工作計(jì)劃書是一個(gè)單位或團(tuán)體在一定時(shí)期內(nèi)的工作計(jì)劃。寫工作計(jì)劃要求簡(jiǎn)明扼要、具體明確，用詞造句必須準(zhǔn)確，不能含糊。一般包括工作的目的和要求，工作的項(xiàng)目和指標(biāo)。以下小編在這給大家整理了一些家具銷售計(jì)劃范文，希望對(duì)大家有幫助！
今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)，全面開展20__年度的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下:
一、在對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三、我們要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對(duì)自己有以下要求
1、要每月要增加1個(gè)以上的新客戶，還要有到個(gè)潛在客戶。
2、要一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10、為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成6000臺(tái)的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
為了更好的從事家具行業(yè)的銷售工作，提高銷售家具的銷售水平，現(xiàn)在對(duì)家具銷售工作進(jìn)行必要的工作計(jì)劃，具體的情況如下：
一、市場(chǎng)分析
空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20__年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較20__年度增長(zhǎng)11.4%。20__年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬套-6000萬套。中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右，5萬套的家具銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%。
目前格蘭仕在__空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20__年度的產(chǎn)品線，公司2012年度家具銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20__年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20__年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%.到20__年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。20__年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2012年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在20__年度計(jì)劃主抓五項(xiàng)工作:
1、家具銷售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月家具銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的家具銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高家具銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在家具銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的家具銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2012年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20__年至20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在__年__月—__月家具銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的家具銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的家具銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些家具銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
5、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的__年度的家具銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
新的一年意味著新的起點(diǎn).新的機(jī)遇.新的挑戰(zhàn)、“決心再接再厲，更上一層樓”，一定努力打開一個(gè)工作新局面。在20__年，更好地完成工作。
機(jī)遇和挑戰(zhàn)是我們家居人20__年工作的主題，也是家居行業(yè)在嚴(yán)峻房產(chǎn)調(diào)控下的主題。在藍(lán)天木業(yè)各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。
首先在藍(lán)天木業(yè)車間學(xué)習(xí)家具知識(shí)：
1)產(chǎn)品知識(shí)方面：加強(qiáng)熟悉實(shí)木家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(hào)(包括原材料料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí);了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況;
2)公司知識(shí)方面：深入了解本公司背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。
3)客戶需要方面：了解家具購(gòu)買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。
4)市場(chǎng)知識(shí)方面：了解家具市場(chǎng)的動(dòng)向和變化、顧客購(gòu)買力情況，進(jìn)行不同區(qū)域市場(chǎng)分析。
5)專業(yè)知識(shí)方面：進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí)，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流，以便更好的合作。
自身銷售修養(yǎng)方面：
1)在藍(lán)天木業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識(shí)，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對(duì)不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個(gè)更全面的準(zhǔn)備。是你們給了我機(jī)遇，給了我一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長(zhǎng)起來。在工作過程中，藍(lán)天木業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的悉心解放思想心得體會(huì)培養(yǎng)和言傳身教讓我成長(zhǎng)了很多，感謝你們?cè)诠ぷ髦械膸椭?。這些都是我知識(shí)財(cái)富的積累。
2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。每天早上我都會(huì)以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。
3)簽單技巧的培養(yǎng)?！澳玫娇蛻簟櫩蛻簟鷺I(yè)務(wù)談判→方案設(shè)計(jì)→成功簽單→售后安裝→售后維護(hù)→人際維護(hù)”等這一系列的流程。
4)自己工作中的不足。業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，業(yè)務(wù)技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實(shí)踐和總結(jié)，并積極學(xué)習(xí)、盡快提高自己的銷售技能。
20__年時(shí)間轉(zhuǎn)瞬已經(jīng)過去了，在公司的領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持和幫助下，我堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)家具知識(shí)、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素質(zhì)，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，完成了自己崗位的各項(xiàng)工作。20__年是質(zhì)量超越年，我將迎接挑戰(zhàn)。
新年的工作當(dāng)中我打算把重點(diǎn)放在抓典型上，建立我自己心目中的“會(huì)員”店。通過客勤而不是公司的費(fèi)用將一部分有一定經(jīng)營(yíng)實(shí)力且影響面較大的零點(diǎn)網(wǎng)羅起來，通過感情聯(lián)絡(luò)，鞏固市場(chǎng)，這樣在新品推廣以及二批商庫(kù)存有壓力時(shí)我都能有我自己的“卸貨”的地方。
近期的工作計(jì)劃：
在近期的銷售工作中，重點(diǎn)肯定是新春定貨會(huì)的開展了。新春定貨會(huì)一直都是我們公司一年的重中之重。本次新春定貨會(huì)我管轄內(nèi)有兩個(gè)批發(fā)部：康百匯以及鑫絡(luò)。其中康百匯年任務(wù)100w本次定貨會(huì)任務(wù)按年任務(wù)/10x3x1。17的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算即任務(wù)為35.1w元。鑫絡(luò)年任務(wù)50w，定貨會(huì)任務(wù)17.55w元。
雖然本次定貨會(huì)任務(wù)比較有挑戰(zhàn)，但是據(jù)公司透漏本次活動(dòng)的力度價(jià)位上都是近年來最強(qiáng)的。而我們也已經(jīng)著手準(zhǔn)備近半個(gè)月了在公司創(chuàng)造出有利條件的配合下相信我們能夠面對(duì)并戰(zhàn)勝本次挑戰(zhàn)。為了定貨會(huì)的成功我認(rèn)為我們應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)。
首先是前期的鋪墊問題。在新春即將到來之際囤積貨物以備過年是年貨的采購(gòu)銷售是每個(gè)店家都會(huì)做的事情。能夠成功壓貨是一件好事，但是我們還需要注意的是不要過量。我們要保證零點(diǎn)在初十定貨會(huì)的時(shí)候除開1。5l大快線之外其他貨物基本空倉(cāng)的局面。在一個(gè)需要補(bǔ)貨的時(shí)候有，又剛剛經(jīng)歷過一個(gè)年前備年貨的瘋狂采購(gòu)的銷售刺激。這時(shí)有了我們這么樣的一個(gè)底價(jià)位可以囤貨的時(shí)機(jī)從客戶的心理上來說都不會(huì)拒絕我們都能夠給我們產(chǎn)生一筆銷量。
接下來就是我們?nèi)粘５姆e累了。首先我們對(duì)終端店家要擁有一份穩(wěn)定的客勤。讓底下終端能夠認(rèn)同我們。接下來在定貨會(huì)時(shí)機(jī)能夠請(qǐng)人去到現(xiàn)場(chǎng)。因?yàn)橹灰说搅爽F(xiàn)場(chǎng)在我們現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造下或多或少都會(huì)開點(diǎn)貨的。而就算當(dāng)天有事的終端不能過去我們也可以先收取他們的資金開貨避免我們的銷量流失。而且甚至可以把大部分的零點(diǎn)貨款都收上來，以避免到會(huì)場(chǎng)時(shí)候的擁擠場(chǎng)面以及一些不必要的麻煩。并且對(duì)每個(gè)客戶能夠定款的數(shù)字作出一個(gè)客觀的分析來以便自己的大局上的把握。而且切記每家店家都通知到位。
接下來就是到初十那一天我們一定要盡早連同二批商一起將終端零點(diǎn)請(qǐng)到定貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)去。接下來由二批的人負(fù)責(zé)接待好。以保證會(huì)場(chǎng)上有序的進(jìn)行著。
接下來其中我們還是要在業(yè)務(wù)員之間互相配合。一起統(tǒng)一好區(qū)域中特別是三批的放價(jià)問題。制定出一個(gè)合適的雙贏的價(jià)位并且維持好這個(gè)游戲規(guī)則。讓這次定貨會(huì)所有的二批都有利潤(rùn)可言，而不是讓大家再次感覺娃哈哈的定貨會(huì)就是一個(gè)放量放價(jià)的大會(huì)。二批忙完了一算發(fā)現(xiàn)并沒有賺到幾個(gè)錢來。而且我們目前的二批大多都是我們新開的。由于上一次答謝會(huì)的不甚理想。導(dǎo)致了大多二批對(duì)定貨會(huì)的興致不高。所以我們一定要在這一次讓其賺到錢。而且在零點(diǎn)壓好貨讓他們感覺到那些壓到貨了的零點(diǎn)終端都徹底的成為了他網(wǎng)絡(luò)的一部分。以調(diào)動(dòng)其積極性。
為了本次定貨會(huì)的成功公司以及我們都做了長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備。所以在挑戰(zhàn)的到來時(shí)我們有信心來面對(duì)它，也有實(shí)力將其變成我們即將擁有的機(jī)遇。
一、綜述：
作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。
二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：
用人所長(zhǎng)無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;
三、銷售部門的職能：
1、進(jìn)行市場(chǎng)一線、工作;
2、分析市場(chǎng)狀況、，正確作出市場(chǎng)，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);
3、制定月、季、年度，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);
4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);
6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);
10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌：
“__”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。
五、渠道管理：
由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。
六、信息管理和利用：
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。
七、關(guān)于傳播：
報(bào)刊媒體方面目前非常弱，只有__城市家具報(bào)一家在做，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒有做，浪費(fèi)。另外，通過博客的推廣，有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào)，對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，__有四個(gè)廣告位在宣傳，該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次，還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒統(tǒng)計(jì)，總量當(dāng)在二十萬左右。當(dāng)然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。
八、關(guān)于經(jīng)銷商：
目前對(duì)經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持，除了給特價(jià)外沒有其它的方法，經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠(chéng)。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售(促銷)計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場(chǎng)外：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)等;商場(chǎng)內(nèi)：x展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報(bào)夾、商場(chǎng)燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報(bào)、促銷標(biāo)簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動(dòng)，不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的，經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的參考計(jì)劃，因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn)。
九、企業(yè)文化：
企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了，因?yàn)殇N售是窗口，直接面對(duì)客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的，是一個(gè)團(tuán)體，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶信心。同時(shí)，企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒有給他們看到一個(gè)美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?
十、關(guān)于生產(chǎn)：
從來公司一年多的時(shí)間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會(huì)專賣店意向客戶無法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況，因?yàn)槲覀冏霾怀鰜恚敲磪⒓诱箷?huì)的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案，希望能有效。我要說的是OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請(qǐng)這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個(gè)廠，能做到世界第一，這方面可以學(xué)習(xí)。
當(dāng)然，沒有實(shí)踐的理論是空洞的，沒有理論的實(shí)踐是盲目的，接下來的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷售期望(目標(biāo))、制定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研，到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競(jìng)品，了解行情，熟悉各個(gè)區(qū)域的差別，計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo)，制定可行的下一步運(yùn)作方案。
我個(gè)人認(rèn)為首先做一下產(chǎn)品定位和市場(chǎng)分析，來確定可能的潛在客戶有哪些。您代理的是一大品牌家具，價(jià)位屬中高檔，其消費(fèi)群體必然有可觀的收入和一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。從整個(gè)家具市場(chǎng)來說，主要購(gòu)買者包括以下幾個(gè)群體：
1.購(gòu)買新房者。新的房子自然要配新的家具，這是中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣。
2.新婚夫婦。很多新婚夫婦仍然是主要的購(gòu)買力量。
3.因家具款式過于陳舊想更換家具款式的消費(fèi)者。
宣傳是提高家具銷售量的第一步也是非常重要的一步。做好宣傳后，會(huì)吸引足夠的人氣和潛在客戶的到來，還會(huì)為下一步消費(fèi)者的購(gòu)買打下良好的基礎(chǔ)。
明確宣傳對(duì)象，盡可能縮小范圍，不但會(huì)降低宣傳成本，而且提高了廣告的效率和精準(zhǔn)度。您不希望在廣告方面作過多投入，因此電視廣告這種需要投入過多，受眾范圍非常大的宣傳方式首先被否定。結(jié)合受眾目標(biāo)和產(chǎn)品特性，建議以傳單和海報(bào)的宣傳方式為主，如果您經(jīng)濟(jì)條件允許的話還可以采用電臺(tái)廣播的方式。宣傳時(shí)有以下幾點(diǎn)需注意：
1.宣傳時(shí)，產(chǎn)品定位首先要清楚，歐式品牌，中高檔產(chǎn)品，因此不要輕言降價(jià)促銷，自損身段，不到萬不得已，絕不打價(jià)格戰(zhàn)。宣傳口號(hào)，我推薦的是“__家具，打造高品質(zhì)生活”，定位是追求高品質(zhì)生活的高收入人群。是采用哪種高級(jí)進(jìn)口木材作為原材料，哪種
風(fēng)格設(shè)計(jì)，產(chǎn)品有何與眾不同之處，品牌地位如何，這些最好都講清楚，一定要突出產(chǎn)品的差異性、
2.傳單的制作。傳單的制作需要下大本錢，決不能草草了事，您需要將這種歐式家具的最美一面通過傳單展示出來，各種精美的家具款式要在傳單上盡量都有，要通過這份傳單充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的好奇心和購(gòu)買欲，要讓消費(fèi)者忍不住來看看這傳單上的家具到底什么樣。當(dāng)然了，這說的可能有點(diǎn)夸張，不過要盡量通過這份傳單展示店家的實(shí)力。
3.個(gè)人認(rèn)為傳單的發(fā)放地點(diǎn)有講究，建議要覆蓋這幾個(gè)地方：
1房地產(chǎn)銷售中心
2婚姻登記所
3婚慶公司
4你所在商場(chǎng)半徑一公里內(nèi)人流較大的地方
4.尋求合作者。建議合作者為房地產(chǎn)商，婚慶公司，可以和其協(xié)商建立初步的合作協(xié)議，相互為其推薦顧客，或者交換客戶資料，因?yàn)槠漕櫩椭杏泻艽笠徊糠质窍嗤摹Ｉ踔量梢允∪デ懊娴膫鲉伟l(fā)放，由這些合作者代為發(fā)放，畢竟發(fā)傳單的人不可能天天守在那兒。
第二，要把所有最漂亮的家具展示出來，不要把最好的款式放在倉(cāng)庫(kù)中。
面對(duì)面的營(yíng)銷是最重要的一環(huán)，它關(guān)系著交易能否成功。因產(chǎn)品為中高檔產(chǎn)品，除非消費(fèi)故意在價(jià)格上糾纏，否則不要在價(jià)格中糾纏過多。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出一定的興趣，銷售人員應(yīng)著重介紹產(chǎn)品特性，品牌內(nèi)涵，以科學(xué)的數(shù)據(jù)和品牌輝煌的經(jīng)歷來讓消費(fèi)者了解熟悉這個(gè)品牌，消除消費(fèi)者猜疑、猶豫的購(gòu)買心理。畢竟，家具這種東西屬于大宗物品，需要經(jīng)過認(rèn)真考察和深思熟慮，特別是一個(gè)陌生的品牌，難免會(huì)產(chǎn)生不信任感，銷售人員的一個(gè)重要任務(wù)就是通過介紹產(chǎn)品和品牌來讓顧客產(chǎn)生信任感。除此之外，向顧客介紹時(shí)，應(yīng)著重突出產(chǎn)品的差異性，你和別人的家具不同，顧客才來買你的，而不是僅僅因?yàn)閮r(jià)格。
采用體驗(yàn)式營(yíng)銷方式，顧名思義，就是創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，從目標(biāo)受眾的'角度著眼，讓消費(fèi)者體驗(yàn)，獲得真實(shí)的、鮮明的感受。前面已經(jīng)提到要把最精美的家具擺放在最顯眼的位置，這樣做還不夠，要讓消費(fèi)者摸個(gè)夠，試個(gè)夠，千萬別說“不買別摸”這種蠢話，不要打擊消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。很多人逛商場(chǎng)是瞎逛，看到了喜歡的就買，女人尤其是這樣，而女性往往是相信自己體驗(yàn)過，因此千萬不要“守身如玉”。
對(duì)待客戶的態(tài)度一定要好，尤其是售后服務(wù)，作為一個(gè)新的品牌，前期是口碑形成的關(guān)鍵階段，如果有一個(gè)顧客不滿意，他所帶來的負(fù)面效應(yīng)可能是讓你損失至少十個(gè)顧客?？梢蚤_展這樣一個(gè)活動(dòng)，讓已有的顧客介紹新的顧客，如果介紹的顧客交易成功，可以贈(zèng)送一份禮品給介紹他來的顧客。
主要是對(duì)20__年整體工作做統(tǒng)籌安排，計(jì)劃書的制定旨在為20__年沖刺1000萬銷售，完成基本目標(biāo)800萬，為此，我們的根本方針是分品牌宣傳與推廣;基本戰(zhàn)術(shù)是小區(qū)團(tuán)購(gòu)為重點(diǎn)，小規(guī)模、多批次、深挖掘、20__年度經(jīng)營(yíng)工作計(jì)劃書品牌輪流的方式;同時(shí)需要不斷優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，簡(jiǎn)化流程弱點(diǎn)，銷售更加快速化，需要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員不斷強(qiáng)化，提高其專業(yè)知識(shí)，豐富其銷售技巧，最大提高銷售率!
目前的形勢(shì)與我們的任務(wù)
目前的形勢(shì)是什么呢?
(一)全國(guó)家具液態(tài)面臨著洗牌，是行業(yè)的陣痛期，故銷量下滑，利潤(rùn)縮減，20__年的家具市場(chǎng)環(huán)境還會(huì)有進(jìn)一步惡化的可能;
(二)在各地的市場(chǎng)萎縮情況下，各品牌正在竭力力保原有市場(chǎng)，在這種情況下，各廠家的資源下放到終端的可能性會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng);
(三)因?yàn)槭袌?chǎng)萎縮，各家具商家一定會(huì)使出渾身數(shù)解，最大可能的劃分蛋糕，而搶奪蛋糕最直接的手段無非兩種：一是多頻率、高幅度的各種促銷活動(dòng);二是強(qiáng)勢(shì)的品牌宣傳;
(四)在各商家的搶奪市場(chǎng)蛋糕的手段作用下，消費(fèi)者的購(gòu)買心理將發(fā)生更急劇的變化，集中活動(dòng)購(gòu)買代替平時(shí)購(gòu)買的現(xiàn)象會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng);
(五)在不同行業(yè)，各個(gè)區(qū)間，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，做為固定的宣傳資源顯得尤為奪目，各商家一定會(huì)竭力搶奪，所以宣傳成本將會(huì)被非正常增高;
(六)總之：整體銷量縮減，集中購(gòu)買性明顯增強(qiáng)，利潤(rùn)競(jìng)相搶低，宣傳點(diǎn)的搶奪與成本的增加等現(xiàn)象會(huì)是整個(gè)20__年家具市場(chǎng)的基本特點(diǎn);
我們的任務(wù)是什么呢?
(一)銷量的整體縮減是一定的，在這種情況下，__組織銷售與利潤(rùn)突圍非常關(guān)鍵，最大限度的調(diào)動(dòng)有利因素，在不影響整體的民用家具經(jīng)營(yíng)的情況下，發(fā)起向辦公家具市場(chǎng)的搶奪;
(二)集中性的購(gòu)買一直是困擾家具城的問題，行業(yè)中間有句話：“不做活動(dòng)等于等死，做活動(dòng)等于找死”，而長(zhǎng)期的活動(dòng)設(shè)計(jì)，會(huì)將顧客拖疲，從而不敢平時(shí)購(gòu)買，故要改變以往的活動(dòng)思路，針對(duì)__品牌多這一特點(diǎn)來進(jìn)行設(shè)計(jì)，要讓消費(fèi)者先認(rèn)識(shí)品牌，了解品牌個(gè)性，認(rèn)可品牌產(chǎn)品，然后再認(rèn)識(shí)家具城，按照現(xiàn)代液態(tài)的經(jīng)營(yíng)思路，進(jìn)行單品牌推廣，以來分解全友的品牌影響力，如此，我們就可以搞品牌輪番攻堅(jiān)戰(zhàn)略;同時(shí)應(yīng)該用以組織小范圍的團(tuán)購(gòu)等方式，進(jìn)行隱性的活動(dòng)，這樣不容易擴(kuò)散高頻率活動(dòng)的負(fù)面影響;
(三)競(jìng)爭(zhēng)的首要，首先是對(duì)資源的搶奪，特別是戰(zhàn)略資源的搶奪，宣傳點(diǎn)的搶奪是開春之后的重中之重，此項(xiàng)工作應(yīng)該從年前就要開始跟目標(biāo)小區(qū)的物業(yè)進(jìn)行洽談，年后既定實(shí)行;
(四)利潤(rùn)下降，是不可以抗拒的，也是可以抗拒的;利潤(rùn)下降的原因是因?yàn)楦魃碳业幕顒?dòng)與競(jìng)相降價(jià)造成的，整體上不可抗拒，但策略上可行;第一，要盡可能的避免正面價(jià)格戰(zhàn)，而把做活動(dòng)的方式更加隱性化(只有專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)才能實(shí)現(xiàn))，第二，由低價(jià)的宣傳促銷向推廣品牌個(gè)性促銷轉(zhuǎn)變(只有單品牌促銷和兩個(gè)到三個(gè)品牌的組合促銷才能實(shí)現(xiàn))，第三，要重點(diǎn)地做好小區(qū)廣告宣傳與人員推廣的以及活動(dòng)節(jié)點(diǎn)的有效結(jié)合，總之：要將單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向品牌競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變;
(五)要做好以上工作，第一，需要對(duì)現(xiàn)有組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整以及工作流程的簡(jiǎn)化;第二，要設(shè)立制度并堅(jiān)定執(zhí)行到位;第三，要做好企業(yè)文化建設(shè);
(六)工作的重點(diǎn)要解決兩個(gè)問題：一個(gè)是增加人流的問題;另一個(gè)是抓住人流的問題;如何增加人流與宣傳有關(guān)，如何抓住人流跟店長(zhǎng)的工作有關(guān);這兩項(xiàng)工作共同構(gòu)成了家具城的能量框架，其力量不容忽視;
20__戰(zhàn)略指標(biāo)
銷售指標(biāo)
其他目標(biāo)：
1、要確立并完成核心品牌(掌上明珠、新悅、夢(mèng)麗莎、新紅陽、依麗蘭、穗寶)的個(gè)性打造與宣傳推廣，以及雙品牌組合(依麗蘭與穗寶睡眠系列組合、夢(mèng)麗莎與新紅陽客廳系列組合)推廣，通過一年的時(shí)間，將重點(diǎn)品牌打造出來，最終目標(biāo)是要讓消費(fèi)者先認(rèn)可品牌的個(gè)性特點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性的選擇，而將__家具城推到一個(gè)品牌家具賣場(chǎng)的地位，從而與全友避開正面的競(jìng)爭(zhēng);
2、需要花大的氣力，重點(diǎn)完成組織建設(shè)和人員的專業(yè)性管理，要制度明朗化、行為規(guī)范化、操作表格化，從而形成簡(jiǎn)單的管理模式，制度要分批次執(zhí)行，確保執(zhí)行力度;
3、必須要完成對(duì)20__年入住的小區(qū)進(jìn)行宣傳布點(diǎn)，主要宣傳__家具城;
組織架構(gòu)的調(diào)整與工作流程優(yōu)化
關(guān)于組織架構(gòu)，主要思想是要將扁平化的組織建設(shè)向縱深化轉(zhuǎn)向，這樣有利于高層從具體的事物中解脫出來;
(一)組織結(jié)構(gòu)圖
(二)組織結(jié)構(gòu)說明
1、組織結(jié)構(gòu)圖是按照?qǐng)?zhí)行20__年戰(zhàn)略目標(biāo)而制定的，總體思想是在總經(jīng)理統(tǒng)籌下的店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，將扁平性組織結(jié)構(gòu)縱向化，確立店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，明確責(zé)權(quán)機(jī)制;
2、設(shè)立辦公推廣版塊，單獨(dú)劃分辦公推廣平臺(tái)，與民用家具分開，由總經(jīng)理直接管理并推廣;
3、營(yíng)銷人員主要是協(xié)助店長(zhǎng)處理有關(guān)促銷、商場(chǎng)形象管理、培訓(xùn)等工作;
(三)崗位說明
1、主持公司大政方針工作，主持召開管理者會(huì)議，商討戰(zhàn)略方針和工作安排;
2、設(shè)置公司各項(xiàng)職能機(jī)構(gòu)，制定各職能工作職責(zé)，設(shè)定工作指標(biāo);
3、全面監(jiān)督指導(dǎo)財(cái)務(wù)、店長(zhǎng)、營(yíng)銷工作，監(jiān)督有關(guān)銷售任務(wù)達(dá)成情況;
4、負(fù)責(zé)對(duì)公司各項(xiàng)事宜進(jìn)行裁決，處理日常事務(wù)，員工培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)等工作;
5、豐富員工精神文化生活，組織員工精神層面學(xué)習(xí)與生活，了解員工心態(tài)，隨時(shí)跟員工談心;
6、處理公司與外部環(huán)境的的關(guān)系;
總助理工作職責(zé)：
1、處理公司相關(guān)文檔與制度起草工作;
2、協(xié)助總經(jīng)理完善企業(yè)文化;
店長(zhǎng)工作職責(zé)：
1、參與家具城各項(xiàng)管理與營(yíng)銷謀劃，對(duì)家具城制定的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)，并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解;
2、對(duì)導(dǎo)購(gòu)員工作任務(wù)的安排與完成監(jiān)督，處理好日?？蛻翡N售達(dá)成工作，并對(duì)小區(qū)推廣進(jìn)行任務(wù)分配和具體安排，以及過程監(jiān)督和任務(wù)完成統(tǒng)計(jì);
3、負(fù)責(zé)日常的導(dǎo)購(gòu)員管理工作(晨會(huì)、晚會(huì)、賣場(chǎng)分區(qū)管理)，導(dǎo)購(gòu)員請(qǐng)假、缺勤、早退等事宜，負(fù)責(zé)員工的考核，新員工的招聘，以及不合格員工的辭退;
4、組織導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行學(xué)習(xí)，并負(fù)責(zé)培訓(xùn)新員工，及時(shí)了解員工心理狀態(tài)和與員工談心工作;
5、處理補(bǔ)件問題，對(duì)于不可維修的產(chǎn)品補(bǔ)件，及時(shí)將單子下訂單交給財(cái)務(wù)，由財(cái)務(wù)對(duì)補(bǔ)件進(jìn)行訂單;
6、負(fù)責(zé)樣品管理，帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)員擺場(chǎng)、飾品擺放、燈光調(diào)試等賣場(chǎng)基礎(chǔ)氛圍工作，經(jīng)常檢查價(jià)格標(biāo)簽、宣傳資料、產(chǎn)品衛(wèi)生等情況，具體分工要公正、明確，責(zé)任落實(shí)到人，方便管理;
7、全權(quán)負(fù)責(zé)客戶定金、退貨、換貨處理、異議等客戶問題，嚴(yán)重問題報(bào)總經(jīng)辦處理;
8、負(fù)責(zé)選貨、訂貨、停產(chǎn)品處理，但要結(jié)合庫(kù)房情況，需要隨時(shí)掌握庫(kù)房情況，處理送貨安排，協(xié)調(diào)人員;
9、負(fù)責(zé)店內(nèi)日常與活動(dòng)時(shí)的后勤工作安排、緊急時(shí)候迅速召集人員進(jìn)行解決;
10、對(duì)日常管理中所出現(xiàn)的問題要及時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)，匯報(bào)問題時(shí)要先拿出預(yù)案以及處理意見，以便為討論提供依據(jù);
營(yíng)銷主管工作職責(zé)：
1、制定全年?duì)I銷工作計(jì)劃(宣傳方案、促銷方案、銷售達(dá)成措施等);
2、負(fù)責(zé)具體營(yíng)銷工作執(zhí)行(組織活動(dòng)、協(xié)調(diào)公司資源);
3、研究促銷方案，并進(jìn)行制定，調(diào)動(dòng)人員進(jìn)行宣傳工作;
4、協(xié)助店長(zhǎng)處理相關(guān)管理流程與導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)等工作;
店長(zhǎng)權(quán)利說明：
店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制度——店長(zhǎng)做為家具城制度的執(zhí)行者，店面日常工作由店長(zhǎng)做主，并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任;
1、店長(zhǎng)有權(quán)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員日常行為進(jìn)行管理，對(duì)于不配合的店員，可以施以處罰，對(duì)優(yōu)秀的店員可以實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì);
2、店長(zhǎng)有權(quán)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員工作進(jìn)行分配，并監(jiān)督執(zhí)行;
3、店長(zhǎng)有權(quán)對(duì)組裝工作進(jìn)行送貨分配，并監(jiān)督執(zhí)行;
4、店長(zhǎng)有權(quán)批準(zhǔn)送貨、換貨、退貨、以及售后等服務(wù)工作;
5、店長(zhǎng)有權(quán)對(duì)臨時(shí)性工作進(jìn)行分配調(diào)整;
6、店長(zhǎng)有權(quán)對(duì)所有員工進(jìn)行效績(jī)考核;
7、店長(zhǎng)有權(quán)對(duì)公司整體運(yùn)作提出建議并參與討論和參與品牌建設(shè)與品牌管理的討論;
8、店長(zhǎng)有權(quán)決定員工去留;
(一)中低端家具調(diào)整計(jì)劃
中低端產(chǎn)品區(qū)指家具趕集超市，主要是針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)(新民居)和縣城低消費(fèi)群體，該群體的消費(fèi)特點(diǎn)有以下情況：
1、這個(gè)群體很龐大，占市場(chǎng)總量比例高，尤其是經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，一部分中檔消費(fèi)者也加入了這個(gè)群體;
2、需求單一，對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化與品牌品性要求不是太高，主要是注重產(chǎn)品價(jià)格與產(chǎn)品款式;
3、對(duì)高標(biāo)低折扣方式不是很認(rèn)可，喜歡實(shí)價(jià)，并喜歡組合購(gòu)買，購(gòu)買一般喜歡全套，最能接受多少錢一體購(gòu)買齊，一般這樣的家庭預(yù)算是做得很緊的，一般不會(huì)超過預(yù)算標(biāo)準(zhǔn);
4、這部分群體對(duì)于品牌家具的消費(fèi)方式，一般不會(huì)定做，也不喜歡通過圖片購(gòu)買，喜歡根據(jù)實(shí)物購(gòu)買，對(duì)于送貨周期長(zhǎng)的方式難以接受，要求要立即送貨的消費(fèi)者較多;
所以產(chǎn)品對(duì)于滿足這部分家具消費(fèi)者的需求，我們需要在現(xiàn)在趕集超市部分做一些改動(dòng)，要將產(chǎn)品的色系豐富起來，要有深色、淺色、亮光、亞光等不同色系，豐富消費(fèi)者的顏色搭配;選樣品的時(shí)候要注意價(jià)格統(tǒng)籌，一般相差不能太大;因?yàn)橼s集超市不是品牌專賣店，但我們也要做出專賣店的感覺，第一、墻面要多做點(diǎn)選購(gòu)知識(shí)的KT板，第二、飾品應(yīng)該在現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)上還有增加一些，第三、天花板上應(yīng)該在增加一下氛圍型的吊物，豐富賣場(chǎng)氛圍;
在推銷策略上，要多替顧客算賬，教消費(fèi)者如何省錢，如何用最少的錢來買最多最好的產(chǎn)品，詳細(xì)的見《替顧客算經(jīng)濟(jì)賬的相關(guān)方略》;
(二)中高檔家具調(diào)整計(jì)劃
中高檔家具區(qū)主要指掌上明珠、新悅、夢(mèng)麗莎、依麗蘭、穗寶、新紅陽、金虎各專賣店，購(gòu)買人群主要是有一定經(jīng)濟(jì)的小資層人群，這部分人的消費(fèi)特點(diǎn)有以下情況;
1、這部分人群占比稍小，但購(gòu)買力大，一般的大單都出現(xiàn)在這部分人群中;
2、這部分人有一定的文化，對(duì)購(gòu)物氛圍的要求是比較高的，比較關(guān)注品牌，對(duì)品牌的個(gè)性色彩與產(chǎn)品的文化與功能性比較感興趣;
3、對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)要求比較高，會(huì)關(guān)注價(jià)格，但更關(guān)注產(chǎn)品，一般會(huì)比較挑剔，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)很看重;
4、這部分消費(fèi)者對(duì)于推銷式的方式一般比較抵觸，自我性比較強(qiáng);
5、時(shí)間一般比較有計(jì)劃性，對(duì)信用比較關(guān)注，一般會(huì)在需要家具前1-2個(gè)月前就出來選家具，喜歡多多比較，經(jīng)常來逛家具城但不購(gòu)買;
所以，我們要將專賣店的形象做出來，對(duì)家具的樣品管理要求要嚴(yán)，夢(mèng)麗莎與新紅陽專賣店如果要新裝的話，形象一點(diǎn)要到位;
在推銷策略上，要提煉品牌個(gè)性點(diǎn)，并要讓導(dǎo)購(gòu)員有統(tǒng)一的品牌說辭，見《__代理品牌個(gè)性說辭》，在介紹產(chǎn)品時(shí)候，要更多地像顧客介紹產(chǎn)品的細(xì)節(jié);
產(chǎn)品策略
1、在產(chǎn)品方面，樣品管理非常重要，詳情見《賣場(chǎng)分區(qū)樣品管理》;
2、考察市場(chǎng)后，應(yīng)該增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的系列，增強(qiáng)家具城的利潤(rùn)點(diǎn);
3、對(duì)于比較暢銷的款式一定要放到最顯眼的位置;
4、增加實(shí)木床、柜，增加玻璃餐桌，增加布藝軟床，增加皮款沙發(fā)并設(shè)立專賣區(qū)，處理雷同樣品;
5、應(yīng)該充實(shí)趕集超市的小件，選價(jià)位比較低的產(chǎn)品;
6、增加家具附屬品(如：地毯、飾品等)
價(jià)格策略
1、對(duì)于掌上明珠、依麗蘭、新紅陽、夢(mèng)麗莎、新悅，應(yīng)該將這些品牌中的80%產(chǎn)品的價(jià)格系數(shù)提到2.5，另外的做為特價(jià)款進(jìn)行銷售，系數(shù)控制在2.5，然后再打6折，保證每個(gè)品牌都有特價(jià)款，這樣才能漸漸消除品牌家具”貴“的概念，從而形成口碑;
2、對(duì)于趕集超市里的普貨，統(tǒng)一按照定價(jià)銷售，全場(chǎng)常年特價(jià);
3、由高標(biāo)低折銷售方式向定價(jià)銷售轉(zhuǎn)變，需要一個(gè)緩慢的過程，可以采用特價(jià)的形式，先做20%產(chǎn)品，視情況漸漸增加;
銷售策略
1、重點(diǎn)推廣周末特價(jià)的銷售形式，將銷售進(jìn)行小規(guī)模集中，主要操作方式就采用周末購(gòu)物送贈(zèng)品的方式，基本銷售方式不變;
2、進(jìn)一步加強(qiáng)小區(qū)工作推廣，要處理好與物業(yè)的關(guān)系，最好能將物業(yè)納入到我們的銷售服務(wù)體系中來;
3、重點(diǎn)拓寬辦公家具渠道，尋找銷售突破口;
活動(dòng)策略
1、在以單品牌行銷宣傳為主，家具城宣傳為輔的方針指導(dǎo)下，開展有聲有色的品牌個(gè)性宣傳與品牌組合宣傳;(但要值得注意，單品牌只做行銷宣傳，不做廣告宣傳，廣告宣傳還是要以__家具城的宣傳為主);
2、堅(jiān)持專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，進(jìn)行隱性促銷;(專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)與一般團(tuán)購(gòu)不同，可以分為單品牌全范圍的團(tuán)購(gòu)、全品牌小范圍的團(tuán)購(gòu)、單品牌小范圍的團(tuán)購(gòu)、全品牌全范圍的團(tuán)購(gòu));
3、以一次大型活動(dòng)品牌宣傳促銷為爆破點(diǎn)，將市場(chǎng)銷售推向高潮;
4、對(duì)于長(zhǎng)期性活動(dòng)(勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié))，以周末促銷為基礎(chǔ)，進(jìn)行月銷售促銷;