期我們將收集到的資料進展總結(jié)，分析。對周邊工程及競爭對手進展分析，找出競爭者的優(yōu)勢，劣勢。同時對自己工程進展深入的SWOT分析。找出本工程開發(fā)的核心賣點。
對于營銷籌劃而言，只有對市場調(diào)研，市場定位，市場細分，目標人群精精確定后，最關(guān)鍵的創(chuàng)意才有意義。因此我們小組特別注意籌劃的前期工作，這些在我們后期的籌劃創(chuàng)意中起到了根底性的作用，使得我們的籌劃創(chuàng)意始終圍圍著工程籌劃的主題。
在創(chuàng)意階段，團隊合作是非常重要的`，每個人的思維方式不一樣，頭腦中的創(chuàng)意構(gòu)造也不同，所以在創(chuàng)意階段把握大家的創(chuàng)意不偏離主題是很關(guān)鍵的，這樣才能提高籌劃的效率。固然團隊協(xié)作在整個籌劃中都是很重要的，我是向心力小組的成員，這個團隊里大家都非常的努力，分工明確，各自都努力的為整個方案確實立做出了各自應(yīng)有的奉獻，最終小組獲得本次籌劃賽的第三名，大家還是滿足的，是對我們辛苦努力結(jié)果的確定。
對于本次實習(xí)在營銷籌劃方面給我的感想是;
1、要有豐富的理論學(xué)問，同時對理論學(xué)問有自己總結(jié)和理解。
2、對籌劃工程有深刻的熟悉，知道工程全部要求，充分理解客戶籌劃需求。3，籌劃要根據(jù)流程，依據(jù)籌劃步驟，按程序有次序的完成每個步驟。
4、籌劃創(chuàng)意在追求獨特性，唯一性的同時要完善的切合工程籌劃的主題，要與整個工程的整體定位相全都。
5、在團隊合作中，分工要明確，同時要對各自所負責(zé)的內(nèi)容進展準時總結(jié)，處理，并快速反應(yīng)工作中所遇到的問題進展小組爭論解決。
6、在實際工作中，不是每個市場營銷理論都能給你指導(dǎo)，有些還會阻礙你的思路，因此在實際工作中，要擅長總結(jié)理論學(xué)問，找出符合籌劃理念的理論支持你的實際工作。
五、總結(jié)
實踐工作中與學(xué)校的理論學(xué)習(xí)是完全不同的，理論學(xué)習(xí)沒有人與人直接的溝通，許多實踐中的問題是難以預(yù)料的，所以在實踐過程中要有好的應(yīng)變力量，好的溝通和溝通力量以及好的職業(yè)修養(yǎng)和職業(yè)操守。
在工作中我們必需要有責(zé)任心，當(dāng)公司交給你的任務(wù)不管有多難多累，你都必需盡你最大的努力去完成，不要埋怨，不要應(yīng)付，再難的任務(wù)也是可以完成的，當(dāng)你將其完成時你獲得是他人對你確定也是自己對自己的認可。所以一個人對待工作要有責(zé)任心，將這項任務(wù)當(dāng)成自己的事努力去完成去收獲。
努力做好自己，當(dāng)你身邊的人對工作始終在埋怨的時候那就是你最好的時機，要做好你自己，不要受他人心情的影響，做你認為對的事，把工作努力做完善。
這次實習(xí)中有許多感想和思索，有心酸，有收獲。我認為在職場上，努力完成自己的任務(wù)，將工作做的最好，也是將自己做的最好。這是一種職業(yè)態(tài)度，也是一種人生態(tài)度。
時間飛速流逝，我的實習(xí)期也已經(jīng)安然無恙的度過了，我的實習(xí)單位是一家房地產(chǎn)公司，規(guī)模不大，卻也是讓我這個剛?cè)肷鐣那酀髮W(xué)生學(xué)到了不少的東西，這次實習(xí)讓我堅定了自己以后就要從事房地產(chǎn)行業(yè)的決心，短短的三個月，我不僅是看到了自己成熟的一面，還拿到了屬于自己的第一桶金，一下子達成兩個人生成就，我非常感謝學(xué)校能有頂崗實習(xí)的這一個階段，真的讓我有了一個十分合適的緩沖期，讓我以后能直接從容的面對自己的工作崗位了，實習(xí)就是檢驗自身能力的最直接明了的方法。
一、實習(xí)單位簡介
__房地產(chǎn)是坐落在__市__區(qū)的眾多房地產(chǎn)公司中的一家，但是我的直覺告訴我這家房地產(chǎn)是眾多房地產(chǎn)公司中最具有潛力的一家，于是我毅然選擇了它。__地產(chǎn)創(chuàng)建于19__年，是一家存世已久的房地產(chǎn)公司，秉承著“員工工作用心、房屋質(zhì)量放心、客戶住的開心”的經(jīng)營理念，是一家集極強的凝聚力、高端業(yè)務(wù)能力、客戶至上的魄力等優(yōu)點為一身的公司，總部位于__省__市，被譽為中國房地產(chǎn)的前100強，總公司的年銷售額度高達五百億元，是一家上市公司，在全國各地有著將近300家分公司，而我現(xiàn)在就是在其中一家分公司，公司旗下的僅銷售人員就高達三十四位，且按照總公司的要求，我們的房地產(chǎn)銷售人員100%的人都是大學(xué)本科以上的學(xué)歷，是唯一一家對銷售的錄用要求這么高的房地產(chǎn)公司。
二、實習(xí)工作簡介
我在公司實習(xí)的崗位是一名房地產(chǎn)銷售，由于我是一名新晉銷售，我的第一個月主要任務(wù)就是先熟悉熟悉這方圓三十里的樓盤，每一個房間我都需要仔細的觀察，用本子記錄好優(yōu)缺點、價格以及地點。作為一名銷售，首先我得對我要為客戶推薦的房子了如指掌，這樣才能讓客戶看得到我的專業(yè)性。第二個月我就想盡辦法的在找客戶看房，打電話、發(fā)傳單、在網(wǎng)上發(fā)布房屋信息，陸陸續(xù)續(xù)也有客戶來找我看房，但是由于我的個人銷售能力不足，導(dǎo)致客戶都覺得房子不合適，不是價格上不滿意，就是地段上不滿意，又或者是房間的格局不滿意，老樣子，第二個月依舊是一單沒開，最終在第三個月的時候我遇到了兩個已經(jīng)畢業(yè)的大學(xué)生，是一對情侶，想在外面租房子住，經(jīng)過我的層層篩選，我最后選擇位于地鐵口的一個房子，他們也是十分的滿意，我也就這樣達成我認識的第一單，拿到了我的第一份提成。
三、實習(xí)的收獲與體會
這三個月的實習(xí)我覺得過得太快了，可以說我的事業(yè)剛剛有點起色，我就要回學(xué)校辦理實習(xí)完成的手續(xù)，結(jié)束我的大學(xué)生活，在實習(xí)階段一定要端正自己的態(tài)度，如果不認真的對待自己的工作，那么你在這次的實習(xí)中只會毫無收獲，白白的浪費三個月的時間，實習(xí)期是我們不可多得的成長機會，一定要認真對待。
一、學(xué)習(xí)目的
(一)透過實習(xí)，一方面檢驗所學(xué)專業(yè)知識，學(xué)習(xí)課課外知識，開闊視野，另一方面為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。
(二)透過實習(xí)，讓我充分的認識到自己所學(xué)的知識真的太少了，校園與社會是兩個完全不同的概念，同時也讓我產(chǎn)生動力開拓自己，使自己在實習(xí)中有一個知識的升華。
(三)透過實習(xí)，將我大學(xué)所學(xué)的知識運用于實踐，將我大學(xué)所積累的知識運用于工作。在工作中更好的認識自己，提高自己。
(四)透過實習(xí)，讓我發(fā)現(xiàn)自己的不足，認識自己的缺點，在工作中慢慢改善，用心進取，去實現(xiàn)自己的目標，為自己的將來奮斗。
(五)透過實習(xí)，將自己的理論知識與實踐融合，把自己所學(xué)的營銷知識與相關(guān)專業(yè)知識相結(jié)合并且完成從學(xué)生到職員的過渡。
二、實習(xí)項目介紹
弘盛地產(chǎn)有限公司，成立于2002年1月，公司位于泰安市青年路90號，主要從事房地產(chǎn)開發(fā)銷售及服務(wù)，具有國家一級開發(fā)資質(zhì)，公司注冊資金1.2億元，透過幾年的不懈努力，目前已發(fā)展成總資產(chǎn)過50億元，年開發(fā)潛力100萬平方米的現(xiàn)代化開發(fā)企業(yè)。公司以住宅開發(fā)為主導(dǎo)，在山東房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中，弘盛地產(chǎn)的綜合實力名列前茅。自創(chuàng)立伊始，弘盛人便始終堅持精品戰(zhàn)略，把“雕塑精品工程，打造百年品牌”作為企業(yè)市場觀念，在幾年的風(fēng)雨歷程中，不斷創(chuàng)新觀念，先后在山東省成立了二十家分公司。在齊魯大地，弘盛地產(chǎn)已樹立了良好的品牌形象。
三、實習(xí)資料
公司根據(jù)我的特點和性格，給我的定位是做銷售方面的工作。前期先理解公司培訓(xùn)，對自己的項目了解，經(jīng)過一系列考核(講沙盤、講戶型、講市場等)然后做市場調(diào)查，對樓盤周邊區(qū)域的樓盤、競爭樓盤做市調(diào)。之后直接安排到一個小組開始接待、接電的工作，有時配合辦公室人員處理日常工作。
公司的每位員工進入公司的第一份工作都是銷售，這是整個行業(yè)的一個硬性的要求。從銷售做起這樣才能夠方便以后開展更多工作。
(一)熟悉整個產(chǎn)品
對產(chǎn)品的了解是銷售的第一關(guān)鍵之處，要對自己的產(chǎn)品了如指掌才能去說服感染其他的人，而產(chǎn)品的組成又是分很多種不同狀況的。房子是件不一般的物品，消費者在消費時也會花很多心思在上面，一旦介紹失誤就會為公司和自己帶來一連串的麻煩，也給該消費者本身帶來很多不愉快。
(二)熟悉整個銷售流程
銷售是份很有學(xué)問的工作，每一天和不同的客戶談產(chǎn)品?？蛻舻膯栴}是多種多樣的。每一天都在處理一些復(fù)雜的小事，也就是這些復(fù)雜的小事在一步步的鍛煉著我，一開始總是以學(xué)生的姿態(tài)去處理那些事情，但最終發(fā)現(xiàn)這是十分錯誤的，這也使自己走了很多彎路。銷售的售前、售中和售后都是一門高深的學(xué)問，在處理時的心態(tài)上也需要很大的調(diào)整，客戶總是有無限多的問題，但怎樣去把這些問題化整為零，是需要一些人格魅力去解決的，而不是單單靠嘴皮子耍耍功夫。
(三)接待客戶
A.接待工作描述：
接待的時候第一句是：您好，歡迎光臨弘盛華庭，您之前來過我們那里嗎要是客戶說來過，就得給客戶找接待過他的銷售人員，這么做是防止撞單或者惡意搶單的狀況發(fā)生。然后介紹沙盤，戶型等。然后順利的話就是交定金-簽約-辦按揭-辦入住。這就是整個過程。異地此接待過的客戶，根據(jù)實際狀況把相關(guān)資料填寫在客戶登記表上。
B.接電工作描述：
第一句是，您好，那里是弘盛華庭售樓處，然后客戶放電話前要問是怎樣了解我們項目的，根據(jù)實際狀況把相關(guān)資料填寫在客戶登記表上。
四、具體實習(xí)過程
第一個星期
作為一個實習(xí)生，我要做的也是最基本的，所以開始做的是銷售顧問。剛進公司我覺得自己就是一打雜的。什么都要做，但是又跟銷售房地產(chǎn)完全不搭邊。我覺得果然與長輩所說的那樣，新進員工總會被前輩們欺負，也只能忍著。但是這樣我工作的一點都不痛快。這樣下去完全不行，與公司員工的關(guān)系越來越差，也不會有人指導(dǎo)我，最主要的是完全學(xué)不到經(jīng)驗。最后糟糕到我連那些不搭邊的資料都看不下去，完全無所事事，我意識到自己不得不改變。渾渾噩噩的在重復(fù)看資料，經(jīng)過星期天的調(diào)整，情緒好多了。畢竟很老師都有告誡我們開始工作的時候就是要不怕吃虧，不能斤斤計較。在幫忙別人的過程中我也結(jié)交到許多有潛力的前輩。
第二個星
對于自己喜歡的事情總是充滿x一大早前輩們就問我資料背的如何，還開玩笑的說要抽查，被嚇了一跳，雖然我是有看過，但是那么多，我肯定記不清楚。幸好他們只是玩笑。這個月我最后能夠開始簡單的接待、登記、回訪工作。開始幾天接待的人都是很客氣的，問的問題也比較簡單，看了那么多資料，我是能夠簡單做些介紹。比起看資料我還是喜歡和人打交道，能夠從顧客身上學(xué)到很多知識。
第三個星期
雖然上個月經(jīng)理沒有怎樣批評我，但是我真的深受打擊，決心好好看看課本知識，狂補了一番。所以這周我總是顯得有些疲倦，但是總是有收獲的。我總算能夠和一些比較難纏的客戶打交道，而且接觸更多工作，參與到樓盤的介紹，能夠陪同客戶看房簽約，雖然是跟著前輩們一齊去打下手的。
轉(zhuǎn)眼在那里工作的第三個星期，和公司的職員也混得比較熟了，大家教會我很多道理，以后工作我都會借鑒的，新人最主要的就是虛心學(xué)習(xí)。這幾天參加會議我已經(jīng)能夠提出些許推薦，不像開始總是聽著別人講，雖然他們說的都很有道理，但是只聽別人的我總是有些不甘心。我學(xué)會了與團隊合作。配合同事成交，促進小組、案場業(yè)績提升，在工作中不斷自我學(xué)習(xí)、不斷提高相關(guān)業(yè)務(wù)水平。
五、實習(xí)專題資料分析
——房地產(chǎn)營銷策略分析
(一)營銷觀念
在房地產(chǎn)銷售上，開發(fā)商應(yīng)思考到自己的特點和個性，從各種功能出發(fā)，實施特色營銷。
(1)經(jīng)濟功能人們對房地產(chǎn)的需求分為消費和投資兩大類。開發(fā)商采取了保值和增值的營銷戰(zhàn)略，首期價位比同段房價低，吸引了大批客源。
(2)社會功能現(xiàn)代化住宅小區(qū)給居住者帶給了溝通交流的機會。
(3)美景享受功能，弘盛華庭定位于南加州風(fēng)情，從開發(fā)理念、社區(qū)配套立足于百萬超級大型項目長遠發(fā)展，旨在呈現(xiàn)一個適合都市人生活的多元化純熟居住社區(qū)。
(二)產(chǎn)品介紹
弘盛華庭——給你一個原生態(tài)的家
1、建筑類別為：多層
伴隨著城市化進程的推進，海陽傳統(tǒng)核心區(qū)域已嚴重超載，需要將中心功能向外延展。二環(huán)線內(nèi)土地資源稀缺，無法承接新的城市中心功能，這部分功能必將由二、三環(huán)間的區(qū)域承接。隨著城市規(guī)劃的逐步落實，交通環(huán)線的成型，二、三環(huán)之間成為發(fā)展重點。與海陽市市城區(qū)二、三環(huán)之間的其他片區(qū)相比，南加州片區(qū)是離城市中心最近的版塊。
一期3萬平方米自帶商業(yè)——弘盛華庭規(guī)劃大體量的社區(qū)商業(yè)，包括大體量商超，精品店，健身中心，酒店式公寓滿足百萬社區(qū)的購物需求。
2、價格策略
影響房地產(chǎn)價格的因素有供求狀況、經(jīng)濟因素、人口因素、社會因素和行政因素、心理因素和國際因素。價格制定要貼合定價環(huán)境和企業(yè)經(jīng)驗?zāi)繕?，持續(xù)必須的競爭性。
(1)心理定價例如尾數(shù)定價策略，2999元/平米;習(xí)慣心態(tài)定價策略，求吉利心理，2666元/平米
(2)組合定價項目中內(nèi)含商業(yè)、住宅、車庫、辦公等多種類型產(chǎn)品，定價就務(wù)必采用組合定價，以求整個項目的利潤化。
(3)折扣定價付款期限折扣策略：如一次性付款9.5折，按揭9.8折;
數(shù)量折扣策略：如十人以上團購九折。
4、促銷策略
根據(jù)自身樓盤特點，按營銷周期劃分為：籌備預(yù)熱期、開盤發(fā)售期、強銷期、持續(xù)期、清盤結(jié)案。在預(yù)熱期，要做好前期工作，組建本案項目組，進行任務(wù)分工。開盤期做好準備工作：售樓展示中心布置完畢，銷售人員招聘及培訓(xùn)，價格策略制定。銷售時，要有計劃的推盤，制定銷售流程及費用預(yù)算。正式開盤的工作安排有報紙廣告配合，開盤廣告應(yīng)氣勢宏大;現(xiàn)場提前做好接待準備;制造現(xiàn)場熱銷場面;來人來電統(tǒng)計及追蹤，為后續(xù)的銷售工作積累客源。在強銷期應(yīng)舉辦客戶答謝會，再次吸引市場目光。進行廣告賣點更新，營銷策略調(diào)整。在強銷期階段，運用新的賣點去沖擊市場，打動潛在客源，不斷挖掘新的客戶市場，維持銷售恒溫。在前期銷售順利的基礎(chǔ)上，進行提價。透過物業(yè)管理事宜的籌備工作，進一步進行市場炒作，鑒定客戶的購房信心。最后前期銷售工作總結(jié)，市場動態(tài)反饋。銷售進入持續(xù)期，很可能遇到“銷售瓶頸”。研究“銷售瓶頸”，根據(jù)銷售一線反饋信息，制定應(yīng)對策略，調(diào)整營銷方案，密切關(guān)注競爭對手的狀況。
六、實習(xí)體會
實習(xí)結(jié)束了，回想從開始到此刻，這一路走來我的感受是自己成熟多了。不僅僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂。
透過實習(xí)，雖然時間不長，但在這段時間中我確確實實學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有過很多社會實踐的經(jīng)歷，但都是做短時間的促銷，這次感覺與之前幾次有很大的不同，而且感覺比以前收獲更多。這次的實習(xí)更加讓我意識到自己是將要踏進社會的人了，工作的時候不再像在學(xué)校那樣有老師，有作業(yè)，有考試，而是所有東西都需要你主動去學(xué)習(xí)。
首先我們作為新人務(wù)必盡快的對這家公司的各個部門的職能，負責(zé)人，人員構(gòu)成有詳細的了解。個性是我們所在的銷售部門，更是務(wù)必的。細致到了解每個人的興趣愛好，性格，喜好等。這樣，你就能夠很準確的定位自己在這家公司或這個部門的位置。有助于你很快融入這個團體。房地產(chǎn)銷售工作跟別的行業(yè)銷售區(qū)別在于同事之間的關(guān)系將直接影響到你個人的升職機會，甚至銷售業(yè)績。
人際交往方面上，書上只會教你就應(yīng)如何做，怎樣做會比較好，而社會上的人際交往十分復(fù)雜，這是在書上、在學(xué)校里不能夠體會到的。社會上有著各種各樣的人群，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他們處好關(guān)系還真的需要許多技巧。這種技巧通常來自社會閱歷與經(jīng)驗的。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能去適應(yīng)它，不行的話要調(diào)整適應(yīng)的方法。這就讓我們務(wù)必具備不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，不輕言放下的品質(zhì)。我們要練就頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，以及一個用心向上的心態(tài)。這樣我們即使遇到失敗與挫折，我們也能夠克服，然后吸取經(jīng)驗教訓(xùn)再次站起來。
所以遇到業(yè)績不好的時候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者運氣。不要讓人感覺出你有任何情緒波動。地產(chǎn)銷售是為數(shù)不多的只要自己努力就有回報的工作，你要明白別人跟你是站在一個平臺的，別人的業(yè)績好是因為那個人比你努力或者比你做得時間長，比你的經(jīng)驗多，比你客戶多，做事的方法好等等。要克服這些，你務(wù)必多思考，多做。比如比別人早30分鐘上班，陪值班的同事，他們接但是來的客戶你能夠去接待，做一些有幫忙的瑣事等等。
在公司必須要有良好的人際關(guān)系。只有在快樂，充實的工作氛圍下才能更好的工作。不管你的內(nèi)心的什么樣的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家。你不要把自己的感情強加在同事身上，那里不是江湖x更不是學(xué)校。同事也不是朋友，你務(wù)必用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去欣賞你，認可你。與同事相處更是一門學(xué)問，對前輩們要有禮貌，謙虛，虛心向前輩們請教，才能真正的學(xué)到東西，才能使自己進步更快，也能使我們少走很多彎路。對同事們要寬容，相互關(guān)心，相互幫忙與體諒，切忌不要與上司發(fā)生口角。
業(yè)績好了之后要學(xué)會跟同事分享你的工作經(jīng)驗，但是不要傲慢地去說教，要有一個平常心。這樣你會發(fā)現(xiàn)同事的經(jīng)驗有時候是對你很有幫忙的，你的進步會越來越快速。銷售的境界是傾聽，要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考。傾聽客戶的的想法后對癥下藥，你會發(fā)現(xiàn)工作越來越簡單。
七、實習(xí)推薦
我覺得以后不管在什么面試之前，都要認真的了解公司的整體狀況和工作制度，這樣在面試的時候才能有足夠的信心，才能夠做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝，這樣面試成功的幾率也大些，以后進入公司后工作起來也更加得心應(yīng)手。
工作的時候更應(yīng)如此，在我們銷售行業(yè)，若是沒有準備就向客戶介紹，必定得不到客戶的信任，甚至受到鄙視。當(dāng)你不了解自己的產(chǎn)品，就不會明白產(chǎn)品的特點，沒有介紹重點，自然也不會吸引到客戶。不了解所在行業(yè)的市場狀況，不明白競爭對手的優(yōu)劣勢，就不能向客戶咨詢市場行情的疑惑，不能展現(xiàn)出我們公司的優(yōu)勢，客戶憑什么相信我們，相信公司。沒有信任就沒有下文，就沒有訂單。
以后工作的時候要記得，我們已不再是學(xué)生的身份，不要嘻嘻哈哈，散漫的做事情。公司都有必須的規(guī)章制度，工作也來不得半點馬虎，不然很可能會出錯，給公司帶來損失。感謝山東弘盛地產(chǎn)有限公司給了我實習(xí)的機會，感謝周圍的同事給予了我?guī)兔肮膭?，感謝所有關(guān)心我的人尊重了我決定，并給予我支持。感謝老師的培養(yǎng)，和同學(xué)們的關(guān)心。
兩個月的房地產(chǎn)銷售實習(xí)經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生，個性是在__的案場，嚴格、嚴謹?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風(fēng)?；厥走^去一步步的腳印，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點：
一、“堅持到底就是勝利”
堅持不懈，不輕易放下就能一步步走向成功，雖然不明白幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放下對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往期望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識，讓自我過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
二、學(xué)會聆聽，把握時機
我認為一個好的銷售人員就應(yīng)是個好聽眾，透過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自我的經(jīng)驗來決定客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導(dǎo)致一些客戶流失，就應(yīng)透過客戶的言行舉止來決定他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時機，一針見血的，點中要害，直至成交。
三、對工作持續(xù)長久的熱情和用心性
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一向持續(xù)著認真的工作態(tài)度和用心向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自我的產(chǎn)品首先務(wù)必要先充分的熟悉自我的產(chǎn)品，喜愛自我的產(chǎn)品，持續(xù)熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。
同時維護好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻簦率刮业墓ぷ鞒煽兡芨弦粚訕?。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。
四、持續(xù)良好的心態(tài)
每個人都有過狀態(tài)不好的時候，用心、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人潛力、經(jīng)驗的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改善和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放下!
龜兔賽跑的寓言，不斷地出此刻現(xiàn)實生活當(dāng)中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放下，想休息。
人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而能夠早點抵達終點。如果領(lǐng)先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
一向以來我堅持著做好自我能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。
一、實習(xí)概況
(一)實習(xí)目的
時間飛逝，三年的大學(xué)時光就將結(jié)束，心中有很多的留戀，但是既然走到了這個路口，就要義無返顧的往前走，可停留，莫回頭。站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會，站在路口，我的心有所向往，我已經(jīng)做好了心里準備進入到這個社會。我?guī)е闷婧团d奮來的，因為我最后能夠在這個巨大的舞臺上展現(xiàn)自我，實現(xiàn)自己價值，我和社會之間需要彼此的了解。學(xué)校給予我們這個畢業(yè)前的社會實踐，為我們畢業(yè)后進入到這個巨大的舞臺做了鋪墊。
在出校門的那刻起，我就已經(jīng)想好要做什么，對房地產(chǎn)銷售很感興趣，所以我來到____有限公司進行實習(xí)工作。我期望從事房子買賣、能夠接觸到各色各樣的人群，學(xué)到許多在課堂上沒有的知識，在實踐中了解了社會，打開視野、增長見識，提高自己的口才和應(yīng)變潛力，為我即將走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。
(二)實習(xí)時間
____
(三)實習(xí)單位
____
(四)實習(xí)崗位
見習(xí)物業(yè)顧問
(五)實習(xí)資料
前期主要是熟盤，然后再收客推銷商鋪的租售并帶客戶去看房、回訪客戶、接電話等。
二、實習(xí)單位的狀況
2000年7月，____前身——家宜置業(yè)科技有限公司更名為____公司，2005年，家宜集團正式更名為____。____公司是一家全國性的房屋流通綜合服務(wù)商，綜合實力位居國內(nèi)前列，華南地區(qū)首位。2001年正式進入房地產(chǎn)二手中介行業(yè)，致力打造效率的房屋流通網(wǎng)絡(luò)，為全中國各地市民帶給水平的中介服務(wù)。____扎根廣州，輻射全國，發(fā)展至今，在全國范圍內(nèi)擁有超過400家門店，逾7000名員工。僅廣東省內(nèi)的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)就覆蓋了廣州、佛山、東莞、珠海、中山，成為華南地區(qū)勢、最有影響力的房地產(chǎn)中介品牌。2007年____強勢進軍南京、成都，邁出全國戰(zhàn)略的第一步，并在當(dāng)?shù)匮杆俳___專業(yè)優(yōu)質(zhì)的品牌形象。目前，____在廣州、佛山、東莞、南京等地均位列市場占有率前三位。
除二手中介業(yè)務(wù)，集團旗下的按揭公司“億達按揭”是廣州市的按揭服務(wù)品牌。一向致力為有按揭理財需要的廣大客戶帶給優(yōu)質(zhì)、高效、專業(yè)、簡便的一站式房地產(chǎn)按揭貸款服務(wù)。匯聚銀行、公證、評估、保險等房地產(chǎn)機構(gòu)的各項功能，并整合了廣州各大商業(yè)銀行的理財優(yōu)勢、房產(chǎn)中介翹楚的龐大網(wǎng)絡(luò)資源，迅速成為廣州二手樓宇按揭理財行業(yè)的佼佼者。經(jīng)過多年的努力，億達按揭目前已發(fā)展成為廣州實力按揭服務(wù)公司之一，也成為業(yè)界眾多相關(guān)機構(gòu)值得信賴的合作伙伴。
三、實習(xí)過程及資料
透過房地產(chǎn)實習(xí)，了解房地產(chǎn)行業(yè)和售樓的流程和操作，在這個基礎(chǔ)上把所學(xué)的營銷專業(yè)理論知識與實踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作潛力與分析潛力，以到達學(xué)以致用的目的。鍛煉自己的交際潛力，提煉自己的語言表達潛力。具體實習(xí)過程及資料如下：
1、了解過程
我實習(xí)工作分為兩個階段，前一個階段是熟悉各個樓盤和路段，自己CALL課和網(wǎng)上放盤尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要資料是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫忙客戶計算房屋的總價。幫忙他們更好的了解整個樓盤的狀況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。下面是我畫出的兩個工作的業(yè)務(wù)流程圖和樓盤銷售基本流程圖。戶外商鋪招商的業(yè)務(wù)流程：行西——熟盤——談判——放網(wǎng)經(jīng)——收客——介紹貼合條件的樓盤。房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——現(xiàn)場接待——談判——客戶追蹤——簽約——入住——售后服務(wù)。
透過近幾個月的實習(xí)，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠獨立的完成工作。并能獨立的計算房屋總價、簽定商品房買賣合同，了解到在一個公司上班工作態(tài)度是十分重要的。與同事的相處也是十分重要，因為一個公司就是一個團隊，一個項目的完成是需要一個好的團隊共同完成的，如果沒有一個和睦、團結(jié)的團隊，項目是不能順利完成的。
2、摸索過程
對工作的環(huán)境了解后，開始有些緊張的心慢慢平靜下來，工作的期間每一天按時到公司上班，透過幾天的觀察和揣摩，此刻CALL客，基本上是沒有問題了，的問題就是：房源地址還不是那么清楚，有一次客戶需要一間80方以下的單位，因為對盤源還不了解，找了好半天才找到，客人跟別人走了。所以，我們還是要多去熟悉房源，熟悉地址。
我曾覺得銷售這一行不適合我，我也曾感到畏懼過，不敢接觸，但是慢慢覺得只要你用心地做，反而又會左右逢源。越做越覺樂趣，越做越起勁。清朝改良派代表梁啟超說過：凡職業(yè)都具搞笑味的，只要你肯干下去，趣味自然會發(fā)生。因此，做賬切忌：粗心大意，馬虎了事，心浮氣躁。做任何事都一樣，需要有恒心、細心和毅力，那才會到達成功的彼岸!
3、溝通技巧的掌握
因客戶的性格，采用不同的處方，對癥下藥。人的性格不是分為成熟型、盲從型、喋喋不休、風(fēng)水型、求異型等。比如成熟型的客戶介紹時的重點應(yīng)放在公司的品牌、產(chǎn)品的賣點上，而接待盲從型的客戶的重點就完全不一樣了，就應(yīng)利用好案場的氛圍，假如當(dāng)天客戶來訪案場正好冷清就他一個客戶，案場的其它同事要做好配合工作，共同營造暢銷的氛圍。
其實我感覺，所謂溝通的技巧或者絕招什么的欲提高，讓客戶滿意，最關(guān)鍵的就是分清客戶的類型，然后有的放矢地抓住客戶的心理。
在溝通的過程中要有自信，這是最主要的，更重要的是讓顧客有一種滿足感。銷售時要將有形產(chǎn)品和和延長產(chǎn)品二者合一，并使購買者理解它，這樣就到達促銷的目的，有形產(chǎn)品指的是購成房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特色、式樣、質(zhì)量等。延長產(chǎn)品是指附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)。如：物業(yè)管理，保證公共設(shè)施帶給等，還有在那里購房的環(huán)境，升值潛力在其它處所是無法替代的。
在與客戶的來往過程中優(yōu)為主要的是取得客戶的信賴。購房者的心里可謂五花八門，有注重身份的、有擔(dān)憂交通的、也又怕交不起物業(yè)管理費的，諸如此類，想要讓人相信你，就要先解除他們的心理負擔(dān)。因此，視察就是銷售的第一技巧，擅長察看首先要擅長傾聽，只有等客戶把心里話說出你潛力充足了解他的顧慮，當(dāng)客戶擔(dān)心樓盤能否如期完工時，你向他介紹使用率多么高是過剩的，應(yīng)突出開發(fā)商的實力、事跡和發(fā)展方向。說空話也不能體現(xiàn)語言技巧，優(yōu)質(zhì)資料就是一句空話，購房者就是不明白什么是優(yōu)質(zhì)材料，也不耐心去考究。因此，說到材料應(yīng)實實在在的把握所用資料的品牌、長處、特征指出來，豐富的專業(yè)知識比語言技巧更有現(xiàn)實好處，在實際的操作中，銷售人員要經(jīng)常為顧客算一筆賬，如一次性付款與按揭的關(guān)系，租房與買房的得失關(guān)系等等。
四、實習(xí)總結(jié)和收獲
本次實習(xí)是我大學(xué)生活重要的里程碑，其收獲和好處可見一斑。首先，我能夠?qū)⒆约核鶎W(xué)的知識應(yīng)用于實際的工作中，理論和實際是不可分的，在實踐中我的知識得到了鞏固，工作潛力也得到了鍛煉;其次，本次實習(xí)開闊了我的視野，使我對此刻的企業(yè)營銷，工作生活有所了解，我對置業(yè)顧問的行程也有了進一步的掌握;此外，我還結(jié)交了許多朋友、學(xué)長學(xué)姐，我們在一齊相互交流，相互促進。因為我明白只有和他們深入接觸你才會更加了解會計工作的實質(zhì)、經(jīng)驗、方法。為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。
學(xué)習(xí)為人處事：走出學(xué)校，一切都變得復(fù)雜社會上的人可謂是形形色色，什么人都有。為人處事需要嚴謹和慎重。因此，在那里，看著，感覺當(dāng)中的人或事，能夠從中學(xué)習(xí)如何應(yīng)對不同的人，處理不同的狀況，為將來真正的走上社會，應(yīng)對復(fù)雜的社會做好準備。
在實習(xí)期間，我對房地產(chǎn)的銷售過程和房子的戶型等都有一個較完整的了解和熟悉。雖然實習(xí)的工作和所學(xué)的專業(yè)沒有很大的關(guān)系，但實習(xí)過程中，我拓寬了自己的知識面，學(xué)習(xí)了很多學(xué)校以外的知識。
在實習(xí)的那段時間里。我感受到從工作的狀態(tài)向?qū)W校的那種學(xué)習(xí)狀態(tài)的困難性，每一天七點起床，晚上回來十點多，吃完飯就__睡覺休息，這樣的休息時間是在學(xué)校里很難遵守的，在工作的時光，很難有心靜下學(xué)習(xí)，這就讓我更加的珍惜學(xué)校的學(xué)習(xí)時光。
五、實習(xí)心得體會
在實習(xí)中，我學(xué)會了運用所學(xué)知識解決處理簡單問題的方法與技巧。學(xué)會了與員工同事相處溝通的有效方法途徑。積累了處理有關(guān)人際關(guān)系問題的經(jīng)驗方法。同時我深刻的感受到社會工作中的艱苦性。
透過實習(xí)，讓我在社會中磨練了一下自己，也鍛煉了自己的意志力，訓(xùn)練了自己的交際潛力，提升了自己的實踐潛力。積累了社會工作經(jīng)驗，為自己以后的工作奠定的必須的基礎(chǔ)。社會實踐的帷幕漸漸落下了?；叵肫饛拈_始到此刻，這一路走來我的感受就是自己成熟多了。不僅僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂。
我確確實實的學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有很多的社會實踐經(jīng)歷，但是這次感覺與前幾次有很大的不同以前都是去做促銷，而且感覺比以前收獲更多。比如在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會上人際交往十分復(fù)雜，這是在學(xué)校不能有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他她們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與經(jīng)驗的。在行動中，其中有關(guān)心你的人，有對你不所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能學(xué)著去適應(yīng)它，如果還不行，那就改變一下再去適應(yīng)時的方法。
我覺得我以前很浮躁，對待一些人和事的態(tài)度有問題，太過于片面的去評判一個人和一件事的對與錯，其實這就是不夠成熟的表現(xiàn)。學(xué)了馬克思主義哲學(xué)，就就應(yīng)用辨證的方法去分析問題，用發(fā)展的眼光去看待社會，站在不同的角度去理解事物。作為一名知識分子，為人民大眾服務(wù)是宗旨是始終不能忘的，否則我就得懷疑我們的動機是否純正。
實習(xí)，是一次我們能夠直接應(yīng)對和接觸現(xiàn)實社會的機會。這個機會很難得，它會讓我們一向習(xí)慣于書本的眼睛和大腦發(fā)生一些細微的變化，也許應(yīng)接不暇的“怪現(xiàn)象”會撲面而來，充斥我們的眼睛和大腦，但是我們務(wù)必經(jīng)受這樣的沖擊。就像我們國家的發(fā)展一樣，要實行市場經(jīng)濟，就就應(yīng)培育和鍛煉市場經(jīng)濟主體應(yīng)對激烈競爭，適應(yīng)多變市場，分散風(fēng)險的這樣一種潛力，不適應(yīng)的就就應(yīng)被淘汰，最后留下的是質(zhì)量優(yōu)良的社會資產(chǎn)和適應(yīng)潛力強的經(jīng)濟主體。從某種角度上講，能夠說我們此刻還是被保護的還沒有經(jīng)過社會洗滌的知識分子，我們每一個人，沒有哪一個是天生注定要被洗滌掉的，但是如果有些人怕受傷而逃避社會的競爭，那么被淘汰的標簽就會被打在他們的背上。不要等到已經(jīng)變成“不合格產(chǎn)品”的時候才開始后悔，世界上根本沒有后悔藥賣的。
在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不輕言放下的品格。人要想實現(xiàn)自身的價值必須要頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，而且還需要隨時都有一個用心向上的心態(tài)。這樣你就能夠做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都能夠克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全能夠吸收經(jīng)驗教訓(xùn)，再次站起來。
實習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生務(wù)必擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)，實習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實踐中的一次嘗試。