1、銷售目標：
在跟重點項目要做到方案設(shè)計、預算和做好投標工作。
2、客戶分類：
根據(jù)客戶關(guān)系和客戶的需求以及購買力和公司經(jīng)營產(chǎn)品優(yōu)勢，分為重點客戶、一級客戶、二級客戶、三級客戶。
重點客戶：半山家園、鳳臺電廠、中化國際城、春雨梧桐、東城國際一級客戶：理工大學、萬博緣、第一人民醫(yī)院
二級客戶：觀湖國際、天湖國際、觀瀾郡、金融世家
三級客戶：萬國廣場、金地國際城、金地月伴灣
3、業(yè)務(wù)員培訓：
(1)針對性找出客戶需求產(chǎn)品由公司的銷售部經(jīng)理和技術(shù)主管葉煒做3場關(guān)于供暖、中央空調(diào)、公司傳統(tǒng)優(yōu)勢項目的知識鞏固培訓。
(2)針對性的產(chǎn)品培訓請工廠相關(guān)培訓老師4場關(guān)于虹吸雨排、同層排水、太陽能、、地緣熱泵的基礎(chǔ)知識的培訓。
(3)針對性業(yè)務(wù)技能培訓邀請擎天資深銷售經(jīng)理和中潤公司總經(jīng)理做2場培訓。
4、工作安排及目標：
根據(jù)前期對淮南5區(qū)1縣的項目摸排我們第四季度的重點工作放在淮南市田家庵老城區(qū)、大通區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、山南新區(qū)。為了精細化摸清項目信息，把每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域做個劃分。劃區(qū)原則：為了搜集和掌握第一手項目信息，收集的信息經(jīng)銷售會議討論由具體銷售人員跟進、配合。
陳__負責：田家庵老城區(qū)和周邊附帶潘集區(qū)和鳳臺縣
程__負責：大通區(qū)(重點洛河工業(yè)區(qū))，附帶謝家集區(qū)。
__：淮南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、八公山區(qū)。
山南新區(qū)目前項目劃分：
陳__負責：半山家園、觀湖國際、理工大學
程__負責：萬博緣小區(qū)
__負責：春雨梧桐
對淮南市以外項目，除得到具體項目信息和蚌埠地區(qū)要常態(tài)跑動，其他城市原則上4季度原則不做陌生跟進。
5、團隊管理：
目的：打造鐵的銷售團隊，奠定中潤能源在淮南的基礎(chǔ)。
1、)繼續(xù)做自我工作檢討，發(fā)現(xiàn)自身不足和缺點，虛心接受領(lǐng)導、同事及客戶的意見和建議，不斷改進，提高自己。
2、)發(fā)揮團隊人員的優(yōu)勢，結(jié)合銷售人員的自身優(yōu)點進行工作調(diào)配。
3、)針對目前的項目跟進不主動積極的懶散風氣，要做到每天有晨會、周例會、銷售日報周報要及時檢查督促，自己要起到模范帶頭作用。
4、)提高整個團隊素質(zhì)，組織看一些銷售相關(guān)書籍、視頻講座等，多做正面激勵和引導。
6、市場調(diào)研和異業(yè)合作：
1、)做好市場同行的調(diào)研，做到知彼知己，學習其操作項目手法彌補自身不足。
2、)了解競爭對手的品牌拉力、價格、技術(shù)性能、參數(shù)等，為后期銷售設(shè)定產(chǎn)品方案和設(shè)計技術(shù)門檻提供理論支撐。
3、)發(fā)掘出行業(yè)內(nèi)市場前景看好的產(chǎn)品提報給公司領(lǐng)導，對公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級提供依據(jù)。
4、)多和工程類裝飾公司進行合作，提升公司的知名度和影響力，并能及時了解一手項目信息。
7、設(shè)計院和招標中心及政府部門的關(guān)系維護：
1、)淮南市的設(shè)計院都要跑動一遍，經(jīng)常做到信息互通，每個季度至少要有3次次設(shè)計院的跑動，項目上遇到的設(shè)計院盡量都能做到拜訪和溝通。
2、)招標公司的一些專家評委要多認識，尤其是給排水專業(yè)和暖通專業(yè)的評委要通過多種渠道去認識并處好關(guān)系。
3、)政府的一些職能部門有互動的機會要積極參加多認識和結(jié)交這方便的人士。
4、)對設(shè)計院、專家評委、招標單位、職能部門領(lǐng)導要多互動，逢年過節(jié)要準備一些小禮物表達心意，拉近距離。
經(jīng)過20__年兩個月的工作，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)__展望__，根據(jù)自身的實際情況，特做出具體的計劃。
一、業(yè)務(wù)的精進
1、加強團體的力量。
在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在下季度中，我更要加強隊員的團結(jié)，團結(jié)是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目。
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在上季度散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在下季度，對項目的學習，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)盤，下季度又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標。
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，下季度要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關(guān)心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領(lǐng)導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。下季度我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功!
一、單元教材分析：
《小小宇航員》是對整個單元的一個回顧與整理，本單元內(nèi)容主要是根據(jù)乘法口決求商及有關(guān)除法的解決問題。教材用學生比較感興趣的信息來呈現(xiàn)教學內(nèi)容，啟發(fā)學生根據(jù)圖中提供的信息提出問題，并解決問題，以達到復習鞏固的目的。學生一定要熟練掌握乘法口決，才能在計算過程中不出問題。
二、學情分析：
學生在學習《除法的初步認識》一單元時，對除法兩種意義的理解很模糊，對平均分理解還好一些，對包含的平均分理解較困難一些，因此學生在學習本單元時，解決此類問題容易出現(xiàn)錯誤，同時容易混淆求“一個數(shù)是另一個數(shù)的幾倍”的解決問題和“求一個數(shù)的幾倍是多少”這兩種類型的題目。讓學生對這兩種題目進行比較，掌握此類型題的特點，體會分析思路與方法，通過回顧與整理達到真正理解的目的。在教學本信息窗時，也要以此為重點，加深學生對題意的理解，靈活掌握解決應(yīng)用的技巧，提高審題能力。
三、單元教學目標：
(1)熟練應(yīng)用乘法口決求商，能學會根據(jù)除法的意義解決一些簡單的實際問題。
(2)懂得從數(shù)學的角度提出學過的數(shù)學問題，并能夠解決問題，培養(yǎng)學生應(yīng)用數(shù)學的意識。
(3)提高積極參與數(shù)學學習活動的興趣，對數(shù)學有好奇心和求知欲。在交流中養(yǎng)成傾聽他人想法以及尊重他人與人進行合作的良好習慣。
四、教學要點分析：
教學重點：
(1)“求一個數(shù)是另一個數(shù)的幾倍是多少”的簡單問題
(2)乘除兩步計算的應(yīng)用問題。
教學難點：
(1)對除法意義的理解;(2)兩步計算解決問題的思路。
五、教學準備：
學生方面：根據(jù)信息提出問題，90%的學生能夠提出有價值的問題，并且能夠自行解決問題。教師在本節(jié)課里的作用只是掌握好對學生問題的收與放，適當點播一下關(guān)鍵問題即可。學生每四人一組，必要時進行交流討論。
教師方面： 實物投影信息窗的縮小圖
六、課時安排：2課時
七、教材分析：
從接到一個招標項目至最終標書打印、封裝、投標整個過程的進度計劃安排一般如下：
一、 前期準備
當拿到招標文件之后，首先從頭至尾仔細梳理一遍，整理分析出招標書中的主要關(guān)鍵點，并形成具體文檔，便于后期校對。主要關(guān)鍵點如：
項目基本信息
原件備查
評分表中得分點和失分點
招標書需要注意事項(特別是廢標項)。
制定標書編寫日程安排進度表，按進度表嚴格執(zhí)行，防止最后趕工，積壓任務(wù)，導致后期工作緊張、出錯，一定要留有充足的審查、修改時間。
二、 標書編寫
投標書是一篇針對用戶需求的文件，邏輯結(jié)構(gòu)和語言一定要清晰、可讀。這就要求在編寫之前要理清楚整體思路及各部分的關(guān)系。當對招標書做出響應(yīng)時，要非常注意招標書的細節(jié)要求，注意對客戶需求進行實質(zhì)性響應(yīng)，按需編寫避免增大開發(fā)內(nèi)容和復雜度。
2.1目錄編寫
目錄是評標時標書的第一印象，是整體邏輯結(jié)構(gòu)的直觀反映，切忌目錄結(jié)構(gòu)混亂，無邏輯。一個好的目錄應(yīng)該能夠反映縝密的思維和清晰的內(nèi)容，使評審第一眼就能得到重要的評分基本信息和實施本項目的主要知識技能信息。最后標書中插入目錄時，要隨著內(nèi)容章節(jié)順序添加、變更進行及時更新。盡量使招標方要求的點在目錄中就能夠顯示，且整個目錄格式整齊、字體統(tǒng)一。
2.2商務(wù)部分編寫
(1)投標的主體內(nèi)容(按招標書格式)。標書篇幅一般很大，一定要嚴格按照招標書要求的格式進行，在未明確規(guī)定的部分，盡量把評標時商務(wù)加分點凸顯出來，方便現(xiàn)場評標。
(2)投標報價及產(chǎn)品清單。如果投標書給定了投標報價單，按照標準報價單進行填寫，如果沒有，需要仔細進行設(shè)計填寫，需要有一個明晰的各部分報價總計。另外，報價單要最后要注意核算，不能出現(xiàn)計算錯誤和重復、缺項。
(3)法定代表人授權(quán)書。一般招標文件會給出具體的格式，按照要求逐項填寫，并逐項仔細核對填寫信息是否完整、正確。
(4)資質(zhì)證明。仔細注意招標書要求的資質(zhì)證明，盡量把加分點資質(zhì)放在明顯位置;另外，要盡可能提供高于招標文件并跟項目相關(guān)的資質(zhì);對于要求具有“本地服務(wù)隊伍”要求的，需要提供相關(guān)證明文件。
(5)公司簡介。公司簡介要使用最新的，并對通用的簡介內(nèi)容進行針對性地縮寫或者改寫，將與項目密切相關(guān)的內(nèi)容突出出來。
(6)項目團隊介紹。項目團隊中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質(zhì)要求;要突出團隊成員類似項目的成功經(jīng)驗。
(7)公司售后服務(wù)體系及培訓體系簡介。這部分要非常注意放在哪個部分，如果商務(wù)部分和技術(shù)部分都需要，側(cè)重點各是什么;如果評分標準中有這一條，嚴格按照或者高于此標準提供相關(guān)售后和培訓方案。因此，應(yīng)該仔細描述自己公司的項目管理、售后服務(wù)和培訓體系，要符合用戶的標書要求，還要符合主流的國際、國內(nèi)標準。
(8)近年業(yè)績或(成功)應(yīng)用案例。成功案例中要特別注意將類似的項目經(jīng)驗放在比較前面的位置。
(9)一切對本次投標有利的資料。提交獲獎證書、專利、知識產(chǎn)權(quán)證書等與項目關(guān)聯(lián)的證明材料。
(10)商務(wù)/技術(shù)偏離表。把招標文件從頭至尾提出的要求，做出響應(yīng)，并分項說明響應(yīng)內(nèi)容和對應(yīng)章節(jié)。另外，需要注意的是評分標準里面的內(nèi)容也需要
包含在偏離表中進行響應(yīng)和說明。
(11)服務(wù)承諾。以至少滿足招標文件提出來的相關(guān)服務(wù)承諾為準。
2.3技術(shù)部分編寫
招標書提出來的技術(shù)規(guī)格、參數(shù)與要求要做出實質(zhì)性響應(yīng)，嚴格按照招標書中要求，切忌技術(shù)部分擴寬建設(shè)范圍和無端增大項目建設(shè)復雜度，內(nèi)容空泛文不緊扣要求。
(1)背景、現(xiàn)狀及項目需求分析。項目背景要從行業(yè)、用戶基本情況等方面論述和解釋項目的必要性及考慮，項目需求分析是對整個項目建設(shè)需求的理解和分析要求準確全面透徹，這也是體現(xiàn)投標書編寫針對性非常重要的地方。
(2)技術(shù)設(shè)計。項目的設(shè)計是標書的主要部分，這一部分內(nèi)部的邏輯關(guān)系非常重要，應(yīng)該從技術(shù)架構(gòu)、關(guān)鍵技術(shù)、設(shè)計方案、配置方案等多方面進行邏輯論述。
(3)項目實施計劃。項目實施計劃要合理、可行、符合要求。項目團隊實施人員搭配要合理，主要實施人員簡歷中要體現(xiàn)跟招標項目較高的實施經(jīng)歷或資質(zhì)匹配度，通常這一塊也是評分標準里邊的得分點。
(4)風險控制和質(zhì)量控制計劃。風險控制措施要落到實點，質(zhì)量管理、保障體系要清晰和符合招標書要求。
(5)售后服務(wù)方案。售后服務(wù)方式及內(nèi)容、故障處理等往往是評分點，應(yīng)該盡最大可能滿足招標要求;對于重要的服務(wù)承諾和期限，應(yīng)該以粗體加黑的形式突出出來。
(6)質(zhì)保期內(nèi)外服務(wù)承諾。以至少滿足招標文件提出來的相關(guān)服務(wù)承諾為準。
(7)其他內(nèi)容。按要求放置填寫對應(yīng)內(nèi)容。
三、最后階段
3.1檢查、校對
經(jīng)過修改合稿后，對照前期檢查表，逐項進行檢查、核對，以防漏項、錯項導致廢標。最終版本應(yīng)避免：
(1)標書中出現(xiàn)其他項目或其他客戶名稱。投標書編寫過程中會采用其它項目的資料，一旦忘記了改正用戶，影響很不好，因此需要專門對內(nèi)容進行檢查。
(2)整體架構(gòu)設(shè)計錯誤?？蛻粜枨蟮暮屯稑藭O(shè)計的架構(gòu)是否一致，也非常重要。
(3)投標書敘述前后矛盾。一個項目的投標書可能由不同的人完成，出現(xiàn)前后敘述不一致一定要及時改正。
(4)目錄結(jié)構(gòu)混亂，無邏輯。會給別人留下思路不清、目標不明的印象。
(5)套話、廢話太多，語言啰嗦、言之無物。這種情況很容易出現(xiàn)在拷貝其他信息的時候。編寫過程中要嚴格按招標文件，刪除不必要的內(nèi)容。
3.2封裝、打印
檢查過標書內(nèi)容和簽字、蓋章項完整后，開始打印。按照招標文件給出的封裝要求(包括正副本份數(shù)、包封數(shù)、包封及封條內(nèi)容)進行封裝。
為促進公司市場銷售運作，加快產(chǎn)品推向市場，在有限時間內(nèi)搶占____地區(qū)銷售市場及份額，迅速增加產(chǎn)品銷售渠道?，F(xiàn)根據(jù)公司銷售策略方針擬制第二季度銷售工作計劃，對銷售實行集中管控，獨立核算，效能與業(yè)績掛鉤。
一、明確公司架構(gòu)、各崗位職責、銷售管理模式
1、公司組織架構(gòu)
廠辦公室：工人招聘、后勤、廠區(qū)衛(wèi)生、接待等;生產(chǎn)組：生產(chǎn)、倉儲。
質(zhì)技組：原材料/半成品/成品的驗收檢驗、樣板/模塊制作、技術(shù)指導;銷售組：銷售及銷售管理。
策劃組：推廣、辦理相關(guān)的證件備案、市場信息匯總分析、對外關(guān)系;財務(wù)部：會計、出納。
二、市場營銷策略
1、以市場為先導，合作伙伴為基礎(chǔ)。
堅持高科技、高質(zhì)量、高服務(wù)的品牌方針，以市場開拓為先導，通過發(fā)展合作伙伴作為市場開拓基礎(chǔ)。公司對銷售力量整合，信息共享統(tǒng)一管理，市場部對____市的__縣二區(qū)重點突礎(chǔ)。通過建委及遷改辦作為銷售渠道突礎(chǔ)點，積極尋找有銷售實力的合作伙伴，爭取用盡快的時間打開____地區(qū)市場，建立自己的周邊銷售網(wǎng)絡(luò)，形成穩(wěn)定的銷售渠道。
2、區(qū)域鏈條管理，確保貨款回收。
以區(qū)域經(jīng)理帶頭，設(shè)立穩(wěn)固的市場陣地，尋找穩(wěn)固的骨干合作伙伴，把他們作為我們的重點，再不斷向下和延伸培育這樣的重點市場銷售和合作伙伴，讓他們有穩(wěn)定的銷售業(yè)績，從而確?；乜畹姆€(wěn)定。
3、優(yōu)惠銷售政策，保障服務(wù)質(zhì)量。
開發(fā)合作伙伴時，我們要優(yōu)惠銷售政策，隨機應(yīng)變，隨行就市;當?shù)貐^(qū)銷量超過額定任務(wù)時，給予合作伙伴更大的利潤空間;區(qū)域合作商可交納質(zhì)保金，享受相應(yīng)的提貨量，從而減輕合作伙伴的資金壓力。強化服務(wù)與管理，對工程技術(shù)質(zhì)量嚴格要求，派技術(shù)人員進行講解培訓和工程指導，保障工程技術(shù)質(zhì)量。
4、進行科學管理，以制度為準則，業(yè)績?yōu)闃藴省?/p>
內(nèi)部管理，進行科學規(guī)范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準繩，實行制度管人。
考核方面，首先明確各崗位職責，實行季度考核，以業(yè)績作為依據(jù)，獎罰分明、獎優(yōu)罰劣。
三、產(chǎn)品銷售模式
負責墻體保溫材料營銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護、技術(shù)服務(wù)、客戶培訓、市場拓展和維護等;負責客戶投標資料的準備、技術(shù)和商務(wù)述標、答辯等。
四、墻體保溫材料銷售任務(wù)
(一)產(chǎn)品銷售任務(wù)目標(20____年4月__日—20____年5月____日)。
(二)產(chǎn)品銷售任務(wù)分解(20____年5月__日—20____年6月____日)。
(三)市場區(qū)域劃分及薪酬福利、費用標準。
(1)____地區(qū)市場區(qū)域劃分及人員配置。
(2)____地區(qū)銷售總監(jiān)待遇及福利。
1、出差食宿補貼相關(guān)規(guī)定。
銷售總監(jiān)轉(zhuǎn)正后進入考核期，當月沒有完成公司下達的銷售任務(wù)的60%(不含60%)，出差食宿補貼按120元/天報銷，當月完成公司下達銷售任務(wù)的60%(含)以上，出差食宿補貼按150元/天報銷。
2、績效獎金相關(guān)規(guī)定。
銷售總監(jiān)當月沒有完成公司下達銷售任務(wù)的30%(不含)，不享受績效獎金;當月完成公司下達銷售任務(wù)的30%(含)以上，績效獎金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。
(3)____地區(qū)業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理待遇及福利。
1、出差食宿補貼相關(guān)規(guī)定。
業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)正后進入考核期，當月沒有完成公司下達的銷售任務(wù)的60%(不含60%)，出差食宿補貼按80元/天報銷，當月完成公司下達銷售任務(wù)的60%(含)以上，出差食宿補貼按100元/天報銷。
2、績效獎金相關(guān)規(guī)定。
業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理當月沒有完成公司下達銷售任務(wù)的30%(不含)，不享受績效獎金;當月完成公司下達銷售任務(wù)的30%(含)以上，績效獎金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。
(4)公司新進銷售人員，從入職第一個月起實行基本工資+手機補貼+保險、福利+銷售提成，但是試用期內(nèi)不享受績效獎金，社會保險福利分別從第三個月起由公司統(tǒng)一辦理，同時進入考核期享受績效獎金。
(5)其它說明
①以上各項補貼費用限額內(nèi)根據(jù)票據(jù)報銷，出差車費根據(jù)車票給予報銷。
②除基本工資和手機費、保險福利、長途交通費不納入考核內(nèi)。
③績效獎金、出差食宿補貼等相關(guān)費用均列入考核范圍內(nèi)。
④銷售提成按公司規(guī)定的達標標準給予結(jié)算。
⑤提成兌現(xiàn)時間：當月銷售提成在次月30日發(fā)放70%，年終發(fā)放30%。
(四)業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員銷售提成
墻體保溫材料個人業(yè)績提成：產(chǎn)品提成標準。
(五)業(yè)務(wù)考核管理
1、考核評估
(1)業(yè)務(wù)員相關(guān)工作流程及考核由業(yè)務(wù)主管考核評估。
(2)業(yè)務(wù)主管和區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作流程及考核由銷售總監(jiān)考核評估。
(3)銷售總監(jiān)相關(guān)工作流程及考核由營銷總經(jīng)理考核評估。
2、公司新進業(yè)務(wù)人員前兩個月不納入考核期，從第三個月起實行公司統(tǒng)一考核。
3、績效考核表(由策劃組另行制定)。