回顧走過的一年，所有的經歷都化作一段美好的回憶，結合自身工作崗位，一年來取得了部分成績，但也還存在一定的不足。在我行進行網點轉型，提升服務質量，加強網點營銷。我們支行從人員配置進行了部分調整，安排了低柜銷售人員，個人理財業(yè)務得到初步的發(fā)展，開始嘗試向中高端客戶提供專業(yè)化個人投資理財綜合服務。我也從低柜調整到理財室從事個人理財業(yè)務。雖然在工作中遇到諸多的困難和問題。但是，在分行個金部理財中心的指導下、支行領導高度重視下，建設隊伍、培養(yǎng)人才、抓業(yè)務發(fā)展、以新產品拓展市場，加大營銷工作。以下是20__年年度個人工作總結報告：
一、20__年年具體工作總結
客戶維系、挖掘、管理、個人產品銷售工作：
1、抓基礎工作，做好銷售工作計劃，挖掘理財客戶群；通過前臺柜臺輸送，運用銀掌柜crm系統(tǒng)，重點發(fā)展vip客戶，新增vip貴賓客戶；
2、進一步收集完善客戶基礎資料，運用銀掌柜crm系統(tǒng)將客戶關系管理，資金管理，投資組合管理融合在一起，建立了部分客戶信息、在了解客戶基本信息對客戶進行分類維系的同時、進行各種產品銷售，積極營銷取得了一些成效；
3、加強了宣傳，通過報社、移動短信，展版張貼，led橫幅等方式傳遞信息，起到一些效果；
4、結合市場客戶投資理財需求，按照上級行工作部署進一步推進新產品上市，如人民幣周末理財、安穩(wěn)回報系列、中銀進取搏弈理財?shù)?、以及貴金屬的銷售。
自身培訓與學習情況：
在省分行的高度重視下，今年三月份通過全省對個人客戶經理經過選拔和內部考核后，脫產參加接受西南財大afp資格正規(guī)課程培訓。在自身的努力學習下，今年7月通過了全國組織的afp金融理財師資格認證考試，并于10月取得資格證書；通過afp系統(tǒng)規(guī)范培訓，經過本階段的學習后，提升了自己素質，在工作中，作為銀行的職員，在為客戶做投資理財方案時，根據(jù)不同的客戶，適當?shù)嘏渲酶鞣N金融產品，把為客戶創(chuàng)造最大的投資回報作為自己的工作目標。能將所學知識轉化為服務客戶的能力，結合我行實際情況參加it藍圖培訓，不斷提高自己業(yè)務能力。
二、存在的不足
盡管我行理財業(yè)務已得到初步發(fā)展，但由于理財業(yè)務開展起步較晚，起點較低，使得理財業(yè)務發(fā)展存在規(guī)模較小，與同業(yè)比較存在較大差距，存在人員不足、素質不高、管理未配套等問題。目前，我行為擴大中間業(yè)務收入，僅僅在發(fā)展代理保險，代售基金是遠遠不夠的，產品有待更豐富，理財渠道有待拓展，我行的特色產品：匯聚寶，外匯寶，紙黃金，人民幣博弈等許多特色理財品種還沒完全推廣開（受營銷人員，業(yè)務素質等方面的制約）缺少專業(yè)性理財。
不足處：
1、基礎理財客戶群（中、高端客戶）較少，對客戶信息資料了解不全（地址、號碼、興趣愛好）缺少對客戶的維護；
2、營銷力度薄弱，需要團隊協(xié)作加強營銷，沒有充分發(fā)揮個人能力；
3、業(yè)務流程有待梳理整合，優(yōu)化服務提高服務質量，多渠道從前臺向理財室輸送客戶信息；
三、來年工作打算
1、在鞏固已取得的成績基礎上，了解掌握個人理財業(yè)務市場，應對同業(yè)競爭，進快迅速發(fā)展我行的理財業(yè)務，
2、不斷加強素質培養(yǎng)，作好自學及參加培訓；進一步提高業(yè)務水平
3、加大營銷力度推進各項目標工作，有效的重點放在客戶量的增長。
4、結合我行工作實際加強學習，做好it藍圖新系統(tǒng)上線工作，做好20__年個人工作計劃。
1.銷售是一門需要研究的藝術。
如果我問，如果你只知道一個企業(yè)需要你的產品，你對這個企業(yè)不熟悉，甚至負責人的名字也不清楚，你可以肯定只有一部手機才能做成生意，恐怕很少有人相信這是可以理解的。但是，如果我告訴你，一個企業(yè)的銷售人員的平均成功率可以達到80%，你不會相信，但這是真的!他們不出售像復印紙這樣的低價值的通用產品，但他們的設備價值幾萬元甚至幾萬元，這對他們來說幾乎是不可能做到的。這樣，他們就可以在10年內從一家由幾個人組成的小公司成長為一家小公司。作為業(yè)內知名的商業(yè)集團，該公司的老板已經從一無所有變成了億萬富翁。他們成功的武器是一種獨特的電話銷售技術。
當然，還有一些關于電話營銷的知識。為了培訓銷售人員的電話銷售技能，所有進入公司的新銷售人員必須了解三個月的強化培訓才能正式就業(yè)。在三個月內，他們系統(tǒng)地培訓銷售人員的電話銷售技能。例如，如何詢問領導的辦公室和家庭電話，如何讓對方有耐心聽你幾分鐘，如何提高聲音的語調，如何在沒有對方關心的情況下談論回扣等問題，是相當細致和精確的。當然，電話交談基本結束后，某某將不得不在門上簽合同，包括整個過程中的技能培訓，從敲門、握手、送產品畫冊到送回扣和簽約。為了提高實戰(zhàn)的效果，他們經常以實戰(zhàn)的方式鍛煉推銷員，并立即糾正發(fā)現(xiàn)的問題。在培訓考試結束時，雇主親自代理客戶，對推銷員的整個業(yè)務進行戰(zhàn)斗評估，不合格的人將被開除。這就是他們的電話營銷之所以獲得如此高的成功率的根本原因。
從這個例子可以看出，一個看似簡單的電話營銷包含著如此深刻的知識，更不用說其他的營銷手段了。日本十余年的保險銷售冠軍是世界頂級的銷售高手，但如果你讀了他的傳記，你會發(fā)現(xiàn)他是如此的驕傲，他的表現(xiàn)不是自然的，而是他自己的艱辛。在這一過程中，我們發(fā)現(xiàn)，在我們的努力下，我們已經取得了成功。他可以學高爾夫球和釣魚來接近他的客戶。他可以在鏡子前練習幾個月的微笑來增強自己的親和力。我們做過這樣的努力嗎?
2.送禮物總比送感情好。做生意是第一要務。
如果你認為賣是為了吃，喝，多給一點好處，只能說你還遠!一個朋友給我講了他的故事：一旦他準備把貨物送到一家醫(yī)院。在出發(fā)前，他聽說醫(yī)院在當天開設了門診部并開業(yè)。于是他去了花店，一起點了4盆花。當他到達時，他直接去了新的門診部。門口有許多花籃，但在田里只有四個。總統(tǒng)非常感動，他被允許在中午一起吃飯。吃飯時，醫(yī)生走過來告訴總統(tǒng)設備壞了。在正常情況下，醫(yī)院無法理解設備，當然，錢也付不起，這使他感到恐慌。但很驚訝，院長安慰他說：“沒關系。設備停了下來，錢在中午付。你可以在幾天內給我換個零錢。”這就是感覺的力量。他覺得你是值得信賴的，你的關心和真誠。買一個花籃只花了幾百美元，但如果訂單搞砸了，損失就是數(shù)萬美元。
這位朋友的銷售業(yè)績總是在公司里名列前茅。事實上，你看他的樣子并不令人驚訝。他沒有控制住人群。他的舌頭很鈍，也不懂專業(yè)知識。他有什么厲害的?當然，有些人會問：這些人沒有從中受益嗎?當然不是。問題是，利益將被傳遞給每一個人。沒有什么不尋常的，但只有那些能夠同時傳遞“感覺”的人才能成為杰出的。
3.愿景必須是長期的。
一位銷售員在一位老顧客準備在今年28日回家之前給他打了個電話，開玩笑地說：“不如給你弟弟列個單子，然后收些路費吧。”對方笑著說：“來吧!”就這樣，他走了
營銷策劃公司要注意一個中心，兩個基本點。一個中心就是企業(yè)利潤，兩個基本點就是靠人才，靠管理制度。圍繞一個中心就是做什么事情要出效益，做什么要有利于公司發(fā)展，如果就知道扣小錢，公司遲早要關門。
下面具體談談人才。公司發(fā)展靠人才，只有不斷吸納新的人才，公司才能發(fā)展。在吸納人才的同時，對于人才要挽留，公司要保證一定的穩(wěn)定性(做了這么長時間的策劃才明白經驗的重要性，可惜大多數(shù)營銷企劃公司靠一幫新人在摸索，層次怎么能提高。
吸納人才要靠眼光，也要靠管理制度。建立人才檔案庫是必要的，挑選人才要避免人情，挑選者本身就要有水平。給人才一個施展自我的空間，讓他們走出去，避免夜郎自大;同時，給人才一個自我學習的天地，公司里的各類書籍一定要多，說實話，好的書本是公司水平提高的砝碼。自己沒水平，照著人家的抄，你水平還能不高嗎?
有的老總整天給你找小事做，就怕你拿工資的時候沒事情做，白拿她錢，這種吝嗇心理居然也能存在21世紀市場經濟中。給的錢一點點，還把你當油榨，走是遲早的事。
管理制度靠體制，個人認為人事兼財務——拓展部——策劃部——平面設計部——銷售部是最好的，給高工資用高素質人才。拓展部最好要房地產相關專業(yè)的，銷售最好要市場營銷專業(yè)的。
開發(fā)商從初期開發(fā)花重金請項目定位，如果是一個外行的人來做，即使把周邊所有的數(shù)據(jù)拿來了，那定位還是不會準確，或者是表達不準確。規(guī)劃、戶型、外立面、建筑基本知識不懂，那還給項目定什么位?策劃不一定文筆好，當然要有一定的文筆基礎，關鍵是那種平面把握和策劃思路，文筆好并沒什么用處的，優(yōu)美的文字用處不大，隨處也可以抄到。平面這行很靠天賦，會使用軟件但不懂平面設計的人我見多了。
另外，管理要科學，有的公司給人感覺管理很嚴，每天把你從被窩里趕起，比一般公司提前上班。但上了班后就沒人管了，由于疲勞運作，工作熱情也不高，實在得不償失。上班走出去覺沒有過問，除了老板這個監(jiān)工之外，沒誰可怕，這樣的低級管理可見一斑。其實只需要一個黑板，人員出去做什么寫在上面，這樣就基本杜絕管理松懈問題。
其實營銷策劃公司還有一條生命線，那就是項目?，F(xiàn)在社會文明程度不高，不是做得好市場就一定認可的，所以暗箱操作也事關重要，這里就不談了。
按照公司要求，現(xiàn)將營銷部四月份工作總結如下：
一、 四月份的工作。
1.做好離職人員交接工作，監(jiān)督交接過程，并要求離職員工在離崗之前將自身崗位所有工作職責、崗位技能、注意事項在離職一個月的時間內全部教授給新到員工，確保正常工作不脫節(jié)，同時及時關注其他員工心理動向，及時給予溝通和交流，努力提高新員工的各項業(yè)務技能和崗位技能，加強鍛煉新員工的獨立處理營銷部日常事務的的能力。
2.為各部門第一季度評選的服務明星拍照片，并制作成服務明星牌匾在賣場內企業(yè)文化墻懸掛，為員工樹立良好的榜樣形象，為每月評選的公司團隊銷售冠軍、亞軍、服務明星制作成精美錦旗，懸掛在各獲獎品牌展臺的顯要位置，以促進品牌的美譽度提升。
3.在萬人空巷搶格力的活動前期認籌工作中，帶隊在九曲花園、旭陽集團、美多商貿城做格力認籌宣傳活動，全力推進商場格力空調的銷售工作，三天共認籌八十余臺。
4.提前做好了4.2日格力搶購、商場夜場活動的前期準備工作，定制了夜場六層大蛋糕，活躍賣場氣氛，將夜場整點抽獎活動氛圍一直堅持到最后一次抽獎，積極配合公司營銷中心，全力和交通音樂臺主持人潘岳、電視臺主持人緊密合作主持格力搶購電視臺直播活動和四月二日至四月六日期間的八場電臺現(xiàn)場直播工作。
5.學習執(zhí)行公司新會員活動，將新會員活動制作張貼在服務臺
現(xiàn)要位置，全員向顧客推廣辦理會員卡和積分禮品兌換。TCL電視、美的空調在認籌活動期間，要求員工做好推廣工作，每人設定銷售任務，努力推動TCL電視和美的空調的銷售工作。
6.堅持每天記錄上報不滿意信息記錄，強調信息的及時傳遞、跟進、回復。堅持每天上報營銷部會員、公司活動、部門活動贈品發(fā)放統(tǒng)計表，方便商場領導和部門主管及時了解活動贈品使用情況。
7.根據(jù)公司要求，提前到臨沂市第三屆海棠(市花)節(jié)基地考察場地，聯(lián)系參展事宜，并簽訂參展合同、積極協(xié)助各部門組織出展物料和機器，海棠節(jié)期間根據(jù)商場要求帶隊參展，和商場陳主任等其他領導堅持在活動現(xiàn)場，為保證商場貨物的安全和商場陳主任等領導共同吃住在活動現(xiàn)場，在晝夜溫差很大的情況下持連續(xù)夜間值班三晚，并每天早起出展和下午收機器。
8.制作了公司家電惠民雙補活動的宣傳廣告噴繪制作，為商場各部門及時打印品牌活動POP，書寫爆炸卡。每天要求廣播員在賣場播報營銷活動，為員工過生日，送溫馨祝福。
二、五月份的工作重點。
1. 繼續(xù)關注新員工的培訓學習工作，隨時關注成長情況。
2. 保證五一期間的正常接待工作，招聘4-5名臨時促銷人員。
3. 公司五一活動的前期組織準備，帶領員工學習活動細則、操作方式和注意事項。
4. 設計制作公司五一活動的廣告櫥窗噴繪、大篷車廣告、皇冠帽、海報等工作。積極協(xié)助商場經理和其他兄弟部門的工作。
__年來，在中心領導的正確領導下、兄弟班組的配合下，以安全為中心、以抓狠電費回收和用電管理工作為重點，通過全組成員的辛苦努力，順利、圓滿的完成了各項工作任務指標。現(xiàn)將我組一年來的工作情況總結
一、指標完成情況（截至11月30日）
1、售電量：售電量完成9045萬kwh，比去年增長9.3個百分點。
2、線損率：配網綜合線損完成4.3%，比年初中心下達的線損指標6%，下降1.7百分點。
3、售電均價：綜合售電均價為525.25/千千瓦時，比年初中心下達的指標增長4.85百分點。
4、電費回收：當年電費回收率完成99.64%，舊欠電費回收率完成99.70％。
二、狠抓安全工作，不斷提高人員安全思想意識
安全生產是電力企業(yè)不變的主題，更是干好各項工作的重要保證，我班始終把“安全工作放在重之又重的位置，從抓組員安全教育入手，培訓員工操作技能，落實安全責任制，加大考核力度，從而提高了組員對安全生產重要性的認識。從思想上牢固樹立了“安全第一”方針?，F(xiàn)將全年安全工作總結
1、認真開展安全活動，加強職工安全思想教育。
為了提高組員對安全生產重要性的認識，一年來我班一直堅持每周一次的安全活動，從未間斷過。每次安全活動不僅僅是及時學習安全事故通報，更重要的是分析事故發(fā)生的原因，從中吸取教訓。使每位班員清楚的認識到事故的危害性，清楚的認識到安全工作不容忽視。從思想上牢固的樹立“安全第一”方針。
2、按時開展安全培訓，不斷提高職工安全思想意識
為了加強工作人員安全方面的知識，我們按照年度培訓計劃，適時對職工進行安全培訓，在春季大檢查前進行《電業(yè)安全工作規(guī)程》考試，十月底進行了新《電業(yè)安全工作規(guī)程》學習并經考試合格。同時在日常工作中，及時對工作人員進行安全教育，使工作人員不斷提高安全自我保護意識。
3、嚴格規(guī)章制度，杜絕習慣性違章
為了保證安全生產，我們要求每位工作人員必須嚴格規(guī)章制度和規(guī)程規(guī)定執(zhí)行，堅持杜絕習慣性違章作業(yè)，對工作不認真者，嚴格按照經濟考核的規(guī)定進行處罰。加強對車輛的管理，補充完善了車輛管理規(guī)定，嚴格了出車紀律，杜絕了交通事故的發(fā)生。
4、加強客戶的安全用電管理，確保電網安全運行
客戶的安全用電直接關系著客戶的經濟效益，也影響著電網的安全運行。今年，因客戶責任引發(fā)了電網越級跳閘事故，給客戶和我公司造成了一定程度的損失，所以加強客戶安全用電管理是一項非常重要的工作。為此，我們依據(jù)相關安全管理規(guī)定，要求10kv專線客戶加強設備線路的巡檢工作、采取有效防止小動物入室的措施，并定期對這些用戶進行檢查及時有效的處理缺陷，做到客戶的安全管理可控、在控。協(xié)助和督促10kv客戶建立健全內部安全管理制度及資料，使客戶的安全管理工作有章可循、有據(jù)可依。通過大量的工作，使客戶的安全用電水平有了較大的提高。
三、采取有效措施，大力降低線損
1、采用合理的管理模式，有效降低線損
通過采用組包線，人包變的管理模式，把線損指標任務分配到人，線損指標完成情況直接與工資掛鉤，有獎有罰，有效提高組員的積極性，降低了線損。
2、加大用電電檢查力度，更換不合格表計
從年初開始加大用電檢查工作力度，杜絕了“三電”情況的發(fā)生，并禁止“跑、冒、漏、滴”情況，一年來共查出竊電戶7戶，追回損失4.98萬元。查出表計燒壞90戶，及時更換到期表計359塊，其中包括高壓用戶表計70多組。
3、維護檔案，保證營銷系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準確性
用戶檔案準確與否關系到線損統(tǒng)計的準確程度，年初我班發(fā)現(xiàn)客戶檔案和營銷系統(tǒng)中客戶參數(shù)的混亂，致使統(tǒng)計數(shù)據(jù)誤差是造成各條配網線路線損率不穩(wěn)定的主要因素，在中心領導的支持下，我班協(xié)同其它各班組對所有的客戶檔案進行了核對、維護，并針對過去相鄰線路用戶檔案混亂這一情況，到現(xiàn)場對這部分用戶進行了逐一核對，保證了統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準確性。
4、采用摸底排查法，有效降低線損
年初開始我班要求組員必須對自己所管轄的臺區(qū)和客戶情況有一個最真實的了解掌握，對每個臺區(qū)每個客戶的用電負荷都要了如指掌、胸中有數(shù)。一旦線損升高，我們就可以通
過每個客戶的月度電量的增減幅度，對問題的出現(xiàn)有一個較為準確的判斷，從而進一步深入細致地對客戶進行摸底排查，同時也能查出許多隱蔽較深的問題。
通過采取有效降低線損的措施，和全班人員一年來的辛苦努力，我們較好的完成了線損指標，從指標完成情況不難看出綜合線損比中心下達的指標降低了1.7個百分點。