20__年，新年到了，給自已訂立一個(gè)新的目標(biāo)和計(jì)劃。將主要圍繞節(jié)假日進(jìn)行活動(dòng)策劃，拉動(dòng)消費(fèi)，提高收益，下面是具體的工作計(jì)劃：
一、情人節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃
以中、青年為主題，推出情侶套餐、情侶洗浴，情侶客房、大型晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)速配游戲活動(dòng)。前__對(duì)報(bào)名參加的免收夜總會(huì)門票費(fèi)用，并評(píng)選出當(dāng)晚最佳情侶獎(jiǎng)，最佳默契獎(jiǎng)，最佳人緣獎(jiǎng)。以此來(lái)吸引我們的目標(biāo)客戶。并同時(shí)推出美容卡、健身卡等的銷售活動(dòng)。擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
二、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃
以餐飲為主題，推出五一美食七天樂(lè)，來(lái)酒店用餐，天天有驚喜，天天有優(yōu)惠。依次來(lái)提升長(zhǎng)假期間餐廳上座率。同時(shí)加大與旅行社的合作，爭(zhēng)取更多的旅行團(tuán)隊(duì)。
三、端午節(jié)
隨著餐飲美食節(jié)同期推出粽子風(fēng)味大賽，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)：評(píng)出最佳造型獎(jiǎng)，最佳口味獎(jiǎng)，最佳組織獎(jiǎng)，最佳參與獎(jiǎng)，最大的粽子和最小的粽子獎(jiǎng)。以此來(lái)帶動(dòng)酒店的餐飲發(fā)展和其他配套設(shè)施的盈利。以此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。評(píng)選最優(yōu)秀的，前十名有不同的獎(jiǎng)勵(lì)。邀請(qǐng)到酒店參觀并入住酒店，以次來(lái)表達(dá)酒店對(duì)員工勞動(dòng)成果的肯定。提高公司的美譽(yù)度，從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
四、六一國(guó)際兒童節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃
以兒童為主題，推出兒童夏令營(yíng)活動(dòng)，從各小學(xué)選出年度最優(yōu)秀的學(xué)生共計(jì)x人，由公司出費(fèi)用組織帶領(lǐng)兒童旅游，舉辦篝火晚會(huì)活動(dòng)，并免費(fèi)洗浴一次。隨團(tuán)記者隨時(shí)報(bào)道有關(guān)活動(dòng)情況，以獲得免費(fèi)的新聞宣傳。以此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
五、教師節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃
以我最敬愛(ài)的老師為主題，推出有獎(jiǎng)?wù)魑募霸?shī)歌比賽。對(duì)被評(píng)為年度優(yōu)秀教師的，給予免費(fèi)提供一次洗浴門票及其他節(jié)日禮品。獲獎(jiǎng)作品也有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。
六、中秋節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃
以迎中秋、慶團(tuán)圓為主題，舉辦歌舞冷餐酒會(huì)來(lái)答謝酒店重要客戶，以次來(lái)維護(hù)酒店與客戶的關(guān)系。同時(shí)推出中秋月餅系列，中秋禮包等，并在樓頂花園賞月。借此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
通過(guò)舉辦一些活動(dòng)計(jì)劃，邀請(qǐng)各界知名人士及會(huì)員參加，加強(qiáng)與他們的溝通，鞏固客戶的忠誠(chéng)度。并加強(qiáng)會(huì)員卡的銷售工作，并告知我們的下一季度的計(jì)劃，會(huì)推出哪些產(chǎn)品及優(yōu)惠措施。借助媒體宣傳，擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的知名度、美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
針對(duì)銷售培訓(xùn)部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部20__年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店銷售培訓(xùn)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn)訪問(wèn)外，在年終計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)行動(dòng)銷售機(jī)制
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的銷售培訓(xùn)體制，重新制訂完善20__年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售培訓(xùn)任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，銷售培訓(xùn)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售培訓(xùn)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核高層銷售技巧。督促銷售培訓(xùn)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整電話營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
20__年，大客戶銷售將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售培訓(xùn)任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。
一、酒店概況
__酒店是按四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)建造的以教學(xué)為主的酒店。它位于大興區(qū)龐各莊，京開(kāi)高速路直達(dá)，交通便利。校園幽靜，園林水系貫穿其中，建筑風(fēng)格簡(jiǎn)約大氣。在校園內(nèi)建設(shè)，校園總共占地月300畝。
酒店共有38間寬敞舒適的客房，可同時(shí)容納48人入住。房間類型包括標(biāo)準(zhǔn)間，豪華單人間及豪華套間。房間設(shè)有獨(dú)立網(wǎng)線接口、迷你酒吧、私人保險(xiǎn)箱及較寬敞的私人活動(dòng)空間。煙感及客房走廊保安系統(tǒng)俱全。可在安全舒適的環(huán)境中享受到濃郁的校園文化氣息。標(biāo)準(zhǔn)間：酒店擁有10間標(biāo)準(zhǔn)間，使用面積為30平米。豪華單人間：酒店擁有豪華單人間26間，使用面積為30平米。擁有良好的采光效果。豪華套間：酒店擁有豪華套間2間，使用面積60平米。具有獨(dú)立的會(huì)客室。
酒店前臺(tái)采用國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的OPERA管理系統(tǒng)。舒適的商務(wù)中心，為您提供服務(wù)。
__教學(xué)酒店餐飲設(shè)施由中餐廳、西餐廳、酒吧、宴會(huì)廳四個(gè)部分組成。
中餐廳位于酒店大堂東側(cè)，分上下兩層，可同時(shí)容納240人用餐，餐廳首層餐廳約有600 ㎡ 。設(shè)有四間半封閉式包房，每個(gè)包間可供6人用餐，其中兩間為可連通式包間，可容納24人同時(shí)用餐，(2桌/12人)首層大廳可容納140人。
二層餐廳約有500㎡，設(shè)有三個(gè)全封閉式包間，大包為10人間，中包為8人間，小包為6人間，所有包間內(nèi)設(shè)有豪華沙發(fā)和高清晰電視。二層大廳可容納80人同時(shí)用餐。餐廳南側(cè)為玻璃幕墻，視野開(kāi)闊，校園全景盡收眼底。二層餐廳可接中餐零點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)餐，會(huì)議餐，聚會(huì)等活動(dòng)。
西餐廳位于酒店二層西側(cè)，面積約有200㎡，餐廳北側(cè)為自助餐臺(tái)，東側(cè)為酒吧，可同時(shí)容納100人用餐，餐廳屬于開(kāi)放式空間。餐廳可提供西餐零點(diǎn)，西式套餐，自助餐等食品。
酒吧位于酒店一層的東南側(cè)，面積約有150㎡，可同時(shí)容納70人就坐;整個(gè)酒吧為全玻璃幕墻，光線充足，視野開(kāi)闊，三面環(huán)水，池水中映現(xiàn)出風(fēng)格獨(dú)特的校園建筑，呈現(xiàn)出一幅幽靜、和諧的校園圖畫。坐在酒吧內(nèi)可將校園美景一覽無(wú)遺，是酒店休閑、會(huì)友、商務(wù)洽談的最佳場(chǎng)所，酒吧內(nèi)可提供冷熱飲、小吃、冰淇淋及中西式美點(diǎn)。
宴會(huì)廳位于酒店一層西側(cè)，面積約有600㎡，并配有VIP包間，化妝間，可同時(shí)容納400人用餐，適于舉行各種大型會(huì)議、宴會(huì)、展會(huì)、冷餐會(huì)等活動(dòng)，是龐各莊地區(qū)最大的宴會(huì)廳。
二、市場(chǎng)分析
在__酒店的周圍，有五星級(jí)的龍熙溫泉度假酒店。
龍熙溫泉度假酒店的優(yōu)勢(shì)：住宿區(qū)有267套豪華客房，自然典雅，浴池臨窗而設(shè)，時(shí)尚前衛(wèi)，滿足新一代度假族獨(dú)特的時(shí)尚情調(diào);8棟獨(dú)立別墅，功能各異，盡顯雍容典雅。有容納10—400人的十多個(gè)大中小型會(huì)議室、多功能廳，配備設(shè)施先進(jìn)完善，滿足多種現(xiàn)代會(huì)議需求。龍熙的溫泉水世界，共有35個(gè)泡浴池，高爾夫球場(chǎng)占地面積約20__余畝。各種豪華的服務(wù)設(shè)施一應(yīng)俱全。還為客人提供熱帶雨林溫泉泳池、臺(tái)球、保齡球等十八項(xiàng)休閑娛樂(lè)項(xiàng)目。
服務(wù)設(shè)施：停車場(chǎng)、商務(wù)中心、有可無(wú)線上網(wǎng)的公共區(qū)域、免費(fèi)停車場(chǎng)、外幣兌換服務(wù)、前臺(tái)貴重物品保險(xiǎn)柜、免費(fèi)旅游交通圖(可贈(zèng)送)、商場(chǎng)、鮮花店、理發(fā)美容室、自動(dòng)取款機(jī)、票務(wù)服務(wù)、專職行李員、行李存放服務(wù)、洗衣服務(wù)、殘疾人客房、郵政服務(wù)、叫醒服務(wù)。餐飲休閑：中餐廳、西餐廳、咖啡廳、茶室、限時(shí)送餐服務(wù);卡拉OK廳、夜總會(huì)、棋牌室、桌球室、乒乓球室、健身室、室內(nèi)游泳池、按摩室、桑拿浴室、室外游泳池、足浴、SPA、水上運(yùn)動(dòng)。
龍熙溫泉度假酒店的劣勢(shì)：價(jià)格昂貴，因?yàn)橛懈郀柗蚯驁?chǎng)地，因此有時(shí)環(huán)境嘈雜。建筑不夠創(chuàng)新。
__酒店的優(yōu)勢(shì)：價(jià)格便宜，環(huán)境幽靜，建筑風(fēng)格簡(jiǎn)約大氣，以教學(xué)為主的酒店，讓客人有種踏實(shí)的感覺(jué)。
__酒店的劣勢(shì)：沒(méi)有娛樂(lè)項(xiàng)目，服務(wù)設(shè)施少，客房不夠高檔，有些設(shè)備不太完善。
三、銷售的概念
銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
對(duì)酒店節(jié)進(jìn)行銷售，主要是對(duì)旅行社、公司、散客的銷售。銷售人員可能是人們與酒店最先接觸的人，會(huì)議主管或公司主管與酒店打交道最先接觸的也是銷售人員。尤其是對(duì)酒店不熟悉的那些人來(lái)說(shuō)，他們對(duì)酒店的最初印象，是通過(guò)酒店所有銷售人員的外表、個(gè)性、舉止和行為形成的。所以說(shuō)銷售是一門藝術(shù)，要很好的把握技巧、掌握必要的步驟，才能完全發(fā)揮它的作用。
銷售人員的工作直接制約著酒店內(nèi)所有員工，從客房服務(wù)員到經(jīng)理人員?！鞍褨|西推銷出去是最重要的”這一古老格言最適合酒店業(yè)。如果沒(méi)有人入住酒店，那么打掃客房、餐飲服務(wù)、照顧顧客就無(wú)從談起。
銷售人員與客房部、前廳部和餐飲部保持著緊密的聯(lián)系。團(tuán)體銷售的概念是，把一批顧客接到酒店，解決他們的膳宿要求，并幫助籌辦會(huì)議。
銷售人員通常會(huì)用幾個(gè)月的時(shí)間完成一次會(huì)議銷售，并設(shè)法按照承諾完美無(wú)缺地承辦這次會(huì)議。其間需要銷售部和其他部門之間進(jìn)行有效溝通，這一點(diǎn)是非常重要的。
四、客源分析
可以由本酒店銷售人員進(jìn)行電話銷售，聯(lián)系一些公司，同時(shí)先去大興的一些公司進(jìn)行上門銷售。而且我們酒店離野生動(dòng)物園很近，價(jià)格便宜，這樣我們還可以和旅行社聯(lián)系。學(xué)生的家長(zhǎng)也屬于少部分的的客源。同時(shí)，我們可以像以前那樣接待一些活動(dòng)，搞大型活動(dòng)時(shí)，龍熙的部分客源也會(huì)到我們酒店入住。等到我們酒店名牌被人打響，我們還可以去遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方進(jìn)行登門銷售，因?yàn)榫频瓿雒?，部分人或公司也就不在乎是否距離偏遠(yuǎn)一些了。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
五種與消費(fèi)者的關(guān)系形態(tài)：
第一種是基本關(guān)系形態(tài)。它是指基本的交易關(guān)系，即指酒店的銷售人員只負(fù)責(zé)銷售酒店的產(chǎn)品，不關(guān)心和提供銷售以后的任何其他服務(wù)。
第二種是反應(yīng)性關(guān)系形態(tài)。它是指酒店的銷售人員不僅負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品，而且鼓勵(lì)購(gòu)買者在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題時(shí)可以打電話與他們聯(lián)系。
第三種是負(fù)責(zé)任關(guān)系型。它是指在酒店產(chǎn)品銷售以后的一段時(shí)間內(nèi)，酒店銷售人員主動(dòng)打電話給購(gòu)買者，調(diào)查產(chǎn)品是否能滿足購(gòu)買者的期望。同時(shí)，酒店銷售人員也向購(gòu)買者征求改進(jìn)酒店產(chǎn)品的意見(jiàn)。
第四種是主動(dòng)聯(lián)系關(guān)系形態(tài)。它是指一家酒店的銷售人員或其他人員經(jīng)常打電話給消費(fèi)者，特別是老顧客了解他們對(duì)改進(jìn)現(xiàn)有酒店產(chǎn)品功能和開(kāi)發(fā)酒店新產(chǎn)品的建議。
第五種是合伙者關(guān)系形態(tài)。它是指一家酒店不斷地與其客戶一起工作來(lái)幫助他們，并不斷發(fā)現(xiàn)能為他們提供更有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)的方法。
一般可以選用下列三種增加賓客價(jià)值感的方法：
1、增加賓客的財(cái)務(wù)利益
它是指對(duì)某些忠誠(chéng)的顧客來(lái)說(shuō)，支付相同的價(jià)格可以享受更多更好的產(chǎn)品。最通常的做法是對(duì)經(jīng)常性的顧客給予優(yōu)惠性獎(jiǎng)勵(lì)利益。如航空公司對(duì)經(jīng)常乘坐它們飛機(jī)的旅行者提供“常旅客獎(jiǎng)勵(lì)方案”，即可以按乘坐飛機(jī)的里程給予獎(jiǎng)勵(lì)積分，積分到一定數(shù)額后可以為顧客提供免費(fèi)的旅行獎(jiǎng)勵(lì)。據(jù)1992年統(tǒng)計(jì)，全世界參加這類獎(jiǎng)勵(lì)旅行計(jì)劃的乘客已高達(dá)4000萬(wàn)人。這意味著航空公司擁有了4000萬(wàn)名忠誠(chéng)的顧客。又如酒店對(duì)經(jīng)常來(lái)住的賓客往往提供高一個(gè)等級(jí)的客房，酒店內(nèi)的小商店則給予經(jīng)常來(lái)購(gòu)物的顧客可以對(duì)不滿意的商品進(jìn)行退款的特權(quán)。雖然，這類增加賓客財(cái)務(wù)利益的計(jì)劃可以建立起消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)品的偏好，但是由于這類計(jì)劃很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，因此酒店難于通過(guò)實(shí)施這類計(jì)劃擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這樣，酒店還必須要運(yùn)用增加消費(fèi)者社交利益的方法來(lái)強(qiáng)化自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2、增加賓客的社交利益
增加賓客社交利益的方法是：通過(guò)了解賓客的獨(dú)特需求，提供專門化與個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)，以此來(lái)建立與消費(fèi)者個(gè)人間的良好關(guān)系。例如，波音飛機(jī)公司為每一位現(xiàn)在的或潛在的客戶都指定一位營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行定期聯(lián)系，詳細(xì)了解與記載每一位客戶的各種需求信息，熟悉客戶負(fù)責(zé)人的名字與個(gè)人愛(ài)好等。而不是像超級(jí)市場(chǎng)里的服務(wù)人員對(duì)待其顧客那樣，不注意他們的名字與個(gè)性。實(shí)踐證明個(gè)性服務(wù)和感情服務(wù)有利于形成顧客忠誠(chéng)，為了使個(gè)性化服務(wù)更有主動(dòng)性和計(jì)劃性，必須提升個(gè)性服務(wù)，即對(duì)于一些建立在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上的，比較成熟的個(gè)性服務(wù)，可以逐步建立適應(yīng)個(gè)性服務(wù)要求的規(guī)范，即個(gè)性服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。這需要兩個(gè)保證：一是硬件——數(shù)據(jù)庫(kù)保證。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)綜合，分析各種顧客信息，既可以幫助酒店找到目標(biāo)顧客群，將各種賓客檔案加以處理。這方面集團(tuán)化或營(yíng)銷聯(lián)盟中的酒店更有優(yōu)勢(shì)，如某位顧客在杭州下榻香格里拉飯店，他還要去武漢，于是在客人到達(dá)武漢之前杭州香格里拉飯店已將其客情檔案，特殊要求通過(guò)本集團(tuán)的電腦網(wǎng)絡(luò)傳至武漢香格里拉飯店，使客人到武漢后仍可享受到在杭州一樣的款待，儼然是武漢的“虛擬”回頭客，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大了回頭客的定義。二是軟件——素質(zhì)保證。個(gè)性服務(wù)總處在提煉、升華狀態(tài)，酒店組織應(yīng)成為學(xué)習(xí)型組織，不斷提高員工的服務(wù)技術(shù)、技巧和知識(shí)水平。
一、目標(biāo)導(dǎo)向
營(yíng)銷目標(biāo)的擬定是來(lái)年?duì)I銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是，20__年預(yù)定目標(biāo)任務(wù)：全年完成客房、會(huì)議室和餐飲收進(jìn) 萬(wàn)元(其中客房、會(huì)議室銷售收進(jìn) 萬(wàn)元，餐飲銷售收進(jìn) 萬(wàn)元)，力爭(zhēng)逾額完成客房、會(huì)議室和餐飲收進(jìn)各 萬(wàn)元。
二、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
常常組織部分有關(guān)職員搜集了解旅游業(yè)、賓館、酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店?duì)I銷提供全面、真實(shí)、及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的傾銷方案。特別是節(jié)假日期間、和賓館各專項(xiàng)銷售任務(wù)時(shí)，要?jiǎng)?wù)必做到提早做好各項(xiàng)活動(dòng)的宣傳策劃工作。
三、建立市場(chǎng)觀念。
目前我們的客戶群體領(lǐng)域特別是高端消費(fèi)群體尚還有一定潛力可挖。今后，我們將采取靈活機(jī)靈的營(yíng)銷策略，加大傾銷力度，拓寬銷售渠道，進(jìn)步經(jīng)濟(jì)效益。在老客戶穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，加大各層面新客戶群的開(kāi)發(fā)力度，力爭(zhēng)把已有客源市場(chǎng)做大做強(qiáng)。
四、工作思路：
1、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)，積極推行提早預(yù)存消費(fèi)卡和貴賓卡的優(yōu)惠政策和推行工作。
針對(duì)性的對(duì)客戶檔案賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人著名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除平常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送往我們的祝愿等個(gè)性化服務(wù)。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期再次召開(kāi)次大型客戶報(bào)答聯(lián)絡(luò)會(huì)(特別是年度的大客戶報(bào)答酒會(huì))，以加強(qiáng)與客戶的感情交換，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。
2、會(huì)議接待市場(chǎng)：
1)加大信息捕捉能力，做好老客戶市場(chǎng)的維護(hù)和跟進(jìn)力度，特別是如人大、政協(xié)、各廳局等省市定點(diǎn)機(jī)構(gòu)、考試院、大唐、衛(wèi)生廳、醫(yī)學(xué)會(huì)、周邊高校群體等等，今年在這方面要繼續(xù)保持公關(guān)力度，斟酌推行新的公關(guān)方式，培養(yǎng)好諸類忠實(shí)群體。
2)繼續(xù)加大銷售思路的轉(zhuǎn)變，拓寬銷售渠道和銷售思路，今年要繼續(xù)加大力度與會(huì)展公司、會(huì)議代辦機(jī)構(gòu)和旅行會(huì)議接待中心等單位的合作，充分利用他們的會(huì)議接待平臺(tái)，特別是針對(duì)全國(guó)的商務(wù)會(huì)議市場(chǎng)，爭(zhēng)取海量的會(huì)議客源，走出往，把酒店的品牌宣傳由省內(nèi)做大到全國(guó)的每個(gè)省會(huì)城市。
3)加大宣傳，對(duì)省內(nèi)堅(jiān)持做好傳統(tǒng)地定期的登門造訪和回訪工作。對(duì)外，一方面用的郵寄方式，另外一方面用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)方式，充分利用好自己酒店的網(wǎng)站的宣傳平臺(tái)，也能夠利用其他網(wǎng)站進(jìn)行，同時(shí)可以用EMAIL、QQ等進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳。
4)、熱忱接待，服務(wù)周到，進(jìn)步服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)，塑造酒店接待品牌
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，留意服務(wù)形象和儀表，熱忱周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物資需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)劑營(yíng)銷方案。
3、零客市場(chǎng)方面：
零客市場(chǎng)多年來(lái)是酒店的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，往年推出了不同類型的節(jié)假日促銷活動(dòng)，在一定的時(shí)間內(nèi)成功地吸引了一定的消費(fèi)客源。 這關(guān)鍵要取決于方案的策劃和信息的掌控，今年我們要在往年的基礎(chǔ)上積極做好，多總結(jié)、早策劃、早宣傳等方式，力爭(zhēng)做大節(jié)假日市場(chǎng)。
另外，在做好協(xié)議客戶資料整理的同時(shí)，要加大了其開(kāi)辟、回訪和接待服務(wù)質(zhì)量，保證VIP客戶的接待服務(wù)程序日臻完善。固然，這里一個(gè)重點(diǎn)就是麓谷高新企業(yè)的消費(fèi)群、岳麓區(qū)各街道辦等，固然我們簽訂了諸多協(xié)議，但市場(chǎng)份額占有度不大，今年將重點(diǎn)有針對(duì)性地進(jìn)行客戶回訪，汲取反饋意見(jiàn)的同時(shí)，加強(qiáng)服務(wù)，力爭(zhēng)逐漸提升這塊市場(chǎng)份額。
4、旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)：
今年我部分將繼續(xù)往張家界對(duì)重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)客戶進(jìn)行了一次造訪， 舉行楓林賓館20__年張家界各大旅行社合作年會(huì)，力爭(zhēng)在往年的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)新的高度和新的逾越，來(lái)彌補(bǔ)會(huì)議的淡季市場(chǎng)，進(jìn)步客房進(jìn)住率，實(shí)現(xiàn)酒店利益最大化。
5、宣傳方面
今年我們將對(duì)酒店的網(wǎng)站和酒店的會(huì)議宣傳冊(cè)進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)與包裝，特別是網(wǎng)站的重新建設(shè)，一方面要細(xì)化宣傳內(nèi)容，另外一方面要做出特點(diǎn)，特別要加重會(huì)議和餐飲的宣傳。要加強(qiáng)多媒體的動(dòng)態(tài)宣傳，使客人可以更直觀正確的了解酒店的信息。另外一方面要通過(guò)攜程、藝龍、陽(yáng)光假日、中航信等網(wǎng)絡(luò)公司;讓更多客人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)具體了解酒店，進(jìn)住酒店，同時(shí)我們也能夠通過(guò)客人在網(wǎng)上的評(píng)論看到自己的上風(fēng)和不適時(shí)地加以改正。
6、 餐廳的銷售方面
今年我們要把婚、壽宴、會(huì)議包廂、企事業(yè)單位消費(fèi)(特別是協(xié)議單位和高校、麓谷、區(qū)政府、各街道辦等)定為主攻方向，大力推廣預(yù)存款消費(fèi)。今年在餐飲銷售方面，我們要繼續(xù)加強(qiáng)員工銷售業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，包括點(diǎn)配菜，客戶開(kāi)辟，及外聯(lián)及客戶造訪。特別要發(fā)動(dòng)餐飲銷售職員也要走出往，主動(dòng)跟進(jìn)客戶，回訪客戶，開(kāi)辟客戶，力爭(zhēng)包廂訂座率上升到50%以上。
五、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)
市場(chǎng)部現(xiàn)有職員6名。經(jīng)過(guò)打磨，他們已基本把握市場(chǎng)銷售運(yùn)作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。而且由于部分職員少、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。為了保障今年?duì)I銷工作順利高效地實(shí)施，部分還需要通過(guò)苦練內(nèi)功來(lái)強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養(yǎng)組織執(zhí)行力，以更好的發(fā)展客戶、保存客戶!同時(shí)要夸大團(tuán)隊(duì)精神，相互合作，相互幫助，營(yíng)建一個(gè)______、積極的工作團(tuán)體。
六、密切合作，主動(dòng)調(diào)和
在與酒店其他部分接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作時(shí)候要密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部分密切聯(lián)系，相互配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最好效益。
同時(shí)加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告情勢(shì)推薦酒店，宣傳酒店，努力進(jìn)步酒店著名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
首先，市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。
針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，我們制訂了20__年酒店銷售部工作計(jì)劃，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等
建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日
通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善20__年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售工作計(jì)劃完成任務(wù)及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。
營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。
督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，"全天侯"服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。
制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
__年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。
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