工作總結(jié)不僅僅是對(duì)過去一個(gè)階段工作的回顧和總結(jié)，更是總結(jié)成績、認(rèn)識(shí)不足、吸取教訓(xùn)、提升認(rèn)識(shí)和能力的過程。只有不斷實(shí)踐，不斷總結(jié)，才能更好地推動(dòng)工作向前發(fā)展。下面是小編為大家整理的關(guān)于銷售個(gè)人的工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!
20__上半年即將結(jié)束，在公司x總和x總的領(lǐng)導(dǎo)下__公司有了一個(gè)新的突破，在我剛進(jìn)入公司的時(shí)候，連項(xiàng)目圍墻都沒有修，發(fā)展到今天一期項(xiàng)目交房，可以說公司有了一個(gè)質(zhì)的改觀，在過去的上半年時(shí)間里跟隨著公司的發(fā)展腳步，在公司領(lǐng)導(dǎo)及個(gè)部門同仁的支持配合下，使自己學(xué)到了很多的東西，能力和知識(shí)面上都有了很大的提高，在這里非常感謝__公司能給我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)和進(jìn)步的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)將本人20__上半年來的工作總結(jié)如下：
一、上半年個(gè)人工作情況
20__年x月在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持和提拔下，因?yàn)榭蛻袅康脑黾右约耙恍┓彪s的客戶服務(wù)解釋工作，任客服部主管一職，當(dāng)時(shí)對(duì)于我的工作職責(zé)范圍沒有一個(gè)準(zhǔn)確的定性方向，一開始自己也是因?yàn)閭€(gè)人能力有限，初期工作干的不是特別順暢，在此非常感謝x總在我的工作上給予了很大的支持和肯定，使我自己能夠盡快的進(jìn)入工作狀態(tài)。
20__年x月主要工作重點(diǎn)是一期客戶合同備案前的更換工作及一期戶型變更后給客戶的解釋確認(rèn)工作。
20__年x月主要負(fù)責(zé)了商鋪戶型面積價(jià)格的確定，以及商鋪銷售工作的開展。
20__年x月主要工作重點(diǎn)是二期合同的更換及附帶商鋪的銷售工作。
20__年x月做了一些交房前的準(zhǔn)備工作及房屋內(nèi)部工程摸底的工作。
20__年x月主要就是一期客戶的交房工作。
以上是本人參與處理過的一部分階段性的工作，除了以上工作外本人主要負(fù)責(zé)的日常工作還有：
1、在銷售過程中，銷售部與工程部之間的相互協(xié)調(diào)及溝通工作，在該項(xiàng)工作方面也得到了工程部施總工和趙部長的積極配合與支持，在此也表示對(duì)他們的感謝。
2、本人負(fù)責(zé)的另一項(xiàng)日常工作就是退房客戶的接待以及退款手續(xù)的辦理工作，至目前為止已辦理退房客戶45位。
3、完成x總臨時(shí)安排的一些工作。
二、工作當(dāng)中存在的問題
回想在過去上半年的工作當(dāng)中，是做了一定的工作但是沒有那項(xiàng)工作做的完整理想，工作當(dāng)中需要自己改進(jìn)和不斷學(xué)習(xí)的地方還是有很多，下面將工作當(dāng)中存在的不足：
1、在工作上普遍做的都不夠細(xì)致，雖然領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)要做好細(xì)節(jié)，但是往往有些工作做的還是不到位，不夠細(xì)致，給以后的工作帶來很多的不便及產(chǎn)生很多重復(fù)性的工作，嚴(yán)重的影響了工作效率，這個(gè)問題小到我自己個(gè)人，大到整個(gè)公司都存在這樣的問題，今后在工作過程當(dāng)中，一定要注意做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。
2、工作不找方法。我們做的是銷售工作，平時(shí)我們應(yīng)該靈活的運(yùn)用銷售技巧，同樣在工作當(dāng)中也應(yīng)該多去找一些方法。
3、工作不夠嚴(yán)謹(jǐn)?；叵脒^去的工作，有好多事情本來是一個(gè)人可以解決的，偏偏要經(jīng)過幾個(gè)人的手，有些問題本來應(yīng)該是一次性解決的，偏偏去做一些重復(fù)性的工作，在今后的工作當(dāng)中一定要把問題多想一想，多找方法提高自己的工作能力。
4、提高工作效率。我們是做客服工作的，不管是從公司還是個(gè)人來說，做事必須講究效率，要言必行，行必究，在過去的工作當(dāng)中我們面對(duì)一些比較棘手的工作往往拖著不辦，結(jié)果給后面的工作就帶來了很大的難度和很多的工作量。所以作為下半年的工作我們應(yīng)該抱著有一個(gè)客戶咱們就處理一個(gè)客戶，一個(gè)問題咱們就解決一個(gè)問題，改變過去的拖拖拉拉的工作習(xí)慣。把每一個(gè)工作都實(shí)實(shí)在在的落實(shí)到位。
三、20__下半年的工作計(jì)劃
20__下半年的結(jié)束對(duì)于我們來說并不代表著工作的結(jié)束，而是一個(gè)新起點(diǎn)的開始。因?yàn)槲覀兊墓ぷ髟谙掳肽昝媾R著更嚴(yán)峻的考驗(yàn)，充滿著挑戰(zhàn)。20__上半年公司的銷售可以說是很不錯(cuò)，基本上完成了公司上半年制定的銷售任務(wù)，但是在最后的工作當(dāng)中，因?yàn)闀r(shí)間的.緊迫以及工程滯后的原因?qū)е乱黄诘慕环抗ぷ鬟M(jìn)行的并不是十分的順利，在此同時(shí)對(duì)公司的形象、美譽(yù)度造成很大的影響，將之前我們花費(fèi)了很大的精力打造的品牌形象破壞。
這將對(duì)以后3期住宅及商鋪的銷售帶來一定的影響，同時(shí)再伴隨著因受全球金融危機(jī)影響，房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷這樣的一個(gè)狀況，客戶目前大多抱著持幣觀望的狀態(tài)，投資者也變的更為謹(jǐn)慎，再加上普遍風(fēng)傳的降價(jià)風(fēng)潮都給我們20__下半年的銷售工作帶來了很大的困難。所以在這個(gè)時(shí)候我們我們更應(yīng)該強(qiáng)硬自身，提高自己的思想認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)全局意識(shí)，加強(qiáng)服務(wù)理念，從我個(gè)人角度出發(fā)，服從公司的安排，嚴(yán)格要求自己。
在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，我們銷售部配合生產(chǎn)部，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止__年__月__日，超額完成了公司制定的銷售任務(wù)，銷售額和貨款回籠率比去年同期上升了12%。
在過去的一年里銷售部切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作，積極完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款，嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)，嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
生產(chǎn)部能明確客戶需求，主動(dòng)積極完成訂單，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨。銷售部與生產(chǎn)部積極努力配合，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。
關(guān)于客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。
對(duì)于庫存產(chǎn)品質(zhì)量問題一般不能保證，所以我們應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，與客戶及時(shí)溝通，同時(shí)在下單時(shí)就要與客戶講清楚。
總結(jié)一年來的工作，發(fā)現(xiàn)了一些問題和不足，在工作方法和技巧上還要不斷學(xué)習(xí)，計(jì)劃在__年重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
(一)、市場需求分析。襪子雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域做庫存競爭己到白熱化地步，但我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，在價(jià)格和銷售上都有優(yōu)勢，在棉紗漲價(jià)的情況下我門的銷售量仍曾加30%，可見我們?yōu)槊髂甏蚱炊嗔朔荼Ｕ?，如果卡通版市場，資金得到充分的支持，可以取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、競爭對(duì)手及價(jià)格分析。這幾年通過對(duì)襪子市場的了解，運(yùn)動(dòng)襪已經(jīng)不再是市場的寵兒，取而代之的是新品卡通襪子，個(gè)性襪子和功能型襪子，目前北京做襪子的庫房大多做的是庫存襪子，很多襪子都有質(zhì)量問題，如何讓我們的襪子標(biāo)新立異是__年我們銷售部門的首要問題關(guān)鍵。
(三)、依據(jù)__年區(qū)域銷售情況和市場變化，計(jì)劃將工作重點(diǎn)放產(chǎn)品需求上，一是主要做好原有的襪子供貨工作，挑選幾個(gè)大客戶為重點(diǎn);二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)繼續(xù)采用代理的形式，讓利給代理商以展開銷售工作。
(四)、__年計(jì)劃更加積極搜集市場信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭銷售量化。
(五)、為積極配合代理銷售，計(jì)劃把新產(chǎn)品以代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
對(duì)銷售管理辦法的2點(diǎn)建議：
(一)、__年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)、__年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。
20__年已經(jīng)過去，在這一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。
我是去年月份到公司工作的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏對(duì)汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教各品系經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方發(fā)和對(duì)一些比較難纏的客戶進(jìn)行應(yīng)對(duì)方針，取得了明顯的效果。
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)我們現(xiàn)在處的市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也成功談成了一些用戶購買我們的產(chǎn)品，在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的流程應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一整套流程可以完全的操作下來。
20__年工作重點(diǎn)是二線兼銷售，二線的工作環(huán)節(jié)是十分關(guān)鍵重要的，在我們銷售的每臺(tái)車都要經(jīng)過二線的手。二線這個(gè)崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁，一是，把一線的工作進(jìn)行補(bǔ)充和完善，二是給用戶進(jìn)行指導(dǎo)和維系。在20__年里我在二線的崗位上工作了一年，對(duì)我的全年工作滿意度基本上是良好，我服務(wù)的用戶，全年計(jì)算來可以說至少有一百多個(gè)!這么多用戶是我感覺有些自豪感月底去總部進(jìn)行模壓訓(xùn)練，做一名合格的銷售經(jīng)理，月份在我們的二級(jí)公司進(jìn)行據(jù)點(diǎn)銷售和市場考察，在我也學(xué)到了很多的競品的業(yè)務(wù)知識(shí)，這對(duì)我們產(chǎn)品銷售十分有利。
1.本年度存在的問題
在日國家實(shí)施政策，被迫我們把庫里的大部分車進(jìn)行了提前上牌，我們根據(jù)上半年銷售的車型，進(jìn)行了總結(jié)。用到了提前上牌的車上。我們也可以預(yù)測到，上半年的車型在下半年消化肯定不是很好，因?yàn)樯习肽甑能囆突窘咏柡?，所以提前上牌車型選擇有誤。
一天只差車價(jià)相差一萬，用戶有些接受不了，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品到下半年庫存量比較大，資金壓力也比較大。到月份又碰到金融危機(jī)，使市場一天比一天差，我們的日子更難過。
2.對(duì)20__年工作中存在的問題進(jìn)行改進(jìn)的措施
對(duì)于車價(jià)差萬元的情況我們?cè)诘谌径葧?huì)議已經(jīng)做了相應(yīng)的調(diào)整，現(xiàn)在的產(chǎn)品價(jià)格，用戶大部分都可以接受。還有一些提前上牌車型有誤的，我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備，趕在今年旺季把車消化一部分，看看市場，到底是什么情況，做一個(gè)準(zhǔn)確的判斷!減輕公司和部門的資金壓力，讓我們?nèi)溯p松上陣，挑戰(zhàn)下一個(gè)工作任務(wù)!
3.20__年個(gè)人工作目標(biāo)和計(jì)劃
我在20__年中堅(jiān)持銷售人員的三項(xiàng)基本原則，最守紀(jì)律，執(zhí)行命令，完成任務(wù)，做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學(xué)習(xí)和受訓(xùn)的機(jī)會(huì)是自己的知識(shí)更加豐富和充實(shí)!
我希望在20__年里我能更進(jìn)，成為一個(gè)更優(yōu)秀的銷售人員，我在20__年的全年中我已經(jīng)熟練的掌握了一整套操作流程，再加上我從事銷售工作一年多的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對(duì)和處理一些突發(fā)事情有自己的一些辦法，我相信自己能做好一名合格的銷售人員，我會(huì)努力使自己的銷量和利潤化。
11月入職以來，加入360公司也有三個(gè)月時(shí)間了，回想起來時(shí)間過得很快，從國企到私企感覺兩個(gè)公司的工作模式還是有些差異的。不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有一定區(qū)別。第一個(gè)月都感覺自己并沒有很快的進(jìn)入狀態(tài)，但是在高總對(duì)下屬的關(guān)心和日常溝通中，針對(duì)具體工作和問題給予了我很好的建議和方法。這兩個(gè)月，通過公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，也讓我逐漸明確了方向，通過領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)，也漸漸熟悉了和部隊(duì)客戶接觸的方式方法。
這段時(shí)間，在高總和各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真學(xué)習(xí)了公司的產(chǎn)品知識(shí)，業(yè)務(wù)技巧等，為今后開展工作打下良好的基礎(chǔ)。特別在疫情期間，我詳細(xì)梳理了自己現(xiàn)有的資源和能力，現(xiàn)將我的一些心得與工作情況匯報(bào)一下：
1、知已知彼，揚(yáng)長避短。要做一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競爭對(duì)手也不能忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，這點(diǎn)特別感謝在公司和部門的培訓(xùn)中都有給我們列舉，有助于我們更好的開展工作。
2、取得客戶信任，這點(diǎn)我覺得是作為銷售尤其重要的一點(diǎn)，做事先做人，到最后一定先人品后產(chǎn)品，雖然這是一個(gè)長期積累的過程，但我們通過每一件小事去鞏固客戶關(guān)系，通過每一次小的舉動(dòng)去爭取獲得更多的項(xiàng)目信息，是銷售應(yīng)具備的能力，360提供給我們一個(gè)廣闊而充滿機(jī)遇的平臺(tái)，和強(qiáng)有力的后端支持，我們更應(yīng)該利用好這個(gè)平臺(tái)，發(fā)揮出自己最大的能量，為部門作出貢獻(xiàn)。
3、做項(xiàng)目嘴重要的是懂得分析，分析客戶的痛點(diǎn)、真正的需求點(diǎn)，站在客戶的角度提問題，想客戶之所想，急客戶之所急。分析了以后還要去驗(yàn)證，可以通過代理商也可以直接通過用戶單位別的人那里了解，所有的溝通都是為信息收集準(zhǔn)備，掌握的信息越多、分析的越透徹，項(xiàng)目的成功率越高。
4、要不斷地去創(chuàng)新和努力改進(jìn)自己和修正自己的工作計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)新的不足并且去提高，要做好定期總結(jié)工作，要根據(jù)自己的實(shí)際情況結(jié)合部門的要求去實(shí)時(shí)調(diào)整工作節(jié)奏。
5、做好SWOT分析，基于現(xiàn)在自己手中的資源和能力，做好內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，從而了解自己的優(yōu)劣勢和工作重點(diǎn)，并且劃分出緊急且重要的事情，重要不緊急的事情，不太重要的又不緊急的事情等，從而更有效率的做好本職工作。
6、做銷售除了一定要勤奮外，還要有耐心和恒心，不僅是對(duì)代理商還是客戶，甚至是自己，都要相信堅(jiān)持努力就一定能夠會(huì)有收獲。
在這段時(shí)間的工作中，還有一些問題，想和領(lǐng)導(dǎo)及同事溝通一下，首先是疫情捐贈(zèng)情況，此次疫情的嚴(yán)重性，我們都很緊張和痛心，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，在能力范圍內(nèi)我們也都希望盡自己一份力量，而這個(gè)時(shí)間其實(shí)也是很好的機(jī)遇，在客戶有需求有困難的時(shí)候能夠給予援手，不僅是盡了我們自己應(yīng)盡的職責(zé)，也是體現(xiàn)了360集團(tuán)在國家災(zāi)情期間的貢獻(xiàn)和企業(yè)自身的定位和情懷。更能讓客戶看到我們的真誠和能力，從而提升信任度，更好的促進(jìn)未來業(yè)務(wù)的開展，我們也完全理解在疫情期間公司及部門的困難，只是就已經(jīng)溝通需要捐贈(zèng)的客戶，下一步工作如何進(jìn)行，如何在不影響后續(xù)業(yè)務(wù)的情況下，能更好的處理現(xiàn)在的緊張情況，希望領(lǐng)導(dǎo)能給予建議和意見，一切都按高總的指示進(jìn)行。
其次，是一些工作的及時(shí)反饋問題，上周公司提出免費(fèi)培訓(xùn)的計(jì)劃，我個(gè)人認(rèn)為這是和客戶拉進(jìn)關(guān)系，建立溝通特別好的一個(gè)機(jī)會(huì)，而且客戶也的確對(duì)這方面有需求，但是因?yàn)橹傲私獾恼n程信息是從這周一開始，也給客戶發(fā)了課程安排，但是賬號(hào)并沒有及時(shí)給到客戶，這點(diǎn)不是我們部門的問題，怎么能與產(chǎn)品負(fù)責(zé)部門更好的協(xié)調(diào)與溝通，他們既然提供了這樣的服務(wù)，又讓咱們前端銷售幫忙推廣，那不能讓咱們背這個(gè)鍋，讓客戶覺得是銷售不靠譜，或者是360公司不靠譜，如何更有效的解決需求及時(shí)支撐，希望領(lǐng)導(dǎo)和各位同事大家能一起想想，有助于我們今后更好的開展業(yè)務(wù)工作。
—年對(duì)于我來說，是及其難忘的一年，在這一年中，我接觸到了比以前更多的人和物，擴(kuò)大了自己的視野，開拓了眼界，但同時(shí)我也知道，自己還有很多的不足之處，需要在以后的工作中不斷的歷練與成長，總體觀察，這一年對(duì)我取得長足進(jìn)步。不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗(yàn)與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。
理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動(dòng)泵類配件，制動(dòng)泵是我們的最強(qiáng)的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，盡量使用自己的品牌。其次，一些大型經(jīng)銷商會(huì)堅(jiān)持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將—品牌進(jìn)入產(chǎn)品中。再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場的推廣而建立的，就好比國內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運(yùn)動(dòng)鞋看的更多是什么牌子，手機(jī)要買那個(gè)牌子，電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量優(yōu)越，人們就會(huì)潛意識(shí)的相互之間宣傳。另外，我們公司如今外協(xié)采購?fù)怃N的規(guī)模在逐漸增大，針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己—品牌專業(yè)制造制動(dòng)汽車配件的形象，我們考慮的是長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光。最后，對(duì)企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠(yuǎn)效益。
隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應(yīng)是我們的首要問題。如今我們?cè)诿绹O(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對(duì)當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌龅挠行Ч芾?。我們也不能忘記crm(客戶關(guān)系管理)的推動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動(dòng)權(quán)去獲取市場而非等客戶來找我們!
1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問題，對(duì)于我們來說，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來提高價(jià)格競爭力是進(jìn)軍俄國市場的首要問題。出現(xiàn)一點(diǎn)危機(jī)的市場是立陶宛，由于價(jià)格問題，我們?cè)诤鸵粋€(gè)大客戶出貨時(shí)候產(chǎn)生了分歧，若能在—年順利解決價(jià)格問題，銷售份額將有保持或者提升。東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個(gè)客戶，但是—年的銷售額有望達(dá)到18萬美元(卡瑪斯外協(xié)為主)。東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然—年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動(dòng)，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展。
2、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在—年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會(huì)、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額。英國市場目前只有一個(gè)客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失。此外經(jīng)過—年對(duì)西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場要求質(zhì)量高，價(jià)格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場的持續(xù)能力也不高?；诖?，我個(gè)人認(rèn)為西歐地區(qū)市場策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說意大利的lpr，如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，從長遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升。
3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作(郵件交流、核對(duì)詢價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn))下單前的待辦工作(包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容)生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)(交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作)發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)(船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、物流的管理)發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)(貨款的回籠問題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單)再次聯(lián)絡(luò)(新訂單的談判)。
4、非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想。目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，—年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因?yàn)楦犊罘绞綗o法達(dá)成一致而取消大約30萬美元的訂單。但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金。突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的六千多增到一萬美金。隨著我司產(chǎn)品在市場的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅(jiān)信能在北非市場有更大份額。
5、南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計(jì)5家，由代理—x公司負(fù)責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督。目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶?，F(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動(dòng)分泵。銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金。初步預(yù)計(jì)—年銷售額達(dá)到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn)。
6、中東市場：—年有貿(mào)易來往的中東客戶(阿聯(lián)酋、伊朗、以色列)共計(jì)11個(gè)客戶?！旯井a(chǎn)品銷售額5萬余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬余美元，在業(yè)績上都高于去年的產(chǎn)值。隨著伊朗市場的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該市場，同時(shí)爭取通過明年的展會(huì)或者拜訪，擴(kuò)充日本車系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額。
7、客戶樣品：對(duì)于客戶所寄和給的新樣品，我認(rèn)為我司應(yīng)該首先對(duì)其進(jìn)行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場、利潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結(jié)果必定是得不償失。
光陰似箭，日月如梭，轉(zhuǎn)眼間半年已經(jīng)過去，回顧本年度我的工作，可以說是取得了一些成績，但存在的問題也不少。為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作，現(xiàn)將我的工作總結(jié)如下：
一、工作回顧
愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，按時(shí)上下班，遵守各種規(guī)章制度。前三個(gè)月工作積極主動(dòng)，認(rèn)真地學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。但在后三個(gè)月的工作中比較消極，任務(wù)完成的不好，只完成了百分之八十的任務(wù)。
二、工作中的不足
1、營銷力度薄弱，沒有充分發(fā)揮個(gè)人能力。
2、工作積極性不高，缺乏主動(dòng)性。有時(shí)候銷售不好思想就消極，對(duì)銷售失敗后的總結(jié)不夠。每一次銷售失敗都有它的原因，比如對(duì)顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。服務(wù)質(zhì)量有待進(jìn)一步提高。
3、對(duì)客戶心理把握不夠。
三、今后努力方向
1、在鞏固已取得的成績基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)珠寶首飾的了解，提高自己的銷售技巧，借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)。總結(jié)失敗原因，及時(shí)改正。
2、不斷加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平。
3、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來，適時(shí)地接待顧客，對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。
4、掌握客戶心理、向先進(jìn)的同事學(xué)習(xí)，向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，端正服務(wù)態(tài)度，為不斷提高珠寶銷售額而努力，為提高珠寶品牌聲譽(yù)和珠寶店的行業(yè)名聲而努力工作。
過去的工作中，盡管有一定的成績，但在一些方面還存在著不足，在今后的工作中我將認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，努力使工作業(yè)績?nèi)孢M(jìn)入一個(gè)新水平，保證完成全年的任務(wù)。
20__年即將過去，在這一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作x行簡要的總結(jié)。
我是20__年x月份到公司工作的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏對(duì)汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教各品系經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方發(fā)和對(duì)一些比較難纏的客戶實(shí)施應(yīng)對(duì)方針，取得了明顯的效果。
一、通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)在對(duì)我們現(xiàn)在處的市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過x年的努力，也成功談成了一些用戶購買我們的產(chǎn)品，在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的流程應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一整套流程可以完全的操作下來。
二、20__年度存在的問題
在20__年x月__日我們根據(jù)上半年銷售的車型，做了總結(jié)。用到了提前上牌的車上。我們也可以預(yù)測到，上半年的車型在下半年消化肯定不是很好，因?yàn)樯习肽甑能囆突窘咏柡?，所以提前上牌車型選擇有誤。
三、對(duì)20__年工作中存在的問題
對(duì)于車價(jià)差x萬元的情況我們?cè)赺_第x季度會(huì)議已經(jīng)做了相應(yīng)的調(diào)整，現(xiàn)在的產(chǎn)品價(jià)格，用戶大部分都可以接受。還有一些提前上牌車型有誤的，我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備，趕在今年旺季把車消化一部分，看看市場，到底是什么情況，做一個(gè)準(zhǔn)確的判斷!減輕公司和部門的資金壓力，讓我們的人輕松上陣，挑戰(zhàn)下一個(gè)工作任務(wù)!
四、20__年個(gè)人工作目標(biāo)和計(jì)劃
我在20__年中堅(jiān)持銷售人員的三項(xiàng)基本原則，最守紀(jì)律，執(zhí)行命令，完成任務(wù)，做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學(xué)習(xí)和受訓(xùn)的機(jī)會(huì)是自己的知識(shí)更加豐富和充實(shí)!
我希望再20__年里我能從二線的崗位x到一線的銷售崗位，成為一個(gè)完整的銷售人員，我在20__年的全年中我已經(jīng)熟練的掌握了一整套操作流程。再加上我從事銷售工作一年多的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對(duì)和處理一些突發(fā)事情有自己的一些辦法，我相信自己能做好一名合格的銷售人員。如果我能入到一線銷售的崗位上，我會(huì)努力使自己的銷量和利潤化。
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