“方案”，即在案前得出的方法，將方法呈于案前，即為“方案”。怎樣才能寫(xiě)好樣板銷(xiāo)售方案？這里給大家提供樣板銷(xiāo)售方案，方便大家學(xué)習(xí)。
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
20__年，中國(guó)的人均國(guó)民收入已經(jīng)突破了1000美元大關(guān)。隨著經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)福利和社會(huì)進(jìn)步狀況得到了極大的改善。從總體看，20__年國(guó)民經(jīng)濟(jì)仍將保持較快增長(zhǎng)，速度可能略低于20__年，但運(yùn)行更加穩(wěn)定，發(fā)展更加協(xié)調(diào)，經(jīng)濟(jì)活力也進(jìn)一步增強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的上升周期會(huì)得到延長(zhǎng)。
國(guó)民生產(chǎn)總值經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度為近年來(lái)最快，上升趨勢(shì)明顯，全年GDp為116694億元，突破11萬(wàn)億元，比上年增長(zhǎng)，是1997年以來(lái)最高的速度。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值17247億元，增長(zhǎng);第二產(chǎn)業(yè)增加值61778億元，增長(zhǎng);第三產(chǎn)業(yè)增加值37669億元，增長(zhǎng)。國(guó)民收入人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值突破1000美元，達(dá)到1090美元，標(biāo)志著中國(guó)已站在一個(gè)新的發(fā)展起點(diǎn)。而且，除二季度受SARS影響GDp增長(zhǎng)速度回落至，一、三、四季度同比增長(zhǎng)分別為、(初步核算數(shù)據(jù)為)、，經(jīng)濟(jì)效益顯著改善。
3、人口
第二部分：企業(yè)分析
一、產(chǎn)品分析
藍(lán)蝶兒是匯集了古典藝術(shù)及現(xiàn)代潮流的一種新型的服裝產(chǎn)業(yè)，銷(xiāo)售范圍包括女性各個(gè)年齡的'服裝主要銷(xiāo)售首飾、化妝品、鞋、包包等各類(lèi)女性用品。
二、女裝業(yè)的發(fā)展
毫無(wú)疑問(wèn)，女子服裝占據(jù)了整個(gè)服裝市場(chǎng)的大部分，女裝的自然銷(xiāo)售成為服裝業(yè)盈利的一個(gè)重要的賣(mài)點(diǎn)。
一般來(lái)說(shuō)，女裝店的發(fā)展趨勢(shì)大致可分兩種方向。一種是婦女綜合衣料品店，它銷(xiāo)售從褲子、襪子等小商品到禮服的所有時(shí)裝，其顧客層次面呈扇形。另一種是以小商品為代表，限定于女士服裝某一商品群的專賣(mài)店，這種店中的女服裝比較單一，顧客層呈現(xiàn)斷面。
以前，女裝店大多將婦女服裝和兒童服裝一起銷(xiāo)售。甚至，有不少的店中還銷(xiāo)售寢具、鞋或是食品、化妝品等各種各樣的商品，這實(shí)際上就是一種復(fù)合化的女裝店。隨著婦女服裝多樣化、個(gè)性化的特點(diǎn)日益凸現(xiàn)，出現(xiàn)了女裝專賣(mài)店、女用內(nèi)衣店、家居服裝店等等多種行業(yè)形態(tài)。女裝店種類(lèi)的多樣化形成：一方面，完全、專一銷(xiāo)售女裝的店比比皆是;另一方面，配合女性各自生活規(guī)律，展開(kāi)除女裝以外的配件如鞋、帽子、手袋、化妝品等所有商品的銷(xiāo)售，則成為了重要的策略，為業(yè)主廣泛采用的局面。
隨著本月結(jié)束，也意味著進(jìn)入下一步的實(shí)質(zhì)性工作階段?；仡欉@個(gè)月的工作，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的頂力支持，使我掌握相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)?；诒救耸堑谝淮谓佑|房產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、現(xiàn)狀，結(jié)合本人這個(gè)月來(lái)對(duì)“房產(chǎn)銷(xiāo)售”的理解和感悟，特對(duì)本月工作制定以下工作計(jì)劃。本工作計(jì)劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開(kāi)展計(jì)劃和計(jì)劃評(píng)估總結(jié)，日計(jì)劃，等五部分。
一.宗旨
希望在年底至少完成銷(xiāo)售指標(biāo)720__元。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二.目標(biāo)
1.全面、較深入地掌握我們房源的地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。
2.根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息100個(gè)。
3.鎖定有意向客戶30家。
4.力爭(zhēng)完成銷(xiāo)售指標(biāo)
三.工作開(kāi)展計(jì)劃
眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)，就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷(xiāo)售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱?，我的工作開(kāi)展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來(lái)進(jìn)行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過(guò)程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，使自己在對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì)，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。
2.對(duì)有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息)，目的讓客戶了解房源和價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。其次給客戶一種無(wú)形的壓力，比如：房源緊張，價(jià)格要上漲，等。挑起其購(gòu)買(mǎi)欲望.
3.在用電話與客戶交流的過(guò)程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類(lèi)。
4.在交流的過(guò)程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對(duì)我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對(duì)房源，面積，單價(jià)等。了如指掌
6.對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級(jí)匯報(bào)，聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)的看法。克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7.在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。
今天，我滿懷著對(duì)未來(lái)的美好憧憬，我們加入了__公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，做為新員工，我們共_人參加了為期兩天的新員工職前培訓(xùn)，今天是培訓(xùn)的第一天，通過(guò)今天的培訓(xùn)，我們了解了公司的發(fā)展愿景，解讀了公司文化和制度，并邀請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)參與分享經(jīng)驗(yàn)。短短一天的培訓(xùn)時(shí)間，讓我們更加了解到金炭公司的創(chuàng)新與獨(dú)特文化，認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)精神的重要性。
培訓(xùn)時(shí)間雖短但我們受益匪淺，這都?xì)w功于公司的合理安排。今天，公司總經(jīng)理__致辭，歡迎新員工。在新員工熱烈的掌聲中總經(jīng)理向我們介紹了企業(yè)文化和公司歷史及發(fā)展，并讓我們了解了__公司的組織架構(gòu)情況。下午，由具有十年日化及竹炭行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)__從行業(yè)、公司、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)渠道等各方面向大家進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)和分享，在講到竹炭行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)等相關(guān)知識(shí)時(shí)_總非常激動(dòng)，__牌獨(dú)創(chuàng)了中國(guó)首款竹炭洗衣液與洗潔精，把具有超強(qiáng)吸附能力的竹炭和黃金炭嫁結(jié)于洗滌類(lèi)生活日用品，在強(qiáng)大的去漬效果前提下程度的保護(hù)了消費(fèi)者的健康，天然去漬，竹護(hù)健康的理念讓我們感受到了公司超強(qiáng)的策劃能力及專業(yè)的團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)。在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，黃總還給我們布置了作業(yè)，通過(guò)認(rèn)真的復(fù)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容和去市場(chǎng)走訪，我已熟知洗滌類(lèi)產(chǎn)品的行業(yè)現(xiàn)狀、竹炭功能；竹炭洗滌產(chǎn)品與傳統(tǒng)洗滌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、金炭品牌多元化的渠道特點(diǎn)及不同渠道的操作方法、如何找客戶、營(yíng)銷(xiāo)4P、區(qū)的劃分及管理等等。讓我們學(xué)到了全面的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。
做為新員工，我也激情的發(fā)言和分享了感受。
第一天的培訓(xùn)雖然結(jié)束了，但是領(lǐng)導(dǎo)們殷切的教誨及講到的多個(gè)知識(shí)點(diǎn)我們將全面復(fù)習(xí)并熟練撐握，__公司立志于打造秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，“臺(tái)上能說(shuō)、臺(tái)會(huì)下做”是_總對(duì)每一個(gè)__人要求的標(biāo)準(zhǔn)，讓每一個(gè)__人拿出去都是響當(dāng)當(dāng)?shù)摹?/p>
__公司是一個(gè)創(chuàng)業(yè)型公司和學(xué)習(xí)型的組織，我們每個(gè)人要有創(chuàng)業(yè)精神，在夯實(shí)基礎(chǔ)的前提下大踏步進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法，以用戶健康及體驗(yàn)為原點(diǎn)，將__品牌打造為中國(guó)竹炭洗滌第一品牌。
績(jī)效考核是績(jī)效管理過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，企業(yè)的績(jī)效考核涉及的方面是很多的，考核的對(duì)象也比較廣，基本上企業(yè)的各級(jí)部門(mén)都要接受績(jī)效考核和評(píng)估。在這里，我們__主要是給大家講解一下企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)是怎樣進(jìn)行績(jī)效考核的。
1.考核目的：
企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行績(jī)效考核主要是為了提高銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)水平，同時(shí)提高員工的能力和素質(zhì)。目前，很多企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行考核的時(shí)候都采用的是KPI考核方法，這種考核方法可以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。另外，通過(guò)績(jī)效考核可以提高銷(xiāo)售部門(mén)的自身績(jī)效水平，從而提升公司的整體績(jī)效。
2.考核對(duì)象：
對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考核主要針對(duì)的是銷(xiāo)售部門(mén)的人員，在考核過(guò)程中，企業(yè)要充分發(fā)揮溝通在績(jī)效管理中的作用，全面地對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核，這樣可以體現(xiàn)出考核的公正性，同時(shí)也有利于提高企業(yè)員工積極性，從而最終推動(dòng)企業(yè)部門(mén)健康成長(zhǎng)。
3.考核原則：
銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考核原則是以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)導(dǎo)向的，通過(guò)公正合理的績(jī)效考核可以鼓勵(lì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更加發(fā)奮圖強(qiáng)，同時(shí)表現(xiàn)不突出的員工也會(huì)因此而受到激勵(lì)，從而更加積極努力，這樣可以幫助銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)現(xiàn)最終的銷(xiāo)售目的。另外，在銷(xiāo)售部門(mén)的考核過(guò)程中，還要遵循定量定型的考核原則，讓考核更加公平。
4.考核維度：
對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)采取KPI的績(jī)效考核方法，有利于實(shí)現(xiàn)部門(mén)的績(jī)效目標(biāo)，同時(shí)發(fā)揮出績(jī)效管理的最大作用。KPI是一種直接衡量員工工作績(jī)效的指標(biāo)，它可以客觀公正地對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而肯定員工的價(jià)值。同時(shí)，它可以保證公司內(nèi)部員工壓力傳遞機(jī)制在個(gè)人層面的運(yùn)轉(zhuǎn)，幫助部門(mén)搭建一個(gè)很好的溝通平臺(tái)，這樣可以促進(jìn)員工和團(tuán)隊(duì)的共同成長(zhǎng)與發(fā)展。
5.考核用途：
績(jī)效考核完成之后，企業(yè)要對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的員工進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)員工進(jìn)行的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)主要是獎(jiǎng)金的發(fā)放，如果表現(xiàn)更加優(yōu)異會(huì)有職務(wù)晉升的可能。另外，有的企業(yè)為了提高銷(xiāo)售部門(mén)未來(lái)的業(yè)績(jī)，也會(huì)以專業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)員工，這些獎(jiǎng)勵(lì)方式都是很實(shí)在的。
以上是我們對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考核做的一個(gè)簡(jiǎn)單的方案策劃，當(dāng)然，這只是前期的工作，具體的實(shí)施與執(zhí)行需要在績(jī)效考核中體現(xiàn)出來(lái)。績(jī)效考核是企業(yè)績(jī)效管理中不可缺少的，也是非常重要的，企業(yè)在對(duì)各部門(mén)進(jìn)行績(jī)效考核的時(shí)候一定要從實(shí)際情況出發(fā)，制定合適的績(jī)效考核方案。
一、市場(chǎng)分析
對(duì)于生活，農(nóng)貿(mào)已經(jīng)成為人們必不可少的必需品。農(nóng)貿(mào)，這個(gè)樸實(shí)卻又十分重要的字眼，已經(jīng)成為我們生活的一部分。人們的一日三餐都與它息息相關(guān)。然而對(duì)于本市的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更是日趨激烈，不僅存在人口量多，需求量大的問(wèn)題，更是容易產(chǎn)生價(jià)格波動(dòng)的現(xiàn)象。對(duì)于人們的生活造成了極大地影響。這對(duì)于急需改善惠濟(jì)區(qū)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，完善農(nóng)貿(mào)銷(xiāo)售體系是一個(gè)重要的挑戰(zhàn)。
二、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象分析
推銷(xiāo)對(duì)象：本市的廣大生活居民
推銷(xiāo)總?cè)藬?shù)：本市的居民總數(shù)
對(duì)象需求分析
（1）毛莊農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)對(duì)于當(dāng)?shù)孛f的居民影響極大，每日的生活的農(nóng)貿(mào)需求基本是從當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)得，在他們心中，本市的毛莊農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)是影響他們當(dāng)前生活水平的重要因素之一。
（2）本市的居民的生活所需的大部分農(nóng)貿(mào)均從毛莊的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)得，它實(shí)際上供應(yīng)著惠濟(jì)區(qū)大部分居民的農(nóng)貿(mào)所需，成為惠濟(jì)區(qū)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵組成。
（3）本市的北大學(xué)城的諸多大學(xué)造成了當(dāng)?shù)厝丝诹康拇罅吭黾樱虼擞謽O大地增加了惠濟(jì)區(qū)的農(nóng)貿(mào)需求，迫切的需要改善毛莊的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)的狀況。
三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員:
（1）推銷(xiāo)市場(chǎng)的實(shí)地分析：惠濟(jì)區(qū)的人口多且較為集中，農(nóng)貿(mào)需求量大且較為明顯
（2）推銷(xiāo)人員：為了更好的了解惠濟(jì)區(qū)的的農(nóng)貿(mào)需求量，可根據(jù)地圖查看目前惠濟(jì)區(qū)的人口分布狀況，再合適的安排人員對(duì)于各地的農(nóng)貿(mào)量以及農(nóng)貿(mào)價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，并作出詳細(xì)的記錄，從而推斷出各地的農(nóng)貿(mào)發(fā)展?fàn)顩r。
（3）人員安排：對(duì)于各地人口集中區(qū)的不同情況做出合理的安排，對(duì)于人口多，需求量大調(diào)查難度大的地方給予較多的人員進(jìn)行調(diào)查訪問(wèn)，相對(duì)人口少，需求量小，易調(diào)查的地方可以減少調(diào)查人員的數(shù)量。
四、宣傳與推銷(xiāo)：
宣傳主題：享受綠色食品共創(chuàng)美好生活
推銷(xiāo)宗旨：合理經(jīng)營(yíng)安全保障一流服務(wù)
推銷(xiāo)宗旨
（1）人員招募：考慮到銷(xiāo)售的區(qū)域廣，面積大，人口量多的難度，我們對(duì)于人員的銷(xiāo)
售不必做出太高的要求，可以從當(dāng)?shù)厝酥羞M(jìn)行招募，同時(shí)也可對(duì)各地區(qū)域各安排一個(gè)負(fù)責(zé)人，但對(duì)此一定要有明確的能力與銷(xiāo)售頭腦的人員勝任。
（2）人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：對(duì)于人才匱乏時(shí)期，我們可以對(duì)此做出一定的人員培訓(xùn)，
增加銷(xiāo)售人員的知識(shí)﹑能力，銷(xiāo)售理念，滿足對(duì)于人員才能的需求。同時(shí)還可以增加各地人員的聯(lián)系，形成一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)體系，在不同的時(shí)期做出不同的調(diào)整，以滿足各地對(duì)農(nóng)貿(mào)的需求，還可以確保加強(qiáng)各地人員的經(jīng)驗(yàn)交流。
五、推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作：
（1）提前做好整體分析，制定推銷(xiāo)詳細(xì)規(guī)劃步驟。
（2）協(xié)調(diào)各成員的關(guān)系，鼓舞士氣！
六、宣傳推銷(xiāo)階段：
（1）定點(diǎn)宣傳：在各地設(shè)置好各地的農(nóng)貿(mào)銷(xiāo)售點(diǎn)，同時(shí)做出宣傳，允許進(jìn)行評(píng)價(jià)及建議。
（2）宣傳與推銷(xiāo)：可以在各地進(jìn)行定期的農(nóng)貿(mào)展覽，增大農(nóng)貿(mào)的宣傳力度，加強(qiáng)農(nóng)貿(mào)的品牌質(zhì)量，確保農(nóng)貿(mào)的無(wú)污染，安全可靠。吸引更多的消費(fèi)者觀賞者，從而增大銷(xiāo)售量。
七、營(yíng)銷(xiāo)策略：重在抓住推銷(xiāo)對(duì)象的心理。
（1）首先在銷(xiāo)售上給人一種親近，易接觸的感覺(jué)，為下一步銷(xiāo)售做好基礎(chǔ)。
（2）銷(xiāo)售時(shí)可詳細(xì)，但不可過(guò)于繁瑣，簡(jiǎn)單易懂即可。在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，也可拿出一些農(nóng)貿(mào)樣品，進(jìn)行介紹，這樣更容易明了。
（3）如果銷(xiāo)售成功，銷(xiāo)售人員可以留下自己的聯(lián)系方式，如有問(wèn)題或建議可進(jìn)行反饋，以便我們及時(shí)做出調(diào)整，確保服務(wù)。
八、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行階段
（1）每月從各地負(fù)責(zé)人處收集整理最新征訂情況。
（2）每月開(kāi)地方會(huì)，共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。
（3）每月開(kāi)團(tuán)體會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力！
九﹑后期銷(xiāo)售服務(wù)
可以定期進(jìn)行調(diào)查，及時(shí)收集各地顧客的意見(jiàn)，做出合理的調(diào)整，確保農(nóng)貿(mào)的供給量，安全可靠和完善的服務(wù)，達(dá)到一流的無(wú)污染，純綠色食品，。
每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫(xiě)的好、思路清晰的，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛(ài)，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；方案寫(xiě)的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵，特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容。
一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：
一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷(xiāo)售狀況分析
三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)
四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價(jià)格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃，
五、促銷(xiāo)思路概要及促銷(xiāo)與推廣細(xì)案：上市渠道促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷(xiāo)安排、后期促銷(xiāo)跟進(jìn)計(jì)劃。
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曹文廣，快速消費(fèi)品行業(yè)資深實(shí)戰(zhàn)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人；第二屆中國(guó)杰出營(yíng)銷(xiāo)人“金鼎獎(jiǎng)”“杰出銷(xiāo)售經(jīng)理獎(jiǎng)”得主；內(nèi)蒙古兩大上市乳業(yè)公司伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)多年高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，專注于食品行業(yè)“完整建立銷(xiāo)售市場(chǎng)終端體系，快速提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能”實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù).網(wǎng)址:電子郵件：
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20__年的個(gè)金工作我們認(rèn)為要圍繞著儲(chǔ)蓄、個(gè)貸、三方存管等考核重點(diǎn)，在行長(zhǎng)室的領(lǐng)導(dǎo)下，區(qū)分輕重緩急有重點(diǎn)的展開(kāi)個(gè)金條線上的營(yíng)銷(xiāo)工作，做出我們除個(gè)貸業(yè)務(wù)以外的新的亮點(diǎn)來(lái)，我們總的工作思路主要有五點(diǎn)：
1、延續(xù)09年公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的合作思路，發(fā)掘公司業(yè)務(wù)中潛藏的個(gè)人業(yè)務(wù)的商機(jī)。如代發(fā)工資業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、代理保險(xiǎn)、代售基金業(yè)務(wù)等等。依托對(duì)公客戶資源，實(shí)現(xiàn)行內(nèi)公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶資源共享，帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部、大堂、個(gè)金科的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，發(fā)揮營(yíng)業(yè)部在一線與客戶現(xiàn)場(chǎng)接觸的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，提升柜面營(yíng)銷(xiāo)能力，上下形成合力，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。
3、借鑒去年做二手房按揭與房產(chǎn)中介合作的成功經(jīng)驗(yàn)，與各類(lèi)房產(chǎn)中介、售樓處、評(píng)估機(jī)構(gòu)及產(chǎn)權(quán)登記中介機(jī)構(gòu)甚至于要加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)等單位的合作，建立起牢固的合作關(guān)系。
4、立足區(qū)域，利用多種渠道，加強(qiáng)對(duì)我行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)品種的宣傳與推廣。我們可以充分利用或嘗試嘗試?yán)梦倚械碾娮语@示屏、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進(jìn)行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種，提升我行在區(qū)的社會(huì)知名度和影響力。
5、我認(rèn)為這是最主要的一個(gè)方面，就是要更進(jìn)一步的強(qiáng)化全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺(jué)行動(dòng)，我們每一個(gè)人都象整個(gè)機(jī)械裝置中的一個(gè)齒輪，哪個(gè)部件出了故障就可能會(huì)影響到機(jī)器的高速運(yùn)轉(zhuǎn)。
下面我分六個(gè)方面對(duì)各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)的具體計(jì)劃和措施作一個(gè)匯報(bào)。對(duì)于儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)我認(rèn)為這是一個(gè)貫穿我們所有業(yè)務(wù)始終的一個(gè)最最重要的一個(gè)方面，我在下面相應(yīng)的各項(xiàng)具體工作中會(huì)有所說(shuō)明，對(duì)這一項(xiàng)工作就不再單列出來(lái)向大家匯報(bào)了。
1、個(gè)貸業(yè)務(wù)：
這項(xiàng)業(yè)務(wù)09年度在全行上下各條線的通力合作下，取得了一定的成績(jī)，其主要的原因就在于公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)再加上全行上下的兢兢業(yè)業(yè)工作。
在20__年，我們認(rèn)為這項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)該往縱深發(fā)展，盡管在09年設(shè)想以個(gè)貸業(yè)務(wù)帶動(dòng)的其他個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展的理念已經(jīng)有所顯現(xiàn)，但是由于實(shí)際工作中多種原因的制約，成效還不是太大，今年，我們準(zhǔn)備個(gè)貸綜合貢獻(xiàn)度要圍繞著各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)的輕重緩急來(lái)做，對(duì)各類(lèi)檔次的按揭業(yè)務(wù)要有所側(cè)重：高端——著重開(kāi)拓以存抵貸，代發(fā)工資、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。而對(duì)中低端的樓盤(pán)去談以存抵貸和代發(fā)工資業(yè)務(wù)就有點(diǎn)對(duì)牛談琴了，而應(yīng)著重營(yíng)銷(xiāo)信用卡和三方存管業(yè)務(wù)。
今年的個(gè)貸業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，由于宏觀政策及樓市低迷等方面的影響，我認(rèn)為還是應(yīng)抱謹(jǐn)慎從事的態(tài)度。20__年國(guó)務(wù)院定的基調(diào)雖然是要靠消費(fèi)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，事實(shí)上國(guó)務(wù)院也出臺(tái)了促進(jìn)消費(fèi)的政策措施，整體上來(lái)講，在消費(fèi)領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)一些機(jī)遇，比如車(chē)貸、留學(xué)貸。09年一線、二線甚至于三線城市的房地產(chǎn)交易量很活躍。
在今年，住房政策備受受關(guān)注，政府鼓勵(lì)改善型住房需求，輿論普遍認(rèn)為中低檔住房將是20__年發(fā)展的重點(diǎn)。但是，政府出臺(tái)了一系列措施要求房地產(chǎn)保持穩(wěn)定，將難以出現(xiàn)去年房?jī)r(jià)與銷(xiāo)量一哄而上的局面。我們今年的個(gè)貸還款壓力將會(huì)很大，這個(gè)問(wèn)題在節(jié)前及近期也已經(jīng)充分暴露出來(lái)了。
近期有許多個(gè)貸客戶陸續(xù)打電話過(guò)來(lái)要預(yù)約還款，去年新發(fā)放的一些個(gè)貸，有的客戶是由于有年終分紅，有的私營(yíng)業(yè)主的應(yīng)收賬款在近期已回收，還有一些是客戶不愿負(fù)債和多貸的心理的`多重影響，紛紛要求部分提前還款。所以，我們認(rèn)為：今年的個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要在去年的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加強(qiáng)與各開(kāi)發(fā)公司和售樓處的合作，另外還要有針對(duì)性地開(kāi)辟1-2個(gè)新的樓盤(pán)，同時(shí)加大對(duì)世貿(mào)中心直客式業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)力度。
2、三方存管工作方面：
對(duì)于三存管工作，我個(gè)人認(rèn)為，去年動(dòng)員親朋好友的開(kāi)戶的方式可以推廣，但是更要強(qiáng)調(diào)的是有效戶，我們真正需要的是在完成下達(dá)任務(wù)的基礎(chǔ)上，取得儲(chǔ)蓄與理財(cái)客戶資源，更多的是應(yīng)該考慮它的可持續(xù)發(fā)展，因?yàn)槿酱婀苓@項(xiàng)業(yè)務(wù)是一個(gè)需要經(jīng)年累月去營(yíng)造的工程，今年的任務(wù)完成了，明年還是要繼續(xù)。我們要做的是要讓證券投資客戶在錫山這塊土地上，要我們這里獲得一種穩(wěn)定的歸宿感，借以聚集投資人氣，帶動(dòng)以本地區(qū)為主的客戶的開(kāi)戶量和資金留存。
證券公司在我行駐點(diǎn)二個(gè)禮拜下來(lái)，前來(lái)咨詢自己手中持有的股票的人是有一些，但是靠這種傳統(tǒng)的方式來(lái)帶動(dòng)我們?nèi)酱婀芄ぷ鞯拈_(kāi)展的成效并不會(huì)是很大，真正靠這種方式開(kāi)戶轉(zhuǎn)戶的人不多。節(jié)前，我和行長(zhǎng)一起與證券市場(chǎng)部的老總作了深入的探討，我們認(rèn)為銀行和證券的利益是共同的，就是大家全是為了擴(kuò)大客戶群，增加有效戶的含金量，利用雙方的資源取得雙贏，但是沒(méi)有一個(gè)有效的載體，要想達(dá)到這種目的是非常困難的，因?yàn)槲覀兊牡乩砦恢檬紫染椭萍s了我們與證券公司和股民的合作，開(kāi)戶轉(zhuǎn)戶不便。
現(xiàn)在我們與證券達(dá)成一致意見(jiàn)：一個(gè)是利用他們的專業(yè)水平利用我們以前曾經(jīng)駐點(diǎn)現(xiàn)在經(jīng)常有客戶來(lái)我們銀行來(lái)咨詢這一便利逐步把客戶挖過(guò)來(lái)。另外設(shè)想利用股市沙龍的形式來(lái)吸引一部分開(kāi)戶前來(lái)交流與開(kāi)戶，這個(gè)沙龍場(chǎng)所的設(shè)定既要兼顧到方便客戶開(kāi)戶，又要有一定量的人氣來(lái)聚集，我們準(zhǔn)備利用我們的會(huì)議室定期舉辦一些諸如理財(cái)投資沙龍的方式來(lái)發(fā)掘新股民，擴(kuò)大我行三方存管客戶的開(kāi)戶量，具體方式在近期內(nèi)定下來(lái)，力求能取得一定的效果。視情況，我們?cè)O(shè)想再在其他證券公司之間推廣。
3、代發(fā)工資方面：
對(duì)于代發(fā)工資，我們的打算是這樣的，也是要立足區(qū)域，首先是與營(yíng)業(yè)部和信貸上對(duì)在我們開(kāi)戶的一些企業(yè)作一個(gè)梳理，列出清單來(lái)。對(duì)于目標(biāo)企業(yè)，騰出一些時(shí)間與精力分別與他們溝通，事實(shí)上這項(xiàng)工作，我們?cè)诠?jié)前已經(jīng)著手去嘗試著去做了，節(jié)前我與張總在辦公室詳細(xì)地談過(guò)這個(gè)業(yè)務(wù)，他們擁有100多員工，又是在本地區(qū)，對(duì)于代發(fā)工資業(yè)務(wù)我們已達(dá)成初步意向。另外象一些企業(yè)雖然人員不多，但是與他們有合作基礎(chǔ)，應(yīng)該不是十分為難的事，就通過(guò)這種方式我們可以積少成多，這也是在公司業(yè)務(wù)方面值得去嘗試著做的事情。我相信做成功了一家二家，以后這項(xiàng)業(yè)務(wù)的合作就會(huì)越來(lái)越順利。
4、信用卡工作方面：
這項(xiàng)工作，我覺(jué)得還是要群策群力，畢竟眾人拾柴火焰高，貸記卡的發(fā)行,是需要一個(gè)單位共同努力才能完成的一項(xiàng)工作,一個(gè)人很難獨(dú)立完成。在確保千斤重?fù)?dān)眾人挑,人人肩上有指標(biāo)的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。在信用卡的發(fā)卡方面，我們要充分挖掘信貸資源，在貸記卡發(fā)行難度越來(lái)越大的情況下,大家可以多提供一些信息渠道，象去年一樣通過(guò)與營(yíng)銷(xiāo)中心合作的方式去完成這項(xiàng)任務(wù)。但是要把握好親訪親簽，注意辦卡過(guò)程中的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。
5、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、貴賓業(yè)務(wù)和基金定投方面：
我把這三項(xiàng)工作合并在一起，主要是我認(rèn)為，這幾項(xiàng)工作是有二個(gè)共同點(diǎn)的：
一是都要利用多種渠道多作宣傳，強(qiáng)調(diào)客戶的受益點(diǎn)。對(duì)客戶要曉之以利，利益的利，畢竟個(gè)人銀行客戶是需要培養(yǎng)的,要最大程度地滿足和開(kāi)發(fā)客戶的金融需求。
二是要加強(qiáng)柜面等一線營(yíng)銷(xiāo)的力度，通過(guò)培訓(xùn)要讓大家熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格、品種、宣傳促銷(xiāo)等等。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。我們甚至可以參照其他銀行獎(jiǎng)勵(lì)到人的做法，作為我們個(gè)金條線上要以上線的客戶管理系統(tǒng)為依托，加強(qiáng)對(duì)貴賓客戶信息的搜集工作，不斷完善貴賓客戶資料，加強(qiáng)對(duì)存量個(gè)人中高端客戶在基金定投方面的營(yíng)銷(xiāo)，廣泛宣傳我行代銷(xiāo)基金、保險(xiǎn)與相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的理念，提升我行代銷(xiāo)基金、保險(xiǎn)及其理財(cái)產(chǎn)品的影響力。我們不敢保證這么做會(huì)有多大的成效，但是我們認(rèn)為，要做好這幾項(xiàng)工作，首先是要讓客戶曉得我們有這些業(yè)務(wù)的存在，不要讓客戶誤解成我們銀行只是存存錢(qián)的地方。
前臺(tái)柜員在推介金融產(chǎn)品的同時(shí)，也是在銷(xiāo)售銀行形象和文化,一線員工為客戶提供卓越的服務(wù)之后，銀行品牌就會(huì)深入客戶心中。情感營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)，是最穩(wěn)定也是最難以復(fù)制的。
6、理財(cái)業(yè)務(wù)方面：
我還是覺(jué)得這是一項(xiàng)令我們覺(jué)得很是頭痛的事情，有句話叫酒香不怕巷子深，我們行里現(xiàn)在的情況是酒是不香，這條巷子倒是蠻深的，這句話怎么講呢，我認(rèn)為產(chǎn)品要營(yíng)銷(xiāo)成功，營(yíng)銷(xiāo)的方式和手段固然重要，但是你沒(méi)有一個(gè)好的產(chǎn)品，你有再好的手段也是沒(méi)有用的。
沒(méi)有好的產(chǎn)品這是銀行目前的致命傷，總行還是要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，為客戶提供個(gè)性化的能真正為客戶帶來(lái)收益與實(shí)惠的產(chǎn)品，當(dāng)然我們的營(yíng)銷(xiāo)手段與能力也是有待提高的，在10年的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售中，我們還是要配合上級(jí)行的理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售，促進(jìn)貴賓客戶的增長(zhǎng)和儲(chǔ)蓄存款的增加。上面是我們對(duì)10年度個(gè)人業(yè)務(wù)工作的一些想法，當(dāng)然計(jì)劃的預(yù)期效果還是要有待于全行上下的通力合作，還是需要實(shí)際工作中的檢驗(yàn)及需要做相應(yīng)的調(diào)整。