20__年新春之年，新的開端。擬對以下三方面的工作擬訂20__銷售人員工作計劃：
一、公司人力資源管理方面
1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人力資源管理體系。
2、做好公司人力資源工作計劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
3、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。
4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘（人才市場、中國俊才網(wǎng)、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、應屆生求職網(wǎng)、內(nèi)部選拔及介紹）；強調(diào)實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法（篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲）。
5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效計劃、績效監(jiān)控與輔導、績效考核（目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標法）、績效反饋面談、績效改進（卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標桿超越）、績效結(jié)果的運用（可應用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃）進行全過程關(guān)注與跟蹤。
6、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
7、將人力資源培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓與開發(fā)的決策分析，注重培訓內(nèi)容的實用化、本公司化，落實培訓與開發(fā)的組織管理。
8、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
二、辦公室及后勤保障方面
1、準備到鐵通公司市北分局開通800（400）免費電話，年前已經(jīng)交過訂金300元（商客部曹巖經(jīng)理代收）。
2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，注意日常操作。
5、為外出跑業(yè)務的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障（主要是協(xié)助王經(jīng)理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等）。
6、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。
三、實際招商開發(fā)操作方面
1、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹；抓好例會學習，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。
2、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況
4、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：新沂市、豐縣、沛縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
5、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
再到年底做工作總結(jié)時候，我想本公司一定會有新的一番面貌。
銷售經(jīng)理季度工作計劃（二）
一、工作目標：
1、抓好培訓——著眼司本，突出骨干，整體提高。
2、老和潛在客戶——經(jīng)常聯(lián)系，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。
3、開發(fā)新客戶——不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。
4、周、月總結(jié)——每周一小結(jié)，()每月一大結(jié)。
二、實施策略
1、堅定信念。靜下心，快速、融入、學習、進步。先做自己該做的，后做自己想做的
2、加強學習，提高自身素養(yǎng)。
加強理論學習。學習實踐水泥基滲透結(jié)晶性能優(yōu)勢與施工要點，學習商業(yè)運作，認真貫徹公司“務實”的方針，熟悉本行業(yè)各公司，學習各地先進經(jīng)驗。利用網(wǎng)絡媒體及手中的報刊雜志、業(yè)務專著，認真加強學習、研究，及時掌握市場發(fā)展的動態(tài)和趨勢，時刻站在學建筑領(lǐng)域的前沿陣地。
3、客戶資源，全面跟蹤和開發(fā)。
對于老客戶，要保持關(guān)系。潛在客戶，重點挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。
4、商業(yè)運作
找對人，說對話，辦對事。善于分析，放開手腳，敢于表態(tài)！
5、走精干、高效路線
做到嚴謹、務實、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個強大的對手或者榜樣的時候，我們應該做的是去彌補它而不是挑戰(zhàn)它。
不知不覺，我進入公司已經(jīng)有一年了。也成為了公司的銷售經(jīng)理之一?，F(xiàn)在20__上半年已經(jīng)結(jié)束，我想在這時寫下半年工作計劃。
一、客戶分類
根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。
二、實施措施
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務方面。作為公司一名銷售經(jīng)理，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。
2、制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡方面
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開發(fā)情況。做好業(yè)務工作
以上，是我對下半年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導的正確引導和幫助。展望下半年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，爭取更多的單，完善業(yè)務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接下半年新的挑戰(zhàn)。
一、本年度工作總結(jié)
20__年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面做一下簡要的銷售工作總結(jié)。
我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解?？梢郧逦?、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識與經(jīng)驗，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。
二.部門工作總結(jié)
在將近三個月的時間中，經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬事無憂德行天下”的核心語句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區(qū)各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
從銷售部門銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。
三.市場分析
現(xiàn)在太原消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。
在太原市場上，消費卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。在太原消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發(fā)展的機會。
四.20__年工作計劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。
4)建立新的銷售模式與渠道。
把握好現(xiàn)有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。
5)銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。銷售部內(nèi)部擬定20__年全年業(yè)績指標一千五百萬。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。
今后，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領(lǐng)導的看法和決策，遵守領(lǐng)導對各項業(yè)務的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗教訓、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。
20__年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設方面。當下打好20__年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我們一定全力以赴。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設，個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關(guān)鍵。
著眼公司當前，兼顧未來發(fā)展。20__年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。
一、計劃擬定
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》。
二、客戶分類
根據(jù)銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
三、實施措施
1、技術(shù)交流
(1)本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務部開展一次技術(shù)交流研討會;
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會。
2、客戶回訪
目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;
(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我的工作重點。
3、網(wǎng)絡檢索
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào)
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。
20__年我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務學習，提高業(yè)務水平，努力完成銷售任務。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!
作為一名銷售經(jīng)理，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。
對公司而言，銷售經(jīng)理是公司上級領(lǐng)導與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售經(jīng)理與銷售團隊代表著公司的形象與品牌。對銷售人員而言，銷售經(jīng)理代表著管理、指令、紀律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。
承上啟下的銷售經(jīng)理，除了要忠實履行本崗位職責，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識、服務意識，俱有掌控、分析、解決問題的本事和強烈的使命感。工作職責主要表此刻：督促業(yè)務人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結(jié)定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的培訓、銷售人員工作的分配等等……
第一、督導銷售人員的工作
其實要說督導還真不是很確切。首先我要說，每位銷售人員都會有自我的一套銷售理念。
一開始，我是不能夠即時明白每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應當充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢
如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應的督導，幫忙他（她）順利完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處。
作為銷售經(jīng)理，需要督導的方面：
1、分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；
2、擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；
3、擬訂年度預算，分解、報批并督導實施；
4、根據(jù)業(yè)務發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備；
5、把握重點客戶，參與重大銷售談判和簽定合同
6、關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；
7、組織建立、健全客戶檔案；
8、指導、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作；
9、向直接下級授權(quán)，并布置工作；
10、定期向直接上級述職；
11、定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；
12、負責本部門人員晉升的提名；
13、負責制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報
批后實行；
14、負責統(tǒng)計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準確統(tǒng)計；
15、根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案。
第二、督促銷售人員的工作：
作為銷售經(jīng)理，需要督促的方面：
1、銷售部工作目標的完成；
2、銷售目標制定和分解的合理性；
3、工作流程的正確執(zhí)行；
4、開發(fā)客戶的數(shù)量；
5、拜訪客戶的數(shù)量；
6、客戶的跟進程度；
7、銷售談判技巧的運用；
8、銷售業(yè)績的完成量；
9、良好的市場拓展本事；
10、所轄人員的技能培訓；
11、所轄人員及各項業(yè)務工作；
12、紀律行為、工作秩序、整體精神面貌；
13、銷售人員的計劃及總結(jié)；
14、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護；
第三、銷售目標的制定：
銷售業(yè)績的制定要有必須的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及市場，細細劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的研究。我應當以公司為一個基準進行實際的預估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至能夠細分到每一個銷售人員月銷售業(yè)績應當是多少，季度銷售業(yè)績是多少從而很完美的完成公司下達的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。
第四、定期的銷售總結(jié)：
其實，銷售總結(jié)工作是需要和銷售目標相結(jié)合進行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的`事情然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。
倘若遇到這樣的事情，我們也應當進取應對，看看自我在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有研究完善，什么地方以后應當改善的。定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能明白銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及能夠給予他們幫忙，從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結(jié)同樣也能夠得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，明白競爭對手的一些動向。要明白，我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五、銷售團隊的管理：
銷售團隊的管理能夠說是一個學問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性左右的就應當是銷售團隊。
在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自我的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自我的工作，喜歡我們的環(huán)境的。
公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家供給和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應當感覺到滿足，并胸懷感恩的心。此刻的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售人員都是有自我的想法，都是一味的按照自我的想法去銷售產(chǎn)品，那么，還會有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的。
我要讓每一位銷售人員學到相應的東西。
第六、績效考核的評定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，可是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)?？冃Э己吮淼闹贫軌蛴晌襾碜?，大致的資料包括：
1、原本計劃的銷售業(yè)績；
2、實際完成業(yè)績；
3、開發(fā)新客戶數(shù)量；
4、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量；
6、月簽單數(shù)量；
7、新增開發(fā)客戶數(shù)量；
8、丟失客戶數(shù)量；
9、銷售人員的行為紀律；
10、工作計劃、匯報完成率；
11、需求資源客戶的回復工作情景。
第七、上下級的溝通：
銷售經(jīng)理也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在理解任務的同時，也能夠反應基層人員所遇到的實際困難。
第八、銷售人員的培訓：
銷售人員培訓的主要作用在于：
1、提升公司整體形象；
2、提升銷售人員的銷售水平；
3、便于銷售經(jīng)理的監(jiān)督管理；
4、順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生。
我計劃的銷售人員培訓包括："電話銷售培訓"、"銷售技巧的培訓"等……資料覆蓋面應當來說還是很廣的，當然我也會根據(jù)公司的實際情景，在培訓中間穿插一個案例分析、實戰(zhàn)演練等。
根據(jù)旅行社目前的經(jīng)營現(xiàn)狀，我社如想在有限的市場份額面前占有一席之地，就得具有超越單純價格競爭的新競爭思路，以創(chuàng)新取勝，以優(yōu)質(zhì)取勝，以價廉取勝，以服務取勝，以快速取勝，以促銷取勝等等。所以，我社明年在加強自身建設的同時，必須加大營銷工作的力度，以促進我社的發(fā)展，在集團公司的領(lǐng)導下，把旅行社做大做強。
一、在__旅行社目前規(guī)模較小，且經(jīng)營能力有限。所以，可以選擇在這些細分市場上占有絕對的市場份額。據(jù)調(diào)查，整個__市，甚至江西省的旅游市場上，還沒有哪家旅行社是專做商務會議旅游及獎勵旅游這一細分市場的，所以我們可以通過這個旅游市場上的空白點來給自己的旅行社做一個市場定位，正如美國學者肯羅曼珍曼絲所言：定位的精義在于犧牲，只有舍棄若干要點才能重點突出。從而使自己區(qū)別于眾多的競爭對手，避開市場競爭形成的經(jīng)營壓力。利用集團公司所能帶給我們的優(yōu)勢條件，迅速占領(lǐng)市場，成為這一市場的主導型的旅行社。爭取在明年承辦10個以上的會議團，可采取以下營銷計劃：
1。在旅行社設專門的公務旅游業(yè)務組?？梢蕴峁┍热绱嗭埖昕头俊⒋k交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項目，代辦旅游保險，導游服務和交通集散地的接送服務等，為會議主辦方排憂解難，做好后勤保障工作，為與會代表提供豐富而周到的服務。
2。制定一句旅游業(yè)務的宣傳口號，可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號反映出我社的市場定位。我認為（讓我代理你的移動）比較合適。
3。通過一切渠道獲取有關(guān)政府機關(guān)、各企事業(yè)單位的商務會議信息。
4。主動出擊，承辦其商務會議及旅游業(yè)務。
5。提供周到而豐富的系列服務。
6。加強與主辦方的聯(lián)系，形成穩(wěn)定的回頭客。
二、除了做好公務旅游這一市場外，旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務要繼續(xù)做，并且要穩(wěn)步發(fā)展，力爭明年達到組團和地接人數(shù)__人次的預期目標。
1、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務組。
2、在休閑旅游業(yè)務組內(nèi)部又可細分為組團業(yè)務和地接業(yè)務兩大部分。
3、根據(jù)不同的業(yè)務特點，采取不面的營銷活動。力爭做一個客戶便留住一個客戶，建立完整的客戶檔案，因為維系一個老客戶比去發(fā)展一個新客戶容易地多，可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠。
4、加強與外地組團社的聯(lián)系與溝通，主動地向他們提供我們最新的地接價格以及線路的變化，并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務，并有針對性地實行優(yōu)惠和獎勵。
5、主動地走出旅行社，走訪南昌各大機關(guān)單位、團體、學校、醫(yī)院、企業(yè)等，甚至是深入大街小巷，上門推銷我們的旅游產(chǎn)品，這樣不僅僅是推銷產(chǎn)品，也是在做最廉價的廣告宣傳。
三、配合集團做好厚田沙漠的銷售工作。我社計劃明年在集團公司的領(lǐng)導下，利用沙漠景區(qū)的優(yōu)惠政策，做好厚田沙漠景區(qū)的團隊和散客的銷售工作。目前已和湖北海外旅游集團公司取得了意向性聯(lián)系，操作實施計劃正在籌劃之中。
1、開發(fā)厚田沙漠散客天天發(fā)這一產(chǎn)品，我們可以充分利用我們現(xiàn)在的資源優(yōu)勢開發(fā)這一產(chǎn)品，把我們散客天天發(fā)同行價以傳真形式發(fā)給__市及周邊地市的各大旅行社，從而把各大旅行社收集來的散客做成團隊形式，從而占領(lǐng)市常。
2、把營銷重點放在本盛本市的企事業(yè)單位和大、中專院校，以及中小方面，適時地進行推銷，從而把厚田沙漠做成南昌各大學校組織學生組織春游、秋游及開展有益健康活動的首選之地。
四、開發(fā)新的旅游產(chǎn)品。
目前的南昌旅游市場，各旅行社提供市民、可供市民選擇的都是近幾年來一成不變的幾條固定線路，我社可根據(jù)這一狀況，適時地開發(fā)出一條或幾條新的旅游線路，比如于浙江龍游石窟，九江石門澗等，只有不斷地創(chuàng)新，才能保持競爭優(yōu)勢，當然新的旅游線路的開辟也要有顧客消費群體，符合未來市場的需求，這也是我社明年可嘗試的一項工作計劃。
五、旅行社營銷工作應始終處在科學合理的狀態(tài)中，各業(yè)務組的業(yè)務各有其側(cè)重點，但同時其他業(yè)務也可兼做，并不矛盾。
六、加強售后服務，這對旅行社保持已有客源和開拓新客源都至關(guān)重要，形式有打問候電話、意見征詢單、書信往來、問候性明信片等。
一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位。其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老 員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能：
1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;
2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);
4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);
6、營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌：“英____”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學習，還要超越。
五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的。充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息。因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
七、關(guān)于傳播：報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動。網(wǎng)絡上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果。____家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計，總量當在二十萬左右。當然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡宣傳還是要加大力度。