這一年工作下來，也是感慨很多，從年初的慘淡經(jīng)營到而今的恢復(fù)正常甚至還有一些提升，可以說在服裝行業(yè)，這一年的工作真的不容易去做好，但是堅持了下來，也是可以去取得一些突破的，而自己也是在這其中收獲很多，對于服裝行業(yè)，對于銷售也是有了更多的理解，在此也是就這一年的服裝銷售自己的工作來做個總結(jié)。
受到疫情的影響，開年那幾個月的工作真的開展艱難，雖然我們也是有線上的銷售渠道去做，但是整體的行情都是很糟糕的，雖然不像旅游行業(yè)那樣都是開不了單，但是積累的庫存也是讓我知道，這段日子很難熬，甚至不清楚會有多久，但是后來疫情得到了緩解，線上的銷售也是開展的順利，對于線下的實體店也是到了下半年才真的好起來，同時也是讓我們更加的意識到，作為銷售，這個行業(yè)來說，要多一些的銷售渠道掌握也是可以更好的去度過一些難關(guān)，如果不是之前就有開展線上的渠道，那么可能都熬不過去，而銷售的能力也是要去提升，越是艱難的時候，競爭更大的時候，也是更加的考驗我們的一個能力如何的去開拓新的渠道，如何的去讓銷售來做好，來讓公司能生存下去，做到更多的業(yè)績出來，特別是在此次的疫情下，更是大家的壓力都是很大，但還好都是堅持了下來。
同時除了做好了工作，自己也是不斷地去學(xué)習(xí)，去提升，找到更多的方法來提升銷售額讓業(yè)績更好，特別是經(jīng)過了年初的那段日子，更是讓我明白，如果自己不去努力，那么就是會被淘汰的，無論是處于什么行業(yè)，能力去提升了，那么才能把事情做得更好，從而得到更多的收獲，而不是說靠著以前的經(jīng)驗就夠了，很多時候，事情的變化是很快的，更是讓我明白作為一名銷售，自己掌握了更多的渠道，有更多的方法來做工作，更是能讓這份工作去有更多收獲。而能力最后也是會屬于自己的，這一年我的提升也是讓自己能完成年度的工作而同時也是感激大環(huán)境的變好，讓我們能更好的生存下去。
當(dāng)然依舊還有很多可以去提升的方面，自己的經(jīng)驗，自己對于一些方面的熟悉，也是要去加深，爭取一年一個臺階，在來年更能把工作去做的更好一些。
一:貨品的管理
(一)陳列調(diào)整
1，營業(yè)前
a.結(jié)合前一天貨品的銷售和庫存情況進(jìn)行調(diào)整;
b.通過騰訊通其它店鋪貨品銷售的分享進(jìn)行調(diào)整;
c.結(jié)合當(dāng)天的天氣進(jìn)行調(diào)整。
2，營業(yè)中
案例一：1482439沒有陳列到一個好的位置，但是12點前就能銷售到2件，店長要立刻調(diào)整貨場擺位，把2439調(diào)到一個好的位置，保證她的銷售量。
案例二：1481693今天在合21銷售3件以上那這時就可以在區(qū)域群上面發(fā)信息和其它店輔共享，讓其它店也要調(diào)整位置，進(jìn)行主推這個款式。
案例三：暢銷款148175082在銷售中出現(xiàn)斷貨或斷碼情況，斷貨需要調(diào)整到比較偏的位置，做到針對性的展示，斷碼可以調(diào)整到側(cè)掛的位置，及時找好替代款。
3，展示新款，避免顧客對老款的反應(yīng)：周一到周四陳列公司的新款貨品,周五陳列周末主推款,區(qū)長做檢查，各門店在周四的下班前調(diào)整好主推款的擺位，在次日的例會倉務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行展示和制定銷售目標(biāo)。
4，部分貨品在活動期間，門店必須結(jié)合陳列部給出的陳列指導(dǎo)進(jìn)行復(fù)制的陳列，區(qū)長及時檢查，重點展示時間是活動開始到結(jié)束。
(二)貨品的熟悉
1，員工對前40大貨品的熟知，在淡場時間分區(qū)域進(jìn)行學(xué)習(xí)，每個款式不低于三套替代款式的搭配學(xué)習(xí)，關(guān)鍵是讓員工清晰每款貨品本身是什么風(fēng)格的，尤其哪些款式不挑年齡、身材、膚色、哪些款式是比較體現(xiàn)氣質(zhì)的。
2，區(qū)長巡店重點檢查店鋪員工的學(xué)習(xí)結(jié)果，陳列部協(xié)助檢查，考核標(biāo)準(zhǔn)初級員工不低于三套，中級員工掌握不低于5套搭配，高級和店長不低于9套搭配。
3，結(jié)合周報表中區(qū)域與大區(qū)前40大差異情況，店鋪的擺位有沒有及時調(diào)整，店鋪例會對銷售差異貨品學(xué)習(xí)話術(shù)和適應(yīng)的體型和年齡階段;店長關(guān)注走勢，賣場主動示范推薦，有成功銷售時及時激勵，讓員工對前40大貨品的關(guān)注從意識的提升到行為的體現(xiàn)。
(三)貨品的儲備：
1，暢銷款式：
3＿以下店鋪：前20大貨品備貨3-4周貨量。
20大-40大貨品備貨2-4周貨量。
3＿以上店鋪：前20大貨品備貨4-6周貨量。
20大-40大貨品備貨4周貨量。
(★注意：：前40大中即將過季的貨品控制庫存，不參照此標(biāo)準(zhǔn))
15號前保證前40大的貨品只要公司有貨店輔一定有貨，特殊情況店長主動找區(qū)長進(jìn)行溝通。20號區(qū)長開始檢查各店輔的貨品備貨情況。
2，針對自己店輔銷售比較好的款式可以提前和貨品負(fù)責(zé)人聯(lián)系做到庫存合并，不影響店輔銷售。(例如1481941合總銷售好那就提前和貨品負(fù)責(zé)人聯(lián)系，提前調(diào)貨)。
3，后倉暢銷款式擺放到好拿取的位置。
二：店長控場能力的提升訓(xùn)練
(一)銷售氛圍的帶動
1、合理擬定目標(biāo)并及時跟進(jìn)結(jié)合今天制定的數(shù)據(jù)及時跟進(jìn)，收銀員要及時的匯報(每天在例會的銷售環(huán)節(jié)必須制定今天的搭配率，單a進(jìn)球、個人目標(biāo)和時段目標(biāo)及時段跟進(jìn)者。倉務(wù)環(huán)節(jié)主推款數(shù)量的制定。
2、時段跟進(jìn)者每20分鐘從試衣率和買單率兩方面進(jìn)行跟進(jìn)(當(dāng)試衣間空的時候，可以跟進(jìn)前場的試衣率。當(dāng)有買單時立即表揚)。
3、店長及時關(guān)注業(yè)績報表幫助沒有起飛的伙伴成功進(jìn)球和及時表揚業(yè)績最高的伙伴。
4、在貨場中店長只要發(fā)現(xiàn)伙伴能夠做到以客為先的，就立即的給予目光、手勢、語言等進(jìn)行表揚(打掃衛(wèi)生時做到以客為先，做的很捧。區(qū)長巡店時也必須應(yīng)用或進(jìn)行騰訊通表揚伙伴的行為)。
(二)搭配行為的跟進(jìn)和訓(xùn)練
1:第一時機(jī)：當(dāng)顧客選擇進(jìn)試衣間試單件貨品時鼓勵試衣伙伴的行為有兩種：
(1)應(yīng)拿合適搭配的35類、13類、07類、08類或者09類直接交給顧客試衣。
(2)顧客拒絕試衣b時，鼓勵試衣的伙伴應(yīng)該拿合適的圍巾或飾品交接到試衣間的伙伴手中。
試衣間的伙伴的行為：
(1)快速思考顧客所試款式的替代款。
(2)請其他區(qū)域的伙伴給予配合找好替代款。
2、第二時機(jī)：試衣鏡旁伙伴的語言行為：
手中必須有可搭配的圍巾去搭配。(準(zhǔn)備工作：要求每個伙伴都要掌握不低于3種圍巾的打法，保證每個區(qū)域都有3款不同風(fēng)格和顏色的圍巾飾品。)
例句：“小姐您好，我剛學(xué)了一種新式的圍巾級法，讓我為您系一下試試看吧”或“這款圍巾有3種以上的打法，幫您試戴一下吧”。
3、第三時機(jī)：二對一服務(wù)顧客時，臨近區(qū)域伙伴行為：不需要伙伴的提醒就可以主動展示替代款貨品或可搭配貨品。
(三)短時間淡場可以采用的方式
1、學(xué)習(xí)訓(xùn)練法
(1)一句話的相互贊美、提高員工的贊美能力
(2)一句話形式美話述的學(xué)習(xí)、提升貨品介紹能力
(3)迅速尋找區(qū)域主推款式，提升員工對貨品的敏感度
2，區(qū)域責(zé)任制提醒法：旺場剛過店長或班次負(fù)責(zé)人必須對第一件掛樣、間距、地面衛(wèi)生和倉務(wù)補貨工作的提醒(店長必須關(guān)注各區(qū)域伙伴有無真正動手在落實工作，不能停留在形式上)
3、銷售緊張感的營造
(1)制定各區(qū)域試衣率的pk(多少時間內(nèi)誰能夠快速鼓勵試衣成功)
(2)二對一服務(wù)的體現(xiàn)(提醒沒有主動上前幫助服務(wù)的伙伴或表揚主動上前二對一服務(wù)的伙伴)
(3)自報業(yè)績，提升員工對自我業(yè)績的重視，提升同級別員工的競爭意識和員工的榮譽感
(四)旺場的跟進(jìn)
1，:旺場時店長一定要站在店輔的核心位置上面，縱觀全局，眼睛掃視的方法進(jìn)行跟進(jìn)，做到跟進(jìn)前場的鼓勵衣服的提醒，后半場的買單率。
2，采用目光跟進(jìn)法，隨時大聲的跟進(jìn)各伙伴的區(qū)域定位、取衣掛衣速度和傳遞交接的注意事項。
3，跟進(jìn)員工分清側(cè)重點服務(wù)，能夠輔助伙伴進(jìn)行快速買單。
4，關(guān)注收銀員是否需要協(xié)助、做到及時安排人手幫忙。
5，店長提醒員工替代款的推薦，可以在員工展示貨品時，一句話的提醒訓(xùn)練。
(如“還可以推薦的貨品是”，如果員工可以報出，可以給予及時的表揚：如果員工反映不過來店長可以及時報出可以替代的貨號)
時光飛逝轉(zhuǎn)眼又到了年底，回顧即將過去的一年里經(jīng)歷了很多，也感悟到很多。首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和店內(nèi)同事在這一年里幫忙與支持，自己才能更好的立足于本職工作，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢不斷總結(jié)和改善、更好的提高自身素質(zhì)。
雖然每一天都在重復(fù)著單調(diào)的工作，但在公司形象受到破壞的時候我學(xué)會了如何去維護(hù)，在被客戶誤解的時候，我學(xué)會了如何去溝通與交流，在店內(nèi)銷售不好時我學(xué)會了去查找原因并加于改善，透過今年的工作個性是十一月份店長休假讓我代理店長以來，更明確的意識到要做好店里的銷售最重要的是員工清楚自己的產(chǎn)品知識、有很好的服務(wù)態(tài)度、還要有店內(nèi)同事的用心配合，店員在店里就代表著公司形象，而這些都將影響公司的銷售。期望今后透過公司領(lǐng)導(dǎo)的指點和同事們的努力為公司創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。
現(xiàn)將今年的工作總結(jié)作如下所示：
一、顧客方面
我把進(jìn)店的顧客分為兩種：
第一種顧客，目的型的客人：逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。她們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買一件襯衫或外套，但是具體要買什么樣貌還沒有明確。
第二種顧客，閑逛型的顧客：此刻的商場里有太多消磨時光閑逛型的顧客，她們有的是純粹打發(fā)時間，有的是情緒不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的顧客不必須是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的顧客閑逛型的占多數(shù)，而對待閑逛型的顧客和有目的型顧客接待是不能完全相同的。閑逛型的顧客進(jìn)店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計的漂亮陳列和貨品。接待她們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。
二、工作方面
根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求，做好店內(nèi)的陳列及新款的展示，安排好人手更好的為公司的促銷活動提升銷售。定期及及時的做好競爭對手最新促銷活動和款式變動的收集，第一時間反映到公司總部。做好會員基本資料的整理及定期跟蹤，維護(hù)老客戶，持續(xù)經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向，及時向店內(nèi)的會員及老顧客反映公司的最新款式及店內(nèi)的最新的優(yōu)惠信息。合理的定貨保證熱賣及促銷活動產(chǎn)品的庫存，確保隨時有貨。
三、銷售技巧方面
店員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：
首先推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。配合手勢向顧客推薦。配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
其次把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。
最后要注意重點銷售的技巧，重點銷售就是指要有針對性，對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中十分重要的一個環(huán)節(jié)。
重點銷售要從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，資料易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。
要根據(jù)顧客的狀況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的資料，做到因人而宜。營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝貼合流行的趨勢。
四、地理位置方面
我們＿＿服裝店的地理位置較偏，周圍沒有更多的商圈，除了今年初新開了一個五號停機(jī)坪購物廣場外沒有其他購物點。而這兩處的購物特點都是靠周六日及其他節(jié)假日帶來的客流，或更多的是靠＿＿服裝搞一些廣場活動而帶動的客流。
也就是因為我們店由于地理及客流的因素占關(guān)健的比重，所以做好節(jié)假日的促銷優(yōu)其關(guān)鍵，而如果作為店鋪的管理者必須要明白自己店鋪的最暢銷款是什么以及最搶眼的促銷位在那里，合時合地的陳列才能更好的提高銷售。我們能夠根據(jù)客流的高低制定不同階段，而在不同的時段采取的陳列思想也就應(yīng)不一樣，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，必須要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局。
五、今后的努力方向
切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作：千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);努力完成銷售中的各項要求;用心廣泛收集市場信息并及時整理上報;嚴(yán)格遵守各項規(guī)章制度;對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責(zé)感;完成其它工作。
用心了解到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要用心思考并補充完善努力經(jīng)營和諧的同事關(guān)系，認(rèn)真向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，善待每一位同事，做好自己在店內(nèi)的職業(yè)生涯發(fā)展。同時認(rèn)真的計劃、學(xué)習(xí)知識、提高銷售技能，用工作的實戰(zhàn)來完善自己的理論產(chǎn)品知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
一、分析：
＿＿年上半年銷售數(shù)據(jù)完成得不是很理想，同等對比業(yè)績不升反降。
①人員占很重要原因(管理不到位)
②貨品沒有很好的規(guī)劃。上下柜時間及店鋪的商品陳列混亂。
③活動申請更換時間沒有銜接好。
④沒有很好的利用vip顧客(上半年vip使用率10%)。
⑤周邊品牌今年的活動相對于往年力度要大很多。
二、改善方法：
①希望加強(qiáng)對終端店鋪人員的培訓(xùn)機(jī)制和晉升制度。有效的提高員工的積極性，銷售采取優(yōu)勝劣汰的原則。同時對于個別銷售業(yè)績差且表現(xiàn)不好的員工采取辭退方式予以解雇。
②加強(qiáng)對商品的數(shù)據(jù)分析并及時有效的退、補貨。例：每半月對店堂貨品進(jìn)行陳列大調(diào)一次，每周小調(diào)一次，有利于加強(qiáng)顧客對商品的新鮮感，也能避免店鋪的暢、滯銷貨品的增多。同時在淡季也能讓每位員工都能參與進(jìn)來，加強(qiáng)員工的貨品熟悉度和對店鋪工作的參與感、集體感。
③及時根據(jù)天氣增補貨品，例：現(xiàn)階段增補了些12年春裝。有效的彌補了天氣突變的情況下保證店鋪有貨品銷售，同時也能保證我司品牌的價格優(yōu)勢和對春裝庫存的清理，減少庫存對公司的壓力。
④每周進(jìn)行一次其它品牌調(diào)查，及時的根據(jù)競品的.貨品、活動、人員的分析并及時的提交至公司相關(guān)人員再根據(jù)公司政策做進(jìn)一步改變。
三、經(jīng)營指標(biāo)：
品類銷售數(shù)據(jù)分析(1—6月)
①茄克、棉服、褲類、t恤、襯衫銷售量和金額占比較大，西裝次之，其中毛衫占比較少，前期有通過對顧客和員工的了解到，店鋪所在當(dāng)?shù)丶竟?jié)更替較快，其中突出冬季比較寒冷，毛衫穿者較少。其次我司毛衫價格比較偏貴也是一個原因，后期店鋪會針對毛衫特別增補貨品，價格做到適中即可。希望能提高毛衫的銷售占比。
②冬季貨品折扣較低，但業(yè)績占比較高。
在＿＿服裝工作的＿年時間里，我從一名銷售的新人一點點的接觸這個行業(yè)，認(rèn)識了許多的人，也體會了很多的事情。從工作中的一點一滴中，我的累積了作為一名銷售必備的經(jīng)驗，也讓自己越發(fā)的熟悉了這個行業(yè)。
回顧這段時間的工作，我首先要感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的培養(yǎng)和指點，銷售并不是一件簡單可以掌握的工作，但因為有大家在工作上對我的幫助，我少走了很多彎路也避免了許多問題的發(fā)生。真的很謝謝各位。
在過去的工作上，我學(xué)會并良好掌握了一名服裝銷售所必備的能力——贊美。工作的經(jīng)驗讓我認(rèn)識到，作為服裝業(yè)的一員，贊美是必不可少的技能。雖然對銷售而言，了解商品，學(xué)會溝通這些都是首要的基礎(chǔ)能力。我也一直在為這些方面努力，積極的去了解公司產(chǎn)品，并吸收到到自己的溝通技巧中。但我也通過不斷的溝通認(rèn)識到，服裝這一商品的購買欲本質(zhì)上來源于客戶對贊美的需求。
為此，在工作方面，我在自身服務(wù)的基礎(chǔ)上，努力提高了自己的贊美能力。能通過觀察和溝通，了解客戶的需求，并在實際的推銷中積極贊客戶，留住客戶，并提高客戶的購買欲。
此外，服務(wù)也是我在銷售中不可或缺的“法寶”，工作期間我時刻必備的就是常掛在嘴角的微笑，并且為了做好工作，我在之前認(rèn)真學(xué)習(xí)了服務(wù)的禮儀，能用得體的服務(wù)提高客戶的購物體驗，進(jìn)一步的提高成交率。
在這段工作中，我深刻感受到作為一名銷售，我們不僅對服裝這一行業(yè)學(xué)精，更要學(xué)“雜”，對于服裝的搭配，以及和首飾等相關(guān)產(chǎn)品的了解都要有涉獵，不能筆直發(fā)展，要在這一行業(yè)中積極擴(kuò)展自己，追趕潮流，讓自己能比“精挑細(xì)選”的客戶更加專業(yè)，更加淵博，才能取得客戶的信賴，取得銷售的成功。
總結(jié)字自己的情況，我也意識到自己還有一些需要加強(qiáng)的能力。如：“對老客戶的溝通和宣傳，以及加深自己的服裝專業(yè)知識?！?/p>
通過工作，我得到了很大的成長，在近期來也取得了不錯的成績。但正因為如此，我才要更加努力，潮流在不斷變化，我也要緊跟時代，積極發(fā)展并提高自我銷售能力，為公司，為未來，做出更多的貢獻(xiàn)和努力!